第一篇：工商管理論文-淺談網絡時代的營銷渠道拓展策略

沈陽化工大學工商管理10級畢業論文說明書

目錄

中文摘要 ………………………………………………………………………2 論文………………………………………………………………………………2

一、網絡營銷渠道簡介……………………………………………………2

（一）網絡營銷渠道的概念 ………………………………………………2

（二）網絡營銷渠道的結構 ………………………………………………2

二、網絡營銷渠道必備的基礎條件………………………………………3

三、目前網絡營銷市場的現狀……………………………………………3

（一）網絡營銷服務市場初步形成 ………………………………………3

（二）網站建設成為企業網絡營銷的基礎，網上銷售環境日趨完善 …3

（三）網絡廣告形式和應用不斷發展………………………………………4

（四）E-mail營銷、搜索引擎營銷的進一步發展 ………………………4

四、網絡時代的營銷渠道拓展策略 ………………………………………4

（一）網站推廣 ……………………………………………………………4

（二）網上銷售………………………………………………………………4

（三）顧客服務………………………………………………………………4

（四）訂貨功能、結算功能和配送功能 ………………………………………5

五、結論 ……………………………………………………………………5 參考文獻 …………………………………………………………………………5 致謝語 ……………………………………………………………………………5 沈陽化工大學工商管理10級畢業論文說明書

淺談網絡時代的營銷渠道拓展策略

作者：吳波

中文摘要：隨著網絡營銷的出現,網絡營銷成為企業進行市場開拓的重要渠道。目前在企業網絡營銷渠道建設中,面臨一些值得關注的問題,應采取特定的策略來完成。本文結合營銷理論對企業網絡營銷渠道拓展建設存在的問題進行分析,并提出了企業網絡渠道的拓展策略。

關鍵詞：網絡營銷

傳統營銷 渠道拓展

前言

隨著互聯網電子商務的發展和完善交易日益增多，網絡營銷已成為一種方便快捷的新型營銷形式，被越來越多的消費者所接受。而網絡營銷區別于傳統營銷的根本點是網絡本身的特性和網絡顧客需求的個性化，網絡營銷必須從網絡特征和消費者需求變化這一基礎出發，運用網絡整合營銷等新型營銷理念，進行起營銷策略創新。所以，網絡營銷的銷售渠道無論在費用、結構和作用方面都有自己的獨特優勢。

一、網絡營銷渠道簡介

（一）網絡營銷渠道的概念

網絡營銷渠道指企業在以信息技術為代表的網絡化條件下，對各個營銷渠道模式的選擇、優化、重組，從而建立一個適應網絡經濟時代要求的、高效的、開放的、互動的、超時空的新型營銷渠道體系和模式。

（二）網絡營銷渠道的結構

網絡營銷渠道的結構可以劃分為網絡直接營銷渠道和網絡間接營銷渠道兩大類。

（1）網絡直接營銷渠道。網絡直接營銷渠道又簡稱為網絡直銷，指通過互聯網實現的從生產者到消費者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務服務商提供產品信息發布和網站建設、在線選購、網絡支付方式、物流配送服務等，從而完成整個網絡直銷流程。其最大特點是交易環節比較少，速度很快，費用比較低。

（2）網絡間接營銷渠道。網絡間接營銷渠道是指生產者通過互聯網中間商把產品或服務銷售給消費者的營銷渠道。它強調的是渠道中擁有融入互聯網技術的中間商，并借助他們的網絡空間，擁有一個提供商務交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務平臺來獲得所需要的產品和服務。

（3）網絡營銷渠道的雙道法。雙道法指企業同時采用網絡直接營銷渠道和 沈陽化工大學工商管理10級畢業論文說明書

網絡間接營銷渠道，以期達到銷售業績的最大化。企業在實施網絡營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。

