第一篇：吉德龍LED商業(yè)照明銷售渠道分析

吉德龍LED商業(yè)照明銷售渠道分析

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展問題與能源問題、環(huán)境保護問題之間的矛盾日益突出。為此，各地政府在節(jié)能減排、環(huán)境綜合治理方面投入了大量的精力和財力

中國照明需求規(guī)模龐大，2012年白熾燈和節(jié)能燈的大陸市場需求分別達到11.76億只和12.69億只。傳統(tǒng)照明光源和燈具都是LED照明燈具的目標替代市場，隨著性價比的提升，LED照明燈具將逐步進入這些市場領(lǐng)域，為其帶來巨大的市場發(fā)展空間。

同時，中國照明燈具的消費主要由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)提供，進口產(chǎn)品在國內(nèi)所占份額不足5%，同時國內(nèi)生產(chǎn)量的近70%用于出口。良好的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不但為中國 LED照明燈具市場應(yīng)用提供了可靠的產(chǎn)品供應(yīng)，還為中國LED照明產(chǎn)業(yè)通過規(guī)模效應(yīng)來提升LED照明燈具的性價比提供了非常好的支撐。

吉德龍電子有限公司的商業(yè)照明品牌定位是，打造中國定制照明第一品牌！吉德龍LED商業(yè)照明目前已經(jīng)研發(fā)制作出應(yīng)用于商業(yè)和家居照明的LED射燈、LED天花燈、LED面板燈、LED筒燈、LED燈帶系列產(chǎn)品。LED照明的普及，出色的節(jié)能體現(xiàn)，受到越來越多人的認可并接受；隨之個性化的定制也開始出現(xiàn)在這塊新興的市場。據(jù)調(diào)查，目前國內(nèi)的照明企業(yè)只有在接受大型項目的定制解決方案，并沒涉及到流通市場；吉德龍LED定制照明除了涉及工程項目定制外，也要涉足流通市場的定制需求，以滿足現(xiàn)今社會對照明的個性化定制。

吉德龍在國內(nèi)的營銷戰(zhàn)略采取區(qū)域代理模式，通過區(qū)域代理的招商合作，快速實現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)點布局，形成完善的商業(yè)模式，開發(fā)隱形渠道，與之迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，節(jié)約公司的運營成本。

渠道對象有：政府、體育館、醫(yī)院、酒樓、寫字樓、家居市場、建材市場、燈飾城等。工程渠道：是一塊大蛋糕，工程渠道走量大，利潤較高，尤其是隨著城市亮化工程的逐步推進，將迎來巨大的市場機遇

替換渠道： 2013-2015年將為全球LED照明換裝潮，節(jié)能燈在它使用中會不斷有壞的，城市中有很多的酒店和商業(yè)空間都需要用燈。而且每天都會有壞掉的。

工裝渠道：可適應(yīng)現(xiàn)代建筑室內(nèi)大小多變，功能多變的靈活性高，利用建筑空間，方便人們生活，照明產(chǎn)品組合優(yōu)勢越來越受青睞。

家裝渠道：隨著消費者裝修理念的變化，時尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來越受青睞。結(jié)合目前中國市場需求，LED照明產(chǎn)業(yè)將面臨前所未有的政策機遇、超乎預(yù)期的技術(shù)升級空間、巨大的市場潛力，發(fā)展前景十分廣闊。

第二篇：吉德龍LED商業(yè)照明的市場前景分析

吉德龍LED商業(yè)照明的市場前景分析

福建省吉德龍電子有限公司創(chuàng)立于1995年10月，是一家集節(jié)能型電光源產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的科技型企業(yè)，主要為廣大用戶提供高效節(jié)能、高效熱量低、健康舒適的照明環(huán)境。JADELO（吉德龍）產(chǎn)品涉及LED室內(nèi)、商業(yè)、辦公、建筑、工業(yè)、家居等領(lǐng)域。

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展問題與能源問題、環(huán)境保護問題之間的矛盾日益突出。為此，各地政府在節(jié)能減排、環(huán)境綜合治理方面投入了大量的精力和財力

吉德龍的產(chǎn)品以以“環(huán)保、節(jié)能、實用、成本低”為產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)理念。產(chǎn)品先后通過了ISO9001：2008質(zhì)量體系認證、ROSH認證及3C，CE，F(xiàn)CC，ETL認證，并獲得省高新技術(shù)企業(yè)稱號。近年來，吉德龍不斷引進德國新技術(shù)，不斷引進一流的人才，聘請國內(nèi)著名電源專家為顧問，以及眾多生產(chǎn)基地相繼投入使用，使得吉德龍商業(yè)照明完成在全國的戰(zhàn)略布局。

