第一篇：銷售經驗介紹

推銷精氣神預混料的經驗與體會

（孫占偉2006年3月26日）

各位老總，各位朋友：

我們磐石市的飼料市場空間并不大，實際生豬存欄數量僅有二十幾萬頭，卻有130多家飼料商店，濃縮料仍然占據飼料市場主導地位。大北農、禾豐、康地、偉佳、德佳等品牌預混料在近兩年相繼進入我市，雖然銷量還都不大，但是競爭卻很激烈。精氣神預混料在磐石的推銷工作是我和楊峰經理兩人共同做的。我所在的城區距離長春130公里，距離楊峰所在的煙筒山鎮40公里，我倆分別在磐石的南部中心和北部中心位置。我倆自擔當精氣神豬預混料推銷經理以來，一共購入預混料噸，其中楊峰噸，占%。此外，從精氣神公司購銷豆粕噸。從公司銷售榜排序看，我們倆的業績不錯，這些成績特別是前期主要是楊峰發揮的作用，我在前期沒有發揮多大作用。其實在去年11月下旬幺總考察確定我擔任磐石銷售經理時，由于我十分熟悉養豬業，與養豬大戶的關系也不錯，還可以利用產業發展科和飼料辦公室主任的工作之便開發用戶，所以我也沒有好好看游戲規則，也沒有復印銷售條例，答應后，一推銷不知有什么優惠條件，就想等公司辦班后再推銷也不遲。公司培訓后，1我又調換了工作位置，到醫政藥政科兼管防疫檢疫監督工作，這個兩項工作合在一起的責任很大，特別是防禽流感，需要熟悉一段時間，總認為忙過這一段后再推銷也不遲，反正頭兩個月也沒有數量約束。所以我在去年根本沒有開發用戶，今年1月份我購進34袋料，放在了我妹妹家的養殖設備商店，1月份實際銷出3袋，2月1日-2月24日實際售出2袋，所以前期我沒有成績，僅銷出5袋料，我也沒向公司報帳目。今年2月中旬，郭總去磐石視察銷售工作時，對我提出了加油推銷的要求，我了解到全省情況后，也感到了危機，發現了自己的問題。打那以后，我采取上下班的路上用電話聯系用戶，周六周日下鄉跑大戶的辦法開展工作。我一氣選定了1個大戶做經銷商，2個銷售代表和3個較大的養豬戶。真是功夫不負有心人呀，在2月24日銷售半噸，3月5日銷售半噸，3月13日銷售0.6噸、月19日銷售1噸，庫存基本都預訂出去了。在來之前，通過政府組織的講課機會，主動上來一個養豬戶，確定為銷售代表，此外，還包括我局在內的幾個養豬大戶正在洽談，目前我還沒有找到真正的經銷商，也是正在找。

其實，與大家相比，我推銷精氣神豬預混料的時間很短，經驗不多，體會不深，但是接到郭總通知后，我準備了一下，談一點粗淺的看法吧。

一是依靠技術使養豬戶受到啟發。我在畜牧局從事畜牧

獸醫技術推廣工作十幾年，積累了一點經驗。在推銷時正好用上了。如遇到母豬屯或母豬大戶，就談目前在母豬養殖上的技術誤區——見母就留、與肥豬同養、發情就配、乏情濫打針、懷孕后一個月補料防痢添骨粉、產前準備不到位、接產方法不當以及保育箱和胎衣處理問題；如遇到育肥豬大戶，就幫助分析如何降低飼養成本——豬舍的冷、涼、寒、潮（費料），濃縮飼料的生產方法與飼料商店的賒銷的高價位（省事費錢），用玉米秸稈粉代替稻糠降低成本等問題。這樣就取得了養豬戶的信任，建立起來的關系也比較穩定。

二是與楊峰密切合作擴大市場。我們磐石生豬主要分布在中北部，如果北部沒有一個人搞推銷，那么我的銷量可能都比不上農安的一二個鄉鎮，所以我必須在地處我市北部中心位置的煙筒山鎮選擇銷售助理。楊峰是煙筒山鎮畜牧獸醫站的站長，自己家還有一個較大規模的豬場，更主要的是他在近兩年推銷英瑞斯飼料所建立的銷售網絡，其成員主要分布在我市的南部，其中有兩三個人就在我的周圍，所以我必須與楊峰合作開發市場。其實，在我與楊峰合作之前，我們的銷售狀元陳珩經理已經與楊峰打了招呼做銷售代表或經銷商，磐石能有今天的業績，我和揚峰特別是我十分感謝陳珩經理的支持與大度，如果我沒有與楊峰合作，那就不會有今天我倆的銷售業績。實踐證明，楊峰我倆的合作是開發并逐步占領磐石預混料市場的黃金搭擋，可以達到優勢互補。

例如煙筒山鎮杏樹南等幾個村的干部、大戶都非常信任我，最近我在杏樹南村找一個叫老洪的養母豬大戶，從楊峰那取預混料進行試驗，該村近百頭母豬及所產的仔豬都會用楊峰的料，而且村上同意擔保個別賒欠的用戶；而楊峰在磐石南部的英瑞斯濃縮料銷售網絡，我倆已開始聯手開發。