二、網絡營銷渠道必備的基礎條件 盡管很多企業還沒有開始網絡化經營，但卻不能忽視互聯網對這些企業的影響，然而企業在什么情況下有必要開展網上營銷？需要具備什么樣的基本條件才可以開展網絡營銷？從理論上講，無論采取哪種方式，只要具備了接入互聯網的基本條件，就具備了企業開展網絡營銷的基本條件，可以開展初步的網絡營銷渠道活動，如在網上發布一些供求信息、通過電子郵件等方式與客戶交流等等。不過，一個企業要開展真正意義上的網絡營銷，往往要經過一系列的分析和比較，根據企業的需要和內部條件，最后才干制訂網絡營銷計劃。

一般來說，需要對下列四個方面進行調研，即產品特性、行業競爭狀況、財務狀況和人力資源。

產品特性：否需要在網上開展營銷活動，很大水平上取決于行業的特點和產品的特性，網絡營銷是為順應營銷手段的發展而不是為了趕時髦，如果一個行業的特點決定了利用激進方法更加有效，那么可以暫時不必考慮網絡營銷。如果網絡營銷不能在短期內帶來切實的收益，還是應該量力而行，根據本企業的特點慎重決定。行業競爭狀況：互聯網的發展，為行業競爭狀況分析提供了方便，同行業的企業由于生產類似的產品或服務，往往被收錄在搜索引擎或分類目錄的相同類別，要了解競爭者或其他同行是否上網，只需到一些相關網站查詢一下，并對競爭者的網站進行一番分析，對行業的競爭狀況就會有大致的解。

財務狀況：如果競爭者尤其實力比較接近的競爭者已經開始了網絡營銷，甚至已經取得了明顯收益，這時，企業有就需要認真考慮自己的網絡營銷戰略了財務狀況，用于網絡營銷的支出不是消費，而是一項投資，而且是臨時投資，有時還需要不時地投入資金，網絡營銷不一定能取得立竿見影的效果。決策人員應該根據企業的財務狀況制訂適合自身條件的網絡營銷戰略，如企業內部網的建立、WEB 網站建設方式、網絡營銷組織結構、推廣力度等等。

人力資源：網絡營銷與激進營銷相比，有其自身的特殊性，如互聯網自身的互動性、信息發布的及時性以及網絡營銷的基本手段網站建設和推廣等，這就要求網絡營銷人員既有營銷方面的知識，又有一定的互聯網技術基礎，這種復合型人才目前比較短缺，企業是否擁有高水平的網絡營銷人才，對網絡營銷的效果有直接影響。

三、目前網絡營銷市場的現狀

進入2001年后，網絡營銷已不再是空洞的概念，而是進入了實質性的應用和發展時期，表現出以下幾個方面的特征：

（一）網絡營銷服務市場初步形成

盡管網絡營銷服務市場至今仍不完善，但2001年以后，以“企業上網”為主要業務的一批專業服務商開始快速發展，一些公司已經形成了在該領域中的優勢地位，也標志著國內的網絡營銷服務領域開始走向清晰化。

（二）網站建設成為企業網絡營銷的基礎，網上銷售環境日趨完善 沈陽化工大學工商管理10級畢業論文說明書

在這期間，企業網站數量快速增長，表明企業利用網站作為網絡營銷工具的意識逐漸增強了，電子商務不再是網絡公司和大企業的特權，而逐漸成為中小企業銷售產品的常規渠道。

（三）網絡廣告形式和應用不斷發展

從2001年開始，我國的網絡廣告從表現形式、媒體技術等多方面開始發生變革。進入2002年之后，中國最大的兩家網絡廣告媒體——新浪和搜狐均取得了令人矚目的成績。

（四）E-mail營銷、搜索引擎營銷的進一步發展

E-mail營銷是國內較早誕生的一項網絡營銷專業服務，雖然至今也沒有在網絡服務市場中占據重要地位，但其重要性依然存在；而搜索引擎營銷向深層次的發展，為網絡營銷提供了更為廣闊的發展空間，使其成為企業在網站建設之后最主要的推廣手段之一，也成為網絡營銷專業服務的重要業務內容。

