第一篇：深耕渠道 精準營銷 海景房渠道拓展[范文]

海景房市場運作探討 深耕渠道精準營銷

一、市場運作原理

以科學的方法，最優的方案，最大限度的提高投入產出比； 做推廣，直擊目標客戶；做渠道，用心深耕； 進入一個市場需要考慮的問題： 這個市場可不可做，市場潛力有多大？ 我們的目標群體是誰？

我們怎樣才能找到我們的客戶群體？ 我們如何能讓目標群體產生興趣？ 我們該如何建立起長期產生業績的渠道？

二、市場運作流程

市場診斷——尋找目標客戶——目標客戶交流——目標客戶持續跟進交流——成交——客戶關系持續維護，發展為自己的渠道——形成龐大穩定的渠道網絡

三、各階段的實戰運作技巧

（一）如何做市場診斷

剛進入一個市場，對市場沒有任何概念，不知投入的宣傳，是一石激起千層浪？還是石沉大海，杳無音信？我們該如何作出市場診斷，是我進入某一個新市場首先要考慮的問題。

是根據數年的市場運作經驗作出主觀臆斷？ 還是尋找專業的市調隊伍，花一個周時間對市場進行大范圍搜索資料、排查摸底？

根據經驗做判斷，肯定不可取；專業隊伍市場調研，費時、費力，得出的結論，還要經過市場的驗證；有沒有更直接簡單的方法？

有，經過實踐驗證的成功經驗——快速短期投入，試探市場反應；

進入市場，不要急于投入，臨時租個賓館作為接待場所，雇些派單人員，用科學的方法（后面有詳細講解）派發兩天單頁，試探市場反應，如果反應良好，咨詢客戶較多，說明這個市場還可以做；如果咨詢的客戶寥寥無幾，那么可以考慮換一個市場試試看了。

（二）如何做推廣

如何做更有效的推廣，一直是我們最關注的熱門話題，尤其是市場環境轉向，各種以往行之有效的宣傳手段，越來越感到疲軟乏力，讓眾多的代理商陷入了“做宣傳，投入產出不成正比；不做宣傳，更沒有客戶上門；”的困境，讓人很是煩惱。

那么，究竟怎樣做才能擺脫這種尷尬的局面？我們利用最常規思維模式來分析這個問題。我們和客戶取得聯系，溝通，跟進，直至產生購買行為，要從以下幾個問題考慮“先知道要和誰說話，再研究該怎么能找到他，怎么能和他說上話，說什么話？??”。按照這個思路我們隊我們的常規的幾種宣傳方式作出分析：

1、派單：

有些人會說：派單說起來很簡單，就是找到人流大的地方，多雇些人，做到讓每一個經過的人手中都有一份我的單頁，即使這些人沒有購買力，也可以幫我們做宣傳！

還有些人認為：是應該找到人流大的地方，多雇些人，但不要每一個人都發，要找那些看起來有錢的，有購買力的人發，而且還不能是單純的發單頁，發的時候要向客戶介紹我們的產品，讓客戶對我們產生興趣，最好能夠直接留下客戶的電話。因為我們派單的目的不是發出去多少單頁，而是能夠找到多少我們的潛在客戶。

以上兩種思路，在廣大代理商中都有存在，在一定意義上都是可取的，但是在大市場環境不樂觀，花每一分錢都精打細算的時候，就值得商榷了。目前的市場環境，對我們的宣傳手段提出了更高的要求，我們應集中優勢資源，放到更加高效的地方，既所謂的“尖刀營銷”，把每一分錢、每一份精力都花到刀刃上。那么，我們該如何提高我們的派單效率，提高派單的上電率和上客率呢？

上面的兩個思路走入了一個誤區，都是以派單為導向，而科學的方法應是不僅單頁內容上是以客戶為導向的，派單的方式方法也應是以客戶為導向的，確切的說是以目標客戶群體為導向。我們應研究目標客戶喜好和生活習性，分析在哪里能夠找到這群人，然后再將單頁送到他們的手里。

極端了來講，只要我們找到了目標客群，派單的概念是可有可無的，單頁只是作為了我們與目標客群溝通的一個工具罷了。以以上方法論研究下去的話，我們不難發現較為科學的派單方案。我們應首先分析我們的目標客群是怎么樣一群人，他們有什么共同的生活習性？

