第一篇：加油站銷售經驗分享

開展積極主動型營銷服務。XXXX加油站是城市國道交接的加油站，來這里加油的顧客種類較多，怎么讓客戶高興而來、滿意而歸?今年站經理專門組織員工一起學習營銷技巧。員工不但學會了用陳列引導消費，而且學會了“看人下菜”。員工根據觀察總結出了規律：加97號油并加滿的客戶，就上去推薦咖啡、進口小吃等高檔商品;對93號或97號定量加油的客戶，就推薦生活必需品等適用性商品;對帶小孩的客戶，就推薦小食品和乳飲料；對跑長途車的顧客就推薦紅牛等功能性飲料……

經過員工的察言觀色，主動張口，熱情推銷，在本年度非有業務方面取得較好的成績，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已達190萬元，盡管今年因為外部因素影響，各站銷售都收到了影響，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

針對客戶群特點開展非油營銷。經過全體員工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面貫徹執行精細化管理制度，在今年非油銷售業績方面取得了較好的成績。XXXX加油站截止11月30日，非油累計銷售138.52萬元，對比公司下達全年任務138萬元，已經提前一個月完成，對比去年同期增

長 32.72%。取得上述成績，我們主要根據加油站便利店基本情況及周邊環境分析：

1、加油站位于國道，以柴油銷售量為主，柴汽比為12;1。其中以長途貨車及集卡車輛為主，日均車次約1000輛。

2、加油站距離市區10公里，加油站旁邊沒有任何小賣部超市，這是加油站的一個優勢。

3、該站便利店可以為客戶提供各類便利服務、飲料、快餐、潤滑油、香煙及汽車用品等品類日常所需品。我們的優勢是消費的即時性、應急性、增值服務性。優質的增值服務一直是我們加油站追求的目標，對進店的顧客進行禮貌問候，為顧客提供優質的服務，干凈的便利店、充足的商品和好的服務是開展良好銷售必要的前提。另外，我們會在銷售過程中觀察試探顧客的需求，以確保我們訂貨準確，無退貨換貨現象發生。

第二篇：加油站片區銷售競賽活動經驗匯報材料

加油站片區銷售競賽活動經驗匯報

材料

加油站片區銷售競賽活動經驗匯報材料

只要思想不滑坡辦法總比困難多 精耕細作抓好每一天

――安徽公司西片區銷售競賽活動交流材料―― 西片區

市縣位于安徽省中部，毗鄰南岸，是典型的丘陵地區。縣域經濟以農業為，工業基礎薄弱，以礦石開采和原材料粗加工為主。特殊的地理位置和歷史因素，使得境內無國道，無高速，只有3條省道。區內共有25座加油站，中石化、中油、社會站比例分別為23％、19％、58％，區域內成品油年消費量只有約2萬多噸。

近期受金融危機沖擊，眾多廠礦和工地開工不足，物流銳減，成品油需求持續低迷。同時眾多個體流動加油車死灰復燃，機動配送，低價賒銷，市場競爭冷酷而現實。

面對嚴峻的市場形勢，中石化西片區不守、不靠、不等，主動出擊，迎難而上。以“零售銷售競賽活動”為有力抓手，緊緊圍繞著“兩保、三不降、一提高”的活動主題，將零售日常工作與競賽活動有機結合，多措并舉，將競賽活動不斷推向深入，增量保效拓市場。4月份，我片區超額完成了上級下達的各項經營管理指標，銷售輕油1245噸，完成當月任務的121%；潤滑油4847公斤，完成任務的238%，并創歷史最高水平。同時管理上也取得了良好成績，在當月的“神秘顧客”檢查中，綜合考評全省排名第二。我片區還光榮地當選為銷售事業部級銷售明星片區。回顧起來，我們主要有以下幾點心得體會：

一、超前應對，差別化營銷，全力拓市

增量創效。

我片區遵循“日監控、周分析、月總結；以日保旬，以旬保月，以月保年”的經營思路，實時關注市場量價變化和競爭對手營銷方式變化，采取差別化競爭策略，運用靈活務實的價格策略，積極處理好“競、合”的關系，努力實現量效最大化。一是在中石化主導的縣城區，輕油零售價格上推到最高限價，這部分站點占全片區總量的70%，是重點保效區。二是在中石化控制力薄弱，社會站點密集活躍的省道和縣道，則采取點對點價格競爭策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顧客。

