第一篇：加油站銷售工作計劃

一、輕油銷量和IC卡比例

回顧去年，經過我們全站人員的努力，加油站正在逐步走上正規、良性發展的道路。xx年11月10日起，由于上海實現“國四”標準，加油站的銷量有了較大增長，xx年杭浦高速北站銷售輕油16642噸，杭浦高速南站銷售輕油9245噸，非油品各銷售4。5萬元。今年公司下達的指標為北站17000 噸，南站為9300噸，非油品南北站指標均為5萬元。

截止本月初北站銷量為2607噸，完成年度指標的15。33%，南站銷量為1567噸，完成指標的16。85%。今年的油氣改造將對本站銷量造成一定的影響，但按照南北站1月份的銷量1500噸和900噸，如無特殊情況，預計到今年年底南北站均能順利完成指標。

本站將繼續加強市場開發力度，積極發展新客戶，利用本站的價格優勢，努力提高銷量。

IC卡持卡消費比例：

自20xx年1月1號至3月1號：北站IC卡共消費64，222。61元，占總數（17504594。89）的30。39%，原因為北站銷量絕大部分都是由柴油銷量構成，而柴油車司機一般都為大額消費，消費多為現金，故IC卡持有率偏低。

南站IC卡共消費410，4119。02元，占總數（1350，4265。31）的30。39%，南站持卡比例相對較高原因為汽油車加油較多，且私家車客戶IC卡持有量較大。

提高持卡消費比率，主要可以從以下幾方面進行：

1、一定要做好IC卡的宣傳工作，張貼海報，發放傳單等措施。讓用戶了解使用加油卡不僅能夠在全國儲值加油，而且具有限油量加油、限品種加油、限車號加油等眾多功能，加油卡就等于一個不要工資的車輛管理員

2、希望公司在本站開展加油卡辦理業務，并開展辦卡送禮品的營銷活動，進一步促進加油卡持卡率。

3、放大加油卡的作用，提高加油卡利用率，例如可以使用IC卡購買潤滑油，交納交通違章罰款等等。

二、非油品指標

高速站的非油品銷售主要取決于燃油寶，今年公司的指標為北站汽油600瓶，柴油500瓶；汽油1000瓶，柴油300瓶，平均每月北站汽油50瓶，柴油42瓶。南站汽油83瓶，柴油25瓶。

今年1—2月北站燃油寶銷量為柴油53瓶，汽油116瓶。南站銷量為柴油18瓶，汽油157瓶。從以上數據看，汽油燃油寶南北站均能順利完成，但柴油燃油寶離指標仍有一定的差距，今年本站將針對柴油燃油寶進行重點推銷，做到每輛車都能技巧化推銷，大力宣傳燃油寶的作用。高速站目前的毛利率為50。41%，繼續加大力度銷售燃油寶，從而提高本站的毛利率。

三、硬件問題

本站由于站內設備使用率較高，設備容易發生故障，特別是南站，站內新裝加油機已多次發生故障。南北站加油機多個計量器有一定程度的滲漏。以上設備均已及時和維修方取得聯系，等待近期維修。

南站餐桌損壞，北站卸油區移動門也有一定的損壞，南北站雨后地面積水較嚴重希望公司給予維修。

四、內部管理

今年本站根據管理需要，按照最新中石化加油站規范化管理標準，以“提升強化加油站服務管理細則”為依據，結合神秘顧客訪查制度的需要，并借鑒其他加油站的先進經驗，進一步完善站內的考核制度。

存在問題：衛生細節做的不夠到位，上月南站考核，發現有衛生死角。臺臺帳記錄項有遺漏等。員工安全意識有待提高。

針對以上問題：本站將細化加油站衛生管理制度，明確責任對象，做好獎懲工作，細心對待臺帳的遺漏問題，做好站內臺帳的復核工作。加強站內員工的安全培訓和應急預案的演練。從而提高加油站的管理水平。

五、神秘客戶檢查

去年南北站的神秘顧客檢查都較好，今年本站1月份，2月份都順利通過了神秘顧客的檢查，為本站開了個好頭。今年的目標：繼續保持現有的水平，并努力提高。

第二篇：加油站潤滑油銷售

加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強合作，充分利用加油站的銷售和服務功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油站小包裝潤滑油產品的銷量。

加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰場，也是潤滑油包裝產品銷售的重要渠道，如果作用發揮得當，其潛在力量驚人。

加強加油站小包裝銷售的計劃管理和考核力度

將小包裝銷售列入銷售計劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網絡優勢，擴大產品品牌的宣傳和提高零售量，同時增加加油站的收入，應加強加油站小包裝的銷售計劃管理，將潤滑油小包裝產品銷售計劃任務提升到公司的統一計劃與考核管理體系中，將任務與業績考核指標掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。

