第一篇：A43 策略性商務談判中的謀略運用 試題

1.在談判中把握堅定的彈性，并不是： 3.下列關于談判文化的闡述，錯誤的是： A.使用彈性的語言 A 送給猶太客戶圣誕節(jié)禮物，維護雙方B.在談判中不走極端 關系 C.察言觀色，根據(jù)對方的變化改變 B 和德國客戶談判時，在餐廳一邊吃飯自己的立場 一邊談

D.在談判者自己設定的范圍內彈性伸縮 C 請日本客戶去卡拉OK廳談判

D 雖然上次合作愉快的美國客戶邀請2.一般而言，在提出要求時談判者應當： 去美國玩，但還是不要打擾人家 A.明白闡釋自己的要求以及提出要 求的依據(jù) 4.在擋回對方的出牌時 B.漫天要價，先看看對手的反應再說 A 一定要一步不讓地守住自己的陣地 12.談判中進行利益取舍時

A 應爭取一切可能爭取到的利益 B 明確自己的核心利益，放棄一些邊緣利益

C 放棄那些無法爭取到的利益 D 以上說法都不對

13.在選擇談判場地時，下列說法不正確的是

A 在球場談判，需要了解對方的心理，決定是否贏球

C.先胡攪蠻纏一通，把對手弄得暈頭轉向了再進行談判 D.明白闡釋自己想要達成的所有目標

3.下列關于垂直談判的說法不正確的是： A.垂直談判可以最大限度地發(fā)揮籌碼的效益 B.垂直談判即解決一個問題后再進入下一個問題 C.垂直談判的好處在于層次清楚，進程明確 D.垂直談判的缺點在于不能夠前后照應

4.下列不屬于白紙黑字戰(zhàn)術的是：

A.蔣干盜取周瑜書信，殺了蔡瑁張允 B.小周假裝失落公司重要文件，讓對方誤判形勢 C.小王將談判計劃書遺失在了對方公司 D.李經(jīng)理向合作伙伴出示相關法律，表示不能同意對方的做法

5.用第三者鎖住自己的立場，即是： A.自己的權力有限，無法做出決定 B.將問題推到第三者頭上，避免作出不必要的讓步 C.很容易讓對方看出這是個推脫的借口 D.以上都不正確

1.下列說法錯誤的是 A 在談判前一定要為自己留好退路 B 只要談判達成了承諾，談判就圓滿結束了 C 談判者要密切關注對手可能的退路 D 談判者要關注承諾的實施情況 2.再選擇談判方案時，不正確的做法是： A 仔細分析各方案的利益差別在哪里 B 在進行分析比較之后，就一個談判方案進行討論 C 以最佳方案作為談判的基礎 D 在堅持原則的基礎上，靈活處理談判方案

B 不能夠做出任何退讓 C 也可以曲線救國

D 如果對方以破局相威脅，就可以放棄一些利益

6.談判前的準備工作包括 A 調整好自己的情緒 B 弄清楚己方握有的籌碼 C 讓談判對手相信己方握有這些籌碼

D 以上都包括

7.下列關于談判溝通管道的說法錯誤的是 A 溝通管道按層級可以劃分出多個垂直管道

B 垂直管道的好處在于，上級唱白臉下級唱紅臉，合作好辦事 C 溝通管道按功能可以劃分出多個橫向管道 D 橫向管道的好處在于可以多方接觸，可以化解談判中的尷尬

8.談判

A 一般情況下沒有期限的約束 B 經(jīng)常受到季節(jié)的影響 C 基本不受季節(jié)的影響 D 有期限的約束，但不受法律的影響

10.在用諂媚法進行談判時，應注意 A 只給予不要求 B 先給予后要求 C 先要求后給予 D 只要求不給予

11.一般而言，談判時應當 A 破釜沉舟，背水一戰(zhàn) B 隨著談判進展靈活處理，不需預留退路 C 給自己留出多條退路，增加談判的籌碼 D 不用理會對方有沒有退路，應按照既定目標進行談判

6.處理談判中的私人關系時，正確的做法是

A 簡化交情 B 內外有別 C 關系養(yǎng)護 D 以上都包括 B 在餐廳談判，酒酣耳熱之際容易達成協(xié)議，因此是談判場地的首選 C 和日本人談判，卡拉OK廳是較好的選擇

D 在我方談判，可以以逸待勞，上演雙簧

15.下列關于水平談判的說法不正確的是

A 水平談判就是幾個問題一起談 B 有籌碼交換時，應采用水平談判方式 C 水平談判中應將需要談的問題放一起談

D 水平談判不適合分組談

1.懲罰的能力不包括 A 剝奪 B 中傷

C 傷害 D 使得不到

2.在方桌上談判時

A 兩個人應該隔角坐 B 兩個人應該面對面地坐 C 同方的人應該對面坐 D 客隊應該靠門坐

在圓桌上談判時，不正確的座位安排是 A 兩人談判應在中間空一個座位 B 主隊靠門坐，客隊坐里面 C 主隊和客隊的人交叉坐

D 主隊的人坐一塊兒，客隊的人坐一塊兒

4.在雙人單面向談判中

A 可能因為雙方出價相差太多而談判破裂

B 只要妥善處理談判就不可能破裂 C 不可能出現(xiàn)單一成交點的情況 D 不可能一拍即合

7.談判中的破局

A 可以挫對方的銳氣，讓己方控制談判局面

B 是為了贏而破，不是為了破而破 C 在破局前要為自己留好退路 D 以上說法都正確

9.如果買賣雙方的底線和期待成交價 6.在談判中，勒索對方 都重合 A 是不道德的行為，應當摒棄 A 會出現(xiàn)一拍即合的情況 B 與諂媚的方法完全不同，二者毫無共 B 一方可以操縱另一方的期待 同之處 C 如不妥善處理，談判就會破裂 C 是掛鉤法的一種 D 談判出現(xiàn)了單一成交點 D 以上都不正確

10.軟出牌可能造成的負面影響不包括：

8.下列說法錯誤的是 4.借助民意鎖住自己的立場

A 可以在任何談判中使用

B 多用于外交和政治談判

C 即企業(yè)可以借口公司員工不同意鎖住自己的立場

D 以上說法都正確

2.最好的懲罰方法是 A 自己就可以做出決定 B 被對方牽制 C 對方會質疑貨品質量 D 自己做了讓步但對方并不領情

11.在談判中用沒能力鎖住自己的立場： A 就是耍無賴，讓人唾棄 B 往往行之有效 C 比別的方法都管用 D 可以經(jīng)常使用

12.在談判的最后進行讓步時 A 無論如何都不能做出讓步 B 為了讓對方覺得有面子，可以自己沒面子 C 為了促成談判，可以犧牲很多利益 D 可以通過戰(zhàn)略性讓步改變情勢

14.在談判過程中 A 如果和談判對手有密切的私人關系，談判就一定會成功 B 如果和談判對手有密切的私人關系，談判的開始就會更順利 C 如果和談判對手的私人關系不好，談判就一定會失敗 D 如果和談判對手的私人關系不好，談判的進展一定會更順利 15.在談判陷入僵局時，轉移注意力的最好做法是 A 講笑話 B 攻擊自己的競爭對手 C 八卦娛樂新聞 D 海侃國際時事

10.下列解套方法不正確的是 A用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款 B 以民意為借口，可以再次進行民意調查 C 以第三者推托，可以當場拆穿對方的借口 D 以專業(yè)知識為借口，可以用新發(fā)現(xiàn)來應對 15.使用誘敵深入戰(zhàn)略時 A 要拿小的利益誘惑對方 B 一步一步慢慢地提出新要求 C 把本可以不要的東西想方設法讓給對方，讓對方覺得有利可圖 D 以上都包括

A 在談判中一定不能讓對方覺得他是談判桌上的笨蛋 B 在談判中要讓對方覺得自己是談判桌上的笨蛋 C 在談判中要讓對方覺得他得到的更多 D 在談判中要讓對方得到更多的利益

12.掛鉤法是 A 諂媚 B 勒索 C 將對方必需的東西與自己所要的東西聯(lián)系起來 D 以上都正確

1.談判的本質是

A 談判桌上你死我活的爭斗 B 達成談判雙方雙贏的結果 C 是談判者心理的較量

D 是談判者擁有權力的角逐

6.在處理談判中的得失問題時 A 一定要得，絕不能失 B 以得為主旨，偶爾可以失 C 得失問題僅僅是得多與得少的問題 D 自己一定要是得多的一方

10.在安排談判座位時 A 方桌的座位安排兩個人時應該隔角坐 B 圓桌的座位安排兩個人時應在中間空一個座位 C 以上都正確 D 以上都不正確

13.在向成交點靠近的雙人單面向談判中 A 買方不可能接受較高的價位 B 賣方可以接受較低的價位 C 賣方不可能以賣方接受的價位賣出貨品 D 以上說法都正確

14.要有效地說服對方，就必須 A 很好地把握拋出信息的時機 B 把握好說服的時機 C 提升顧客的消費理念 D 以上都包括

A 盡自己的最大努力，調動所有資源懲罰對方

B 攻擊對方的要害之處

C 把握時機，攻擊對方當時不得不防，卻又不必時時防范之處

D 只要可以懲罰對方的地方，都采取行動

9.在使用先破后立戰(zhàn)略時 A 其目的就是要破局 B 應考慮到對方的拒絕 C 出牌要由低到高

D 可以一點一點放棄我方的要求

12.在談判進程中

A 應該發(fā)揚民主精神，大家集體決定下一步怎么辦

B 不需要領導者，但需要一個監(jiān)督者 C 有一個觀察者專門關注談判的進程，起到旁觀者清的作用 D 以上說法都不正確

第二篇：策略性商務談判中的謀略運用

第一講 檢驗談判的籌碼（上）

對談判的基本認識 談判中的八個重要籌碼 談判籌碼的運用

對談判的基本認識

在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務談判的高手，不能光靠運氣或經(jīng)驗，還需要專業(yè)訓練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。

談判究竟是權力的角逐還是心理的較量？對此，不同學者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實力是以其權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對手談判的資格，而雙方進行談判后才會開始心理的較量。所以談判的本質是權力的角逐而不是心理的較量，它是一個從權力走向心理的過程。因此，學習談判首先要學會尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個重要籌碼。

【案例】

臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品應在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請的談判高手拒絕了珠寶店的請求，他一針見血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，他沒有權力與人家討價還價，談判結果只能是事與愿違。

同時，應該注意的是，要成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對手相信你擁有這些籌碼。如果對手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒有，也會與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認知談判，而不是跟事實談判。

談判中的八個重要籌碼

做任何事情都要有一定條件。例如預防超市之間低價格連動效應要做到，第一個合同簽細，第二個提前跟進，第三個貨要后發(fā)，第四個關系要搞好。而要在談判中取得主動則要具備以下八個重要籌碼。

懲罰的能力

1.三種懲罰能力

懲罰是談判中常常采用的討價還價籌碼，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，它主要包含三方面的內容——剝奪，即權力人將某種權力收回，如公司將賦予某代理商的代理權收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟損失；傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對方得到想要的東西。很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。

【案例】

小張是個恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調整的時候，覺得小張是個人才，想要提拔他，為了慎重起見，征求王經(jīng)理的意見。結果王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予臵評。”于是，公司沒有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。

2.懲罰的方法 孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救，有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊。

這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無法實現(xiàn)。與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方也要把握對自己最有利的時機，要在對方最需要自己所提供的條件時實現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。

【案例】

臺灣某公司的主要業(yè)務是給日本企業(yè)做半導體代工，日方給的代工價位非常低。盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，該公司也只好接受這個價格。幾年之后，機會來了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺灣來找企業(yè)加工。該公司早就通過安排的內線得知這一消息，做好了充分的準備，生產(chǎn)的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買該公司生產(chǎn)的晶片時，公司趁機要求提高自己代工的半導體價格，此時需求關系轉變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。

