第一篇：創(chuàng)新年?duì)I銷策略[本站推薦]

創(chuàng)新年?duì)I銷策略

首要在于觀念創(chuàng)新

由國家局主導(dǎo)的全國卷煙工業(yè)“大市場、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略調(diào)整工程已經(jīng)結(jié)出了碩果:工業(yè)企業(yè)從183家減到30多家，品牌從1000多個(gè)減到100多個(gè)，這個(gè)波瀾壯闊的改革實(shí)際上就是行業(yè)企業(yè)和品牌沉淪和崛起的過程。

對(duì)廣西中煙而言，“十一五”期，自治區(qū)黨委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)廣西煙草行業(yè)寄予了厚望，認(rèn)為廣西煙草的快速發(fā)展是推動(dòng)廣西經(jīng)濟(jì)社會(huì)高速發(fā)展重要因素。而推進(jìn)廣西煙草的快速發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在廣西卷煙工業(yè)，在真龍卷煙產(chǎn)品的銷售。因此，公司在煙草營銷上觀念的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，關(guān)系到廣西煙草“稅利百億工程”的實(shí)現(xiàn)。營銷觀念創(chuàng)新是煙草企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提，需要企業(yè)從滿足客戶需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足客戶需求、還要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求的新的營銷觀念。我們強(qiáng)調(diào)賦予營銷以更高的知識(shí)含量，更注重與消費(fèi)者建立一種非常融洽的關(guān)系，使?fàn)I銷過程更加知識(shí)化，更加人本化，這也是企業(yè)文化的重要組成部分。企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力，是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足客戶需要的核心能力的創(chuàng)造，它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動(dòng)之中，我們應(yīng)樹立長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，通過整合、創(chuàng)新、再造，實(shí)現(xiàn)大集團(tuán)化經(jīng)營，真正融入國際化競爭大格局。

隨著市場國際化程度的進(jìn)一步提高，煙草企業(yè)改革的不斷深化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代愈加明顯，網(wǎng)絡(luò)成了聯(lián)結(jié)著國內(nèi)外市場的重要媒介，經(jīng)濟(jì)全球化愈加明朗，世界統(tǒng)一大市場的格局將會(huì)全面形成。煙草企業(yè)面對(duì)的競爭也將更加激烈，競爭對(duì)手也不僅僅是國內(nèi)煙草行業(yè)，而是在面對(duì)國內(nèi)市場競爭的同時(shí)，更將面對(duì)具有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的跨國煙草公司，許多實(shí)力雄厚的跨國煙草公司諸如奧馳亞集團(tuán)、英美煙草公司、日本煙草公司、帝國煙草公司等，因此，中國煙草企業(yè)應(yīng)該樹立宏觀的經(jīng)營戰(zhàn)略和全球營銷觀念，站在世界的高度，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的良好目的。目前煙草企業(yè)無差異營銷方式，已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多層次、多目標(biāo)、高需求的愿望，取而代之的是個(gè)性化營銷，即市場細(xì)分達(dá)到最小限度，一對(duì)一營銷的個(gè)性化營銷策略，針對(duì)每個(gè)客戶和廣大消費(fèi)者不同的個(gè)性化需求，人性化的服務(wù)理念來實(shí)現(xiàn)高度的客戶滿意度。煙草企業(yè)要贏得市場，就必須根據(jù)市場需求，消費(fèi)者的認(rèn)可，誠實(shí)守信，打造出極具競爭力的產(chǎn)品來，去占領(lǐng)市場。在當(dāng)今嶄新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，煙草營銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及消費(fèi)者的利益，強(qiáng)調(diào)通過較高的客戶滿意度與客戶保持率來維護(hù)與客戶的長期緊密關(guān)系，不斷完善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，向客戶提供“超值服務(wù)”，從而提高煙草企業(yè)信譽(yù)，樹立良好的社會(huì)形象，打造綠色煙草，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

積極應(yīng)對(duì)“按訂單組織貨源”，注重考核創(chuàng)新，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷

企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在。所以，煙草企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的宏偉目標(biāo)，在世界經(jīng)濟(jì)全球化的大前提下，市場競爭日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)絕不是煙草企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑，最有效的做法是在營銷策略上不斷創(chuàng)新。

