第一篇：LED照明渠道營銷的策略

LED照明渠道營銷的策略

無論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進(jìn)入LED照明領(lǐng)域，不僅是對自身實(shí)力的一次挑戰(zhàn)，更是對中國LED照明市場的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績的品牌，將帶給LED照明市場更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場營銷，就是在每個渠道中，根據(jù)消費(fèi)者行為和客戶需求實(shí)施售點(diǎn)市場營銷策略，最大程度地達(dá)到銷量有利潤地增長。簡而言之，就是在銷售點(diǎn)抓住消費(fèi)者。渠道市場營銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費(fèi)者之間的橋梁。

好的渠道市場營銷應(yīng)該至少包括以下五個重要方面： 一是最大限度地將消費(fèi)者為即時或以后消費(fèi)而形成的計劃中的和未計劃的購買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長;三是通過在每個互動售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購買者和客戶對品牌的相關(guān)性和差異性的了解來建立和加強(qiáng)持續(xù)性競爭優(yōu)勢;四是通過建立獨(dú)具一格的客戶價值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價值;五是將渠道市場營銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃，以增加營運(yùn)效率。

國外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹品牌大旗;國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭先恐后進(jìn)行LED產(chǎn)品研發(fā)并進(jìn)行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢、在設(shè)計師隱形渠道擁有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進(jìn)軍LED照明行業(yè)時，人們對LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進(jìn)入，更帶動了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國內(nèi)外大型工程項目中有所斬獲。但是他們在中國照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強(qiáng)大。

一位早期經(jīng)營LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對LED照明可謂愛恨交加。“LED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場，價格非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，對整個LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價格非常高，難以為市場所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒市場，垃圾產(chǎn)品橫行。天長日久，這將會嚴(yán)重?fù)p害LED照明的聲譽(yù)，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費(fèi)了十多年時間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況。”，他對目前LED照明市場前景憂心忡忡。

其實(shí)，這是LED照明領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因為LED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機(jī)，紛紛介入。不過，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時間去驗證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因為賣家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場和超市，引導(dǎo)消費(fèi)者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點(diǎn)來說，國內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣形式。那么對于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場也一樣，LED光源無法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因為不論你是什么樣的新型光源，只要目標(biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地?zé)簟N衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購)、電工(安裝公司及裝修隊)等。

近年來，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明市場迎來了發(fā)展的黃金年代，中國燈飾消費(fèi)迅猛增長。截至到2009年底，中國家居燈飾市場容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過10%的速度遞增。而消費(fèi)者對家居照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點(diǎn)。

價格不再是人們決定購買的唯一條件，人們在希望買到貨真價實(shí)的產(chǎn)品的同時，同時希望店家能夠提供照明設(shè)計、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌龅拇笈e興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競爭。

營或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來操作。“但具體是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等。”

當(dāng)前一些在市場上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國的第一家時尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國的時尚家居燈飾館已達(dá)到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長了84%，時尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴(kuò)大在中國細(xì)分市場的份額，對中國家居燈具市場在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來深刻的影響力。

飛利浦照明在中國的時尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司等

從2007年開始，國內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國內(nèi)市場銷售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國家。國外市場對LED商業(yè)照明的接受程度比國內(nèi)高很多，主要是他們對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來說，在我國采購的國外商家采購量也非常大，往往一個單就有幾百萬甚至上千萬元的銷量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場來看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個商業(yè)照明市場上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運(yùn)用，但實(shí)則只是‘雷聲大，雨點(diǎn)小’，尚有很多問題沒有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因為價格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國內(nèi)市場上比較難推廣，尤其是市場上充斥著大量質(zhì)量低劣、價格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當(dāng)前國內(nèi)LED商業(yè)照明市場已經(jīng)出現(xiàn)各種問題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場。正因為如此，很多對質(zhì)量要求高的采購商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購，他們都專門到深圳去選購產(chǎn)品。”雷克照明總經(jīng)理黃融侃對國內(nèi)市場的表現(xiàn)比較擔(dān)心，他認(rèn)為，隨著競爭的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價格會逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設(shè)計案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過在經(jīng)銷商店面采取對比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來吸引高端專業(yè)用戶，同時能對潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。

當(dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計師、工程設(shè)計公司、家裝設(shè)計公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級經(jīng)銷市場，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過于細(xì)分化，因為目前LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認(rèn)為，當(dāng)前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營。“對于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來說，還處于發(fā)展階段，在市場尚不成熟的時候，就應(yīng)該采取多種方式銷售，讓盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、貼牌以及設(shè)計師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達(dá)到1千萬元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對LED商業(yè)照明的營銷頗有研究，他認(rèn)為LED商業(yè)照明營銷要以光文化為主導(dǎo)，通過光文化的宣傳與引導(dǎo)營造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長。光文化營銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀、光效果來發(fā)展，但一定不能陷入價格惡性競爭的漩渦。

如今國內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：

1、國內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒有真正形成，認(rèn)知度非常低;

3、營銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場容量比較大，比如中國每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場，也是很有利潤空間的。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬套，史福特年產(chǎn)1000萬套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計，目前國內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場洗禮之后，目前國內(nèi)各大品牌企業(yè)的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化