能夠有欲望、有實力到異地買一套房產的人，經過多年的市場運作和數據積累分析，我們都不難發現，我們大部分的客戶應該都是財富自由、時間自由的人，這些人白天大部分的時間都疲于應酬，或者出入較為高端的商務、娛樂場所等，我們在大街上是很難碰到這種人的，所以說我們在人流再大的地方發再多單頁，得到的反饋也是微乎其微的。那到底怎么才能找到這些所謂的高端人士哪??這些人更加熱愛生活，更加注重身體健康，他們都有晨起鍛煉和晚飯后散步的習慣。所以，如果將派單時間調整為早上5點—7點和晚上19點—21點，派單地點調整為各小區廣場，是不是效果更好。這也是已經被市場驗證過的寶貴經驗。

2、電話營銷 A）數據庫的尋找

傳統的電話營銷可能是找個短信資源公司，購買月消費XXX元以上的電話號碼，然后組織電話營銷團隊開展電話營銷工作。

難道就只有這么一種方法嗎？殊不知高端人士，也就是我們的目標客群，他們的電話號碼也是有共性的。他們的電話號碼的后4位都是較為吉利的或者是較為由規律的數字，比如說“6666”、“1234”等。所有我們大可不必到處去找各種各樣的數據庫，其實，質量最高的數據庫，我們自己就能編出來。

在到達每一個城市開展電話營銷工作之前，安排幾個專人負責編電話號碼，根據經驗，一個城市就能編出1萬余個應屬高端客群的電話號碼，這同時大大縮減了我們的電話營銷范圍，減少了我們不必要的時間和精力的耗費。

B）電話營銷人員的選擇

對于高端客群，常規的電話營銷方法，很容易讓人產生反感，更不用談對我們的產品產生興趣了。因此，我們應從如何讓客戶聽到電話后就有繼續聊下去的欲望上去考慮，在這里我們對電話溝通的內容不做探討，這已經有了比較成熟的方案。我們從其他技術層面做考慮。

電話和見面一樣，第一印象非常重要。甜美的聲音，富有感情的語調，更能讓人聯想到，對方是一位活潑開朗的美女，而任何一個男人都不會拒絕和一位美女打交道，因此和男性客戶打電話的一定要找上述女性；同樣和女性打電話的一定是一位聲音富有絕對磁性的，讓人能夠聯想成帥哥的男性。

C）電話營銷的跟進

通過以上手段，當客戶愿意和你聊天的時候，不要太多的介紹我們的產品了，而是要通過不斷的電話拜訪，和他建立起熟知關系。關于產品，等到他到了售樓處，再做詳細講解。

（三）如何維護老客戶？ 很多的一線房企都成立了客戶關系服務部，專門負責老客戶的維護。這種維護并不是一時的、短期的；而是持續的，用心的，讓每一個行動都讓老客戶認為你真真用了心，讓他們感動，而且一定要淡化商業意圖，我們可以做的可以有：

在各大節日短信滿天飛的時候，一定要致電祝福；

在客戶過生日的時候，無論多么不方便，花和祝福一定要送到； 不定期的給客戶帶回去南山的海鮮、時令水果等，客戶一定會非常歡喜；

??

如果以上的工作我們都做到位了，不但拉近了與客戶的距離，而且客戶會感到不好意思，總覺得欠你的，介紹客戶的事情自不必多說了。

（四）如何利用其它渠道發展客戶？

渠道的合作，也應按照以上方法論，尋找目標渠道，深耕細作，精準營銷。

四、團隊要求

能夠高效執行以上方案的必定是有激情，有凝聚力，有先進的營銷意識、服務意識的團隊；這就需要團隊內不斷的溝通，遠景的不斷重復，調動起員工內在的欲望，而非僅僅物質激勵下的趨利行為。

團隊管理是一門較為深奧的學科，值得我們每一個人去研究實踐，不斷深化自己的團隊管理哲學。

第二篇：房地產營銷之渠道拓展

一、渠道拓展概念解析

在房地產營銷中“客戶資源”是決定銷售業績的最關鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進線量、上門量不足售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個一個是宣傳推廣一個便是渠道拓展。現代營銷學的發展從傳統的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。“坐銷”在房地產中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優越或者樓盤放量比較大或者要求實現的價格較高或者市場大環境不好、消費者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實現成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現場如在大型超市、城市中心設立外賣場等拓寬項目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實現增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實現老客戶帶新客戶發揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現場提供大量的客戶源支撐保障項目高目標的實現。

