第一篇：做銷售怎樣能成功

做銷售怎樣能成功(下)

每年8月我都會(huì)送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個(gè)月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣

要想在銷售領(lǐng)域成功，這個(gè)等式是很真實(shí)地存在的，在分析了“運(yùn)氣”、“環(huán)境”和“能力”這三個(gè)要素的影響之后，我們最后來看看“勤奮”對銷售人員的成功意味著什么。

勤奮

一般人寫文章和講話，最重要的都放到最后說，我也不能免俗。我想特別強(qiáng)調(diào)一下，決定銷售是否成功最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是勤奮，所以放到最后來講。

我所認(rèn)識的Topsales，可以說沒有一個(gè)不是異常勤奮的。

他們勤奮到什么程度，我給大家舉幾個(gè)例子吧：

·在北京，銷售早上5點(diǎn)鐘起床，一天乘坐地鐵、公交、黑車等交通工具往返數(shù)百公里，轉(zhuǎn)3個(gè)城區(qū)拜訪4個(gè)客戶、2個(gè)代理商，晚上約一個(gè)客戶吃飯到1點(diǎn)，回家接著寫方案、填CRM、工作計(jì)劃總結(jié)，2點(diǎn)半睡覺。這種生活在這個(gè)銷售身上每個(gè)星期都會(huì)出現(xiàn)一兩次。

·下午4點(diǎn)，銷售正在市區(qū)開會(huì)，偏遠(yuǎn)縣里的客戶打電話說明天想要采購一批設(shè)備，想找銷售聊聊。銷售馬上買了長途大巴票，當(dāng)晚10點(diǎn)到達(dá)，11點(diǎn)把客戶約出來吃飯，晚上2點(diǎn)搞定，次日上午8點(diǎn)回程，因?yàn)檫€要開周例會(huì)。

·為了盡快恢復(fù)客戶的業(yè)務(wù)，減少中斷時(shí)間，女銷售不等售后工程師趕到，自己扛著40多斤重的設(shè)備，冒雨打車奔襲30多公里，親自搬到6樓客戶機(jī)房。

·當(dāng)天上午銷售結(jié)婚，酒席散了之后，銷售下午就回訪客戶送喜糖去了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是最適合拉近感情的時(shí)候。

·一個(gè)客戶怎么都不愿意見銷售，銷售持之以恒，堅(jiān)持不懈，一個(gè)星期算上周末，給這個(gè)客戶打了23個(gè)預(yù)約電話，最終還是約到了這個(gè)客戶。

·銷售膽結(jié)石，手術(shù)后剛剛拆線第二天就陪客戶去大連出差考察，雖然傷口尚未愈合，但仍然裝得生龍活虎、精神抖擻。

??

這樣的事例太多太多了，每個(gè)Topsales身上我都能講出很多催人淚下的故事。

再回到我開篇給大家的那個(gè)公式：TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣，不知道大家從這個(gè)公式中是否看到我對“勤奮”這個(gè)因素重要性的強(qiáng)調(diào)?！扒趭^”這個(gè)變量在我的公式里是乘法的一個(gè)因子，這就說明，不管你所處的環(huán)境再好，你的能力再強(qiáng)，你的運(yùn)氣再無敵，只要你不勤奮，所有的一切都為零。反過來說，哪怕你所處的環(huán)境不好，個(gè)人能力也不太強(qiáng)，但是只要這兩點(diǎn)之和是正數(shù)，你的成功就會(huì)隨著你勤奮的程度成比例增長，這就是古話說的“勤能補(bǔ)拙”。

銷售工作就是這樣，你能力強(qiáng)，你辦事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱點(diǎn)，但是我勤快，我多跑幾次，我照樣也能把事情搞定。銷售結(jié)果也是跟概率相關(guān)的，預(yù)約客戶的時(shí)候遭到客戶拒絕的概率基本都差不多，我打10個(gè)電話，被拒絕8次，我能見到2個(gè)客戶；但是我勤快一點(diǎn)，我打20個(gè)電話，我就能見到4個(gè)客戶。你的銷售漏斗里面的生意機(jī)會(huì)多了，自然最后中標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)量也會(huì)增多。

其實(shí)，“勤奮”有些時(shí)候是人對生活和工作的一種態(tài)度。我最近幾年發(fā)現(xiàn)，很多年輕人來公司做銷售，比起以往的老銷售來說變得有些浮躁和越來越不愿意吃苦了，具體表現(xiàn)為：

1．為工作而工作，沒有激情和熱情；

2．份內(nèi)份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用個(gè)人時(shí)間；

4．遇難則退，對工作挑三揀四；

5．都想速成，不想積累。

究其原因，我想可能有兩條：

第一條，時(shí)代變了，導(dǎo)致年輕人的群體價(jià)值觀有所改變。

現(xiàn)在的80、90后更多的是想展現(xiàn)自我，體現(xiàn)自我個(gè)性，按照自己的方式生活，不希望別人干涉和影響他們工作以外的時(shí)間。但是，我想說的是，我們干的工作不是坐辦公室的工作，不是那種朝九晚五規(guī)律單調(diào)的工作，我們的工作是銷售。既然選擇了做銷售這行，其實(shí)你就選擇了沒有假期、沒有私人時(shí)間和工作時(shí)間之分、沒有上下班概念的工作。

這看起來是一種折磨和禁錮，但實(shí)際上是一種自由。換個(gè)角度看，你可以充分地展現(xiàn)自己的自由：你可以隨意安排你一天、一周甚至一個(gè)月的時(shí)間；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡覺，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成銷售任務(wù)，你甚至可以休息半年。這聽起來很個(gè)性、很自由，不是嗎？但這些安排的前提是，你必須認(rèn)真勤奮地對待你的每項(xiàng)工作。

第二條，退路太多、選擇太多。

現(xiàn)在很多企業(yè)都存在一個(gè)有意思的現(xiàn)象：大學(xué)畢業(yè)的給中專畢業(yè)的打工。說的就是很多企業(yè)的老板或者高管一般都沒什么文化或者顯赫的學(xué)歷背景，相反一些職業(yè)經(jīng)理人和一些骨干員工都是名牌高校熱門專業(yè)畢業(yè)的牛人。很多朋友平常吃飯扯淡的時(shí)候一起談過這個(gè)現(xiàn)象，大家當(dāng)時(shí)多是抱著憤憤不平和生不逢時(shí)的心態(tài)在調(diào)侃老板。我也和很多出來創(chuàng)業(yè)但沒有成功的外企職業(yè)經(jīng)理人朋友，聊了聊他們的想法和心路歷程，最后我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別有意思的結(jié)論，那就是：

選擇越多，越不容易干成事；越?jīng)]有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些創(chuàng)業(yè)者，他們沒什么學(xué)歷，沒什么資金，也沒有什么人際關(guān)系，這種人要想去大企業(yè)找個(gè)好工作的話，恐怕連簡歷篩選這一關(guān)都過不了，所以對于他們來說，除了把自己目前選擇的事情做下去、并努力做好之外，沒有其他的選擇。他們也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否則全家就會(huì)喝西北風(fēng)，所以他們也沒有退路。

