第一篇：《大染坊》中的六子經商謀略

《大染坊》中的六子經商謀略

*幾次下跪

某韓國IT大廠商的一些領導曾在中國公開場合集體下跪過，以感謝消費者。陳壽亭也當街下跪過。他下跪的對象是上海林家的老爺子，自稱是為了賠罪。最終，陳壽亭與林家從競爭對手變為合作伙伴、朋友。這一跪的背景是他剛剛在生意場上大敗林家。按筆者的理解，陳壽亭此舉主要是想給足林家面子，體現講和的巨大誠意。在發家的過程中，他多次寬恕過自己的競爭對手，遵從“得饒人處且饒人”的道理。林老爺子說過，陳壽亭是生意場上的江湖派，要的是個面子，他給了林家面子，林家也要識趣。“生意場上的江湖派”，竊以為這句話說得非常到位。知陳壽亭者，林老爺子；陳壽亭又何嘗不了解林老爺子？陳、林看人都很準。題外話，在中國做IT分銷，需要與大小規模、不同區域的經銷商、官員、企業職員打交道，完全不懂“江湖規矩”估計也難成大事。

在陳壽亭當乞丐的時候，同鄉商人苗瀚東給過他一個白面饅頭。從此每年過年陳壽亭都上苗家給苗瀚東磕頭，讓苗瀚東大為感動，成為他的至交。苗瀚東后來發展成濟南商界第一名家，給了陳壽亭不少幫助。

一方面是講究恕道、崇尚攻心，另一方面是感恩、報恩，陳壽亭因而獲得好名聲，結交了各方朋友，人氣急升，要關系有關系，要人脈有人脈。在他的濟南新廠子開業時，官方商界的頭面人物均上門捧場。

*搞“超限戰”

在商場上，陳壽亭幾次以小搏大、以弱勝強，把產品銷路打開。這里頭不全是他廠子技術好、產品質量好的原因。按筆者的總結，陳六子打的是“超限戰”，招數手段無所不用其極。首先，他很重視調查競爭對手的情況(相當于現在的信息戰)，甚至不惜找人當臥底。其次，善于借勢借力，例如他曾趁著“反日游行”之機大做廣告，并請媒體做公關宣傳，再如他借著朋友關系拿到軍隊的單子。第三，非常重視做渠道通路，請布料客商吃飯談生意，給足他們面子，還給一些客商銷售“返利”，給布鋪伙計“促銷提成”，——這些做法眼下國內的手機廠商、電腦廠商都玩得很熟；他甚至還有實力沿華北一帶鋪貨到中小城市以下，用走私貨沖擊東三省市場；對不忠誠的分銷商大玩手腕，先打壓再拉攏。第四，對待不合作、不守規矩的競爭對手出招較狠，曾經暗中對競爭品牌產品進行跨地區“竄貨”，還把低價買來的競爭品牌產品用超低價拋售，攪亂競爭對手的銷售秩序。

陳壽亭主意多，老有一些陰招損招，叫人不敢輕易惹他。他的觀念大致是，你不仁，就別怪我不義了，生意場上不能太善。他先后對付孫明祖、上海林家公子林祥榮、訾家(模范染廠)、藤井等人，手段毒辣，詭計頻出，甚至游走在法律的邊緣，落下“很狡猾”的名頭。他認為“義不養財”，故也不是傻乎乎地學宋襄公。他會對后來的岳父岳母、對善良的“潛在合作伙伴”(趙東初兄弟)動心機、耍心眼。假如他不是裝作凍昏在地，周掌柜可能就不會收留他。陳壽亭認為，朱元璋先為丐，后為僧，終為帝，*著兩個字“善”與“狠”。

會做人，守住大原則

電視劇《大染坊》中，日本人藤井是個反面角色。由于政治原因，他賣給陳壽亭的競爭對手——孫明祖的布價錢較低。可是，每件布他都多給陳壽亭20米，且一直沒跟陳壽亭說破。此中原因就是藤井佩服陳壽亭的能力和人品。陳壽亭為人也確實地道。競爭對頭——賈斯雅曾想購買他在青島的廠子。他卻真誠地勸她不要購買。

陳壽亭的路子比較野，走的雖然是正道，講究誠實守信，但也不是本分、足金足赤的人。他大是大非還拿捏得住。這一點與工商巨子上海林家相似。林老爺對他兒子林祥榮說，林家搞過投機鉆營，囤積居奇，發過不義之財，可沒進口過一錢鴉片，沒出口過一件國寶，也不能當漢*！只有這樣，旁人才可能敬佩你的人品。

*領導風格與領導行為

陳壽亭嚴格管理工人，認為“慈不帶兵”；他也嚴于律己，要求廠里的小汽車只為拉客戶時使用，不能私用。他關心工人，不吝惜工錢。有一回過年，染廠工人每人分得二十塊錢。他曾不顧危險救了兩個工人，使他們免遭硫酸燒傷。罵過頭時，他也會向工人道歉。陳壽亭還收留過一些東北難民，并給他們添了新衣服。藤井收購他的青島廠子后，只得到一個空廠，大部分工人還是跟著陳壽亭到濟南打天下。由于市場競爭激烈、形勢不妙，有人建議陳壽亭把機器停一停，把上海技工的工資降下來。陳壽亭不同意。他說，降了技工的工錢，技工們興許就回了上海，但林家肯定也不會用他們了，這是坑了人家！正是由于他對工人仁義，工人們也知恩圖報，為他賣命。

國內其實也有過類似的故事。據傳段永平從小霸王廠出來時，一些員工及經銷商就愿意跟著他做步步高，不能做學習機，做電話機也成。這應該就是領導人格魅力的體現，同時也是關注員工個人需要的領導行為模式的優點。

當然，陳壽亭也沒有做到對工人充分授權。他專制多于民主，很多事情都是親歷親為，沒有讓工人參與群體決策。工人們很難知道他在想什么。他對一些技術秘方也嚴格保密，防著工人偷師。——這應該是可以理解的，在那個年代，在染布廠、印花廠的情景中，實行民主式、授權式、參與式等領導行為模式不現實。

*補足技術短板，光腳不怕穿鞋的陳壽亭對技術非常重視。早先，在他還是小染坊的學徒時，就很注意“偷師學藝”。沒多久，他就把劉師傅的手藝學到手了，最終把要價過高的劉師傅趕出家門。成立大華染廠時，陳壽亭的東家與合作者是在德國學紡織印染的洋學生盧家駒，兩人土洋結合。他還開發出特殊的染料配方，使產品質量高于競爭對手。到上印花項目時，他也舍得以工廠未來五年的總利潤的40%換取技術，并以高工資聘請技術人員。合伙人趙東初認為這樣代價太高，可陳壽亭看得更遠。他認為，等技術學到手后，擴大生產，不愁錢掙不回來。

陳壽亭白手起家，勇于冒險，野心很大。換句話說，他具備企業家精神。霍伍德 H 斯蒂文森(Howard H.Stevenson)說，企業家精神是追求機會而不顧手中的資源。陳壽亭就有這股勁兒。他先從小地方的老式作坊做到與人合伙在青島開西式染廠，還訂購了全球最先進的紡織設備。他把廠子從以染布為主改為以印花為主，盡管他不懂相關技術。他描繪了很大的愿景：“趕上那太平盛世，我能把大華干得和整個青島這么大！我能把飛虎布賣遍全中國！”

孫明祖、上海林祥榮、訾家(模范染廠)、藤井等人都是有權有勢的主兒，陳壽亭卻不怎么怕他們，敢跟他們斗。這里頭不全是“企業家精神”，還有點“斗氣爭面子”的味道。陳壽亭乞丐出身，喜歡說“光腳不怕穿鞋的”之類的話，覺得大不了就是回去做乞丐。這樣的心態及對待財富的態度，應該也是陳壽亭能在亂世中崛起的原因之一。

第二篇：《大染坊》中的市場營銷分析

《大染坊》中的市場營銷分析 大染坊》
古人云:“觀千里不能自顧其耳,舉千鈞不能自拔其身.非目的疾,力不及也, 勢也.”大意是,一個人就是千里眼,也看不見自已的耳朵;能舉起千斤重的物 品,也不能把自己一百多斤的身體舉起來.這不是眼力和力氣達不到,因為“不 得勢”.當今有些人和企業之所以不能取得應有的成功,某種程度上也不是“目 不疾,力不久”的問題,而是“不得勢”.就像一個小小的螺絲,如果沒有螺絲 刀,就會上擰不緊又打不開.不是沒有這個力氣,就是因為“不得勢”.由此可見,“得勢”與“不得勢”可謂是天壤之別.世間的人和事都是一樣的.封建時代皇帝的兒子生下來就是王爺,老皇上看中了就是太子.幾歲的孩子讓太 監抱著就可以登基,接受群臣的跪拜.為什么?因為他有血統上的優勢.現在有 些有背景的學生,走出校門不久,就能當上科長,處長或者是企業的經理,總經 理.而有許多人奮斗終生也拼搏不到他們的起跑線上.就是因為他們“得勢”.如果“不得勢”就完全兩樣了.常言說:“馬瘦毛長肥四蹄,落翅鳳凰不如雞;老牛掉井力無用,虎入平川被犬欺.”這就是形容它們不得勢時的情形.駿馬本 來可以馳騁沙場,建功立業的.因為瘦而失去了光彩;鳳凰這種高貴的神鳥本來 應該是傲翔高空的,因為落翅結果比雞飛得還要低;老牛掉到井里,渾身是力也 沒有辦法使出來了;獸中之王的老虎出了深山,連狗就敢欺負他.在動物園籠子 里,小朋友都可以拿著面包去戲弄老虎.不是這些動物沒有能力,而是失去了它 們應有的優勢.就像蚊子可以戲弄大象,蜘蛛可以斗斗大蟒.并不是大象和大蟒 斗不過蚊子的蜘蛛,也是因為“不得勢.” 什么是“勢”呢?就是一種事物形成的趨勢或態勢.例如: 國內外的情形叫形勢, 一個地區的局部情形叫局勢,失火的火叫火勢,發大水的水叫水勢,刮起大風叫 風勢,有權有勢叫權勢.“兩軍相遇勇者勝”的勇字就是氣勢,鑼鼓喧天的叫聲 勢.兩者相爭,占上風的叫優勢,處下風的叫劣勢等等.這種趨勢或態勢形成的 力量就叫勢力.在“勢”面還沒有形勢趨勢的力量之前,叫做“有勢無力”或 “有形無勢”.比如水缸里的水, 就是有勢無力或有形無勢.一旦讓水形成了勢, 就有可能具有排山倒海,勢不可檔的威力.再如一個官員,有他手中的權力沒有 轉化為勢力之前,也可以稱之為有形無勢或者是有權無勢.但是,一旦權力轉化 為勢力,勢力就要比權力厲害得多.因為權力要受法律法規和上級所授職權的制 約 ,勢力是一種無形的東西,是不受這些限制的.古今一些貪官污吏之所以敢 于胡作非為,不僅是他們手中的權,更重要的是這種權力轉化成的勢力.沒有“勢”或者“不得勢”的人怎么辦呢?為了達到某種目的, 就需要

借勢或造 勢.唐代詩人王之煥有句婦孺皆知的名句:“欲窮千里目,更上一層樓.”就是 說為了看得更遠,就得去登高;為了涉水過河就得去打造船只.為了跑得更快, 走得更遠,就需要借助于車馬這些古代交通工具.否則,就不能獲得優勢.就連 狡猾的動物也知道造勢和借勢.如人們常說的“狐假虎威”,“狗仗人勢”等, 就是它們造勢和借勢的表現.后來,人們就把這種借勢拓展到政治,軍事和商業 貿易上來了.如歷史上的“水淹七軍”就是借助水勢,如“借東風”就是借助風 勢.清朝的大貪官和坤之所以敢于胡作非為,就是借助乾隆皇帝的寵愛之勢,胡

雪巖之所以能夠從一個被錢莊解雇的小伙計,發展為一代“紅頂商人”,某種程 度上也是借助了左宗棠,王有齡等這些人的權勢.上面說的是借勢.什么是造勢呢?《孫子兵法,勢篇》對造勢的比喻是:“轉圜 石于千仞之山.”意思是就像一塊石頭水懸在高空,弄得人心惶惶,都急急忙忙 的奔跑躲避.這就形成了一種“勢”.一旦下落形成的威脅力就是勢力.這種勢 的力量和威脅遠遠比那塊懸在空中的石頭大得多.有心人就可以利用這種勢做許 多事情.假如有人出售可以抗御那塊石頭的安全帽, 或者有一個安全的避身之所, 一定能夠借勢發財.但是,如果人們對那塊懸在空中的石頭都滿不在乎,那就沒 有形成“勢”.也就不可利用了.同時,那塊石頭也千萬不能落下來.一旦落下 來,最多砸傷一,兩個人,說不定一個人也砸不住.其他人也用不著恐慌了.石 頭落到地上以后,人們就可以隨意處置它.連小孩子都可以在它身上拉屎撒尿.因為這塊石頭落到地上已經沒有“勢”和“力”了.在商場激烈的競爭中,為了獲得優勢也需要借勢或造勢.高明的商人往往都是借 勢或造勢的高手.電視連續劇《大染坊》.說的就是商業奇才陳壽亭——陳六子 的故事.這位討飯出身的陳掌柜,之所以能夠在兵慌馬亂的年代里取得驚人的商 業成就,就是因為他是一個很會造勢和借勢的商人.劇中多處出現了他借勢和造 勢的情節.一是打造一種無所畏懼的氣勢.他在周村通和染房時,因為所染的布質優價廉引 起同行的嫉恨, 他們便勾結土匪, 趁陳壽亭外出之機將其綁架到荒郊的關帝廟里, 用點燃的筒子香燒他相威脅,逼其降價.陳壽亭假裝就范,卻在接過土匪點燃的 筒子得后摁在了自己的胸口上.土匪大驚.不但不敢再威逼陳壽亭,反而交上了 朋友.從此在周村一帶聲名大震,誰也不敢無端找他的麻煩.他到青島開辦大華 染廠后,一個當地黑社會的惡霸到那里敲詐勒索,為了威協陳壽亭,自己拿刀把 自己的肉割下來.但是,陳壽亭并不懼怕,拿起他割下的肉就放在嘴里吃了.結 果,那個惡霸割了三塊就不敢再割了.之后也不敢再去敲

敲詐勒索了.這就是一種 氣勢.從氣勢上把對方壓倒.二是創造一種對自己有利形勢.他應當地士紳盧老爺的邀請,與其留學歸來的公 子盧家駒到青島合伙開辦大華染廠, 便和當地元亨染廠的老板孫明祖展開了明爭 暗斗.由于初到青島當然處于劣勢.為了打開他們“飛虎牌”色布的銷路,他采 取一系列造勢和借勢的謀略.一是不惜花錢讓盧家駒帶著姨太太住進渤海大酒店, 在另一家旅店里安插上內線.用請客送禮,負擔客戶食宿和明價暗贈的辦法截走 孫明祖的客戶;二是給青島各大零售布店的伙計們發放獎金,給帳房先生提“份 子”,鼓勵他們拼命宣傳他飛虎牌的產品;三是借助學生抗日游行的機會,給學 生免費贈送橫幅.前面是抗日口號,后面就是他的“飛虎牌”產品廣告.通過這 些造勢和借勢的策略,解決了廣告,客源和終端銷售的問題,改變被動局勢.也 是他的大華染廠能在青島站穩腳跟的關鍵一步.三是把對方逼上無力招架的劣勢.日本侵占我東三省,引發了青島各界的反日高 潮.青島紡織印染業聯合抵制日貨.陳壽亭的大華染廠也是簽了名的.恰在這時, 陳壽亭和日本商人藤井簽訂的一船坯布提前到貨.而這只船卸下坯布后又要裝運