三是以處理香港方法抗衡競爭對手。我把精氣神豬預混料放在了我妹夫家的養殖設備商店，他們一再反對我墊付賒銷。但是我對一個具有代表性的養豬大戶實行了賒銷，也就是精氣神杯評選第12名的張德慧。他家豬場——總投資200多萬元的鑫德泉農牧業有限公司，現有懷孕母豬160頭、后備和懷孕母豬70頭，育肥豬400多頭，新生和剛下產床的仔豬150多頭。他家是眾多飼料商店和廠家天天惦記并向往的地方。他家三年前用的是大連康地預混料，近兩年用的是沈陽禾豐預混料。在我與他家談換精氣神豬預混料，也就是在拿出一部分新生仔豬、母豬驗證的過程中，沈陽禾豐的業務員來了三次，其中經理來一次；康地公司也重新回來以高質量爭取張德慧，還不斷地給提供遼寧和吉林的養豬信息；吉林正大業務員還請來磐石農行的信貸員一起到他家做工作。前不久禾豐業務員又提出降價和每達到10噸下浮430元等一系列優惠條件。我與張德慧家認識了六七年，每年都幫他賣種豬，到處宣傳他的豬場，精氣神杯評選人選也是我給他報的，所以他需要我，更主要的是我給他接近經銷商條

件，還允許賒銷2個月，使其渡過難關，這樣才拿下了在磐石最有影響力的養豬大戶。

四是用示范戶的現身說法征服用戶。雖然我在競爭中拿下了一個特大的養豬戶張德慧，但在以后發展新用戶時，沒想到，只要我一說磐石老二中后院的張德慧家全都改成了精氣神豬預混料，大家有的想看看，有的想問問，反正多數都不再說什么了。通過張德慧的影響，起到了事半功倍的效果，使精氣神品牌在磐石扎下了根。就這樣一戶看一戶，一片看一片，才使我打開了銷售局面。

五是宣傳公司政策吸引用戶。公司所采取的銷售手段（即條例）還是有一定效果的，比如農場主的4%、銷售代表的6%和經銷商的800元，特別是200元和150元的運輸費用等，在我的銷售中靈活運用這些手段，都不同程度的起到了作用。

在這里值得我一提的是——我開發的兩個飼料用戶，這兩個用戶，一個是我1月17日上門來的第一個買料戶叫趙春華，另一個是我新開發的大戶叫王亞峰，第一次就買了8袋料，當時同意給王亞峰200元運費/噸，返點4%，發展周圍戶的時候可以按銷售代表待遇。此二人于前不久來飼料廠參觀，卻被公司給辦理了銷售代表手續。這一情況我聽我妹夫說后，我一直沒有相信，3月19日我到牛心鎮跑戶，看到王亞峰家有公司條例、價格表。在這種情況下，我只好當場

答應提前給他享受銷售代表的待遇。回來后我給公司飼料廠去了電話，說明了情況。因為我是2月24日才開始大量銷料，故沒有向公司報送發票，公司對該二人沒有登記，但是已經知道在磐石買的精氣神預混料，也應該給我打個電話吧，就聽來人說不認識我和揚峰。再就是豆粕問題（運輸費用，電話0454-3835666），我也感覺不妥——我覺得在獸藥和飼料行業中，天津瑞普公司做的最好。如正大、德大的挫折是管理與規則問題。

六是依靠高科技堅定養豬戶的信念。在下鄉講課中，養殖戶對市場前景非常關心，口說無憑，于是我在上個月買了一臺筆記本電腦，下鄉就拿著，用上網下載的2000年至2005年全國的仔豬、豬肉、毛豬和配合飼料的價格曲線圖的變化規律啟發他們，再加上我手機里的精氣神公司給我發的市場價格短信息，使養豬戶相信了我的市場前景預測，堅定了他們繼續養豬的信心。為了更能體現實物的效果，最近我又買了一架數碼照相機，正在逐步把我所見到的品種、豬舍、精氣神料、飼草、拌料過程、飼養管理、防疫治病等實際場景一一拍照并裝入我的電腦講課稿里，還預定了一臺組裝投影儀，我要用現代的高科技手段再現身邊的養豬場景，宣傳精氣神的經營理念，讓更多的人了解精氣神、相信精氣神、依靠精氣神，讓精氣神事業在激烈的市場競爭中發揚光大。（謝謝大家）

第二篇：公司員工銷售經驗介紹發言稿

各位領導，同事們，大家下午好！

我的名字叫韓xx。我不是什么出名的人物，就是公司一普通員工，我只是一個和大家一樣擁有共同夢想的人，為了這個夢想我才走到這里，很高興領導給我這個機會在這里跟大家交流分享關于工作上事情的點點，只希望在座的各位朋友同伴們，從認識我的這一時刻開始，未來的每個瞬間都是美好的。

銷售的世界，神秘而又透明，說它神秘，是因為很多人不知道怎么能做好銷售，并為此四處找尋方式、求教經驗，希望能揭開它神秘的外衣；說它透明，因為客戶都是公開的，所得到的利益都是透明的，你無法改變你的即成業績數額。很多朋友都執著的認為做好銷售只要能吃苦耐勞就行了，其實不然，一個成功的銷售，他掌握著不為別人所知曉的銷售技巧，也就是銷售門道，這就解釋了同樣都是在做，差別卻是很大的原因。