三是在與中油站點相鄰區域，則采取競合策略，“死死抱住”中油，競合為主，競爭為輔，競合主動積極，競爭有理有力有節。逼迫中油采取與我相近的價格，雙方共享市場份額和利潤。四是邊遠地區，我片區遴選出一個站點開展小額配送，以靈活價格吸引桶裝用戶，其價格介于批零之間，穩住了大批

老客戶，發展了部分新客戶。對礦山、工地等用油量大，對價格十分敏感的顧客，我們采取這種直銷配送的方法。以我片區滬蓉站為例，其月銷量由以前420噸增加到471噸，增幅達12％。

二、利用競爭對手失誤，彰顯“中石化”品牌效應。

針對部分顧客對中石化油品價格始終高于社會站和中油站的疑慮，我片區制定了統一話述，并利用站內培訓系統集中培訓，統一口徑。加油站全體人員及其家屬親友都是營銷員、都是宣傳員，對廣大顧客想說、敢說、會說、隨時說、隨地說。重點傳遞以下信息：社會站是羊毛出在羊身上；中石化的數質量優勢、網絡布局優勢、市場保供能力、結算和管理優勢等。

我片區交投集團下屬一座私人承包加油站，價格正常比我們低元～元/升，另有元/升的現金回扣，吸引不少公務用車。3月份，其購進一批劣質汽油，導致眾多單位車輛“爬窩”。我們立即走訪了當地

所有的汽車修理廠，在搜集掌握了每輛維修車輛的信息后，登門拜訪車輛主管單位的負責人，分析單位車輛損壞和支付高額維修費的原因，宣傳介紹中石化數質量優勢、服務優勢、加油卡管理優勢。這些單位負責人在震驚之余，當場拍扳在中石化定點加油。我們乘熱打鐵，馬上提供送卡上門業務，并減免辦卡費用。4月份，僅此一項，我片區城北加油站高標號汽油銷量環比就增加10噸多。

三、注重銷售技巧培訓和運用，變技巧為銷量。

3月份開始，我片區利用加油站培訓體系，對me到每一個加油工都進行了營銷知識和銷售技巧的專項培訓。me和市公司零管部管理人員充當師資力量，逐條逐項講解《加油員銷售技巧》和《公司零售全員銷售競賽活動實施細則》，使每位員工都明確競賽活動的目的、目標、內容、步驟、具體措施、獎罰細則；熟練掌握加油員銷售技巧。為確保培訓效果，我片區還專門印制了

《銷售技巧和銷售競賽考試卷》，從me到加油工，人人筆試、口試過關。考試結果列入當月個人績效考核。目前我片區司加油站員工不僅都熟練背誦《銷售技巧》，而且能活學活用，將銷售技巧轉變為切實的效益指標，員工與顧客的溝通能力也大大提高。

例如：通過《銷售技巧》之“處理顧客異議10原則和5步驟”的培訓，員工處理突發事件的能力和與顧客的溝通技巧大為提高，從年初至今，我片區尚未發生一起顧客投訴和糾紛事件。

通過運用《銷售技巧》之“啟動油槍前注意事項”第一步：“提醒顧客熄火加油”，將“我要安全”的意識也傳遞給了顧客。針對“銷售技巧六要點”的“上崗之前調心態，良好心情促銷售”的技術要領，我們要求站長帶頭，每位員工在上崗之前，都要整理儀表和服裝，并對著鏡子微笑，直至微笑打動了自己，從內心里把每一位顧客都當成自己的親戚或者好朋友。真誠的微笑、親切的話語、辛勤 的汗水也深深地感染顧客，大多數顧客也回報以善意的微笑，能多加就多加，能加滿就加滿。

同時我們還在三個技術環節上下足功夫，做足文章。一在“加滿率”上下功夫。狠抓“加油前、加油中、加油即將結束時”三個時機，對顧客說明：“每次加滿后，加油次數少，從長期看既可以節約時間，又省油”。二在“文明用語”上下功夫。me對站長、站長對加油員，都禁用服務忌語，必須使用文明用語，語氣語調必須是親切和藹的、同志式的。愛心和善意就這樣層層傳遞，直至傳遞到每一位顧客哪里。三是在“示范引導”上下功夫。我片區利用巡查加油站之際，帶領銷售技巧掌握較好的加油員做現場演示、現場指導，相互觀摩，共同提高。功夫不負有心人，目前我片區加油站的93汽油平均加滿率由以前的15%提高到23%；柴油加滿率由17%提高到27%；老客戶的加滿率則提高到75%。