四、網絡時代的營銷渠道拓展策略

國外一份權威調查顯示：企業在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5～8倍，但網絡營銷并不僅僅是一種營銷工具，而是一個關系到多個層面的系統性工程，因而企業應該將網絡營銷提升到總體營銷戰略的層面。當我們從網絡營銷策略需要的層面來看待網絡營銷方法時，更容易了解網絡營銷方法所帶來的整體效果，因而也使得網絡營銷方法更為有效。網絡營銷的渠道拓展策略：

（一）網站推廣

獲得必要的訪問量是網絡營銷取得成效的基礎，尤其對于中小企業，由于經營資源的限制，發布新聞、投放廣告、開展大規模促銷活動等宣傳機會比較少，因此通過互聯網手段進行網站推廣的意義顯得更為重要，這也是中小企業對于網絡營銷更為熱衷的主要原因。即使對于大型企業，網站推廣也是非常必要的，事實上許多大型企業雖然有較高的知名度，但網站訪問量并不高。因此，網站推廣是網絡營銷最基本的職能之一，基本目的就是為了讓更多的用戶對企業網站產生興趣，并通過訪問企業網站內容、使用網站的服務來達到提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本等。

（二）網上銷售

網上銷售是企業銷售渠道在網上的延伸。網上銷售渠道建設并不限于企業網站本身，還包括建立在專業電子商務平臺上的網上商店，以及與其它電子商務網站不同形式的合作等。因此網上銷售并不僅僅是大型企業才能開展，不同規模的企業都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

（三）顧客服務

互聯網提供了更加方便的在線顧客服務手段，包括從形式最簡單的常見問題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等。在線顧客服務具有成本低、效率高的優點，在提高顧客服務水平方面具有重要作用，同時 沈陽化工大學工商管理10級畢業論文說明書

也直接影響到網絡營銷的效果，因此在線顧客服務成為網絡營銷的基本組成內容。

（四）訂貨功能、結算功能和配送功能

一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。1訂貨系統 ○為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。2結算系統 ○消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。3配送系統 ○一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致于從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網絡營銷的支撐。

五、結論

有著巨大優勢的網絡營銷渠道是傳統行業營銷渠道發展的必然趨勢，是符合新的生產力發展需要的營銷渠道模式。在網絡大潮的推動下，傳統營銷渠道會逐步地采用網絡技術，從而實現網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的整合。今后網絡營銷渠道的建設會進一步將理論的創新與實踐相結合，用實踐來檢驗其可行性程度，并在實踐中對理論逐步完善。

參考文獻

【1】、《網絡營銷與策劃》褚福靈主編.——北京：經濟科學出版社，2007.【2】、《網絡營銷理論與實踐》田玲主編.——北京：清華大學出版社，2008.【3】、《網絡營銷》華迎編著.——北京：對外經濟貿易大學出版社，2009.【4】、中國互聯網信息中心，www.tmdps.cn，互聯網調查報告.【5】、網絡營銷教學網站，www.tmdps.cn，網絡營銷戰略分析.【6】、網絡營銷新觀察，www.tmdps.cn，網絡營銷戰略分析

第二篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第三篇：房地產營銷策略及渠道

房地產企業的營銷策略

產品策略

打造房地產品牌(品牌戰略)。房地產營銷活動的營銷客體既房地產實體項目產品，當然也包括相關的服務。作為市場營銷的核心策略與基礎策略, 產品策略要圍繞項目產品和服務展開, 即產品策略的重點在于實施差異化戰略與

打好差異化的牌就要突出地產項目產品在實體形態特征、區位條件、相關配套等方面的優勢和特色, 充分顯示出項目的差異性, 具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、景觀塑造、物業服務、地理區位、配套設施等方面的差異, 以此來作為細分目標市場的依據之一, 滿足目標市場的差異化需求。