做銷售堪比行軍打仗，運籌帷幄，方能決勝千里。當然說起來一切都可以變得很容易，而實際投入到銷售的實戰中，直面的情形中難題會比想象來的多來的堅硬。而這個時候最需要的是勇氣和堅持。勇氣讓我們敢于挑戰，堅持則會讓我們在挑戰中戰勝困難。今天我圍繞“客戶是父母，同伴是師傅”這個主題跟大家進行交流。

首先，客戶是父母。我覺得這里的“父母”兩個字意義非凡，你也可以理解成上帝，客戶就是你的上帝，客戶就是你的父母，在你從事這個行業里接觸最多的還是客戶，面對同一個客戶，為什么有的銷售員就能把這個“父母”、“上帝”拿下，而有的就被拒之門外？顯然，每個人都有自己處理問題的方式，客戶當然欣賞那些讓自己感覺舒服的銷售員作為合作伙伴。做一名銷售員就應該有一副厚臉皮，大多數剛開始做銷售這個行業的人來說，很不適應別人的對面那個人的冷言寡語，這就是考驗一個人的臉皮和心里素質了。有句話說的好，“客戶據我千百遍，我待客戶如初戀”，不用我用過多的描述，大家從這幾個字里面看出很多道理。想做一名有優秀的銷售員，你必須努力，想進一切辦法讓你的客戶滿意，拿自己的客戶當自己的父母，拿客戶身邊的朋友當自己的朋友，只有這樣才讓你的客戶從內心被打動。

魯迅先生說，世上本沒有路，走的人多了，也便成了路。而我想用自己的體會改一改：世上本沒有路，走的次數多了，自然成了路。銷售就是這樣，需要我們踏踏實實認認真真走好每一步，不吝惜力氣不吝惜汗水不吝惜勇氣不吝惜失敗和跌倒。只有經過風雨的洗禮，夢想的種子才能變得頑強并最終成長起來。我給大家講一個例子，這個例子是我聽我同學講他的一個同學在銷售的時候做的一件事，他大學剛畢業，為一家醫藥公司做藥品銷售，你想想一個剛畢業的學生就去做銷售是有困難，但是他還是選擇了銷售這個行業，去醫院對科室里面的大夫推銷藥品時，大夫態度很明確，不會收他的藥的，他后來沒有大退堂鼓，堅持每天都來，每天帶著真心來和大夫聊天，有空就給大夫買份報紙看，臨走時還會為大夫的辦公室到掃一遍衛生等等，那個大夫的心不是肉長的？時間長了，大夫對他有了好印象，也慢慢開始詢問這個畢業生的一些事情，比如哪個學校畢業的，哪里人等等，那個學生當時第一感覺是大夫已經妥協了，就順勢推舟，現在不用我繼續講下去了大家肯定會猜到結果了，只要有了第一次肯定會有第二次，第三次等等。受益的肯定誰自己，所以說把自己的客戶當做自己的衣食父母一定要用心去跟自己的客戶交流，這樣才能收獲自己的一份天地。當然看別人的經驗技巧，覺得很不錯，可是往往很難轉化成自己的經驗。原因很簡單，因為自己沒有真切的經歷過，自然不深刻。而只有親歷過，為難過，害怕過，面對過，才會深深記得并成為腦海里自己書寫的教科書，從此，為我們所用。還有一點就是，對待客戶身邊的人一定也要當做父母來看待，有禮走遍天下，時不時給他們帶點小禮物，這樣客戶會覺得自己很有面子，你成功的幾率也就會變大。所以說，大家把自己的客戶當做自己真心的朋友，當做自己的初戀，當做自己的上帝，當做自己的父母一點都不為過！其次，我們再講一講“同伴是師傅”。

在很多人的印象中，銷售人員之間很少有相互配合的情況。因為利潤的關系，每一個銷售員都是單打獨斗的，一個人去拜訪客戶，一個人洽談業務，一個人訂合同，最后客戶的服務也都是自己對自己的顧客服務。甚至有的銷售員會想，你賣不出產品才好呢!你跟丟的客戶，我可以跟蹤，這樣你的機會就變成了我的機會了!其實，這種想法是完全錯誤的。一個好的銷售團隊，才能夠做出好的銷售業績。在一種產品的銷售中，如果僅僅是某一個銷售員個人的成績突出，其他的銷售人員業績全無，這種產品就不會有太好的市場前景，業績再好，也只是一時的事情，不可能長久保持。

每一種商品的宣傳，不是一個人的力量來完成的，而是靠大家共同的努力。千萬不要認為同行之間是敵人、是冤家，同行才是你最好的同盟軍。如果一個銷售員說“我的產品好”，也許你只能賣出一件，而一百個銷售員都說“我的產品好”，每個人都可以賣出更多的產品。每一個人都不可能是天生的銷售高手，而是通過后天培養的。他的銷售經驗從哪里來?除了自己的打拼之外，很大一部分來都自于老銷售員指點。作為一名新入道的銷售員，不懂得如何尋找客戶，怎么辦?不懂得如何與客戶交談，又怎么辦?在關鍵的時候，作為同事的老銷售員都會幫你解決這些問題，所以說，銷售中同事的作用是不可低估的。