那么對于一個(gè)面前只有一條路、且沒有退路的人來說，他唯一能做的事情就是硬著頭皮走到底，不論路上會(huì)發(fā)生什么艱難險(xiǎn)阻，他都不能繞道，也不能后退，只有解決困難繼續(xù)前行。走著走著，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)把大部分人甩在了身后，自己也成了所謂的成功人士，自己也當(dāng)了老板，手下也有了一批高級打工仔。

而我的那些半路出家出來創(chuàng)業(yè)的哥們，往往手里有了資金，有了關(guān)系，有了能力，卻放不開手腳了，可能這就是俗話說的“江湖越老，膽子越小”！其實(shí)，我也是站著說話不腰疼，把我放到那個(gè)位置，可能我也會(huì)瞻前顧后，躊躇不定。為什么？因?yàn)槲椰F(xiàn)在能選擇的太多了：干不好這行，我還可以轉(zhuǎn)作另一行；這個(gè)公司待不下去，我能馬上跳到另一家更好的工司繼續(xù)干下去；創(chuàng)業(yè)不成，我還能回去拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人。種種的選擇和退路，讓一些人喪失了在正確的道路上堅(jiān)定不移地走下去的信心，最終選擇了逃避和放棄。

做銷售其實(shí)也是一樣的。因?yàn)殇N售工作要面臨各種挑戰(zhàn)和巨大壓力，如果沒有堅(jiān)定的信念和勤奮執(zhí)著的心態(tài)，根本就成不了事。不論外企還是內(nèi)企，各個(gè)公司都會(huì)有一大批很優(yōu)秀的老銷售，他們沒什么學(xué)歷，很多都是中專畢業(yè)，家庭也沒什么背景，但是他們最后卻都成功了。為什么？就是因?yàn)樗麄儽饶切┊厴I(yè)名校、留洋海外、手拿文憑證書、身兼數(shù)項(xiàng)特長的精英來說選擇更少，退路更少，除了把銷售這個(gè)入行門檻比較低的工作干好之外，他們很難再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己開始苦一點(diǎn)，累一點(diǎn)，窮一點(diǎn)，他們都認(rèn)了，然后就扎扎實(shí)實(shí)地走下來，勤勤懇懇地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，對每次招進(jìn)公司的應(yīng)屆畢業(yè)生，我都會(huì)告訴他們，如果你們想真正把銷售工作做好，那么3年之內(nèi)不要想跳槽或者轉(zhuǎn)崗，最好拋棄這些念頭，一條道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也確實(shí)發(fā)現(xiàn)，每年脫穎而出的那些應(yīng)屆畢業(yè)生銷售，全部都是異常勤奮的：

他們有的能夠連續(xù)出差兩周轉(zhuǎn)十幾個(gè)地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大廳；有的能夠白天見客戶，晚上學(xué)技術(shù)，不帶售前玩項(xiàng)目；有的一年沒有休息一天，全部圍繞著客戶轉(zhuǎn)，大年三十還陪客戶到三亞旅游。

其實(shí)他們都是名牌大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)也不錯(cuò)，有的還是雙學(xué)位、碩士，可以說他們的選擇很多，也有退路，他們之所以能夠這么勤奮地工作，我想還是一種內(nèi)心的原始驅(qū)動(dòng)力在起作用，這就是我之前說過的“企圖心和成功欲望”。有了這種心態(tài)的人，他的努力和動(dòng)力就是自發(fā)的，而不是公司外在用懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)手段制造的。他們會(huì)選擇拼命工作，并喜歡自己的工作，認(rèn)為工作是個(gè)有意思的事情，也會(huì)在工作中發(fā)揮最大的創(chuàng)造性，而這樣的人最后往往會(huì)取得成功。

最后，我想對這個(gè)公式TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運(yùn)氣做個(gè)總結(jié)。

銷售是否成功，取決于四個(gè)變量，分別是環(huán)境、能力、勤奮和運(yùn)氣，但是它們在這個(gè)公式中起的作用各不相同。正是這四個(gè)變量共同作用的合力，決定你做銷售最終是否能成功。

單純地去改變其中的一個(gè)變量而不顧其他，可能不會(huì)有好的結(jié)果。比如你努力為自己創(chuàng)造好的環(huán)境：去了優(yōu)秀的企業(yè)、遇到了好的團(tuán)隊(duì)、分到了好的市場和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，這顯然不會(huì)成功，最多成為一個(gè)大企業(yè)的銷售混子。這種類型的人在各個(gè)外企都有。

又比如說，你是個(gè)能力很強(qiáng)的人，不論通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，還是在以前的公司就練就了一身好功夫，總歸你算個(gè)高手，但是你卻被分到一個(gè)競爭環(huán)境極為惡劣的市場，公司產(chǎn)品又沒任何競爭力，團(tuán)隊(duì)氛圍極差，領(lǐng)導(dǎo)又心胸狹窄，哪怕你的能力再強(qiáng)，可能也比較難成功，很可能長時(shí)間下去，你會(huì)成為公司眾多怨天尤人、玩世不恭的銷售人員中的一份子。這種類型的銷售在許多企業(yè)也都有一些。

再比如說，你的能力很強(qiáng)，是個(gè)銷售高手；你所處的環(huán)境也不錯(cuò)，市場容量大，產(chǎn)品有競爭力，主管對你青睞有加，但是即使這兩個(gè)變量之和再大，你的運(yùn)氣再好，如果你不勤奮，不去認(rèn)真干事、認(rèn)真工作，總是躺在家里等單子掉下來的話，仍然不會(huì)成功。零的任何次方的結(jié)果最終還是零。

所以，回過頭來看這個(gè)公式，對銷售人員來說，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奮”，能部分掌控的是“環(huán)境”，完全不能掌控的是“運(yùn)氣”。

我們要想成為一個(gè)成功的銷售人員，要做的就是盡可能地提升自己各方面的能力，然后勤奮努力、堅(jiān)持不懈地工作，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，盡量去選個(gè)好企業(yè)、好市場、好主管，剩下的事情就交給老天吧。

寫到這兒的時(shí)候我甚至在想，“運(yùn)氣”這個(gè)變量表面上看起來好像不能由自己控制，但是多少會(huì)不會(huì)和“勤奮”這個(gè)變量也有正相關(guān)性呢？只要你勤奮勤奮再勤奮、努力努力再努力，任何事情都做到你的極致中的極致，即使還不成功，但是運(yùn)氣也可能會(huì)因?yàn)槟愕那趭^和努力慢慢地發(fā)生變化呢。這樣的話，可能你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)有一天在自己的不懈堅(jiān)持和努力下，老天被感動(dòng)了，你的運(yùn)氣變好了，你終于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爺子所說，不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！■

