第一篇：銷售經(jīng)驗分享

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。--這個非常贊同，我就是學不到這點，業(yè)務進展不大，4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而

是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務進門必學技巧啊。

7.關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應商總是有原因的！

8.關于業(yè)務員本身：

很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。---怎么說呢，做業(yè)務好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業(yè)務，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!

11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。----有理！去拜訪客戶也要有預見，奔著這個預見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

第二篇：銷售經(jīng)驗分享

銷售經(jīng)驗分享

首先感謝領導給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進步，同時感謝領導給予的這次工作分享機會。

自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學習、借鑒別人的成功經(jīng)驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機取巧的心理，要腳踏實地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎。

對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應商一樣的態(tài)度和服務，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學習榜樣去開拓市場。

二、必要的知識積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標項目區(qū)域布置、項目進展情況要基本了解；

3、重點了解公司已中標地產(chǎn)項目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設計風格等信息；

4、關注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項目銷售單價、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識

7、地產(chǎn)景觀質量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識。

三、信息搜集

通過地產(chǎn)企業(yè)日常活動及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來獲取項目信息，然后通過網(wǎng)絡及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：

1、客戶在建項目個數(shù)；

2、各項目施工動態(tài)；

3、客戶信譽；

4、以往合作供應商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進行的合作，投標還是關系）

6、客戶的組織架構；

7、客戶景觀招采第一負責人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時需要做好以下準備工作：

1、相關資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對這個客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚長避短；

5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實的信息：

1、客戶選擇供應商比較關注哪幾個方面問題；

2、以往合作供應商有哪些，這些合作供應商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應商程序，引入供應商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設計部）、決策機構三者的人員及權限，各自關注哪些方面，平時拜訪時通過其關注點來建立良好的前期印象。

5、本招采計劃及實施時間。

落實以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進招采進度等工作，為客戶考察及投標做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實力展示

當客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應對。客戶考察過程中，如何突出公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。

六、投標：

投標階段除了考慮招標文件相關要求、自身成本及目標利潤等方面因素外，還應重點去分析參加本次投標的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標情況，哪些家為關系戶，他們成本應該在什么范圍、本次投標目標利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。

投標過程中的商務答疑、技術答疑及項目團隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好一點點，結果會比較有利。

以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領導和同事，在經(jīng)驗、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第三篇：銷售分享經(jīng)驗

090908銷售經(jīng)驗分享

一如何做好銷售

1會哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢

2應該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細、臉皮厚

?我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的4談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

?我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當時談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書

給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好

5一定要有個試用期

?一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心

儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真

正結婚了，就要認認真真的過日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們同客戶都應留出一些時間，互相考察一下信用，服務等等。

6做業(yè)務不要愛面子

?業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你

?采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關于細心有兩點

?在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策

?了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會賴賬了；如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了

8關于業(yè)務員本身

?很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的9關于業(yè)務要不要給回扣

?這是最頭痛的問題，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果

在服務等方面再好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價值，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來

10關于業(yè)務員炒單

?我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營銷圣訓”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人？

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時 ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如

此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好

3電話要簡短

?打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一

種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價 ?電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面

4在打電話前準備一個名單

?如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所

需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正

像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷

售

?通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。

所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰?

時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時間

?我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客

戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進

9開始之前先要預見結果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會

面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：銷售經(jīng)驗

用10億也買不來的經(jīng)商經(jīng)驗

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗〗

1、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項交易中學習。〖優(yōu)秀銷售的六大特點〗

1、80%的業(yè)績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶。〖銷售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業(yè)人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第五篇：銷售經(jīng)驗

鋼材銷售的一點經(jīng)驗

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是

三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

十點技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢?筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢???”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡!”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”