第一篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認識了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對絕大多數(shù)消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨有專利技術(shù))等.對于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級的產(chǎn)品后,會發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購LED燈具時不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對LED燈來說是很不科學(xué)的,嚴格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點,要求

在+/-500K以內(nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級,色溫越高,則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著

紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯

色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數(shù)一般用戶通常是沒法測試的,簡單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對比來說吧,一個40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等

級,LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對LED

來說這個參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有

辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買LED請買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到LED驅(qū)動系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動器是整個燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅(qū)動的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個參數(shù)哦!

既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個比較嚴

重的問題,驅(qū)動器的輸出紋波電流,這個參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標出來,可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會引起LED發(fā)熱嚴重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個參數(shù)您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅持不懈的響應(yīng)政府的號召.四, 不說電學(xué)這個東東了,輪到熱學(xué)這個讓LED燈具設(shè)計者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現(xiàn).在此順便請您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達到100度

有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常LED燈的壽命在50000小

時左右(國內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只

有大約25000小時,(當然,這個參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開展LED產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對比。

當自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明LED照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品，很多人對LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對

傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對

價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點

和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計融入實際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價格高的略勢。

用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第二篇：LED照明燈具購銷合同

LED照明燈具購銷合同

甲方(采購方)：

乙方(供應(yīng)商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護和責任得到履行，依據(jù)《中華人民共和國合同法》規(guī)定之內(nèi)容，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方向乙方購買LED照明燈具達成如下協(xié)議：

第一條、合同標的(名稱、規(guī)格、型號、單價等)

第二條：合同價格

本合同為非固定總價合同，甲方采購價格是指乙方出售的現(xiàn)場炕貨價格，具體包括原材料費、加工費、包裝費、運費、稅率和可能出現(xiàn)的保險費、知識產(chǎn)權(quán)費。乙方提供的貨物的運輸人員費用、郵資費用以及隨貨物品工具、配件材料費用包含在本合同甲乙雙方商定的價格之內(nèi)，甲方無需另行支付乙方費用。

第三條：質(zhì)量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為月，自甲方驗收合格之日起計算;

2.乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購定單中所提出的質(zhì)量要求和技術(shù)規(guī)格相一致;若甲方對貨物質(zhì)量技術(shù)性性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達到國家有關(guān)部門最新頒布的國家標準或行業(yè)標準規(guī)范。

3.質(zhì)保期滿，在乙方不存在違約情形時，甲方應(yīng)返回質(zhì)保金或扣除雙方確認的質(zhì)保金后將剩余質(zhì)保金返還給乙方，質(zhì)保金不計利息。

第四條、貨物的結(jié)算與支付

1、甲乙雙方確認的貨物結(jié)算依據(jù)為：采購合同書復(fù)印峻、甲方采購定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發(fā)票，甲方按質(zhì)量合格貨物數(shù)量支付乙方貨款。如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)而導(dǎo)致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔逾期付款的違約責任。

2、總合同價人民幣(￥元)按實際安裝數(shù)量計算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達甲方指定的地點并驗收合格后即付合同的%，即元。

c所有產(chǎn)品安裝調(diào)試完成，經(jīng)過項目方驗收合格后，日之內(nèi)即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應(yīng)向甲方償付相當于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負責保修、包換或退貨，并承擔由此而支付的實際費用;

3.乙方違反本合同相關(guān)約定的，除應(yīng)承擔違約責任外，因乙方違約導(dǎo)致甲方的其它相關(guān)損失的，乙方應(yīng)當賠償甲方因此所產(chǎn)生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發(fā)生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應(yīng)立即通知對方，并且在不可抗力發(fā)生之日起十日內(nèi)取得公證機關(guān)不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對方。雙方同意，可據(jù)此免除部分或全部責任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應(yīng)當承擔本合同約定的違約和賠償責任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭議解決方式雙方如發(fā)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成，甲乙雙方均有權(quán)向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后，合同終止。

第三篇：LED燈具銷售計劃書

LED燈具銷售計劃書

當前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項，每年就能為中國節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢，近年來，其全球產(chǎn)值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬盞”計劃等推進該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場分析

