第一篇：房地產營銷渠道策劃

海量管理資源免費下載：管理資源吧（http://）房地產營銷渠道策劃

房地產商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產發展商開發的房地產商品，如何以最快的速度、最佳的經濟效益、最低的費用支出流通轉移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產中間商可以采用招投標方法，但需公正規范。?

第一節 房地產營銷渠道類型

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一、房地產直接營銷渠道

房地產發展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產商品銷售給顧客。在現行的我國房地產營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優點

（1）房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產銷直接見面，便于房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

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二、房地產間接營銷渠道

房地產發展商把自己開發的房地產商品委托給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優點

（1）有利于發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

（2）有利于發展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平，在這種情況下發展商支付的銷售費用會“得不償失”。發展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業績，這樣即使利潤分流也理所當然。

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三、“第三種”營銷渠道

由于房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間

商的配合也存在著種種問題，所以業內人士探索第三種渠道，如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃，優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

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第二節 房地產中間商面面觀

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房地產中間商指處在房地產生產者和消費者即發展商和顧客之間，參與房地產商品流通業務，促進買賣行為發生和實現的企業或個人。房地產中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優化起著相當重要的作用。

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一、房地產中間商的種類

1、房地產包銷商。

房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發展商開發的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經營成本），經營風險大，銷售利潤回報高。

2、房地產代理商。

房地產代理商業務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現場，房地產代理商應該具有整盤策劃能力，現場銷售能力。房地產代理商是房地產間接營銷渠道的主要通路形式。房地產代理商往往要和發展商共同承擔營銷風險，包括對廣告費的墊支。房地產代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經營成本）為利潤。

3、房地產中介商

房地產中介商業務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產中介商獲取利潤方法和代理商相同。

4、房地產經紀人

房地產經紀人指具備經紀人條件，經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執照從事房地產經紀活動的組織和個人。這里所說的房地產經紀人主要指上述房地產經紀人含義中的個人，他們為商品房的買方尋求賣方，為賣方尋求買方，進行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產策劃公司

房地產策劃公司業務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養、顧問服務等。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產策劃公司一部分以工作室形式出現。

上述五種房地產中間商中，經銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經銷、總代理或獨家經銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發展商或代理商銷售的分銷商。房地產經紀人（個人）可以作為發展商或代理商銷售的補充渠道。房地產策劃公司屬于房地產中間商的范疇，它和發展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

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二、房地產中間商的選擇

房地產發展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可

以選擇中間商、經紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優劣，事關大局，必須慎重對待。

1、房地產中間商選擇標準

（1）中間商的實力。

中間商的實力包括專業、人員、資料、設備和經濟、社會關系等綜合實力。

（2）中間商的業績。

中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業績，發展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業、守信、勤勉、踏實等品質。

（4）中間商的管理。

房地產營銷涉及的環節眾多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發生諸如遺失顧客合同等差錯。

（5）中間商的溝通

房地產營銷事務復雜，發展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比較艱難。

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2、房地產中間商選擇答辯

房地產中間商選擇過程中，可根據所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下答辯內容供參考。

（1）根據您（中介商，下同）的經驗，您認為本樓盤開盤時，作為發展商，須具備哪些條件？

（2）根據您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？

（3）根據您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安排？

（4）根據您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？

（5）根據您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？

（6）根據您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優勢在哪里？如何來體現？您的義務是什么？如何量化？費用如何支付？

以上論述偏重于從發展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發展商。

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三、房地產發展商中間商的協調

發展商和中介商的協調是對營銷渠道的管理和控制。發展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。

1、發展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發展商應經常及時的向中間商介紹工程進度、質量和配套、物業管理等情況，以使

中間商能根據樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應經常及時向發展商介紹顧客對工程、配套、物業管理等要求，以使發展商能根據顧客實際需要調整完善樓盤。

4、發展商應積極評介中間商的工作，根據合同規定及時支付中間商各種費用。

5、中間商應努力配合發展商的工作，對各種開支特別是廣告費用合理使用，節約開支。?

第三節 房地產營銷代理招標投標

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為了更好的發揮房地產營銷渠道作用，可以采用招投標方法，選擇房地產中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業平等競爭環境具有重要意義。由于房地產營銷代理標的高，涉及事項多，采用招投標方法尤為適宜。但選擇房地產中間商采用招投標方法應該公平規范。有些發展商內部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。這些做法都應該警惕和加以杜絕。

以下借鑒建設工程招投標慣例，闡述房地產營銷代理招標投標操作，也可供房地產營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。

一、招標投標操作程序

1、招標單位編制招標書

本節第二部分專門闡述

2、招標單位發布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發布招標信息，邀請招標一般用邀請函發布招標信息。

3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業業績等情況。確認投標單位應該有三家以上。

4、投標單位領取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領取招標書時應交納一定數額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。