同時房地產企業要做好品牌就要實施品牌，爭創名牌、發展名牌。品牌是現在房地產產品策略的核心，它對內提高員工盡職度，對外提高顧客忠誠度的重要保證。他是企業的無形資產，能夠提高企業的附加值，能夠促進企業的多元化、縱深化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展，實現營銷目標。

價格策略

價格是消費者最關心的，是影響消費者購買房地產產品的最終呀的因素。房地產價格涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益，是房地產市場競爭的重要手段。因此價格策略的制定要采取科學合理的方法，根據產品初始售價及各種環境等因素影響價格不時的變動，價格策略應該包括：定價策略和調整策略。

定價策略，房地產產品定價受一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當地經濟發展水平、建筑規劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素所占的權重來計算樓盤的價格。樓盤的基準價格和均價出來之后，開發商會根據周邊樓盤的價位，結合市場行情，以及當地人的樓層居住習慣來確定樓層差價和樓宇差價，給樓盤一個準確的價格體系定位。

調價策略，在樓盤銷售的不同階段，開發商都會有調價策略，例如“低開高走”的方法，在樓盤開盤期價格一般是相對較低的初始價位，隨著工程主體的推進和市場行情的變動，一兩個月再調價一次，逐漸增長；或者是“高開低走”的辦法，這樣的戰略一般適合高端樓盤，在初期掀起高價風浪，用自身的高品質，好區位和戶型賣個好價錢，到后期的時候一些差的區位和戶型就會適當降價。渠道策略

房地產營銷渠道是指將房地產產品由開發商轉移給消費者的途徑，是房地產營銷的重要環節。從房地產營銷的具體方式來看，主要有直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種形式。

房地產直接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—消費者。當房地產項目產品有明確，固定的銷售對象；房地產市場高漲快速時，房地產開發商會自己銷售，當然大型房地產開發公司有自己的營銷隊伍。直接營銷有利把開發商、樓盤、服務、消費者更緊密地聯系起來。

間接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—中間商—消費者。房開商一般會將收益很增值能力一般的物業留給中間商經營。

促銷策略

房地產市場營銷不僅要求房地產企業能夠通過各種營銷渠道及合理的銷售價格, 將滿足市場需求的產品和服務提供給消費者, 還要求房地產企業能夠利用各種方宣傳和溝通手段, 將房地產產品和服務的相關信息傳遞給消費者, 促進購買行為的發生。那么房地產企業的促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。

人員促銷是銷售人員與顧客直接、面對面的交談，將有關房地產企業和房地產產品的信息傳遞給顧客，增強顧客信任感，進而促成購買。人員促銷是一種最有效的促銷方式，尤其是在爭取顧客偏好，建立顧客對本企業房地產產品的信任和促成交易的人那個方面有顯著效果。但是銷售人員的素質對促銷效果有一定的影響，銷售人員的成本比較高，所以人員促銷具有一定的局限性。

非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進行營業推廣或公共關系樹立企業品牌形象等手段, 進行房地產產品和服務的促銷。這些促銷方式的影響面就比較廣泛，媒體效應和經濟效益比較明顯。當然人員促銷和非人員促銷的組合是房地產企業促銷的最重要最常用的手段。

2.房地產企業營銷策略存在的問題

目標市場客戶定位模糊

隨著經濟的發展人民生活水平不斷提高，伴隨著對房地產產品的需求不斷提高；同時由于收入的差距，人民意識形態的差異，導致社會的整體消費群體之間對于房地產產品的需求層次也存在差異,即房地產產品的需求更是多層次的。而當一些房地產企業卻忽視這種需求多層次性的特點, 只是盲目地進行產品的開發，沒有自己明確的目標客戶群體。從一方面反映出企業對目標市場的定位模糊, 細分不明, 另一方面, 也表明目標市場的模糊定位將導致整體房地產市場結構的不合理性, 中低收入人群住房困難的問題難以解決。