隨著“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作的擴(kuò)大推進(jìn)，我們面臨的市場環(huán)境將發(fā)生質(zhì)變，要適應(yīng)“按客戶訂單組織貨源”對(duì)發(fā)貨及時(shí)性的要求，進(jìn)一步理順內(nèi)部管理流程，協(xié)同商業(yè)單位提高卷煙供應(yīng)鏈的整體效率。以前工商的銷售軟件是分離的，以后將是互通的，“按客戶訂單組織貨源”的推行將使煙草行業(yè)工商之間的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)信息互通，實(shí)現(xiàn)資源充分共享，我們將能夠直接通過軟件查詢到每個(gè)市場的上攤率、查到每周的市場銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握到零售商和消費(fèi)者有效消費(fèi)信息，促使我們的工作注重客情關(guān)系，更注重市場，要積極調(diào)整營銷思路，增強(qiáng)對(duì)市場控制的能力和應(yīng)變能力。

推進(jìn)動(dòng)態(tài)管理的考核創(chuàng)新。企業(yè)現(xiàn)在有160多個(gè)市場，沒有一套有效的考核管理機(jī)制將會(huì)制約市場的培育和管理。要積極探索出一套比較系統(tǒng)的考核辦法，解決好對(duì)重點(diǎn)市場的定向跟蹤，對(duì)上攤率、展示率、存銷比等信息數(shù)據(jù)的采集與考核，認(rèn)真組織實(shí)施，有人管理，有人考核，并納入績效評(píng)價(jià)考核。創(chuàng)造一個(gè)適合吸引人才、培養(yǎng)人才的良好環(huán)境，建立憑能力上崗、憑業(yè)績?nèi)〕甑募?lì)機(jī)制，保證隊(duì)伍的生機(jī)，從而保證市場的生機(jī)。推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)，消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足的卷煙制品，不受地域限制。英美煙草公司的網(wǎng)站每月都有來自200多個(gè)國家和地區(qū)的5萬多名訪問者進(jìn)行訪問，被公認(rèn)為是世界上最優(yōu)秀、最透明和最誠信的煙草專業(yè)網(wǎng)站之一。另外，互聯(lián)網(wǎng)使集中采購各類牌號(hào)卷煙變得更加簡單易行，因?yàn)榫W(wǎng)上交易可大大降低買賣雙方的成本和行政管理方面的開支。《中華人民共和國廣告法》規(guī)定，禁止利用廣播、電影、電視、報(bào)紙、期刊發(fā)布煙草廣告。禁止在各類等候室、影劇院、會(huì)議廳堂、體育比賽場館等公共場所設(shè)置煙草廣告。煙草廣告中必須標(biāo)明“吸煙有害健康”。從《廣告法》來看，現(xiàn)在國內(nèi)唯一給煙草企業(yè)留下的宣傳“生存空間”就是網(wǎng)絡(luò)。

眾所周知，企業(yè)都希望自己的廣告針對(duì)特定區(qū)域的人群，而不是面向所有人，否則會(huì)導(dǎo)致吸引力以及廣告效果下降。而煙草企業(yè)的宣傳對(duì)象似乎就比所有的行業(yè)大的多，這是網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ミm合煙草廣告?zhèn)鞑サ囊粋€(gè)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)媒體廣告運(yùn)用最大覆蓋，無孔不入的網(wǎng)絡(luò)與自由靈活的廣告形式和空間，可以給煙草企業(yè)帶來龐大的訪問量，使品牌復(fù)現(xiàn)率、記憶度、認(rèn)知度大大增強(qiáng)。報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外等傳統(tǒng)傳媒在傳播信息時(shí)，都具有很大的強(qiáng)迫性，強(qiáng)迫觀眾接受它們所傳播的信息;而網(wǎng)絡(luò)傳播的過程則完全是開放的，非強(qiáng)迫性的，這一點(diǎn)同傳統(tǒng)傳媒有本質(zhì)的不同。從人性化的角度看，網(wǎng)絡(luò)傳播的開放性是一個(gè)非常得網(wǎng)民心的優(yōu)點(diǎn)。依托門戶網(wǎng)站的強(qiáng)大品牌和覆蓋優(yōu)勢(shì)，可根據(jù)卷煙品牌傳播的需要，與相關(guān)頻道或服務(wù)結(jié)合投放廣告，或舉辦特色在線營銷活動(dòng)，最大程度的吸引、影響目標(biāo)人群，有效拉動(dòng)卷煙銷售量的增長和品牌認(rèn)知度的提高。