軍糧去大連.時間很緊.陳壽亭就準備利用這個機會狠狠地“坑”一下日本商人 藤井.盧家駒很擔心,陳壽亭便對他說,我不是軍人,不能去前線抗日.但是, 我能狠狠地“坑”一下這個日本鬼子,也算是抗日了.于是,他以回周村探親的 名義迷惑外人,又讓盧家駒把孫明祖這個可能的競爭對手邀到嶗山去休息.在沒 有任何競爭對手的情況下,一再拖延時間,消磨對手的信心和意志.把藤井逼到 了極端的劣勢.才以每件 35 元的“跳井價”收下了藤井的坯布,還讓藤井無可 奈何地表示感謝.四是借助官方和名人的勢力震懾地方上的邪惡勢力.陳壽亭從青島搬遷到濟南開 辦宏巨染廠時,當地以白志生為首的一伙地痞流氓都想趁他開業之機,給他來個 下馬威.以便今后對他敲詐勒索.他不僅做了必要的準備.同時請來了山東最大 的企業家苗翰東和外國的商業機構來助威.他曾經救助過的東北流亡學生沈遠宜 又為他請來了濟南的軍政要人.那些混混們一看陳壽亭后臺這么硬, 氣勢這么大, 就偷偷地溜走了.這就為他在濟南順利開辦宏巨染廠鋪平了道路.五是用造勢的辦法讓對方由優勢變劣勢.上海六合染廠是一家實力很強,技術先 進的企業.陳壽亭到上海本報來是與六合染廠洽談合作的.由于六合染廠的董事 長林祥榮得知陳壽亭是討飯出身,便故意冷落他.在令他忍無可忍的情況下,決 定不再與林家的六合染廠合作.他一邊在報紙上刊登廣告,以高出林家數倍的工 資高價聘請上海技工.一邊化裝

成討飯乞丐去六合染廠的批發部.抓住伙計“一 塊錢一件也買不起”的口實,低價買走了著八千件布.使林家的六合染廠遭受嚴 重損失.當林祥榮在報紙上登出攻擊他的文章后,他就把從林家一塊錢一件買來 的虞美人花布當尿布公開處理, 一分錢五尺.并大量贈送給那些沿街乞討的乞丐, 讓他們到處宣傳:虞美人花布只能做尿布,不能做衣服.由此上演了一場“飛虎 戲美人”的造勢工程.使上海林家六合染廠“虞美人”花布的市場信譽一落千丈, 接著就喪失了長江以北的大遍市場.逼得上海林家六合染廠沒有辦法,已退居幕 后的林老板只好親自出面,請山東的工業家苗翰東從中調解.六,利用對方的漏洞打擊對方的氣勢.濟南律師訾文海是一個臭名昭著的人物.當他得知印染業有利可圖的時候,也想插手這個行業.于是,就和日本商人藤井 聯合,開了一個模范染廠.他們商量要憑借日本人的財力,以低于成本價傾銷的 辦法把其他染廠統統壓垮.面對訾文海和藤井的氣勢,他沒有用你降我也降的辦 法.通過分析認定這種低于成本價的傾銷是支持不了多久的.于是,就采取通過 布商來了個你賣我收.你賣多少我就收多少.然后把這些花布一些運到膠東去賣, 一些運到東北日本占領區邊界.讓日本人合辦工廠的產品到日本占領區去“走 私”.結果使訾文海和藤井“賠了夫人又折兵”.促使了他們的合作破裂.改革開放以來,現代商人更加懂得造勢和借勢的重要.花樣不斷翻新,手段不斷 提高,技術也越來越先進.如改革開放初期,爭著創辦合資企業,現在爭著使用 外國的名牌.廣告和各類促銷活動更是無以復加.除了利用電視,廣播,報紙, 雜志進行地氈式的廣告轟炸外,宣傳畫,宣傳冊以及各種夾頁,傳單到處可見.在各種類型的商品交易會,展銷會,推廣會甚至民間廟會上,商家的廣告可謂遮 天蔽日,目不暇接;促銷活動更是鑼鼓喧天,美女成行.有的甚至不惜重金,聘 請名人加入促銷隊伍的行列.幾乎把這種造勢和借勢的活動推到了登峰造極的地

步.成了實力和財力的大比拼.有些沒有實力或者是財力不足的企業,似乎是被 “逼上梁山”,舉債造勢.這樣就由“競爭”變成了“豪賭”.結果使勝利者遍 身鱗傷,失敗者片甲不歸.不知有多個商界的英雄好漢在造勢和借勢中倒下了.為什么會出現這樣的結果呢?筆者看來,大概有如下這些原因: 一,商業競爭中的借勢和造勢,是一種高智慧的商業謀略.其目的是以較少的投 入而獲得較大的利益.運用的基本原則是以少勝多,以弱勝強,以小博大和以柔 克剛.她的核心應該是“巧”和“妙”.也就是要掌握好運用的對象,時機,深 度和火候.如果設計不周密, 操作不到位, 可能達不到應有的效果.如果過了頭, 就可

第三篇：六子工作法

為鞏固“轉作風”專項活動前段工作成果，增強基層調研工作的針對性和實效性，近日，衡山縣人社局開展了“基層大走訪、民情大調研”活動，以實際行動連民心、摸民情、解民憂，取得了較好成效。目前，該局共走訪群眾37戶，接受群眾咨詢200多人次，發放就業、社保等宣傳材料700余份。

一是放下“架子”、走出“院子”，進居入戶“連民心”。該局領導率先垂范，干部職工全員參與，帶著感情、帶著責任，以務實的作風、謙虛的態度，主動走出機關下基層，進入尋常百姓家認親戚、結對子、交朋友。走訪中，做到輕車簡從，走到群眾身邊，拜群眾為師。堅持換位思考、用心交流，不說“官話、套話、大話”，只說“短話、實話、老百姓的話”，和群眾拉家常、談民生，耐心聆聽、細致解答，形成了良好的互動，很多話更是講到了群眾心坎上，進一步拉近了干群距離，得到群眾的充分信任和歡迎。

二是俯下“身子”、耐住“性子”，千方百計“摸民情”。作為保障和改善民生的服務部門，每一項工作都涉及人民群眾的切身利益，只有全面深入地了解群眾想什么、盼什么，耐心細致地去發現新情況、新問題，才能準確把握群眾的“脈搏”，工作才能更加貼近群眾的“心窩”。走訪中，該局通過采取填寫入戶調查表、發放便民聯系卡、記錄民情日記簿的“一表一卡一簿”形式建立“民情檔案”，確保“干部沉下去，民情摸上來”。

三是想出“法子”、干出“樣子”，真心實意“解民憂”。本著“重心下沉、服務前移、便民利民”的原則，不斷加強人力資源和社會保障基層公共服務平臺建設，在全縣各鄉鎮設立辦事窗口，進一步增強基層平臺服務職能，拓展服務范圍，為人民群眾提供一條龍服務。同時，在充分了解基層現狀和群眾意愿的基礎上，積極發揮部門職能優勢，幫助群眾解決就業、社保、維權等方面最關心、最直接、最現實的問題。

第四篇：策略性商務談判中的謀略運用

第一講 檢驗談判的籌碼（上）

對談判的基本認識 談判中的八個重要籌碼 談判籌碼的運用

對談判的基本認識

在競爭日益激烈的市場環境里，談判已經變成現代人必備的技能。但要成為商務談判的高手，不能光靠運氣或經驗，還需要專業訓練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。

談判究竟是權力的角逐還是心理的較量？對此，不同學者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實力是以其權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易占據主動地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對手談判的資格，而雙方進行談判后才會開始心理的較量。所以談判的本質是權力的角逐而不是心理的較量，它是一個從權力走向心理的過程。因此，學習談判首先要學會尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個重要籌碼。

【案例】

臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品應在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，就可以節約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請的談判高手拒絕了珠寶店的請求，他一針見血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，他沒有權力與人家討價還價，談判結果只能是事與愿違。

同時，應該注意的是，要成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對手相信你擁有這些籌碼。如果對手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒有，也會與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認知談判，而不是跟事實談判。

談判中的八個重要籌碼

做任何事情都要有一定條件。例如預防超市之間低價格連動效應要做到，第一個合同簽細，第二個提前跟進，第三個貨要后發，第四個關系要搞好。而要在談判中取得主動則要具備以下八個重要籌碼。

懲罰的能力

1.三種懲罰能力

懲罰是談判中常常采用的討價還價籌碼，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，它主要包含三方面的內容——剝奪，即權力人將某種權力收回，如公司將賦予某代理商的代理權收回，使代理商受到一定的經濟損失；傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財產損失以及其他損失；使得不到，即防止對方得到想要的東西。很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。

【案例】

小張是個恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經理。公司在職位調整的時候，覺得小張是個人才，想要提拔他，為了慎重起見，征求王經理的意見。結果王經理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予臵評。”于是，公司沒有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。

2.懲罰的方法 孫子兵法曰：“故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰斗，也不得不按照我方的意愿進行戰斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救，有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊。

這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無法實現。與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方也要把握對自己最有利的時機，要在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。

【案例】

臺灣某公司的主要業務是給日本企業做半導體代工，日方給的代工價位非常低。盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，該公司也只好接受這個價格。幾年之后，機會來了。與公司合作的日本企業急需一批高質量晶片，因自己無法生產，就到臺灣來找企業加工。該公司早就通過安排的內線得知這一消息，做好了充分的準備，生產的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方決定購買該公司生產的晶片時，公司趁機要求提高自己代工的半導體價格，此時需求關系轉變，日方企業只好同意了公司的要求。

圖1-1 掛鉤法——勒索

【圖解】

甲乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司來說處于弱勢，但是，乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。

報酬的能力

談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應包括報酬的能力。己方手中要有談判對手需要的籌碼，并在適當的時候以此換取對手的讓步。

1.報酬的方法 與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，它往往被稱為諂媚。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚，“掛鉤”時一定要注意順序。

【案例】

同樣是AB兩項目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是說“如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發展。諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正可負。

圖1-2 掛鉤報酬法——諂媚

2.要求的順序

在用諂媚法進行談判時，往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實證明，先給予后要求往往無法達成預期目的，人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現自己的目的。

【自檢1-1】

小李專門替各珠寶店裝修店鋪，但當珠寶店經營不景氣時，他往往收不到尾款。這時，他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款，那么他怎樣和珠寶店談判才能比較圓滿地達成自己的愿望呢？

見參考答案1-1

退路安排

俗話說凡事先找退路，這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒有退路就是沒有選擇，也就沒有談判的必要。因此，在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應對談判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家，說道：“大師趕快教我幾招，我下午就要談判買房子的事情了。”談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。

把握時間優勢

1.狹路相逢“閑者”勝

時間經常會左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時間的“閑者”會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，而是希望對方倒車讓自己先走。有很多方法可以解決這個問題，最簡單直接的方法就是等，看誰的時間多，熬得住。

2.讓對方相信“我有時間”

如果說談判中“有時間”很重要，那么讓對手相信“我有時間”就更重要了，這和真的有時間效果一樣好，甚至比真的有時間效果更好。

在商業談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要在談判中處于有利地位，就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間。就算真的在乎時間，也要表現出自己在乎的只是金錢而已。如果讓對方知道自己非常在乎時間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件，施加壓力，我方在談判中會完全處于被動。

借力法律

法律的借力使力包括兩個部分，一是因為合法所以我做；二是因為不合法，所以我不做。

1.以法律為杠桿

談判中可以靈活使用法律，使之成為對我方有利的杠桿，迫使對方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個人的行為。當對方提出的要求合法又符合我方利益時，我方可以同意；當對方的要求不合法但符合我方利益時，我方可以同意也可以不同意；當對方的要求既不合法又不符合我方利益時，我方應堅決不同意。

2.以法律為借口

法律也是很好的推托借口。當對方提出的要求不合法時，我方不需要答應他，這也是對方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。

第二講 檢驗談判的籌碼(下)

專業知識能力

當今社會是一個知識的時代，有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢，談話有理有據。因此，專業知識也是談判中的重要籌碼之一。但是，談判時切忌不能炫耀專業知識，這種做法令人生厭。專業知識最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。

1.信息為知識 社會上的信息很多，搜集的信息越多、專業知識越豐富的人越容易在談判中處于主動地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時要有針對性，并對之進行系統整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒有用。

2.專業知識的積累與呈現

專業知識往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專業知識并沒有用，必須能將它呈現出來并說服別人，使它真正派上用場。一個很有學問但講不出來，或者講出來只有自己聽得懂的人，對談判沒有任何幫助。所以，有專業知識的人還必須學會怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達，這非常重要。要有效地表述自己的專業知識，就要根據對方的喜好對癥下藥。

當對手喜歡聽時要講明白

有些人在談判中喜歡通過“聽”吸收信息，這時就要抓住重點講給對手聽，讓他聽懂重點，而不要在那里不斷重復一些無關緊要的話，導致讓重點越來越模糊。

當對手喜歡看時就寫出來

有些人喜歡通過書寫整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來，讓對手看清楚。寫的時候一定要抓住重點，層次清楚，不能有錯別字。

虛張聲勢

1.談判中的認知 談判桌上談出的結果如何，除了看雙方真材實料的實力之外，還要看誰吹的“牛皮”更有成效，誰能唬住誰，因此有人總結到，談判的成功有一半靠“騙”。之所以會出現這樣的情況，原因在于談判的權力關系是“認知”而不是“事實”，這樣，有些時候講道理無法取得成效，就需要出奇制勝。這時可以利用一些虛假信息讓對手誤判，以獲取有利結果。因此，適當吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時站起來，大吼道：“你讓不讓！”因為林肯長得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了。”

2.虛張聲勢

談判桌上有時需要虛張聲勢，故意夸大自己的實力，迫使對手讓步。

【案例】

陳經理是浦東某通訊企業的采購部經理。當時企業急需一批高質量的手機托架，亞太區域主管選定了一家外資企業的產品。陳經理與這家企業談采購細節時，該企業認為陳經理非買它的產品不可，態度十分傲慢，價格一分都不肯少。于是陳經理問道：“你不減價還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經理，自從亞太區域主管選定他們的產品以后，企業已經投入了20萬，做好了一切準備工作，訂單一來就可以馬上生產。了解到這一情況，陳經理立刻說：“對不起，我不要了。亞太區域主管定的是規格，我談的是價格。如果你們的產品價格在我們能接受的范圍之內，我們當然會買你們的產品；但超過了預算限制，雖然我不能隨便買別家的產品，我也可以不買。”在這樣的情況下，對方考慮到已經投入的20萬元成本，只好按照陳經理的報價成交。事實上，如果對方不降低條件，陳經理一樣會和他們成交，因為陳經理所在的企業的確非常需要他們的產品。