建立操作性強，能夠切實起到作用的激勵機制

潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應充分認識加油站一線銷售的難度，制定相應的激勵機制，鼓勵和促進加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對加油站進行包裝產品結算時留取適宜部分的利潤進行獎勵，如在遵守銷售指導價的前提下，每銷售一桶可獎勵2-3元，其中大部分應獎勵

給一線銷售員工，誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性。

為解決包裝潤滑油零售獎勵資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續費的方式付獎金。即，潤滑油公司與各省級石油公司按規定的市場零售價進行結算，再按結算數量，將零售價與批發價之間的差價全額返還，使4升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎勵直接銷售的員工。

加大廣告和促銷力度

首先要在具備擺放條件的加油站擴大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對加油站零售業務的特點，潤滑油公司應針對加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動。增強銷售力量、提高服務水平

加油站小包裝油銷售的服務工作分為兩部分：一是做好后續的配套服務工作。包括產品配套、及時供應，對用戶提出的要求，實行快速服務等，與加油站一起做好當地市場的擺放銷售工作。二是有計劃有步驟地做好培訓工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對潤滑油油品知識、產品品牌和產品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應將技

術培訓作為今后此項工作的重點，制定培訓計劃，對加油站員工進行有品知識培訓。

完善加油站功能，加強樣板加油站的建設

要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設的加油站，應盡可能地在設計和規劃中增加換油間項目；租賃后的換油汽車場地，到期后也應考慮收回，建設潤滑油包裝產品的換油網點。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務，可以起到良好的以點帶面的示范作用。在經過一段時間的運作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經驗交流，創造互相溝通了解的機會，同時可以將經驗交流與技術服務結合起來，進行技術培訓和技術服務。

采取靈活的配送方式和結算方式

配送條件較好、具有結算權的石油公司可設立專人或專門的部門管理小包裝配送業務，對口與當地的潤滑油銷售中心進行業務聯系，利用各石油公司配送成品油的渠道進行小包裝的配送，如果在某一城市相對集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對于加油站非常分散的地區，也可以由當地的代理商完成配送。

對石油公司非全資加油站采取較靈活的運作方式，對這部分加油站的配送、結算可由當地石油公司統一管理，也可

由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負責配送和結算。要統一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執行成品油供應合同或協議，捆綁銷售小包裝潤滑油產品。

第三篇：銷售加油站

銷售加油站
銷售冠軍的3個客戶
要成為銷售冠軍，必須要有三個客戶： 現有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來客戶(Future Customers)。現有客戶是業績的基礎，潛在客戶是業績的 增長點，未來客戶是銷售持續增長的源泉。良好的銷售業績，是基于這三個客戶制定相 應 的銷售策略。

穩定現有客戶

現有客戶依據其貢獻度和穩定度，可分 為高貢獻高穩定的 EI 類客戶，高貢獻低穩 定性的 EII 類客戶，低貢獻高穩定的 EIII 類 客戶和低貢獻低穩定的 EIV 類客戶。客 戶貢 獻度和穩定性可通過其歷史交易情 況，包括 季度交易、月度交易、單次交易 量加以分析 得來。EI 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是 鞏固。方式：重點服務對象，及時解決客戶的 問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意 顧問，給予其資源支持，促進其進一步的業 務增長。在產品策略方面，可在維持舊有產 品的同時，提供新產品，使新產品成為其新 的業務增長點。EII 類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉策略。方式：對于這類客戶要分析其穩 定性低的原因，從產品、服務、競爭、客戶利益等多方面分析。發現問題加以解決。客戶 游離的原因可能在多個方面： a、喜歡嘗試新鮮 對策：幫其算一筆帳，使之明白轉換的額外成本是不劃算的； 制 定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數量獎勵等方式加以穩固。b、競爭對手給予了更多的好處 對策： 強調產品在性能等方面的優勢，強調我方 產 品給其目標客戶所帶來的利益，結合客戶忠誠計劃，加以穩固。c、對于我方的產品和服務不滿意 對策： 與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將 信息反饋到企業加以糾正。解決這類客戶抱怨的關鍵是良好的態度，以情感人，并提 供 最適合的產品和服務。

EIII 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式：定期拜訪，進行業務分析，通過 給與資源，協助宣傳，協助陳列，協助客戶拓展，協助促銷等方式提升其貢獻度。EIV 類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。方式：進行成本（包括供 貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客 戶能夠為企業帶來現實和未來的利益，那么就采取扭轉及提升的雙重策略，如果對于該客戶 的付出超出回報，而且客戶難以扭轉，則可采取放棄策略。
由于銷售人員的時間本身就是資源，因此也應該針對不同的客戶進行不同的時間分配。EI 類客戶屬于重要客戶，但不如 EII 類客戶來的緊急，所以對于 EI 類客戶重在維系長期的 關系，制定長期的業務發展計劃，并按照計劃逐步實施