著力于整體形象建設(shè)，努力開拓新的營銷宣傳渠道在市場營銷手段不斷翻新的今天，單一的營銷模式創(chuàng)新并不能較大幅度改觀營銷業(yè)績，市場往往忠誠于企業(yè)整體形象上佳的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，推進(jìn)公司營銷創(chuàng)新，必須從市場形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。在社會(huì)形象塑造中，煙草企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，諸如煙草行業(yè)開展的捐資助學(xué)活動(dòng)，向母親獻(xiàn)愛心活動(dòng)，救災(zāi)扶貧等活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)煙草企業(yè)的好感和信任。通過成功的形象營銷塑造，使整個(gè)社會(huì)對(duì)煙草企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)煙草企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的銷售潛力。同時(shí)改善營銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。要以合理合法的廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。并以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)，以贏得社會(huì)各界的信任與合作，樹立良好的煙草企業(yè)形象。

積極推進(jìn)工業(yè)旅游營銷。隨著煙草在宣傳推廣上日益處于尷尬境地，種種條款的限制束縛了煙草的廣告投放，而通過工業(yè)旅游，以生產(chǎn)場地、高科技生產(chǎn)設(shè)施、廠區(qū)環(huán)境和企業(yè)文化為賣點(diǎn)帶領(lǐng)游客旅游參觀，以宣傳品牌，樹立形象，提升知名度和美譽(yù)度。工業(yè)旅游迄今在汽車、飛機(jī)、火箭制造業(yè)發(fā)展迅速，特別是雷諾、標(biāo)致、雪鐵龍三大汽車公司進(jìn)行了有意的嘗試，并取得了豐碩的成果。汾酒集團(tuán)、燕京啤酒通過工業(yè)旅游，不但拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，而且年?duì)I業(yè)收入抵得上一個(gè)中型企業(yè)。海爾集團(tuán)早在1999年推動(dòng)“海爾工業(yè)游”，成立專門的國際旅行社，在園區(qū)、車間規(guī)劃了專門的參觀路線并配備講解員。煙草行業(yè)工業(yè)旅游在近幾年有所發(fā)展，為數(shù)不多的首批“全國工業(yè)旅游示范點(diǎn)”紅塔工業(yè)園、紅河工業(yè)園以及公司柳煙工業(yè)園等在行業(yè)內(nèi)外享有盛譽(yù)，吸引了包括海內(nèi)外的社會(huì)各界人士，成為了地方城市名片。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅公司柳煙工業(yè)園每年接待游客數(shù)萬人次以上，其開發(fā)諸如旅游通道設(shè)施、旅游線路設(shè)計(jì)的投資較公司年度宣傳費(fèi)用微乎其微，而通過口碑傳播所產(chǎn)生的社會(huì)效應(yīng)卻不可估量。

利用工業(yè)旅游，企業(yè)可以向全社會(huì)展示煙草企業(yè)企業(yè)文化和企業(yè)理念，展現(xiàn)其生產(chǎn)各檔次卷煙滿足消費(fèi)需求的職責(zé)和其在種種限制下謀求企業(yè)生存和發(fā)展的決心與毅力;展示集現(xiàn)代化、數(shù)字化、智能化于一體的花園式廠區(qū);展示卷煙產(chǎn)品從研發(fā)、工藝到生產(chǎn)制造的全過程，拉近社會(huì)與煙草，煙草企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提高卷煙品牌的忠誠度和美譽(yù)度，帶動(dòng)卷煙品牌產(chǎn)品的銷售。可以預(yù)言，隨著公眾對(duì)健康的日益關(guān)注，控?zé)熀袈暤募哟螅_發(fā)煙草工業(yè)旅游會(huì)成為煙草營銷中的一個(gè)重要組成部分。

當(dāng)前，公司發(fā)展的時(shí)間非常緊迫，我們必須搶在各大卷煙工業(yè)企業(yè)完成自身品牌整合和有效供給之前，利用我們品牌整合早的先機(jī)，高性價(jià)比及代表了中華民族傳統(tǒng)龍文化的品牌優(yōu)勢(shì)，搶占發(fā)展空間。中國煙草行業(yè)，缺乏強(qiáng)烈的競爭意識(shí)與自我創(chuàng)新意識(shí)，諸如分配機(jī)制問題，品牌集中度和缺乏國際競爭力問題等，尤其是煙草企業(yè)營銷策略的研究，已經(jīng)成了擺在煙草人面前亟待解決的大問題，它關(guān)乎到煙草企業(yè)的前途與命運(yùn)，所以，煙草企業(yè)營銷策略的研究具有非凡的現(xiàn)實(shí)意義和長遠(yuǎn)的歷史意義。

