第一篇：產(chǎn)品成功銷售技巧

產(chǎn)品成功銷售技巧

對產(chǎn)品的態(tài)度

對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售[1]人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

對客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點(diǎn) 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果更好。

第二篇：產(chǎn)品成功銷售技巧的態(tài)度

產(chǎn)品成功銷售技巧的態(tài)度

產(chǎn)品成功銷售技巧對于每一個銷售人員來說都是充滿誘惑力的，不僅是可以提高自己的業(yè)績，同時也是對于自身能力的一個提高。在這里簡單介紹一些產(chǎn)品成功銷售技巧，供大家參考。

記得網(wǎng)上有人說過，成功的銷售等于態(tài)度加技巧，那么銷售人員對于產(chǎn)品以及對自己應(yīng)該有什么樣的態(tài)度呢？

對產(chǎn)品的態(tài)度

對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

對客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？

對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

·利益是銷售陳述的重點(diǎn)

1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

·銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

·證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

產(chǎn)品成功銷售技巧，不同的人會給出各不相同的答案，您有沒有讓自己的產(chǎn)品成功銷售的技巧呢？

第三篇：產(chǎn)品的銷售技巧

產(chǎn) 品 銷 售

介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)：

基本著眼點(diǎn)：功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價格

輔助著眼點(diǎn)：外觀/設(shè)計/促銷及小禮品

其它著眼點(diǎn)：廣告/銷售成果/企業(yè)實力/獲得的榮譽(yù)/用戶評價

介紹產(chǎn)品常用方法

一、要讓顧客知道看產(chǎn)品該怎么看

例如：介紹窗簾你要讓顧客知道面料怎么看（經(jīng)緯密度、手感、質(zhì)感、制造工藝、圖案設(shè)計、其它）同時以自己產(chǎn)品優(yōu)勢提醒顧客特別要注意的地方

二、盡量讓顧客感受產(chǎn)品

例如：蝶依斕窗簾面料質(zhì)地、手感好，你就要讓顧客用手親自去感覺，該面料不同一般的手感，特種工藝面料要讓顧客感受其工藝精湛的程度及其圖案所產(chǎn)生的立體效果，經(jīng)過這樣給顧客的親身感受，會使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生經(jīng)得住考驗，值得信賴的感覺。

三、按顧客的視線介紹產(chǎn)品

也就說你在介紹產(chǎn)品前要看顧客的視線，他是在留意面料的質(zhì)地呢？還是在留意產(chǎn)品的花色、款式？或者是透光效果？然后你才根據(jù)顧客的視線來介紹產(chǎn)品，這樣可以節(jié)省時間并準(zhǔn)確切入顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)。

四、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客的利益和價值

假如你在推薦布藝窗簾和諧統(tǒng)一的效果，為顧客節(jié)省了時間，你就要通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠配套布藝沙發(fā)，達(dá)致居室環(huán)境和諧統(tǒng)一的效果，為顧客節(jié)省了時間，激發(fā)顧客的購買欲望。如：

１）究竟給顧客省了多少心思？

明碼實價的操作不會使顧客有享受不公平待遇的擔(dān)心，配套的相關(guān)產(chǎn)品能夠滿足不同顧客的需求。

2）好的窗簾給顧客帶來哪些好處？

溫馨的家居環(huán)境、更好的心情、更真實的家居色彩、保護(hù)你和家人的隱私、給來家里做客的親友留下美好的印象等等）

3）良好的品質(zhì)給顧客省了哪些麻煩？

不會因為縮水而導(dǎo)致不能使用，不會因為歲月的流走而失去良好的售后服務(wù)承諾。

4）良好的售后服務(wù)給顧客帶來哪些利益保障？

一個電話，我們就能在24小時為客戶解決在使用過程中的不便。

介紹產(chǎn)品的要決

1、熟練產(chǎn)品的知識，擁有豐富的產(chǎn)品知識是達(dá)成銷售的必要條件。

2、避免用專業(yè)和名詞術(shù)語，力求在顧客的立場上進(jìn)行簡明易懂的產(chǎn)品介紹。

3、介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對顧客的疑問進(jìn)行解釋。

4、介紹產(chǎn)品時要有自信，不能含糊其辭。

5、仔細(xì)聆聽顧客的提問，抓住重點(diǎn)加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。