以市場為導(dǎo)向，順應(yīng)市場需求、深入市場是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競相爭奪的突破口。2008年以來國內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場份額。事實(shí)上，對于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細(xì)分領(lǐng)域。可以預(yù)見，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國內(nèi)生產(chǎn)成本漲價和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點(diǎn)”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點(diǎn) 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道。總結(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個過程。

“LED照明要加強(qiáng)品牌建設(shè)。目前我國LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問題沒有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長期發(fā)展。”中國照明學(xué)會會長王錦燧如此表示。隨著進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。

第二篇：LED照明渠道營銷策略

LED照明渠道營銷策略

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為LED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場暗藏“玄機(jī)”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國禁止進(jìn)口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時刻的到來，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價格大幅下降的市場氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達(dá)80%。預(yù)計該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實(shí)驗室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標(biāo)準(zhǔn)的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎?wù)摺⒐?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開發(fā)商N(yùn)uventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當(dāng)于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當(dāng)于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價亮度的LED燈，但它屬于較早進(jìn)入節(jié)能燈市場的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長25倍，即相當(dāng)于25000小時。飛利浦計劃AmbienLED于第四季度上市，價格尚未公布，很有可能超過30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場上引起不同凡響，價格也都在30美元左右。

而中國大陸企業(yè)推出的LED球泡在價格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨(dú)特造型及產(chǎn)品較高性價比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長壽命，40,000h小時；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對歐美及日本市場全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計團(tuán)隊精細(xì)打造，設(shè)計時尚且簡約，貼近歐美消費(fèi)者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費(fèi)者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對國外市場推出了FOB價4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場認(rèn)可，目前已接到來自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長達(dá)5萬小時以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當(dāng)于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團(tuán)隊研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達(dá)120W，它能產(chǎn)生高達(dá)10800流明亮度，相當(dāng)于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價亮度的LED照明，但它屬于較早進(jìn)入工業(yè)節(jié)能燈市場的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報告顯示，除了日韓市場之外，歐美LED球泡燈市場日益成熟起來。中國大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價格下滑的雙重影響，LED球泡市場正緩慢打開。

國際品牌LED球泡市場表現(xiàn)價格是阻礙其中國市場的畔腳石。而較之國際大廠的領(lǐng)先技術(shù)，中國大陸LED廠商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級調(diào)光、抖動、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進(jìn)出民用市場，則標(biāo)志著LED照明領(lǐng)域進(jìn)入到一個新的發(fā)展時期。

第三篇：照明企業(yè)營銷渠道管理策略

照明企業(yè)營銷渠道管理策略

㈠加強(qiáng)對渠道竄貨的管理與控制，維護(hù)渠道成員利益

竄貨問題往往是企業(yè)最頭痛的問題，也不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，這一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行才能取得較好的結(jié)果。具體可以從以下幾個方面著手：

1.規(guī)范價格體系

價格的區(qū)域差異是導(dǎo)致竄貨的主要原因，為此廠家制定好全國統(tǒng)一的價格體系，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價差。在制定好價格以后，還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理方法。

2.對產(chǎn)品實(shí)行代碼制，加強(qiáng)監(jiān)控力度

給每個區(qū)域的商品一個唯一的代碼，這個代碼印在產(chǎn)品的包裝上。一方面通過采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。另一方面也為廠家提供了經(jīng)銷商竄貨的有利證據(jù)，便于廠家對其竄貨行為進(jìn)行懲罰。

3.制定合理的激勵政策

尤其年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨，一般應(yīng)該低于5％，且不返現(xiàn)金，主要用于市場支持，也可適當(dāng)獎勵貨物。盡量少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、店面生動化、終端渠道維護(hù)、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、積極配合清除競品等等，按達(dá)標(biāo)的程度進(jìn)行返利。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。

4.制定合理的目標(biāo)任務(wù)

目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。

5.加強(qiáng)處罰力度

讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報證金全部沒收。對情節(jié)嚴(yán)重的予以嚴(yán)重警告，再犯者撤消其經(jīng)銷資格。此外，可以將年終返利、廠家的市場促銷支持等由廠家提供的激勵政策與經(jīng)銷商的竄貨行為掛鉤。

6.加強(qiáng)教育引導(dǎo)

用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨，代理商只要一心想著竄貨，就一定會有方法途徑串出去，如果不想竄貨，就一定能控制住不竄貨。為此，企業(yè)要加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從

自己的市場產(chǎn)出。

㈡加強(qiáng)銷售渠道開發(fā)建設(shè)力度，拓展渠道范圍

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，分銷任務(wù)的增加，現(xiàn)有的渠道無法承載日益增加的銷售壓力，除了進(jìn)行同城和縣級分銷建設(shè)，應(yīng)充分挖掘潛在市場，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，搶占終端，進(jìn)而提升品牌知名度，實(shí)現(xiàn)由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變。具體措施如下：

1.加強(qiáng)專賣店建設(shè)，提升品牌形象

照明產(chǎn)品是一種比較特殊的商品，其光源類產(chǎn)品可以定位為快速消費(fèi)品，照明電器類則屬于耐用工業(yè)品，傳統(tǒng)的一店多品牌的銷售方式，不僅不能為顧客提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且不利于品牌建設(shè)。而專賣店是企業(yè)產(chǎn)品品牌提升的有力方式，不僅能起到品牌宣傳和展示的作用，而且在一定程度上能提升產(chǎn)品的價值，進(jìn)而搶占終端斷市場。為便于對渠道成員進(jìn)行管理，主要實(shí)行代理制，以市級為單位優(yōu)先進(jìn)行專賣店建設(shè)，區(qū)縣級的市場由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開發(fā)建店，公司予以一定的費(fèi)用終端建設(shè)費(fèi)用支持，比如歐普、雷士等在這方面做得很成功。