二、渠道營銷案例分析

曾經叱咤地產風云、挑戰萬科的順馳集團十年創造了從零到百億的傳奇其賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營銷團隊的渠道拓展能力。脫胎于聯想集團的孫宏斌移植IT業的營銷網絡打造了地產行業可謂最強大的營銷團隊這支團隊以完善的架構、超強的執行力和超高的目標屢戰屢勝創造了地產行業的神話。順馳的營銷體系分四個部門企劃部、客戶資源部、現場部和銷售管理部。四個部門的架構和分工如下圖所示企劃部負責宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊發揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個客戶渠道開辟敵后第二戰場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現場輸送有效客戶現場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿實現成交。銷售管理部是總后勤部主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的實現。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運作架構來談談渠道拓展工作的開展。

1、順馳“客戶資源部”內部架構順馳“客戶資源部”的內部架構如下圖所示客戶資源部下轄五個業務小組和一個支持保障小組五個組聚焦項目高目標一起動作為現場形成大量的客戶資源支撐。社區組深入各大社區、寫字樓進行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準的是大客戶單位以及其他可能發展為大客戶單位的普通機構通過信息宣傳和活動組織發動他們到項目現場實現成交物業組則發揮順馳物業管理當時天津30多個小區的資源充分利用物業公司力量形成聯動讓物業公司在所管理小區內展開信息滲透以及組織活動為項目輸送大量客戶聯動組利用順馳不動產大量三級市場連鎖門店的渠道優勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯動的局面外賣場組主要是指項目設立的分售樓處。支持保障組則是負責客戶資源部的內勤工作同時挖掘客戶資料庫為業務組提出可行性建議提供精確制導的客戶資源方向。如分析最新成交資料發現××單位、××社區有新成交則指揮相應的業務小組進行跟進動作保證整個機構的方向感。

2、順馳“客戶資源部”工作職能

3、順馳如何渠道拓展

我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個渠道拓展體系如何運作以保證項目高目標的實現。順馳天津太陽城項目是一個占地2700畝的大盤該項目位于天津河東區的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標包括去化量指標和價格指標都遠遠突破該片區的價值體系按常規的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產品目標和客戶目標然后再根據這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個部門聚焦目標的實現各司其職發揮其各自的渠道威力真正的深入市場細分客戶把工作做深、做透。順馳如此強大的渠道能力有其先天的資源優勢就拿天津市來說順馳物業管理30多個小區物業公司構成一個強大的渠道網絡順馳不動產在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個極佳的網絡資源。這些資源一般的開發公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產在上海的三級門店渠道實行二三級市場聯動另外很多物業公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合。總之只要深入市場很多的渠道都可以拓展利用最終打一場漂亮的攻堅戰。

三、其他案例

沈陽道義大學城開發區的某項目夾在碧桂園、雅居樂、廣東香江、理想新城幾大巨鱷之間競爭非常激烈。策劃方提出開拓十大客戶資源渠道

1、雅居樂、碧桂園客戶在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流

2、大學城客戶派直銷人員在校大學生兼職散發DM單等宣傳資料

3、有車客戶在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料

4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發送組織投資講座

5、白領客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領交友派對”等活動積累客戶

6、行會客戶針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動投放宣傳資料等

7、業內客戶設置“陽光接待大使”專門負責接待業界客戶形成良好的業內口碑

8、皇姑區客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶

9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計劃”。

四、總結

總之面對高目標、高難度的樓盤銷售實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時候注重直銷直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個國家政權來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關系營銷”則屬于守江山。在房地產營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關系營銷”的運作思路。