7、開標

開標應在協業組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。

8、評標

評標小組由招標單位和有關專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。

9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發出中標通知書，雙方按規定時間內（一般不超過一個月）簽訂合同。

10、結尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

如出現以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標

（2）所送投標書質量極其低下，粗制濫造

（3）投標單位之間不正當串標

補償金視投標書質量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。

二、招標書編制

1、招標書參考目錄

（1）招標依據，包括政府有關項目批文目錄和摘要

（2）招標單位（業主）簡介

（3）地塊和項目詳介

（4）投資規模和項目進度介紹

（5）投標須知和日程安排

（6）招標內容

2、招標內容舉例

（1）市場及政策研究

房地產市場現狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現況及未來走勢分析；

招標項目的現況及未來走勢分析；

相關政策、法規及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關法規研究。

（2）產品研究

從銷售角度，根據招標項目特點，提出總體規劃設計的主導思想；

根據招標項目的實際情況，對現有方案進行診斷或對具體方案進行細化分析；建筑風格的確定及其與環境的協調；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設施及其使用、管理模式的引進；

區內配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態、現代化設施方面的建議；

物業管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統，從MI、SI、VI等方面對產品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；

市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據的確定；

媒體戰略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機制

代理機構的內部管理制度及規劃；

與業主之間的聯絡，反饋機制；

（5）費用計劃

提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。

三、招標工作代理

參照建設工程招投標工作某些做法，房地產營銷代理或房地產營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業性強的房地產咨詢公司代理。

1、招標工作代理有關事項

（1）代理編制招標書

（2）代理發布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位

（4）與招標單位一起組建評標小組

（5）其他有關工作

2、招標工作代理有關守則

在招標工作代理中，委托方對代理方提供的有關方案有采納與否定的權利。無論采納與否，委托方應按合同規定，向代理方付給規定的服務費。

代理方接受委托后，未能按合同規定如期完成代理業務的，造成委托方經濟損失的，代理方應按合同規定返回委托方全部或部分委托費。

代理方必須對招標工作的情況、資料嚴格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規定賠償經濟損失直至法律責任。

第二篇：房地產營銷策略及渠道

房地產企業的營銷策略

產品策略

打造房地產品牌(品牌戰略)。房地產營銷活動的營銷客體既房地產實體項目產品，當然也包括相關的服務。作為市場營銷的核心策略與基礎策略, 產品策略要圍繞項目產品和服務展開, 即產品策略的重點在于實施差異化戰略與

打好差異化的牌就要突出地產項目產品在實體形態特征、區位條件、相關配套等方面的優勢和特色, 充分顯示出項目的差異性, 具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、景觀塑造、物業服務、地理區位、配套設施等方面的差異, 以此來作為細分目標市場的依據之一, 滿足目標市場的差異化需求。

同時房地產企業要做好品牌就要實施品牌，爭創名牌、發展名牌。品牌是現在房地產產品策略的核心，它對內提高員工盡職度，對外提高顧客忠誠度的重要保證。他是企業的無形資產，能夠提高企業的附加值，能夠促進企業的多元化、縱深化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展，實現營銷目標。

價格策略

價格是消費者最關心的，是影響消費者購買房地產產品的最終呀的因素。房地產價格涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益，是房地產市場競爭的重要手段。因此價格策略的制定要采取科學合理的方法，根據產品初始售價及各種環境等因素影響價格不時的變動，價格策略應該包括：定價策略和調整策略。

定價策略，房地產產品定價受一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當地經濟發展水平、建筑規劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素所占的權重來計算樓盤的價格。樓盤的基準價格和均價出來之后，開發商會根據周邊樓盤的價位，結合市場行情，以及當地人的樓層居住習慣來確定樓層差價和樓宇差價，給樓盤一個準確的價格體系定位。

調價策略，在樓盤銷售的不同階段，開發商都會有調價策略，例如“低開高走”的方法，在樓盤開盤期價格一般是相對較低的初始價位，隨著工程主體的推進和市場行情的變動，一兩個月再調價一次，逐漸增長；或者是“高開低走”的辦法，這樣的戰略一般適合高端樓盤，在初期掀起高價風浪，用自身的高品質，好區位和戶型賣個好價錢，到后期的時候一些差的區位和戶型就會適當降價。渠道策略

房地產營銷渠道是指將房地產產品由開發商轉移給消費者的途徑，是房地產營銷的重要環節。從房地產營銷的具體方式來看，主要有直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種形式。

房地產直接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—消費者。當房地產項目產品有明確，固定的銷售對象；房地產市場高漲快速時，房地產開發商會自己銷售，當然大型房地產開發公司有自己的營銷隊伍。直接營銷有利把開發商、樓盤、服務、消費者更緊密地聯系起來。