2.實(shí)現(xiàn)由一二三級市場向四級市場拓展

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，對生活照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是今年國家推廣節(jié)能燈政策的出臺實(shí)施，規(guī)定以后禁止使用鹵素?zé)簦罅μ岢褂霉?jié)能燈，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求。為此，企業(yè)可以加快農(nóng)村縣鎮(zhèn)市場的開發(fā)，通過現(xiàn)有五金店、日化超市來搶占終端市場。還可以爭取和當(dāng)?shù)卣块T合作，牢固控制終端市場。

3.開發(fā)五金渠道，完善銷售網(wǎng)絡(luò)

作為流通類產(chǎn)品的主流渠道——五金渠道，是家居照明企業(yè)搶占終端的一個重要增長極。現(xiàn)有五金渠道網(wǎng)絡(luò)比較完善，覆蓋范圍廣，通過五金渠道的開發(fā)充分挖掘潛在市場，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，提升品牌知名度，由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提升流通類產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。

4.加強(qiáng)隱性工程渠道開發(fā)，提升企業(yè)市場潛力

隱性工程渠道除了廠家和經(jīng)銷商以外，還包括各房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設(shè)計院、招投標(biāo)公司、監(jiān)理公司、政府主管部門等。為有效地開發(fā)隱性工程渠道，可以找準(zhǔn)自己在某一方面的優(yōu)勢，以市級為單位發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商或者建立直銷隊伍，通過尋找市場空白點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)市場突破，例如：雷士短時間內(nèi)在商業(yè)照明領(lǐng)域取得了市場第一的地位，而GE由于強(qiáng)大的政府公關(guān)能力在政府招標(biāo)采購中屢屢宰獲。此外，維護(hù)好與工程渠道各成員的良好關(guān)系，建立廠家與這些渠道直接溝通的平臺，這樣可以

獲得有效信息，影響采購決策，迅速拓展市場，進(jìn)而擴(kuò)大銷量。

5.進(jìn)駐KA賣場

KA渠道（比如：家居賣場，國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等綜合性賣場等）在現(xiàn)代渠道格局中占有越來越重要的地位，因為KA渠道是人們方便選購的理想場所。以開發(fā)省會城市和地級市的KA渠道為主，這一般需要廠家直接與KA總部洽談進(jìn)場，但KA管理完全可以納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的管理范圍，經(jīng)銷商在KA管理中可以發(fā)揮物流配送的作用，實(shí)現(xiàn)批量快銷。比如：小器鬼的節(jié)能燈系列產(chǎn)品借助了這個渠道，會在以下兩個方面體現(xiàn)效益:一是增加銷售份額，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；二市超是具備強(qiáng)大的品牌宣傳功能，對樹立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常積極的作用；同時，對其他渠道產(chǎn)品銷售有明顯的提升作用。

6.發(fā)展加盟連鎖

連鎖品牌專賣店是家居照明的重要渠道，也是目前有實(shí)力的照明企業(yè)著力發(fā)展的一個渠道，可以比較好地解決品牌建設(shè)、渠道控制、渠道亂價、銷量提升等問題。順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢，改變原來單一粗放的渠道模式，發(fā)展新型的渠道模式（如專賣連鎖、BDS等），這種新型渠道注重終端建設(shè)，而且也便于企業(yè)掌握市場狀況，及時采取措施，以至形成競爭有序的渠道格局。

7.建立直銷渠道

燈飾照明產(chǎn)品也將會建立起沒有任何中間商的直接渠道，沒有國界的互聯(lián)網(wǎng)便提供了建立直接渠道的平臺。通過網(wǎng)絡(luò)直接向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品將會大大降低營銷成本，而且接觸面更加廣泛，這也是人們所說的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，這種銷售渠道將會越來越廣泛地被企業(yè)所利用，而且其為企業(yè)帶來的利益不可估量。除網(wǎng)絡(luò)外，電視購物及郵政傳遞等也將成為新的直接渠道。

㈢創(chuàng)新渠道促銷推廣策略，以差異化營銷制勝

1.針對終端渠道的促銷方法

為改變傳統(tǒng)渠道的任務(wù)量一次性返點(diǎn)而出現(xiàn)的庫存積壓嚴(yán)重及竄貨的產(chǎn)生，在銷售型渠道促銷方面可以從以下方面加以改進(jìn)：

⑴臺階返利：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對所在區(qū)域市場的經(jīng)銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。臺階返利促銷一般可單獨(dú)使用，也可與其他渠道促銷形式結(jié)合使用，比如臺階返利與特價品（或老品、滯銷品）、暢銷品、實(shí)物及終端促銷捆綁。

⑵消庫補(bǔ)差。為達(dá)成銷售目標(biāo)，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化老品、滯銷品庫存，針對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品采取的渠道促銷。要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額，實(shí)施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。