第二篇：創(chuàng)新年材料

2． 如何培養(yǎng)我國大學(xué)生創(chuàng)新能力？

根據(jù)國際著名認(rèn)知科學(xué)專家的研究和國際學(xué)術(shù)前沿科學(xué)探索的慣例以及第一流學(xué)者們從事科技創(chuàng)新活動(dòng)的實(shí)踐歷程，本科4年、碩士3年、博士3年（連續(xù)不多于十年，間斷多于十年）可走到學(xué)術(shù)前沿，少數(shù)佼佼者還可走到學(xué)術(shù)最前端。換句話說，這十年三個(gè)臺(tái)階是成為大師級(jí)杰出人才的必要條件而不是充分條件，因?yàn)槌貍涞闹R(shí)技能之外，還有機(jī)遇（與人和、地利、天時(shí)等有關(guān)）和天賦（與個(gè)人的經(jīng)歷、閱歷、愛好、特長、個(gè)性等有關(guān)）乃至靈感等。

從科學(xué)前沿探索者們的成長歷程來看，到第一流大學(xué)和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)或得到第一流大師的耳濡目染甚至必要的提攜扶持固然是一條捷徑，但這畢竟不是每個(gè)大學(xué)生都能有的條件。如今我國暫時(shí)還沒有一所大學(xué)稱得上是國際第一流，在此情況之下，雖然外籍第一流科學(xué)家被請(qǐng)到國內(nèi)來交流或幫扶，但這樣做只是一種過渡，也有許多不足或遺憾，一則時(shí)過境遷（多數(shù)年歲過高），二則缺乏氛圍（脫離創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)），三則國情不同（語言文化背景和思維差異），即使有這些第一流科學(xué)家?guī)椭唐趦?nèi)國內(nèi)仍然“?冒?不出杰出人才”。

由此可見，內(nèi)因是關(guān)鍵，外因必須通過內(nèi)因才能發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

這讓我想到了斯坦福高級(jí)咨詢專家給朱镕基主持的技術(shù)引進(jìn)課題作報(bào)告時(shí)所指出的問題：國際上發(fā)展中的國家引進(jìn)技術(shù)為什么會(huì)大部分失敗的原因有三個(gè)，1、雙方的創(chuàng)新人才未能對(duì)接，2、引進(jìn)方缺乏支持雙方創(chuàng)新人才對(duì)接的環(huán)境或配套機(jī)制，致使稀缺的創(chuàng)新人才如同處于沙漠中的水滴，3、在引進(jìn)技術(shù)的硬件和軟件時(shí)引進(jìn)方過于注重前者——就是過于注重物質(zhì)載體而忽視信息本體，不理解后者遠(yuǎn)比前者更重要。這種現(xiàn)象在我國的科學(xué)和教育等領(lǐng)域也普遍存在。

無怪乎，錢老說“這是很大的問題”，溫總理說“這是我非常焦慮的一個(gè)問題”。

實(shí)際上，國際學(xué)術(shù)界有一個(gè)很好的慣例，這就是學(xué)術(shù)前沿的獨(dú)立探索者，時(shí)常會(huì)到各有關(guān)大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)去訪問或交流。這也就為大學(xué)生們提供了一種面對(duì)面交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，即使沒有這種直接面對(duì)面交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也可通過科學(xué)論文和有關(guān)事跡的報(bào)道或轉(zhuǎn)述等方式接受相應(yīng)的前沿科學(xué)信息。隨著自己學(xué)術(shù)水平的提高，便可通過參加學(xué)術(shù)會(huì)議直接與前沿領(lǐng)域的大師們進(jìn)行面對(duì)面的學(xué)術(shù)交流。有條件的也可到有關(guān)大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)作短暫的訪問或交流。除此之外，還可充分利用國際互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)輔助工具，如：訂做的雙語工具和多科知識(shí)平臺(tái)以及搭建或加入適合自己的創(chuàng)新環(huán)境。這樣，一方面，可不斷提升自己和同學(xué)們的學(xué)習(xí)能力，另一方面，可充分發(fā)掘和培養(yǎng)自己和同學(xué)們的創(chuàng)造潛力和創(chuàng)新能力。