四、完善考核激勵機制，激發員工銷售

積極性

我片區每月將輕油、滑油、非油等各項指標逐級分解到站到個人。加油站每日分班組考核，班組和個人的銷量制成動態圖表，在“加油站移動學習宣傳欄”公示。

片區在oa系統的“銷售競賽專欄”內，每周公示每位員工的銷售進度，評出站級“周銷售明星”、“月銷售冠軍”，以此作為上報市公司銷售能手的唯一依據。薪酬發放時，前三名獎懲比例分別為：15％、10％、5％。

加油站員工在8小時以外開發的新客戶，其銷售量在月度薪酬考核時，按照平時的兩倍予以計算。科學的、公開的、公正的考核激勵機制極大地調動了員工的銷售積極性，我片區目前已形成爭先恐后，人人爭當銷售能手良好態勢，員工的銷售潛能得到充分激發。

五、油非互動，相互促進，共同提高。我片區與縣民政局及福彩發行中心接

洽，在4個縣城站設立福利彩票發放點。同時將開票臺設在便利店的主柜臺上，顧客加完油后，到開票臺辦理發票開具手續，就必然要福彩發放點，就必然要進入便利店超市，也必然要關注到非油小商品。

加油站福彩中獎后，不是發放現金，而是兌換等額的非油小商品。月末，片區與福彩中心進行結算，福彩中心還有相應的利潤返還。

我片區員工還把握本地顧客精打細算的消費習慣，將燃油寶分拆銷售，2元/1瓶蓋，專門銷售給摩托車和出租車客戶；或者將未用完的燃油寶貼上顧客姓名，封存在站內，顧客隨用隨加；或者將臨近保質期的非油商品與燃油寶捆綁銷售，買一送一。

通過零售銷售競賽活動的深入開展，我們深深感到：經濟危機和市場短期低迷并非想象的那么可怕。按照辯證法的原理，否及泰來，物極必反，危機往往孕育著機遇，而機遇又是親睞于有準備人 的。只要思想不滑坡，辦法總比困難多。只要我們遵循上級公司的正確決策，依靠廣大一線員工，運用科學發展觀，求真務實，零售穩價、增量、保效的目標是完全有可能實現的。

第三篇：加油站安全經驗分享

2010-12-6車間調度會安全經驗分享

漏放墊片，加油機冒油

1.事件經過

2010年5月某日，某加油站計量安全員莫某和儲備計量員在給加油機清洗過濾網時，計量員莫某對儲備計量員進行了一對一的操作示范和講解。之后儲備計量員在單獨回裝時，沒有把膠墊片放回原位，就直接把過濾器蓋板扣上，十分鐘后當班人員發現加油機底部冒油，立即喊來計量安全員，并用警示墩隔離現場，經計量安全員檢查，是過濾器沒有放膠墊片。此事件導致冒油10多升，直接經濟損失100多元。

2.原因分析

計量員帶徒過程監督不到位。

3.防范措施

（1）儲備計量員要在計量安全員的監督下進行操作，未上崗不能獨立作業;

（2）設備在維護完畢后，應該進行檢查試運行后，方可正常投運。

油站明溝無蓋板，轎車前輪掉溝

1.事件經過：

2010年8月23日19:30左右，某油站反映外電因雷雨天氣停電，停電后站內發電機不能正常啟動發電，接到通知后分公司主管領導和相關管理人員一行三人立即駕車趕到油站處理發電機故障。由于停電，發電機房內部較暗，駕車人準備在發電機房門前將車子掉頭，利用轎車大燈為處理發電機操作照明，由于心情急、地形不熟，加之光線較暗，在車子掉頭過程中，右前輪卡入場地邊的排水溝內，后來油站員工協助推出。