優秀的銷售員的經驗和技巧肯定比新手多，所以說，新手稱呼自己的老同事為師傅一點都不為過，新手遇到一些不懂的問題一定要主動去咨詢同伴，把自己的同伴當做另一個上帝，在不斷詢問中你不可能會退步的，你只會在不斷的詢問中進步的，當然，對待自己的師傅，你必須付出一點經濟和物質上的回報。

一個優秀的銷售員，你一定要明白，商場絕不是一個人單打獨斗逞英雄的地方，而是需要同事之間進行積極默契的配合。當然，要想獲得同事的幫助，你必須要主動給予同事幫助。每個人都想讓自己獲得高業績，這并沒有錯，但是，你時刻要記住，在銷售的工作中，同事之間是一個銷售團隊！

附：做拜訪前的準備，在這里我跟大家分享一點知識，如何向客戶發問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細化。

第一、銷售人員在見客戶的時候要帶兩樣東西，準確的稱呼，一種感恩的心態。當營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時，要準確地稱呼對方，進行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。第二、我們要講的是開場白。開場白要盡量創造良好的第一印象。

第三、與客戶的交談。通過交談讓客戶了解自己的公司及其產品和服務，要在交談中了解客戶的現狀和需求

第四、如何總結。營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現狀和問題點，達到了目的，要主動對拜訪結果進行總結和與客戶確認，總結主要圍繞潛在需求進行。

第五、如何道別。與客戶設定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾，此時要避免模糊的時間，要確定到具體時間，比如下周二還是下周三，只有確定了進一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。

營銷的工作中，我的生活開始變得豐富多彩，每天無論遭受到多少客戶的白眼，第二天還是一如既往的充滿熱情的工作。

最后，我要對每一位在場的營銷人員說，我們的辛苦是基石是土壤，最終會蓋出大廈會長出綠洲。所以，我們要時時刻刻保持一顆熱情而寬闊的心，可以融化冰霜也可以容納眼淚。我今天講的就是這些，有什么不妥的地方，各位領導和同事及時批評指正，希望在這里我的演講給大家帶來的是積極的影響，能給公司帶來更大的利潤，能給同事帶來更多的回報。

第三篇：經驗介紹

抓細節、重過程、求實效

蓮塘小學 葉桂蓮

今天，有幸在全鎮教導主任會議上發表自己的一些粗淺看法，深感榮幸，同時，也感到誠惶誠恐，因為我沒有什么經驗可談，只是借此機會，拋磚引玉，學習更多更好的經驗。一年來，我校在中心校的關心和指導下，認真貫徹黨的教育方針，在深化教育教學改革的基礎上，緊緊圍繞教學這一中心環節，帶領全體教師進一步解放思想，轉變觀念，努力創新，開拓進取，全面提高教育教學質量，穩步推進素質教育，使學校教育教學工作再上一個新的臺階。一年來，我覺得我校的教導處工作主要體現在抓細節、重過程這兩個方面，從而在有條不紊的工作中才能取得實效。下面就以下四個方面來加以說明。

一、加強思想政治教育和職業道德建設

在開學初，教導處就組織教師認真學習《教師法》《中小學教師日常行為規范》《義務教育法》等法規條文，提高教師“依法執教”的意識；認真開展每周一次的政治業務學習活動，加強對教師的人生觀、世界觀的教育。通過加強教師行為規范的檢查力度，堅決杜絕體罰或變相體罰學生及其他一切有損學校聲譽、教師形象的不良現象發生，從而進一步純潔教師隊伍，強化教師的服務意識。使教師充分認識到，在新形勢下，只有進一步端正思想，轉變觀念，順應改革潮流，樹立競爭意識，才能在教學中求生存、謀發展。

二、努力提高教師隊伍的專業素質

1、進一步加強青年教師培養工作，有目標，有層次，有措施地加強師資隊伍建設，強化學科帶頭人、教學能手爭創意識。加強青年教師的培養力度，使青年教師在教育、教學、班級管理水平有明顯的提高。發揮骨干教師的作用，使青年教師盡快成為學校教學第一線的骨干。