間接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—中間商—消費者。房開商一般會將收益很增值能力一般的物業留給中間商經營。

促銷策略

房地產市場營銷不僅要求房地產企業能夠通過各種營銷渠道及合理的銷售價格, 將滿足市場需求的產品和服務提供給消費者, 還要求房地產企業能夠利用各種方宣傳和溝通手段, 將房地產產品和服務的相關信息傳遞給消費者, 促進購買行為的發生。那么房地產企業的促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。

人員促銷是銷售人員與顧客直接、面對面的交談，將有關房地產企業和房地產產品的信息傳遞給顧客，增強顧客信任感，進而促成購買。人員促銷是一種最有效的促銷方式，尤其是在爭取顧客偏好，建立顧客對本企業房地產產品的信任和促成交易的人那個方面有顯著效果。但是銷售人員的素質對促銷效果有一定的影響，銷售人員的成本比較高，所以人員促銷具有一定的局限性。

非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進行營業推廣或公共關系樹立企業品牌形象等手段, 進行房地產產品和服務的促銷。這些促銷方式的影響面就比較廣泛，媒體效應和經濟效益比較明顯。當然人員促銷和非人員促銷的組合是房地產企業促銷的最重要最常用的手段。

2.房地產企業營銷策略存在的問題

目標市場客戶定位模糊

隨著經濟的發展人民生活水平不斷提高，伴隨著對房地產產品的需求不斷提高；同時由于收入的差距，人民意識形態的差異，導致社會的整體消費群體之間對于房地產產品的需求層次也存在差異,即房地產產品的需求更是多層次的。而當一些房地產企業卻忽視這種需求多層次性的特點, 只是盲目地進行產品的開發，沒有自己明確的目標客戶群體。從一方面反映出企業對目標市場的定位模糊, 細分不明, 另一方面, 也表明目標市場的模糊定位將導致整體房地產市場結構的不合理性, 中低收入人群住房困難的問題難以解決。

營銷策略陳舊

目前當地產企業促銷策略仍舊以電視廣告和平面廣告為主，過分依賴廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時媒體的邊際收益也在不斷的下滑。另一方面網絡營銷漸漸興起和發展，整體來看大中型房地產企業的促銷策略比較多，經濟效益比較好，但是一些小企業由于受到經濟規模和品牌知名度的限制，采取的促銷策略更少，收益就更低，可能會促使企業進一步縮減營銷投入。

市場調研不足，缺乏真實性

進行市場調研是企業獲取真實資料數據的最直接來源, 是開展營銷策劃的最重要依據。但當前一些企業在開展市場調研時, 調查力度不夠, 缺乏真實的實地調研資料數據,而又缺乏專家意見, 因此導致企業在制定項目市場營銷方案時, 只是片面地以書面報告的資料作為制定依據, 而忽視了對目標市場消費者的需求狀況、實際支付能力以及競爭者狀況的分析, 基礎依據的偏差最終造成營銷方案的偏差, 從而會制約市場營銷的效果, 影響企業經營效益的實現。

缺乏規范的可行性分析

房地產開發受到很多經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受到許多不可預測因素的影響，這些些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然

而，一些房地產開發商在前期策劃過程中對政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策略也不夠應對變化，在價格調整時缺乏合理的調節機制，最終可能導致大量商品房滯銷。

3.房地產營銷企業營銷策略的創新發展

隨著社會經濟發展和房地產市場的不斷成熟，傳統的市場營銷策略及其組合已經無法滿足市場不斷發展的需要。房地產企業必須轉變營銷觀念，注重營銷策略的創新，這樣才能早激烈的競爭中立于不敗之地。

人文營銷

當前社會文化對現代消費者的影響力越來越大，房地產企業也不例外。順應時代發展，房地產企業要“以人為本”，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊和高品位文化盡管的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在開發商與顧客的關系上。房地產企業應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業文化的同時，讓顧客感受到關懷。人文營銷策略第三個方面體現在便利上，為顧客提供產品的使用便利和其他生活工作的便利。從整個房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。服務營銷

對顧客的服務應該是貫穿整個房地產產品售前、售中、售后三個階段的。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；；第三，開發商應當注重商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方代理物業治理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。綠色營銷

居住環境已經成為顧客選擇房地產產品的重要因素了，房地產產品的環境綠化覆蓋率也成為樓盤的賣點。于是企業，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

4.房地產營銷渠道

營銷渠道是將殘品由生產者轉移給消費者的途徑。房地產主要有兩種營銷渠道：自產自銷、委托代理。我公司采用委托代理。

委托代理公司可以整合社會資源。

我們都知道專業分工帶來的是節能、高效、低成本、高收益，合作是企業生存、發展的基礎。開發商從本質上講就是投資商，其自身優勢在于資金融通與資源整合。由于房地產開發涉及資金融通、可行性研究、市場調研、概念定位、平面規劃、建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、廣告包裝、物業管理等許多專業知識，一般的開發商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣精通。發展商完全可以充分利用市場上各類房地產咨詢專業機構資源，“無為而治”