2．1新舊兩種育人模式如何兼容？

當(dāng)今國際學(xué)術(shù)前沿的發(fā)明創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新如雨后春筍般涌現(xiàn)，即使是最優(yōu)秀的杰出人才也應(yīng)接不暇，對(duì)此，務(wù)必首先完成好大學(xué)課程和學(xué)業(yè)的大學(xué)生又如何才能做到應(yīng)對(duì)自如呢？

這無疑是要求大學(xué)生在漫長的整個(gè)學(xué)習(xí)過程中（本科4年、碩士3年、博士3年）一方面，既要熟悉并掌握舊的科學(xué)范式，另一方面，又要探索乃至必要時(shí)創(chuàng)立新的科學(xué)范式。

可以說，大學(xué)前期主要學(xué)習(xí)已有的學(xué)科知識(shí)，其特點(diǎn)是遵循既有的科學(xué)范式（即：舊范式）；大學(xué)后期才較多關(guān)注科學(xué)前沿（新范式還未建立起來，舊范式仍在起作用）的新知識(shí)。

從一個(gè)極端走到另一個(gè)極端，無論對(duì)受教育者還是教育者都不是一件容易的事情。學(xué)習(xí)與創(chuàng)新有一個(gè)顯著區(qū)別：繼承有固定模式而創(chuàng)造卻沒有，相比之下，后者比前者難。一方面，大學(xué)生必須繼承以往知識(shí)積累過程中逐步形成的通過做練習(xí)的過程可掌握的舊的科學(xué)范式[考試可檢驗(yàn)大學(xué)生是否掌握的牢固（所謂“基礎(chǔ)牢不牢固”）]；

另一方面，大學(xué)生又必須開拓進(jìn)取，尤其是走到科學(xué)前沿之后，通過發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新和發(fā)明創(chuàng)造的途徑可建立新的科學(xué)范式[產(chǎn)生（學(xué)術(shù)的或市場的）影響可檢驗(yàn)大學(xué)生是否能夠創(chuàng)新或創(chuàng)造（所謂“是不是真正作出了創(chuàng)新或創(chuàng)造”）]。

兩方面的中間過渡地帶有多大呢？對(duì)這個(gè)問題，有幾個(gè)實(shí)例可間接說明這種新舊轉(zhuǎn)換不

易。

例1，1977-1979，當(dāng)時(shí)有個(gè)1976年高中畢業(yè)的優(yōu)等生，在經(jīng)歷了一年多無拘無束自由探索和廣泛閱讀之后，一天忽然得知我國恢復(fù)了高考，過去不能想的好事竟從天而降。沉浸在發(fā)現(xiàn)“信息基本定律（假說）”的喜悅和忙碌于探尋其充要條件（為此讀了“三論”和“未來學(xué)”等西方新技術(shù)浪潮初期的許多論著）的他，此時(shí)，才剛剛展開其發(fā)散性思維，要立即轉(zhuǎn)到（高考必須的）收斂性思維上來，還沒有做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備。因此，在表面上，他雖然也卷入到了當(dāng)時(shí)“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的那種為高考而忙碌的人群之中，但是，實(shí)際上他那種（自己有了重大新發(fā)現(xiàn)的）“浪漫心緒”與（當(dāng)時(shí)正面臨的千軍萬馬過獨(dú)木橋的那種高考的）“嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)”之間是沖突的。也就是說，在其社會(huì)人生旅程的第一個(gè)重大轉(zhuǎn)折關(guān)頭，僅靠他個(gè)人那時(shí)的初淺閱歷或不成熟的經(jīng)驗(yàn)還不具備制定出萬全之策或周密應(yīng)對(duì)方案以及確保這一關(guān)鍵期的一項(xiàng)決策在執(zhí)行過程中始終如一貫徹到底的雙重能力。加之年輕氣盛或好高騖遠(yuǎn)（訂了不切實(shí)際的理想目標(biāo)，所謂“非清華北大不上”，而又沒想到可直接去找老師指點(diǎn)、提攜和幫扶），其結(jié)果是累敗累戰(zhàn)。實(shí)際上當(dāng)時(shí)只要能適當(dāng)注意一下高考的有關(guān)情況，再去找老師請(qǐng)教一下如何應(yīng)對(duì)高考的策略，然后，真正靜下心來認(rèn)真地復(fù)習(xí)（把自由探索的多個(gè)頭緒暫時(shí)放下——高考成功之后再繼續(xù)嘛），也許真就把當(dāng)時(shí)的理想變成了現(xiàn)實(shí)（如這樣也許就不會(huì)有后來的曲徑通幽）。因此，話說回來，正是那時(shí)連續(xù)三次應(yīng)對(duì)發(fā)散性思維與收斂性思維之間的激烈沖突，才練就了他如今收放自如地駕馭復(fù)雜系統(tǒng)工程的統(tǒng)轄能力（還能保持積極的創(chuàng)造性思維），同時(shí)形成了獨(dú)立自主、不屈不撓的堅(jiān)毅個(gè)性。要么不做，要做就會(huì)謙虛謹(jǐn)慎、全心全意、切合實(shí)際地去做。