“勤奮”是人對生活和工作的一種態(tài)度。不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！

第二篇：做銷售,怎樣能成功

做銷售，怎樣能成功

2010-10-12 15:34| 查看數(shù): 11028| 評論數(shù): 1|原作者: 張毅

摘要: 每年8月我都會(huì)送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個(gè)月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？ 我們招聘的這...每年8月我都會(huì)送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個(gè)月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

我們招聘的這些應(yīng)屆畢業(yè)生是千挑萬選出來的，應(yīng)該說基本上具備成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的潛質(zhì)，而且他們也是相當(dāng)幸運(yùn)的：剛出校門就能接受正確的大客戶銷售思想的熏陶，就能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的大客戶銷售技巧，每個(gè)方法或者理論，都是包括我在內(nèi)的千千萬萬的銷售們用鮮血和失敗總結(jié)出來的；上崗后的半年里，還有經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售做導(dǎo)師手把手地指導(dǎo)和領(lǐng)路。

就是在這樣一種規(guī)范的選材和培育機(jī)制下，兩年后這些畢業(yè)生還是會(huì)有至少1/4的淘汰率，剩下的人也會(huì)逐漸區(qū)分為三六九等：有一部分成為真正的Topsales，每年都超額完成上千萬的任務(wù)甚至更多，得到各種榮譽(yù)和認(rèn)可，進(jìn)而成為銷售管理者；有一部分成為還算合格的銷售人員，每年差不多剛好完成銷售任務(wù)，餓不死也吃不飽；還有一部分就是在渾渾噩噩度日，每年任務(wù)完成個(gè)70%～80%，自己得過且過，在主管眼中猶如雞肋，食之無味棄之可惜。這大概也是任何一個(gè)組織中都會(huì)出現(xiàn)的三種不同狀態(tài)的銷售人員。

為了給這群馬上就要“上戰(zhàn)場”的熱血青年一個(gè)更直觀的感受，或者讓他們找到自己的目標(biāo)和榜樣，我把公司往年招聘的畢業(yè)生中的優(yōu)秀代表抽調(diào)到培訓(xùn)現(xiàn)場，和他們互動(dòng)交流。這些人包括從2001年到2007年的應(yīng)屆畢業(yè)生，現(xiàn)在有的已經(jīng)成了統(tǒng)管四五個(gè)省業(yè)務(wù)的大區(qū)總經(jīng)理，有的已經(jīng)是雄霸一方的封疆大吏，沒有晉升的也都是公司響當(dāng)當(dāng)?shù)腡opsales，每個(gè)人每年都能獨(dú)立干掉兩三千萬的任務(wù)。

當(dāng)天下午交流完之后，特別是聽我們講了一些自己的奮斗和成長故事之后，所有的學(xué)員都熱血沸騰，他們認(rèn)為自己有了榜樣，看到了希望，找到了奮斗目標(biāo)，晚上就開始不斷有人找我表決心：“只要我努力不懈，好好學(xué)習(xí)成長，我一定能成功！”“只要我好好學(xué)銷售技能，不斷鍛煉加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我也會(huì)成為Topsales！”

望著這群斗志昂揚(yáng)的學(xué)生，聽著他們的鏗鏘話語，我不禁也有些感動(dòng)。是啊，我們哪個(gè)人沒有經(jīng)歷過這種時(shí)期呢？每年的8月，我都會(huì)送走一批像這樣意氣風(fēng)發(fā)的畢業(yè)生走上銷售戰(zhàn)場，但是此后每個(gè)月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息，其中不乏我當(dāng)時(shí)非常看好、各方面能力都很強(qiáng)的學(xué)生。到底是什么因素讓這些應(yīng)屆畢業(yè)生在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

在見過無數(shù)銷售浮浮沉沉、進(jìn)進(jìn)出出之后，我就總結(jié)過，要想在銷售領(lǐng)域成功，下面這個(gè)等式是很真實(shí)地存在的：

TopSales=[(環(huán)境+能力)×勤奮]運(yùn)氣

運(yùn)氣

運(yùn)氣竟然對于一個(gè)銷售人員是否能成功這么重要，它竟然處于這個(gè)等式“指數(shù)”的位置上，可能很多人覺得不可思議！

當(dāng)我用過來人的口氣對這些應(yīng)屆畢業(yè)生說：“你們真的想好了嗎？銷售這個(gè)工作是只看結(jié)果不看過程的，你能承受付出了巨大的心血卻沒有回報(bào)的工作嗎？”有些畢業(yè)生就會(huì)用自信滿滿的語氣告訴我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，沒有做不成的事情！”我真不知道該如何告訴這些充滿希望的孩子，其實(shí)有些事情你真的是無法改變的。做銷售，運(yùn)氣真的很重要。

有些人天生運(yùn)氣好：別人耕耘了兩年的市場，顆粒無收黯然收場，但他一到任，各種項(xiàng)目都紛紛浮出水面，甚至“天上掉餡餅”；大項(xiàng)目跟蹤了1年，馬上就要到招投標(biāo)階段了，你的競爭對手卻因?yàn)樗緝?nèi)部斗爭被迫離職了；別人費(fèi)盡心思都無法搞定的一個(gè)客戶，因?yàn)槟汩L的像他在國外讀書的兒子，結(jié)果你2塊錢一碗的牛肉面就搞定了；一個(gè)項(xiàng)目從頭到尾連客戶都沒見過，投標(biāo)時(shí)候直接去沖結(jié)果就中了，因?yàn)榭蛻魞?nèi)部兩派斗爭太厲害互相不妥協(xié)，就讓你漁翁得利了??

有些人運(yùn)氣就比較差：大項(xiàng)目的決策人剛剛被你發(fā)展為支持者，但項(xiàng)目剛啟動(dòng)他卻被調(diào)任其他部門了，欲哭無淚；項(xiàng)目決策者全部被你拿下，各色人等沒有問題就等投標(biāo)了，競爭對手卻攜太子黨半路殺出，一切推倒重來；別人賣的這款產(chǎn)品什么問題都沒有，偏偏是你賣的這批出現(xiàn)重大問題，徹底得罪了一個(gè)大客戶，并影響了你負(fù)責(zé)的整個(gè)市場；去拜訪一個(gè)客戶的大領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果他剛剛被自己的領(lǐng)導(dǎo)罵，你的拜訪準(zhǔn)備的再充分，他對你的印象也不會(huì)好到哪里去，如果他再打電話給下屬說一下對你的印象，那你之前的努力就全白費(fèi)了??