圖1-1 掛鉤法——勒索

【圖解】

甲乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司來說處于弱勢，但是，乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。

報酬的能力

談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應包括報酬的能力。己方手中要有談判對手需要的籌碼，并在適當?shù)臅r候以此換取對手的讓步。

1.報酬的方法 與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，它往往被稱為諂媚。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚，“掛鉤”時一定要注意順序。

【案例】

同樣是AB兩項目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是說“如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發(fā)展。諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正可負。

圖1-2 掛鉤報酬法——諂媚

2.要求的順序

在用諂媚法進行談判時，往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實證明，先給予后要求往往無法達成預期目的，人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現(xiàn)自己的目的。

【自檢1-1】

小李專門替各珠寶店裝修店鋪，但當珠寶店經(jīng)營不景氣時，他往往收不到尾款。這時，他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款，那么他怎樣和珠寶店談判才能比較圓滿地達成自己的愿望呢？

見參考答案1-1

退路安排

俗話說凡事先找退路，這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒有退路就是沒有選擇，也就沒有談判的必要。因此，在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應對談判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家，說道：“大師趕快教我?guī)渍校蚁挛缇鸵勁匈I房子的事情了。”談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。

把握時間優(yōu)勢

1.狹路相逢“閑者”勝

時間經(jīng)常會左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時間的“閑者”會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，而是希望對方倒車讓自己先走。有很多方法可以解決這個問題，最簡單直接的方法就是等，看誰的時間多，熬得住。

2.讓對方相信“我有時間”

如果說談判中“有時間”很重要，那么讓對手相信“我有時間”就更重要了，這和真的有時間效果一樣好，甚至比真的有時間效果更好。

在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要在談判中處于有利地位，就要在任何時候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時間。就算真的在乎時間，也要表現(xiàn)出自己在乎的只是金錢而已。如果讓對方知道自己非常在乎時間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件，施加壓力，我方在談判中會完全處于被動。

借力法律

法律的借力使力包括兩個部分，一是因為合法所以我做；二是因為不合法，所以我不做。

1.以法律為杠桿

談判中可以靈活使用法律，使之成為對我方有利的杠桿，迫使對方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個人的行為。當對方提出的要求合法又符合我方利益時，我方可以同意；當對方的要求不合法但符合我方利益時，我方可以同意也可以不同意；當對方的要求既不合法又不符合我方利益時，我方應堅決不同意。

2.以法律為借口

法律也是很好的推托借口。當對方提出的要求不合法時，我方不需要答應他，這也是對方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。

第二講 檢驗談判的籌碼(下)

專業(yè)知識能力

當今社會是一個知識的時代，有專業(yè)知識的人在談判桌上才能有的放矢，談話有理有據(jù)。因此，專業(yè)知識也是談判中的重要籌碼之一。但是，談判時切忌不能炫耀專業(yè)知識，這種做法令人生厭。專業(yè)知識最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。

1.信息為知識 社會上的信息很多，搜集的信息越多、專業(yè)知識越豐富的人越容易在談判中處于主動地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時要有針對性，并對之進行系統(tǒng)整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒有用。

2.專業(yè)知識的積累與呈現(xiàn)

專業(yè)知識往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專業(yè)知識并沒有用，必須能將它呈現(xiàn)出來并說服別人，使它真正派上用場。一個很有學問但講不出來，或者講出來只有自己聽得懂的人，對談判沒有任何幫助。所以，有專業(yè)知識的人還必須學會怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達，這非常重要。要有效地表述自己的專業(yè)知識，就要根據(jù)對方的喜好對癥下藥。

當對手喜歡聽時要講明白

有些人在談判中喜歡通過“聽”吸收信息，這時就要抓住重點講給對手聽，讓他聽懂重點，而不要在那里不斷重復一些無關緊要的話，導致讓重點越來越模糊。

當對手喜歡看時就寫出來

有些人喜歡通過書寫整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫出來，讓對手看清楚。寫的時候一定要抓住重點，層次清楚，不能有錯別字。

虛張聲勢

1.談判中的認知 談判桌上談出的結果如何，除了看雙方真材實料的實力之外，還要看誰吹的“牛皮”更有成效，誰能唬住誰，因此有人總結到，談判的成功有一半靠“騙”。之所以會出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權力關系是“認知”而不是“事實”，這樣，有些時候講道理無法取得成效，就需要出奇制勝。這時可以利用一些虛假信息讓對手誤判，以獲取有利結果。因此，適當吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時站起來，大吼道：“你讓不讓！”因為林肯長得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了。”

2.虛張聲勢

談判桌上有時需要虛張聲勢，故意夸大自己的實力，迫使對手讓步。

【案例】

陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當時企業(yè)急需一批高質量的手機托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細節(jié)時，該企業(yè)認為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價格。如果你們的產(chǎn)品價格在我們能接受的范圍之內，我們當然會買你們的產(chǎn)品；但超過了預算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買。”在這樣的情況下，對方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報價成交。事實上，如果對方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會和他們成交，因為陳經(jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。

3.無賴能力

在談判中遇到雙方對峙，互不相讓的情況時，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰更敢耍無賴，更能唬住對方，誰就更容易在對峙中勝出。

【案例】

在一條狹窄的路上，兩車對峙，有什么辦法可以讓對方倒車讓我呢？無賴戰(zhàn)術就有用武之地了。無賴戰(zhàn)術一：看誰車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過去，雙方都會有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個道理。

無賴戰(zhàn)術二：不會倒車。告訴對方自己不會倒車，只能是對方退讓，否則誰都別想前進。

談判籌碼的運用

擁有別人想要的東西

每一次談判中，談判者是否擁有對方想要的資源（如金錢、物質、行為、人脈等）非常重要。

【案例】

臺灣知名企業(yè)臺積電剛成立的時候，主要從事代工業(yè)務。有一次，企業(yè)跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設計產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒有成功，中午的時候雙方代表共同進餐。期間，日方社長不經(jīng)意間流露出對其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺積電就給對方一個方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過該公司看到競爭對手的科技水平情況，日方員工就能開闊視野。僅過一天，日方就下了訂單。由此可見，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。

1.物質

不同社會、不同時代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個時代，金錢都是一個重要籌碼。名聲、信譽等抽象物質也是一些談判者看重的籌碼，談判時要對之善加運用。

【案例】

某企業(yè)產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品相比，無論是在質量、價格，還是付款方式等諸多方面都沒有優(yōu)勢，但該公司是國際知名企業(yè)，名聲很好，因此，在與對方的談判中，該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動地位。

2.行為

對手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。

【案例】

美國大片《王牌對王牌》，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開始時，黑人警察掌握了談判的所有主動權，對方一旦沒有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來，就得放走一個人質。結果，黑人警察只能滿足白人警察的這個要求。

3.人脈

有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。

【案例】

張某所在的藥廠要和某醫(yī)院進行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒有進展。后來，張某得知該醫(yī)院負責人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關系滿足了醫(yī)院負責人的需要。該醫(yī)院的負責人很滿意，在后來的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。

抓住時機

談判的權力是流體，在不同時空有不同的比重，需要談判者及時捕捉和把握，這也是談判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保險業(yè)，主要向顧客強調，天有不測風云，人有旦夕禍福，保險是道護身符。現(xiàn)在保險則主要強調理財、節(jié)稅等，時代不一樣，顧客的需求也不一樣。

展現(xiàn)能力

不管掌握的是何種權力，談判者都要把所有權力能力展現(xiàn)出來，記錄下來，并切實擁有這些資源，這樣才能讓對手相信，做出讓步。

【案例】

第三講 準備談判的七大要件（上）

雙邊關系 溝通管道 利益

要求正當 方案 承諾 退路

雙邊關系

雙邊關系是指談判前和談判后雙方的關系。談判前，如果雙方有良好的關系，談判就可以迅速展開，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好的關系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎。雙邊關系對談判的進程、成果，雙方未來的合作都有重要影響。因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關系，今后還可以溝通。

關系的利弊

與談判對手的關系包括熟人和陌生人兩種，關系不同，談判時會有很大的區(qū)別，各有利弊。與陌生人談判時，談判的醞釀工作相對會長一些，信任的建立可能會慢一些，但談判者可以毫無顧忌，使出渾身解數(shù)，爭取對自己有利的結果。與熟人談判，談判的前期進程相對容易，但談判者必須顧及雙方的關系和面子，不能放手談，放膽談，所以往往難以完全實現(xiàn)預設的目標。外國人研究中國人時發(fā)現(xiàn)，中國人的心中有一個天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒有交情就無法開口。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會檢討自己的要求是否過分，只會覺得對方不夠意思。

【案例】

石小姐打算賣掉房子，但買主中有個人是她的姑媽。姑媽要求她減價。如果不減價會得罪姑媽，減價的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對手是有點熟又不太熟的人。

圖2-1 處理關系問題的幾個思考方向

關系的處理

中國人常講，買賣不成仁義在，但是談判中要盡量將“交情”、“要求”、“面子”三者統(tǒng)一起來，防止對方利用交情提出過分的要求。

1.簡化交情

在談判中如果對方利用雙方的關系，提出了過分要求，就要想辦法簡化交情，把私人交情和業(yè)務工作區(qū)別開來。

2.內外有別

對內談判跟對外談判的關系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術上可以不一樣，但都要注意堅持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。

3.關系養(yǎng)護

為了未來合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護雙方的關系。有時可以采取讓步的方式養(yǎng)護關系，用一時的讓步換取長遠的利益。但用讓步養(yǎng)護關系原則上不好，這是一個高難度的操作，必須注意處理的藝術，不要做了很大讓步而對方卻并不領情。

【案例】

日本某企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷售量，企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護關系的促銷方法——在超市里低價出售紙盒。這樣，企業(yè)通過一時的讓步，促使顧客在購買紙盒后，不斷購買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙，和顧客建立了長期的合作關系。

談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護關系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長，這是一種不錯的方法。

另外，送禮也是一種養(yǎng)護關系的方法。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點，并且合乎自己的身份。

【案例】

臺灣某公司在回饋客戶時，采取了請專家為客戶上課的形式，授課地點就選在海邊，客戶在接受知識的同時，享受了大自然的風光。這樣，企業(yè)通過不俗的禮物保持了與客戶的良好關系。

溝通管道

談判者不但要明確清晰地表達自己的意思，還要懂得如何將信息準確地傳遞到談判對方，讓對方知道信息的來源，了解自己的意圖。要做好溝通，談判者需要借助溝通的管道。

單管道與多管道

溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問題是，要選擇單管道還是多管道進行溝通。談判是一項千變萬化的活動，絕不可以墨守成規(guī)，談判者需要根據(jù)情況的變化進行恰當?shù)倪x擇。

管道的選擇

談判的溝通管道簡單來說有“面談”、“電話交流”和“寫信交流”三種，雖然三種管道各有特點，各有利弊，但通常情況下，“面談”比“電話交流”效果好，“電話交流”又比“寫信交流”效果好。

1.面談

與其它溝通方式相比，面談的成功率相對較高，談判者在進行面談時更能準確地表達自己的意思，也更能領會對方的意思，對不良影響進行補救，準確地把握時機。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見面談和面談時都要注意方法，否則適得其反。

約見面談的忌諱

“到您家拜訪您”這類說法是約見面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。作為主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻煩。而與注重個人隱私的人打交道時，這樣的要求更是讓人不快。

在約面談時，正確的方法是見縫插針，根據(jù)對方的時間和地點確定面談安排。

【案例】

公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請劉教授來公司講課。于是，小王打電話預約面談，問道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時在哪里，我就到哪里去找您。”劉教授一聽，自己不用專門跑一趟，只要在休息的時候見見小王就好；時間也不算太多，就算小王多說幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。

