第一篇：做銷售的一些經(jīng)驗

一、推銷員如何巧妙應(yīng)對客戶的拒絕

推銷員常會遇到被客戶拒絕的情況，好者能聽你說上幾句，更有甚者連聽的機會都不會給直接走人或者掛電話。那么面對這些相對來說有些難應(yīng)付的客戶推廣員如何應(yīng)對客戶的拒絕呢。下面我將用情景式的語句為大家解析。

1.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！” 10.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

對于以上的問題相信推銷員都會有遇到過，那么要做個合格優(yōu)秀的推銷員我們得懂用戶的需求的同時，對于這些抗拒點解答要在客戶沒有提出來之前就做好應(yīng)答的準(zhǔn)備，所謂不打無準(zhǔn)備的仗。只有準(zhǔn)備好了才能輕裝上陣打取勝仗。

二、做銷售控制情緒才是最重要的

人憤怒的那一個瞬間，智商是零，過一分鐘后恢復(fù)正常。不能控制自己情緒的人，猶如大海上被狂風(fēng)巨浪凌辱的一葉扁舟，完全喪失了自我。而當(dāng)你在其中能駕馭自如的時候，就像一位經(jīng)驗豐富的船長，完全不會去理會它，自然會變得柔和，一個隨意讓情緒“噴”出來而不能自控的人，一定是與成大事無緣的，因為缺乏自制和忍耐的性格，讓自己的生活極為可怕。在德國世界杯的決賽場上，當(dāng)今世界足壇最優(yōu)秀的球員齊達內(nèi)也同樣是因為沒能控制好情緒，憤然一頭撞向?qū)Ψ角騿T而得到一張紅牌出場，在自己輝煌足球生涯的最后時刻留下了遺憾的一筆。所以，人們說齊達內(nèi)只差一頭就完美。

中國古人說：“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”，這其中的“悲歡”簡單來說就是我們的情緒。而一個人的優(yōu)雅關(guān)鍵在于控制自己的情緒。明代的呂坤說：“天地萬物之理，皆始于從容，而卒于急促。”又說：“事從容則有余味，人從容則有余年”。從容淡定，除了有助于事業(yè)的成功，更重要的還在于體現(xiàn)人的境界、胸懷，只有真正成熟的人才能做到。從容既是處世之道，又是養(yǎng)生之道。對于自己變化多端的情緒，我們不要聽之任之，因為只有積極主動地改變自我，控制好自己的情緒，才能掌握好自己人生的命運。

《三國演義》中的劉備，因為被東吳奪取了荊州，殺害了他的結(jié)拜兄弟關(guān)羽，一怒之下發(fā)動了對東吳的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)將百員，御駕親征。東吳面臨十分嚴(yán)峻的形勢。孫權(quán)起用陸遜為大都督，抵御劉備。陸遜以柔克剛，后發(fā)制人，火燒蜀軍營盤700里，劉備70余萬人馬被殺得大敗而歸，劉備一生做事謹(jǐn)慎，這次沖動，成為了他人生最大的敗筆和敵人。如果劉備能控制好自己，三國的歷史就將重新改寫。

拿破侖·希爾說：“一個人除非先控制了自己，否則他將無法控制別人。它也使我明白了這兩句話的真正意義：上帝要毀滅一個人，必先使他瘋狂。”人的情緒有兩種：消極的和積極的。大凡恐懼、仇恨、憤怒、貪婪、嫉妒、報復(fù)、憂傷之類的情緒都屬于消極的情緒，而積極的情緒陣營中則經(jīng)常提及愛、希望、信心、同情、樂觀、忠誠、快樂等。積極的我們就接受，消極的我們就拒絕并提醒自己這些情緒正是你人生計劃成功或失敗的關(guān)鍵所在。弱者任情緒控制行為，強者讓行為控制情緒。我們所必須做的就是不能讓自己成為情緒的奴隸，不能讓那些消極的心境左右我們的生活。

三、接近客戶 說出你存在的理由

管理場景：“在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，品牌正在面臨的一個關(guān)鍵問題是，如何離消費者近些，再近些??”

2005年1月，GE新的品牌表達方式“夢想啟動未來”正式推出，在第一個廣告中，萊特兄弟的基蒂霍克飛機綁著一個現(xiàn)代的GE發(fā)動機。發(fā)動機隆隆作響，飛機脫胎換骨成一架現(xiàn)代噴氣式飛機，視頻形象從閃爍不定的黑白歷史膠片變成了彩色的飛機。類似的“夢想啟動未來”的廣告共有8則，包括風(fēng)能、水處理、安防、醫(yī)療、材料等各個領(lǐng)域，每個廣告都由一個人或者許多人的故事組成，或幽默，或悲壯，或讓人喜悅，充滿了人文關(guān)懷。一百多年來，GE的廣告口號一共用過九個。最近的一條“GE帶來美好生活”自1980年推出以來，沿用了20多年。而面向21世紀(jì)的GE顯然希望擺脫原有過于穩(wěn)定老成的品牌形象，在描述自己最新的公司精神時，他們選擇了“可信、領(lǐng)先、可靠、現(xiàn)代、全球、創(chuàng)新、活力和平易”。

而和“夢想啟動未來”同時推出的另一個巨大變化就是GE的標(biāo)識，準(zhǔn)確的說是標(biāo)識的顏色。通過打破以往黑白兩色的局限，新表達方式下的GELOGO共有14種顏色可供選用，以表達GE的創(chuàng)新和活力，同時更接近客戶多姿多彩的生活和思維方式。