⑶銷售競賽。為迅速達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，根據(jù)市場的實(shí)際情況，利用節(jié)慶、店慶等有利時機(jī)，在企業(yè)相關(guān)資源的支持下，將經(jīng)銷商設(shè)定不同的層級，針對不同的層級設(shè)定不同名次的獎勵標(biāo)準(zhǔn)與獎勵額度。

⑷銷售人員激勵。在銷售業(yè)績完成不理想，人員收入長期較低，團(tuán)隊士氣低迷的狀況下，為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓舞士氣，提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力針對內(nèi)部人員所作的物質(zhì)獎勵與精神鼓勵。

⑸福利促銷。為鼓舞團(tuán)隊士氣（營銷隊伍或經(jīng)銷商），采取福利激勵為主的促銷方式，包括旅游、培訓(xùn)、拓展、會議培訓(xùn)等激勵方式。因為好的福利促銷寓教于樂，可以提升團(tuán)隊的專業(yè)能力。

⑹會議促銷。為貫徹企業(yè)的營銷思路或政策（如營銷政策等），集中解決主要的市場問題，提升經(jīng)銷商士氣，統(tǒng)一思想，可采取集中討論、講座為主要手段的促銷。有時條件須要，也參雜培訓(xùn)、拓展促銷形式等。

⑺階段獎勵或模糊獎勵。企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)（一般是銷售目標(biāo)），鼓勵經(jīng)銷商（特別是批發(fā)高）沖量，承諾年終盤點(diǎn)后給予一定的補(bǔ)助，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商批發(fā)利潤的損失。模糊獎勵一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談后確定雙方接受的范圍。模糊獎勵一般一對一激勵，經(jīng)銷商之間的信息互不透明。模糊獎勵的方式多種多樣，實(shí)物、返利均可。

2.針對終端消費(fèi)者的促銷方法

傳統(tǒng)的促銷手段主要圍繞讓利銷售、贈品銷售等，而且使用替換頻率相對過高，對

于銷售促銷的刺激和拉動不夠明顯。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，而應(yīng)在促銷的同時，充分造勢，推服務(wù)(心理需求)、提高競爭壁壘，進(jìn)行理性化和個性化的策劃和運(yùn)籌。具體可以從以下方面著手：

⑴打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性。通過與知名設(shè)計大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計院、設(shè)計師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。并針對最終用戶或中間渠道（設(shè)計師、家裝公司）的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、家裝知識培訓(xùn)、照明應(yīng)用知識培訓(xùn)。

⑵提高服務(wù)的附加值。通過設(shè)計軟件光盤，解決設(shè)計師在空間設(shè)計時照明布景的問題，同時，不定期增加補(bǔ)丁或更新，以提高目標(biāo)顧客和設(shè)計師人群對軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性來提升照明企業(yè)的品牌形象。

⑶建立家居設(shè)計師俱樂部。向設(shè)計師人群開放專業(yè)的交流平臺，提供急需的信息資

訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈送DM、圖冊等，提高對產(chǎn)品品牌的認(rèn)知。

⑷導(dǎo)購激勵。企業(yè)通過獎勵導(dǎo)購員的方式，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升終端銷售業(yè)績。獎勵的方式不一，基本工資、銷售提成、銷售競賽、團(tuán)體活動、培訓(xùn)、拓展、通報表揚(yáng)等均可。

⑸小區(qū)推廣。即是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動，可以考慮采用“面對面”的促銷和展示方式，吸引選購產(chǎn)品。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)鋪貼、有獎讓利、賣贈等。

⑹數(shù)據(jù)庫促銷。通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫資料的積累，逐步利用此數(shù)據(jù)庫開展各種促銷活動，充分發(fā)揮消費(fèi)者口碑效用，以建立產(chǎn)品的美譽(yù)度而拉動銷售。

㈣強(qiáng)化管理控制力度，保持渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展

家居照明行業(yè)在我國仍處于發(fā)展初期階段，分銷商大都是個體經(jīng)營，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著市場競爭的加劇，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，為此，照明企業(yè)應(yīng)從以下方面來加強(qiáng)對終端的管理控制，保持渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展：

1.通過培訓(xùn)激勵，提高他們對企業(yè)品牌的忠誠度

對有經(jīng)營思路的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，提高整個區(qū)域分銷商的配合意識，使其在經(jīng)營方式和技巧上盡快提高，這是提升經(jīng)銷商零售能力的最佳途徑。

2.加大協(xié)助銷售的支持力度

照明企業(yè)需要加強(qiáng)在各個區(qū)域的產(chǎn)品品牌廣告宣傳力度，并對于終端分銷可配以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)及銷售人員配合經(jīng)銷商的日常促銷、管理工作，優(yōu)化店內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“快進(jìn)快出”，提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，獲得長期效益。

3.通過品牌加強(qiáng)對渠道控制

對于一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商來說，一個知名度高的品牌產(chǎn)品意味著利潤、銷量、形象，更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的知名產(chǎn)品只需要經(jīng)銷商較少的市場推廣力度就能獲得很大的銷量。因此，照明企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立自己良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響，利用品牌優(yōu)勢掌控渠道。

4.提供良好的服務(wù)，增強(qiáng)渠道的感召力和控制力

服務(wù)是產(chǎn)品價值的一部分，只要照明企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)，就能產(chǎn)生良好的口碑效益。這樣就會對經(jīng)銷商和終端顧客都會產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和影響力，這是一種感召的權(quán)力，在一定程度上也是很強(qiáng)的渠道控制力。