第三篇：營銷渠道策劃 Word 文檔[定稿]

分銷渠道的功能；便利搜尋、調節品種與數量差異、提供服務。生產廠家直接和消費者接觸，該模式所代表的就是直接渠道。

分銷渠道戰略設計是指為了實現分銷目標，對各種渠道結構進行評估和選擇，從而開發新型的的銷售渠道或改進現有營銷渠道的過程。

分銷渠道戰略設計的步驟；分銷渠道環境、建立渠道目標、渠道戰略模式的選擇、渠道戰略模型的實施。渠道設計理論；渠道實際總成理論、交易成本理論、進入市場的戰略行為理論。分銷渠道的設計原則；最大效率原則、合理分配利益原則、協調及合作原則、覆蓋適度的原則、控制平衡的原則。

分銷渠道選擇的限制條件分析；產品因素、市場因素、企業自身因素、經濟形勢與有關法規、分銷網絡內部的溝通和管理障礙。

零售業的商品銷售額是一國宏觀經濟運行狀況的脈搏；零售業是國民經濟中的一大行業、零售商的服務對象是最終消費者、零售業的主要業務活動是把商品直接賣給最終消費者、零售業態也存在生命周期現象。連鎖經營的優勢和不足；連鎖經營首先是把分散的經營主體組織起來，具有規模優勢、由于管理集中、又有眾多分店、連鎖公司內部可實行專業分工，雇用優秀專業人員，連鎖店綜合了批發和零售的功能，而獨立零售商必須與眾多的批發商打交道、經營統一化是分散的經營分支遵循統一原則、連鎖公司也給各分店某種程度的經營自由、連鎖經營分散的零售店某種程度有限盈利集中起來使用具有雄厚的財力投資設施和管理的現代化。連鎖經營的不足、各分店自主現有限容易發生管理上的失控。特許經營的優點與缺點；將經營失敗的危險降至最低、受許人通常會得到全國性品牌形象的支持、分享企業技術開發的成果、分享規模經濟將開業成本降至最低、加盟者還可以從總部那里獲得選多其他方面的支持和服務。缺受許人必須遵循特許人的要求很少有創新

余地、如果特許經營總部不擅長業務和管理會是加盟店受牽連、投資者假如特許經營組織，無形中已將自己的投資的是與整個特許系統、轉讓或轉移加盟店較困難、總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響。

由于合同期限而受制于總部生產企業自營銷售組織的優勢及略施；有利于企業制定靈活的銷售策略、進入市場的談判成本低速度更快、節省傭金支出、生產企業自營銷組織及其成員對企業的忠誠度、自營的銷售組織更具有攻擊性、生產企業子營銷的銷售組織更容易獲得個方面的組織、缺生產企業自營銷售的組織成本高、對企業的管理能力要求很高、不易形成規模效益、容易產生惰性和企業腐敗、售后服務和維修成本高、市場和客戶信息來源較為單一。

廠商吸引渠道成員的政策；商品銷售政策、價格政策、商品供應政策、貨款支付政策、鋪貨政策、配送政策、獎勵政策、保障機制。橫向比較將自己與別人相比較來判斷自己所獲報酬是否公平、縱向比較把自己目前的狀況與過去進行比較。關系營銷理論的基本特征；關系營銷強調信息交流的雙向性、關系營銷注重以協同為基礎的戰略合作、關系營銷重視以多贏為目標的營銷活動、關系營銷謀求建立以反饋為職能的管理控制系統。

關系型營銷渠道的優點；關系型營銷渠道中協同效應非常明顯、關系型營銷渠道的建設有利于信息共享、關系型營銷渠道有利于分享對方企業的優勢。

關系型營銷渠道的局限性；缺乏一套具體的可操作模式、制造商與中間商之間長期合作可能產生弊病、可能形成投資的不確定性。渠道聯盟的運行機理和特點；成員間具有共同目標則是渠道聯盟關系維系和法杖的有力保障、共同的收益則是渠道聯盟雙贏的結果。渠道控制的方式；利用品牌渠道控制渠道客戶、利用長期戰略和愿景控制渠道客戶、利用利益對渠道客戶進行控制、利用廠家服務控制