3.無賴能力

在談判中遇到雙方對峙，互不相讓的情況時，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰更敢耍無賴，更能唬住對方，誰就更容易在對峙中勝出。

【案例】

在一條狹窄的路上，兩車對峙，有什么辦法可以讓對方倒車讓我呢？無賴戰術就有用武之地了。無賴戰術一：看誰車子不怕損害。舊車與新車的價值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過去，雙方都會有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個道理。

無賴戰術二：不會倒車。告訴對方自己不會倒車，只能是對方退讓，否則誰都別想前進。

談判籌碼的運用

擁有別人想要的東西

每一次談判中，談判者是否擁有對方想要的資源（如金錢、物質、行為、人脈等）非常重要。

【案例】

臺灣知名企業臺積電剛成立的時候，主要從事代工業務。有一次，企業跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設計產品，不需要其它企業代工。談判沒有成功，中午的時候雙方代表共同進餐。期間，日方社長不經意間流露出對其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺積電就給對方一個方案，表示如果日方把部分產品交給該公司代工，那么就能通過該公司看到競爭對手的科技水平情況，日方員工就能開闊視野。僅過一天，日方就下了訂單。由此可見，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。

1.物質

不同社會、不同時代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個時代，金錢都是一個重要籌碼。名聲、信譽等抽象物質也是一些談判者看重的籌碼，談判時要對之善加運用。

【案例】

某企業產品與市場上同類產品相比，無論是在質量、價格，還是付款方式等諸多方面都沒有優勢，但該公司是國際知名企業，名聲很好，因此，在與對方的談判中，該企業很容易地就占據了主動地位。

2.行為

對手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創造出這樣的行為。

【案例】

美國大片《王牌對王牌》，有如下情節：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開始時，黑人警察掌握了談判的所有主動權，對方一旦沒有滿足要求，就拒絕繼續談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來，就得放走一個人質。結果，黑人警察只能滿足白人警察的這個要求。

3.人脈

有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。

【案例】

張某所在的藥廠要和某醫院進行商業談判，由于醫院的要求十分苛刻，談判一直沒有進展。后來，張某得知該醫院負責人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關系滿足了醫院負責人的需要。該醫院的負責人很滿意，在后來的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。

抓住時機

談判的權力是流體，在不同時空有不同的比重，需要談判者及時捕捉和把握，這也是談判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保險業，主要向顧客強調，天有不測風云，人有旦夕禍福，保險是道護身符。現在保險則主要強調理財、節稅等，時代不一樣，顧客的需求也不一樣。

展現能力

不管掌握的是何種權力，談判者都要把所有權力能力展現出來，記錄下來，并切實擁有這些資源，這樣才能讓對手相信，做出讓步。

【案例】

第三講 準備談判的七大要件（上）

雙邊關系 溝通管道 利益

要求正當 方案 承諾 退路

雙邊關系

雙邊關系是指談判前和談判后雙方的關系。談判前，如果雙方有良好的關系，談判就可以迅速展開，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好的關系，就可以為今后執行談判成果打下基礎。雙邊關系對談判的進程、成果，雙方未來的合作都有重要影響。因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關系，今后還可以溝通。

關系的利弊

與談判對手的關系包括熟人和陌生人兩種，關系不同，談判時會有很大的區別，各有利弊。與陌生人談判時，談判的醞釀工作相對會長一些，信任的建立可能會慢一些，但談判者可以毫無顧忌，使出渾身解數，爭取對自己有利的結果。與熟人談判，談判的前期進程相對容易，但談判者必須顧及雙方的關系和面子，不能放手談，放膽談，所以往往難以完全實現預設的目標。外國人研究中國人時發現，中國人的心中有一個天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒有交情就無法開口。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會檢討自己的要求是否過分，只會覺得對方不夠意思。

【案例】

石小姐打算賣掉房子，但買主中有個人是她的姑媽。姑媽要求她減價。如果不減價會得罪姑媽，減價的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對手是有點熟又不太熟的人。

圖2-1 處理關系問題的幾個思考方向

關系的處理

中國人常講，買賣不成仁義在，但是談判中要盡量將“交情”、“要求”、“面子”三者統一起來，防止對方利用交情提出過分的要求。

1.簡化交情

在談判中如果對方利用雙方的關系，提出了過分要求，就要想辦法簡化交情，把私人交情和業務工作區別開來。

2.內外有別

對內談判跟對外談判的關系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰術上可以不一樣，但都要注意堅持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。

3.關系養護

為了未來合作的愉快，談判者需要養護雙方的關系。有時可以采取讓步的方式養護關系，用一時的讓步換取長遠的利益。但用讓步養護關系原則上不好，這是一個高難度的操作，必須注意處理的藝術，不要做了很大讓步而對方卻并不領情。

【案例】

日本某企業生產的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業生產的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量，企業采取了讓步養護關系的促銷方法——在超市里低價出售紙盒。這樣，企業通過一時的讓步，促使顧客在購買紙盒后，不斷購買企業生產的面巾紙，和顧客建立了長期的合作關系。

談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養護關系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長，這是一種不錯的方法。

另外，送禮也是一種養護關系的方法。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點，并且合乎自己的身份。

【案例】

臺灣某公司在回饋客戶時，采取了請專家為客戶上課的形式，授課地點就選在海邊，客戶在接受知識的同時，享受了大自然的風光。這樣，企業通過不俗的禮物保持了與客戶的良好關系。

溝通管道

談判者不但要明確清晰地表達自己的意思，還要懂得如何將信息準確地傳遞到談判對方，讓對方知道信息的來源，了解自己的意圖。要做好溝通，談判者需要借助溝通的管道。

單管道與多管道

溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問題是，要選擇單管道還是多管道進行溝通。談判是一項千變萬化的活動，絕不可以墨守成規，談判者需要根據情況的變化進行恰當的選擇。

管道的選擇

談判的溝通管道簡單來說有“面談”、“電話交流”和“寫信交流”三種，雖然三種管道各有特點，各有利弊，但通常情況下，“面談”比“電話交流”效果好，“電話交流”又比“寫信交流”效果好。

1.面談

與其它溝通方式相比，面談的成功率相對較高，談判者在進行面談時更能準確地表達自己的意思，也更能領會對方的意思，對不良影響進行補救，準確地把握時機。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見面談和面談時都要注意方法，否則適得其反。

約見面談的忌諱

“到您家拜訪您”這類說法是約見面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。作為主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻煩。而與注重個人隱私的人打交道時，這樣的要求更是讓人不快。

在約面談時，正確的方法是見縫插針，根據對方的時間和地點確定面談安排。

【案例】

公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請劉教授來公司講課。于是，小王打電話預約面談，問道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時候有空，我們經理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時在哪里，我就到哪里去找您。”劉教授一聽，自己不用專門跑一趟，只要在休息的時候見見小王就好；時間也不算太多，就算小王多說幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。

面談的忌諱

面談時忌諱占用對方過多時間，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時要避免談天說地，漫無邊際，而要直接切入主題，干脆利落。

談話要有焦點

在面談時，講話一定要有焦點，集中講主要內容，這樣才能在短時間內有效傳達信息，引起對方的興趣。如果長時間說話漫無目的，容易讓對方厭煩，失去耐心。

數字要精確

模糊的概念和數字很難引起人們的興趣，精確的數字則不同，人們出于好奇，往往會想方設法弄清楚它是怎么得來的。

【案例】

某大商場的采購員每天要見很多供貨商，如果供貨商3分鐘內講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場的供貨商一進門就說到：“王先生，如果您讓我從這扇門走出去，您就會損失一個賺532萬美元的機會。”采購員很納悶，心想：“很多人跟我說放棄他們就會失去賺大錢的機會，這樣的說法不足為奇，可是他卻說532萬美元，他是怎么算出這個數目來的呢？是不是真的有這樣的機會呢？”懷著這樣的好奇心，采購員仔仔細細地和供貨商談了起來，最終達成了協議。

【自檢2-1】

趙小姐所在的公司也要她請劉教授來公司講課，于是趙小姐給劉教授打電話，說道：“劉教授，下個禮拜您哪一天下午有空？我們經理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況。”她能成功約到面談嗎？為什么？

見參考答案2-1

2.電話交流

雖然面談是最有效的溝通管道，但有時可能無法約到對方，這時可以采用電話交流的方式。電話交流時，應注意以下幾個問題。

主動

要主動打電話給對方，而不是等對方打電話過來。談判時有準備與沒有準備差別極大，與倉促接聽的電話相比，深思熟慮打出電話則更不容易犯錯誤。在沒有做好充分準備的時候，如果對方打來電話，就要找個理由掛掉，等做好準備再打過去。因為如果沒有準備，倉促應戰可能會出現錯誤。

清單

任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打電話時傳遞的信息較多，說話的速度較快，更容易出現這樣的情況。因此，在電話交流時應該開列清單，明確標出已經解決的內容，尚未解決的問題；這件事情是如何解決的，下次再談應該從哪里談起等等。

追蹤

進行電話交流時，不要以為電話打完事情就結束了，還要進行追蹤，敢于追蹤。實踐證明，對于第一次打電話時說到的事情，許多人并不會認真對待，很大程度上是因為不能確定對方對此事是否重視。如果多打幾遍電話進行追蹤，就能明確自己的態度，引起對方的重視。如果害怕打擾對方、麻煩對方而不敢打電話追蹤，有時會造成誤會，失掉一些可能得到的機會。

3.寫信交流

寫信包括用筆書寫和用E-mail發郵件。用筆書寫是一種古老的談判方式，應用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物，存在許多不規范的地方，因此在使用時要特別小心。使用E-mail的最大問題是，郵件一旦發出，就無法更改、挽回和反悔，容易造成彼此間的誤解。此外，由于缺乏上下文，對方可能無法準確了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《紐約時報》曾就E-mail里存在的管理沖突做過專題報告，其中說到，某影視公司的秘書收到經理的E-mail，內容是：“因為打電話找不到你，所以我發E-mail給你，請你幫我做一件事情。”秘書看到E-mail后覺得很委屈，立刻找到經理，說：“我一天都在辦公室，電話壓根兒都沒響，您怎么說老是找不到我呢？”經理一聽，趕緊解釋：“這不是我要求你做的事，而是電影的開場白。” 紐約某公司與倫敦某公司有10年的業務往來，一天，倫敦公司因為某件事情處理不當，引起了紐約公司經理的不滿，負氣之下，寫了一封措辭激烈的E-mail，發給了對方經理。E-mail一發出，紐約公司的經理立刻就后悔了，可是E-mail又無法追回。于是他只好立刻飛去倫敦，當面給對方經理道歉，才沒有對雙方關系造成無可挽回的傷害。

但是，寫信交流可以流暢、連貫地表達一個人的思想，在對方不給自己說話的機會時，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關系親密的人之間進行交流。

明確“我所需”

談判歸根到底是為了給自己爭取利益。談判桌上有三種利益，一個是必需的，也就是非要不可的利益；一個是需要的，但可要可不要的利益；還有一個是給予的，也就是拿來交換的利益。因此，在開始談判前，談判者一定要自問：“我真的知道我要什么嗎？”弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么，排好順序，做到心中有數。

談判結果的取舍

談判可能出現多種結果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要達到的目的是什幺，希望談判出現怎樣的結果。

1.贏

大多數談判，特別是那種一次決勝負的談判，其目的就是要“贏”。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭取贏，必須贏。

2.和

和就是雙方打成平手，有時候為了長遠利益，要與對方建立長期的合作關系，就要放棄一些通過力爭可以得到的東西，這也就是常說的放長線釣大魚。

3.輸 有時，“輸”是一種政治智能。在某些場合，現在輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。

【案例】

在打麻將時，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時，目的則有可能轉變為輸牌，并且還要講究輸牌的藝術，不能輸得太明顯、太狼狽。

4.破

談判時，為了達成自己的目的，有時候需要破局，挫對方的銳氣，控制談判的局面。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬一。

【案例】

麥當勞剛進入中國時，在租賃商鋪時，經常會遇到漫天要價的情況。幾次談判后，麥當勞高層發現一個奇怪的現象：如果讓中國人和房主談，價格往往很難談下來；如果讓美國人和房主談，往往能以比較滿意的價格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價后，中國人不習慣談崩，只能在此基礎上慢慢往下減價，因此減的幅度不大；而美國人往往拂袖而走，房主只好妥協。

5.拖

當時間對談判者有利的時候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對己方有利的結果為止。

第四講 準備談判的七大要件（下）

要求正當

提出要求的理由

任何談判提出的要求必須合理正當，對方才會視你為談判對手；提出不合理的要求，只會讓對方認為你是來搗亂，而不是來談判的。正當的要求必然有正當的理由支撐，因此，在為談判作準備時，談判者還得自問：“我提出要求的理由是什么？正當合理嗎？”在要求正當時，還要注意不能因為自己的要求合理，就完全拒絕對方的要求，也要讓對方看到希望，這樣談判才能繼續。

【案例】

公司在采購原材料時，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場波動等情況，進行成本分析。只有建立在這些調查研究之上的要求才是合理的，不了解市場情況就胡亂要價，只能讓對方覺得不可理喻。

把握“堅定的彈性”

1.彈性語言

談判時語言要做到有彈性，不要走極端，否則會處于被動地位。

【案例】

快下班的時候同事問道：“今天晚上有沒有空？”這其實是發出一起去玩的邀請。除非有百分之百的把握有空，或是確定沒空，才可以給出明確的答復。其它情況下，就要注意語言的彈性。可以先不回答，問對方有什幺事情；也可以回答說有一點事情，看能不能退掉；還可以說現在有空，但一會兒不知道經理會不會找等等。

2.彈性限度

談判時的彈性并不是無限的，這就需要談判者把握堅定的彈性，即談判者應在自己設定的范圍內彈性伸縮。

【案例】

老張想要購買一套二手房，在和售樓小姐談價格時，售樓小姐說道：“先生，您先出個價吧，如果和我想要賣的價錢接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠，那就不必談了。”售樓小姐出了個難題給老張，價格開高了自己吃虧，開低了談判無法繼續。經過考慮，老張說道：“根據我的財務狀況、附近的房價、銀行貸款部門的估算以及財務顧問的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實證明，這房子的價值確實超過每平米8000元，我也可以認真考慮。”這樣一來，老張以財務、行情、銀行、顧問四根柱子為支撐，把握住了堅定的彈性，在自己可以接受的情況下，把問題丟回給了售樓小姐。

方案

在談判前要多準備幾個方案，談判時才有選擇的余地。首先，談判者要仔細分析，各個方案利益之間的差別在哪里。不同的方案有不同的著眼點，只有弄清自己的利益在哪里，通過利益比較，才能得出方案的優劣。其次，談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎。談判實際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對自己最有利的方案作為談判的基礎，就已在無形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅持原則的基礎上，靈活把握方案，善于在談判桌上創造方案。談判的過程中經常會出現利益分歧，導致談判無法繼續。這時談判者要清楚自己的利益點在哪里，不要死盯著某一個方案不放，能夠根據情況及時創造出新方案，讓談判繼續。這一點非常重要。