第三篇：拓展溝通渠道

一，拓展溝通渠道。對于企業領導與職工之間，職工與職工之間，溝通渠道暢通至為重要。

而微信就可以實現隨時隨地地溝通交流，第一時間解決問題。尤其是一些不便當面溝通的事情，微信就起到了橋梁和紐帶的作用。

二，即時上情下達。日常工作都是以命令形式下達。微信的資源共享功能就讓命令以最快的速度到達每一個受命者手中，節約了時間，提高了工作效率。

三，增強團隊意識。以部門、銷售團隊以及項目建起來的群，會讓每一位職工隨時體會到這

是一個團隊，一榮俱榮、一損俱損，自己一定要為團隊的建設多做貢獻；就會不自覺地維護團隊利益。這樣，無形中增強了團隊凝聚力、向心力和戰斗力。

四，助力個人成長。微信是一個移動的網絡空間，每個人都能從中汲取大量有用的信息，開

拓視野，不斷學習，不斷進步。同時，廣大職工又可以通過這個平臺展示自己，鍛煉自己，讓個人能力快速成長。

五，促進盈利，盈利是每個企業永恒的主題。溝通渠道的暢通、信息傳遞的及時、團隊意識的增強、個人能力的成長，這一切反過來又為安全生產增加了一道保險。

第四篇：ZARA營銷渠道

ZARA營銷渠道

ZARA幾乎完全掌握和控制它在全球的零售店網絡。到2003年底它在全球共有626家分店，其中567家是100％集團擁有的，只有59家是通過合資或者特約經銷的形式成立的。后兩種形式主要是在高風險地區或者當地有法律禁止外資獨資設企業的地方采用。

每個連鎖店的具體設址都是經過反復論證后確定的，一般ZARA都將店開在高檔商業區和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開店的成本費用很高，但ZARA總是在店里留出寬敞的空間，為顧客營造一種寬松愉快的購物環境，2000年ZARA店的平均面積為910平方米，到2003年底，ZARA在全球連鎖店的總面積達68.6萬平方米，平均每個分店的面積為1096平方米。而每個零售店的陳設、家具、櫥窗都是由位于La Coru?a的總部統一設計的，以保證統一品牌形象。集團擁有一支“飛行隊”，專門負責飛往新開店的地方幫助進行店內外的布置。而開張后，零售店還會長期依賴總部有關部門進行店面翻修等等事務。ZARA的財政主管席爾瓦解釋說：“我們希望零售店經理專心研究銷售和顧客，而不用為像空調這樣的事情而分心。”

位置、交通和店里的布置對于ZARA非常重要，因為它僅僅將銷售額的0.3%用于廣告（而它的競爭對手們都用3－4％）。

ZARA認為，它的產品之所以能夠收到消費者的喜愛，不是因為ZARA這個名字，而是因為他們總能最及時、最準確地提供顧客們此時此刻最最想要的東西。

ZARA的產品一般不會出現在服裝、藝術融合在一起的T型臺上，不會請著名的影星、模特在國際時裝節上展示，也沒有世界聞名的藝術家的簽名，可是你會看到自己身邊的很多人都穿著ZARA的衣服，而且大家都知道西班牙皇室的公主們經常光顧在馬德里的幾家ZARA連鎖店。不同年齡的人，不是那么有名的人，各種職業的人都能在ZARA找到適合自己的衣服。ZARA的市場專家迪亞斯說：“我們的零售店形象和顧客的口碑本身就是我們最好的廣告”。

ZARA非常重視零售店在產銷過程中的地位。迪亞斯在2001年就提出，網上交易不應該成為公司的主要銷售渠道。他說：“我們的顧客需要到店里來試穿衣服，看看自己穿這件衣服的效果再決定是否購買，這就是我們為什么沒有在網上過多提前發布我們產品的原因。”

一個典型的ZARA店擁有女裝部、男裝部和童裝部，各部分別由一個部門經理負責，而女裝部的銷售額一般占全店的60％，女裝部部門經理也往往是該店的經理。ZARA重視對銷售人員的培訓和雇員的職位提升。職員的收入分為工資和獎金兩部分，而獎金的多少取決于整個店的銷售業績，這就鼓勵職員加強內部合作。

ZARA在一個季節中要給顧客提供品種豐富、經常更換的最最流行新品。迪亞斯說：“我們是在做時尚，而不是做服裝。顧客買我們的產品是因為他們喜歡這些東西，而不是因為這是ZARA牌的。”店里衣服的擺放不同尋常，不是上衣和上衣掛一起，褲子和褲子擺一塊，而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起，讓顧客很容易一動心買走一整套東西。

