第一篇：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學習提升的一向重要技能。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進入推銷狀態。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產品。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結局。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。

激發客戶興趣。激發客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進行汽車銷售時，要懂得激發客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發現客戶的需求、征求客戶的意見，來達到激發客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學會關心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應該不斷的學習并提升自己的汽車銷售溝通技巧。

第二篇：汽車銷售溝通技巧講稿

3.2 汽車銷售溝通技巧

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? 這三個基本功體現在四個具體的實戰的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合

迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子

墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約

制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語

3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您問的這個ABS，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰訓練：

給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發。這樣才比較全面。

（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規模和專業硬件，這僅僅是四個衡量指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

? 迎合例子：4S展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。

? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內來看，這輛車的價格較高。比這個范圍內價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4S展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發動機的壓縮比。這輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業了!發動機壓縮比還是三年前我學習發動機工作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發動機的壓縮比都高。? 例子2：4S展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經理。以往經理會根據這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有ABS嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區惟一的銷量最大的車。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4S展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發展。顯然，如果直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經沒有空間來強調產品的價值了。制約就是在發現了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當地最流行的款式。? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控制對方對話語的體會，以及可能產生的各種心理影響，提前限定我們不希望發展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。? ? ? ?（1）如果付了訂金，什么時候可以提車呢?（2）這個配件要多少錢?（3）你幾點可以到現場?（4）什么時候給我一個答復?

第三篇：汽車銷售顧問5大溝通技巧

汽車銷售顧問溝通5大技巧

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，自然要懂得一定的溝通技巧。與客戶的溝通在銷售活動中是起到關鍵性的作用，了解客戶的需求，滿足客戶的需求，都是從與客戶的溝通中來實現的。如何才能與客戶進行有效的溝通？銷售顧問溝通技巧的5個關鍵點：

1、與客戶交心

很多汽車銷售顧問對待客戶就真的只是局限于客戶，或者是局限于死板的例行公事上。其實從溝通技巧方面來說，這遠遠是不足夠的。要想促成你接下來的銷售活動，首先，汽車銷售顧問要把好客戶這一關，與客戶交心，進一步成為朋友。說白了就是人際關系要處理好，積累客戶資源。與客戶打好關系了，再進一步與客戶進行溝通，了解他們的需求，從而再去滿足客戶的需求。要成為一名合格的汽車銷售顧問，其中一點是在性格上要有一定的親和力，能與客戶有著良好的合作關系。

2、切忌把話說得太過

汽車銷售顧問有時候過于著急，為了盡快地達成交易的目的，常常說出的話過頭或者是出格了。銷售顧問在與客戶溝通的時候，最忌在說話技巧上面出差錯，一旦你的話語給予客戶不好的感覺，就很大程度上丟失了訂單。再者，把話說過頭很容易出現兩種情況：一是容易得罪客戶;二是容易進入客戶的圈套。所以銷售顧問在應對客戶的時候，不能因為希望客戶快點下訂單，而說出迫不及待的話語。

3、了解客戶感興趣的話題

汽車銷售顧問在與客戶溝通的時候，可以通過一些細節來促進雙方的談話。比如說談論一些客戶感興趣的話題，又或者是對產品有哪些方面是他們在意的。興趣絕對是促進雙方溝通延續的動力。而激發客戶興趣的重要途徑就在于汽車銷售顧問發掘和了解到客戶的需求。

4、讓客戶發表意見

汽車銷售要避免在與客戶溝通的時候，自己滔滔不絕地一個勁在說，而客戶確實沉默不語的情況出現。必須要讓客戶發表自己的意見和看法，而汽車銷售顧問要時不時就提出自己的疑問，或者是重復客戶的問題，以此來征求客戶的同意。讓客戶發表觀點，能讓汽車銷售顧問了解到客戶的需求。在談話的過程中，重復和確認客戶的問題，更能讓客戶有種意見和觀點被接納，被重視的感受。

5、避免自我意識

在現實生活中，很多人都喜歡主導別人，但是人人都不喜歡被主導。每個人都有著自我意識。但是在銷售活動是要避免自我意識的，因為如果有一方存在想要主導或者是控制對方，則有可能會造成雙方合作的不愉快。所以，汽車銷售顧問千萬不要在與客戶溝通時，把企業的思想或者是個人主張強壓給客戶，這往往是溝通的一個很大的阻礙。作為銷售顧問，凡事應該從客戶出發，這才能得到客戶的認同。

第四篇：汽車銷售技巧【銷售技巧】

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一、汽車銷售人員的五個條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件： 認識汽車消費者； 分析客戶需求； 如何尋找潛在客戶； 接近客戶技巧； 把產品利益轉化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個步驟： 第一步驟稱為銷售準備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷 售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導 您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服 您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說 明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目 標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也 必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及 他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過程中的思考： 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自

己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可 以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要； 可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的 動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔 細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用； 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的 人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所）1 參加各種社團活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助

你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸 引顧客

五、做汽車銷售，你得學會跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會 和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統 計數據： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周； 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 請記住：80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更 是需要您一次次地跟蹤。

第五篇：汽車銷售技巧（模版）

汽車銷售技巧

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優秀的”之類的話語。

信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業術語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據專家數據分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內容：

與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！

溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。

同時，這里要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否

順利完成的因素里面，你用的專業技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關系的恰當處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務完成的質量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！

3、心態！

有一句話，心態決定一切。此話不假，有什么樣的心態，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成敗！作為汽車銷售人員，心態是非常重要的一點。良好的工作心態包含了三個方面：

誠實之心，敬業之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業”。“敬業”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣才算是敬業”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業不已”？——老板發的薪水是同行業最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認為你的“敬業”是你裝出來的也沒關系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發現他（她）是一名白手起家、或是子承父業，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，有的人你會發自內心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

一名優秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他（她）當作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺??相信我，銷售就是這樣現實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現在汽車行業不是電信，不是中國石化，更不是郵政通信，現今可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！

（四）介紹與展示 _

介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

1.介紹與展示的個人化到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

2.介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。

在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

3.介紹與展示的注意事項認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環境、對方的反應敏感。

4.介紹展示結語汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什么需求。

很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業的人應該懂得一套基本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

（五）試駕試乘 ,理論上說，試駕是最好的方式，在某些發達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

如今的中國汽車企業把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

試乘試駕結語

不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。

（六）金融服務

汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例占到80%－85%，德國是70%，印度是60%－70%。而我國的汽車金融服務遠遠落后于發達國家。

本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：

1.購車金融服務在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

（1）了解顧客財務狀況

了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

（2）介紹各種金融服務

給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

（3）提供各種金融服務

詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

2.以舊換新服務

二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

（1）顧客參與

在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

（2）評估服務

由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

（3）合理建議

技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

（4）完美估價

擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

3.汽車金融服務結語

汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表

現得萬分障顯。（汽車人才是汽車業的另一大問題，將會在另一大板塊中討論）。

七）異議處理 _

異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

1.顧客為什么提出異議？

就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等；

對上述的問題焦點含有誤解；

對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

試探銷售人員，以確認是否被欺騙；

討價還價的藉口；

擺出購買者高高在上的姿態；

根本無意購買；

其他原因。

2.如何應付顧客的異議？

應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。

（1）辯明異議的內容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

（2）確定異議的動機

顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

（3）找出雙方的分歧

所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

（4）提出解決的方法

如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

3.異議處理結語

每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。