2.原因分析：

1.駕車人員在場地窄、光線暗的情況下，沒有認真查看地形。2.情緒急躁，忙中出錯。

3.防范措施：

1.進行事件分享，提高駕車人員安全意識。

2.對加油站場地周圍的明溝鋪設蓋板或增加警示標示。

大風吹落塑鋼瓦，砸壞停放小轎車

1.事件經過：

2010年8月23日16:30左右，忽起暴雨狂風，油庫臨近肉聯廠廠房上的塑鋼瓦被大風吹落，剛好砸到停放在近處的某縣組織部門的轎車，所幸周圍無滯留人員。

2.原因分析：

棚頂塑鋼瓦年久失修，沒有很好固定。

3.防范措施： 1.加強高處易松動物品檢查，及時采取穩固措施。2.教育員工大風天氣不在易出現高處墜物的環境滯留。

拖頭車撞斷油站入口處警示桿，碾壞花圃墻

1.事件經過：

2010年8月21日上午11點左右，一輛重慶的拖頭車打著轉向燈緩緩駛入龍洲站，現場員工突然聽見有碰撞響聲，隨后聽見水泥磚被碾碎的聲音，拖頭車還繼續向站內行駛。員工趕緊跑過去查看，發現加油站入口的警示桿被撞斷，沿線的花圃被碾得粉碎。這時候拖頭車已到達加油現場停好準備加油。我與計量員檢查發現車子的輪胎不大對勁兒，拖車碾過花圃，殘缺的堅硬石塊被卡夾在車子后排同側的兩個輪胎之間，看上去扎得不淺，繼續行駛隨時有爆胎的危險，如果爆胎石塊和輪胎上的碎片就會向四周迸射，當時加油站流動的人和車輛很多，后果不堪設想。我們立即在周圍設立警示墩，對司機進行安全提示之后讓其小心清理出扎在輪胎中間的利石，經過半個小時后石塊終于被全部清除，但兩個輪胎已經傷痕累累。車輛加好油之后，在我們提示下司機表示出站后盡快換掉已經“受傷”了的輪胎。

2.事故分析：

1、車輛進站引導不及時。

2、司機注意力不集中，沒有觀察好周圍建筑物的具體位置。

3、進站口不夠寬敞。

3.防范措施：

1、員工在當班期間嚴守崗位職責，按“加油十三步曲”對于進站車輛做到“導進導出”。

2、出現異常情況，認真觀察現場的具體情況，注意防范可能出現的新風險。

3、擴寬進、出站口。

玻璃鏡面破碎，割傷皮膚 1.事件經過：

今年9月某公司加油站為迎接上級公司檢查，組織員工搞衛生、進行站容美化，更換衛生間儀容鏡，兩名員工在扛抬更換下來舊的儀容鏡時，玻璃鏡面突然破碎，其中一名員工的頸部、胸部被碎片割傷，送到醫院縫了26針。

2.事件原因：

1、作業前沒有進行風險分析。

2、員工疲勞作業。

3、沒有佩戴好勞動防護用品。

3.防范措施：

1、搬運玻璃等易碎品時做好安全防護；

2、避免疲勞作業；

檢修電氣線路未驗電，作業人員險被電灼傷

1.事件經過：

有一次在原單位進行車間電路維修作業，我拉下電源開關，并掛了警示牌，試著打開照明燈看見沒亮，認為電源已切斷就進行工作了，檢修過程中有個裸漏的接頭碰到了電線橋架，迸發出刺眼的電弧，瞬時腦中一片空白，幸好身體距離較遠，才沒有被電弧灼傷。

剛開始分析原因以為是有人誤把電源開關合上了，過去看時，發現電源開關并沒有合上。最后用萬能表測試才發現是開關壞了，雖然表面上看開關已拉下，但實際上火線還是連通的，只是斷了零線。

2.原因分析：

（1）日常檢查不到位，電源開關損壞發現不及時。（2）電路檢修作業前沒有按要求驗電。3.防范措施：

（1）日常電氣設備設施檢查必須落實到位，發現損壞或異常及時維修和更換。

（2）電工作業前對相應開關、閘刀及線路等進行檢查、驗電，確保電路符合作業要求。

雨天騎車遇險情

1.事件經過：

2010年8月22日農歷的八月十五晚上，與家人吃過團圓飯后，我一人騎著兩輪摩托車去加油站上班。當時天空在下著毛毛細雨，足以把人淋濕，于是我穿上了雨衣騎車。我已經騎車過了文體路口，也許是下雨的原因吧，路燈也顯得特別暗；突然間有一部灰黑色奧迪小橋車橫過馬路，由于我戴著頭盔，拉下了擋風鏡，那時沒發覺那部小車的存在。只聽見開車的司機驚訝的叫聲：“哎呀、哎呀、哎呀！”。我連忙剎車，明顯感覺到摩托車強烈的擺動，靠雙腳支撐車才沒有倒下，摩托車幾乎貼到了轎車，看到司機緊張的表情，我自己的也臉白了，額頭直冒冷汗。心理面想，撿了一條命，好險哦！