5.合理設(shè)計并不斷優(yōu)化營銷渠道，爭取渠道的主動權(quán)和主控權(quán)

為達(dá)到對營銷渠道的管理和控制能力，還需要照明企業(yè)根據(jù)市場發(fā)展和競爭情況對營銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計和改進(jìn)，爭取渠道的主動權(quán)和主控權(quán)。比如，歐普照明憑借其品牌優(yōu)勢，在人力、物力、財力充分支持的基礎(chǔ)上，對一些銷售任務(wù)完成不好的經(jīng)銷商采取一個區(qū)域設(shè)兩家店進(jìn)行競爭，在競爭中選優(yōu)，這雖然是一種負(fù)激勵，但能很好的控制管理好終端渠

道。

五、結(jié)論

渠道是載負(fù)企業(yè)的流水，通過它廠商的產(chǎn)品才能流到消費(fèi)者，水可載舟，亦可覆舟。渠道結(jié)構(gòu)合理時流動暢通，它會根據(jù)市場需求抓住用戶給廠家?guī)砭薮蟮膬r值，當(dāng)渠道阻塞時，出現(xiàn)的逆流將使企業(yè)迅速陷入崩潰之中，失去市場和用戶。總之，營銷環(huán)境的變化要求照明企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)調(diào)整。在渠道的建設(shè)和管理中，應(yīng)對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和定位，以新興渠道為主渠道，傳統(tǒng)渠道為輔渠道，并加強(qiáng)渠道監(jiān)控力。目前一些企業(yè)進(jìn)行的營銷渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先覺無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。本文是在國內(nèi)外專家研究營銷渠道管理理論的基礎(chǔ)上，采用歸納分析、例證的方法對國內(nèi)家居照明企業(yè)在營銷渠道管理上的現(xiàn)狀進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，找出了現(xiàn)有照明企業(yè)渠道管理上存在的問題，并針對存在的問題提出了相應(yīng)的解決措施。但在本文研究中也存在一定的局限：未針對某一企業(yè)作一個系統(tǒng)的研究分析，未能深入探討家居照明企業(yè)營銷渠道管理的影響因素與解決對策之間的關(guān)系，僅具參考價值

胡曉東_新浪博客

第四篇：解讀LED照明營銷大時代

解讀LED照明營銷大時代

2014-05-07 00:01:00 OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)

導(dǎo)讀: 受此鼓勵，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個中國LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

LED照明LED營銷產(chǎn)品渠道OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 營銷總監(jiān)一職是照明企業(yè)的關(guān)鍵崗位，近日，在華紅兵即將演講，營銷精英百強(qiáng)評選如火如荼之際，營銷總監(jiān)這一行業(yè)的熱詞也達(dá)到了前所未有的熱度，照明營銷在行業(yè)被無數(shù)人關(guān)注和討論，那么，LED照明營銷是如何發(fā)展起來，并達(dá)到現(xiàn)在人人關(guān)注的地位的呢？帶著這個問題，記者采訪了中國照明學(xué)會高級會員、廣東省湖北商會照明電器分會副會長、上海中照聯(lián)投資股份有限公司總裁、寧波中照聯(lián)賽爾富照明有限公司總經(jīng)理、行業(yè)資深營銷人陳軍。中國燈飾照明行業(yè)從以產(chǎn)品、價格、渠道和促銷為基礎(chǔ)的營銷1.0時代，進(jìn)入以目標(biāo)市場、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營銷2.0時代，再跨入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計，互動式傳播和個性化滿足”為基礎(chǔ)的營銷3.0時代，只用了短短十幾年的時間，不得不說是一個所有LED照明人值得自豪的事情。

營銷前時代 產(chǎn)品為王

上世紀(jì)八十年代以前，中國市場根本無所謂營銷，中國市場真正進(jìn)入營銷時代應(yīng)該從上世紀(jì)八九十年代開始，而照明行業(yè)的營銷開始又要再晚十年，從2000年起才正式開啟并受到行業(yè)的重視，因此，本世紀(jì)以前都只能說是LED照明的前時代，也可稱為產(chǎn)品時代。

照明行業(yè)起步的前幾十年，市場經(jīng)濟(jì)才在中國確立自己的地位不久，各種資源都很缺乏，因此產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后都不愁銷路，LED照明行業(yè)特別是燈都照明產(chǎn)業(yè)自然也不例外。那時候，燈飾的名稱還不明確，許多地方還是稱為燈具，但是產(chǎn)品的設(shè)計制作概念卻已經(jīng)出現(xiàn)

雛形。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，照明行業(yè)也獲得了一個發(fā)展的黃金時期。

后來，雖然隨著大量生產(chǎn)者的涌入，LED照明行業(yè)的生產(chǎn)能力得到大幅度提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是相對于龐大的中國市場和逐漸開啟的世界市場而言依然存在著供不應(yīng)求的現(xiàn)狀。同時，由于新材料、新技術(shù)、新設(shè)計的不斷應(yīng)用，照明產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新的變化，吸引了為數(shù)眾多追求新潮的消費(fèi)者，讓LED照明行業(yè)的銷售成果十分喜人。