渠道客戶、利用終端控制渠道客戶、利用激勵淘汰機制控制渠道客戶、利用價格控制渠道客戶、利用產品線控制渠道客戶、利用所有權控制渠道客戶。

配送中心管理變革的極大趨勢；信息管理電腦化、商品庫存立體化、商品分煉自動化。

現代物流適應供應鏈管理新發展的做法；第一必須明確物流只是供應鏈的一部分、其次要應用現代物流技術融合信息流是供應鏈管理更加科學、再次高質量服務和總體低成本的最佳平衡仍是現代物流和供應鏈管理的原則之一最后第三方物流的法杖是現代物流和供應鏈管理更完善。零售企業的供應鏈管理；幫助企業總部實現對下屬店鋪業務經營數據的全面整合、幫助零售企業與上游供應商建立協同關系、幫助零售企業與下有機構客戶建立在線交易系統。

信息系統對于渠道管理的作用幾方面；杜絕信息污染及時做出決策幫助企業提高管理透明度、掌控分支機構幫助企業提高運營效率降低運營成本、加強客戶關系管理、幫助企業規避經營中的風險、打通銷售鏈、帶來業務模式創新的機會。我國目前管理信息化的五大困境；數字換程度低、以【人】治為主、管理水平低運作成本高、意識落后缺乏長遠的規劃、選擇不當埋下隱患。渠道評估的流程；詳盡了解企業的經營目標并將其分解成一系列的銷售目標、設定渠道績效評價指標、制定渠道績效制度、認清績效差距并制定渠道行為規劃。

銷售利潤率是渠道系統當期利潤與當其銷售收入的比率。資產受利率指廠商所創造的總利潤與廠商自身全部資產的比率。資產周轉率是一個企業以資產平均總額與銷售收入凈額的全部資產周轉率。分銷渠道的基本功能是實現產品從生產者向消費者的轉移。生產廠商和消費者之間并不直接接觸，而是存在不同層次的中間機構所以都屬于間接渠道。渠道創新是以價值

鏈增值最大化的理念創新為指導。分銷渠道戰略是指企業為了實現其向目標市場分銷產品的營銷目標而怎尋的基本原則。單價較低的日用品、一般選購品則可采用較長較寬的分銷渠道。與傳統百貨相比，折扣店的最大優勢是商品加價率低。特許經營的特點是指特許人與受許人之間協議授予受許人使用特許人已經開打的品牌規模和權力。實施關系營銷的最終結果是為了企業帶來一種獨特的資產及管理營銷網絡。關系型營銷渠道只為了提高整條營銷渠道的質量和效率在保證制造商中間商雙贏局面的情況下制造商從團隊的角度來理解和運作生產廠商的關系。組織管理溝通是社會組織及其管理者為了實現組織目標略在履行管理職能實現管理職能的過程中通過信號媒介有目的的交流觀點信息和情感行為過程。降低物流成本和提高服務水平是物流管理所肩負的兩大使命。物流是企業的基本流。美國路易斯斯特恩信息系統。渠道長度的選擇可以從直銷到三階渠道。連鎖經營形勢的產生和發展并不是偶然現象究其原因分差別化、簡單化、標準化、專業化。信托上接受他人的委托以自己的名義向他人購銷或寄售物品并取得報酬。零售中間商最理想的地理位置應該是未與本企業產品的目標顧客嘗到之處。溝通屬性；溝通頻率、溝通方向、溝通形式、溝通內容。關系型營銷渠道分三個階段；考察期、嘗試期、強化期。管理信息系統式一個由人計算機的組成的進行信息的收集傳遞儲蓄加工維護和使用的系統。所謂顧客滲透指從本企業購買某種【產品】的顧客占該【產品所有顧客】的百分比。資產周轉率是渠道現有資產循環的次數。

第四篇：房地產營銷之渠道拓展

一、渠道拓展概念解析

在房地產營銷中“客戶資源”是決定銷售業績的最關鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進線量、上門量不足售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個一個是宣傳推廣一個便是渠道拓展。現代營銷學的發展從傳統的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式。“坐銷”在房地產中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優越或者樓盤放量比較大或者要求實現的價格較高或者市場大環境不好、消費者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實現成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現場如在大型超市、城市中心設立外賣場等拓寬項目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實現增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實現老客戶帶新客戶發揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現場提供大量的客戶源支撐保障項目高目標的實現。

二、渠道營銷案例分析

曾經叱咤地產風云、挑戰萬科的順馳集團十年創造了從零到百億的傳奇其賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營銷團隊的渠道拓展能力。脫胎于聯想集團的孫宏斌移植IT業的營銷網絡打造了地產行業可謂最強大的營銷團隊這支團隊以完善的架構、超強的執行力和超高的目標屢戰屢勝創造了地產行業的神話。順馳的營銷體系分四個部門企劃部、客戶資源部、現場部和銷售管理部。四個部門的架構和分工如下圖所示企劃部負責宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊發揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個客戶渠道開辟敵后第二戰場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現場輸送有效客戶現場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿實現成交。銷售管理部是總后勤部主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的實現。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運作架構來談談渠道拓展工作的開展。