ZARA執行永遠“缺貨”的策略。對于同一種款式的衣服，零售店的庫存一般只有幾件，顧客如果稍稍猶豫，可能就再也買不到這種款式的衣服，這就讓人養成見到喜歡的就趕快掏錢的習慣。一天營業下來，經常可見的景象是貨價上已經空空如也。這樣第二天架子上又會擺放出最新運來的、新設計出來的款式。

第五篇：營銷渠道管理

營銷渠道管理

一、營銷渠道的建立

一、設計渠道

營銷渠道設計是營銷渠道建設中重要一環。營銷渠道設計（marketing channel design）是指為實現營銷目標、對企業的營銷渠道結構進行評估和選擇，從而改進原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發出新型的營銷渠道（營銷渠道創新）。

好的渠道應該符合經濟的標準、控制的標準、適用可能性的標準。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業品市場的營銷渠道較短，當地市場的渠道較短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。

二、選擇中間商

設計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質量決定渠道整體的質量，影響渠道效率。在選擇中間商時，中小企業必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營歷史，經營產品，經營規模、管理水平、償付能力、信譽、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發中小企業渠道控制權方面的威脅；小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險，廠家只有給中間商優惠條件開拓市場，并把風險降到最低，中間商往往才會接受。

三、制定渠道協議

簽訂經銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續做企業的產品，會更加努力。簽訂經銷合同時不要輕易承諾總經銷權。即使市場上只有一個經銷商在做，也只承諾特約經銷權。很少有經銷商能覆蓋區域市場的所有二級批發和零售商，承諾總經銷權就等于放棄了中間商無法覆蓋的網點。另外，承諾總經銷權，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網點建設誰開發，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發并管理良好的網點，企業保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。

二、中間商管理

1、建立中間商市場準入制度

中間商的市場準入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內容。企業首先要確立中間商進入渠道的相關標準：如中間商的資質評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經營狀況，銷售規模，誠信度等內容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關信息歸納建檔。第三，相關部門根據標準及各中間商的相關信息對中間商進行審核評價，最終確定其是否能夠進入市場，將優秀中間商納入企業銷售渠道。

2、建立市場預警機制

預警機制是事中控制的一項重要工作。對于已進入企業銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監控。包括煤炭產品的發運、商務處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調查走訪所了解的相關情況等內容，以便及時發現問題，果斷調整企業的銷售行為。如發現中間商有拖欠貨款情況，企業應該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減

少不必要的損失。同時對問題嚴重的客戶要重點監控，必要時終止與其合作，及時規避市場風險。

3、建立對中間商的考核機制

考核機制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實力，現有經營規模，社會資信實力，公共關系實力，市場價格，銷售品種，區域控制能力，為消費者提供服務的程度與能力，銷售業績等方面建立相關考核機制，及時掌握中間商的經營變化。根據中間商的相關業績及各項指標評定結果，進行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調整及價格制定的重要依據。

三、營銷渠道沖突管理

Thomas和Schmidt（1979）通過調查后認為，沖突管理與計劃、溝通、激勵和決策同等重要，甚至比它們更重要。

渠道沖突最直接的表現是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業的報復或經營競爭對手的產品。企業實施多級渠道營銷，如果在同一地區只有一個分銷渠道，渠道以統一的形象代表企業開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區設立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統一、資源浪費和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區域操作和專業指導相結合的模式是企業的有效選擇。

所謂“區域操作”就是在區域目標市場內，由一個分銷機構在所在地區獨家、全權、全力以赴地開拓當地市場。各個分銷機構應嚴格按照區域分區負責，壟斷地經營所在區域；同時，在企業的統籌安排下，企業可允許分銷機構適當地“越區銷售”，有限制地引入競爭機

制，保持企業營銷渠道的活力。所謂“專業指導”是指企業在總部設立專業指導人員，這些人員不參與具體營銷業務操作，負責按行業、按產品進行宏觀的、全面的指導、監督、協調和服務，包括制定產品資源的區域配置方案、價格策略、宏觀形勢分析，產品專門技術的支持、各區域市場業績的分析比較，對分銷體制的維護協調、接受用戶對分銷機構的投訴等。企業必須清楚認識到不管是區域操作、專業指導都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業應根據實際和營銷環境的變化，嚴格地執行制度、及時地調整企業的制約、激勵機制。