營銷1.0時代 4P凸顯

上世紀(jì)末到本世紀(jì)初，由于生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，LED照明行業(yè)開始出現(xiàn)顯性需求飽和的現(xiàn)象，部分先知先覺的企業(yè)開始將營銷工作重視起來，但是，那時候的營銷只是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的基本應(yīng)用，可稱為營銷1.0時代。

照明營銷1.0時代，企業(yè)依然沒有放松對產(chǎn)品的重視，對產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量都要求極高。同時，由于競爭對手的大量涌入和新技術(shù)、新機(jī)械的不斷應(yīng)用，照明行業(yè)生產(chǎn)實(shí)力提升，出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，商家開始注重產(chǎn)品的性價比，并開始重視渠道建設(shè)與營銷推廣。

那個時代，重視渠道建設(shè)的三立照明開始在全國建立專賣店，完善企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，在全國市場都獲得了巨大的成功。受此鼓勵，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個中國LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

營銷2.0時代 差異呈現(xiàn)

隨著LED照明行業(yè)的發(fā)展，營銷思維逐漸深入人心，照明企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人對營銷的理解也更加透徹，照明行業(yè)進(jìn)入以目標(biāo)市場、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營銷2.0時代。

在營銷2.0時代，消費(fèi)需求得到進(jìn)一步重視，企業(yè)產(chǎn)品是否豐富、質(zhì)量好不好、價格是否合理等意見逐漸被企業(yè)重視收集，并有針對性地進(jìn)行改善以對此進(jìn)行滿足。此外，了解中國具體市場情況的照明企業(yè)開始將目標(biāo)市場開作為核心，差異化定位也開始成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略，傳播方式也開始從業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)向大眾化，雷士、歐普、三雄等LED照明行業(yè)知名品牌開始飛速發(fā)展。

那個時代，歐普在廣州主辦了“同一首歌，走進(jìn)廣州”的活動，華強(qiáng).本邦、雷士、三雄走進(jìn)了央視，雷士1200營銷精英下市場，都體現(xiàn)了營銷2.0時代的明顯特征。

營銷3.0時代 互動發(fā)揚(yáng)

現(xiàn)在，隨著營銷思維的不斷發(fā)展和智能化、網(wǎng)絡(luò)化時代的到來，LED照明營銷開始進(jìn)入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計，互動式傳播和個性化滿足”為基礎(chǔ)的營銷3.0時代。

在營銷3.0時代，七零后、八零后開始成為消費(fèi)主力，這一代人由于在中國經(jīng)濟(jì)的飛速成長過程中長大，對興衰變遷有深刻的體驗，因此表現(xiàn)出極強(qiáng)的崇尚個性，不服權(quán)威的特質(zhì)。因此，這時期的消費(fèi)者不會因為產(chǎn)品是品牌而購買，而是真正感受到品牌帶來的影響力和利益才會動心。

同時，由于智能化、網(wǎng)絡(luò)化的到來，互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具的不斷應(yīng)用，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系更加緊密，服務(wù)也更加貼身，甚至出現(xiàn)只有互動才能獲得關(guān)注，體驗才能獲得認(rèn)可的趨勢。

在這個時代，線上交易，線下體驗的O2O模式開始盛行，如中照聯(lián)的定制化設(shè)計+體驗式展示+互動化溝通的新風(fēng)格門市，都有明顯的營銷3.0時代特征。此外，營銷3.0時代還

具有更大的社會意義，其本質(zhì)是以人文主義為中心的價值觀的營銷，它更加強(qiáng)調(diào)一種社會責(zé)任感，讓社會更美好，更加和諧。

從營銷1.0時代到營銷3.0時代，消費(fèi)者的重要性被不斷提升，其需求被滿足程度也在不斷擴(kuò)大，對企業(yè)的營銷水平的要求也不斷提高。但是，這三個時代并沒有明顯的時間界限，三種營銷思潮在LED照明行業(yè)目前呈現(xiàn)并行的現(xiàn)象，因此，營銷總監(jiān)應(yīng)該立足企業(yè)現(xiàn)實(shí)，并開放思維，具有前瞻性，才能在復(fù)雜的市場環(huán)境中讓企業(yè)能占據(jù)自己的一席之地。

第五篇：光埔電子LED照明公司營銷渠道建設(shè)運(yùn)作方案

光埔電子LED照明公司渠道建設(shè)運(yùn)作方案

就如何開展市場渠道建設(shè)的運(yùn)作，以下是初步的方案。

第一部分 市場狀況分析及市場定位

一、市場狀況分析

基于公司著手于LED應(yīng)用照明產(chǎn)品不久，目前國內(nèi)市場一片空白，同時面對市場上眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競爭，因此我們需要與競品進(jìn)行對比分析，然后給自己產(chǎn)品一個市場定位。

1、對比分析

目前的LED應(yīng)用照明行業(yè)沒有完善規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)體系，市場上還未出現(xiàn)像傳統(tǒng)照明一樣有一些行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如飛利浦、GE、歐司朗三大國際品牌以及國內(nèi)歐普、雷士、陽光照明、佛山照明等，但是市場上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競爭仍然相當(dāng)激烈。面對眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品，我們要做到“知己知彼”，把我司的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一個總體的對比，對比的結(jié)果作為我們以后工作定位的參考依據(jù)。與競品的對比分析主要包括以下方面：