營銷策略陳舊

目前當地產企業促銷策略仍舊以電視廣告和平面廣告為主，過分依賴廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時媒體的邊際收益也在不斷的下滑。另一方面網絡營銷漸漸興起和發展，整體來看大中型房地產企業的促銷策略比較多，經濟效益比較好，但是一些小企業由于受到經濟規模和品牌知名度的限制，采取的促銷策略更少，收益就更低，可能會促使企業進一步縮減營銷投入。

市場調研不足，缺乏真實性

進行市場調研是企業獲取真實資料數據的最直接來源, 是開展營銷策劃的最重要依據。但當前一些企業在開展市場調研時, 調查力度不夠, 缺乏真實的實地調研資料數據,而又缺乏專家意見, 因此導致企業在制定項目市場營銷方案時, 只是片面地以書面報告的資料作為制定依據, 而忽視了對目標市場消費者的需求狀況、實際支付能力以及競爭者狀況的分析, 基礎依據的偏差最終造成營銷方案的偏差, 從而會制約市場營銷的效果, 影響企業經營效益的實現。

缺乏規范的可行性分析

房地產開發受到很多經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受到許多不可預測因素的影響，這些些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然

而，一些房地產開發商在前期策劃過程中對政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策略也不夠應對變化，在價格調整時缺乏合理的調節機制，最終可能導致大量商品房滯銷。

3.房地產營銷企業營銷策略的創新發展

隨著社會經濟發展和房地產市場的不斷成熟，傳統的市場營銷策略及其組合已經無法滿足市場不斷發展的需要。房地產企業必須轉變營銷觀念，注重營銷策略的創新，這樣才能早激烈的競爭中立于不敗之地。

人文營銷

當前社會文化對現代消費者的影響力越來越大，房地產企業也不例外。順應時代發展，房地產企業要“以人為本”，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊和高品位文化盡管的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在開發商與顧客的關系上。房地產企業應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業文化的同時，讓顧客感受到關懷。人文營銷策略第三個方面體現在便利上，為顧客提供產品的使用便利和其他生活工作的便利。從整個房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。服務營銷

對顧客的服務應該是貫穿整個房地產產品售前、售中、售后三個階段的。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；；第三，開發商應當注重商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方代理物業治理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。綠色營銷

居住環境已經成為顧客選擇房地產產品的重要因素了，房地產產品的環境綠化覆蓋率也成為樓盤的賣點。于是企業，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

4.房地產營銷渠道

營銷渠道是將殘品由生產者轉移給消費者的途徑。房地產主要有兩種營銷渠道：自產自銷、委托代理。我公司采用委托代理。

委托代理公司可以整合社會資源。

我們都知道專業分工帶來的是節能、高效、低成本、高收益，合作是企業生存、發展的基礎。開發商從本質上講就是投資商，其自身優勢在于資金融通與資源整合。由于房地產開發涉及資金融通、可行性研究、市場調研、概念定位、平面規劃、建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、廣告包裝、物業管理等許多專業知識，一般的開發商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣精通。發展商完全可以充分利用市場上各類房地產咨詢專業機構資源，“無為而治”

第四篇：房地產營銷之渠道拓展

一、渠道拓展概念解析

在房地產營銷中“客戶資源”是決定銷售業績的最關鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進線量、上門量不足售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個一個是宣傳推廣一個便是渠道拓展。現代營銷學的發展從傳統的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。“坐銷”在房地產中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優越或者樓盤放量比較大或者要求實現的價格較高或者市場大環境不好、消費者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實現成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現場如在大型超市、城市中心設立外賣場等拓寬項目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實現增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實現老客戶帶新客戶發揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現場提供大量的客戶源支撐保障項目高目標的實現。