目前中國照明需求規(guī)模龐大，2012年白熾燈和節(jié)能燈的大陸市場需求分別達到11.76億只和12.69億只。傳統(tǒng)照明光源都是LED照明燈具的目標替代市場，LED巨大的市場注定其將發(fā)展成一個龐大的產(chǎn)業(yè)。LED未來主要市場是以照明為主的市場，市場容量大，終端消費市場比較分散，不易形成壟斷，國內(nèi)企業(yè)生存空間廣闊；隨著全球LED照明市場持續(xù)高速增長以及中國政府政策的大力支持，LED照明技術(shù)的不斷進步勢必帶來產(chǎn)業(yè)升級，加速國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，據(jù)《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見指出》，到2015年，LED功能性照明產(chǎn)品市場滲透率將達到20%、景觀裝飾等產(chǎn)品市場滲透率達到70％以上。預(yù)計到2015年，中國的LED照明市場規(guī)模將達到1500億元。年復(fù)合增長率達到70.5%。

因此LED照明是今后國內(nèi)照明市場發(fā)展得重點，是國家支持鼓勵、廣大群眾青睞的好產(chǎn)品。隨著LED照明技術(shù)不斷進步，成本持續(xù)降低，LED進入照明長期市場障礙已不大，未來的照明市場必將由LED照明主宰。吉德龍電子在LED照明領(lǐng)域中用于完善的客戶金牌服務(wù)體系，以及卓越的技術(shù)，穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)，保障了中國LED商業(yè)照明的領(lǐng)跑者地位。

第三篇：LED照明渠道營銷策略

LED照明渠道營銷策略

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴峻，尤其是“渠道”作為LED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團隊打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產(chǎn)品，所以我們認為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場暗藏“玄機”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國禁止進口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時刻的到來，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價格大幅下降的市場氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達80%。預(yù)計該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實驗室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標準的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎?wù)摺⒐?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開發(fā)商Nuventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價亮度的LED燈，但它屬于較早進入節(jié)能燈市場的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長25倍，即相當于25000小時。飛利浦計劃AmbienLED于第四季度上市，價格尚未公布，很有可能超過30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場上引起不同凡響，價格也都在30美元左右。

而中國大陸企業(yè)推出的LED球泡在價格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨特造型及產(chǎn)品較高性價比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長壽命，40,000h小時；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對歐美及日本市場全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計團隊精細打造，設(shè)計時尚且簡約，貼近歐美消費者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對國外市場推出了FOB價4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場認可，目前已接到來自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長達5萬小時以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團隊研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達120W，它能產(chǎn)生高達10800流明亮度，相當于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價亮度的LED照明，但它屬于較早進入工業(yè)節(jié)能燈市場的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報告顯示，除了日韓市場之外，歐美LED球泡燈市場日益成熟起來。中國大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價格下滑的雙重影響，LED球泡市場正緩慢打開。

國際品牌LED球泡市場表現(xiàn)價格是阻礙其中國市場的畔腳石。而較之國際大廠的領(lǐng)先技術(shù)，中國大陸LED廠商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級調(diào)光、抖動、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進出民用市場，則標志著LED照明領(lǐng)域進入到一個新的發(fā)展時期。

第四篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對客戶作出真實決定，以及何時作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

第五篇：LED照明渠道營銷的策略

LED照明渠道營銷的策略

無論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進入LED照明領(lǐng)域，不僅是對自身實力的一次挑戰(zhàn)，更是對中國LED照明市場的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績的品牌，將帶給LED照明市場更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場營銷，就是在每個渠道中，根據(jù)消費者行為和客戶需求實施售點市場營銷策略，最大程度地達到銷量有利潤地增長。簡而言之，就是在銷售點抓住消費者。渠道市場營銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費者之間的橋梁。

好的渠道市場營銷應(yīng)該至少包括以下五個重要方面： 一是最大限度地將消費者為即時或以后消費而形成的計劃中的和未計劃的購買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長;三是通過在每個互動售點增加消費者、購買者和客戶對品牌的相關(guān)性和差異性的了解來建立和加強持續(xù)性競爭優(yōu)勢;四是通過建立獨具一格的客戶價值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價值;五是將渠道市場營銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃，以增加營運效率。

國外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹品牌大旗;國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭先恐后進行LED產(chǎn)品研發(fā)并進行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢、在設(shè)計師隱形渠道擁有獨特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進軍LED照明行業(yè)時，人們對LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進入，更帶動了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國內(nèi)外大型工程項目中有所斬獲。但是他們在中國照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強大。