2、抓好教師的業務學習

三、抓好教學常規管理，提高教育教學質量

1、加強教學常規管理。

全面落實課程計劃，嚴格按課表上課，按教學進度、備課內容上課，提前進課堂，準時下課，每天按時處理學生的作業，不體罰和變相體罰學生。開學初對

教師的備講批輔等工作提出明確的要求，并在今后的工作中加強檢查與指導，采取集中檢查與抽查相結合、定期檢查與不定期抽查相結合、全面檢查與單項抽查相結合、全員檢查與個別抽查相結合的方式，全期教導處進行兩次以上大型教學檢查，檢查一次總結一次，并將檢查結果納入教師工作考評之中。對教師上課情況采取深入班級聽課指導和走廊巡視進行檢查，及時了解我校教師的教學情況。我們的教學常規檢查主要有查計劃，備課，上課，作業等，并做好檢查記錄。首先是計劃，開學初，我們將下發各教師應寫的計劃明細表，然后由教導處親自檢查，落實及跟蹤，嚴格把握好各年級各科的教學進度。將全校教師分成三個教研組，利用教研組組長定期組織教師進行備課，集中研討，并作好教案檢查記錄。同時，每周我們將安排一名學校領導值周，值周領導將和當天的值日教師評好當天的流動紅旗評分表及領導巡查記錄表，這個記錄表包括清潔、衛生、課堂紀律、教師紀律等多方面的內容，當然，值周領導還可以根據具體情況，在不打招呼的情況下深入到班級中隨堂聽課，以便更及時、真實地了解個班的上課情況。然后對深入聽課的班級進行意見反饋。對于語文課，我們要求各年級抓好“雙基”的訓練，（即基礎知識及基本能力的培養），抓好語文科的補弱工作，做到講練結合，并要求低年級抓好拼音及識字，中年級抓好運用準確的詞語表達，高年級要求作文中有典型的事例，表達自己的真情實感。特別是六年級的同學還要寫周記。對于數學課，我們積極響應中心校領導的號召，做到每節課練的時間最少有三分之一，盡量課上多個別提問，課下多個別輔導，作業多眉批，并力求每節課讓學生知識當堂消化，問題當堂消化，達標訓練當堂消化。通過課堂作業當堂批改的方法，提高了學生的計算能力及綜合運用的能力，從而使教學成績更上一個新的臺階。在此，我校有一個已經推廣幾年的學習方法，我覺得效果應該不錯。每學期的開學初，我們都會讓班主任將班里的學生分成小組，這個組長不僅僅是課上發言的小組組長，同時還是早讀課的組織者，試想，短短15分鐘的早讀，怎能將一本那么厚的書讀薄？但是如果利用了小組長的力量，將自己本班所要背的課文，字、詞、段以及數學公式一一列表，貼在墻上，誰達標的情況一覽無遺，“比學趕超”的氣氛就明顯了，而學生為了所有的空格都打滿勾就不得不努力了。總的來說，在對教師的備講批輔工作中，我要求教師在開展工作時注意“六要訣”：

1、備課要全（顧及學生）；

2、上課要實（注重實效）；

3、教法要活（靈活多樣）；

4、作業要精（精挑細選）；

5、輔導要細（細致入微）；

6、考核要嚴（嚴格組織）。

2、進一步加強體育、藝術以及衛生工作。

抓好體育與衛生工作，堅持每天的大課間活動，積極開展“每天鍛煉一小時活動”，并且各年級的體育教師要進行嚴格挑選，平時上體育課時注意挖掘各年級有體育特長的學生進行訓練，為小學生運動會選拔人才做準備。同時還結合自己本校的實際，開展了豐富多彩的藝術活動，例如六一文藝匯演，書法比賽，拔河比賽，墻報比賽等。

3、嚴格搞好保學控輟工作，搞好學籍管理。保證學生流失率為0，鞏固率100%。

4、做好畢業班工作。

5、安全教育警鐘長鳴，做到防范于未然。每學期我校切實加強對學生進行安全知識、自護自救常識等教育，提高學生安全意識和自我保護能力。全校師生在積極開展安全宣傳教育同時，要樹立三種意識：一是安全第一意識，安全重于泰山，全校教職員工每時每刻都要注意學生人身和學校財產安全，做到人人管、天天講、月月查；二是安全工作超前思維意識，堅持預防為主，對事故隱患早發現、早排除；三是安全無小事意識，對學生發生的每一件事要多過問、多關照，不能袖手旁觀、若無其事、麻木不仁，特別是較為嚴重事故要及時匯報。每逢節假日都與學生簽訂安全責任狀，將安全責任落實到實處。

6、對學生進行知法懂法教育，利用班會、隊會等進行大力宣傳。

7、做好材料的收集、整理，檔案的裝訂工作，要多學習，將檔案分門別類，平時就注意收集，保存好檔案資料，科學規范地做好檔案的裝訂工作。

四、抓好教科研工作，充分挖掘校內資源

“ 以研促教，以研興校”是每一所學校富有生命力的關鍵所在。教師參加教育科研，能提高理論修養，更好地指導教學實踐，提升教育教學的品位。

1、分三個教研組，開展集體備課、上達標課、評課總結課堂教學活動，求精不求多，力求實效，通過此種形式的活動，使教師的課堂教學水平得到提高。

2、要求教師積極參加學校及上級教育部門組織的各種教學以及教具制作等評比活動，鼓勵教師積極撰寫教學論文、教學反思、課例，并積極投稿，對有作品發表和在評比活動中獲獎的教師，學校將在考核中加分，并給于獎勵，同時在評優評先中學校將優先推薦。

總之，我認為教導主任應當充當三種角色，一是當好校長的得力助手，二是當好教學工作的組織管理者，三是當好教育教學的帶頭人。有一句話說得好，“有什么樣的將，就有什么的兵”，如果想要教導處工作安排全部按部就班，并達到自己預期的效果，就必須做到“三個成為”：一是成為教學的內行；二是成為教學思想的先行者。要勤學習，善思考，用新的教學思想影響老師，感染老師；三是成為學校教學的骨干，作為教導主任，我認為教學上必須以身示范，深入教學第一線親自抓教學，要求別人做到的你必須先做到，要以能服人，以績服人。當然，金無赤足，人無完人，就上課來說，有可能我上得不是很精彩，但是我堅持做到認真備好每一節課，上好每一節達標課，批改好每一份作業，教育好每一位學生，做好每一份本職工作。這樣不就可以達到“身正，不令則行”的效果了嗎？否則你只管吹毛求疵，卻不付出自己的努力，又怎能讓人服氣呢？當然，我也相信教研員黃容廷老師說的教導主任其實就是一位“管家婆”，這位“管家婆”其實應該要把教職工的冷暖放在心里，真正地從工作和生活上關心他們，對于他們在工作，業務上的各種問題應及時地作出處理和幫助，例如：幫忙打印一份資料或在學法，教法上的指導，或是在生病時，煩惱里的一句問候等，教導主任應切記“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，“學校無大事，學校無小事”，良好的溝通也會使你的工作事半功倍。

