第一篇：LED燈具銷售方法和技巧

LED燈具銷售方法和技巧

今天，LED燈具在市場(chǎng)上熱銷，那么對(duì)于眾多LED企業(yè)來說，如何讓LED燈具營(yíng)銷？隨著1878年世博會(huì)在巴黎，去了白熾燈，電光源到人類告別到時(shí)代的黑暗。100年后，由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺(tái)。這是科技的進(jìn)步。相較于白熾燈，LED燈具有明顯的優(yōu)勢(shì)。節(jié)能和耐用的LED燈是最重要的特征，一般節(jié)電70％以上，按照12瓦相當(dāng)于40瓦的日光燈壽命可達(dá)15年LED的光強(qiáng)，而且，一般不維護(hù)它，不產(chǎn)生汞，氙等有害元素。其無頻閃功能的直流驅(qū)動(dòng)器可以保護(hù)視力，流行的眼睛是現(xiàn)在市場(chǎng)上的LED燈。下面我們就來詳細(xì)的看看LED照明的營(yíng)銷技巧。

第一，把握消費(fèi)的適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)

思維的商家往往圍繞“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品類別，消費(fèi)者認(rèn)為它是圍繞展開他們的生活方式類別中，“消費(fèi)機(jī)會(huì)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身更加重要的意義。什么樣的產(chǎn)品根本沒有原來那樣重要的產(chǎn)品適用于中，他/她的情況下，如果適合他/她的場(chǎng)景，你的產(chǎn)品會(huì)得到一個(gè)“消費(fèi)機(jī)會(huì)”，這就是通常所說的“商業(yè)機(jī)會(huì)”。

二，營(yíng)銷的譴責(zé)消費(fèi)者關(guān)注的消費(fèi)情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售涉案產(chǎn)品更重要。營(yíng)銷一直倡導(dǎo)譴責(zé)關(guān)注消費(fèi)者，而不是讓你擔(dān)心從消費(fèi)者角度出發(fā)的產(chǎn)品，也不是從消費(fèi)者的角度來看，關(guān)注消費(fèi)者本身有關(guān)產(chǎn)品。如買一個(gè)25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個(gè)家，一個(gè)客廳，一個(gè)7瓦的LED燈卻高達(dá)60元，而7瓦LED燈亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈，以及6-7年，但消費(fèi)者的預(yù)期壽命會(huì)愿意掏60多萬元買了燈籠？如果消費(fèi)者沒有能力打造節(jié)能概念，LED燈讓價(jià)格高大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。

第三，對(duì)消費(fèi)者的好處

在了解消費(fèi)者的真正需求，而“利用”已在無形中改變了消費(fèi)者的選擇。為什么消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品？因?yàn)樗枰皇菦]有需求購(gòu)買。然而，需求被分成兩個(gè)。

（1）生理需要：生理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求，例如，我們想喝水渴了，餓了，想要吃。

（2）心理需求是在精神層面上，為什么LV包包可以10000元的價(jià)格出售？因?yàn)長(zhǎng)V不只是一個(gè)袋子，這是展示自己對(duì)他人身份地位的象征;為什么有賣蘋果手機(jī)排隊(duì)“瘋狂”的場(chǎng)景嗎？因?yàn)樗粫?huì)用，好不好用，可以用來做這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是要有“蘋

果”以這種方式象征。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)消費(fèi)者從物理到精神層面過渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，如需要購(gòu)買一輛好車來炫耀，買了一套名牌服裝需要更多的人知道，因此，即使在“下臉”的一切，消費(fèi)者可以違背自己的想法，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見的。它的情節(jié)

這個(gè)“面子”，讓更多的消費(fèi)者更愿意購(gòu)買品牌的東西，喜歡買給別人看的。消費(fèi)者有“雙

重人格”，在高端市場(chǎng)，他們想購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來證明自己的價(jià)值，他們要證明

“我是高尚的購(gòu)物者”;在市場(chǎng)的低端會(huì)挖空心思購(gòu)買高性價(jià)比產(chǎn)品來顯示自己的聰明，他

們要證明“我是精明的購(gòu)物者。”與社會(huì)相關(guān)的產(chǎn)品，如手表，汽車，皮包，IT產(chǎn)品和服裝，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，消費(fèi)者需要有身份，級(jí)別，等級(jí)等特點(diǎn)的價(jià)值循環(huán)關(guān)聯(lián);而自使用該產(chǎn)

品，如罐頭食品，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。

在這種情況下，我們必須弄清楚如何，這是一個(gè)市場(chǎng)，誰是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價(jià)格是多少？他們往往利用價(jià)值或者其產(chǎn)品的心理價(jià)值？他們選擇了在什么情況下

品牌？他們是在哪里買的？

我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動(dòng)，如免費(fèi)體驗(yàn)，互動(dòng)游戲，抽獎(jiǎng)，或通過增加退稅服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更多的同樣的價(jià)格優(yōu)惠，如電話訂購(gòu)，送貨上門，免費(fèi)包裝等。總之，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿足了面子，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證。

所以我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候LED燈具應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：

第一：我們要做好定位和通信。對(duì)于消費(fèi)者來說，高端產(chǎn)品不僅能滿足其功能的基本需求，更主要的是為了滿足消費(fèi)者更高的精神層面的需求。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性，一個(gè)品牌，產(chǎn)品形象包裝，品牌號(hào)召力和價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的心理需求，以高品位，高檔

次，通過差異化的內(nèi)涵。

第二：價(jià)格，因?yàn)樗且粋€(gè)高端的產(chǎn)品，不是每個(gè)人都可以隨時(shí)注定要消費(fèi)，因此高昂的代價(jià);

三：裝飾，以反映消費(fèi)者的口味。這里說的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和

其他宣傳，宣傳酒包裝，通過宣傳讓消費(fèi)者感覺自己有品味，卓越。

2012，注定是中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)是充滿機(jī)遇和充滿挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進(jìn)步的一年，在較

長(zhǎng)的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。LED道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于

如何分羹公司的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力。

第二篇：LED燈具銷售計(jì)劃書

LED燈具銷售計(jì)劃書

當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項(xiàng)，每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，近年來，其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上，中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場(chǎng)分析

優(yōu)勢(shì)分析：

(一)市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿ΑＡ觿?shì)分析：

(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。機(jī)會(huì)分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。

(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和，我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。

(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。

(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，專利限制。

二、營(yíng)銷思路

三、營(yíng)銷目標(biāo)

四、營(yíng)銷策略

五、配備和預(yù)算

六、團(tuán)隊(duì)管理

第三篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來說還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)LED燈具時(shí)不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對(duì)LED燈來說是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點(diǎn),要求

在+/-500K以內(nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級(jí),色溫越高,則人眼感覺就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個(gè)人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來說是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對(duì)比來說吧,一個(gè)40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)LED

來說這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買LED請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說這些,一時(shí)也說不完,下面該說到LED驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!

既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來,可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會(huì)引起LED發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴(yán)重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓LED燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常LED燈的壽命在50000小

時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開展LED產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明LED照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值。可以起到客

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第四篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對(duì)客戶作出真實(shí)決定，以及何時(shí)作出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

第五篇：電話銷售技巧和方法

電話銷售技巧和方法

首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

一、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

三、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。