2.防范措施：

下雨天路滑，要開慢車，有條件的下雨天盡量不要騎摩托車上班，坐公交車交為安全。

第四篇：加油站潤滑油銷售

加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強合作，充分利用加油站的銷售和服務功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油站小包裝潤滑油產品的銷量。

加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰場，也是潤滑油包裝產品銷售的重要渠道，如果作用發揮得當，其潛在力量驚人。

加強加油站小包裝銷售的計劃管理和考核力度

將小包裝銷售列入銷售計劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網絡優勢，擴大產品品牌的宣傳和提高零售量，同時增加加油站的收入，應加強加油站小包裝的銷售計劃管理，將潤滑油小包裝產品銷售計劃任務提升到公司的統一計劃與考核管理體系中，將任務與業績考核指標掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。

建立操作性強，能夠切實起到作用的激勵機制

潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應充分認識加油站一線銷售的難度，制定相應的激勵機制，鼓勵和促進加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對加油站進行包裝產品結算時留取適宜部分的利潤進行獎勵，如在遵守銷售指導價的前提下，每銷售一桶可獎勵2-3元，其中大部分應獎勵

給一線銷售員工，誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性。

為解決包裝潤滑油零售獎勵資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續費的方式付獎金。即，潤滑油公司與各省級石油公司按規定的市場零售價進行結算，再按結算數量，將零售價與批發價之間的差價全額返還，使4升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎勵直接銷售的員工。

加大廣告和促銷力度

首先要在具備擺放條件的加油站擴大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對加油站零售業務的特點，潤滑油公司應針對加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動。增強銷售力量、提高服務水平

加油站小包裝油銷售的服務工作分為兩部分：一是做好后續的配套服務工作。包括產品配套、及時供應，對用戶提出的要求，實行快速服務等，與加油站一起做好當地市場的擺放銷售工作。二是有計劃有步驟地做好培訓工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對潤滑油油品知識、產品品牌和產品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應將技

術培訓作為今后此項工作的重點，制定培訓計劃，對加油站員工進行有品知識培訓。

完善加油站功能，加強樣板加油站的建設

要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設的加油站，應盡可能地在設計和規劃中增加換油間項目；租賃后的換油汽車場地，到期后也應考慮收回，建設潤滑油包裝產品的換油網點。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務，可以起到良好的以點帶面的示范作用。在經過一段時間的運作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經驗交流，創造互相溝通了解的機會，同時可以將經驗交流與技術服務結合起來，進行技術培訓和技術服務。

采取靈活的配送方式和結算方式

配送條件較好、具有結算權的石油公司可設立專人或專門的部門管理小包裝配送業務，對口與當地的潤滑油銷售中心進行業務聯系，利用各石油公司配送成品油的渠道進行小包裝的配送，如果在某一城市相對集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對于加油站非常分散的地區，也可以由當地的代理商完成配送。

對石油公司非全資加油站采取較靈活的運作方式，對這部分加油站的配送、結算可由當地石油公司統一管理，也可

由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負責配送和結算。要統一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執行成品油供應合同或協議，捆綁銷售小包裝潤滑油產品。

第五篇：銷售加油站

銷售加油站
銷售冠軍的3個客戶
要成為銷售冠軍，必須要有三個客戶： 現有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來客戶(Future Customers)。現有客戶是業績的基礎，潛在客戶是業績的 增長點，未來客戶是銷售持續增長的源泉。良好的銷售業績，是基于這三個客戶制定相 應 的銷售策略。