最后，我想說，教導主任是一項辛苦的工作，也是一個鍛煉人的工作，更是一個出人才的工作。今后，我將繼續謹記著“人可以不成功，但不可以不成長”的這句話，為小學教育的發展積極奉獻自己的力量。我相信有各位領導和各位主任們的開拓創新、努力奉獻，全鎮小學教育一定會出現生機勃勃的局面。最后，再次感謝各位領導對我的信任，謝謝大家！

第四篇：經驗介紹

班主任經驗介紹

多年以來，我一直積極思考如何做好班主任工作，希望自己成為一名優秀班主任。

下面，我就談談我的具體工作和具體做法。

一．開學三步曲

在新生入校的第一天，我設計了三個活動：

1．自我介紹，就是給每個同學一分鐘的時間介紹自己，姓名，年齡，愛好，特長，愿望。主要是給學生一個鍛煉機會，讓每一個學生敢于站在講臺面對大家講話，要講的精練，生動，精彩，令人難忘。

2．競爭班干部。每個同學都可以來競爭一個職位。主要是培養學生的競爭意識，挑戰意識，領袖意識和參于意識。

3．給每個學生一封公開信，在信中，我首先對學生進入我的班級學習表示歡迎，也介紹了我自己的情況，并且對學生提出了具體的要求。

營造家的氛圍

1．學唱班歌，“因為我們是一家人，相親相愛的一家人，有緣才能相聚，有心才會珍惜，有福就該同享，有難就要同當，用相知相守換地久天長。”歌聲把大家的心連在了一起，把家的氛圍營造了起來。

2．生日祝福，鮮花，值日生檔案，在同學過生日的那天，由班長主持，大家一起給他唱生日歌，讓他感受來自同學的祝福；教室里要保證每天有鮮花，讓自然的美帶給大家好的心情；在后面的黑板報上有一個值日生檔案，讓值日生寫上自己的生日，愛好，最想說的話，讓同學們更多的了解他。

3．圖書角：由每個學生志愿捐書，集中起來構建了一個小小的圖書角，現在已有藏書一百余本。圖書角大大的豐富了同學們的課余生活，也使同學們更加熱愛我們的“家”了。

二．創特色班級

特色之一：明確育人的目的：正直，善良，智慧，健康。

我認為，成人比成材更重要，要培養對社會有用的人，要讓學生成為建設祖國的棟梁，必須要有強烈的社會責任感，積極向上的團隊合作精神，豐富的文化科學知識以及健康的身體和心理。

設計并在班里開展了“五心”活動：忠心給祖國；愛心給社會；誠心給朋友；孝心給父母；信心給自己。

我給同學們介紹了一篇一位臺灣教育工作者的文章-----“天下興亡，我的責任”。讓同學們明白我們是國家的主人，祖國的興亡和我們每一個人有著很密切的聯系，愛國，就要從身邊的每一件小事做起，撿起地上的一片紙屑，不闖紅燈，幫助同學，遵守紀律，愛護集體等等，都是愛國的行動。

通過這樣的教育，同學們的思想覺悟有了很大的提高。在運動會結束的時候，同學們看到草坪上有很多表演時留下的彩紙，就主動要求留下來撿，全班同學都自覺的參加了這次活動，受到了大會的表揚。特色之二：有較強的組織紀律性

1．規范早讀，午休，自習課的紀律力爭在升旗和學校的各種大型活動中表現突出。

在升旗的時候，要求同學們站隊要快，靜，齊，要站的挺，直。要有飽滿的熱情和向上的精神。

在學校組織的各種活動中，我們都力爭做到最好，同學們心里都有一個信念：我要為集體爭光。

3．狠抓課堂紀律，養成良好的學習習慣

要求學生“學會傾聽”，在課堂上，尊重老師的勞動，尊重知識，也遵守了紀律。

要求學生要放得開，收得住。要配合老師上好每一節課。由值日生每天總結當天的紀律情況，評出每天的先進組。

特色之四：注重師生的情感交流

我利用課間和學生一起游戲，談笑；利用午飯的時間和學生一起溝通思想，了解情況。利用放學后的時間和學生談心，交流…… 學生病了，我組織學生去看望他，送作業，送鮮花；我也利用休息時間去看望他；學生打架了，我會靜下心來了解情況，把事情教給學生自己處理，往往會有意想不到的效果；學生吵架生氣了，我會給他們講故事，讀文章來使他們感悟，使他們懂得友誼的珍貴。記得有這樣一首詩：我到河邊飲水的時候，我覺得那水也渴著，我飲水的時候，水也飲我……