1、順馳“客戶資源部”內部架構順馳“客戶資源部”的內部架構如下圖所示客戶資源部下轄五個業務小組和一個支持保障小組五個組聚焦項目高目標一起動作為現場形成大量的客戶資源支撐。社區組深入各大社區、寫字樓進行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準的是大客戶單位以及其他可能發展為大客戶單位的普通機構通過信息宣傳和活動組織發動他們到項目現場實現成交物業組則發揮順馳物業管理當時天津30多個小區的資源充分利用物業公司力量形成聯動讓物業公司在所管理小區內展開信息滲透以及組織活動為項目輸送大量客戶聯動組利用順馳不動產大量三級市場連鎖門店的渠道優勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯動的局面外賣場組主要是指項目設立的分售樓處。支持保障組則是負責客戶資源部的內勤工作同時挖掘客戶資料庫為業務組提出可行性建議提供精確制導的客戶資源方向。如分析最新成交資料發現××單位、××社區有新成交則指揮相應的業務小組進行跟進動作保證整個機構的方向感。

2、順馳“客戶資源部”工作職能

3、順馳如何渠道拓展

我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個渠道拓展體系如何運作以保證項目高目標的實現。順馳天津太陽城項目是一個占地2700畝的大盤該項目位于天津河東區的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標包括去化量指標和價格指標都遠遠突破該片區的價值體系按常規的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產品目標和客戶目標然后再根據這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個部門聚焦目標的實現各司其職發揮其各自的渠道威力真正的深入市場細分客戶把工作做深、做透。順馳如此強大的渠道能力有其先天的資源優勢就拿天津市來說順馳物業管理30多個小區物業公司構成一個強大的渠道網絡順馳不動產在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個極佳的網絡資源。這些資源一般的開發公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產在上海的三級門店渠道實行二三級市場聯動另外很多物業公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合。總之只要深入市場很多的渠道都可以拓展利用最終打一場漂亮的攻堅戰。

三、其他案例

沈陽道義大學城開發區的某項目夾在碧桂園、雅居樂、廣東香江、理想新城幾大巨鱷之間競爭非常激烈。策劃方提出開拓十大客戶資源渠道

1、雅居樂、碧桂園客戶在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流

2、大學城客戶派直銷人員在校大學生兼職散發DM單等宣傳資料

3、有車客戶在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料

4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發送組織投資講座

5、白領客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領交友派對”等活動積累客戶

6、行會客戶針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動投放宣傳資料等

7、業內客戶設置“陽光接待大使”專門負責接待業界客戶形成良好的業內口碑

8、皇姑區客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶

9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計劃”。

四、總結

總之面對高目標、高難度的樓盤銷售實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時候注重直銷直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個國家政權來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關系營銷”則屬于守江山。在房地產營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關系營銷”的運作思路。

第五篇：房地產策劃營銷工作總結

房地產策劃營銷工作總結(4篇)

房地產策劃營銷工作總結1

雖然我們此次的房地產營銷策劃是屬于模擬的策劃，但我們也必須要把握好房地產營銷策劃的內涵，包括以下幾個方面：

1、營銷策劃是一種創新行為，要創新，就要把創意貫穿于營銷策劃的過程之中，創意成功與否是營銷策劃的靈魂關鍵之所在。

2、房地產營銷策劃是一個整體的方案，需要我們整組人員的強力配合，雖各自負責不同的版塊，但需要組員之間良好的溝通以及資料的整合與評定。

3、房地產營銷策劃是一種全程開發中貫穿市場意識的行為方式。也就是說要結合市場，對樓盤的購買群體，消費層次、房型、價格定位進行決策。

4、房地產營銷策劃是連接產前產后市場的一座橋梁，是使營銷過程順利進行的創新思維，完成的是導演功能。

5、房地產營銷策劃是對營銷方案的構思、實施到評價的規范程序和科學方法。其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門造車，而是要體現市場的要求，體現物業特征、市場特性、顧客的消費習慣以及市場發展的要求。

6、房地產營銷策劃是一個系統工程。

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容整個產品在當前市場的規模。

1、競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。競爭品牌市場占有率的比較分析。

2、消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

3、各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

4、各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。各競爭品牌促銷活動的比較分析。各競爭品牌公關活動的比較分析。

5、競爭品牌訂價策略的比較分析。競爭品牌銷售渠道的比較分析。公司近年產品的財務損益分析。

6、公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。講究的是各組成員之間的協作與溝通，房地產營銷策劃講求的是一個創新性，真實性，要求我們進行實地調查，對所獲得的資料進行整合加工，對其進行分析，把握整個宏觀市場與微觀市場。

二、策劃重心須以人為本

在過往的房地產項目營銷策劃過程中，較為成功的其一經驗在于以人為本，能打動人心。發展商在其項目規劃及策劃的計算中須奉行“客戶第一”的宗旨，包括根據人們及其聚體機成企業的需要設計商房的布局及配套，根據人們的愛好去設計大樓外觀及包裝賣點。