穩定現有客戶

現有客戶依據其貢獻度和穩定度，可分 為高貢獻高穩定的 EI 類客戶，高貢獻低穩 定性的 EII 類客戶，低貢獻高穩定的 EIII 類 客戶和低貢獻低穩定的 EIV 類客戶。客 戶貢 獻度和穩定性可通過其歷史交易情 況，包括 季度交易、月度交易、單次交易 量加以分析 得來。EI 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是 鞏固。方式：重點服務對象，及時解決客戶的 問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意 顧問，給予其資源支持，促進其進一步的業 務增長。在產品策略方面，可在維持舊有產 品的同時，提供新產品，使新產品成為其新 的業務增長點。EII 類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉策略。方式：對于這類客戶要分析其穩 定性低的原因，從產品、服務、競爭、客戶利益等多方面分析。發現問題加以解決。客戶 游離的原因可能在多個方面： a、喜歡嘗試新鮮 對策：幫其算一筆帳，使之明白轉換的額外成本是不劃算的； 制 定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數量獎勵等方式加以穩固。b、競爭對手給予了更多的好處 對策： 強調產品在性能等方面的優勢，強調我方 產 品給其目標客戶所帶來的利益，結合客戶忠誠計劃，加以穩固。c、對于我方的產品和服務不滿意 對策： 與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將 信息反饋到企業加以糾正。解決這類客戶抱怨的關鍵是良好的態度，以情感人，并提 供 最適合的產品和服務。

EIII 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式：定期拜訪，進行業務分析，通過 給與資源，協助宣傳，協助陳列，協助客戶拓展，協助促銷等方式提升其貢獻度。EIV 類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。方式：進行成本（包括供 貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客 戶能夠為企業帶來現實和未來的利益，那么就采取扭轉及提升的雙重策略，如果對于該客戶 的付出超出回報，而且客戶難以扭轉，則可采取放棄策略。
由于銷售人員的時間本身就是資源，因此也應該針對不同的客戶進行不同的時間分配。EI 類客戶屬于重要客戶，但不如 EII 類客戶來的緊急，所以對于 EI 類客戶重在維系長期的 關系，制定長期的業務發展計劃，并按照計劃逐步實施

；對于 EII 類客戶則要在短期內投入 較多的時 間和精力，制定相應的產品及服務策略計劃。EIII 類客戶可采用定期拜訪的方式 給與相應的協 助。EIV 類客戶則相對投入較少的精力。依靠現有的客戶，銷售員獲得了銷售 指標達成的基礎，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長期成長，還是遠遠不夠的。

突破潛在客戶

潛在客戶是業績的增 長點，策略是要重點攻克，并使之盡快成長為現有客 戶。同樣，依據潛在客戶 的 意向度強弱和預期的貢 獻 度高低，也可分為四類 客 戶。高預期貢獻高意向 性的 PI 類客戶，高預期貢 獻低意 向性的 PII 類客戶，低預期 貢獻高意向度的 PIII 類客 戶和低預期貢獻 低意向度 的 PIV 類客戶。劃分的依 據可設定客戶實 力及規模 的大小、客戶的 管理水平、其目標購買者

的網絡分布構成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業務成長能力、我方的競爭相對優勢等 指標，賦予權重來綜合分析評定，也可結合個人經驗，依據該客戶對于未來銷售業績達成和 企業發展的戰略意義來考量。PI 類客戶是需要首要突破的重點 方式： 由于意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂 銷售合同，就要分析合同未簽訂的 主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務和與關鍵人物的關系，使客戶意識到產品的優越性 和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。PII 類客戶是需要重點培養的對象

3

方式：提早準備，制定突破的策略和行動計劃，持續投入時間和精力，加強服務和提供 最適合的產品，與關鍵人物建立關系。突破此類客戶，往往需要較長的時間，而且可能面臨 競爭者的強勢對抗，因而，服務水平、產品品質、比較優勢、未來的收益、合作成本、長期 跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標。對于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采 取相應的對策。客戶意向度低的原因可能在于： a、對我方企業和產品不熟悉 對策：首先建立個人關系，同時加強對于我方企業實 力 和產品優勢的重點介紹，使客戶了解到產品的具體利益所在。b、對于潛在的轉換成本或銷售風險的擔憂 對策：由于長期使用其他企業的產品，而 對于轉換可能帶來的風險有較大的擔憂而不愿嘗試，對于這類客戶應該盡量鼓勵其嘗試，對 于可能的風險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強調產品在成本和效率 等 方面所帶來的價值等。c、競爭對手實力更強 對策：針對競爭者可從產品和服務兩方面來突破。一則提供 良 好的客戶服務，建立客戶的信任感，客戶在選擇時，服務也是決策的重要因素，因為在合 作 后產品使