二、渠道營銷案例分析

曾經叱咤地產風云、挑戰萬科的順馳集團十年創造了從零到百億的傳奇其賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營銷團隊的渠道拓展能力。脫胎于聯想集團的孫宏斌移植IT業的營銷網絡打造了地產行業可謂最強大的營銷團隊這支團隊以完善的架構、超強的執行力和超高的目標屢戰屢勝創造了地產行業的神話。順馳的營銷體系分四個部門企劃部、客戶資源部、現場部和銷售管理部。四個部門的架構和分工如下圖所示企劃部負責宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊發揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個客戶渠道開辟敵后第二戰場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現場輸送有效客戶現場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿實現成交。銷售管理部是總后勤部主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的實現。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運作架構來談談渠道拓展工作的開展。

1、順馳“客戶資源部”內部架構順馳“客戶資源部”的內部架構如下圖所示客戶資源部下轄五個業務小組和一個支持保障小組五個組聚焦項目高目標一起動作為現場形成大量的客戶資源支撐。社區組深入各大社區、寫字樓進行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準的是大客戶單位以及其他可能發展為大客戶單位的普通機構通過信息宣傳和活動組織發動他們到項目現場實現成交物業組則發揮順馳物業管理當時天津30多個小區的資源充分利用物業公司力量形成聯動讓物業公司在所管理小區內展開信息滲透以及組織活動為項目輸送大量客戶聯動組利用順馳不動產大量三級市場連鎖門店的渠道優勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯動的局面外賣場組主要是指項目設立的分售樓處。支持保障組則是負責客戶資源部的內勤工作同時挖掘客戶資料庫為業務組提出可行性建議提供精確制導的客戶資源方向。如分析最新成交資料發現××單位、××社區有新成交則指揮相應的業務小組進行跟進動作保證整個機構的方向感。

2、順馳“客戶資源部”工作職能

3、順馳如何渠道拓展

我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個渠道拓展體系如何運作以保證項目高目標的實現。順馳天津太陽城項目是一個占地2700畝的大盤該項目位于天津河東區的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標包括去化量指標和價格指標都遠遠突破該片區的價值體系按常規的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產品目標和客戶目標然后再根據這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個部門聚焦目標的實現各司其職發揮其各自的渠道威力真正的深入市場細分客戶把工作做深、做透。順馳如此強大的渠道能力有其先天的資源優勢就拿天津市來說順馳物業管理30多個小區物業公司構成一個強大的渠道網絡順馳不動產在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個極佳的網絡資源。這些資源一般的開發公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產在上海的三級門店渠道實行二三級市場聯動另外很多物業公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合。總之只要深入市場很多的渠道都可以拓展利用最終打一場漂亮的攻堅戰。

三、其他案例

沈陽道義大學城開發區的某項目夾在碧桂園、雅居樂、廣東香江、理想新城幾大巨鱷之間競爭非常激烈。策劃方提出開拓十大客戶資源渠道

1、雅居樂、碧桂園客戶在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流

2、大學城客戶派直銷人員在校大學生兼職散發DM單等宣傳資料

3、有車客戶在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料

4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發送組織投資講座

5、白領客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領交友派對”等活動積累客戶

6、行會客戶針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動投放宣傳資料等

7、業內客戶設置“陽光接待大使”專門負責接待業界客戶形成良好的業內口碑

8、皇姑區客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶

9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計劃”。

四、總結

總之面對高目標、高難度的樓盤銷售實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時候注重直銷直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個國家政權來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關系營銷”則屬于守江山。在房地產營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關系營銷”的運作思路。

第五篇：營銷渠道管理論文

內容摘要：網絡營銷的發展是伴隨著信息技術的發展而發展的，目前信息技術的發展，特別是通信技術的發展，促使互聯網形成一個輻射面更廣、交互性更強的新興媒體。它不再

局限于傳統的廣播、電視、報紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時，網絡強大的通信能力和電子商