面談的忌諱

面談時忌諱占用對方過多時間，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時要避免談天說地，漫無邊際，而要直接切入主題，干脆利落。

談話要有焦點

在面談時，講話一定要有焦點，集中講主要內容，這樣才能在短時間內有效傳達信息，引起對方的興趣。如果長時間說話漫無目的，容易讓對方厭煩，失去耐心。

數(shù)字要精確

模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，精確的數(shù)字則不同，人們出于好奇，往往會想方設法弄清楚它是怎么得來的。

【案例】

某大商場的采購員每天要見很多供貨商，如果供貨商3分鐘內講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場的供貨商一進門就說到：“王先生，如果您讓我從這扇門走出去，您就會損失一個賺532萬美元的機會。”采購員很納悶，心想：“很多人跟我說放棄他們就會失去賺大錢的機會，這樣的說法不足為奇，可是他卻說532萬美元，他是怎么算出這個數(shù)目來的呢？是不是真的有這樣的機會呢？”懷著這樣的好奇心，采購員仔仔細細地和供貨商談了起來，最終達成了協(xié)議。

【自檢2-1】

趙小姐所在的公司也要她請劉教授來公司講課，于是趙小姐給劉教授打電話，說道：“劉教授，下個禮拜您哪一天下午有空？我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況。”她能成功約到面談嗎？為什么？

見參考答案2-1

2.電話交流

雖然面談是最有效的溝通管道，但有時可能無法約到對方，這時可以采用電話交流的方式。電話交流時，應注意以下幾個問題。

主動

要主動打電話給對方，而不是等對方打電話過來。談判時有準備與沒有準備差別極大，與倉促接聽的電話相比，深思熟慮打出電話則更不容易犯錯誤。在沒有做好充分準備的時候，如果對方打來電話，就要找個理由掛掉，等做好準備再打過去。因為如果沒有準備，倉促應戰(zhàn)可能會出現(xiàn)錯誤。

清單

任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打電話時傳遞的信息較多，說話的速度較快，更容易出現(xiàn)這樣的情況。因此，在電話交流時應該開列清單，明確標出已經(jīng)解決的內容，尚未解決的問題；這件事情是如何解決的，下次再談應該從哪里談起等等。

追蹤

進行電話交流時，不要以為電話打完事情就結束了，還要進行追蹤，敢于追蹤。實踐證明，對于第一次打電話時說到的事情，許多人并不會認真對待，很大程度上是因為不能確定對方對此事是否重視。如果多打幾遍電話進行追蹤，就能明確自己的態(tài)度，引起對方的重視。如果害怕打擾對方、麻煩對方而不敢打電話追蹤，有時會造成誤會，失掉一些可能得到的機會。

3.寫信交流

寫信包括用筆書寫和用E-mail發(fā)郵件。用筆書寫是一種古老的談判方式，應用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物，存在許多不規(guī)范的地方，因此在使用時要特別小心。使用E-mail的最大問題是，郵件一旦發(fā)出，就無法更改、挽回和反悔，容易造成彼此間的誤解。此外，由于缺乏上下文，對方可能無法準確了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《紐約時報》曾就E-mail里存在的管理沖突做過專題報告，其中說到，某影視公司的秘書收到經(jīng)理的E-mail，內容是：“因為打電話找不到你，所以我發(fā)E-mail給你，請你幫我做一件事情。”秘書看到E-mail后覺得很委屈，立刻找到經(jīng)理，說：“我一天都在辦公室，電話壓根兒都沒響，您怎么說老是找不到我呢？”經(jīng)理一聽，趕緊解釋：“這不是我要求你做的事，而是電影的開場白。” 紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務往來，一天，倫敦公司因為某件事情處理不當，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負氣之下，寫了一封措辭激烈的E-mail，發(fā)給了對方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出，紐約公司的經(jīng)理立刻就后悔了，可是E-mail又無法追回。于是他只好立刻飛去倫敦，當面給對方經(jīng)理道歉，才沒有對雙方關系造成無可挽回的傷害。

但是，寫信交流可以流暢、連貫地表達一個人的思想，在對方不給自己說話的機會時，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關系親密的人之間進行交流。

明確“我所需”

談判歸根到底是為了給自己爭取利益。談判桌上有三種利益，一個是必需的，也就是非要不可的利益；一個是需要的，但可要可不要的利益；還有一個是給予的，也就是拿來交換的利益。因此，在開始談判前，談判者一定要自問：“我真的知道我要什么嗎？”弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么，排好順序，做到心中有數(shù)。

談判結果的取舍

談判可能出現(xiàn)多種結果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要達到的目的是什幺，希望談判出現(xiàn)怎樣的結果。

1.贏

大多數(shù)談判，特別是那種一次決勝負的談判，其目的就是要“贏”。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭取贏，必須贏。

2.和

和就是雙方打成平手，有時候為了長遠利益，要與對方建立長期的合作關系，就要放棄一些通過力爭可以得到的東西，這也就是常說的放長線釣大魚。

3.輸 有時，“輸”是一種政治智能。在某些場合，現(xiàn)在輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。

【案例】

在打麻將時，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時，目的則有可能轉變?yōu)檩斉疲⑶疫€要講究輸牌的藝術，不能輸?shù)锰黠@、太狼狽。

4.破

談判時，為了達成自己的目的，有時候需要破局，挫對方的銳氣，控制談判的局面。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬一。

【案例】

麥當勞剛進入中國時，在租賃商鋪時，經(jīng)常會遇到漫天要價的情況。幾次談判后，麥當勞高層發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國人和房主談，價格往往很難談下來；如果讓美國人和房主談，往往能以比較滿意的價格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價后，中國人不習慣談崩，只能在此基礎上慢慢往下減價，因此減的幅度不大；而美國人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)。

5.拖

當時間對談判者有利的時候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對己方有利的結果為止。

第四講 準備談判的七大要件（下）

要求正當

提出要求的理由

任何談判提出的要求必須合理正當，對方才會視你為談判對手；提出不合理的要求，只會讓對方認為你是來搗亂，而不是來談判的。正當?shù)囊蟊厝挥姓數(shù)睦碛芍危虼耍跒檎勁凶鳒蕚鋾r，談判者還得自問：“我提出要求的理由是什么？正當合理嗎？”在要求正當時，還要注意不能因為自己的要求合理，就完全拒絕對方的要求，也要讓對方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。

【案例】

公司在采購原材料時，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場波動等情況，進行成本分析。只有建立在這些調查研究之上的要求才是合理的，不了解市場情況就胡亂要價，只能讓對方覺得不可理喻。

把握“堅定的彈性”

1.彈性語言

談判時語言要做到有彈性，不要走極端，否則會處于被動地位。

【案例】

快下班的時候同事問道：“今天晚上有沒有空？”這其實是發(fā)出一起去玩的邀請。除非有百分之百的把握有空，或是確定沒空，才可以給出明確的答復。其它情況下，就要注意語言的彈性。可以先不回答，問對方有什幺事情；也可以回答說有一點事情，看能不能退掉；還可以說現(xiàn)在有空，但一會兒不知道經(jīng)理會不會找等等。

2.彈性限度

談判時的彈性并不是無限的，這就需要談判者把握堅定的彈性，即談判者應在自己設定的范圍內彈性伸縮。

【案例】

老張想要購買一套二手房，在和售樓小姐談價格時，售樓小姐說道：“先生，您先出個價吧，如果和我想要賣的價錢接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠，那就不必談了。”售樓小姐出了個難題給老張，價格開高了自己吃虧，開低了談判無法繼續(xù)。經(jīng)過考慮，老張說道：“根據(jù)我的財務狀況、附近的房價、銀行貸款部門的估算以及財務顧問的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實證明，這房子的價值確實超過每平米8000元，我也可以認真考慮。”這樣一來，老張以財務、行情、銀行、顧問四根柱子為支撐，把握住了堅定的彈性，在自己可以接受的情況下，把問題丟回給了售樓小姐。

方案

在談判前要多準備幾個方案，談判時才有選擇的余地。首先，談判者要仔細分析，各個方案利益之間的差別在哪里。不同的方案有不同的著眼點，只有弄清自己的利益在哪里，通過利益比較，才能得出方案的優(yōu)劣。其次，談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎。談判實際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對自己最有利的方案作為談判的基礎，就已在無形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅持原則的基礎上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)利益分歧，導致談判無法繼續(xù)。這時談判者要清楚自己的利益點在哪里，不要死盯著某一個方案不放，能夠根據(jù)情況及時創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。這一點非常重要。

承諾

談判成功并不意味著就可以高枕無憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉化為行動，就要努力兌現(xiàn)承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應承諾后，還應在談判后進行跟蹤調查，看承諾是否落實；談判者還要注意“后談判階段”的執(zhí)行問題，看落實的承諾是否能取得應有的效果。

退路

沒有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預留退路。

1.自己的退路

談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老張在準備買二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤、價位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的項目是他的首選，但如果售樓小姐價格開得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張在和售樓小姐談的時候感覺底氣特別足，也對各種問題問得格外詳細。

2.對方的退路

談判是一個互動的過程，在自己預留退路的同時，也應盡量清楚對方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準確地討價還價。

【心得體會】

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第五講 談判的實質結構（上）

談判場地的選擇 談判座位的安排 溝通管道 期限

談判的隊伍組成 談判的議程安排

圖3-1 談判的實質結構圖

【圖解】

該圖直觀地展示了談判的實質結構。AB兩個公司在談判時，外面的框架跟談判的內容沒有直接關系，但會大大地影響談判進程，這個框架就是談判的實質結構，它包括四個方面的內容：場地、座位、溝通管道和期限。

談判場地的選擇

1．在我方場地談判

選擇在我方進行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關鍵時刻請示上級決策；可以在苦無良策的時候尋求場外援助，找人出謀劃策、搜集情報、演雙簧等。

2．在對方場地談判

有些時候需要在對方的場地進行談判，對我方而言，可以實地了解對方的工作場地、工作狀態(tài)、員工素質、產(chǎn)品質量等重要信息。

【案例】

美國一投資公司想要和某中國公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術很先進，市場前景很廣闊，前期談判進行得非常順利。最后，美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時，先用腳踢了一下包裝袋，然后說：“這就是我們的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。

3．在球場談判

在運動成為時尚的今天，越來越多的人選擇在球場進行談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場談判時，一定要調查清楚對方有多在乎運動的勝負，從而決定為了順利開展談判，是否需要放水。

【案例】

高爾夫球、網(wǎng)球、臺球、保齡球等，是很多商務人士青睞的運動，很多生意都是在運動場上談出來的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學會這些。殼牌石油公司在進行新員工訓練時，每個禮拜都有兩個晚上專門讓員工練習打高爾夫球。

在球場上談有時也會出現(xiàn)另外的問題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說：“你的球打得這樣差，以后客戶來了我怎么有臉帶你出來打球？”后來他就拼命練，球打得相當好。老板又說：“老王，你打得那么好，是不是最近經(jīng)常打球？”老王發(fā)現(xiàn)自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。

4．在餐廳談判

中國人喜歡在餐廳進行談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達成了。但是，在面對國際友人時，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國人從不在餐廳里談公事，而德國人進餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進行談判。

【案例】

與不同文化背景的人打交道應采取不同的方式。一個中國人與一個美國人在中國談判時合作愉快，臨走前中國人告訴美國人，7月1日會去美國，美國人讓中國人到時打電話給他，他請中國人吃飯。但是，中國人就算到時去了美國，一般也不會和美國人聯(lián)絡，因為覺得彼此沒有那么深的交情，美國人也不會真的招待中國人。可如果對方是德國人，7月1日時他會請假在家等客人，如果中國人沒去他會非常不滿。日本人則會干脆先給對方一筆錢，告訴對方，你去東京時我沒有同樣的時間招待你，先結算清楚好了。