由此看來，一個(gè)項(xiàng)目是否能順利做下來，有時(shí)候真的是有很多不確定因素或者偶然事件直接影響到了最終結(jié)果。即使你做了充分準(zhǔn)備，但有些事還是會(huì)讓你感覺到力不從心，無法改變。當(dāng)然，一輩子都好運(yùn)的人鳳毛麟角，一輩子都走霉運(yùn)的人也不多，大多數(shù)人的運(yùn)氣都是在好和壞之間來回?cái)[動(dòng)。

如果你趕在壞運(yùn)氣的時(shí)候開始做銷售，那可能讓你感覺非常想死，老天瞎眼出頭無望。我認(rèn)識不少這樣的同事，在一個(gè)區(qū)域做得不錯(cuò)，被調(diào)到另一個(gè)地方后就開始走霉運(yùn)，百事不利，很多人就是在這樣的時(shí)期內(nèi)選擇了放棄。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身邊大部分做銷售的哥們或多或少都有些迷信：或者耶穌，或者佛祖，或者招財(cái)貓，或者護(hù)身符，干這行時(shí)間越久就越迷信。所以，進(jìn)入真正殘酷的銷售工作之后，這些學(xué)生可能在跌倒幾次后就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，有些事情是他們能改變的，有些事情卻是他們改變不了的。他們唯一能夠做的，就是努力掌握區(qū)分哪些能改變、哪些不能改變的能力，否則就會(huì)徒增煩惱，引起悲觀消極情緒。

講運(yùn)氣，并不是要強(qiáng)調(diào)宿命論，也不是想引起這些畢業(yè)生的消極情緒，而是想告訴他們，以后遇到此類事情不要怨天尤人，要坦然對待，既然你選擇了銷售這個(gè)行當(dāng)，就要有心理準(zhǔn)備去接受這種事實(shí)。

當(dāng)然，我還會(huì)告訴這些畢業(yè)生，怎樣能把自己的運(yùn)氣變好的方法：第一，真心對別人好，多做善事攢人品！

第二，更加發(fā)奮努力，努力到老天爺如果不幫你都感到過意不去的那一天?。ㄒ玫臼⒑头虼髱煹脑?，呵呵。）

當(dāng)你運(yùn)氣不好的時(shí)候，除了這兩種方式，再?zèng)]有其他的選擇。所以，如果這樣做了，潛意識里會(huì)讓你感覺到運(yùn)氣正在慢慢變好，所謂“相由心生”，說

不定你真的在慢慢轉(zhuǎn)運(yùn)呢。

環(huán)境

環(huán)境包含了很多內(nèi)容，可以指你所處的行業(yè)、所處的公司、所處的市場、所處的團(tuán)隊(duì)和你的領(lǐng)導(dǎo)等等。

第一，行業(yè)

兩個(gè)能力差不多的學(xué)生，一個(gè)放到集貿(mào)市場，一個(gè)放到4S店。雖然在集貿(mào)市場賣菜也是銷售，在4S店賣奔馳也是銷售，但就是因?yàn)樾袠I(yè)不同，幾年后這兩個(gè)人會(huì)有非常大的差距。

不同的行業(yè)對人的素質(zhì)和能力的要求不同，單從努力付出的絕對值上說，可能賣菜的不比賣奔馳的少，但是最后差距卻會(huì)越來越大，這就是所處的行業(yè)環(huán)境決定的。因?yàn)樾袠I(yè)不同，你付出同等的努力，也會(huì)導(dǎo)致不同的收益。

所以，我對應(yīng)屆畢業(yè)生說，在滿足個(gè)人興趣愛好的前提下，最好找一個(gè)含金量高、發(fā)展前景廣的行業(yè)去做。但是話說回來，很多人找自己第一份工作的時(shí)候，往往比較盲目和無知，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，不知道如何去分析判斷行業(yè)的狀況，更多的是道聽途說，或者誤打誤撞進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，然后一呆就是七八年，等發(fā)現(xiàn)有更好的行業(yè)，再想動(dòng)就會(huì)猶猶豫豫了，因?yàn)樵谝粋€(gè)行業(yè)浸淫多年，貿(mào)然換行業(yè)損失的機(jī)會(huì)成本太大。

由此可見，在入職的最初選擇一個(gè)正確的行業(yè)是多么重要。遺憾的是，看上去好像你能夠控制自己的選擇，但選擇的是對是錯(cuò)你卻無法預(yù)料。這難倒還是一種冥冥之中的運(yùn)氣？

第二，公司

很多應(yīng)屆畢業(yè)生糾結(jié)于到底是選擇一個(gè)大公司呢，還是小公司呢？是國企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和實(shí)力足夠，最穩(wěn)妥的方式還是盡量往大公司、往知名企業(yè)走。因?yàn)樵谶@樣的公司，你會(huì)接觸更大規(guī)模的項(xiàng)目，接觸更高層的客戶領(lǐng)導(dǎo)，接受更多的先進(jìn)理念和方法，你身邊也都是優(yōu)秀的人，你的見識、眼界、修養(yǎng)、素質(zhì)會(huì)有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因?yàn)楦鞣N配套資源充足、品牌認(rèn)知度高、市場營銷到位、產(chǎn)品有很強(qiáng)的競爭力，這就導(dǎo)致對銷售個(gè)人能力要求的弱化。這也是為什么很多大型外企的銷售人員，論單打獨(dú)斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的銷售人員。

所以，選擇什么樣的公司并不重要，重要的是你到底想要什么樣的生活！如果你就是想快速掙錢，并且以后選擇自己創(chuàng)業(yè)，那我建議你選擇一個(gè)有發(fā)展前景的小公司。只要你干得出色，你就會(huì)體驗(yàn)到銷售、售前、產(chǎn)品、服務(wù)、財(cái)務(wù)、行政、供應(yīng)鏈甚至研發(fā)的全套企業(yè)運(yùn)作流程，這對你以后另起門戶單干有很大的幫助。很奇怪，迄今為止，我認(rèn)識的大外企出來的朋友創(chuàng)業(yè)基本沒有成功的，而幾個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的朋友基本都是小公司出來的，都屬于那種十八般武藝樣樣精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品質(zhì)，加強(qiáng)個(gè)人素養(yǎng)提升眼界，那就去大公司做銷售吧，你會(huì)過上那種大富大貴無望，但是小富小資天天有的生活。你的壓力不會(huì)太大，生活也基本無憂，名牌可以隨意買，偶爾還能出國shopping。這也是為什么現(xiàn)在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就會(huì)被人笑話為：“這么年輕，去養(yǎng)老?。　?/p>

由此想來還真是有道理。武俠小說里少林、武當(dāng)都是名頭響亮、人員眾

多、組織嚴(yán)密、勢力不小，被尊為武林泰斗，但這些地方向來都是靠什么“十八銅人陣”、“北斗七星陣”之類的團(tuán)體作戰(zhàn)方式打架血拼，單打獨(dú)斗一般不行；而各種絕世高手基本都是一些雜牌社團(tuán)混出來的，也正是這些人最具魅力，江湖有了他們才有了精彩，多少年后江湖上依然流傳著他們的故事??