例2，2004上半年，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)高中畢業(yè)班的在校優(yōu)等生，雙雙都通過了市一級(jí)奧林匹克物理初賽預(yù)選，其中，陳某排名雖比許某高一個(gè)等級(jí)，但都有資格到省城參加決賽。兩人都認(rèn)識(shí)且在思想創(chuàng)新方面曾請(qǐng)教過筆者（或接受過筆者的部分創(chuàng)新思想），同時(shí)也都面臨決賽前夜在心理上的不平靜和生理上的不適應(yīng)。不過那時(shí)，只有許某給筆者掛了電話，而且，直接了當(dāng)?shù)卣勛约寒?dāng)時(shí)心情非常煩，于是作為長輩的筆者本能似地迅速調(diào)動(dòng)了自己多年指導(dǎo)學(xué)生考試應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)和技能技巧的積累，告訴許某如何調(diào)整心態(tài)、如何清理思路，最后，還明確地強(qiáng)調(diào)三個(gè)注意事項(xiàng)和相應(yīng)的做法：

1、不要煩，沒什么大不了的，2、考試都是有規(guī)范有標(biāo)準(zhǔn)的，只要自己平時(shí)已按照這些規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)作了大量的習(xí)題和試題——而這（筆者認(rèn)為）許某平時(shí)做得相當(dāng)不錯(cuò)，就可應(yīng)對(duì)自如，3、既然你（許某）說自己現(xiàn)在怎么也無法入睡，干脆就把以往奧林匹克物理決賽題解有條理地過一遍（沒想到：他果真這樣做了！用他自己的話說“幾乎是一夜都沒有睡！”）。結(jié)果：珠海去的三名同學(xué)中只有許某考取了一等獎(jiǎng)。這之后，許某又就是否繼續(xù)參加奧林匹克數(shù)學(xué)競賽一事征詢筆者的意見，根據(jù)許某的情況筆者提供了建議或意見。結(jié)果許某又得了個(gè)一等獎(jiǎng)！。這樣，許某圓了清華夢(mèng)，而（考上華工的）陳某卻沒有。

例1-2說明，新舊兩種模式在一個(gè)人的心理上是不太容易兼容的，但并非不能兼容。對(duì)考試而言，平時(shí)做習(xí)題是掌握舊范式，臨場應(yīng)變需要適當(dāng)?shù)赝黄婆f范式的一些約束——融入一些新范式的創(chuàng)造性思維，如許某考前心態(tài)本來非常不好，導(dǎo)入了新范式，改變了鄰近考前的心態(tài)進(jìn)而臨場發(fā)揮得更好。反之就受挫折（例1練習(xí)不夠；例2陳某臨場發(fā)揮欠佳）。

例3，1996年珠海市三中剛從職業(yè)中學(xué)轉(zhuǎn)為普通高中不久，高考成績上不去。于是，市政府彭家柱常務(wù)副秘書長推介筆者作為教育系統(tǒng)的八個(gè)科技顧問之一去三中傳授創(chuàng)造創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，為此，三中教務(wù)處余憲澤副主任（物理老師兼畢業(yè)班的班主任）特邀請(qǐng)筆者給他帶的畢業(yè)班上兩堂示范課，即站在準(zhǔn)備參加高考的同學(xué)的立場，談如何做好各門功課的總復(fù)習(xí)，不僅講清楚各門功課自身和相互之間的知識(shí)結(jié)構(gòu)關(guān)系，而且，舉出每門功課的重點(diǎn)、難點(diǎn)和要點(diǎn)的典型示例。結(jié)果是：一堂課下來，老師和同學(xué)們的眼睛都亮了，不僅思想都活了，而且，個(gè)個(gè)反映都非常好。就連余副主任這位很有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的高中老師也很激動(dòng)地對(duì)筆者說“你