6、根據(jù)顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式。

7、描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想。

8、充分利用公司獲得的各種榮譽(yù)證書，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心。

9、抓住顧客需要的關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。

10、經(jīng)常讓顧客切身感受。

11、語音、語速和肢體語言與顧客相協(xié)調(diào)。

12、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，盡可能把價格放在最后談。

提問顧客時要注意幾點(diǎn)

1、提問顧客要點(diǎn)到為此，避免連續(xù)發(fā)問？

連續(xù)發(fā)出一連竄的提問會讓顧客感覺你在做調(diào)查而不是服務(wù)。

例：“你家里正在裝修吧？大概什么時間搬新房呢？現(xiàn)在是來看看還是先訂下來呢？”

2、順應(yīng)顧客要求介紹產(chǎn)品

按顧客回答問題的實際情況進(jìn)行追問并順便介紹產(chǎn)品。

例：“你的房子裝修是什么風(fēng)格？”顧客回答“是簡約型”，這時導(dǎo)購員就該順應(yīng)顧客的回答“先生/小姐你看我們這款南韓高檔面料挺適合你的”；又如顧客回答“你的產(chǎn)品太貴啦”，這時導(dǎo)購也要順應(yīng)顧客的回答“我們的產(chǎn)品貴是貴一點(diǎn)，可是我們的質(zhì)量——、服務(wù)——、品牌——”或是順便贊美顧客說“某某先生/小姐你真是有眼光，一眼就看中了我公司剛推出的新產(chǎn)品”，而不應(yīng)該回答說“不貴啊，一分錢一分貨嘛?！?/p>

3、提問要簡單易懂

避免問題要顧客作深入的思考或進(jìn)行邏輯推理，想辦法提出一些促使購買的問題。

例：“你房間里使用的是暖色的墻漆呢，還是冷色調(diào)的？”

4、充分利用提過的問題

例：假如顧客回答過“我的房子正在裝修”，導(dǎo)購員就可以借助這個問題說“那您的房子裝修出來一定很漂亮哦”或“那是個高檔住宅小區(qū)”等諸如此類的問題贊美、取悅顧客，這樣可以激起顧客興趣。

5、避免問不明確的問題

例：如“你要買什么”“你需要什么”“你喜歡哪一款？”等，應(yīng)該問一些目標(biāo)相對明確的問題

促使顧客下決心的8個方法

一、其中其一

顧客喜歡的產(chǎn)品會多次看或觸摸，導(dǎo)購員可根據(jù)觀察得知，集中火力在此產(chǎn)品上，大力推薦這一產(chǎn)品。例如說“這款產(chǎn)品是賣得最好的”、“這款產(chǎn)品是新推出的”，非常有個性、有特色，您眼光真的很好，等等??

二、排除法

根據(jù)顧客的言談了解顧客的喜好，將其不喜歡的產(chǎn)品排除介紹，這樣可以大大節(jié)省你介紹產(chǎn)品的時間，特別在顧客比較多或是期

六、星期天的時候用得多一點(diǎn)。

三、二選一的方法

當(dāng)顧客對好幾款窗簾都有興趣，但是只需購買一款時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對著其中任意兩款窗簾，說“你是喜歡這一款呢，還是喜歡那一款”，而不能問“這么多款式你喜歡哪一款？”這樣更讓顧客難于下決定，可能錯失成交機(jī)會。

四、動作訴求

當(dāng)顧客猶豫不決時，可通過讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買。

五、感性訴求

使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心，例如，當(dāng)導(dǎo)購員向一顧客介紹一款卡通畫的窗簾時，補(bǔ)充一句“您小孩一定會喜歡它的”這時顧客會聯(lián)想到小孩得到滿足的情景而下決心購買?；蛘哳愃啤斑@款窗簾買回去你丈夫一定也很滿意！”