三、精確掌握營銷策略操控

在商品房營銷過案中，對全盤的把握十分重要，開盤既有先賣好房“力爭口碑”的做法，也有先賣差房“留前衛后”的個案，重要的是要始終吊住客戶的胃口，使之興趣不減。營銷操控中的手段，包括：先賣哪棟、后賣哪棟；先賣哪層，后賣哪層；何時降價，何時漲價；何時廣告集中大版面顯示雷霆萬鈞之勢，既有上氣，還有下氣；何時釣著小版面，春雨綿綿，潤物無聲；何時標奇立異，再創引另一潮頭，然后，連續廣

告刺激，興奮點不斷，這都需要具有創意的營銷策略和準確的事業預見性。成功的銷售策劃顧問代理往往能發揮事業資源，精確統籌掌握營銷節奏，隨機應變，智高一籌。

四、要盡快的能夠回籠資金

資金對開發商來說是一個成敗的關鍵因素，因此策劃方案要圍繞如何能夠快速回籠資金。房地產的開發銷售可視為一個貨幣流通、資金轉易的過程，房地產營銷策劃是一個核心問題。

此外房地產營銷策劃要以為企業盈利為目的，本著以人為本的原則，才能做出更好的策劃案。我們通過此次的策劃，我們學會了溝通，思考與分析，為我們以后走上工作崗位奠定了一定的基礎。

房地產策劃營銷工作總結2

過去的20xx年可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作，不知不覺，已有半年。回憶這一年的工作經歷，有艱辛、有成長、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯的工作業績。成績的取得離不開本人的勤奮努力，更與領導和同事們給與我的支持和幫助密不可分。現將今年工作總結匯報如下，請公司領導和同仁審議。

一、工作業績完成情況

1、完成銷售業績；

2、完成銷售物料的設計與制作；

3、完成媒體推廣的執行；

4、完成公司領導交代臨時工作；

5、協助領導完成風鈴苑排屋開盤準備工作；

6、協助領導完成排屋客戶交流會的組織落實；

7、協助領導完成樣板房展示的媒體交流會；

8、協助領導完成樣板房通道的布置展示。

二、成長感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長。回首自己的成長經歷，感悟頗多。

勤奮學習是做好工作的基礎。人可以不會不懂，但不能恐懼和無奈，越是不會越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學習。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后，由一知半解到現在對銷售流程有一定的了解，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然也少不了同事之間的幫助。接觸營銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學的是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。我想作為一個置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺我們無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我在日常銷售工作中，充分發揮善于思考的優點，通過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。

熱情服務是做好工作的關鍵。作為置業顧問這個職業和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務態度，笑迎八方客，凝聚萬家財，服務于客戶，使他們能夠體會到我們綠城周到熱情的服務態度，我自己對這一點有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于不同客戶的銷售方式也必須有相應的變化。比如面對不同文化水平和不同購房心態的客戶，我們都應該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。在實踐工作我還發現，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變能力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業能力方面都要把自己打造成一個合格的置業顧問。

敬業愛崗是做好工作的前提。只有敬業愛崗，忠于職守，盡職盡責，一絲不茍，虛心學習業務知識，培養嚴謹的品格，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成績，才能獲得價值的提升。這一年，我經歷了無數次收獲與失落，過程充滿酸甜苦辣，行業文化使我體會良多，為人處事都讓我不斷成長與成熟，讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜歡超越對手挑戰自己，這個行業很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態，這是一條不斷超越，適者

生存的道路，是靠知識智慧立世的生存狀態，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛這份工作。更重要的是我發現了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進，堅持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰勝所有困難的力量，從工作的每一個環節，找到熱忱，找到堅韌，也就找到了自信。

感恩忠誠是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實在太多了，說也說不完，要多謝的.不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事。我要感謝主管，當我剛進入營銷策劃部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導我，很多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業顧問。讓我更幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。忠誠對我的工作來講，首先，我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和智慧，對待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠，每一位員工也希望有各個完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。

三、20xx年工作計劃

20xx年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里，重點做好以下幾項工作：

一是做好銷售服務工作。在工作中，我要認真細心地為客戶著想，通過自身良好品質的展現和坦誠、禮貌、周到、用心的服務，贏得市場和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象，從而提高企業知名度和企業房產產品以及自己的信譽，為公司房產產品現在及未來的營銷成功奠定良好的基礎，也為自己未來的發展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營銷策劃工作。積極培養市場意識，經常調查市場，及時了解到有關房產銷售的各種信息，以及競爭對手及同類項目的發展動向。尤其是在與客戶或準客戶的頻繁接觸中，了解市場的最新資料，把握市場行情和發展變化趨勢，認真聽取客戶對房地產