提到的許多東西老師和同學(xué)們似乎都知道，但就是沒有像你這樣把它們?nèi)跁?huì)貫通，尤其是在臨近高考前的一個(gè)多月，的確很有必要按你講的這個(gè)思路幫助大家把學(xué)過的東西既全面而又有重點(diǎn)地拉一遍。很好！先休息一下，下節(jié)課繼續(xù)這么講。”后來聽說，這個(gè)班的同學(xué)幾乎個(gè)個(gè)都考上了。幾年后，再見到余老師的時(shí)候，他已升任重點(diǎn)中學(xué)校長了。例4，類似的課（省略），筆者還在其他學(xué)校講過。效果也都很好。

小結(jié)：兩種育人模式各有利弊。如例1-2是個(gè)例，那例3-4則是群例。以上事例說明，師生們平常熟悉舊范式奠定了成功的基礎(chǔ)，新范式帶給他們的啟示至少發(fā)揮了催化劑的作用。因?yàn)椋呖嫉某蓴。饕w現(xiàn)在學(xué)習(xí)和平時(shí)訓(xùn)練方面，而不在起“點(diǎn)綴作用”的創(chuàng)新方面。

2．2雙語思維及表達(dá)訓(xùn)練與創(chuàng)新能力培養(yǎng)

我國大學(xué)生的母語主要是漢語或中文。英語或英文作為外語總是不如母語來得流利或順暢。由于追趕國際學(xué)術(shù)前沿新科技的需要，因此我國大學(xué)生也就逐步被培養(yǎng)成了一個(gè)雙語者。這樣有弊（增加了外語和不同文化背景知識(shí)的學(xué)習(xí)任務(wù)）有利（隨著雙語能力一同發(fā)展起來的還有相應(yīng)的文化背景知識(shí)和協(xié)同思維能力）。如果我國大學(xué)生都能明確地認(rèn)識(shí)到這個(gè)必然結(jié)果，那么，就可主動(dòng)地在雙語工具的幫助下加速這種進(jìn)程并確保其（雙語能力）良序發(fā)展。

2．2．1 實(shí)施例1（培養(yǎng)雙語思維及表達(dá)能力的創(chuàng)造性合作型生產(chǎn)式教學(xué)）

2004夏某日，吉林大學(xué)珠海學(xué)院會(huì)議室，大學(xué)英語教研室三十幾位教師，外加英語教研室主任孫懷慶教授和院長王源良教授，六位大學(xué)一年級(jí)新生（“好、中、差”各兩人），示范課的教學(xué)內(nèi)容是：大學(xué)英語（精讀）的一段課文。教學(xué)要求：通過教師的示范和組織，讓每一位同學(xué)做到流利地聽說讀寫譯——達(dá)到可教會(huì)其他同學(xué)的熟練程度（即：當(dāng)堂消化）。（當(dāng)時(shí)的具體）教學(xué)方法：首先，讓大家聽該段課文的朗讀（標(biāo)準(zhǔn)而地道的語音語調(diào)）。接著，安排每位同學(xué)各自借助工具書獨(dú)立筆譯很小的一部分（整段課文的1/6）。然后，安排兩人一組互教互學(xué)齊練（任務(wù)完成即換組進(jìn)行），當(dāng)每一位同學(xué)都掌握教師（筆者）所要求的授課內(nèi)容后，教師當(dāng)堂檢查每位同學(xué)聽說讀譯的熟練程度并點(diǎn)評(píng)各自的優(yōu)缺點(diǎn)（此時(shí)余留的問題幾乎都是學(xué)生自身不易發(fā)覺或具有普遍性或個(gè)性很突出的問題）。由于這次完全是人際接觸方式（沒動(dòng)用國際互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)輔助手段），因此，各個(gè)大學(xué)生獨(dú)立翻譯的雙語句子沒有同步輸入電腦進(jìn)行自動(dòng)比對(duì)，因此，同學(xué)們相互比對(duì)的書面記錄（寫）就留待課后整理入庫——要求區(qū)分不可接受的病句和可接受的同義句（這樣日積月累就可制作該課程的雙語工具）——既便于自己復(fù)習(xí)又便于其他同學(xué)借鑒。（當(dāng)時(shí)）教學(xué)結(jié)果：每位同學(xué)的成績都比以往消耗式教學(xué)的效果好許多。同學(xué)們都說：這樣的教學(xué)，不僅學(xué)到的東西更牢固——學(xué)會(huì)了如何應(yīng)用所學(xué)的東西，而且，整個(gè)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的過程既富有情趣，又具有一定挑戰(zhàn)性，真過癮！最重要的是更見實(shí)效，收獲大。