第三，市場

這個(gè)太重要了，我的很多哥們就是因?yàn)閾Q了市場之后就一蹶不振。大家相信嗎？同一個(gè)人去年在江蘇三個(gè)地市一人能做3000萬，第二年到云南帶3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)也做不到1600萬，同樣是一個(gè)人沒有變，但已經(jīng)不再是Topsales了！看來，市場對于一個(gè)做銷售的人來說，確實(shí)是個(gè)決定性的因素。

中國幅員廣闊，東南、西南、西北、東北、華北、華中、華南幾個(gè)大的片區(qū)，不論是語言、民風(fēng)、習(xí)俗、習(xí)慣都不盡相同。銷售人員各有不同的特點(diǎn)，有的豪放粗獷大氣熱情，有的心思縝密行事小心，每種類型的銷售都有適合自己的區(qū)域和市場。把一個(gè)不太能喝酒、不愛張羅事，但是擅于謀事小心謹(jǐn)慎的人派到東北區(qū)做市場，大家可以想象一下會(huì)是什么下場；同樣，如果把一個(gè)大大咧咧猛沖猛打不拘小節(jié)的銷售，派到滬、蘇、浙一帶去做市場，又會(huì)是什么下場。除非這兩個(gè)銷售能迅速調(diào)整自己的風(fēng)格、個(gè)性以適應(yīng)所在市場，否則會(huì)死的很難看。地區(qū)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平就不同。同樣是1000萬的任務(wù)，你在蘇南可能做四五個(gè)項(xiàng)目就搞定了，而且相對還比較輕松，因?yàn)檎绣X投資就大，項(xiàng)目多且金額大，丟一個(gè)還有其他的，大家沒必要每個(gè)項(xiàng)目都打的你死我活，競爭不是很激烈；但是如果把你分到甘肅，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里所有的供應(yīng)商都像打了雞血一樣，三四十萬的項(xiàng)目都咬牙切齒往上沖，再大點(diǎn)上百萬的項(xiàng)目就可能動(dòng)用政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，因?yàn)槔嵌嗳馍侔?，每年的?xiàng)目掰著手都能數(shù)過來，蒼蠅再小也是肉，先搞下來再說。

所以，如果你選擇做銷售，往錢多、項(xiàng)目多的市場跑準(zhǔn)沒錯(cuò)！哪怕這個(gè)市場競爭對手很強(qiáng)大，我們之前又沒什么基礎(chǔ)，但只要市場容量大對手就不可能通吃，我們就有機(jī)會(huì)。就像是你想喝水，一缸水旁邊圍了一群狗，一個(gè)池塘旁邊圍了一群大象，雖然大象比狗強(qiáng)大很多，但是一缸水畢竟少搶的卻多，你很難喝到；而大象雖然強(qiáng)大，但是池塘的水足夠多，你總能找到縫隙和機(jī)會(huì)喝飽。觀察我們公司之前成功的那些應(yīng)屆畢業(yè)生，最初被分配的區(qū)域大部分都是富庶地區(qū)，人傻錢多，客戶相對于窮山惡水之地也更有素質(zhì)和涵養(yǎng)，這種環(huán)境確實(shí)有利于新人成長，能讓新人在銷售工作的初期樹立最大的信心。第四，團(tuán)隊(duì)

這個(gè)因素對一個(gè)剛做銷售的人來說，也相當(dāng)重要。現(xiàn)在的大客戶銷售人員，已經(jīng)很少有孤身一人單兵作戰(zhàn)的情況了，更多的時(shí)候是要在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里生存。銷售人員每天早出晚歸，生活在巨大的壓力之下，要面對難纏的客戶、兇惡的競爭對手，往往在外面就已經(jīng)心力憔悴了，如果回到當(dāng)?shù)剞k事處不能感受到團(tuán)隊(duì)的氛圍和家的溫暖，而要繼續(xù)進(jìn)行你死我活的內(nèi)部爭斗，那他不要說成為優(yōu)秀的Slaes，甚至很快就會(huì)崩潰走人。

很多優(yōu)秀的Sales是屬于外戰(zhàn)內(nèi)行、內(nèi)戰(zhàn)外行的類型。雖然有時(shí)候我也會(huì)勸一些哥們“把你用在客戶身上精力的20%用到內(nèi)部來，你就會(huì)比現(xiàn)在舒服很多”，雖然對于一個(gè)組織來說不可能沒有一些內(nèi)部紛爭與矛盾，但是只要這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體氛圍是積極向上的、是真正想做事的，就算是個(gè)好團(tuán)隊(duì)。一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是銷售人員在外被砍后舔舐傷口的地方，是立了戰(zhàn)功回來慶祝的地方，是失意委屈能夠傾訴的地方??

此外，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的銷售水平也很重要。有句話都已經(jīng)被說濫了：“你能走多遠(yuǎn)，在于你與誰同行”，還有個(gè)說法“你給億萬富翁拎包都會(huì)成為千萬富翁，你給千萬富翁開車也會(huì)成為百萬富翁，你跟百萬富翁做朋友少說你也會(huì)存上10萬，你和一群討飯的在一起混到頭就是丐幫幫主?！彼?，你所在的團(tuán)隊(duì)中如果大部分人都是銷售高手，很有可能你會(huì)在短時(shí)期內(nèi)成長起來；如果都是一些菜鳥，你和臭棋簍子下棋只會(huì)越下越臭。

團(tuán)隊(duì)的銷售風(fēng)格也是個(gè)重要因素。有些團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，做項(xiàng)目做客戶有套路有打法，一步一個(gè)腳印，在這種團(tuán)隊(duì)中你會(huì)學(xué)到名門正派的武功，內(nèi)力會(huì)越來越深厚，成為高手的可能性也最大；有些團(tuán)隊(duì)每個(gè)人各懷獨(dú)門絕技，卻不愿意分享藏著掖著，整個(gè)團(tuán)隊(duì)彌漫的是一種吃喝嫖賭之類的氛圍，做項(xiàng)目談來談去都是回扣，久而久之你可能就會(huì)走上邪路自廢武功。

第五，領(lǐng)導(dǎo)

我發(fā)現(xiàn)有很多以前的應(yīng)屆畢業(yè)生，被分配到了一些窮山惡水之地，一沒市場，二沒客戶，三沒團(tuán)隊(duì)，但是也迅速成長了起來，原因就是環(huán)境中的最后一個(gè)因素——領(lǐng)導(dǎo)。

所有做過Sales的人可能都有個(gè)最大的體會(huì)：如果能碰上個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，那就是一件最值得慶賀和高興的事情。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)能夠幫你掃平一切障礙，讓你把大部分精力投入到戰(zhàn)場上，而且他也會(huì)在你最需要的時(shí)候挺身而出幫你砍人。閑暇時(shí)，他還會(huì)像師長一樣指出你的武功欠缺之處，讓你查漏補(bǔ)缺盡快提升。這樣的領(lǐng)導(dǎo)，可能真的是可遇而不可求，其實(shí)如果有人能做到其中的一項(xiàng)，就算是好領(lǐng)導(dǎo)了。