；對于 EII 類客戶則要在短期內投入 較多的時 間和精力，制定相應的產品及服務策略計劃。EIII 類客戶可采用定期拜訪的方式 給與相應的協 助。EIV 類客戶則相對投入較少的精力。依靠現有的客戶，銷售員獲得了銷售 指標達成的基礎，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長期成長，還是遠遠不夠的。

突破潛在客戶

潛在客戶是業績的增 長點，策略是要重點攻克，并使之盡快成長為現有客 戶。同樣，依據潛在客戶 的 意向度強弱和預期的貢 獻 度高低，也可分為四類 客 戶。高預期貢獻高意向 性的 PI 類客戶，高預期貢 獻低意 向性的 PII 類客戶，低預期 貢獻高意向度的 PIII 類客 戶和低預期貢獻 低意向度 的 PIV 類客戶。劃分的依 據可設定客戶實 力及規模 的大小、客戶的 管理水平、其目標購買者

的網絡分布構成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業務成長能力、我方的競爭相對優勢等 指標，賦予權重來綜合分析評定，也可結合個人經驗，依據該客戶對于未來銷售業績達成和 企業發展的戰略意義來考量。PI 類客戶是需要首要突破的重點 方式： 由于意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂 銷售合同，就要分析合同未簽訂的 主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務和與關鍵人物的關系，使客戶意識到產品的優越性 和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。PII 類客戶是需要重點培養的對象

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方式：提早準備，制定突破的策略和行動計劃，持續投入時間和精力，加強服務和提供 最適合的產品，與關鍵人物建立關系。突破此類客戶，往往需要較長的時間，而且可能面臨 競爭者的強勢對抗，因而，服務水平、產品品質、比較優勢、未來的收益、合作成本、長期 跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標。對于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采 取相應的對策。客戶意向度低的原因可能在于： a、對我方企業和產品不熟悉 對策：首先建立個人關系，同時加強對于我方企業實 力 和產品優勢的重點介紹，使客戶了解到產品的具體利益所在。b、對于潛在的轉換成本或銷售風險的擔憂 對策：由于長期使用其他企業的產品，而 對于轉換可能帶來的風險有較大的擔憂而不愿嘗試，對于這類客戶應該盡量鼓勵其嘗試，對 于可能的風險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強調產品在成本和效率 等 方面所帶來的價值等。c、競爭對手實力更強 對策：針對競爭者可從產品和服務兩方面來突破。一則提供 良 好的客戶服務，建立客戶的信任感，客戶在選擇時，服務也是決策的重要因素，因為在合 作 后產品使

用和持續的產品供應方面，能夠降低風險和成本； 二則通過試用等加強客戶對產 品 的信心。

發掘未來客戶

潛在客戶是現實的銷售增長點，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對待未來客戶的策 略是將之轉換為潛在客戶。發掘未來客戶，需要從以下方面思考： a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息 分析可能的信息來源途徑，并長期對相關渠道進行關注。譬如，媒體的相關報道，朋友 的介紹等。b、還有哪些既有的目標客戶未被充分挖掘 對于產品和品牌的目標市場定位進行分析，發現尚未進入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區域市場，以及尚未開發的直接用戶等，結合資源和企業通路策略分析 進入的可行性。c、產品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在傳統銷售通道的基礎上，還可開辟新的銷售 通路。例如，巧克力傳統銷售途徑是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。d、公司的哪些新產品為拓展其他類型的新客戶提供了可能 對于公司的產品線組合進 行分析，研究新產品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機 會。

在明確了客戶的所在之后，就應對于客戶的基本 信息加以收集，分析其對產品的可能需求點，以此為 基礎準備一套個性化的產品和企業相關資料體系；此 后，要重點考慮接觸的方式，實現與客戶的接觸； 現 實 接觸之后，則要從滿足客戶實際需求出發，闡述產 品 和品牌的價值，以及合作的利益所在，并逐步建立 與 客戶的關系，獲取客戶的信任。總之，擁有以上三個客戶來源于持續的工作激情，也是在銷售中保持激情和業績不敗的關鍵，而要獲得 銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補充客戶數據 庫，通過客戶分析，結合其具體的特征，采取合適恰 當 的客戶策略。
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做好拜訪前的準備工作
——本文摘自網絡 麥克?貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了 解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資 料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。今天是星期四，下午 4 點剛過，麥克精神抖擻地走進 辦公室。他今年 35 歲，身高 6 英尺，深藍色的西裝上看 不 到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午 7 點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除 了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為 了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶 約 定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預做安排。打完電話，麥克拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶 的姓名、職業、地址、電話號碼資料以及資料的來源。片