承諾

談判成功并不意味著就可以高枕無憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉化為行動，就要努力兌現承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應承諾后，還應在談判后進行跟蹤調查，看承諾是否落實；談判者還要注意“后談判階段”的執行問題，看落實的承諾是否能取得應有的效果。

退路

沒有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預留退路。

1.自己的退路

談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老張在準備買二手房前，已經將該路段的樓盤、價位弄得一清二楚，現在正在談的項目是他的首選，但如果售樓小姐價格開得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張在和售樓小姐談的時候感覺底氣特別足，也對各種問題問得格外詳細。

2.對方的退路

談判是一個互動的過程，在自己預留退路的同時，也應盡量清楚對方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準確地討價還價。

【心得體會】

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第五講 談判的實質結構（上）

談判場地的選擇 談判座位的安排 溝通管道 期限

談判的隊伍組成 談判的議程安排

圖3-1 談判的實質結構圖

【圖解】

該圖直觀地展示了談判的實質結構。AB兩個公司在談判時，外面的框架跟談判的內容沒有直接關系，但會大大地影響談判進程，這個框架就是談判的實質結構，它包括四個方面的內容：場地、座位、溝通管道和期限。

談判場地的選擇

1．在我方場地談判

選擇在我方進行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關鍵時刻請示上級決策；可以在苦無良策的時候尋求場外援助，找人出謀劃策、搜集情報、演雙簧等。

2．在對方場地談判

有些時候需要在對方的場地進行談判，對我方而言，可以實地了解對方的工作場地、工作狀態、員工素質、產品質量等重要信息。

【案例】

美國一投資公司想要和某中國公司合作生產該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術很先進，市場前景很廣闊，前期談判進行得非常順利。最后，美方提出去該公司生產基地簽署協議，雙方就興高采烈地來到了生產工廠。由于該公司注重研發而不注重包裝，生產的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產品時，先用腳踢了一下包裝袋，然后說：“這就是我們的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。

3．在球場談判

在運動成為時尚的今天，越來越多的人選擇在球場進行談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場談判時，一定要調查清楚對方有多在乎運動的勝負，從而決定為了順利開展談判，是否需要放水。

【案例】

高爾夫球、網球、臺球、保齡球等，是很多商務人士青睞的運動，很多生意都是在運動場上談出來的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學會這些。殼牌石油公司在進行新員工訓練時，每個禮拜都有兩個晚上專門讓員工練習打高爾夫球。

在球場上談有時也會出現另外的問題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說：“你的球打得這樣差，以后客戶來了我怎么有臉帶你出來打球？”后來他就拼命練，球打得相當好。老板又說：“老王，你打得那么好，是不是最近經常打球？”老王發現自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。

4．在餐廳談判

中國人喜歡在餐廳進行談判，酒酣耳熱之際，協議就達成了。但是，在面對國際友人時，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國人從不在餐廳里談公事，而德國人進餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進行談判。

【案例】

與不同文化背景的人打交道應采取不同的方式。一個中國人與一個美國人在中國談判時合作愉快，臨走前中國人告訴美國人，7月1日會去美國，美國人讓中國人到時打電話給他，他請中國人吃飯。但是，中國人就算到時去了美國，一般也不會和美國人聯絡，因為覺得彼此沒有那么深的交情，美國人也不會真的招待中國人。可如果對方是德國人，7月1日時他會請假在家等客人，如果中國人沒去他會非常不滿。日本人則會干脆先給對方一筆錢，告訴對方，你去東京時我沒有同樣的時間招待你，先結算清楚好了。

5．在卡拉OK廳談判

卡拉OK是日本人發明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進行談判，他們覺得談判時把話說完沒趣，要到唱卡拉OK時才全部說完。在卡拉OK廳談判，談不攏時可以休息，大家唱唱歌，談談理想，再談的時候可能就會峰回路轉。

談判座位的安排

談判的座位安排也是一種藝術，不同的人數有不同的坐法。

方桌的座位安排

兩個人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時，不要讓本方的人面對面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。

圖3-2 四人談判的方桌座位安排

雙方都有多人參加談判時，則應一方坐一邊，等級相同的人相對坐，一般主隊靠著門坐，客隊坐里面，以示尊敬，同時可以在讓座的時候聯絡感情，也可以防止談判陷入僵局時客隊沖動走掉。

圖3-3 多人談判的方桌座位安排

圓桌的座位安排

在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個參與談判的人的臉，能夠營造一種和諧的感覺。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。

兩個人在圓桌上談判時，應當在中間空一個座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應己方的人挨著坐，在營造和諧氣氛的同時注意團隊的合作和默契。與方桌坐法相同，在圓桌談判時也應主隊靠門坐，客隊坐里面。

圖3-4 圓桌的座位安排

座位安排的玄機

座位安排雖然是一件簡單的事情，但蘊含著許多學問，體現了主人的意圖。要實現不同的意圖，可以采用不同的手段。

1．和諧成功的談判

如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個舒適的談判環境，營

造出賓至如歸的感覺。可以選擇在墻壁顏色輕松，有優美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進行談判。

2．謀求破局的談判

談判一般都希望談成功，但有的時候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式。

【案例】

某公司在與另一公司談判時，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個很大的禮堂，擺放了一張很長的桌子，兩個人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒法成功。

3．僵持拉鋸的談判

有些雙方爭奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對方體力，消磨對手耐心，在對手心煩意亂時迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準備，才能與對方打持久戰。

【案例】

臺灣某公司與日本某公司就一項目已經談判三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請臺方到日本進行最后一次談判，雙方務必談出一個結果，不然就干脆結束合作。臺方接受了日方的邀請。可是，在臺方談判人員到達約定的談判地點時，發現日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣開得很足，臺方不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給臺方倒水，讓臺方覺得很是煩躁。時間拖長之后，臺方人員逐漸失去了耐心，急于結束談判，做出了較大讓步。

【自檢3-1】

請您閱讀下列材料并回答問題：張勝是公司談判專家，這次公司遇到了一個大客戶，由于公司產品優勢，該客戶沒有選擇其它供應商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰術，試圖迫使公司降價。面對這種情況，張勝應該如何應對？

見參考答案3-1

張勝應該嘗試用僵持拉鋸的談判策略，設計一種給對方心理壓力極大的談判氛圍，擾亂對方的安排，混淆對方的判斷，使對方感受到壓力和威脅，從而盡早達成協議。

第六講 談判的實質結構（下）

溝通管道

談判需要通過很多管道，將不同的信息在不同的時間透過不同的管道傳遞給不同的人。談判時各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據談判的進程決定。

【案例】

美國有個房地產專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。

1．垂直多管道

溝通管道按層級可以劃分出多個垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級關系，如承辦人，經理、副總、總經理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級唱白臉上級唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級唱紅臉，是因為上級的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。

2．橫向多管道

溝通管道按功能可以劃分出多個橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發、財務、房務，各自分屬不同橫向溝通管道。

【案例】

A、B兩業務員在談判時，A限定B在某一時期內交齊訂貨，但是，B根本無法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說：“真對不起，我們小A不會講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待。”在AB這條橫向管道無法達成一致時，CD橫向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

談判肯定都有期限，不可能無休止地談下去。有的期限是法律規定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對手給的，這種期限可以談判，它可以變化。

2．季節因素

季節與談判沒有直接關系，但是有間接關系，因為一般而言，產品會跟季節有關系，生產空調的廠家對季節變化就特別敏感。因此，自己的產品跟季節有沒有關系，對手的競爭力跟季節有沒有關系，這些問題在談判中都應當考慮。

【案例】

2005年美國弗羅里達州的颶風影響了全世界，這是因為墨西哥灣里面都是油井，風會把油井吹倒，油價立即上漲，美國經濟就會受到影響，如果此時進行相關談判，就必須要考慮此種影響。

談判的隊伍組成

在組建談判團隊時，兩種角色是不可或缺的。

1．領導者

談判團隊一定要有明確的領導者，所有人都可以發表意見，但要由領導者來做決策。如果沒有領導核心，整個談判團隊就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。

2．觀察者

團隊中還要有觀察者，因為講話的人沒有時間思考，觀察者就要觀察對方的動態，為已方人員提出具體建議。如果發現情況不對，要通過暗號立即叫停。如果對方有技術人員參與談判，就要盯著技術人員找破綻，技術人員的知識很豐富，但由于不經常參加談判，經驗較少，警惕性不高，容易找到破綻。

談判的議程安排

垂直談判

垂直談判就是每談一個問題后就進行小結，解決完一個問題之后再進入下一個問題。其好處是談判層次清楚，進程明確。缺點是各個問題之間不能互相照應，在前面的問題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補，手中籌碼的效益可能因為時間而大打折扣。

水平談判

水平談判就是幾個問題一齊談。自己手里有籌碼交換時，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關的東西掛上去再談判，而水平談判是本來談判雙方就有好幾個籌碼，彼此可以交換。

1．需要交換的問題一起談

因為可以交換，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問題放在一起談，如有五個問題需要談判，第一個問題對我方有利，第五個問題對我方不利，則可以把這兩個問題放在一起談。第一個問題我方讓步，第五個問題則對方必須讓步，否則第一個問題我方也不讓步。

【案例】

在買二手房時，什么時候拿鑰匙，什么時候付款，是否能先進行裝修，這些問題都應該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來談能不能先進行裝修，這就很被動了。

2．問題太多分組談

復雜的談判涉及到很多問題，談判不可能同時進行，這就需要把所有的問題按性質分成若干組，一個組的問題同時談，交換在這一個組內發生，不能影響其他組的談判。

【心得體會】

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第七講 談判桌上的說服技巧（上）

雙人單面向買賣的七種模型 說服的技巧

在上桌談判之前，談判的準備工作主要是權力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱為數字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數字，但所有談判最終都要用價格來體現，數字是談判的核心和焦點，因此可以用數字談判來對之進行表述。

【案例】

談判看似高深，其實無所不在，就在每個人的身邊。影星談片酬，球員談身價，老百姓買菜，都是在進行談判，都需要做說服工作。

雙人單面向買賣的七種模型

雙人單面向買賣是指雙方就單一標的進行買賣，沒有其他東西與這個買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細講解其中的五種模式。

圖4-1 雙人單面向買賣的七種形態

1.破裂

第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開價90，底線是75，期待成交價是85。買方還價50，底線是65，期待成交價是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。

2.單一成交點

第二條圖例是單一成交點模型。買賣雙方有且只有一個可以成交點，可是雙方并不知道。在進行談判時，買方以50塊為起點，報價不斷上升，賣方以90塊為起點，報價不斷下降。如果雙方一直堅持下去，就能找到成交點，達成協議，但只要一方半途而廢就不可能達成協議。

3.一拍即合

第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊，期待成交價也重疊，在這種情況下，買賣雙方報價重疊的可能性非常大，并且有很大一部分是雙方都樂意接受的價格空間，只要報價進入這一空間，協議就達成了。

4.操縱對方的期待

第四條圖例是操縱對方期待模型。買賣雙方底線重疊，但是期待成交價并不在重疊區里，所以在談判時會出現兩種可能。一是賣方操縱買方的期待，賣方可以通過對產品優勢的介紹，對產品價格的堅持，來影響買方的判斷，使買方不斷提升預期價格，達成協議；二是買方操縱賣方的期待，買方通過堅持自己的報價，甚至以談判破裂相威脅，以此降低賣方的期待，使賣方不斷降價，達成協議。

5.向成交點靠近

后三條圖例則是向成交點靠近模型。買方可以接受高的價錢，但是他卻希望用低的價錢來買；賣方可以接受低的價錢，但是希望用高的價錢來賣。買賣雙方不斷通過談判修正自己的預期價格，向中間的平衡點靠近，最后在70塊這一點成交。

圖4-2 擴大重疊區

所有的談判都可以簡化成這七個模型，在七個模型里面，重疊區越大，達成協議的機會越大，因此，談判桌上的第一件事情就是擴大重疊區。

說服的技巧

談判中有很多說服技巧。首先講話內容要與談判場合相適應；其次要清楚需要傳達的信息，了解用什么方式傳達信息效果最佳；再次要把握“勢”，也即社會的主流價值，信息傳達要符合社會主流價值。

談判的第一項任務是給對方一個資訊或信息，改變他的價值觀，這就是說服。

【案例】

某專家來到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個唐三彩的盤子，準備談價時，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺灣的女作家三毛就是因為迷戀這些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專家聽到后立即改變主意，決定不再購買這個古盤。

用圖像化的信息勾勒重點

說服需要明確提出可以吸引對方的條件，并以直接、簡潔的方式將之呈現出來。外國諺語說道：“告訴我牛肉在哪里。”談判就是要告訴對方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么條件，巧妙地把吸引對方的條件講出來，并把它圖像化，直觀化。

【案例】

新加坡的濱海藝術中心招商，店面租金標價是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個4000平方尺的店鋪，結果成交價是每平方尺3塊，一年足足省了6萬新幣。陳老板之所以能省這么多，就是運用了圖像化技巧，說服了負責濱海藝術中心招商的老板。

陳老板在新加坡開了一家餐廳，規模很大，他的按摩院更有名氣，日本前首相橋本龍太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也時常光顧。他將這些人的像片掛在門口，在按摩院最忙碌的時候，將濱海藝術中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非常高興，認為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價。但是有一個附加條件，如果按摩院每月能做20萬，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過條件圖像化吸引了對方。

如何在談判時跨過門檻

談判者常常會在利益分配上出現分歧，如果糾纏于此，談判往往就會陷入僵持和膠著，難以取得進展，這就需要談判者巧妙地跨過門檻，推動談判的繼續。

1.利益優先于是非

說服需要明確向對方表述利害關系。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對方。但是，談判者真正關心的不是包裝，而是利益，是利害關系。因此，談判時一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關系，只要對方能在利害關系上做出讓步，是非對錯則不必太在意。

2.談判的得與失

得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得的多，談判才會順利。這并不是真的讓對方得多失少，只是讓對方獲得這種感覺，從心理上獲得滿足，而這并不會讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對方獲得了贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難，其實操作起來并不難。

圖4-3 談判需要表達的信息

【案例】

王先生準備買房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬元，而這里只要590萬元，他準備買房。于是他就開始找這房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找來，老板聽完他的抱怨后說：“你講的我統統接受，所以別人要600萬元，我590萬元就賣，現在我再降10萬元，你今天要跟我成交，580萬元賣給你，如果你沒有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣的那種客人。現在是6點了，你現在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？”后來王先生雖然買了房子，但卻始終不高興，因為這是被強迫的。售房老板犯了一個錯誤，強迫別人買了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會滿意。

3.成本效益的說服

圖4-4 談判中最重要的切入點

堅持某一立場的成本效益說服是談判中最重要的切入點之一。在談判時不但要堅持我方的立場。還要從對方的角度分析問題，雖然不一定能夠說服對方，但能使之信心動搖。

我方方案成本低效益高 談判時可以明確跟對方講，經過測算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果對方不采用該方案，將會蒙受極大損失。同時，還要列出詳細的數據支撐自己的方案，說服對方。