在確定標(biāo)識改革之前，GE曾經(jīng)調(diào)查過全球各地對GE的LOGO的熟悉程度，而14種顏色的LOGO，也正是為了體現(xiàn)對這些不同層次熟悉度的區(qū)分，希望根據(jù)不同的熟悉度來制定不同的“接近客戶”的方法。比如，在加拿大、美國和澳大利亞等國家對GE熟悉程度達到80%以上的國家，可以在GE的廣告中使用14種不同顏色的LOGO。還有一些國家的熟悉度在60%以上，則可以使用藍、灰、黑、深藍四種顏色。而在熟悉度不到60%的國家，GE的LOGO出現(xiàn)只能使用藍和灰兩種顏色。“在中國，GE只能使用兩種顏色，中國對GE的熟悉程度在35%左右。”GE中國的品牌管理經(jīng)理徐琳在接受采訪時說道。

更為有趣的是，GE在新的品牌體系中加入了活潑自由的空間，并把這些元素統(tǒng)統(tǒng)和新的品牌文化糅合到了一起。比如，在新的品牌體系中，GE強調(diào)使用白色背景。GE的設(shè)計師認(rèn)為，白色的背景和視覺開放空間能起到一個整合的作用。白色如同干凈的畫布，突出了鮮艷的色彩、文本和圖像。白色使標(biāo)識顯得干凈、有力和時尚。最重要的是，白色為企業(yè)性格中的新人文主義提供了視覺舞臺。

另外的一個創(chuàng)新是，GE歷史上從未在市場傳播上使用過人的影像。在新品牌體系中，GE開始傾向于慶祝個人的成績，向客戶展示如何使用產(chǎn)品和服務(wù)。“我們鼓勵大家使用富于想像力的、令人印象深刻的、能喚起反響、情感和召喚行動的圖像。”徐琳說。

從“GE帶來美好生活”到“夢想啟動未來”，從黑白兩色到五彩繽紛的LOGO，對GE來說，是經(jīng)歷了一場重要的變革。GE董事長兼CEO杰夫·伊梅爾特對這一舉措的評價是：“‘夢想啟動未來’不僅僅是一個市場推廣口號，這是GE存在的理由。”

四、影響力應(yīng)用實例 銷售溝通的八大要點 http://www.tmdps.cn2012年08月14日06:17 在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在，同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達成銷售，成為各個相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會議營銷的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實際操作過程中的一些心得體會，供各位看客指正！

1、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫(yī)，我們面對的目標(biāo)消費人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

2、弱化商業(yè)氛圍

會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對很多消費者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

3、強調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

4、重視親情服務(wù) 在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

5、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導(dǎo)，消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。

6、強療程弱價格

由于我們的消費者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調(diào)服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

7、強化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)，成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。

8、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

第二篇：銷售經(jīng)驗分享

銷售經(jīng)驗分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進步，同時感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機會。

自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機取巧的心理，要腳踏實地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場。

二、必要的知識積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標(biāo)項目區(qū)域布置、項目進展情況要基本了解；

3、重點了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設(shè)計風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項目銷售單價、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識。

三、信息搜集

通過地產(chǎn)企業(yè)日常活動及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來獲取項目信息，然后通過網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：

1、客戶在建項目個數(shù)；

2、各項目施工動態(tài)；

3、客戶信譽；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對這個客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚長避短；

5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個方面問題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設(shè)計部）、決策機構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時拜訪時通過其關(guān)注點來建立良好的前期印象。

5、本招采計劃及實施時間。

落實以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進招采進度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實力展示

當(dāng)客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關(guān)注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對。客戶考察過程中，如何突出公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤等方面因素外，還應(yīng)重點去分析參加本次投標(biāo)的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。

投標(biāo)過程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項目團隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好一點點，結(jié)果會比較有利。

以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第三篇：銷售分享經(jīng)驗

090908銷售經(jīng)驗分享

一如何做好銷售

1會哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢

2應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細(xì)、臉皮厚

?我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的4談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要

?我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書

給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好

5一定要有個試用期

?一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心

儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真

正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們同客戶都應(yīng)留出一些時間，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6做業(yè)務(wù)不要愛面子

?業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你

?采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關(guān)于細(xì)心有兩點

?在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策

?了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會賴賬了；如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了

8關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

?很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的9關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

?這是最頭痛的問題，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果

在服務(wù)等方面再好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價值，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來

10關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單

?我個人認(rèn)為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營銷圣訓(xùn)”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人？

以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時 ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如

此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好

3電話要簡短

?打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一

種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價 ?電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面

4在打電話前準(zhǔn)備一個名單

?如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所

需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正

像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷

售

?通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。

所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰?

時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時間

?我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客

戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進

9開始之前先要預(yù)見結(jié)果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會

面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：銷售經(jīng)驗

用10億也買不來的經(jīng)商經(jīng)驗

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗〗

1、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項交易中學(xué)習(xí)。〖優(yōu)秀銷售的六大特點〗

1、80%的業(yè)績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶。〖銷售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業(yè)人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第五篇：銷售經(jīng)驗

鋼材銷售的一點經(jīng)驗

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是

三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

十點技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實踐中學(xué)習(xí)，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢???”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”