小結(jié)：因?yàn)槭桥R時(shí)安排，事先沒與同學(xué)們進(jìn)行課前溝通，加之示范教師，一方面，要組織參加試驗(yàn)的六位大學(xué)生一道實(shí)施創(chuàng)造性合作型生產(chǎn)式教學(xué)，另一方面，還要利用學(xué)生分組去互教互學(xué)齊練的時(shí)間給在場的三十幾位大學(xué)英語教師和兩位領(lǐng)導(dǎo)介紹“應(yīng)用融智學(xué)”的新知識(shí)（正常教學(xué)不必如此一心兩用），因此，創(chuàng)造性合作型生產(chǎn)式教學(xué)的優(yōu)越性或潛力還遠(yuǎn)未發(fā)揮出來（如：師生之間、同學(xué)之間，有機(jī)協(xié)作的教學(xué)過程，以及，可用但沒用計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)系統(tǒng)和相應(yīng)的生產(chǎn)式教學(xué)工具軟件等可使教學(xué)效果倍增的手段，致使自動(dòng)記錄和連續(xù)分析比較等人機(jī)協(xié)作而不斷優(yōu)化互動(dòng)的一系列獨(dú)特功用都沒體現(xiàn)）。盡管如此，教學(xué)效果還是相當(dāng)滿意的。此次創(chuàng)造性合作型生產(chǎn)式教學(xué)實(shí)驗(yàn)的一個(gè)突出特點(diǎn)是教師的創(chuàng)新創(chuàng)造帶動(dòng)大學(xué)生們參與共同的創(chuàng)新創(chuàng)造。如要求不高，僅此一次示范課之后，其他師生均可如法炮制（模仿繼續(xù)這樣做）。如希望達(dá)到應(yīng)用融智學(xué)與工程融智學(xué)兩方面的高要求，就不是簡單的模仿可奏效的，因?yàn)椋袀€(gè)標(biāo)準(zhǔn)與法如何制定的問題，否則，不可能形成教學(xué)體制由“消費(fèi)式”向“生產(chǎn)式”的根本變革。

第三篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識(shí)到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營銷”策略。

第四篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個(gè)營銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢(shì)。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個(gè)營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學(xué)院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營銷知識(shí)，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們?cè)僬{(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場營銷雙學(xué)位都不知道。所以對(duì)于同學(xué)們對(duì)市場營銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對(duì)此，我們應(yīng)該對(duì)此做出對(duì)策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場營銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊(cè)都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學(xué)位，營銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營銷管理學(xué)院舉辦過市場營銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場營銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的營銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學(xué)位。

對(duì)于市場營銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)椋绻麄髯龅暮靡恍┝私獾耐瑢W(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對(duì)于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊(cè)起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊(cè)的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊(cè)，在制作宣傳冊(cè)的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊(cè)的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場聽一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對(duì)于市場營銷雙學(xué)位來說是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣耍拍艿玫礁嗟年P(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第五篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開戶費(fèi)問題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對(duì)于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對(duì)于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競爭對(duì)手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國平安駐點(diǎn)時(shí)間長達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點(diǎn)可離開銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對(duì)信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對(duì)國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場對(duì)面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營銷模式應(yīng)該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費(fèi)開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場農(nóng)行相對(duì)離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識(shí)很強(qiáng)，又對(duì)業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識(shí)。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對(duì)接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識(shí)。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對(duì)深圳街營業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競爭力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式應(yīng)該以國債回購為主，通過為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國債回購交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對(duì)于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務(wù)，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對(duì)于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵(lì)莫過于獎(jiǎng)勵(lì)。營業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過分強(qiáng)調(diào)營銷成本，會(huì)大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng)，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時(shí)，需向存管說明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3