對方方案成本高效益低

談判時還可以通過測算向對方表明，對方所提方案成本高效益低，如果采用這一方案，大家都會得不償失。

【案例】

陳老板在北京和成都開了兩個連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價銷售，陳老板的經銷商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場，要求提價。但是陳老板堅持低價銷售，并要求其他經銷商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰有求于誰，求人的一方必須讓步。如果雙方勢均力敵，經銷商則要用成本效益來說服陳老板不要用降價促銷，這樣得不償失，用其它辦法也可以提高銷售利潤。

4.轉移注意力 談判陷入僵局時，如果轉移一下注意力，就會收到奇效。這時可以講講笑話，緩和氣氛。

真笑話

有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會讓對手瞧不起。

網絡笑話

網絡笑話往往是大家耳熟能詳的笑話，可以用來調節氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個笑話。

洋笑話

隨著經濟的全球化，中外交流越來越多。給外國人講笑話時一定要注意，不要冒犯對方的國家和宗教。

【案例】

在很多笑話中，××國人是笨蛋，如一個笑話講道，罐裝可口可樂在××銷售時，罐底會寫上“請從另一頭開啟”，不然××人就不知如何開啟。在和××人談判時，這樣的笑話千萬不能脫口而出。

第八講 談判桌上的說服技巧(下)

如何讓對方恐懼

讓對手恐懼也是一種有效的說服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個道理。先用優惠條件吸引對方，后面再用恐嚇的手段威脅對手，迫其讓步。

【案例】

人最害怕未來的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如果媽媽說：“出去我打斷你的腿。”兒子知道這不會是真的，根本不會害怕。但如果媽媽說：“出去你回來等著看。”兒子不知道回來會受到什么懲罰，要出去時就會三思而行。

小協議與大原則推進談判

每次談判都應達成一點協議，表示談判有成果，工作有進展，雙方才有繼續談判的積極性。這個協議可以是實的，也可以是虛的，實的就是雙方達成的協議，虛的就是達成下次再談的共識。這個共識雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續下去。在不能達成具體小協議時，雙方可以先達成框架協議和原則協議，這樣談判才能順利繼續。

談判有贏、輸、拖三種結果，有時需要破局給對方施加壓力，有時則需要采取彌補行動，緩和談判氣氛。但是，無論達成了何種共識，哪怕是“沒有共識的共識”，都要將之公布，按自己的意愿引導市場，而不是等待對方利用談判成果引導市場。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但雙方在具體談判時卻無法達成一致。談判中途，甲公司為了提升市場期待，向外宣布：“我們已經達成了共識。”這時，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司應澄清：“我們達成的唯一共識就是沒有共識。”

讓對方相信這樣做才是對的

人都有從眾性，因此在談判桌上要努力讓對手相信，只有這樣做才是對的。讓對手覺得自己在大眾的圈子之內，這樣他會感到安全。

說服的社會心理分析

1.拋出信息的時機

在談判桌上應首先拋出吸引對方的條件，然后告知對方這樣做才是對的，其他信息則應看情況決定什么時候拋出來。

2.把握好說服的時機

不同的顧客，不同的商品要有不同的說服方法。在現場銷售中，銷售員有時應根據客人的需要介紹情況，服務的熱情度要適度；而有的時候，如賣高檔商品時，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。

3.選擇重點吸引客人

說服時要抓住重點去吸引客人，充分展示自己的特點，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個特點，還是可以說服對方購買。每個人買的東西不一樣，每個人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來買評價也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點，吸引客戶。

4.提升顧客消費觀念

要吸引顧客買東西，就要提升顧客的消費觀念。因為貴的概念是相對的，表現的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費觀念，就能將貴的商品變得不貴。

【心得體會】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 第九講 談判桌上的推擋功夫（上）

推—投石問路 擋—堅守陣地

在說服了對方，拉大了雙方的重疊區之后，新的問題出現了：對方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交我方才能實現利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問題。

【案例】

兩個美國人去歐洲玩，在街頭畫家那里買畫。第一個美國人問畫家畫多少錢一幅？畫家答道：“15美元。”這個美國人聽了沒說什么，于是畫家繼續說：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美國人還是沒反應，畫家樂了，說道：“如果連框的話，賣30美元。” 第二個美國人一聽見畫家說15美元一幅，立刻指責畫家的畫不如別人的好，價錢卻貴；于是畫家連忙退讓，表示彩色的15美元；美國人還是嫌貴，于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方，買相同的東西，價格卻相差一倍，原因就在于兩個美國人的推擋功夫不可同日而語。

推—投石問路說服的技巧（上）

開價藝術

在進入細節談判階段后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上，人們對于成交價的期待，經常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。

1.硬出牌—開高

硬出牌即直接告訴對方自己的期待，這也是談細節時常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時，要注意將條件開高。一方面，這可以拉高最后的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒有人相信第一次的出價是實價，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開高條件可以為合理的讓步預留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續。

【案例】

買房子時，如果張三的房子開價100萬元，李四房子開價150萬元，在張三處買房子，買者的期待成交價可能是90萬元，而在李四處的期待成交價則不可能是90萬元了，因為這個價格和開價相差太遠了。

某公司正在進行一項工程，負責工程的商人提出公司要追加10萬元預算。公司經理盤點賬目后，告訴商人公司只能追加6萬元，他說的本來是實話，但商人卻認為公司既然這么說就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬元，弄得公司很狼狽。

2.軟出牌——太極 有些時候，談判者預計的價格可能還沒有對方愿意給出的高，硬出牌并不能很好地維護自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過談判的藝術將題目推給對方，根據對方的反應決定自己的行動。但是，軟出牌可能會被對方牽制，對方也不一定會接受，這時就需要穩住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要達到的目的是什么，不被對方牽著鼻子走。有時，即使使用軟出牌的方式，給對方留下了很大的自由發揮空間，對方也可能不領情，因為對方可能不了解行情，也可能對低價質疑，懷疑產品質量。

【案例】

老王的精品店里有一張從埃及進口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背后襯有金箔。這種畫的進價為200美元。一次，一個客人來店里，看上了蘆葦畫，可是一聽要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：“這畫在埃及才一美元一張呢！”老王一聽哭笑不得，因為在埃及的旅游景點的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫，老王有點灰心，決定賤賣來回本。這時，有一個客人看中了那張畫，老張無精打采地告訴他：“便宜處理了，你看著給吧。”客人一聽，扭頭就走，說道：“真正的蘆葦畫進價都得幾百美元，你這么說這畫一定是假的了。”剩下老王呆立在那里，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一個方案上下浮動。

水平出牌

水平出牌即就同一個問題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達成一致。

【案例】 王經理和一個脾氣很古怪的客戶談判時，對于對方的底牌是什么完全沒把握，因此，他精心設計了ABC三個方案讓客戶選擇。客戶覺得A方案比較接近自己的想法，于是，王經理在A方案的基礎上不斷上下試探，最終達成了雙方都滿意的協議。

無厘頭出牌

有些人在談判時喜歡漫天要價，碰壁后又驟然掉價，讓對方無所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實是無厘頭、亂出牌。

【案例】

現在，臺灣的大學畢業生起薪通常在3萬臺幣左右，但某畢業生在應聘一文教機構資訊崗位時，主管照例問他期望薪酬是多少，畢業生開口就要6萬。主管嚇了一跳，說：“你又不是當主管，又沒有工作經驗，居然要6萬？”畢業生趕緊回答道：“要是給不了我6萬，2萬也行。”主管一聽，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發了。

3.原則性出牌——堅定

在某些場合，可以用客觀事實、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎出牌。因為有客觀標準支撐，談判者可以比較堅定地堅持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實和原則。在使用原則性出牌手段時，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達成一致，再磋商細節。

第十講 談判桌上的推擋功夫（中）

推—投石問路說服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市場代理機構B進行一個項目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進展得很順利，但最后階段出了問題。A公司派出的業務員開出的價格遭到了B公司經理的回絕，B公司認為價格太低了，沒有辦法開展工作。A公司經過分析，猜測B公司認為A公司只是派出一個業務員試探價格，沒有誠意，因此決定讓經理親自出面。可是B公司經理已經回絕了提出的價格，怎樣挽回是A公司面臨的一個難題。

于是A公司經理以第三者的身份參與了談判，首先調查市場情況，分析B的工作強度和工作量，看A公司給的價錢是否匹配，結果發現A公司的價格確實偏低，B聽到這一結論十分高興，談判可以繼續了。A經理繼續分析，是否B提供的所有服務都必不可少，發現并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務，B的成本就可以降下來。在討價還價中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開始軟化了。最后，雙方達成一致，A在原價上提高20%，但B要提供質量更高的產品，雙方對此都基本滿意。

在整個談判的過程中，無論A還是B，在出牌時依據的都是客觀存在的成本。

誘敵深入 孫子兵法曰：“形之而知死生之地。”這就是誘敵深入戰略，即先拿小的利益誘惑對方，在小的問題上做出讓步，在此基礎上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對方不斷陷入，從而達成自己的目標。

在使用誘敵深入戰略時，要先談小的、簡單的問題，這些問題比較容易達成一致，然后滿足對方的某種需求，讓對方滿意，再慢慢進入自己想要得到的利益，讓對方讓步，滿足自己的需求。這一過程中，一定要注意不能不做任何讓步，對那些自己本來可以不要的東西，一定要想方設法讓給對方，讓對方覺得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。

圖5-1 誘敵深入戰略圖

【案例】

臺灣方面與美國方面進行知識產權談判時，臺灣方面派出的是一位經驗豐富的談判專家，讓美國人很是頭疼。談判的準備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點上爭執不下，美國希望在華盛頓談判，臺灣方面則希望在臺北。互相拉鋸了一段時間，美國方面突然做出了讓步，同意在臺北談判。就在臺方竊喜自己的勝利時，美方提出，既然自己已經做了讓步，臺方也應該讓步，才好向國內交待，順勢要求臺方換一位談判者。臺灣方面雖然不愿意，但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。

二戰時，美軍攔截到日軍的情報，說日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個辦法，發電報給參謀本部，說中途島的海水淡化設備壞了，請盡快派人來修，并刻意讓日軍破解了這個電報。日軍破解電報之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準備了中途島海戰。

先破后立

在誘敵深入戰略中，對對方的要求說“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰略時，則要對對方的要求說“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過不斷拒絕以試探對方底線，維護自己的利益，直到達成協議。

在使用先破后立戰略時，還應考慮到對方的拒絕。這時出牌可以由高而低，在對方的拒絕中不斷降低姿態，直到對方滿意或不好意思，而事實上對方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過一點一點放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變。“周日”“下午”“河邊”“野餐”，每一個都是靈活的——只要小李答應“一起”。

小宋和小李約會之后，第二天心滿意足去上班，進行日常采購時，發現上個禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對方的采購員，對方解釋道，這是因為國際原油上漲。小宋告訴對方，這樣的價格絕對不可以接受，于是對方表示回公司爭取一個優惠價。過了一會兒，對方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜，其實他不知道，公司的底價是1150元，故意抬高了價格，試探客戶的底線。

【自檢5-1】

在談判購買某公司的商品時，田剛帶領的談判團隊成員，面對對方不斷展示的產品優勢和對方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會對己方不利，這時田剛最好該怎么辦？

見參考答案5-1

田剛作為談判負責人，不能被對方的產品展示和熱情接待而擾亂了心神，應該對情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過發現一些對方的弱點，通過多次但又不失分寸的否定，逼迫對方露出底線。

第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）

擋—堅守陣地

把握擋的時機

在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對手的攻勢擋回去。通過擋，談判者可以向對手傳達信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達到雙方滿意的結局。有時可能一擋談判就會破局，這時就需要先破后立，當然也會出現談判破裂的情況；有時可能一擋對方就會提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰。

擋不是挑釁，不是回擊，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術。同樣的意思用不同的方式表達，效果會大相徑庭。

【案例】

劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授：“老師，能不能問您一個私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什么啊？”劉教授一聽，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。

一個咖啡廳生意很好，業務繁忙，于是多雇了幾名服務員，還是忙不過來。于是，每當客人要求續杯的時候，新來的服務員總是說：“等一下。”這讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來。咖啡廳發現了這個問題，趕緊對服務員進行培訓，要求大家在客人提出要求的時候都回答：“馬上來。”這兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。

讓步的技巧

有時，擋可以采用迂回戰術，聲東擊西，曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣，對手往往會再走回自己的利益點。但是，使用這一戰術千萬不能被自己弄得暈頭轉向，忘記了初衷，要時刻堅守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司緊急訂購一批IT產品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬元。經過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在短時間內生產出甲公司需要的產品，但甲公司必須多支付加工費500萬元。事實上，乙公司根本不可能在甲公司規定時間內完成任務，可是，乙公司的做法讓甲公司認為對方在乎的根本不是時間，而是價格，于是雙方開始了價格談判。在價格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認為放寬時間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時就要求放寬時間，則甲公司不一定會讓步，即使讓步也會要求乙公司降低價格。而乙公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和甲公司大談價格，聲東擊西，取得了不錯的結果。

擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過程中，讓步也是時常采用的手段，但讓步也要講究藝術，要注意幅度、次數和速度的統一。簡單來講，讓步時幅度要小，次數要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來越小，對方就會認為已經迫近底線，會適可而止；而如果幅度大，甚至越來越大，對方就會認為底線無限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數少，對方就不會抱太多希望；而如果讓步時幅度雖小，次數卻多，對方就會不斷期待讓步，沒完沒了。如果讓步時速度慢，對方需要費很大力氣才能迫其讓步，就會想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對方也會如影隨形，不斷逼迫。

【心得體會】

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第十二講 談判的收尾與解題

如何鎖住自己的立場 如何在最后讓步

如何鎖住自己的立場

鎖住自己的幾種方法

談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時，一定要鎖住自己的立場，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。

1.民意

即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業談判中使用較少，因為商業談判無民意可言。

2.白紙黑字 即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰術上可以故意讓對方看見我方的文件，從而錯誤判斷我方的底線。這一方法無論在政治談判還是商務談判中都適用，并已經被廣泛采用。古人早就會使用這一方法，三國時的蔣干盜書就是著名的案例。

【案例】

馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經理時帶上相關的政策文件，告訴馬經理由于國家政策已經無法貸款，這樣既避免承擔風險，又不會傷了朋友感情。

小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結果來。小陳左思右想，如果要很快出結果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做

巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進行一小時后打他手機。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現了轉機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機打開文件，發現是頭一天公司關于這一項目下的指示，明確標出了底線，規定小陳必須在兩天內結束談判。文件上的數字幾經涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。

3.第三者

為了鎖住自己的立場，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責任推給第三者，即表明自己沒有決定權，決定權在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求。

【案例】

金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經理，而是業務員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：“我只是一個業務員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報。”

4.沒能力

即向對方表明，自己不是不想滿足對方的要求，而是實在沒有能力辦到，俗話說的“要錢沒有，要命一條”說的就是這種情況。有些時候，這種做法差不多就是耍無賴，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因為這8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠10個同事的，欠每人8000元。可是，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因為催逼還款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。