5．在卡拉OK廳談判

卡拉OK是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進行談判，他們覺得談判時把話說完沒趣，要到唱卡拉OK時才全部說完。在卡拉OK廳談判，談不攏時可以休息，大家唱唱歌，談談理想，再談的時候可能就會峰回路轉。

談判座位的安排

談判的座位安排也是一種藝術，不同的人數(shù)有不同的坐法。

方桌的座位安排

兩個人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時，不要讓本方的人面對面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。

圖3-2 四人談判的方桌座位安排

雙方都有多人參加談判時，則應一方坐一邊，等級相同的人相對坐，一般主隊靠著門坐，客隊坐里面，以示尊敬，同時可以在讓座的時候聯(lián)絡感情，也可以防止談判陷入僵局時客隊沖動走掉。

圖3-3 多人談判的方桌座位安排

圓桌的座位安排

在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個參與談判的人的臉，能夠營造一種和諧的感覺。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。

兩個人在圓桌上談判時，應當在中間空一個座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應己方的人挨著坐，在營造和諧氣氛的同時注意團隊的合作和默契。與方桌坐法相同，在圓桌談判時也應主隊靠門坐，客隊坐里面。

圖3-4 圓桌的座位安排

座位安排的玄機

座位安排雖然是一件簡單的事情，但蘊含著許多學問，體現(xiàn)了主人的意圖。要實現(xiàn)不同的意圖，可以采用不同的手段。

1．和諧成功的談判

如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個舒適的談判環(huán)境，營

造出賓至如歸的感覺。可以選擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進行談判。

2．謀求破局的談判

談判一般都希望談成功，但有的時候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式。

【案例】

某公司在與另一公司談判時，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個很大的禮堂，擺放了一張很長的桌子，兩個人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒法成功。

3．僵持拉鋸的談判

有些雙方爭奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對方體力，消磨對手耐心，在對手心煩意亂時迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準備，才能與對方打持久戰(zhàn)。

【案例】

臺灣某公司與日本某公司就一項目已經(jīng)談判三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請臺方到日本進行最后一次談判，雙方務必談出一個結果，不然就干脆結束合作。臺方接受了日方的邀請。可是，在臺方談判人員到達約定的談判地點時，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣開得很足，臺方不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給臺方倒水，讓臺方覺得很是煩躁。時間拖長之后，臺方人員逐漸失去了耐心，急于結束談判，做出了較大讓步。

【自檢3-1】

請您閱讀下列材料并回答問題：張勝是公司談判專家，這次公司遇到了一個大客戶，由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢，該客戶沒有選擇其它供應商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術，試圖迫使公司降價。面對這種情況，張勝應該如何應對？

見參考答案3-1

張勝應該嘗試用僵持拉鋸的談判策略，設計一種給對方心理壓力極大的談判氛圍，擾亂對方的安排，混淆對方的判斷，使對方感受到壓力和威脅，從而盡早達成協(xié)議。

第六講 談判的實質結構（下）

溝通管道

談判需要通過很多管道，將不同的信息在不同的時間透過不同的管道傳遞給不同的人。談判時各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進程決定。

【案例】

美國有個房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。

1．垂直多管道

溝通管道按層級可以劃分出多個垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級關系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級唱白臉上級唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級唱紅臉，是因為上級的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。

2．橫向多管道

溝通管道按功能可以劃分出多個橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財務、房務，各自分屬不同橫向溝通管道。

【案例】

A、B兩業(yè)務員在談判時，A限定B在某一時期內交齊訂貨，但是，B根本無法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說：“真對不起，我們小A不會講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待。”在AB這條橫向管道無法達成一致時，CD橫向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

談判肯定都有期限，不可能無休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對手給的，這種期限可以談判，它可以變化。

2．季節(jié)因素

季節(jié)與談判沒有直接關系，但是有間接關系，因為一般而言，產(chǎn)品會跟季節(jié)有關系，生產(chǎn)空調的廠家對季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒有關系，對手的競爭力跟季節(jié)有沒有關系，這些問題在談判中都應當考慮。

【案例】

2005年美國弗羅里達州的颶風影響了全世界，這是因為墨西哥灣里面都是油井，風會把油井吹倒，油價立即上漲，美國經(jīng)濟就會受到影響，如果此時進行相關談判，就必須要考慮此種影響。

談判的隊伍組成

在組建談判團隊時，兩種角色是不可或缺的。

1．領導者

談判團隊一定要有明確的領導者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領導者來做決策。如果沒有領導核心，整個談判團隊就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。

2．觀察者

團隊中還要有觀察者，因為講話的人沒有時間思考，觀察者就要觀察對方的動態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對，要通過暗號立即叫停。如果對方有技術人員參與談判，就要盯著技術人員找破綻，技術人員的知識很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗較少，警惕性不高，容易找到破綻。

談判的議程安排

垂直談判

垂直談判就是每談一個問題后就進行小結，解決完一個問題之后再進入下一個問題。其好處是談判層次清楚，進程明確。缺點是各個問題之間不能互相照應，在前面的問題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補，手中籌碼的效益可能因為時間而大打折扣。

水平談判

水平談判就是幾個問題一齊談。自己手里有籌碼交換時，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關的東西掛上去再談判，而水平談判是本來談判雙方就有好幾個籌碼，彼此可以交換。

1．需要交換的問題一起談

因為可以交換，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問題放在一起談，如有五個問題需要談判，第一個問題對我方有利，第五個問題對我方不利，則可以把這兩個問題放在一起談。第一個問題我方讓步，第五個問題則對方必須讓步，否則第一個問題我方也不讓步。

【案例】

在買二手房時，什么時候拿鑰匙，什么時候付款，是否能先進行裝修，這些問題都應該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來談能不能先進行裝修，這就很被動了。

2．問題太多分組談

復雜的談判涉及到很多問題，談判不可能同時進行，這就需要把所有的問題按性質分成若干組，一個組的問題同時談，交換在這一個組內發(fā)生，不能影響其他組的談判。

【心得體會】

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第七講 談判桌上的說服技巧（上）

雙人單面向買賣的七種模型 說服的技巧

在上桌談判之前，談判的準備工作主要是權力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱為數(shù)字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是談判的核心和焦點，因此可以用數(shù)字談判來對之進行表述。

【案例】

談判看似高深，其實無所不在，就在每個人的身邊。影星談片酬，球員談身價，老百姓買菜，都是在進行談判，都需要做說服工作。

雙人單面向買賣的七種模型

雙人單面向買賣是指雙方就單一標的進行買賣，沒有其他東西與這個買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細講解其中的五種模式。

圖4-1 雙人單面向買賣的七種形態(tài)

1.破裂

第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開價90，底線是75，期待成交價是85。買方還價50，底線是65，期待成交價是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。

2.單一成交點

第二條圖例是單一成交點模型。買賣雙方有且只有一個可以成交點，可是雙方并不知道。在進行談判時，買方以50塊為起點，報價不斷上升，賣方以90塊為起點，報價不斷下降。如果雙方一直堅持下去，就能找到成交點，達成協(xié)議，但只要一方半途而廢就不可能達成協(xié)議。

3.一拍即合

第三條圖例是一拍即合模型。買賣雙方底線重疊，期待成交價也重疊，在這種情況下，買賣雙方報價重疊的可能性非常大，并且有很大一部分是雙方都樂意接受的價格空間，只要報價進入這一空間，協(xié)議就達成了。

4.操縱對方的期待

第四條圖例是操縱對方期待模型。買賣雙方底線重疊，但是期待成交價并不在重疊區(qū)里，所以在談判時會出現(xiàn)兩種可能。一是賣方操縱買方的期待，賣方可以通過對產(chǎn)品優(yōu)勢的介紹，對產(chǎn)品價格的堅持，來影響買方的判斷，使買方不斷提升預期價格，達成協(xié)議；二是買方操縱賣方的期待，買方通過堅持自己的報價，甚至以談判破裂相威脅，以此降低賣方的期待，使賣方不斷降價，達成協(xié)議。

5.向成交點靠近

后三條圖例則是向成交點靠近模型。買方可以接受高的價錢，但是他卻希望用低的價錢來買；賣方可以接受低的價錢，但是希望用高的價錢來賣。買賣雙方不斷通過談判修正自己的預期價格，向中間的平衡點靠近，最后在70塊這一點成交。

圖4-2 擴大重疊區(qū)

所有的談判都可以簡化成這七個模型，在七個模型里面，重疊區(qū)越大，達成協(xié)議的機會越大，因此，談判桌上的第一件事情就是擴大重疊區(qū)。

說服的技巧

談判中有很多說服技巧。首先講話內容要與談判場合相適應；其次要清楚需要傳達的信息，了解用什么方式傳達信息效果最佳；再次要把握“勢”，也即社會的主流價值，信息傳達要符合社會主流價值。

談判的第一項任務是給對方一個資訊或信息，改變他的價值觀，這就是說服。

【案例】

某專家來到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專家看中了一個唐三彩的盤子，準備談價時，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺灣的女作家三毛就是因為迷戀這些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專家聽到后立即改變主意，決定不再購買這個古盤。

用圖像化的信息勾勒重點

說服需要明確提出可以吸引對方的條件，并以直接、簡潔的方式將之呈現(xiàn)出來。外國諺語說道：“告訴我牛肉在哪里。”談判就是要告訴對方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么條件，巧妙地把吸引對方的條件講出來，并把它圖像化，直觀化。

【案例】

新加坡的濱海藝術中心招商，店面租金標價是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個4000平方尺的店鋪，結果成交價是每平方尺3塊，一年足足省了6萬新幣。陳老板之所以能省這么多，就是運用了圖像化技巧，說服了負責濱海藝術中心招商的老板。

陳老板在新加坡開了一家餐廳，規(guī)模很大，他的按摩院更有名氣，日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠拢欢ǖ剿抢锶グ茨Γ⒗耐踝庸饕矔r常光顧。他將這些人的像片掛在門口，在按摩院最忙碌的時候，將濱海藝術中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非常高興，認為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價。但是有一個附加條件，如果按摩院每月能做20萬，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過條件圖像化吸引了對方。

如何在談判時跨過門檻

談判者常常會在利益分配上出現(xiàn)分歧，如果糾纏于此，談判往往就會陷入僵持和膠著，難以取得進展，這就需要談判者巧妙地跨過門檻，推動談判的繼續(xù)。

1.利益優(yōu)先于是非

說服需要明確向對方表述利害關系。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對方。但是，談判者真正關心的不是包裝，而是利益，是利害關系。因此，談判時一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關系，只要對方能在利害關系上做出讓步，是非對錯則不必太在意。

2.談判的得與失

得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得的多，談判才會順利。這并不是真的讓對方得多失少，只是讓對方獲得這種感覺，從心理上獲得滿足，而這并不會讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對方獲得了贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難，其實操作起來并不難。

圖4-3 談判需要表達的信息

【案例】

王先生準備買房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬元，而這里只要590萬元，他準備買房。于是他就開始找這房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找來，老板聽完他的抱怨后說：“你講的我統(tǒng)統(tǒng)接受，所以別人要600萬元，我590萬元就賣，現(xiàn)在我再降10萬元，你今天要跟我成交，580萬元賣給你，如果你沒有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣的那種客人。現(xiàn)在是6點了，你現(xiàn)在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買？”后來王先生雖然買了房子，但卻始終不高興，因為這是被強迫的。售房老板犯了一個錯誤，強迫別人買了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會滿意。