我和學生之間，有三個共同：共同感受：感受學習的過程；感受同學的情誼，感受生活的美好；

共同分享：分享學習的快樂，分享友情的快樂，分享成功的喜悅； 共同成長：不停的學習新的知識，更新觀念，和時代同步和學生共

同成長。

特色之五：和家長成為朋友

我認為和家長的溝通是很重要的，而且，家長也需要學習，需要和孩子共同成長。

在第一次的家長會上，我是這樣講的：“孩子和父母是天然的朋友，這血緣，這愛是無法代替的，但是，為什么孩子常常表現出逆反呢？這是因為我們家長落后了，不了解孩子的心理，沒有和孩子成為真正的朋友。

每一個家長都是很愛自己的孩子的，那么，什么是愛呢？ 愛，就是共同感受，共同分享，共同成長。“

我要求家長和孩子定一個共同成長的計劃。

我要求每個家長給班主任老師寫一封信，介紹孩子成長的經歷，談談對孩子的教育的期望。以幫助我更多的了解孩子，使我的教育工作做的更具體，更到位。

收到信以后，我給每個家長打了電話，交換了意見，這對我的班主任工作有很大的幫助。

在我們班進行愛國主義教育的同時，我把“天下興亡，我的責任”復印給每一個家長，讓他們和學生一起學習并寫出讀后感，這樣的活動使家長受到了很大的教育，他們和孩子近了，他們共同成長了。第二次家長會，是學生和家長一起開的，我們是以班會的形式開的，會議的主題是：心靈溝通。

我把這次會議教給了我的學生去策劃，安排，主持。

1．大合唱，我們一共唱了三首歌：班歌“相親相愛”、“感恩的心”、“檸檬樹”。

2．班干部發言，總結期中考試的情況。

3．家長代表發言。

4．學生對家長說的一句心里話。

5．學生代表講話，小品表演。

6．班主任做總結發言。

7．主持人建議：讓孩子拉著父母的手，走出教室，走回家，走向未來。

家長會后，一個家長告訴我，在會上，她有三次感動的想流淚： 一次是開會前看見一個男生往老師的嘴里塞薯條；

一次是孩子們唱著送給母親的歌：“真的愛你”，把手里的康乃馨送給父母；

一次是當孩子走到父母的身邊，拉起父母的手，一起回家。

孩子們用真誠打動了父母，使他們真的的走近了，使他們真的溝通了。

家長對我也越來越信任了，家里的事情，孩子的事情，工作的事情，我們有很多的交流，這對我的工作也有了很大的幫助。

三．班主任隨想

當班主任很累，事情很多，很操心，有的時候還會很心煩，這都是免不了的，但是，當你走上講臺，看到那一雙雙求知的眼睛，當你看到你的學生在你教育下有了很大的改變，當你被學生圍著快

樂的談笑，當學生把你當成最好的朋友，當家長打電話來告訴你，孩子變了，變的懂事聽話了…… 那快樂是從心里往外涌的。

班主任要用個人的魅力征服學生，要用自己的熱情和朝氣去感染學生，無論是服裝還是言談，都會對學生產生很大的影響。班主任工作是很有挑戰性的工作，每一個學生都是一個世界，要想成為每一個學生的朋友，要想得到每一個學生的信任，需要付出很多的心血。但是，這一切都很值得，因為，你得到的將是一個美麗的世界！

第五篇：經驗介紹

穩步推進生活垃圾分類工作經驗介紹

自2010年來，在街道有關領導的關心及街道相關部門的支持下，高家園社區于2010年開始對小區內生活垃圾的分類進行有規劃、有系統的精心布置，形成了以領導為核心，居干為主力，垃圾分撿員為重點，垃圾指導員、志愿者為先鋒，黨員帶頭，自治組，樓組長監督動員的一個全方位，有系統的垃圾宣傳、動員、分撿、督查體系。經過一段時間的實踐證明，高家園社區的生活垃圾分類工作頗有成效，現具體做法匯報如下：

一、積極宣傳，多方動員

2010年7月根據街道生活垃圾分類相關文件精神，高家園社區迅速展開了垃圾分類的宣傳行動，垃圾分類宣傳小組以社區書記、主任為組長，居干為組員，由書記、主任負責，在社區發動黨員干部、自治組成員及樓組長的力量，對生活垃圾分類進行宣傳，對各樓門，宣傳欄粘貼垃圾分類的宣傳畫，發放宣傳冊，在社區掛宣傳橫幅。再次高家園社區在下半年的數十次活動中不斷宣傳生活垃圾分類，發放垃圾分類宣傳冊，讓更多的居民對垃圾分類的作用與意義有更深入的了解。黨委利用黨員學習機會、自治組活動的機會，多次在黨員學習過程中、自治組活動中對黨員同志、自治組成員宣傳垃圾分類的意義及如何進行垃圾分類，通過黨員的帶頭作用，自治會成員、樓組長、層長與居民的交流機會傳達生活垃圾分類的相關內容。高家園垃圾分類宣傳過程中共掛宣傳橫幅達100多條，發放宣傳冊500余冊，相關的宣傳材料2000余份，先后召開針對垃圾分類的會議多達20余次，有效達到廣泛宣傳，社區居民對垃圾分類的知曉率達100%。