務系統便利的商品交易環境也改變了傳統市場營銷對營銷環境所作的一些基本假設。

關鍵字：網絡營銷網絡營銷市場市場營銷

正文：

網絡營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統營銷無法比擬的優越

性。網絡營銷將成為全球企業競爭的銳利武器。盡管目前人們對網絡營銷還缺乏系統完整的認識，網絡營銷作為傳統工業經濟向知識經濟轉變的必然產物，已經開始影響企業的經營發

展。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷：就是個人和組織借助國際互聯網絡作為信息傳遞手段，通過創造令顧客滿意的產品和價值，并同人們進行交換以獲得預期的社會及管理活動。具體有如下幾方面的含義。

（1）網絡營銷是市場營銷的特殊表現形式。

（2）網絡營銷以互聯網為信息溝通手段。

（3）網絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎上。

二 常見的網絡營銷手段和渠道。

對于一個想通過成功運用網絡營銷來達到新的制高點的企業，就不得不熟悉和掌握網絡營銷的手段和渠道。目前，常見的網絡營銷手段有，網絡廣告、網上銷售、網上服務支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個性化營銷等。

所謂的營銷渠道是指產品從生產者向消費者或使用者所經過的途徑。建立網上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個綜合性的網上交易平臺，也可以建設一個功能完善的網上銷售網站，或者僅僅在第三方電子商務平臺上開設一個簡易的網上商店。

網絡營銷渠道的結構可以劃分為網絡直接營銷渠道和網絡間接營銷渠道兩大類。

1.網絡直接營銷渠道。網絡直接營銷渠道又簡稱為網絡直銷，指通過互聯網實現的從生產者到消費者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務服務商提供產品信息發布和網站建設、在線選購、網絡支付方式、物流配送服務等，從而完成整個網絡直銷流程。其最大特點是交易環節比較少，速度很快，費用比較低。

2.網絡間接營銷渠道。網絡間接營銷渠道是指生產者通過互聯網中間商把產品或服務銷售給消費者的營銷渠道。它強調的是渠道中擁有融入互聯網技術的中間商，（如阿里巴巴、中國紡織網、中國服裝網、中華服裝網、名牌服裝網、環球資源網等等）并借助他們的網絡空間，擁有一個提供商務交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務平臺來獲得所需要的產品和服務。

3.網絡營銷渠道的雙道法。雙道法指企業同時采用網絡直接營銷渠道和網絡間接營銷渠道，以期達到銷售業績的最大化。企業在實施網絡營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。

三 網絡營銷的優勢和劣勢。

網絡營銷作為一個新時代的寵兒，同樣也有它的優勢和劣勢，企業有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰略時運籌帷幄。綜合筆者對眾資料的分析得出網絡營銷的利弊如下。網絡營銷的優勢。（1）網絡營銷具有極強的互動性，可以幫助企業實現全程營銷的目標。網絡環境下，企業可以通

過以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產品的設

計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。

（2）網絡營銷有利于企業降低成本費用。可以從兩個主要方面來講，1、運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。

2、運用網絡手段，可以降低促銷成本。

（3）網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場占有率。首先，在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯網絡，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。

（4）通過互聯網絡可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網路營銷的劣勢。

（1）網絡形式的效果至今無法像傳統媒體那樣容易把握，包括網絡廣告所影響的區域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業難以在投放廣告之前有一個 清晰的收支把握；

（2）不是所有的商品和服務都適合進行網絡營銷。比如一些需要短時間食用的食品或是古董等，這些商品或受時間限制，或是難于運輸，通過網絡營銷進行銷售難度比較大。

（3）缺乏商場的真實氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對落后，以及網上交易信息的安全問題等