3.成本效益的說服

圖4-4 談判中最重要的切入點

堅持某一立場的成本效益說服是談判中最重要的切入點之一。在談判時不但要堅持我方的立場。還要從對方的角度分析問題，雖然不一定能夠說服對方，但能使之信心動搖。

我方方案成本低效益高 談判時可以明確跟對方講，經(jīng)過測算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果對方不采用該方案，將會蒙受極大損失。同時，還要列出詳細的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說服對方。

對方方案成本高效益低

談判時還可以通過測算向對方表明，對方所提方案成本高效益低，如果采用這一方案，大家都會得不償失。

【案例】

陳老板在北京和成都開了兩個連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價銷售，陳老板的經(jīng)銷商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場，要求提價。但是陳老板堅持低價銷售，并要求其他經(jīng)銷商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰有求于誰，求人的一方必須讓步。如果雙方勢均力敵，經(jīng)銷商則要用成本效益來說服陳老板不要用降價促銷，這樣得不償失，用其它辦法也可以提高銷售利潤。

4.轉移注意力 談判陷入僵局時，如果轉移一下注意力，就會收到奇效。這時可以講講笑話，緩和氣氛。

真笑話

有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會讓對手瞧不起。

網(wǎng)絡笑話

網(wǎng)絡笑話往往是大家耳熟能詳?shù)男υ挘梢杂脕碚{節(jié)氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個笑話。

洋笑話

隨著經(jīng)濟的全球化，中外交流越來越多。給外國人講笑話時一定要注意，不要冒犯對方的國家和宗教。

【案例】

在很多笑話中，××國人是笨蛋，如一個笑話講道，罐裝可口可樂在××銷售時，罐底會寫上“請從另一頭開啟”，不然××人就不知如何開啟。在和××人談判時，這樣的笑話千萬不能脫口而出。

第八講 談判桌上的說服技巧(下)

如何讓對方恐懼

讓對手恐懼也是一種有效的說服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個道理。先用優(yōu)惠條件吸引對方，后面再用恐嚇的手段威脅對手，迫其讓步。

【案例】

人最害怕未來的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如果媽媽說：“出去我打斷你的腿。”兒子知道這不會是真的，根本不會害怕。但如果媽媽說：“出去你回來等著看。”兒子不知道回來會受到什么懲罰，要出去時就會三思而行。

小協(xié)議與大原則推進談判

每次談判都應達成一點協(xié)議，表示談判有成果，工作有進展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個協(xié)議可以是實的，也可以是虛的，實的就是雙方達成的協(xié)議，虛的就是達成下次再談的共識。這個共識雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續(xù)下去。在不能達成具體小協(xié)議時，雙方可以先達成框架協(xié)議和原則協(xié)議，這樣談判才能順利繼續(xù)。

談判有贏、輸、拖三種結果，有時需要破局給對方施加壓力，有時則需要采取彌補行動，緩和談判氣氛。但是，無論達成了何種共識，哪怕是“沒有共識的共識”，都要將之公布，按自己的意愿引導市場，而不是等待對方利用談判成果引導市場。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但雙方在具體談判時卻無法達成一致。談判中途，甲公司為了提升市場期待，向外宣布：“我們已經(jīng)達成了共識。”這時，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司應澄清：“我們達成的唯一共識就是沒有共識。”

讓對方相信這樣做才是對的

人都有從眾性，因此在談判桌上要努力讓對手相信，只有這樣做才是對的。讓對手覺得自己在大眾的圈子之內，這樣他會感到安全。

說服的社會心理分析

1.拋出信息的時機

在談判桌上應首先拋出吸引對方的條件，然后告知對方這樣做才是對的，其他信息則應看情況決定什么時候拋出來。

2.把握好說服的時機

不同的顧客，不同的商品要有不同的說服方法。在現(xiàn)場銷售中，銷售員有時應根據(jù)客人的需要介紹情況，服務的熱情度要適度；而有的時候，如賣高檔商品時，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。

3.選擇重點吸引客人

說服時要抓住重點去吸引客人，充分展示自己的特點，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個特點，還是可以說服對方購買。每個人買的東西不一樣，每個人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來買評價也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點，吸引客戶。

4.提升顧客消費觀念

要吸引顧客買東西，就要提升顧客的消費觀念。因為貴的概念是相對的，表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費觀念，就能將貴的商品變得不貴。

【心得體會】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 第九講 談判桌上的推擋功夫（上）

推—投石問路 擋—堅守陣地

在說服了對方，拉大了雙方的重疊區(qū)之后，新的問題出現(xiàn)了：對方的底線到底是什么？以什么樣的條件成交我方才能實現(xiàn)利益最大化？談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問題。

【案例】

兩個美國人去歐洲玩，在街頭畫家那里買畫。第一個美國人問畫家畫多少錢一幅？畫家答道：“15美元。”這個美國人聽了沒說什么，于是畫家繼續(xù)說：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美國人還是沒反應，畫家樂了，說道：“如果連框的話，賣30美元。” 第二個美國人一聽見畫家說15美元一幅，立刻指責畫家的畫不如別人的好，價錢卻貴；于是畫家連忙退讓，表示彩色的15美元；美國人還是嫌貴，于是畫家15美元連框賣了。在相同的地方，買相同的東西，價格卻相差一倍，原因就在于兩個美國人的推擋功夫不可同日而語。

推—投石問路說服的技巧（上）

開價藝術

在進入細節(jié)談判階段后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上，人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。

1.硬出牌—開高

硬出牌即直接告訴對方自己的期待，這也是談細節(jié)時常見的出牌方式。硬出牌可以操縱對方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時，要注意將條件開高。一方面，這可以拉高最后的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒有人相信第一次的出價是實價，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開高條件可以為合理的讓步預留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續(xù)。

【案例】

買房子時，如果張三的房子開價100萬元，李四房子開價150萬元，在張三處買房子，買者的期待成交價可能是90萬元，而在李四處的期待成交價則不可能是90萬元了，因為這個價格和開價相差太遠了。

某公司正在進行一項工程，負責工程的商人提出公司要追加10萬元預算。公司經(jīng)理盤點賬目后，告訴商人公司只能追加6萬元，他說的本來是實話，但商人卻認為公司既然這么說就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬元，弄得公司很狼狽。

2.軟出牌——太極 有些時候，談判者預計的價格可能還沒有對方愿意給出的高，硬出牌并不能很好地維護自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過談判的藝術將題目推給對方，根據(jù)對方的反應決定自己的行動。但是，軟出牌可能會被對方牽制，對方也不一定會接受，這時就需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要達到的目的是什么，不被對方牽著鼻子走。有時，即使使用軟出牌的方式，給對方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對方也可能不領情，因為對方可能不了解行情，也可能對低價質疑，懷疑產(chǎn)品質量。

【案例】

老王的精品店里有一張從埃及進口的純正蘆葦畫，以蘆葦做紙，背后襯有金箔。這種畫的進價為200美元。一次，一個客人來店里，看上了蘆葦畫，可是一聽要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：“這畫在埃及才一美元一張呢！”老王一聽哭笑不得，因為在埃及的旅游景點的確有假的蘆葦畫賣，也的確是一美元一張。過了好久都沒有人光顧那張畫，老王有點灰心，決定賤賣來回本。這時，有一個客人看中了那張畫，老張無精打采地告訴他：“便宜處理了，你看著給吧。”客人一聽，扭頭就走，說道：“真正的蘆葦畫進價都得幾百美元，你這么說這畫一定是假的了。”剩下老王呆立在那里，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一個方案上下浮動。

水平出牌

水平出牌即就同一個問題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達成一致。

【案例】 王經(jīng)理和一個脾氣很古怪的客戶談判時，對于對方的底牌是什么完全沒把握，因此，他精心設計了ABC三個方案讓客戶選擇。客戶覺得A方案比較接近自己的想法，于是，王經(jīng)理在A方案的基礎上不斷上下試探，最終達成了雙方都滿意的協(xié)議。

無厘頭出牌

有些人在談判時喜歡漫天要價，碰壁后又驟然掉價，讓對方無所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實是無厘頭、亂出牌。

【案例】

現(xiàn)在，臺灣的大學畢業(yè)生起薪通常在3萬臺幣左右，但某畢業(yè)生在應聘一文教機構資訊崗位時，主管照例問他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開口就要6萬。主管嚇了一跳，說：“你又不是當主管，又沒有工作經(jīng)驗，居然要6萬？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬，2萬也行。”主管一聽，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了。

3.原則性出牌——堅定

在某些場合，可以用客觀事實、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎出牌。因為有客觀標準支撐，談判者可以比較堅定地堅持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實和原則。在使用原則性出牌手段時，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達成一致，再磋商細節(jié)。

第十講 談判桌上的推擋功夫（中）

推—投石問路說服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市場代理機構B進行一個項目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進展得很順利，但最后階段出了問題。A公司派出的業(yè)務員開出的價格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認為價格太低了，沒有辦法開展工作。A公司經(jīng)過分析，猜測B公司認為A公司只是派出一個業(yè)務員試探價格，沒有誠意，因此決定讓經(jīng)理親自出面。可是B公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價格，怎樣挽回是A公司面臨的一個難題。

于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調查市場情況，分析B的工作強度和工作量，看A公司給的價錢是否匹配，結果發(fā)現(xiàn)A公司的價格確實偏低，B聽到這一結論十分高興，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務，B的成本就可以降下來。在討價還價中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開始軟化了。最后，雙方達成一致，A在原價上提高20%，但B要提供質量更高的產(chǎn)品，雙方對此都基本滿意。

在整個談判的過程中，無論A還是B，在出牌時依據(jù)的都是客觀存在的成本。

誘敵深入 孫子兵法曰：“形之而知死生之地。”這就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對方，在小的問題上做出讓步，在此基礎上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對方不斷陷入，從而達成自己的目標。

在使用誘敵深入戰(zhàn)略時，要先談小的、簡單的問題，這些問題比較容易達成一致，然后滿足對方的某種需求，讓對方滿意，再慢慢進入自己想要得到的利益，讓對方讓步，滿足自己的需求。這一過程中，一定要注意不能不做任何讓步，對那些自己本來可以不要的東西，一定要想方設法讓給對方，讓對方覺得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。

圖5-1 誘敵深入戰(zhàn)略圖

【案例】

臺灣方面與美國方面進行知識產(chǎn)權談判時，臺灣方面派出的是一位經(jīng)驗豐富的談判專家，讓美國人很是頭疼。談判的準備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點上爭執(zhí)不下，美國希望在華盛頓談判，臺灣方面則希望在臺北。互相拉鋸了一段時間，美國方面突然做出了讓步，同意在臺北談判。就在臺方竊喜自己的勝利時，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺方也應該讓步，才好向國內交待，順勢要求臺方換一位談判者。臺灣方面雖然不愿意，但也只能無奈地撤換了參與談判的人員。

二戰(zhàn)時，美軍攔截到日軍的情報，說日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個辦法，發(fā)電報給參謀本部，說中途島的海水淡化設備壞了，請盡快派人來修，并刻意讓日軍破解了這個電報。日軍破解電報之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準備了中途島海戰(zhàn)。

先破后立

在誘敵深入戰(zhàn)略中，對對方的要求說“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時，則要對對方的要求說“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過不斷拒絕以試探對方底線，維護自己的利益，直到達成協(xié)議。

在使用先破后立戰(zhàn)略時，還應考慮到對方的拒絕。這時出牌可以由高而低，在對方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對方滿意或不好意思，而事實上對方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過一點一點放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變。“周日”“下午”“河邊”“野餐”，每一個都是靈活的——只要小李答應“一起”。