產品的議論評價和一些合理化的改進意見或者建議，從而為制定正確的房產開發計劃和市場營銷策略服務。

三是認真學習企業文化。積極參加企業文化的學習和培訓工作，深刻了解企業文化的內容，理解企業文化建設的重要性，進一步提高自己的敬業奉獻精神，更好地服務客戶推動各項業務的發展。

四是提升自身綜合素質。我將進一步加強學習，了解房產開發的整個流程，從產品研發到工程管理，再到營銷策劃等各個方面我都要有所認識。這樣，在銷售過程中，才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領導，以便改進產品，提高居住品質。

五是完成領導交代的臨時工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤！

房地產策劃營銷工作總結3

不知不覺，在xxxx工作已經足月有余，在這個把月里，工作量不大，要學的卻不少，盡管自己原來也是從事房地產銷售，可是銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不彼，越來越喜歡這份工作。

以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是目前的xxxx擁有一個和諧的銷售氛圍，同事之間既有競爭更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因為有這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我在xxxx成長所需的養分。

但是通過工作，還是發現自身仍存在許多缺點急待解決。首先，剛進入xxxx，對xxxx地產的企業文化及xxxx這個項目的相關情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時候不足為企業和項目展示很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業品牌與項目一知半解。

我想作為一個大企業的置業顧問，不僅要精通賣房業務，更要讓客戶感覺xxxx無論是從企業品牌，社區環境，物業質量以及員工素質各方面都比其他樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我已經與同事小沈深刻討論過，多學習，多討教，從自身做起樹立對本企業品牌的絕對信心與優越感，以此感染每個客戶。

其次，由于進入xxxx時所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對于商鋪銷售基本可以說是毫無經驗。我想，相對于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應的變化。

比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報率問題，那么我們就應該著重介紹周邊的發展趨勢與發展前景，堅定客戶購買的信心，讓其買得開心，買得放心。

以前總以為一個優秀的銷售員必須有自己的個性，沒有個性的銷售員不過是個服務員而已。但是通過實踐工作我才發現，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變能力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。

所以，為了做好xxxx商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業能力方面都要把自己打造成一個適合xxxx地產大氣之風的置業顧問。

另外，由于進入xxxx的時間不長，所以自己對公司的一些規章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級錯誤。雖然在主管的幫助下已經改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進，一方面自己會多學多問，另一方面也希望領導的鞭策，同事的提點。

我深知個人的發展離不開企業的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤!

房地產策劃營銷工作總結4

歲末年終，今年的工作即將接近尾聲，迎接我的是全新的XX年，在過去的一年中，有所感覺，有所收獲，有所學習，有所心得。在新的一年工作開始之前，我有必要對今年的工作做一個全面的分析和總結，對公司的各種情況做一個建議，對自身遇到的情況做一個剖析，對明年的工作做一個計劃。希望公司領導認真看待我所做總結反映的問題和內容。

我自七月份進入公司，已將近半年的時光。初入公司時，我在市場開發部擔任企劃專員的工作，負責公司內刊與部門領導交代的一些相關任務。在此期間，工作雖不算勤勉卻也認真負責。后部門調整，轉入銷售部，任職營銷策劃。工作期間努力盡責，對銷售部領導交給的任務認真對待，盡快完成做好。

剛到公司時，我對房產行業并不熟悉，對新事物存在一個了解的過程，經過半年時間的學習和了解，我對房產行業有了一個概括和大致的認識，對我的策劃和文案工作提供了很大的幫助，能夠很快上手做出公司需要的方案、稿件。做為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的修養，高標準要求自己。加強自己的專業知識和專業技能，廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

企劃宣傳工作對房地產行業來說，是一個重要的窗口，是宣傳企業文化的前沿。在以“為做好企業宣傳”為目的的前提下，樹立企業形象，打造企業品牌，與團隊共同完成項目推介與產品的對外宣傳工作，開展對外與業務和產品相關的宣傳、公關活動，及時準確掌握社會公眾對公司的意見，并反饋到公司；樓盤廣告、期刊的寫作、廣告展牌及宣傳資料的制作與發放，通過利用視覺信息活動傳遞給外界對企業的評價，塑造企業形象，與同行業的競爭對手產生差別化；向廣大客戶在意見和建議。

最后，公司的管理制度及薪酬假期等制度也應該一視同仁。

對明年工作的計劃和建議：

1、在新的一年即將到來之時，一如既往的做好自己的本職工作，按時完成領導布置的各項工作。

2、在新的一年里，對未來的工作做好統籌規劃。

3、在新的一年里，努力學習策劃的相關專業知識，提高自己的專業水平。

回首過往，展望未來，才能夠對過去和未來作出反思，才能有所收獲。敬呈公司領導過目！