五、網絡營銷的現狀和趨勢

1網絡營銷的現狀

在我國，網絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業嘗試。目前，網絡營銷已開始被我國企業采用，各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業的生產經營中。據有關國家信息中心統計數字表明，目前我國有8萬余家企業已加入互聯網，并涉及網絡營銷，其中以計算機行業、通訊行業、金融行業較為普遍，計算機行業占34%，通訊行業為23%，金融行業為11%，其他為32%。網路營銷的趨勢

（1）網絡營銷成為電子商務最重要的組成部分。

（2）搜索引擎成為網絡營銷的主力軍

（3）營銷型網站將成為企業網站建設的主流。

（4）網絡整合營銷成為網絡營銷的發展趨勢。

（5）效果營銷成為未來網絡營銷服務的新特點。

截止到2009年6月份，中國網購用戶的規模已經突破了1億人。傳統企業上網的熱潮日益高漲，注資或并購網絡公司的案例也在不斷增加，網絡營銷已經成為許多企業的重要營銷策略，一些中小企業對這種成本低廉的網上營銷方式甚至比大型企業表現出更大的熱情。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的，互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網絡營銷已經具備了快速成熟成長的基礎。

六、企業如何制定適當的網絡營銷渠道和策略

渠道建設

由于網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有

兩種方式，一種是B-B，既企業對企業的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統方便購買企業進行選

擇；由于企業一般信用較好，通過網上結算實現比較簡單；另一方面，由于量大次數少，因

此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節造成損傷。第二種方式是B-C，即企業對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數少，而且購買

者非常分散，因此網上渠道建設的關鍵是結算系統和配送系統，著也是目前網上購物必須面

對門

在選擇網絡銷售渠道時還要注意產品的特性，有些產品易于數字化，可以直接通過互聯

網傳輸，但對大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動，對于部分產品依賴的渠道，可以通過互聯網進行改造最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

在具體建設網絡營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面。首先，從消費者角度設計渠道。

只有采用消費者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物，以克服網上購物的“虛”的感覺。其次，設計訂貨系統時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該采用現在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊可以讓消費者選購。再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，如8848網站將其信用卡號和帳號公開，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉帳，避免了網上輸入帳號和密碼被丟失風險。最后，關鍵是建立完善配送系統。

隨著全球經濟和科技的進一步發展，經濟的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術，人力，信息資源在全球范圍內的流動配置，已使企業的全球經營成為可能。為此企業開展全球范圍的營銷活動就成為一種必然的選擇。對此企業擁有先前的網絡營銷戰略理論，就顯得格外的重要。筆者在結合資料關于企業如何制定適當的網絡營銷策略后，給出如下的建議。企業要把網絡營銷上升到前所未有的戰略層面，確定好企業的市場目標定位，并對網絡營銷有個全面的清楚的認識。企業要著手打造一個以因特網為基礎遍及全球的營銷網絡站點，謹慎選擇好網絡服務商，并做好網址的宣傳工作，積極注冊域名，保護好域名，并構建一支自己的優秀網絡人才團隊，并做好相應的人才發展和儲備。企業要綜合借鑒學習其他國內外企業的成功經驗和先進的營銷理念，并不斷創新和改進自己營銷理念，綜合靈活運用各種網絡營銷的手段渠道和技巧。來實現企業利潤的最大化和巧妙的規避化解風險。企業要樹立好自己的品牌形象和信譽，實行全球品牌推廣戰略，爭取以優秀的產品和服務獲得客戶良好的的口碑，做好市場調研工作，重視客戶的關系和心理，積極為客戶提供優異的服務。5 企業要不斷塑造自己的精神文化，以這種文化作為企業的發展精神支柱，并把企業文化傳遞給客戶，以便鞏固和發展客戶群。在此基礎上提供和推出屬于企業自己特有的人文化，個性化的服務

參考文獻:

[1]《網絡營銷》潘維琴主編，機械工業出版社 2007年第二版。

[2]《網絡營銷理論與實務》張衛東主編，電子工業出版社，2005年第二版。

[3]《營銷渠道管理》莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學出版社，2004年第一版。