小宋和小李約會之后，第二天心滿意足去上班，進行日常采購時，發(fā)現(xiàn)上個禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對方的采購員，對方解釋道，這是因為國際原油上漲。小宋告訴對方，這樣的價格絕對不可以接受，于是對方表示回公司爭取一個優(yōu)惠價。過了一會兒，對方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來爭取一下就可以便宜，其實他不知道，公司的底價是1150元，故意抬高了價格，試探客戶的底線。

【自檢5-1】

在談判購買某公司的商品時，田剛帶領的談判團隊成員，面對對方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢和對方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會對己方不利，這時田剛最好該怎么辦？

見參考答案5-1

田剛作為談判負責人，不能被對方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神，應該對情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過發(fā)現(xiàn)一些對方的弱點，通過多次但又不失分寸的否定，逼迫對方露出底線。

第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）

擋—堅守陣地

把握擋的時機

在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對手的攻勢擋回去。通過擋，談判者可以向對手傳達信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達到雙方滿意的結局。有時可能一擋談判就會破局，這時就需要先破后立，當然也會出現(xiàn)談判破裂的情況；有時可能一擋對方就會提出新的提案，雙方又開始了新的拉鋸戰(zhàn)。

擋不是挑釁，不是回擊，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語言的藝術。同樣的意思用不同的方式表達，效果會大相徑庭。

【案例】

劉教授是談判專家，很多公司慕名邀請他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問劉教授：“老師，能不能問您一個私人問題？您到處忙著教談判，到底為了什么啊？”劉教授一聽，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。

一個咖啡廳生意很好，業(yè)務繁忙，于是多雇了幾名服務員，還是忙不過來。于是，每當客人要求續(xù)杯的時候，新來的服務員總是說：“等一下。”這讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來。咖啡廳發(fā)現(xiàn)了這個問題，趕緊對服務員進行培訓，要求大家在客人提出要求的時候都回答：“馬上來。”這兩種說法在行為上是等效的，但在客人聽來卻有天壤之別。

讓步的技巧

有時，擋可以采用迂回戰(zhàn)術，聲東擊西，曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣，對手往往會再走回自己的利益點。但是，使用這一戰(zhàn)術千萬不能被自己弄得暈頭轉向，忘記了初衷，要時刻堅守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司緊急訂購一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計4000萬元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬元。經(jīng)過考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在短時間內生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費500萬元。事實上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時間內完成任務，可是，乙公司的做法讓甲公司認為對方在乎的根本不是時間，而是價格，于是雙方開始了價格談判。在價格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時間限制，甲公司通過乙公司擋回的情況，認為放寬時間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬元給乙公司。如果乙公司在一開始談判時就要求放寬時間，則甲公司不一定會讓步，即使讓步也會要求乙公司降低價格。而乙公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和甲公司大談價格，聲東擊西，取得了不錯的結果。

擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過程中，讓步也是時常采用的手段，但讓步也要講究藝術，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡單來講，讓步時幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來越小，對方就會認為已經(jīng)迫近底線，會適可而止；而如果幅度大，甚至越來越大，對方就會認為底線無限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對方就不會抱太多希望；而如果讓步時幅度雖小，次數(shù)卻多，對方就會不斷期待讓步，沒完沒了。如果讓步時速度慢，對方需要費很大力氣才能迫其讓步，就會想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對方也會如影隨形，不斷逼迫。

【心得體會】

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第十二講 談判的收尾與解題

如何鎖住自己的立場 如何在最后讓步

如何鎖住自己的立場

鎖住自己的幾種方法

談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時，一定要鎖住自己的立場，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。

1.民意

即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因為商業(yè)談判無民意可言。

2.白紙黑字 即用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術上可以故意讓對方看見我方的文件，從而錯誤判斷我方的底線。這一方法無論在政治談判還是商務談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會使用這一方法，三國時的蔣干盜書就是著名的案例。

【案例】

馬經(jīng)理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經(jīng)理時帶上相關的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔風險，又不會傷了朋友感情。

小陳就公司一重要項目已經(jīng)和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結果來。小陳左思右想，如果要很快出結果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做

巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進行一小時后打他手機。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關于這一項目下的指示，明確標出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內結束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。

3.第三者

為了鎖住自己的立場，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責任推給第三者，即表明自己沒有決定權，決定權在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求。

【案例】

金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：“我只是一個業(yè)務員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報。”

4.沒能力

即向對方表明，自己不是不想滿足對方的要求，而是實在沒有能力辦到，俗話說的“要錢沒有，要命一條”說的就是這種情況。有些時候，這種做法差不多就是耍無賴，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因為這8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠10個同事的，欠每人8000元。可是，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因為催逼還款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。

5.傷害自己

即用傷害自己的辦法脅迫對方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。

6.專業(yè)知識

即用自己的專業(yè)知識為武裝，支撐自己的觀點，拒不讓步。

解套的方法

遇到對方鎖住自己的立場，拒不讓步時，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡單說來，以民意為借口，可以再次進行民意調查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識破圈套；以第三者推托，可以要求對方說服第三者；對傷害自己的人，應該自己能想開；而專業(yè)知識則可用新發(fā)現(xiàn)來應對。

如何在最后讓步

雖然談判時要盡量鎖住自己的立場，但有時候必須要做出讓步，否則談判無法達成一致，前期的成果就全白費了。在談判最后階段讓步時，必須牢牢把握住幾個方面：怎么讓？讓步時怎么鎖住自己的立場？讓給誰？什么時候讓？談判者要處理好這幾個問題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對方滿意，讓自己有面子。

【案例】

馬來西亞一個有名的講師專門教授神經(jīng)語言學。一次，一個公司邀請他去講課，他先給公司總裁作了一個課程簡報，總裁聽了很高興，覺得課程不錯，問講師授課費多少。講師開價6萬馬幣，總裁聽了覺得價格可以接受，但還是按照例行程序讓專門負責的人和講師談判。經(jīng)過談判，講師最后說：“貴公司總裁人不錯，那么就5萬馬幣吧。”總裁聽到這樣的結果更高興了，但他不知道，講師在講價的時候就預留了一萬的空間，并故意在談判的最后階段讓給他，讓他心理上得到滿足。

某電腦公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次談判人員和電腦公司談妥所有條件后，客戶公司的副總就會出面，要求對方再提供三個優(yōu)惠。開始時，電腦公司還據(jù)理力爭，想要把對方的這一請求擋回去。后來交道打多之后，就干脆在談判的過程中預留三項，專門等待對方副總來砍，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。

以戰(zhàn)略性讓步改變情勢

在談判過程中，理性談判者都會對談判的發(fā)展做出預期，并根據(jù)自己的預期制定應對措施。如果自己的每個反應都在對方的預期之中，對方就可以有條不紊地實施應對戰(zhàn)略，談判者在談判中就可能處于被動。以戰(zhàn)略性讓步改變情勢，就是通過做出對方認為絕不可能的讓步，破壞對方的預期，打亂對方的部署，從而把談判的主動權抓在自己手上。戰(zhàn)略性讓步可以在談判的任何階段使用。同時，談判者應警惕對手采用這一戰(zhàn)略，要在談判前充分估計各種可能。

【案例】

1955年中國與美國進行大使級會談之前，中國手中扣留了113名美國的間諜。根據(jù)談判理論，中國擁有美國想要的籌碼，必然會以此要挾美國做出讓步。只有在談判進展順利或是有進展時，中國才有可能放掉美國間諜。基于這樣的預期，美國制定了一整套談判戰(zhàn)略，準備在談判桌上跟中國要人，就等著中國拒絕美國要求之后，展開第二輪第三輪攻勢。可是，在談判開始前一天，周恩來總理下了指示，把所有的間諜都放了，國際輿論一下倒向了中國。而美國由于根本沒有料到中國會放人，鬧了個手足無措，所有的戰(zhàn)術都不起作用了，不知道應該如何應對。中國由此取得了談判的主動。

圖6-1 戰(zhàn)略性讓步效果圖

收尾的戰(zhàn)術

如果談判在進入最后階段還繼續(xù)僵持，談判者很可能心生焦躁。如果需要與對方有長期合作，需要建立良好的互信關系，不妨使用突然讓步的收尾戰(zhàn)術，即在堅持一段時間自己的要求，決不讓步之后，在對方快要失去耐心之時，突然做出比較大的讓步結束談判，賣對方一個人情，皆大歡喜。這種戰(zhàn)術看似與“讓步幅度要小”這一談判原則矛盾，其實不然，關鍵在于如何把握“較大的讓步”。這一讓步應該只是相對較大，而不是絕對的大，不能大到讓對方覺得還有無限砍價的空間，否則不但不能結束談判，甚至會讓對方得了好處還不領情。

【案例】

美國某工會要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工會還是不滿意。為了達成妥協(xié)，公司決定再加3美元，結束談判。但是，具體怎么讓步，談判人員出現(xiàn)了分歧。一種意見認為，公司應該先讓1美元，不行再讓2美元，這樣可以實現(xiàn)公司利益最大化。另一種意見認為，這樣的方式會讓工會認為公司還可以繼續(xù)讓步，要結束談判，就應堅持不讓步，等工會失去耐心的時候，再一下讓出3美元，歡歡喜喜地結束談判。公司經(jīng)過權衡，選擇了第二種方案，果然收到了不錯的效果。

圖6-2 突然收尾的戰(zhàn)術

解題模型

1.增加資源法

在談判雙方出現(xiàn)利益爭執(zhí)時，如果可以增加資源，把餅做大，問題就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存異，雙方擱置利益分歧，尋找利益交集，以此為基礎達成協(xié)議。

3.掛鉤法

與談判中的掛鉤法相同，談判收尾解題中的掛鉤法依然是將自己擁有、對方所需的資源與談判內容掛鉤，解開談判中的難題。

4.切割法

形象地說，切割法就是“輸家不全輸，贏家不全贏”，即不將談判涉及到的利益看作一個整體，而切割成多個部分，對這些部分進行分析，那么談判雙方必然各有所得，各有所失。這樣，談判雙方只有獲利多少之分，而無絕對的勝負輸贏之別。反過來看，在進行談判時，進行不同的利益搭配，也會收到不同的效果。

【案例】

某公司今年業(yè)績非常好，為了獎勵員工，決定所有員工一起外出度假，大家都很高興。可是，在具體討論去什么地方度假時，分歧出現(xiàn)了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海邊玩，按公司現(xiàn)有的條件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，雙方爭執(zhí)起來。為了解決這一問題，有人提出公司延長假期，這樣可以二者兼顧，可是公司管理層不同意。又有人進行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鮮，所以可以找一個有山有湖的地方，問題就解決了。去哪兒的問題解決之后，在決定住所時又出現(xiàn)了麻煩。想看山的人希望住山間的木屋，這樣比較有森林浴的感覺；想看海的人則期待著住五星級飯店，好好享受假期。鑒于想看海的人已經(jīng)做出了讓步，這一次就是想看山的人做出妥協(xié)了。最終，該公司員工度過了一個滿意的假期。

【自檢6-1】

上面的案例中，在解決問題時，用到了哪幾種解題模型？

見參考答案6-1

增加資源法，交集法，切割法

收尾的推拉

很多談判的收尾并不干凈利落，為了劃下一個圓滿的句號，談判者往往要通過推拉，讓談判順利落下帷幕。推和拉是談判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—預警

推，即是給對方期限，給對方預警，讓對方了解如果協(xié)議不能達成，會有怎樣的嚴重后果。預警與威脅不同，威脅是自己告訴對方，如果對方不按自己的要求辦事，自己會對之進行懲罰；預警的嚴重后果不是來源于談判的雙方，而是來源于談判雙方之外的第三方，并往往是雙方都要承擔的壞結果。推可以增加對方不簽約的成本，迫其簽約。