優(yōu)勢分析：

(一)市場進入門檻較低，國內(nèi)部分優(yōu)勢企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿ΑＡ觿莘治觯?/p>

(一)國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略發(fā)展。機會分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場。

(二)手機、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場趨于飽和，我國處于高速發(fā)展的公路、機場、海港等領(lǐng)域的信號、標識類用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進軍國內(nèi)市場導(dǎo)致競爭加劇，專利限制。

二、營銷思路

三、營銷目標

四、營銷策略

五、配備和預(yù)算

六、團隊管理

第四篇：LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強與經(jīng)銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴大了企業(yè)知名度的同時，取得了良好的經(jīng)濟效益，增強了企業(yè)實力，擴大了企業(yè)規(guī)模。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗教訓(xùn)，對廣大臺資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運會、2010年的上海世博會，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠遠滿足不了市場的個性化需求。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析

1、市場分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達千家以上，中心城市或省會城市的專業(yè)燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。

2、市場經(jīng)營手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價格到最終被買走，完全看消費者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場價格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點是消費者買的踏實、買的放心，不存在價格風險。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實行明碼實價，雖然在最初階段消費者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費者已逐步接受。明碼實價對改善市場環(huán)境，提升市場品牌，樹立消費者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費者進行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場流通，對所有市場參與者加強服務(wù)意識教育等。

二、LED

照明市場營銷戰(zhàn)略目標

1、目標市場的確定 在新的市場環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場戰(zhàn)略目標，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標，制定切實可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進行調(diào)查分析。根據(jù)市場的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長目標，根據(jù)市場細分，LED照明公司的目標市場選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場、旅游景場路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場照明、體育場照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長勢頭，但是所占整個市場份額仍明顯過低，與此同時也說明，市場成長空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報告

公司市場定位明確后，針對的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、銷售目標、營銷策略就具有更強的針對性，圍繞客戶展開的活動也減少了公司擴張期的成本支出，進而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價格競爭力與市場競爭力。

2、市場營銷戰(zhàn)略目標 所謂市場營銷目標，指的是企業(yè)在一定的計劃期內(nèi)，通過各種營銷活動所要達成的企業(yè)目標。目前，中國進入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競爭同一個市場是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計模式，因而很多產(chǎn)品進入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計能完全體現(xiàn)歐美人的風格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當務(wù)之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設(shè)計二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計外觀造型、而由中國人設(shè)計內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。

三、市場規(guī)劃與實施 中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國境內(nèi)登記注冊的LED芯片企業(yè)為95家，其中長三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個區(qū)域為主，在市場的實施方面主要應(yīng)做到一下幾點：

1、建立市場聯(lián)動機制 地方政府要聯(lián)合建立推動LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實際情況，制定一些LED支持政策，對推動LED照明的市場發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會這一平臺，推動LED標準體系建設(shè)。加大LED

標準化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進度表，出臺一系列促進LED產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的地方性標準，并注意與國際接軌，逐步完善獨具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標準。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場的關(guān)鍵，因此，要依托科技進步獎勵平臺，設(shè)計LED顯示專項科技獎勵基金，完善推薦和評審機制，鼓勵企業(yè)、科研單位從源頭上進行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項目來實現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點是分散，每個項目都相對獨立，需要整合各個領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進整個項目，企業(yè)在這當中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費者進行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對產(chǎn)品要求是標準化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場滲透率和價格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發(fā) 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標等方式開發(fā)政府市場，為照明市場的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費者，不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費者廣泛認同的系列活動和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽度和特色度；二是最終促進產(chǎn)品的銷售。在品牌實現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費者的心靈，實現(xiàn)品牌價值的對象化、客戶化。品牌的價值取決于消費者的認同。從品牌認知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個不斷深入的過程。針對不同的品牌實現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計不同的活動與策略。

總結(jié) 隨著LED市場形勢日益嚴峻，競爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達到長期占領(lǐng)市場、獲得利潤的最大化，最終實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標。參考文獻 [1]高揚.綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點[J].電子設(shè)計應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動IC產(chǎn)業(yè)新標的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產(chǎn)業(yè)中國隱憂[J].新經(jīng)濟雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第五篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對客戶作出真實決定，以及何時作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。