5.傷害自己

即用傷害自己的辦法脅迫對方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。

6.專業知識

即用自己的專業知識為武裝，支撐自己的觀點，拒不讓步。

解套的方法

遇到對方鎖住自己的立場，拒不讓步時，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡單說來，以民意為借口，可以再次進行民意調查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識破圈套；以第三者推托，可以要求對方說服第三者；對傷害自己的人，應該自己能想開；而專業知識則可用新發現來應對。

如何在最后讓步

雖然談判時要盡量鎖住自己的立場，但有時候必須要做出讓步，否則談判無法達成一致，前期的成果就全白費了。在談判最后階段讓步時，必須牢牢把握住幾個方面：怎么讓？讓步時怎么鎖住自己的立場？讓給誰？什么時候讓？談判者要處理好這幾個問題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對方滿意，讓自己有面子。

【案例】

馬來西亞一個有名的講師專門教授神經語言學。一次，一個公司邀請他去講課，他先給公司總裁作了一個課程簡報，總裁聽了很高興，覺得課程不錯，問講師授課費多少。講師開價6萬馬幣，總裁聽了覺得價格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負責的人和講師談判。經過談判，講師最后說：“貴公司總裁人不錯，那么就5萬馬幣吧。”總裁聽到這樣的結果更高興了，但他不知道，講師在講價的時候就預留了一萬的空間，并故意在談判的最后階段讓給他，讓他心理上得到滿足。

某電腦公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件后，客戶公司的副總就會出面，要求對方再提供三個優惠。開始時，電腦公司還據理力爭，想要把對方的這一請求擋回去。后來交道打多之后，就干脆在談判的過程中預留三項，專門等待對方副總來砍，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。

以戰略性讓步改變情勢

在談判過程中，理性談判者都會對談判的發展做出預期，并根據自己的預期制定應對措施。如果自己的每個反應都在對方的預期之中，對方就可以有條不紊地實施應對戰略，談判者在談判中就可能處于被動。以戰略性讓步改變情勢，就是通過做出對方認為絕不可能的讓步，破壞對方的預期，打亂對方的部署，從而把談判的主動權抓在自己手上。戰略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時，談判者應警惕對手采用這一戰略，要在談判前充分估計各種可能。

【案例】

1955年中國與美國進行大使級會談之前，中國手中扣留了113名美國的間諜。根據談判理論，中國擁有美國想要的籌碼，必然會以此要挾美國做出讓步。只有在談判進展順利或是有進展時，中國才有可能放掉美國間諜。基于這樣的預期，美國制定了一整套談判戰略，準備在談判桌上跟中國要人，就等著中國拒絕美國要求之后，展開第二輪第三輪攻勢。可是，在談判開始前一天，周恩來總理下了指示，把所有的間諜都放了，國際輿論一下倒向了中國。而美國由于根本沒有料到中國會放人，鬧了個手足無措，所有的戰術都不起作用了，不知道應該如何應對。中國由此取得了談判的主動。

圖6-1 戰略性讓步效果圖

收尾的戰術

如果談判在進入最后階段還繼續僵持，談判者很可能心生焦躁。如果需要與對方有長期合作，需要建立良好的互信關系，不妨使用突然讓步的收尾戰術，即在堅持一段時間自己的要求，決不讓步之后，在對方快要失去耐心之時，突然做出比較大的讓步結束談判，賣對方一個人情，皆大歡喜。這種戰術看似與“讓步幅度要小”這一談判原則矛盾，其實不然，關鍵在于如何把握“較大的讓步”。這一讓步應該只是相對較大，而不是絕對的大，不能大到讓對方覺得還有無限砍價的空間，否則不但不能結束談判，甚至會讓對方得了好處還不領情。

【案例】

美國某工會要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會還是不滿意。為了達成妥協，公司決定再加3美元，結束談判。但是，具體怎么讓步，談判人員出現了分歧。一種意見認為，公司應該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實現公司利益最大化。另一種意見認為，這樣的方式會讓工會認為公司還可以繼續讓步，要結束談判，就應堅持不讓步，等工會失去耐心的時候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結束談判。公司經過權衡，選擇了第二種方案，果然收到了不錯的效果。

圖6-2 突然收尾的戰術

解題模型

1.增加資源法

在談判雙方出現利益爭執時，如果可以增加資源，把餅做大，問題就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存異，雙方擱置利益分歧，尋找利益交集，以此為基礎達成協議。

3.掛鉤法

與談判中的掛鉤法相同，談判收尾解題中的掛鉤法依然是將自己擁有、對方所需的資源與談判內容掛鉤，解開談判中的難題。

4.切割法

形象地說，切割法就是“輸家不全輸，贏家不全贏”，即不將談判涉及到的利益看作一個整體，而切割成多個部分，對這些部分進行分析，那么談判雙方必然各有所得，各有所失。這樣，談判雙方只有獲利多少之分，而無絕對的勝負輸贏之別。反過來看，在進行談判時，進行不同的利益搭配，也會收到不同的效果。

【案例】

某公司今年業績非常好，為了獎勵員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興。可是，在具體討論去什么地方度假時，分歧出現了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海邊玩，按公司現有的條件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，雙方爭執起來。為了解決這一問題，有人提出公司延長假期，這樣可以二者兼顧，可是公司管理層不同意。又有人進行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鮮，所以可以找一個有山有湖的地方，問題就解決了。去哪兒的問題解決之后，在決定住所時又出現了麻煩。想看山的人希望住山間的木屋，這樣比較有森林浴的感覺；想看海的人則期待著住五星級飯店，好好享受假期。鑒于想看海的人已經做出了讓步，這一次就是想看山的人做出妥協了。最終，該公司員工度過了一個滿意的假期。

【自檢6-1】

上面的案例中，在解決問題時，用到了哪幾種解題模型？

見參考答案6-1

增加資源法，交集法，切割法

收尾的推拉

很多談判的收尾并不干凈利落，為了劃下一個圓滿的句號，談判者往往要通過推拉，讓談判順利落下帷幕。推和拉是談判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—預警

推，即是給對方期限，給對方預警，讓對方了解如果協議不能達成，會有怎樣的嚴重后果。預警與威脅不同，威脅是自己告訴對方，如果對方不按自己的要求辦事，自己會對之進行懲罰；預警的嚴重后果不是來源于談判的雙方，而是來源于談判雙方之外的第三方，并往往是雙方都要承擔的壞結果。推可以增加對方不簽約的成本，迫其簽約。

2.拉—期待

拉，即是給對方期待，用未來的利益誘惑對方，讓對方了解如果協議達成，會獲得怎樣的好處。在拉的過程中，還可以根據情況適當減少對方的成本，如在面子、時間等問題上適當讓步，讓對方嘗到甜頭，欣然簽約。

【心得體會】

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第五篇：智慧、謀略與演講美學(中)

杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 智慧、謀略與演講美學（中）

李燕杰 首都師范大學教授

一、第一個“六”：魂、道、智、謀、藝、健

（四）謀

我原來是北京自由大學的創始人，前年我還是校長。后來我頂不住了，2002年把這個學校交給北大幾個年輕人了。2002年開學典禮，我請來一些外教。有美國人，大高個、大鼻子，特魁梧、特神氣。中午吃飯，我請他坐我旁邊。吃著飯那位教授突然間給我提了問題，說：“李先生，你們中共的全球策略是什么？”我說：“教授，你問得不是地方。你問這么大的問題，應該問江澤民，應該問朱镕基，問李鵬。你不該問我。但是你既然問到我，我回答你。”這個教授戴個眼鏡，我來了個大不敬，我說：“上千年才趕上這么一個年頭，叫2002年。按照中國的古詩詞叫‘平則和諧’，按照美學觀點來講叫‘平衡有至’，所以我說我們中共對全球的策略要平衡，要和諧。”最近，聽過我前年演講的都說，李燕杰前四五年就講和諧。懂這意思吧，并不是說我多偉大，我想告訴你這也是一個秘密。中華民族的大本大源文化就一種哲學，非常深刻，可以說是放之四海而皆準。你懂得要平衡，又懂得有和諧的時候，今天中央提出要形成和諧的社會你就理解。否則就不理解，因為強調這個思路。所以，權為民所用，情為民所系，最后必然是利為民所圖。錦濤同志這個思路可以從古代找到根源，但是錦濤同志對馬列主義，對此問題上也是一種重大的發展。今天我們共產黨的思路和古人相比也是一個很大的發展。

說到這兒以后，美國教授很高興，他說：“你為什么能做如此回答？”我說：“我告訴你，我是地道北京人，生在北京，長在北京。我住那小胡同，我們那門牌號碼往前數三家是誰？”我一停，飯桌都楞了，誰也不好意思吃飯了。我說：“第三家就是劉羅鍋他們家。我講劉羅鍋的故事也挺好玩，講講跟和紳這種故事也挺有趣味。我不說這個。我兩三歲就發現，劉羅鍋他們家門口有一個小石碑。這石碑寫‘太公在此，諸神退位。’姜太公在這兒，別的神仙退位，美國哪個神仙敢說這個話？還有一個典故叫‘姜太公釣魚，愿者上鉤。’這一研究經營管理科學，那些權威人士老贊賞美國雙贏。美國太棒了，美國管理科學經營之道雙贏。我說雙贏算偉大嗎？在座都是管企業家的，凡是說雙贏的人，往往都是自個兒多贏，讓對方少 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 贏，是不是規律？什么叫企業家？要發財才叫企業家，不想發財的人，從自己腰包里拿出錢的人絕對是慈善家。沒有哪個企業家想賠本，都想發大財。這種情況下，姜太公做到了。‘姜太公釣魚，愿者上鉤。’有德有識有才有體，最后到80歲，周文王周武王才請上他，最后打下了天下。”

我跟美國教授說：“你懂得商朝嗎？”他說知道，我說：“商朝多少年你知道嗎？”他不知道。我說：“你不知道我告訴你，六百載。美國哪個朝代六百年？”他樂了，說：“美國到現在才200多年。”我說：“中國一個朝代就要六百載的商朝，到商紂王一腐敗，一亂搞男女關系，最后周文王周武王跟姜太公一座談就干掉了。”他點頭。我說：“建立新的朝是什么朝？”他不知道我說：“周朝，周朝多少年知道嗎？”他同樣不知道，我說：“告訴你，八百載。推翻了六百載，建了八百載。什么叫大謀大略你懂嗎？”他說：“他為什么能做到？”我說：“非常簡單，姜太公跟周文王說這么一句話：天下者，天下人之天下也。這比美國華爾街的民主棒多了，因為你撐死是華爾街老板的民主。幾千年之前，姜太公就告訴周文周武，天下是天下人的天下。這是哲學還是政治學呢？還有教育學呢？好像都有。”

那個教授又問：“他為什么能夠霸占天下？”我說：“他跟周武王議了五個字，仁義智勇忠。”第一個字，仁愛的仁，這跟為人民服務有點接近。義，朋友之間講義氣。說實話這個演講本來我有安排，后來劉鵑同志給我們打電話。一說清華我想，人家跟我們打過招呼，所以我把別的單位給推了。那天他給我打電話要我挪，可明天我還有事呢，忙得四腳朝天。后來為什么來了呢？用中國古話叫舍命陪君子，為弟兄兩肋插刀！所以本人就來了。所以第一叫仁，第二叫義，第三叫智，第四叫勇，勇敢的勇。

第五個字太重要了，忠。現在中國人太不忠，有的人對祖國不忠，有的對人民不忠，有人對黨不忠，有人對事業不忠。一個企業搞起來了，好不容易把這些小伙子培養起來了，當了總經理助理了，各種信息都掌握了，一跳槽把你搞垮了，這叫忠嗎？到了美國，一看見中國不行，完完全全跑到美國去了，變成美籍華人，變成楊振寧，李政道，我舉雙手贊成，但是竟然有些人出國以后，作為軍人來講，出賣祖國的軍事情報，這是豈有此理呢？所以，姜太公當時議論的“天下者天下人之天下也”，“仁義智勇忠”，這都是大謀大略。

我有兩本書，一本叫《成功與智慧》，一本叫《智慧與力量》。最近這兩個要合并，變成《智慧寶典》。誰都有用，我的書絕對暢銷。前些年我在你們廣州報告完了以后，一本書銷售多少你們可能不知道。這部書在上海出版了550萬冊，廣州出版社拿去了紙型印了30萬冊，拿到沈陽印了50萬冊；軍方印了一批，沒有版權頁的400萬冊。超過一千萬，還不算英文的，還不算維吾爾族文的。所以我想研究此問題告訴大家兩句話：失敗是成功之母，需 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 要是創新之父。為什么創新？就是太需要了，整個社會需要追求至真、至善、至美，所以我塑造美的心靈就能銷售一千萬冊。在座的朋友們，經過這段學習以后可以把這些教授們的智慧集中一下，研究我們工商管理系統謀略，使他也集中一下，形成大本大源固化，求得大智大慧。

（五）藝

一個字叫魂，一個字叫道，一個字叫智，一個字叫謀，第五個字叫藝。人創造了偉大的藝術，偉大的藝術又創造了全新意義上的人。人創造了偉大的教育藝術，偉大的教育藝術必將增進智慧，而且會塑造人美好的靈魂。

我這一生沒干別的，基本上是在教書。50年代，在我結婚前后有人拉著我研究過胎教。最近本人過了古稀之年了，又得了癌癥，所以我跟很多朋友坐下來研究臨終前教育。一個叫胎教一個叫臨終前教育。50年代在廣州的時候，我跟著蘇聯兩個專家，根納教授，平一教授研究學齡前教育，就是幼兒園那一套。后來教了小學生中學生大學生研究生，兩個科學院我都作過報告，中南海作過報告。當然，我也給小流氓作過報告，給法輪功作報告，給吸毒的作報告，我也給精神病院作報告。所以我全了，就這么一個搞教育的人。在這樣一個偉大的實踐過程當中，我總結出了這么一個意思：教育是人類的一種自覺的實踐。非常自覺，其他動物都不懂教育，懂嗎？好像沒發現哪個動物會教育。經過多年的實踐以后，教育上升為一種科學，所以人們把它稱之為教育科學。

可是今天教育為什么這么難了呢？學生得一個逆反心理，支一個厭學情緒，每一個消極形態，你說家長著不著急？你們各位領導著不著急？現在當經理的是牡丹花，當黨委書記的全是苦菜花，當團委書記變成狗尾巴花，工會主席變成喇叭花。所以說，今天做人的工作大象的屁股，推也推不動；開會像猴的屁股，坐也坐不住；給誰提點意見像老虎的屁股，摸也不摸不得。到這時候該怎么辦？所以我向全國，也向全世界提出了一個思路，就是千方百計使教育成為一種藝術。

有個女孩問我說：“教授，請問你，談戀愛成功的訣竅是什么？”我說很簡單，就是讓對方愛你。談戀愛對方不愛你，成功的沒有。一個教育工作者，黨委書記們，局長們，你怎么贏得威信？內在與外在。內外相和諧，形成巨大的魅力，讓他有吸引力、感染力、感動力、感召力、向心力、最后形成凝聚力。到這時候，你就坐穩了，而且事業也可以得到發展。你不懂藝術，完完全全強調科學，科學固然是非常重要的，但是1+1=2不見得有魅力。所以，怎樣使教育變成藝術？我病了這段時間里面，為了總結此問題，我寫了兩個小說、五個劇本，3 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 寫了一百多首詩。