卡 上的客戶都是居住在市內東北方的商業區內。麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有 3 種： 一是現有的顧客提供的新客 戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料； 一是從職業分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，麥 克會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總 裁 的姓名。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活 動。
麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的 客 戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時 間。根 據麥克的經驗，利用 45 分鐘的時間做拜訪前的電話 聯系，即 可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比 爾·西佛。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時 間。

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[專家評析]
在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區域內，減 以 少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。

5 位推銷專家都認為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。
馬丁·謝飛洛說： “一個人一天的時間就是那么多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根 據經驗顯示，能力相同、業務相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數是另一位 的 兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優秀的推銷員，一 定要學會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務，其次是聯系客戶約定拜訪時間，再次是整 理 客戶的資料。麥克正是按照這樣的順序，安排時間的。” 喬·坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關的事。即使是吃飯，也一定和推銷 有 關。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當我一個人 獨 自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業性刊物。一天有 24 個小時、1440 分鐘，我把握每一 分 鐘，使分分秒秒都用在推銷上。” 巴克·羅杰斯說“麥克有豐富的產品知識，并且能在顧客面前適當地表達出來，也能夠 從 容應付顧客的質疑。我相信麥克一定做了許多事前的準備工作。據我了解，每一位優秀的 推 銷員都有這種事前準備工作，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事 前 準備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費了顧客的時間，也使顧客產生一種被輕視的感覺，這 會 傷

害彼此的關系。像醫生一樣，在成為醫生之前，他必須經過研究、實習、考試，然后取 得 執照。這些都是一位醫生在真正執業以前的準備工作。其他的如藥劑師、律師、會計師、建 筑師等也都有其執業前的準備工作。”“挨門挨戶叫賣的時代已經過去。推銷員在拜訪客戶 以 前，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的 距 離。例如，IBM 的業務代表在準備出發拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關該客戶的資料，以 便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個 人 為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯系。不過，能了解客戶的行業性質，最起碼 他 和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個行業的穿衣習慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶。” 瑪莉?凱認為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復雜，不過，每位瑪莉·凱公司的美容 師 一定要了解公司的產品。在面對客戶以前，要準備的工作也很多。”
貝蒂?哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由于任何待售的房地產可以有好幾個經紀人，所 以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼 強調： “我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶 察看房地產 以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。有事前的心理準備才能 使推銷員具有接 受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心——對自己對公司和產品的信心。”
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第四篇：加油站銷售經驗分享

開展積極主動型營銷服務。XXXX加油站是城市國道交接的加油站，來這里加油的顧客種類較多，怎么讓客戶高興而來、滿意而歸?今年站經理專門組織員工一起學習營銷技巧。員工不但學會了用陳列引導消費，而且學會了“看人下菜”。員工根據觀察總結出了規律：加97號油并加滿的客戶，就上去推薦咖啡、進口小吃等高檔商品;對93號或97號定量加油的客戶，就推薦生活必需品等適用性商品;對帶小孩的客戶，就推薦小食品和乳飲料；對跑長途車的顧客就推薦紅牛等功能性飲料……

經過員工的察言觀色，主動張口，熱情推銷，在本非有業務方面取得較好的成績，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已達190萬元，盡管今年因為外部因素影響，各站銷售都收到了影響，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

針對客戶群特點開展非油營銷。經過全體員工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面貫徹執行精細化管理制度，在今年非油銷售業績方面取得了較好的成績。XXXX加油站截止11月30日，非油累計銷售138.52萬元，對比公司下達全年任務138萬元，已經提前一個月完成，對比去年同期增

長 32.72%。取得上述成績，我們主要根據加油站便利店基本情況及周邊環境分析：

1、加油站位于國道，以柴油銷售量為主，柴汽比為12;1。其中以長途貨車及集卡車輛為主，日均車次約1000輛。

2、加油站距離市區10公里，加油站旁邊沒有任何小賣部超市，這是加油站的一個優勢。

3、該站便利店可以為客戶提供各類便利服務、飲料、快餐、潤滑油、香煙及汽車用品等品類日常所需品。我們的優勢是消費的即時性、應急性、增值服務性。優質的增值服務一直是我們加油站追求的目標，對進店的顧客進行禮貌問候，為顧客提供優質的服務，干凈的便利店、充足的商品和好的服務是開展良好銷售必要的前提。另外，我們會在銷售過程中觀察試探顧客的需求，以確保我們訂貨準確，無退貨換貨現象發生。

第五篇：銷售人員崗位職責(加油站)

1.負責地區機械停車庫銷售業務，開發新市場及銷售渠道。

2.及時跟蹤轄區各代理機構所有項目進展，在技術方面給予代理機構支持。

3.全面了解轄區市場信息，進行市場預測，反饋市場和產品信息。