（1）、競品市場占有率的比較分析；

（2）、競品產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析；

（3）、競品市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析；

（4）、競品訂價策略的比較分析；

（5）、競品銷售渠道的比較分析；

（6）、公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競品之間的優(yōu)劣對比分析。

對與市場上競品的對比分析主要通過各分管區(qū)域業(yè)務(wù)員外出拜訪客戶時填寫《產(chǎn)品市場營銷分析表》▲1，然后由業(yè)務(wù)經(jīng)理收集匯總、結(jié)合市場現(xiàn)狀綜合分析。

2、品類細(xì)分

品類細(xì)分，就是要在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的產(chǎn)品是那些類型，這些類型與競爭對手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別，有沒有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量、包裝、性價比等），與競品的區(qū)別有哪些，通過在銷售過程中用心比較、做好記錄（借助《產(chǎn)品市場營銷分析表》▲1整理總結(jié)）。品類細(xì)分的核心就是確定一個品類產(chǎn)品作為突破口切入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｗ鳛槿^產(chǎn)品必須是價位相對較低，消費(fèi)人群較廣，對于這樣能做到渠道流通的拳

1頭產(chǎn)品可以考慮LED球泡或LED裝飾燈。每一種產(chǎn)品都必須要經(jīng)受市場的檢驗，然后是適者生存。我們就是要通過找出確定自己強(qiáng)項的拳頭產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幙論酰^快的把產(chǎn)品推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

二、市場定位

在對市場狀況分析之后，給自己產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的市場定位。確定產(chǎn)品在當(dāng)前市場的位置，表現(xiàn)為價位水平、質(zhì)量水準(zhǔn)、外觀包裝等；確定我們的強(qiáng)項產(chǎn)品； 找出我們的市場切入點(diǎn)，尚存的空檔市場。

第二部分 銷售團(tuán)隊的建設(shè)

一、銷售人才的挑選

前期剛開拓市場，建議業(yè)務(wù)人員的組織結(jié)構(gòu)，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理直接管轄一線區(qū)域業(yè)務(wù)員，銷售主管在業(yè)績做得優(yōu)秀且有較強(qiáng)上進(jìn)心、責(zé)任心的一線區(qū)域業(yè)務(wù)人員中挑選。一線區(qū)域業(yè)務(wù)員的挑選通過人才招聘渠道，首先考慮做過一線LED應(yīng)用照明產(chǎn)品或相關(guān)照明行業(yè)渠道銷售的人員，這在公司市場渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過其他行業(yè)一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊及后臺環(huán)境相對成熟之時，在業(yè)務(wù)員的選擇上就可以考慮自己培養(yǎng)的人員從而招聘應(yīng)屆畢業(yè)生（當(dāng)過班干部、有責(zé)任心、喜歡銷售行業(yè)）。建議招聘的人才達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)：

1、態(tài)度很認(rèn)真的人；

2、注重公司的獎勵、提成機(jī)制的人，而不是很注重底薪多少的人。

3、言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)的人，表達(dá)方式很清晰的人。

4、言談舉止當(dāng)中，給人感覺有很強(qiáng)的個人表現(xiàn)欲的人，但是同時又是很有禮貌的人。

5、有一定的人脈關(guān)系的人，有過一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對于個別應(yīng)屆畢業(yè)生，假如具備上述條件足夠優(yōu)秀，也可以試用。

二、銷售人員的培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練可以通過銷售會議法和角色扮演法進(jìn)行業(yè)務(wù)知識及技能的提升。

1、銷售會議法有以下優(yōu)點(diǎn)：提高銷售人員的參與意識和積極性；能從互動過程中多方面給出解決問題的方法；討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。

2、角色扮演法有以下優(yōu)點(diǎn)：快速檢驗業(yè)務(wù)人員對知識的接受水平；把學(xué)的知識直接用在具體的工作中；能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。

三、建立薪酬激勵機(jī)制

我個人認(rèn)為激勵渠道業(yè)務(wù)人員的薪酬激勵制度可以分為二種模式，具體標(biāo)準(zhǔn)、比例要參考公司自己已有的業(yè)務(wù)人員的薪酬制度考慮，根據(jù)成本核算、公司收入的期望值等因素來決定。

1、模式一：底薪+抽成+獎金（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)），由于渠道團(tuán)隊組建之初，市場皆是空白，為了提高業(yè)務(wù)人員的積極性，前期多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，可以設(shè)一個新客戶開發(fā)獎，具體就是對于新合作的客戶首月提貨額達(dá)萬元以上的，給予該業(yè)務(wù)員獎元；當(dāng)月抽成的 60 %下月發(fā)放，余下的抽成納入年終一起發(fā)放。

2、模式二：底薪+績效工資+抽成+獎金（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)），這個時候市場開發(fā)相對成熟，各區(qū)域已有固定代理商，根據(jù)銷售目標(biāo)，增加一個績效工資（在一定時期內(nèi)，通常為一個月，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)）的考核。

四、團(tuán)隊文化的建設(shè)

團(tuán)隊文化的建設(shè)主要是為提高團(tuán)隊成員之間相互合作，為了團(tuán)隊的共同目標(biāo)一起努力。讓團(tuán)隊有一股凝聚力，成員有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊精神。通過開座談會、加強(qiáng)培訓(xùn)工作、工作之余開展活動等來培育共同的價值觀和行為準(zhǔn)則，營造相互鼓勵、相互幫助的工作氛圍。