一位早期經(jīng)營LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對LED照明可謂愛恨交加。“LED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場，價格非常便宜，誤導(dǎo)消費者，對整個LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價格非常高，難以為市場所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒市場，垃圾產(chǎn)品橫行。天長日久，這將會嚴重損害LED照明的聲譽，就和當初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費了十多年時間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況。”，他對目前LED照明市場前景憂心忡忡。

其實，這是LED照明領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)強勢品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因為LED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機，紛紛介入。不過，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時間去驗證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因為賣家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場和超市，引導(dǎo)消費者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點來說，國內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當然也有直銷的專賣形式。那么對于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場也一樣，LED光源無法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因為不論你是什么樣的新型光源，只要目標客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽和服務(wù)。各種照明光源的市場渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡(luò)團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等。

近年來，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國城鎮(zhèn)化進程的加速，家居照明市場迎來了發(fā)展的黃金年代，中國燈飾消費迅猛增長。截至到2009年底，中國家居燈飾市場容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過10%的速度遞增。而消費者對家居照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。

價格不再是人們決定購買的唯一條件，人們在希望買到貨真價實的產(chǎn)品的同時，同時希望店家能夠提供照明設(shè)計、安裝、維修等服務(wù)。各地燈具市場的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競爭。

營或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來操作。“但具體是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等。”

當前一些在市場上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國的第一家時尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國的時尚家居燈飾館已達到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長了84%，時尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴大在中國細分市場的份額，對中國家居燈具市場在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來深刻的影響力。

飛利浦照明在中國的時尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司等

從2007年開始，國內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國內(nèi)市場銷售，而是被運往歐美、日本等發(fā)達國家。國外市場對LED商業(yè)照明的接受程度比國內(nèi)高很多，主要是他們對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認可。一般來說，在我國采購的國外商家采購量也非常大，往往一個單就有幾百萬甚至上千萬元的銷量。就當前商業(yè)照明的整體市場來看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個商業(yè)照明市場上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運用，但實則只是‘雷聲大，雨點小’，尚有很多問題沒有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因為價格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國內(nèi)市場上比較難推廣，尤其是市場上充斥著大量質(zhì)量低劣、價格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當前國內(nèi)LED商業(yè)照明市場已經(jīng)出現(xiàn)各種問題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場。正因為如此，很多對質(zhì)量要求高的采購商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購，他們都專門到深圳去選購產(chǎn)品。”雷克照明總經(jīng)理黃融侃對國內(nèi)市場的表現(xiàn)比較擔心，他認為，隨著競爭的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價格會逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設(shè)計案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過在經(jīng)銷商店面采取對比的方式進行LED商照展示，以此來吸引高端專業(yè)用戶，同時能對潛在目標用戶進行認知和引導(dǎo)。

當前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計師、工程設(shè)計公司、家裝設(shè)計公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級經(jīng)銷市場，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過于細分化，因為目前LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點，又能融進傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認為，當前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營。“對于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來說，還處于發(fā)展階段，在市場尚不成熟的時候，就應(yīng)該采取多種方式銷售，讓盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、貼牌以及設(shè)計師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達到1千萬元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對LED商業(yè)照明的營銷頗有研究，他認為LED商業(yè)照明營銷要以光文化為主導(dǎo)，通過光文化的宣傳與引導(dǎo)營造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長。光文化營銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀、光效果來發(fā)展，但一定不能陷入價格惡性競爭的漩渦。

如今國內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點：

1、國內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒有真正形成，認知度非常低;

3、營銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場容量比較大，比如中國每年鹵素燈產(chǎn)值超過15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場，也是很有利潤空間的。

品牌實力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬套，史福特年產(chǎn)1000萬套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計，目前國內(nèi)有實力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場洗禮之后，目前國內(nèi)各大品牌企業(yè)的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細分更顯專業(yè)化

以市場為導(dǎo)向，順應(yīng)市場需求、深入市場是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競相爭奪的突破口。2008年以來國內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對產(chǎn)品功能不同而細分的專業(yè)領(lǐng)域爭奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場份額。事實上，對于這部分渠道的開拓，在相當大的程度上依賴企業(yè)的綜合實力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細分領(lǐng)域。可以預(yù)見，商照企業(yè)的綜合實力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國內(nèi)生產(chǎn)成本漲價和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業(yè)關(guān)注的焦點，它將使品牌推廣與渠道滲透進一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道。總結(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個過程。

“LED照明要加強品牌建設(shè)。目前我國LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問題沒有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長期發(fā)展。”中國照明學(xué)會會長王錦燧如此表示。隨著進入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。