用和持續的產品供應方面，能夠降低風險和成本； 二則通過試用等加強客戶對產 品 的信心。

發掘未來客戶

潛在客戶是現實的銷售增長點，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對待未來客戶的策 略是將之轉換為潛在客戶。發掘未來客戶，需要從以下方面思考： a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息 分析可能的信息來源途徑，并長期對相關渠道進行關注。譬如，媒體的相關報道，朋友 的介紹等。b、還有哪些既有的目標客戶未被充分挖掘 對于產品和品牌的目標市場定位進行分析，發現尚未進入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區域市場，以及尚未開發的直接用戶等，結合資源和企業通路策略分析 進入的可行性。c、產品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在傳統銷售通道的基礎上，還可開辟新的銷售 通路。例如，巧克力傳統銷售途徑是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。d、公司的哪些新產品為拓展其他類型的新客戶提供了可能 對于公司的產品線組合進 行分析，研究新產品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機 會。

在明確了客戶的所在之后，就應對于客戶的基本 信息加以收集，分析其對產品的可能需求點，以此為 基礎準備一套個性化的產品和企業相關資料體系；此 后，要重點考慮接觸的方式，實現與客戶的接觸； 現 實 接觸之后，則要從滿足客戶實際需求出發，闡述產 品 和品牌的價值，以及合作的利益所在，并逐步建立 與 客戶的關系，獲取客戶的信任。總之，擁有以上三個客戶來源于持續的工作激情，也是在銷售中保持激情和業績不敗的關鍵，而要獲得 銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補充客戶數據 庫，通過客戶分析，結合其具體的特征，采取合適恰 當 的客戶策略。
7

做好拜訪前的準備工作
——本文摘自網絡 麥克?貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了 解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資 料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。今天是星期四，下午 4 點剛過，麥克精神抖擻地走進 辦公室。他今年 35 歲，身高 6 英尺，深藍色的西裝上看 不 到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午 7 點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除 了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為 了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶 約 定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預做安排。打完電話，麥克拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶 的姓名、職業、地址、電話號碼資料以及資料的來源。片

卡 上的客戶都是居住在市內東北方的商業區內。麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有 3 種： 一是現有的顧客提供的新客 戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料； 一是從職業分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，麥 克會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總 裁 的姓名。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活 動。
麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的 客 戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時 間。根 據麥克的經驗，利用 45 分鐘的時間做拜訪前的電話 聯系，即 可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比 爾·西佛。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時 間。

12

[專家評析]
在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區域內，減 以 少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。

5 位推銷專家都認為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。
馬丁·謝飛洛說： “一個人一天的時間就是那么多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根 據經驗顯示，能力相同、業務相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數是另一位 的 兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優秀的推銷員，一 定要學會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務，其次是聯系客戶約定拜訪時間，再次是整 理 客戶的資料。麥克正是按照這樣的順序，安排時間的。” 喬·坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關的事。即使是吃飯，也一定和推銷 有 關。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當我一個人 獨 自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業性刊物。一天有 24 個小時、1440 分鐘，我把握每一 分 鐘，使分分秒秒都用在推銷上。” 巴克·羅杰斯說“麥克有豐富的產品知識，并且能在顧客面前適當地表達出來，也能夠 從 容應付顧客的質疑。我相信麥克一定做了許多事前的準備工作。據我了解，每一位優秀的 推 銷員都有這種事前準備工作，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事 前 準備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費了顧客的時間，也使顧客產生一種被輕視的感覺，這 會 傷

害彼此的關系。像醫生一樣，在成為醫生之前，他必須經過研究、實習、考試，然后取 得 執照。這些都是一位醫生在真正執業以前的準備工作。其他的如藥劑師、律師、會計師、建 筑師等也都有其執業前的準備工作。”“挨門挨戶叫賣的時代已經過去。推銷員在拜訪客戶 以 前，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的 距 離。例如，IBM 的業務代表在準備出發拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關該客戶的資料，以 便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個 人 為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯系。不過，能了解客戶的行業性質，最起碼 他 和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個行業的穿衣習慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶。” 瑪莉?凱認為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復雜，不過，每位瑪莉·凱公司的美容 師 一定要了解公司的產品。在面對客戶以前，要準備的工作也很多。”
貝蒂?哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由于任何待售的房地產可以有好幾個經紀人，所 以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼 強調： “我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶 察看房地產 以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。有事前的心理準備才能 使推銷員具有接 受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心——對自己對公司和產品的信心。”
13