六、打動隨同人員

通常情況下顧客對商家或?qū)з弳T都存在不信任的心理，但他會把隨同人員的話當(dāng)作真理，所以導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的時候一定不要忽視了顧客的隨同人員，要找準(zhǔn)機(jī)會向隨同人員發(fā)問，如“你認(rèn)為這款窗簾是不是也很合適他”或“你一定很有眼光，你來幫他參謀參謀”。

七、充分利用促銷禮品或促銷活動

當(dāng)顧客拿不定注意什么時候買或是因為價格還在猶豫時，可以充分利用促銷禮品特價活動強(qiáng)調(diào)如果你現(xiàn)在不買，日后錯過了時機(jī)會損失很多實惠，來促使顧客下決心購買。

八、給顧客記錄欲購清單

當(dāng)介紹產(chǎn)品到顧客開始認(rèn)同你的產(chǎn)品時，導(dǎo)購員應(yīng)該很自然地拿起銷售記錄單幫顧客記錄欲購買的產(chǎn)品，可以說“能確定的我們先記下來吧，免得回頭又忘了”，然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品。

帶給顧客意外驚喜4法

一、細(xì)心的服務(wù)

*當(dāng)顧客購買某個型號的產(chǎn)品剛好沒貨時，可記下顧客的電話，有貨時立即通知顧客或安排送貨；

*當(dāng)顧客遺漏什么東西在你店里時，應(yīng)當(dāng)把它收拾好，給顧客物歸原主的驚喜等等??

二、額外的服務(wù)

*當(dāng)顧客攜帶很多東西時，可主動幫顧客看好物品（但需提醒貴重物品隨身攜帶）。*帶小孩的顧客遇到小孩哭鬧時，可拿點(diǎn)什么哄哄小孩等。

三、稱呼顧客

*記住顧客的姓名，當(dāng)顧客再次光臨時熱情地直呼顧客的姓氏。這會讓顧客覺得你很尊重他，感到意外的驚喜。

四、派發(fā)必須品

*如下雨時，可將紙巾派發(fā)給身上有雨點(diǎn)的顧客或天氣熱顧客正在冒汗時； *若跟顧客談得比較多時，及時給顧客倒懷水等等。

與顧客溝通的技巧

1、表情：

在與顧客溝通的過程始終要保持微笑，要給顧客傳遞熱情、開朗、自信、可親、大方的情感，也是給顧客營造輕松的購物環(huán)境。

2、眼神：

眼睛是心靈的窗口，與顧客溝通的過程中切忌東張西望或不敢正視對方，正確的方式應(yīng)該將目光投在對方眉宇之間或臉部三角區(qū)，表現(xiàn)你的誠實、專注、有自信。

3、認(rèn)真聆聽：

聆聽時不要假設(shè)任何事情；不要打岔；不要反應(yīng)太快。要記住“別人所說的話一定有他的道理”。在聆聽的過程中要表現(xiàn)出一種理解、耐心、素養(yǎng)，同時它可以使你更加準(zhǔn)確判斷對方的真實用意。

4、語言藝術(shù)：

在與顧客溝通過程中語言、語速、語調(diào)和肢體語言要與顧客相協(xié)調(diào)。

例如你遇到的是一個說話比較慢的顧客，相對來說你在介紹產(chǎn)品的時候說話也要慢一點(diǎn)，這樣容易得到顧客的認(rèn)同。

表達(dá)不同的觀點(diǎn)時，先對顧客的觀點(diǎn)表示理解或肯定，再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

例如：顧客說你的產(chǎn)品比別的牌子貴時，你可以說“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)來滿足低價嗎？”或說“我相信你比較了很多產(chǎn)品，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的價值而只考慮價格嗎？”或說：“你選擇的都是比較個性化的產(chǎn)品，我們一樣有價廉物美的產(chǎn)品?！?/p>