2.拉—期待

拉，即是給對方期待，用未來的利益誘惑對方，讓對方了解如果協(xié)議達成，會獲得怎樣的好處。在拉的過程中，還可以根據(jù)情況適當減少對方的成本，如在面子、時間等問題上適當讓步，讓對方嘗到甜頭，欣然簽約。

【心得體會】

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第三篇：商務談判謀略個人心得

對商務談判中策略使用的心得

商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱,是隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。由于談判策略的實用性、專業(yè)化和較強的針對性，談判策略在商務談判中得到了廣泛的應用。

我們小組的PPT中談到了攻心戰(zhàn)和影子戰(zhàn)，但是實際上商務談判中的計謀有36計，在我看來，這些計謀的運用都有一個前提，我們?yōu)榱巳〉谜勁械某晒Γ瑧撛谡勁兄熬妥龊贸渥愕臏蕚洌紫任覀円龅木褪菍ξ覀兊沫h(huán)境因素進行分析，這一點是上一節(jié)課我們進行模擬談判的時候我從老師的經(jīng)驗中得出的重中之重。當我們在和國外企業(yè)談判的時候，我們應該在談判之前了解該國的政治，經(jīng)濟，宗教和習俗等，這些因素都可能對談判的結果產(chǎn)生影響。最后就是制定我們的談判計劃，選擇適合我的計謀，像是攻心戰(zhàn)中的滿意感這一點，要讓對方感覺到收到了很高的禮遇，我們應該要關心對手，找到對方的興趣所在，迎合對方的需要，這樣的話就能降低對方的戒心，也能在談判過程中有不小的收獲。

上節(jié)課的模擬談判，我們小組分為兩組進行了價格的商談，整個過程分為四個過程，價格解釋，價格評論，討價還價，價格談判結束。其中我方用到了“空城計”這一計謀，在定價爆出的時候，我們把價格網(wǎng)上翻了一倍，讓對方震驚，也給我方留了很大的討價還價的余地。這是我對商務談判的具體一次實踐。

商務談判中對談判人員有很高的要求，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。首先，談判人員要做到“多聽”，這可以說是必須的，一個優(yōu)秀的談判者必須要認真傾聽并且理解對方的話，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到受重視，而且在理解的同時有時間思考對策。第二，要學會控制自己的情緒，在談判過程中，眼盡量顯示出尊重的態(tài)度和合作的精神，要友好的回答對方的問題，在任何時候都不要采用“吼”這個方式，因為失態(tài)是不理智的行為。最后一點，“出其不意”，這種方式是指在談判中突然改變談判的人員，時間，地點，要求等，是對方感到措手不及。

當然，商務談判也是需要有注意點的：

1、商務談判是在一定的客觀條件下進行的，各種客觀環(huán)境因素都可能對談判產(chǎn)生影響和作用。

2、商務談判雙方為了協(xié)調彼此的經(jīng)濟利益。

3、談判人員之間要注意建立良好的人際關系。

學了這門課程，覺得對于商務談判越來越感興趣，在我們生活中也有運用各種計謀和談判手段，像爺爺奶奶在菜市場買菜的時候，討價還價過程中，不知不覺就會用到某種計謀，比如說，賣方會說物價高，生意難做，我們家的菜是最新鮮的，買的人很多之類的，真的是很有趣。這么說來，商務談判融入了我們的生活。如果說想要提高商務談判行為語言的運用能力，我們要做好觀察和訓練這兩個方面。盡量避免行為語言和語言的矛盾。很希望自己能在商務談判方面學習多的知識，努力提升自己的水平。

第四篇：商務談判中幽默語的運用

英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻者ID 有提示）

最新英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，都是近期寫作 從《少年派的奇幻漂流記》論人性與獸性 2 《呼嘯山莊》男主角希斯克利夫的性格分析 On Sentence Division and Combination in C-E Literature Translation 4 On Hybridization in Translation of Culture-loaded Lexemes in Moment in PekingThe Duality of Life and Death——An Analysis on Virginia Woolf’s Mrs.Dalloway 5 從禮貌原則分析美國總統(tǒng)就職演說辭的語用特色 6 淺析《紅字》中女性主義的具體體現(xiàn) 莊子和梭羅自然觀比較——以《莊子》與《瓦爾登湖》為例 8 弗吉尼亞?伍爾夫《達洛維夫人》中印象主義創(chuàng)作手法探討 9 試探吸血鬼文化的起源 孤獨的神秘與永恒的自由追求——解讀《法國中尉的女人》 11 《麥田里的守望者》中反叛精神分析 12 試析《寵兒》中的象征手法 禮貌策略的英漢對比研究—以《傲慢與偏見》及其譯本為例 14 中英動物詞語文化內涵的差異 中學英語教學大綱與課程標準的比較研究 從動態(tài)對等角度分析中國旅游景點名稱英譯——以中國廬山網(wǎng)為例 17 從沖突到和解—解析《接骨師之女》中的母女關系 18 從黑人女性主義解讀《寵兒》中塞絲的覺醒 19 論奧斯卡王爾德童話中的唯美主義 20 淺析《簡?愛》的主人公簡?愛 Doomed Tragedy out of Desire-Driven Morbid Personalities in Nabokov’s Lolita 22 商務談判中的模糊語的使用 A Brief Study of Schema Theory and Its Application in English Reading 24 淺談中西方服飾禮儀之色彩差異 繼承與顛覆—解讀《傲慢與偏見》中的“灰姑娘”模式 26 《哈利波特》系列里恐怖美的研究 27 英文商務信函的語言特點和寫作原則 A Study of Cultural Differences Reflected in Chinese and English Proverbs 29 從跨文化傳播角度論中國飲食文化資料的英譯 A Comparison of Chinese and American Food Cultures 31 淺談英語廣告的特點及翻譯

論英語被動語態(tài)的語篇功能及其翻譯策略—以《高級英語》第二冊為例 33 An Analysis of Hamlet’s Delay of Revenge in Hamlet 34 從認知文體學角度分析《一桶白葡萄酒》 35 文化差異對中美商務談判的影響 36 從《所羅門之歌》看美國的黑人文化 37 論跨文化人才非語言交際能力的培養(yǎng) 38 從生態(tài)批評視角解讀《野性的呼喚》 39 論杰伊·蓋茨比的悲劇

從《阿甘正傳》看美國樂觀主義

女性主義翻譯研究——《簡?愛》兩種中文譯本的比較

英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻者ID 有提示）

The Charm of Female Independence in Jane Eyre

從翻譯審美分析食品品牌名稱翻譯的原則及策略 基于對愛倫坡文學作品及心理的興趣

A Contrastive Analysis of Table Manners and Culture between China and Western Countries 凱瑟琳?曼斯菲爾德《幸福》中的女性主義解讀

The Similarities and Differences between Chinese and Occidental Classical Gardens 新聞英語模糊語的語用功能分析 特洛伊戰(zhàn)爭電影改編的語境探析 漢英稱贊語的對比研究

從語體學論《一九八四》中的反極權主義 《黑暗之心》主人公馬洛的性格分析

On Dickinson’s Choice of Nature as the Theme of Her Poems 論美國情景喜劇《老友記》中的言語幽默 中學英語教師課堂反饋對學生焦慮的影響

Cross-cultural Differences in Business Etiquette Between China and America 譯前準備對交替?zhèn)髯g成效的課堂研究——以禮儀祝辭類口譯為例 論影視字幕翻譯的特點及應注意的方面——以美劇絕望主婦為題材 Analysis of the Distorted Love between Mother and Son in Sons and Lovers 功能對等理論視角下《越獄》字幕翻譯的研究 次貸危機對廣東珠三角出口貿(mào)易的影響 中西面子觀的比較研究

對《嘉莉妹妹》中搖椅意象的解讀

從谷歌和百度兩大企業(yè)的管理方式看中美企業(yè)文化的差異 《飄》兩中譯本的比較研究

論《呼嘯山莊》中希思克利夫的性格 從中英婚俗看兩國文化差異

影響英語閱讀理解效率的非語言因素 論《小婦人》的敘事技巧

The Pursuit and Disillusionment of the American Dream—On Martin Eden 歧義視角下的英語言語幽默研究 英語委婉語在英語教學中的應用 中西飲食文化對比研究

互文性理論指導下的公示語漢英翻譯 談電影片名漢譯的不忠

以迪士尼為例分析美國文化在全球擴展這一趨勢對其本身影響 顏色詞的中英對比翻譯

從叔本華的哲學思想角度簡析《德伯家的苔絲》中苔絲的悲劇 英語導游詞翻譯的原則與技巧

漢語茶文化特色詞的英譯研究——以《茶經(jīng)》和《續(xù)茶經(jīng)》為例 英漢基本顏色文化內涵對比

非英語專業(yè)大學生英語學習動機調查 跨文化交際中社交語用失誤及應對策略 書面語言輸入與輸出對英語詞匯習得的影響 英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻者ID 有提示）

從語用學的角度分析英語中的言語幽默 87 論葉芝詩歌中的女性面具

《時間中的孩子》成長主題分析 89 麥當勞成功之道

小學英語課堂教學氛圍調查研究

論美國文學中的自然主義產(chǎn)生的社會文化根源 92 從文化角度淺析中英姓名的異同 93 Foreign Brands Translated in Chinese 94 英漢綠色詞對比研究

從中西思維差異角度看漢英翻譯中的中式英語現(xiàn)象

對“細密畫”的背叛亦或拯救？——從《我的名字叫紅》看文明沖突下的陣痛 97 談英語中的性別差異及其文化內涵

《紅樓夢》兩英譯版本中姓名翻譯的對比研究

英語流行歌曲中隱喻的功能分析——以后街男孩的歌曲為例 100 對美國總統(tǒng)就職演說的文體分析

解讀奧斯丁小說《諾桑覺寺》對哥特傳統(tǒng)的模仿與顛覆 102 中醫(yī)術語翻譯方法研究

淺析《法國中尉的女人》中的自由 104 商務信函的寫作原則與技巧

論教師的非語言行為在課堂教學中的作用 106 高中英語反思式教學研究

奈達等值理論于商務英語翻譯中的理解和應用 108 《憤怒的葡萄》中的圣經(jīng)原型

從《畫皮》及《暮色》比較分析中西人鬼文化 110 高中英語寫作作業(yè)的反饋及實施效果

An Embodiment of Virtue－－-A Moral Insight into the Image of Tess 112 西方文學中撒旦形象的形成與發(fā)展

A Comparison of the Dragon Culture in the East and the Sheep Culture in the West 114 現(xiàn)代社會的荒誕性——從黑色幽默解讀《毛猿》 115 論禮貌原則在國際商務信函的應用 116 中美企業(yè)文化的對比

從電影功夫字幕翻譯談文化負載詞的翻譯

The Social Significance of The Merchant of Venice from the Perspective of Modern Society 119 對《紅字》中丁梅斯代爾的心理分析

從廣交會現(xiàn)場洽談角度論英語委婉語在國際商務談判中的功能與應用 121 中國領導人講話中中國特色詞匯的漢英翻譯 122 從第二十二條軍規(guī)看美國的黑色幽默 123 《了不起的蓋茨比》中的人物分析

《麥田里的守望者》中霍爾頓的成長三部曲 125 英語中稱謂語的性別歧視現(xiàn)象

An Analysis of the Fool in King Lear from the Perspective of New Historicism 127 埃德加愛倫坡短篇小說中美女的命運 128 從《紅字》看霍桑的政治觀 129 高級英語課堂中教師角色研究

英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻者ID 有提示）

關聯(lián)理論在《老友記》幽默言語翻譯中的運用

On the Aesthetic Connotation of the Death in For Whom the Bell Tolls by Hemingway 132 《傲慢與偏見》中的婚姻 133 從《美國的悲劇》解析美國夢