我們之前有很多應(yīng)屆生，被分配到的區(qū)域市場基本空白，客戶基本被競爭對手把持，除了自己和領(lǐng)導(dǎo)之外團(tuán)隊(duì)沒有其他人，說白了就是一個(gè)光桿司令帶個(gè)菜鳥去開荒，但是最后還成功了。這就是因?yàn)橛袀€(gè)好領(lǐng)導(dǎo)：白天分頭跑客戶，晚上住在一個(gè)屋里一起盤項(xiàng)目。通過這樣手把手的傳幫帶，很多應(yīng)屆生都快速成長起來了。

都說銷售要做得好，很重要的是有貴人相助?？蛻衾锩婀倘豢赡苡匈F人，其實(shí)對于銷售人員來說，主管才是最大的貴人，如果得到這樣的貴人相幫，你應(yīng)該感謝上天待你不薄。特別是剛剛走上社會(huì)的大學(xué)生，如果進(jìn)入職場之初就能遇到這樣的主管，那么恭喜你，你所處的環(huán)境太好了！

行業(yè)、公司、市場、團(tuán)隊(duì)以及領(lǐng)導(dǎo)，這些環(huán)境中的重要因素，雖然不像運(yùn)氣那樣看不到摸不著，但對于應(yīng)屆畢業(yè)生們來說也并沒有多少選擇的余地。公司統(tǒng)一招聘，按照各個(gè)區(qū)域的編制需求統(tǒng)一分配，被分到了好市場、好團(tuán)隊(duì)、有個(gè)好主管的人，可以說已經(jīng)成功了一半；也有被分到公司歷年老大難的市場、人心惶惶的團(tuán)隊(duì)、自身不保的主管的，對于這些新兵，我只能心里暗暗地對他們說：“保重，但愿你能挺??！”（待續(xù)）

第三篇：教你怎樣做銷售

教你怎樣做銷售！

踏入銷售行業(yè)的人越來越多，而堅(jiān)持下來的卻沒有幾個(gè)，這是為什么呢？因?yàn)橐婚_始銷售就有一個(gè)不可避免的問題——客戶資料，客戶資料重要性在于客戶資料是基礎(chǔ)，也是銷售取得成功的根本。那我們?nèi)绾蝸慝@取客戶資料呢？客戶資料的來源是哪里呢？

一、資料的來源：

1、搜客通專業(yè)企業(yè)搜索軟件，只要輸入地區(qū)加行業(yè)就能快速的搜索出自己有用的客戶，還可以管理，導(dǎo)出，跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)展等。

2、按照一個(gè)行業(yè)去找資料，關(guān)鍵詞如“襄樊化工”在baidu、google、或行業(yè)網(wǎng)站上搜索出相應(yīng)的結(jié)果，可摘取搜索結(jié)果的后面幾頁。

3、客戶的轉(zhuǎn)介紹，從客戶處索要客戶資料（如名片、宣傳頁）

4、如在見客戶過程中，做在公交車上看到的路邊的廣告牌、門臉上的電話、公交車身上的電話等，這些資料都是非常有效的。

二、資料的組成：

企業(yè)的名稱、企業(yè)的負(fù)責(zé)人（最好是企業(yè)法人）、座機(jī)、手機(jī)（老板的）、地址、傳真、公司主打產(chǎn)品、關(guān)鍵詞什么，有沒有做過推廣等

三、資料的相關(guān)性：客戶不關(guān)心你給他推銷的是什么產(chǎn)品，客戶關(guān)注的是他的競爭對手的情況，關(guān)注同行業(yè)的發(fā)展和同行業(yè)的情況。

如：我們給客戶打電話的時(shí)候，客戶表示現(xiàn)在對此不感興趣，那么我們這個(gè)時(shí)候可以說：您知道XX 公司、XX公司，他們都已經(jīng)是我們的客戶了，他們通過我們的產(chǎn)品得到XX效益，四、在按照行業(yè)找資料打電話的時(shí)候，可以找些比較偏的行業(yè)，比如食品、化工等這些行業(yè)太熱門了，客戶接到的電話也多，成功的幾率相對低些。、客戶提到：過段時(shí)間再聯(lián)系 這個(gè)信號很危險(xiǎn)，那么我們就可以說：我下午正好去XX地方，正好可以去拜訪下您這樣可以讓客戶對你產(chǎn)生興趣，逼見面。

所以說每個(gè)電話資料都不是獨(dú)立的個(gè)體，需要我們把他們聯(lián)系起來，與客戶建立良好的溝通和靈活應(yīng)變的能力，把每個(gè)資料都聯(lián)系起來。

五、查找資料的關(guān)鍵：認(rèn)真的態(tài)度，資料要通過篩選，不做無用功。

解決了客戶資料的難題之后，銷售人員就有了可以堅(jiān)持下去的勇氣和信心，希望每個(gè)有夢想的人都能實(shí)現(xiàn)自己的夢想！銷售不再難，找客戶資料不再難！

第四篇：怎樣做渠道銷售【渠道系列】（推薦）

有用的看看吧。。

目前存在著幾個(gè)誤會(huì)，第一是我們都認(rèn)為市場營銷前景光明，其實(shí)經(jīng)過這些年的非常手段開發(fā)，信息化市場非常的狼狽，事實(shí)上，我們渠道商在進(jìn)行近乎于乞討的銷售，回頭看看你們的銷售同事，他們每天在面對拒絕、冷漠甚至是侮辱，每一分錢都是用汗水淚水甚至是尊嚴(yán)換回來的，中國的互聯(lián)網(wǎng)在蓬勃發(fā)展，但是市場卻是一片狼藉，中國的渠道代理公司如雨后春筍，但是大多數(shù)都在打蔫！我不想唱衰網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場，但是我們正在描繪的正在面對的正在經(jīng)營的中國市場，絕對不美好。第二個(gè)誤會(huì)是渠道商賺了大錢啦，造成這個(gè)誤會(huì)的原因是渠道商這些年來，成就了很多的輝煌事業(yè)，比如3721、百度。但是事實(shí)上渠道商卻混得很慘！看起來非常好的代理折扣，渠道商的利潤去了那里？我認(rèn)為是還給了產(chǎn)品商了，渠道商非但沒賺到錢，甚至還虧錢了。第三個(gè)誤會(huì)，是客戶認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)，接受了信息化服務(wù)。但是我卻認(rèn)為，目前客戶需要的我們沒有提供，而我們提供的客戶不懂。(國家公布的官方數(shù)據(jù)，中小型微型企業(yè)，包括個(gè)體共商戶2400萬)

市場的不健康，銜接就是一大死穴，作為信息資源運(yùn)營商，忽略了與推廣銷售商共同來完成有效價(jià)值、市場細(xì)化的培育、篩選和分類的工作。忽略與市場終端客戶的直接溝通，幾乎不考慮終端客戶的實(shí)際需求及認(rèn)知培育。所以市場不成熟！博覽漫天飛舞的“發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、高峰論壇”，幾乎都是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)者自家的一言堂。全部是產(chǎn)業(yè)NB人士翻來覆去千遍的吹，從來沒有和市場和客戶產(chǎn)生過本質(zhì)的對話，對于市場成熟毫無推動(dòng)作用。其實(shí)最有發(fā)言權(quán)和最具推動(dòng)力的人往往被強(qiáng)制坐在聽眾席聽產(chǎn)業(yè)高人胡扯！