以劇本為例，我第一個劇本叫《青春夢幻沙龍》。大家聽這名字像我寫的嗎？這絕對像二三十歲人寫的題目，七老八十的人還會這？大家不理解。還有一個叫《國慶長假的故事》，還有《勝者與勝典》，還有《民族之魂》等等。

所以，怎樣使我們每天生活著，當別人看電視看電影的時候，我們不把這時機放過，從各種藝術部類里面吸取營養。中央領導人喬木同志問我說：“你認識曲嘯嗎？”我說：“認識。”他說怎么樣？我說很棒。他是1985年找的我，見了面以后就變成了莫逆之交。可沒有想到，曲嘯同志叱咤風云沒幾年，前兩年中風以后，過世了。現在中國活的演說家，歲數誰也沒我大，連曲嘯他們都比我小一兩歲。喬木同志問我曲嘯好在哪里，我說以下幾條意見，喬木特別激動。我說：“曲嘯同志有志士般的剛毅，有詩人般的真情，有小說般的人物形象，有戲劇般的矛盾沖突，有相聲般的幽默，最后有電影般的蒙太奇手法。”大家想一想，我現在講的謀略學還是演講學呢？都有。真正演說家、教育家，真正好的領導人講話的時候，是讓躺在紙上字站起來走向聽眾。作家的字寫在紙上是讓讀者讀的，各位官員必須讓字躺在紙上站起來走向聽眾。如果一個省委書記做報告的時候，基本上照本宣科，你不能走板。但是作為廣州市的工商管理局的一個分局的黨委書記，用稿夠用嗎？好像不夠，必須讓躺在紙上字站起來，活化，讓聽眾都理解。跟客戶談話的時候，可不可以讓它詩化、美化、藝術化、哲理化呢？特別在廣州這個地帶很厲害。我在廣州住過中山、西村、沙面，所以廣州的情況我了解。面對那么多人，既有達官貴人，又有富商大賈。在這種情況下，我們知識面是不是應該更寬一些？這樣的話，對偉大的工商管理事業會更容易，更利于將它推向新的高度。所以，藝術問題太重要了。我引導我們家里人注意看電視。看電視不是玩兒。這一次，我隨便說幾個小故事，大家體會。

連戰來了，在北大作的報告。宋楚瑜，在這個學校作的報告。我領著我外孫女兒坐在旁邊看，看著看著我小外孫女兒就樂了。宋楚瑜先生在飛機場說：“今天我要離開中國首都北京了，我突然想起兩句詩來。我想起李白兩句詩‘欲窮千里目，更上一層樓。’”我小外孫女就笑了，說：“這是王之渙的詩，你怎么說李白的詩呢？”好家伙！那么大人物來到中國的土地上，露了個怯“白日依山盡，黃河入海流，欲窮千里目，更上一層樓。”他說是李白的。他為了表示自己有學問，又來了句話“直掛云帆濟海滄。”我們小外孫女說：“又錯了！”連戰先生想說這四句話：“為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學，為萬世開太平。”我小孫女說：“明明這四句，他怎么說兩句？為民族立生命，為萬世開太平，通嗎？”咱們記者還拿個大標題標在里面，說：“連戰先生到了中國大陸，說了兩句話‘為民族立生命，為萬世 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 開太平。’”凡是有點學問的人都撇嘴。

咱們還有一位教授更絕，人家展示那個字明明是小篆，結果他給人介紹說，捐獻一個小隸。豈有此理，有大篆有小篆，有大隸有小隸嗎？所以，不懂藝術。在我們當中，把藝術和政治思想業務結合起來，大有好處。

李敖是我小學同學，他比我矮五班。他在電視上那天說了這么一句話：“我很懷念我的老師。他在北京四中，我是北京二中的，這個老師叫李慎言先生，不曉得在不在。”這個人就是我父親，我父親過世了。我父親教大學的時候，當時經濟很困難，所以在北京四中兼教中學。那時候他們的功課表，一個周能教38節。這就是李敖所說那個時候。前一階段，像咱們在座領導人，我估計有這個特點。我天天讓你看瓊瑤的電影，你不愛看吧。20多歲小女孩，看瓊瑤電影挺好玩的；小男孩，天天看金庸先生的武打、天龍八部。讓你們局長書記天天看武斗，看武打，看言情，你愛看嗎？大概不愛看。我估計真正有水平的領導人，準喜歡看漢武大帝。看漢武大帝的時候跟許多領導人議論，說漢武大帝有政治、有經濟，有軍事，有文化，有外交，有藝術。看完了以后，自己能提高點水平。漢武帝在位50多年，僅僅次于康熙。當然伏羲氏在位115年，那個沒法查，那時候沒有文字。所以我說，中國有文字的歷史當中，記載得清清楚楚，漢武帝執政50多年，當50多年的皇帝，政治經濟軍事文化對我們是不是有啟發？

我說更有啟發的是在電視劇里出現一個人物叫司馬遷。司馬遷在那里面出現，他價值在于以下幾個字：第一有德，第二有識，第三有才，第四有學，第五有義。因為史德史才史學史義，是一個真正大史學家，大哲學家，大思想家，大文學家，我把他稱之為漢朝的圣人。他的學問絕對不會亞于老子，絕不會亞于孔夫子。因為司馬遷太偉大了，他得罪了漢武帝。所以一部《史記》，53萬字，不僅從黃帝，從三皇五帝開始寫。如果從黃帝開始寫，三千年歷史，漢武帝那個時代沒讓他出來，司馬遷的《史記》是他死了以后才見世面的，藏之靈山，傳之奇人。所以很多領導人在看漢武大帝的時候，就從這兒吸取了很多營養，政治經濟軍事文化都是領導藝術，綜合才學，綜合效益。

在研究司馬遷時我發現司馬遷有德有識有才有學有義。但是，作者可能是年輕人，很好玩。請同志們也注意，漢武大帝的劇本，我買了三種。我就想抓住一個麻雀來解剖，這里出現很多奇特的故事。那天漢武帝跟大臣們議論的時候，突然間說一句話“天下興亡，匹夫有責”。清朝人說的話，結果兩千多年前漢武大帝說出來了，這是不是硬傷？這是一個。司馬遷出來的時候，那時候已經受了宮刑了，結果留著大胡子。所以史學界的朋友們說：“怎么回事，都已經受了宮刑了怎么還長了胡子了？”這是不是又犯了個小錯誤？你再看書更逗，杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 絕對是一個笑料。那天魏夫人要跟漢武帝睡覺了，魏夫人跟漢武帝說了這兩句話：“我對你，不求天長地久，只求一時擁有。”我就樂了，這聽起來有點像今天臺灣的校園文化歌曲里的小故事里出現的語言：“不求天長地久，只求一時擁有。”這又是豈有此理。所以在研究藝術的時候，既要研究內容，又要研究形式。既要考慮正確方面，又要考慮不足方面。所以每天生活就有所突破。

最近很多企業家，看了我得了這么重的病，言外之意，倒計時了，所以紛紛到家跪到地上磕頭，拜我為師我也好感動，在這種情況下，我跟他們說：“我給不了你們什么，我有的你們幾乎都有。”所以到如今為止，我每天接觸社會、每天思考，我編了叫《智慧書源筆記》。連戰來，我寫了兩篇；宋楚瑜來我寫了兩篇；財富論壇我寫了兩篇；大學生電影節我結合馮鞏那個講話，寫了一篇。也就是每天生活著，每天思考著，每天進步著。你們各位可不可以呢？每天接觸群眾，每天能總結出點規律來，將來說不定將來中國的工商管理科學是各位的。可是現在咱們實際上都是學外國人的。像咱們黨中央幾次希望企業搞好培訓工作，那么大的投入，最后好多地區是肥水外流。請臺灣的，我不是說請臺灣的不好，要請就請好的。臺灣那個講培訓工作說什么？“把你兜里的錢拿到我兜里，這就叫成功。”我說按照共產黨說法這叫小偷，在臺上面對那么多專家學者，煞有介事，好像來了個新發現。其實，每天怎么樣生活，能夠有魂有道有智有謀有義。

（六）健

最后爭取有體。有人說李燕杰怎么得了病呢？我告訴你，前年我是北京市的健康老人之星。北京120萬老人選一萬里有我，一千里有我，一百里還有我。到一百人的時候，讓心理學所的教授衡量我們的記憶力，判斷力，聯想力，最后我第一。

我給舉個例子吧。一人發一張紙，在紙上畫幾個斜斜歪歪的幾何圖形似的，讓我們這些老先生都七老八十的在一分鐘之內聯想30個。各位，你們都好年輕，我給你畫個叉，我讓你一分鐘之內30個聯想，你能聯想幾個？那些老先生都傻眼了。他問我能聯想多少，我說：“你要多少？”他說要30，我說我給你寫40。他根本不信。我寫完了40，他說：“你還能不能寫？”我說：“我還能寫40。你好好聽著。到山林當中，你去考察考察：松樹帶叉，柳樹帶叉，榆樹帶叉，桃樹帶叉，杏樹帶叉。一棵樹就一個叉，說40算多嗎？我在部隊呆過，輕機槍帶叉，重機槍帶叉，擲彈筒還得有叉。我當過測量員，各種儀器都帶叉，一說四五十。”我說這話的意思不是自我表揚，我想告訴大家一個道理，每天生活著，每天總結著，每天聯想著。隨時隨地都有所發現，有所發現就成了你的智慧。現在不能老想到書本里找，伏羲氏 6 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 那時候有書嗎？沒有書人家弄出個八卦。到今天為止，連德國人都承認，電腦二進制是受它影響。不像美國德國的倆手，五進制的。中國從古以來就是二進制，所以德國人認為電腦都受中國人的影響。據說看到烏龜身上的紋理畫完了以后就是先天八卦，仰觀天，俯察地。研究中華民族這些歷史故事的時候，我相信會得到很深刻的啟示，所以觀察體會太重要了。我現在所謂能在臺上講這點學問，幾乎都是我感受到的，不是我老師在課堂上教給我的。老師在課堂上教會我許許多多，我說實話只是師傅領進門，最后修行在個人。

所以這是我給大家講的第一個六，不曉得大家體會到我說清了沒有。一個叫魂，二叫道，三叫智，四叫謀，五叫藝，六叫健，健康身體。我如果沒有原來健康身體，現在作為癌癥患者，在臺上這么喊叫能講幾個小時，我看不容易。所以我說各位，從現在開始注意身體健康，這個道理我不講。

二、第二個“六”：感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯想力、創造力

第二個“六”：感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯想力和創造力。綜觀人類歷史，我覺得人類能不能進步，關鍵的關鍵是能不能創造。所以錦濤同志上來以后，一直強調創造。你們注意了嗎？他一而再、再而三地給科學院講創造，給社科院講創造，對全國人民講創造。而且強調創造的時候，哪怕對黑人他都說，要用智慧和力量來建設我們這個和諧的小康社會。那怎么提高法？這六條非常重要，有意識地去研究它和無意識地感受它不一樣。

第一叫感知力，第二叫記憶力，第三叫判斷力，第四叫聯想力，第五叫創造力，最后，爭取另外一個詞語，至關重要的就是頓悟力。沒有頓悟也不可能有創造，有了創造以后，在實踐當中才有不斷的頓悟。佛家講悟，其實基督教也講悟。那么今天我們偉大的共產黨人，在座黨員，我們該不該有共產黨人的覺悟？該不該有共產黨人的體察？一講智慧大家總誤會，只講智育。其實道德教育是第一智慧。所以我說，工商管理系統幫助企業家建立企業文化的時候，應該告訴他，道德是第一智慧，誠信是智慧。古往今來，缺德的人想成大事業的沒有幾個，缺德以后想成大智慧不大可能。

我剛才說了，小學、中學、大學我都教過。有幾年我沒有教小學，那天有一個鄧樸方的部下給我打電話說：“燕杰老師，我開了一所小學，希望你來給我上課。”我一聽特別不愉快，心想你明明知道我是大學的大教授，你怎么讓我教小學生呢？我說：“曹燕，我告訴你，幼兒園老師不大容易教大學研究生，大學教授語言也不適合于小學生。”我想來一個婉言謝絕，您猜怎么著？那曹燕肯定學過演講藝術，懂得演講口才，她說：“燕杰老師，我今兒給您打 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 電話的目的不是別的，我就想考驗考驗大學的大教授，你敢不敢，你會不會，你能不能，你肯不肯來教我的小學生？”北京人講吃蔥吃蒜不吃姜，我這人又吃蔥又吃蒜又吃姜。我說：“好，明天給你上課。”那天進入教室，前面坐了四五十，跟今天差不多，全是六七歲，七八歲的孩子，后邊坐著一大片。老的小的男的女的，我很高興。就像你們年輕的時候，小的時候打籃球，圍的女生越多，你投籃越準。那么多家長都來了。廣東工商管理局的系統領導可能比較知道李連杰，不一定知道李燕杰。可是北京四五十歲的誰不知道李燕杰啊？一聽說李燕杰給他兒子上課，給他孫子上課，家長全來了，坐了一大片。我越講越高興，講了差不多快一年。最后不教了，結果家長急了，領著孩子到臺上來：“李老師，我的孫子可就交給你了。”我說交給我也不行。這次為什么取得這么大的成果？講大道之行天下為公，天將降大任于斯人也，先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。我都講，聽眾都能接受，記得住，用得上。

怎么解決的？就記得六個力：第一感知力，第二記憶力，第三判斷力，第四頓悟力，第五聯想力，第六創造力。誰能把六個問題解決好，現場可以起好作用，回去以后讓他產生一種橫向的延伸。

所以在此問題上，我有很多招數，這些招數不是邪門，是一種教育事業的具體感受。所以每天生活著，每天向人學習。參加各種國際學術會議，別人都聽一會就走，甭管多棒的多大的學術會議。我從來沒有過。我準都記筆記，從頭至尾都記下來。你有優點我記下來，你有缺點我也記下來。我懂得你有缺點我就進步。所以很能夠做到，從這兒吸取一種營養。

我說一個字，叫蘭花的“蘭”字，這個“蘭”字挺好玩。

在座的同志名字有帶蘭花的蘭嗎？沒有。誰的親屬、家屬帶蘭字？不應該沒有，作為中國人帶蘭的有的是，有沒有？誰喜歡蘭花請舉手，廣東人不喜歡蘭花，誰喜歡蘭花送給一個條幅，好。臺上來。喜歡蘭花，在花市的時候，如果買個蘭花也不容易，我給這位同志送這個條幅。

“竹有節而無花，梅有花而無葉，松有葉而無香，蘭花四者兼而有之，王者香也。”竹子有竹節，不開花，臘梅開花又不好聞，又沒有葉，松有葉又聞起來不香，只有蘭花四者兼而有之，有節有葉有花有香，四者兼而有之。