沒有不好，只有更好

我們的產(chǎn)品只有好、很好、更好。決不可以有“這一款不好另一款比較好”的介紹用語出現(xiàn)。

多用肯定的語氣而不是否定的語氣

例如：顧客問：“有便宜卷簾嗎？”否定回答：“沒有”，這種回答會給顧客拒絕的感覺會扭頭就走，正確的回答“我們以布藝窗簾為主，也有多種系列的卷簾”。

用委婉而不是命令的語氣

例如：“請交錢”這種說法有命令的感覺，如果換個委婉的說法“某某先生/小姐麻煩你先預(yù)付30%的貨款作為定金，好嗎？”還有如“為方便我們的售后服務(wù)，請你留下電話好嗎？”等等，這樣的語氣顧客一般都會欣然接受，愉快同意。拒絕時先說：“對不起”然后委婉地陳述

例如：不能接受顧客提出的打折時，說“名成窗飾專柜是不打折的”這樣會給顧客留下很深的拒絕感，沒有臺階可下，觸發(fā)逆反心理。如果換個說法“真的很抱歉，名成窗飾專柜產(chǎn)品的價格是全國統(tǒng)一的，明碼標(biāo)價，請原諒不能打折”這樣顧客會比較容易接受。

滿足客戶自主選擇的欲望

例如：給顧客推薦產(chǎn)品時說：“我覺得這款窗簾比較適合你，你看呢？”這樣顧

客會感到自主選擇的滿足。

多贊美顧客，感激顧客

在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語和“謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在同顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇，而起了反作用。

不管顧客最終有沒有成交都要真誠地感謝顧客。

合理解釋沒有庫存及產(chǎn)品降價的原因

例如：沒有庫存應(yīng)該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應(yīng)該表達(dá)為“回饋、讓利”等。

充分肯定顧客的觀點(diǎn)，側(cè)重突出介紹產(chǎn)品品質(zhì)，性價比

例如：“蝶依斕窗簾品質(zhì)好，所以價格比較貴”這樣給顧客留下的是價格貴的對象，而表達(dá)成“我們產(chǎn)品價格是貴一點(diǎn)，可是品質(zhì)很好、性價比很高喔”這樣給顧客的印象是蝶依斕窗簾品質(zhì)優(yōu)良。

5、銷售中注意的問題

（一）在價格談成僵局時，可以把店長找來，以他們的名義再給顧客一個優(yōu)惠價。使顧客心里感到已得到別人無法得到的最大優(yōu)惠了。

（二）顧客離開商場時，遞張宣傳單或名片，并歡迎他下次光臨，使他有親切感，擴(kuò)大本商場的宣傳效果。

（三）遇到自己無法解答的問題時，不能說不知道，要及時請教同事和店長，給顧客一個準(zhǔn)確的答復(fù)。

（四）無法滿足顧客要求時，要說對不起。

（五）顧客離開商場時，馬上整理顧客動過的物品，并把顧客的意見記下來，向店長反映。

6、討價還價的應(yīng)對方法

價格牌（或口頭報價）上標(biāo)示的價格是有正當(dāng)根據(jù)的，因此，必須知道“輕易的減價會傷害信用”。輕易地減價會使顧客懷疑“是否開始報價很高”，同時也降低商場和店員的信賴程度。因此，必須向顧客講明我們商場是一口價，沒有浮動價，另一方面，可以給顧客粗略算一下商品進(jìn)價、運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)等帳，讓顧客知道我們的銷售是微利銷售。如果因價格與顧客僵持不下時，可請經(jīng)理出面再行商談。如

第四篇：化妝品成功銷售技巧

化妝品成功銷售技巧

這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技??

我自認(rèn)為：

1、“只要人對了，世界就對了?！?/p>

銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是

缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧

中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就

是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員

——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：

1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！

我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)

都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場

YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。

那么，客戶究竟在哪里呢？

現(xiàn)在告訴大家一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團(tuán)）

這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時候，這點(diǎn)顧忌就會

煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個

客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

第五篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對策

畏懼心態(tài)及對策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個銷售團(tuán)隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑?dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單?？墒钦堄涀￡P(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識的困難，當(dāng)人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

我有一個好朋友，當(dāng)過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個來對付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！”