二、精心準備，深入開展多方學習培訓工作

1.組織社區居干進行有系統的學習，讓每一個居干學習生活垃圾分類的意思義，垃圾分類的方法，并對居干進行生活垃圾的考核，通過問答形式相互學習，相互促進，保證讓兩委一站的同志對垃圾分類意義及如何進行垃圾分類知曉率達100%；

2.各包樓居干組織樓長、層長、志愿者進行垃圾分類的學習。3.垃圾分類指導員，分撿員、志愿者的培訓。社區利用中午及下班時間組織社區居干對垃圾分類相關知識進行多次學習，并不斷聽取居干對垃圾分類宣傳過程中所收集的信息，不斷完善宣傳方式與內容。居干們還對垃圾分類實際的情況進行考察，垃圾分類宣傳小組集思廣益，根據垃圾分類的要求及小區垃圾分類的實際情況制定了培訓內容，充分利用社區青年居干的作用，對垃圾分類指導員、分撿員、志愿都進行了垃圾分類的培訓，讓他們明白他們的職責，任務與任用，最重要的是讓他們弄清楚生活垃圾如何分類，如何對社區居民進行垃圾分類指導。

三、不畏艱難，堅定實施垃圾分類

1.精心準備，適時推進垃圾分類。2010年12月8日，隨著社區垃圾分類啟動儀式的舉行，社區垃圾分類進行倒記時，家用垃圾分類桶陸續分發到各家各戶，隨著社區垃圾樓的改造完成及室外垃圾桶的陸續分配到位，高家園社區于2010年12月20日啟動了生活垃圾分類，垃圾分撿員、指導員和志愿者也全部投入工作。2.排除困難，堅持到底。時值寒冬，有時氣溫達零下十幾度，但是每天清晨7：00垃圾分撿員便早早來到垃圾桶前對垃圾桶內未完全正確分類的垃圾進行分撿，垃圾指導員、志愿者也來到垃圾桶旁邊，對前來扔垃圾的居民上前進行細問，對未進行垃圾分類的居民進行指導。不管是大風還是大雪，他們一直在堅持。

四、監管結合，多方促進分類工作

1.詳細記錄，及時反饋。垃圾指導員、志愿者配戴紅色垃圾分類指導員袖標，兩人一組，手持垃圾分類宣傳冊子和社區給他們配備的小本子，他們對前來投放垃圾的居民挨個檢查，并記下各個居民的垃圾分類情況，檢查居民垃圾分類的同時，對居民不明白的地方進行指導，并將當天記錄的結果及時反饋到社區。社區包樓居干負責社區內分類比較差的居民樓對入戶調查，尋找根源。經過這樣內外結合的反復的過程，高家園社區垃圾分類取得良好的效果。

2.集中投放，立體監管，共同參與。社區建議社區居民集中投放垃圾時間為早7：00-9：00，晚17：00-19：00，社區每天安排兩名居干于早晨7：30-8：30，下午17：30-18：30在社區進行垃圾分類的檢查，登記垃圾分撿員、指導員和志愿者的情況，并收集社區居民對垃圾分類所提出的意見，解答垃圾分類過程中所存在的問題。所有的問題和建議都及時反饋給社區領導，及時解決處理。居干與各指導員的努力促使居民們積極參與到垃圾分類中來，并針對社區的宣傳寫出了《告訴大家：生活垃圾怎么分類》。社區的垃圾分類的成果與社區居干的努力與垃圾分撿員、指導員的認真負責是密不可分的。

五、多方協作，成果顯著

1.街道對社區的垃圾分類做了大量調研工作，對社區的垃圾投放點，投放時間進行調研，并對社區的垃圾樓進行改造，更換垃圾桶，配備電動垃圾車，訂做垃圾架，街道相關領導也多次到社區，詢問社區垃圾分類的進展，認真收集社區垃圾分類所存在的問題及相關建議并及時給予解決。街道的大力支持對社區垃圾分類工作的進行起到了良好的推動作用。

2.社區對社區衛生員進行培訓后，在物業的統一安排下，垃圾分撿員按時上崗，冒著零下十幾度的溫度，天剛蒙蒙亮就來到垃圾桶投放點，爬在垃圾桶上積極工作，爭取將已投放的生活垃圾在未結冰前進行徹底分類。物業有力的配合推動了垃圾分類工作的順利進行。

六、鞏固成果，兩次入戶

高家園社區在進行垃圾分類一段時間后，對居民所提出的意見進行匯總之后，組織樓組長及居干的力量先后進行兩次入戶調查和指導工作。第一次在元旦節過后，社區組織樓組長對各自樓層進行入戶調查各家各戶的生活垃圾分類情況。第二次于春節后，組織居干對所包樓的樓層居民進行入戶檢查，經過兩次入戶調查，高家園社區的垃圾分類中所存在的問題基本得到解決，垃圾分類的成果得已鞏固。

總之，高家園小區的垃圾分類工作所取得的成果與街道的大力支持是分不開的。與書記、領導對垃圾分類的堅定領導不可分割，以社區書記、主任為核心的領導小組的不斷努力，充分發揮社區黨員、自治組成員、樓組長的作用，調動各方力量，積極收集各方意見，及時解決垃圾分類中所存在的問題。我們充分相信，只要我們不懈努力，生活垃圾分類將會得到徹底解決。