第三部分 銷售渠道的建設(shè)

一、渠道體制

銷售渠道體制主要分為二種：金字塔式體制和扁平化體制。傳統(tǒng)的銷售渠道主要是金字塔式體制的結(jié)構(gòu)。憑借當(dāng)?shù)卮砩唐鋸V大的渠道網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，金字塔式體制的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。扁平化的渠道體制，銷售渠道短，銷售網(wǎng)點(diǎn)多。渠

道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；網(wǎng)點(diǎn)多，增加了產(chǎn)品的銷售量。而且現(xiàn)在市場上的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品還沒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代很快，我們想要知道產(chǎn)品是不是迎合市場，這就要求我們的渠道銷售情況能夠迅速為我們提供一線的信息，而這點(diǎn)上扁平化的渠道體制顯然要比金字塔體制更有效率；在價位上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品要高很多，選擇渠道上盡量考慮短寬型，使得終端的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品與其他競品比較起來有價位競爭優(yōu)勢。

附表一：金字塔與扁平化渠道體制的區(qū)別

綜合以上考慮，我司當(dāng)前的渠道體制以扁平化為主。

二、渠道成員的選擇

渠道成員的行業(yè)方向主要有：

⑴、專業(yè)市場：照明燈飾、五金交電批發(fā)商（具有較強(qiáng)工程能力）；

⑵、工程渠道：酒店、機(jī)關(guān)單位、工廠、戶外景觀工程等；

⑶、隱形渠道：家裝、工裝公司，裝潢設(shè)計公司；

⑷、建材市場

根據(jù)扁平化的短寬型渠道體制模式來選擇我們的銷售目標(biāo)，主要考慮以下三種選擇方向：

1、批零兼營+工程項目的代理商：主要是市代或省會市區(qū)的代理商，產(chǎn)品通過他們渠道網(wǎng)絡(luò)直接批發(fā)到零售商，另外借助他們的工程實(shí)力做個示范工程，既能帶動銷量又可以提高產(chǎn)品品牌影響力。

代理商選擇：

⑴、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；

⑵、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；

⑶、有較強(qiáng)的經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力，具備市場經(jīng)營管理能力；

⑷、有良好的銷售團(tuán)隊，有良好的區(qū)域市場開拓和管理能力；

⑸、有良好的商譽(yù)和個人口碑，具備較高的綜合素質(zhì)。

2、二級專營網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商：主要是縣代或市區(qū)零售商，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能

力范圍結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r給經(jīng)銷商制定一個銷售半徑，既能銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤又不會與其他經(jīng)銷商互相沖突。

二級經(jīng)銷商的選擇：

⑴、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；

⑵、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；

⑶、有一定的經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力；

⑷、有良好的商譽(yù)和個人口碑。

3、工程大項目：公司直銷

三、渠道業(yè)務(wù)的開展

1、業(yè)務(wù)區(qū)域：雖然我們面對的業(yè)務(wù)區(qū)域是整個中國市場，但是我們還是先從局部市場先切入，再往其他區(qū)域拓展。由于成本的高昂，LED應(yīng)用照明產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或LED光電產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)用較多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整個帶動比較明顯，比如被國際科技部列入“十城萬盞”的試點(diǎn)城市。可以考慮先從這些區(qū)域切入，包括北京、山東、上海、浙江、江蘇、福建、廣東、湖南、江西等。

2、方式：由于公司原先沒有渠道客戶資源，電話拜訪在以后實(shí)際走訪過程中穿插進(jìn)行，目前通過業(yè)務(wù)員到分管區(qū)域進(jìn)行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點(diǎn)跟蹤拜訪，直至成單。為了提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，制定業(yè)務(wù)員管理制度，跟蹤落實(shí)業(yè)務(wù)員行程計劃，通過抓市場表現(xiàn)、工作業(yè)績以及工作內(nèi)容的真實(shí)性讓業(yè)務(wù)員時刻保持戰(zhàn)斗力，出工出力出活再出利。

四、渠道成員的管理

一旦銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由銷售業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理定期走訪以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)不定期走訪的等來完成。

五、渠道政策的制定和有效的經(jīng)銷商激勵

渠道激勵與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。估計經(jīng)銷商的銷售潛力結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展情況，設(shè)置一個保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，達(dá)到有效的激勵經(jīng)銷商的效果。具體的渠道激勵政策在銷售政策制定完結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮赖拈_展情況后出臺。

第四部分 公司關(guān)于產(chǎn)品的宣傳投入

當(dāng)前公司要做的產(chǎn)品宣傳工作主要是產(chǎn)品的宣傳畫冊制作、在網(wǎng)站平臺上的推廣以及客戶門頭廣告的VI制作，其他的廣告投入包括海報、禮品、公司DVD光盤，以及雜志上投放廣告、公交車身廣告、產(chǎn)品展示柜VI廣告、戶外立牌廣告等其他方式宣傳廣告等業(yè)務(wù)開展一段時間后根據(jù)市場走訪情況及競品的廣告動態(tài)，結(jié)合公司的成本預(yù)算再做調(diào)整。“羊毛出在羊身上”，若某個客戶的銷量做得很不錯，提出要制作廣告宣傳來推動業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員可先保留意見，隨即向公司申請，等結(jié)果下來再跟客戶答復(fù)。