我們渠道代理商，其實(shí)活得挺累挺艱苦，中國的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但是中國的客戶卻不是好客戶，一他們不懂，二他們不主動(dòng)去懂，三他們因?yàn)椴欢圆粫?huì)運(yùn)用，不運(yùn)用怎么體現(xiàn)價(jià)值，不體現(xiàn)價(jià)值他們怎么會(huì)相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)？第四是我們這些產(chǎn)品商不去培植市場，而是吹概念，偶爾也開客戶見面會(huì)，但是除了吹產(chǎn)品之外，對于教育客戶認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)價(jià)值幫助非常微小。再就是放任渠道商去銷售就產(chǎn)生了非正常的競爭和銷售手段，所以一邊在宣傳，一邊又在相互拆臺(tái)，賣yahoo（3721）的拆百度的臺(tái)，賣百度的拆yahoo的臺(tái)。所以客戶實(shí)在搞不清楚應(yīng)該信誰的！實(shí)話說，目前的市場輝煌，是渠道商用非常手段騙強(qiáng)騙大的結(jié)果。面對市場的繁榮，實(shí)在沒什么好高興的，接下來幾年，我們這些渠道商還要繼續(xù)收拾掠奪市場帶來的殘局，同時(shí)項(xiàng)目商也不會(huì)好過到那里去，渠道也變精了，加入競爭的哥們也多了，我想他們也正在面臨新的困難。在我們看來每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都有價(jià)值，都很大，象一艘大船，中國的市場也很大成長很快，但是水卻不深，根本無法承載這些大船，于是這些產(chǎn)品商就鼓惑我們，說兄弟們，加盟進(jìn)來，抬。于是我們抬起了3721、抬起了百度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去他們航行得很健康，事實(shí)上船的下面是我們的身體，抗不住倒下的就是炮灰。當(dāng)他們可以自己航行去納斯達(dá)克，渠道商還站在水里，當(dāng)然，陳沛老總和我說了一句話，一將功成萬骨枯，但是象中國網(wǎng)絡(luò)的這樣枯法，也實(shí)在讓渠道商接受不了。船是用來劃的，不是用來抬的，一個(gè)新產(chǎn)品出世，項(xiàng)目商應(yīng)該聯(lián)合渠道商一起拓寬水域，挖深市場，而不是忽悠渠道商來抬，就算抬出去了，也得到一大串龐大數(shù)據(jù)供專家胡扯，市場還是不成熟，市場不成熟帶來的壓力，直接影響渠道商的生存，最后一樣影響到產(chǎn)品商的生存。所以我的第一個(gè)話題：上下銜接和公平對話，其意義在于，提醒產(chǎn)品商，市場貧瘠的惡果是大家一起承擔(dān)，因此應(yīng)該投入大量資金促進(jìn)市場成熟，和渠道商一起做市場推廣，再就是鼓勵(lì)渠道商兄弟發(fā)出自己的聲音，別老是被按在聽眾席上被忽悠，別被產(chǎn)品商拉去殉葬。我就不明白，釣魚還放條蚯蚓做餌，產(chǎn)品商在聯(lián)盟渠道做市場的時(shí)候連魚鉤都沒栓上，開個(gè)條件下個(gè)任務(wù)讓渠道商自己栓上魚鉤主動(dòng)咬上去。渠道商的兄弟們，我們的客戶越來越精明，別被折扣誘惑，價(jià)值50塊的產(chǎn)品，項(xiàng)目商經(jīng)常定為300塊，那250是我們得到的所謂利潤，里面含著廣告成本、推廣成本、銷售成本、服務(wù)成本，那些不是我們應(yīng)該負(fù)擔(dān)的，這就是50賺得多，250賺得少的真正原因。所以目前網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)不需要高談闊論，更多的是運(yùn)營商與處于中間環(huán)節(jié)的代理商銜接起來共同培育價(jià)值及推廣。成功解決產(chǎn)品、銷售、使用等商業(yè)鏈中的斷裂才是根本。

我的第二個(gè)話題，是分享一些做渠道的成功經(jīng)驗(yàn)。別跟著項(xiàng)目商浮躁，我們的天職是銷售和服務(wù)。項(xiàng)目商怎么鬧是他們的事，我們要做的是選擇好產(chǎn)品或者好的服務(wù)項(xiàng)目，銷售和服務(wù)給客戶。

廈門書生今天要和大家分享的第一條經(jīng)驗(yàn)：仔細(xì)研究產(chǎn)品和市場。選擇一個(gè)好產(chǎn)品要自己做主，別聽產(chǎn)品商忽悠，也別跟著所謂專家跑，自己研究和判斷，一般最重要的是產(chǎn)品的市場價(jià)值、推廣阻力大小、競爭對比、渠道政策的貼心程度和進(jìn)入門檻等五個(gè)要素，有一項(xiàng)不適合自己的公司和地區(qū)都不要拿！目前渠道的廣泛觀望是無奈也是好現(xiàn)象，過去實(shí)踐證明，產(chǎn)品商全都是負(fù)心的郎，一個(gè)不小心甩你沒商量，政策變來變?nèi)?，價(jià)格漲了又漲，任務(wù)壓了又壓，口中仁義道德，實(shí)際從來就沒把我們渠道當(dāng)兄弟。市場看起來是我們的，說到底是產(chǎn)品商，我們?yōu)槭裁匆阡N售之外承擔(dān)宣傳、推廣和服務(wù)的成本，我們?yōu)槭裁匆蔀楫a(chǎn)品商競爭的炮灰？舉個(gè)簡單的例子，我們廈門書生三年前成立，4個(gè)人開始，從零到100萬月銷售成長時(shí)間是6個(gè)月，銷售3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名最多的時(shí)候416人，最高業(yè)績是180萬每月，那是人海戰(zhàn)術(shù)，這樣的銷售看起來很讓人羨慕，實(shí)際按照5折算，利潤是90萬，但是養(yǎng)416人要50萬成本，發(fā)業(yè)務(wù)提成20%去掉36萬，凈利潤4萬！一不小心連4萬都沒有，這就是我為什么說渠道商虧錢的根本原因，我們在義務(wù)為產(chǎn)品商供養(yǎng)一個(gè)龐大的宣傳推廣團(tuán)，當(dāng)然也沒辦法，渠道成長的過程就是這樣，你必須用人海戰(zhàn)術(shù)來推廣自己代理的產(chǎn)品，通過推廣深挖市場學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從去年開始，我們直屬銷售3721的直銷人員是2名，分公司汕頭書生19名，兩個(gè)注冊中心今年的銷售任務(wù)是1800萬，泉州1200萬，汕頭600萬。今年4月份我們在三周年慶典會(huì)上統(tǒng)計(jì)了一下，書生三年完成9630萬的總銷售，3721產(chǎn)品占了40%份額，其他業(yè)務(wù)占了60%。去年有人把廈門書生在純渠道代理公司里排在全國第三位，我們對此不屑一顧，因?yàn)榉N種原因3721剝離了書生在全國建立的800個(gè)代理，也因?yàn)榉N種原因，書生最后只保留了泉州和汕頭兩個(gè)注冊中心，拿泉州來講，一個(gè)生僻的小市場，與廣州比不管經(jīng)濟(jì)還是區(qū)域僅僅是1/10，與上海比是1/15，如果按照書生的銷售任務(wù)，廣州3721注冊中心要完成1億2千萬，上海要完成1億8千萬。而我們2個(gè)直銷人員完成1200當(dāng)中至少800萬。這就是我們從過去人海戰(zhàn)術(shù)中學(xué)習(xí)和提煉出來的人精戰(zhàn)術(shù)，渠道不容易就不容易在連賺點(diǎn)錢都要付出代價(jià)去學(xué)習(xí)。