就是您。

觀眾：謝謝。

怎么樣通過蘭花去感受，我們隨時隨刻去體察去感受，提高感知力、記憶力、頓悟力、判斷力、聯想力、創造力，其中重要的一條是頓悟力。誰能把六條解決好，誰就會變得非常 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 非常聰明。

我敢斷言，作為76歲老人，一生的經驗，教一輩子書，只要你掌握好，回去以后，你可以把你兒子，女兒培養上清華北大，沒問題。問題就怕你不好好聽，不理解。下面我用我家里的故事給各位介紹。

我父母親都是教書的，但是現在都去世了，我們家現在變成三世同堂。現在本人只有一個愛人；第二，本人只有一個兒子；第三，本人只有一個女兒；兒子生了一個兒子，女兒生了一個女兒，所以合理搭配，生態平衡，不賠不賺，這就是本人的小家庭。我好高興，所以有人說李燕杰上輩子盡干好事。我一生中遇到好多矛盾都有驚無險，生活當中每天生活在幸福愉快之中。我的小家庭，是剛才說的這么一個格局。我離休以后，總覺得應該拿點精力關心自己的孫子和外孫女。現在的爹媽對兒女的希望是什么？過去的說法叫望子成龍，望女成鳳。可是現在廣州也好，北京也好，當爹當媽的，已經降低了標準了。我這個家兒子女兒，不出事，我就很高興了。這個標準降到最底層了。您的女兒16了，放學回家沒回來，12點、13點、1點、2點還沒回來，您說這媽媽是不是急？在院子里，樓道里走來走去，這丫頭上哪去了？到了第二天回來了，爸爸媽媽急得一巴掌你上哪去了，哇就哭了，撒腿就出走了，這誰著急？是女兒還是你當爸的著急？當媽的著急？現在教育太難了。

在這種情況下怎么辦？所以怎么真的使孩子們變得放心，又能夠成才，又能夠成功，真的望子能成龍，望女能成鳳，真不容易，但是不是做不到。我小孫子不多說，我說幾句大家就懂。我對他太放心了。14歲的時候，1.84米的個頭，穿的鞋耐克44號。14歲共青團支部書記。高中剛畢業，他馬上給我打電話：“爺爺，昨天給我批準了。”我說：“批準什么了？”“我也成了中共黨員了。”不到18歲，剛勉強湊著叫18歲，高中剛畢業告訴我是中共黨員，接著開了我一玩笑，“咱們家可以成立黨支部了。”15歲學雷鋒標兵，17歲十佳共青團書記，這個孩子。這不講，就這幾句大家都懂。

小外孫女兒，2歲的時候，我領著她在校園里散步。來了幾個教授，看見我們小外孫女兒，都知道名字叫小晶晶，對她說：“小晶晶，人家都上幼兒園上學，你為什么不上？”她回答：“爺爺，到現在為止我還沒學歷呢。”接著問“說你有什么？”“我就有點學問。”她說叫學問。“你長大了干什么？”“我就準備當一回博士后。”如果在大山里面小男孩小女孩這三句話能說得出來嗎？絕對說不出來。我說這話的意思不是說表揚小外孫女，想告訴大家一個重要的問題。就是從廣州來講，從工商管理局來講，各位領導人，可不可以構建一個非常好的文化氛圍？孟母三遷，岳母刺字，都是做這個。所以把環境構建得非常好。

我是藏書狀元，除了書之外剩下就是古玩，一地都是古玩，凈是青銅器。當然我那百分 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 之百是假的，叫仿真。如果是真的話，工商局該找我。但是構建這個環境以后，對孩子大有好處。當各位來我們家了，我們的小晶晶三歲不到會說：“伯伯，你喜歡古玩嗎？”她不會讓你看變形金剛，也不會讓你看奧特曼，更不會讓你看什么黑貓警長，她拿一堆古玩讓你看。她問你說：“懂古玩嗎？”你說不懂，她說：“那我告訴你吧，鑒賞古玩豐富知識，陶冶性情，積累財富。”最后告訴你：“其樂何及。”好多教授都楞了，說：“兩三歲的小丫頭，她怎么說這個話呢？”拿著一盒子古玩，把蓋一蓋，問你知道這是什么嗎？你說：“我不知道。”“你不知道我告訴你吧，這里有18羅漢。它從印度來的時候只有16個，到了南宋以后，中國給增加兩個。伯伯，你知道嗎？”你說：“我不知道。”“那我告訴你吧，一個叫降龍，一個叫伏虎。這兩個是中國土特產，不是印度的。”那你說：“拿給我看看吧。”小晶晶說：“閉上眼睛。你也閉上，我也閉上眼睛。”她用倆小手擱盒子里面，一摸就出來了。你問她：“為什么能摸出來呢？”她就樂了：“你這還不知道。只有降龍羅漢身邊有個龍，伏虎羅漢身邊有個虎，所以一摸就出來了。”這是不是感知力？是不是記憶力？是不是頓悟力？是不是判斷力？是不是聯想力？是不是一種創造性思維？

河南一位教授到我家，說我給你談談易經。我是易經科學研究院的現在名譽院長。小晶晶三歲半，趴人家腿上說：“爺爺，你還懂易經啊？”人家說：“我不太懂。”“那好吧，我就教你吧。”她兩三歲的小丫頭，說她教人家。“易經就是變易、不易、簡易。春夏秋冬生老病死是變的，規律是不變的，懂得規律就簡單，就簡易”那個教授都楞了：“這個小孩怎么懂這個呢？”

一次到了河南洛陽，是體育界一個領導的會。頭一個發言也是我，講完以后，都讓我。我也送了幾個書法，我也寫字，讓體大的校長也寫字。我把小晶晶帶去了。小晶晶就趴在那兒看人家寫字，看著看著跟體大的校長說：“爺爺，你不要光給大人寫，你給小孩也寫一個吧，你寫字真好。”這體大校長說，：“小朋友，我給你寫什么呢？我給你寫好好學習，天天向上吧。”“爺爺，我不要這，這我也會。”“那你要什么？”“你就給我寫‘立天之道曰陰陽，立地之道曰柔剛，立人之道曰仁義。’”你想，體育大學校長，他平常哪注意這個？就比如各位考我工商管理那些名詞術語，我一個回答不了。你考我化學，我就知道H2O是水，體大的校長絕對不會。結果他跟小晶晶說：“小朋友，你拿紙給我寫上，我抄一遍吧。抄完以后，拿回家我給它裱上掛在墻頭，誰去了以后我就給他講這個故事。立天之道曰陰陽，立地之道曰柔剛，立人之道曰仁義。說起是個小故事，但是這里包容著一種大學問。

每年日本人都請我寫書法條幅，反核武器，老寫我覺得沒勁。我在他們心目當中是學文學的一個教授，怎么老寫反戰爭呢？寫了四年，第五年的時候，我沒有寫這個了，拿起筆寫 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 個和平。第一次寫沒寫好，沒寫好的時候，我就揉一團扔在地板上。小晶晶那時候才4歲，她沒用過毛筆，沒有用過宣紙。她一下上來了拿起毛筆寫了個“和平”，寫個隸書。我非常高興，用傻瓜照相機拍個照片，連她所有的書法一同寄到日本了。結果來了兩個日本專家學者，住在北京前門飯店，約見小晶晶。見面以后證明屬實，回去宣布展出。展出以后，后來來了好多信。李老師，76歲的老人寫的和平，在日本產生影響沒有4歲孩子影響大。好多人都不信。那次我在廣州深圳作報告談到這些問題的時候，經過深圳一個朋友就說：“我考她。”拉著孩子考她，結果孩子當著那么多人拿起筆來寫了一個小篆“真善美”。所以怎么樣給她構建一個環境。我們家沒人教，但是我們聊天的時候她注意聽，聽完以后就變成聰明的智慧。如果咱們工商管理系統既有我們局的精氣神，又有獨特的環境的時候，是把廣州整個工商管理系統構建新的文化氛圍。什么叫文化？地球上對文化二字解釋146種，但我認為，我解釋最好。文化就是人化也，人化者美化也，美化者強化也。其實所謂文化，化是個動詞，從動物人到社會人，從非人到人，它這個變化過程是有沒有文化的體現。有文化干什么？文是美的意思，所以文化者人化也，人化者美化也，美化干什么？士為知己者死，女為悅己者容，總有目的性，總是要強化自身。做買賣要強化，打仗也要強化。在國際事務當中，與天奮斗，與地奮斗，與人奮斗，都需要自我強化。所以，所謂的文化本身是個強化過程，所以在我們的家族里面，孩子每一個都不一樣，都一個賽一個。

前天小晶晶她考試了，她外婆接她回來。她坐在自行車后面，我愛人71歲蹬著單車問她：“今天考得怎么樣？”“不怎么樣，我很生氣。”“到底考多少分？”“99.5分，語文老師扣了我半分，不高興。”一般小孩都80分高興了，這個孩子到現在為止沒有一次。北京人叫待達標，這叫剛及格。在家里我們沒人給她上課，沒人給她輔導，就是構建一個環境。讓她體察這個生活環境，每天去感受，去體會，去大量頓悟。看電視時候，不是老讓她看小孩片子，讓她看大人片子里，旁邊我們議論，議論中給她一種新知。

每一年北京市都請我們這些專家在春節期間接受一次慰問，那天也是。我領著她去了，坐在第三排。市的領導人拿著麥克風說：“各位專家學者，你們為首都文明做了兩個貢獻：精神文明和物質文明。”就說這，小晶晶趴我耳朵邊說：“這個領導人真羅嗦。他讓咱們聽音樂，他老作政治報告。”我說：“怎么這么說？”結果領導人又說了：“希望各位心想事成、萬事如意，謝謝。”下臺了。小晶晶說：“這個領導人不僅講得非常羅嗦，而且講得很不科學。”我說：“什么意思？”她說：“他祝福你們這些教授心想事成，事一想就成，還萬事如意，有幾件事比較開心就不簡單了。”我覺得小丫頭還挺厲害，我說：“讓你說怎么說？”他調轉頭對準下面這些教授說：“讓我說，就這樣說：祝福各位教授想大事，大事順；想小事，小事 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 成。就夠了。”想大事，大事想得順；想小事，想成就夠了，你說這是不是思想？是不是哲學？它怎么形成的，我也不知道，沒人給她講。她外婆也樂了，說：“不想事呢？”她說：“不想事最安寧，也是一條大懶蟲。”所以如果說我們身邊的孩子們，都有這么一定的智慧的時候，而且這些東西得到，并不是去上這個班那個班訓出來的，而熏出來的，叫做熏陶漸然，潛移默化。

所以剛才我偶然間，整理書的時候，突然間發現了這么兩本書。我給大家介紹一下，大家體會我什么意思。一本書是我父親就在清華大學，在梁啟超那里當研究生的時候他的講義。書都黃了，70多年了。在我的書堆里我今天偶然間發現了。這太難得了，等于搞了個道具，我第一次展示。《梁啟超先生講述中國文化史——社會組織篇》，蓋兩個大章，是我父親圖章，翻開篇以后，這樣一個版本，我還真沒注意。這兒寫著，清華學校講義，就跟你們發那是的，那也是講義。這是梁任公先生，70多念前，給清華的國學們研究生上課的講義。這本書，是我父親在清華讀研究生的時候，有兩三天一塊兒逛長城，回來以后，他一會寫一本小書，寫的是長城游記。這本書怎么變成這樣子了呢？封面題的字給改了，里面提前挪到前面來了。頭幾年我問我父親：“別的書為什么沒有？這本書為什么這樣子？”他說：“你忘記了，你也不可能記得。你兩歲的時候，魯迅先生突然間離開了北京上了上海。我跟魯迅先生說，希望出一本書，希望他給我題個書名。魯迅先生答應了。到上海以后找魯迅先生，魯迅先生不在。魯迅先生弟弟周作人先生在，所以請周作人先生題寫書名。”我說：“為什么換了呢？”他說：“你知道嗎？后來周作人先生當了漢奸。我的書是漢奸題的書名，所以給撕掉了，換成里面孟森先生題的書名了。”所以我父親跟我講：“人活在世界上，要學習魯迅，走正路；不要學習周作人先生走邪路。要搞事業的話，要走活路，千千萬萬不要走死路。”我父親對我的影響是國學。我母親是一個基督徒，是北平女子學院的學生，我下生以后，她給我的教導是博愛。戰爭年代以階級斗爭為綱，講博愛是不妥，但是和平發展階段，一個家庭懂得了博學與博愛，這難道不是一種熏陶漸然潛移默化嗎？如果一個家庭如此，一個機關是否也如此？所以怎么形成一種獨特的家庭環境，又使我們企業當中、行政機關當中形成獨特的氛圍，我認為非常重要。

江澤民同志的老師叫顧毓琇大家記得嗎？我是1982年到美國的時候，在紐約華盛頓都遇到過袁家騮，吳健雄這些人。袁家騮是袁世凱的孫子，吳健雄是吳佩孚的孫女兒，都是大科學家。都是楊振寧、李政道老師那一代，顧毓琇也是這一代人。他原來在清華這兒當教授，我父親跟他很熟，那時候他名字叫顧一樵。我怎樣也沒有想到，顧一樵先生就是顧毓琇，更沒有想到，顧毓琇先生就是江澤民的老師。江澤民同志做了國家領導人以后，第一次訪美先 杭州精英在線系列課件

http://www.jy365.net 見的是美國總統，接著提出要求見自己老師，見顧毓琇。見到顧毓琇以后他很高興。臺灣人發了個頭版頭條，共產黨領袖很懂得尊師重道，這就是贊揚江澤民同志的。江澤民同志回來以后，朱镕基同志又去了。臨走之前，江澤民給朱镕基兩桶龍井茶，讓他帶給自己老師，然后交給了顧毓琇先生。顧毓琇先生就給江澤民同志寫了16字箴言，又給朱镕基同志寫了16字箴言。這些年我把中國的土地走遍了，除了臺灣，除了西藏我沒去，其他的省份，我都去過。其中像廣東，像河北、河南、遼寧這幾個大省，四川，我都去了20個以上城市。走這么多地方，我問了許多領導人，顧毓琇先生給江澤民、朱镕基兩位領導人各寫的16字箴言誰知道？沒有人知道。我是全國干部政治工作的十佳評委，工作干活在清華時，只要開會，遇到一大幫答記者，我說顧毓琇給江澤民、朱镕基寫的16字箴言是什么？沒有人知道。但是各位領導人，你到我們家看到小晶晶你問她：“小晶晶，顧毓琇老爺爺給江澤民老爺爺寫哪16個字啊？”她說：“伯伯，你要記住。顧毓琇老爺爺告訴江澤民爺爺：天下為公，日月心同，智者興國，仁者澤民”。她還告訴你“澤民是江澤民。”然后給你來個幽默，“也是三個代表。”天下為公，日月心同，智者興國，仁者澤民。我是講故事嗎？不是。你再問他：“顧毓琇老爺爺給朱镕基爺爺寫哪16個字？”“伯伯，”她很沉重地告訴你，“以美國為首的北約集團轟炸了我們南聯盟大使館前幾天，顧毓琇老爺爺給朱镕基爺爺寫了這樣16字，智者不惑，勇者不懼，誠者有信，仁者無敵。”仁義之師所向無敵。