英語外教與中國英語教師寫作教學風格對比研究 135 從商業(yè)性角度論電影名稱的翻譯

對《呼嘯山莊》中女主角的女性哥特情結分析 137 論《傲慢與偏見》中簡奧斯丁的女性意識 138 解讀海明威的性屬觀

論美國黑人英語：語言變體的視角 140 從《賣花女》看蕭伯納的費邊主義思想 141 論《簡愛》中伯莎﹒梅森的象征意蘊和影響

A Comparison between Emily Dickinson’s and Walt Whitman’s Poems on Their Modernity 143 工業(yè)化進程下人的主體性的追問——梭羅的《瓦爾登湖》 144 淺析《兒子與情人》中的象征意蘊 145 從《生活的藝術》看林語堂的人生藝術 146 從文化差異角度看中式菜單英譯 147

論《小婦人》中女性人物塑造的兩重性 149 淺析短篇小說《我不再愛你》的荒誕性 150 淺談中美文化差異對商務談判的影響 151 從模糊性看古典詩詞英譯

152 高中學生英語詞匯學習現(xiàn)狀研究綜述 153 論地理位置對中美民族性格的影響

154 A Comparative Analysis of Wolf Images Between Wolf Totem and The Call of the Wild 155 論科技英語翻譯中科學性與藝術性的和諧統(tǒng)一 156 論商標名稱漢英翻譯中的合作原則 157 從跨文化交際視角談品牌翻譯策略 158

159 正面解讀《名利場》中的蓓基-夏潑 160 英語委婉語的語用分析

161 從傳遞文化信息視角探討《紅樓夢》翻譯中“異化”與“歸化”策略 162 英語報刊新聞標題的特點及解讀

163 基督教文化對《哈姆萊特》創(chuàng)作的影響 164 淺析公示語的翻譯

165 非言語交際對演講的影響 166 淺談中西文化中的思維差異

167 《尤利西斯》與《春之聲》中意識流手法的不同

168 英語新聞標題的漢譯方法——以英國《金融時報》中文網(wǎng)為例 169 The Heartbroken Images in the Fairy Tales of Oscar Wilde 170 《愛瑪》中身份和同輩的壓力

171 On Sister Carrie’s Broken American Dream from the Perspective of Psychology 172 論中美廣告?zhèn)惱碛^的差異——從“性感平面廣告”中的女性形象分析 173 情景法在新概念英語教學中的應用——以杭州新東方為例

英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，公布的題目可以用于直接使用和參考（貢獻者ID 有提示）

174 《簡愛》與《名利場》中家庭女教師形象與命運的對比研究 175 談目的論視角下的商標翻譯 176 淺析中西習俗文化“沖突”

177 On the Manifold Functions of the Scene of Parties in The Great Gatsby 178 跨文化交際意識與中文旅游文本翻譯 179 中西婚姻文化差異

180 論托馬斯?哈代詩歌中的死亡意識

181 模糊語言在商務英語談判中的語用功能

182 從馬洛斯的“需要層次”理論看<<傲慢與偏見>>中的婚姻觀 183 《名利場》和《嘉莉妹妹》女主角形象對比 184 淺談中西餐桌禮儀中的文化差異 185 濟慈六大頌詩的意象

186 從功能派翻譯理論的角度看商標名稱的英譯 187 論翻譯美學視角下的公示語翻譯 188 禮貌策略在商務英語信函中的應用 189 論關聯(lián)理論在商業(yè)廣告翻譯中的運用

190 論《呼嘯山莊》中兩代人之間不同的愛情觀

191 女性人格的雙重性——從心理學的角度對比分析凱瑟琳和簡愛 192 跨文化交際中身勢語的運用對比分析 193 文化意識與語言教學

194 The Comparison of Table Manners between China and Western Countries 195 從國外汽車商標翻譯看中國品牌國際化 196 關于支架式教育與創(chuàng)新教育的討論 197 商務談判中幽默語的運用

198 On Nonequivalence of “Ren Min” in Chinese Legal Texts to “People”: From the Perspective of Cultural Comparison 199 《追風箏的人》翻譯中的美學體現(xiàn) 200 從《嘉利妹妹》看德萊塞的女性觀

第五篇：淺談幽默語言在商務談判中運用

淺談幽默語言在商務談判中運用

【摘要】隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用也越來越重要，商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存發(fā)展。對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。而幽默則是談判辯論的潤滑劑。

【關鍵詞】商務談判；幽默語言；語言技巧

今后的社會必然是一個多元的百家爭鳴的多元社會。生活在其中的成員，唯有把個人的觀念、意見、主張、情緒與感覺，通過幽默的文辭、貼切的語句、動人的聲音、理性的態(tài)度和富有情感的肢體動作準確地表達出來，這個社會才能更繁榮、更進步，而我們個人也才會擁有一個健康、美好的成功的一生！幽默的言行特征為什么會引人發(fā)笑，至今為止，人類學家都無法解開這個謎，但是幽默卻以驚人的作用力潛移默化地改變了人類世界。人是需要溝通的社會性動物，溝通離不開各種語言的交流，其中口語是人類最主要的交流工具。自然而然，口才才是溝通必須具備的能力，而幽默口才是口才能力當中最優(yōu)質的層次。幽默口才之于處世和社交，不是錦上添花，而是雪中送炭。它能打開初始之際的陌生局面，破解無話可說的尷尬氣氛，讓人在為人處世方面游刃有余，在交際溝通中進退自如，在激烈的辯論中輕松獲勝，在競爭激烈的職場中靈活應對，在溫言趣語中俘獲愛人的芳心，為家庭生活提升幸福的濃度。掌握幽默口才的使用藝術，良好人際關系和商務談判關系的建立將水到渠成。

1商務談判中為什么要運用幽默語言

什么是幽默？幽默就是一種人生的智慧。它體現(xiàn)的是一種才華，展現(xiàn)的是一種力量，它是文明的產(chǎn)物。王蒙先生曾這樣詮釋幽默的內涵：“幽默是一種成人的智慧，一種穿透力，一兩句就把那畸形的、諱莫如深的東西端了出來。它既包含著無可奈何，更包含著健康的希冀。”幽默是以愉悅的方式向他人表達思想的高度與真誠，它就像是一座與萬物溝通的橋，可以填平人與人之間的關系，可以為自己減負，為他人送去歡心，可以贏得一個智慧型的美好人生。它之所以被稱為一種智慧，是因為幽默帶來的笑聲完全不同于小丑在眾人面前的耍寶，它需要在智慧積淀的思維基礎上，以優(yōu)雅的風度來呈現(xiàn)出自己的睿智。運用談判的幽默力量，就是在談判中采取幽默姿態(tài)，緩和緊張形勢，營造和諧友好的氣氛，從而縮短雙方的距離，淡化對立情緒。幽默可以形成良好的氣氛，讓大家精神放松，進一步拉近兩邊關系。對談判雙方來說，這些都是有實質意義的。

2.幽默談判語言運用技巧

一個恰如其分的幽默有時也會起到意想不到的效果，是化解僵局的有效措施或手段。比如，當談判陷入僵局，氣氛非常沉悶時，談判人員如果說上幾句詼諧的話，幽他一默，或講上一個有趣的故事，就可能有效調節(jié)談判氣氛，使大家在緊張之中忘情地一笑，緩解心理壓力，精神得以放松，最終談判雙方化干戈為玉帛，促使談判走出僵局。

2.1活躍氣氛，使嚴肅的問題輕松有趣

二次大戰(zhàn)期間，丘吉爾一方武器短缺，他來到華盛頓會晤美國總統(tǒng)羅斯福，請求軍需物質方面的接濟。會談在第二天進行。次日凌晨，丘吉爾正躺在浴盆里，抽著特大號雪茄，作沉思狀。沒想到羅斯福突然進來，丘吉爾赤身裸體肚子還露出水面。兩人相視都不禁一愣。丘吉爾卻微微一笑，說道：“總統(tǒng)先生，大英帝國首相在你面前可真是沒有半點隱私啊！”說罷，兩人都不約而同地笑了起來。

這輕松的瞬間，讓人忘卻了戰(zhàn)爭，忘卻了艱難，開始真誠的合作。所以，這次談判非常成功。

2.2迂回技巧―聲東擊西，迂回取勝

聲東擊西是幽默技巧中最常見的一種，它包含答非所問、欲此說彼、裝聾作啞、裝傻充愣等。這種技巧當中運用了所有幽默思維邏輯方式，可以說是大多數(shù)善用幽默、口才極佳的人最常用的方法。

2.3反問手法―只問不答，有效轉換局面

反問是一種用問號做武器的修辭方法，就是用疑問的形式表達某種確定的意見，只問不答，因為答案很明顯不需要回答。它能夠把確定的意思表達得更鮮明更鮮亮。

反詰進攻，往往能比正面提問更有力量，更具有強烈的批判和諷刺的作用。很多時候，還可以用反詰轉守為攻，造成心理上的優(yōu)勢和咄咄逼人的氣勢，置對方于被動的地位。它的具體表現(xiàn)形式很多，主要有肯定式反語；否定式反語；步步逼問式和誘發(fā)反問式。

2.4 反語手法－有力回辯

幽默的語言，具有愉悅美感的作用。幽默大師蕭伯納在街上被一騎自行車的人撞倒了，肇事者嚇得不得了，連忙向蕭伯納道歉，蕭伯納卻對他說：“先生，你比我更不幸，要是你再加點勁，那就成為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊啦！”

幽默的語言可以借機反諷，可以用做斗智的有力武器。幽默的用反語溫和地諷刺對方的蠢話，其中蘊涵著說話者善良的氣度和高超的語言藝術。

反語是指所說的道理或所舉的事例全是和真理明顯相違背的。這種手法貴在故意送明顯的悖謬給對方，使對方在明星的悖謬中省悟到自己也同樣錯了，因此而改變主意。

3幽默言辭在談判中的注意事項

3.1文化差異對談判的影響

適當?shù)赜哪赞o能博人一笑，能讓別人快樂，也讓自己顯得更有魅力。但是國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。中國文化注重人際關系，鼓勵和諧。中國人通常將談判作為實現(xiàn)雙方的相互信任，從而建立和保持長期合作關系的工具。而西方人交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實際行動。個人完全可以代表公司做出決策，西方派出的談判代表通常有足夠的權力，這意味著他們可以直接對談判的議題做出決策，但是中國決策機制往往不是這樣。所以，不同問題要不同對待，在處理問題要極其靈活性，做到幽默但不俗套，是它能夠為談判提供真正的養(yǎng)料。

3.2價值觀差異對談判的影響

國際商務談判中價值觀方面的差異遠比幽默語言等行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務談判的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準時等觀念差異而引起的誤解和厭惡。在時間上觀念的不同會影響談判的效率。西方人十分看重時間，對他們而言，時間就是金錢和財富，認為時間是有限的，比較守時。在談判前，往往會制定議事日程，制定詳細的時間表。而中國談判人員認為時間很多，取之不盡，用之不竭。因此，中國談判人員會更期望談判進展緩慢，時間靈活性強。所以這就要求我們在談判前，熟悉掌握對方不同的情感價值觀念。

4.結論及展望

談判是一門融多學科于一體的綜合學科，也是一門復雜的、需要綜合運用各種技能與技巧的藝術。其中，語言表達能力十分重要，因為敘事清晰、論點明確、證據(jù)充分的語言表達，能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調雙方的目標和利益，保證談判的成功。而幽默則是才華與智慧的閃耀，也是交際語言的味精和潤滑劑，具體來說，幽默可以使談判氣氛思想活躍，提高雙方達成一致意見。在未來的談判中，采用這種方式可以很容易打破談判中的僵局和其他問題，就可以獲得談判的主動權，從而達成談判的最終目標。

參考文獻：

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