分享經(jīng)驗(yàn)的第二條：代理產(chǎn)品要專注，書生公司3年走下來，研究和分析了很多產(chǎn)品，但是我們主代理的就只有3721一個(gè)，可以那么講，但凡是企業(yè)信息化服務(wù)的產(chǎn)品，我們都關(guān)注和研究，我們知道很多產(chǎn)品的價(jià)值和死穴，我們上研究網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品，下研究和實(shí)踐市場，因此對于某些專家胡扯的概念不屑一顧。

很多渠道代理商犯同一個(gè)錯(cuò)誤，貪多圖全，手里一把的項(xiàng)目和產(chǎn)品，但是沒一個(gè)做得好，那錢怎么賺，事實(shí)上看起來繁榮的代理群體，85%掙扎在溫飽線。產(chǎn)品代理也是一種投資，多一個(gè)產(chǎn)品就要付出多一份精力和投入，不論產(chǎn)品商怎么負(fù)心怎么不可靠，自己研究好并已經(jīng)選擇了代理，就要忠誠專一的走下去，誰叫我們是渠道商呢！力量集中在一點(diǎn)，攻擊力才是最強(qiáng)的。過去是過去，哪個(gè)時(shí)候書生選擇3721是因?yàn)樗麄儽容^厚道，政策比較得人心，現(xiàn)在想一想也不少酸酸的感覺，前幾天出差來北京悄悄去看了看3年前和我談合作的3721渠道經(jīng)理，第一次走進(jìn)傳說中的3721總部，至今沒見過我崇拜的傳說中的周鴻一，還是第一次在這個(gè)會(huì)上見到傳說中的田鍵，曾幾何時(shí)，咱同他們一起流汗做艱苦的市場攻堅(jiān)，3721成熟的推廣概念里，有我費(fèi)盡心思策劃出來的亮點(diǎn)方案。但是他們?yōu)闃I(yè)績蒸蒸日上開慶功會(huì)，我們在市場一線，他們?nèi)ロn國開年會(huì)，我們在市場一線，如今3721都不知道是誰的天，我們還市場一線！說這些并不是駁斥我的專注說法，而是向渠道的兄弟們，向產(chǎn)品商提出新的市場思考，渠道的專注應(yīng)該建立在什么基礎(chǔ)之上。

分享經(jīng)驗(yàn)第三條：不要算計(jì)客戶和員工。有句話說得好，要看好利潤先善待客戶，要看好客戶先善待員工，作為渠道，我們唯一強(qiáng)勢的資本就是市場，有好的員工群會(huì)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的客戶群，于是我們的血汗錢就有了保證。員工不容易，為一個(gè)單子不知道要經(jīng)歷多少碰壁和冷眼，除了那一點(diǎn)點(diǎn)提成，我們應(yīng)該還賦予溫暖的感情。我們的客戶也不容易，拿人錢財(cái)就要替人消災(zāi)，客戶信任我們，我們也知道所謂的信息化產(chǎn)品還沒完全體現(xiàn)價(jià)值，那么我們就要用與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)去彌補(bǔ)客戶。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的知識和運(yùn)用，客戶有什么不懂就花點(diǎn)時(shí)間教會(huì)他們，一可以促進(jìn)與客戶的感情，二客戶了解和運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)，我們的市場才好做。

我的第三個(gè)話題是推薦幾個(gè)新生比較有價(jià)值的產(chǎn)品給在坐的渠道兄弟們，別誤會(huì)我是給誰做槍手，做3721產(chǎn)品三年，酸歸酸，還得感謝因?yàn)?721使我獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)。分析產(chǎn)品和市場日久就成了習(xí)慣，盡管我們書生不再代理新產(chǎn)品，習(xí)慣還是在繼續(xù)，時(shí)間關(guān)系，我簡單做個(gè)介紹，中國目前代理價(jià)值最高的幾個(gè)產(chǎn)品如下：第一個(gè)是陳沛領(lǐng)導(dǎo)的中國搜索的中搜產(chǎn)品線，別去看google也別去看納斯達(dá)克，在中國做產(chǎn)品一定要具備中國人習(xí)慣的特性，中搜產(chǎn)品配合其稱為網(wǎng)絡(luò)豬的個(gè)人門戶，絕對是未來強(qiáng)勢產(chǎn)品。缺點(diǎn)就是如何讓更多的人知道網(wǎng)絡(luò)豬和中搜的價(jià)值 第二個(gè)非常有價(jià)值的產(chǎn)品是張向?qū)庮I(lǐng)導(dǎo)的中國總機(jī)，集3G運(yùn)用和網(wǎng)絡(luò)信息特點(diǎn)于一身，在未來是企業(yè)信息化運(yùn)用的好產(chǎn)品，市場接受度比較高，缺點(diǎn)是如何讓眾多企業(yè)和商務(wù)人士運(yùn)用這個(gè)中國總機(jī)。

第三個(gè)是書生公司的商友商務(wù)軟件，因?yàn)槭俏易约汗镜漠a(chǎn)品，我不詳細(xì)介紹，避免王婆賣瓜的嫌疑。我們的資料在各位袋子里，有興趣自己看看，也可以咨詢我和我的助理。

本來還有很多東西要說，要和大家分享，可是沒有時(shí)間，晚上我邀請了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚會(huì)，有興趣的朋友可以一起來參加，渠道商大會(huì)，我們應(yīng)該談個(gè)明白談個(gè)痛快，我也會(huì)將我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，徹底的拿出來和大家分享，其實(shí)做好一個(gè)渠道公司也沒什么難的，重在相互學(xué)習(xí)和借鑒。

總之一句話，我們渠道公司，一定要發(fā)出自己的聲音，一定要獲得相對公平的對話環(huán)境，再就是我們要學(xué)會(huì)合作和聯(lián)盟，壯大我們的力量。我的發(fā)言就這些，謝謝各位

第五篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級：金融2班專業(yè)：金融與證券學(xué)號：09070302026

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對產(chǎn)品知識缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。