第一篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。

２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。

5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）

18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)

24、按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)

29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。

2.開盤價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。

（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議。

38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。

（2）讓對(duì)方感覺這是己方最后的價(jià)格。

（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營(yíng)造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協(xié)商式開局策略

指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

四、坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。

五、進(jìn)攻式開局策略

指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。

二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧

1運(yùn)用休會(huì)策略

2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）

3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問題

第二篇：商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。

2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________

政策。

4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。

5．索賠的主要依據(jù)是______________。

二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1．______________性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。

A．進(jìn)取型B．關(guān)系型

C．權(quán)力型D．保守型

2．下列哪種說法不正確______________

A．原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出

B．原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上

C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值

D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定

3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________

A．諾成合同B．主合同

C．從合同D．正式合同

4．非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。

A．賣方B．買方C．承運(yùn)方D．保險(xiǎn)公司

5．談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列

哪種開局策略______________。

A．協(xié)調(diào)式開局策略B．保留式開局策略

C．坦誠(chéng)式開局策略D．進(jìn)攻式開局策略

6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。

A．歸納成結(jié)論B．取情報(bào)

C．引起他人的注意D．讓對(duì)方好好的思考

7．下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)______________。

A．談判對(duì)象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性

C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性

8．需要理論是由______________提出的A．羅杰-費(fèi)希爾B．查勒德-尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛

9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。

A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別

10．商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是_____________。

A.問B.聽C.看D.說

三．多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）

1．商務(wù)談判的基本要素有____________。

A．談判當(dāng)事人B．談判議題

C．談判目的D．談判地點(diǎn)

2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛____________。

A．改變談判話題B．改變談判環(huán)境

C．改變談判日期D．更換談判人員

3．.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。

A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息

5．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是_________。

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書

6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。

A．品名條款B．品質(zhì)條款

C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款

7．商務(wù)談判人員的性格種類有__________。

A．貪?rùn)?quán)人B．說服者

C．執(zhí)行者D．接受者

8．商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括______________。

A．談判目標(biāo)B．談判效率

C．人際關(guān)系D．談判協(xié)議

四．簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。

2．提問的功能。

3．談判策略的作用。

4．開局策略的基本要求。

五．論述題（10分）

商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?/p>

六．案例分析題（30分）

1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編

織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問題：

①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。

商務(wù)談判試卷答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）

1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素

特點(diǎn)：

（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體

（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益

（3）談判的中心議題是價(jià)格

要素：

（1）談判主體

（2）談判議題

（3）談判背景

2．提問的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情報(bào)

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方

（4）讓對(duì)方好好的去思考

（5）歸納成結(jié)論

3．談判策略的作用。

（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向

（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作

（5）保證理想的結(jié)局

4．開局策略的基本要求。

（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)

（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣

（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧

（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)

五．論述題（10分）

商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?/p>

原因：

（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局

（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或

使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1． 運(yùn)用談判語言打破僵局

2． 采取橫向式的談判

3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品

4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮

6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

六．案例分析題（30分）

基本要點(diǎn)：

1．我方談判技巧：

（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

（2）協(xié)商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：

（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。

3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：

（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。

（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。

（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

第三篇：商務(wù)談判模擬試題

2.在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義.2.試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)商務(wù)談判的重要意義.3.試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念.4.根據(jù)你了解的商務(wù)禮儀的相關(guān)知識(shí)說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運(yùn)用處理立場(chǎng)和利益關(guān)系的原則。

1.某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。

請(qǐng)回答：

（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？

答題要點(diǎn)：

（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。

3.根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。

需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

第四篇：商務(wù)談判模擬試題

《 商務(wù)談判》模擬試題(A)

一、填空題

1.2．談判的構(gòu)成要素包括：、、和。

3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、、、、。

4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。

5.談判雙方求大同即求之異或之異。

6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。

7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。

8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、、。

9．在談判中，報(bào)價(jià)的要求是、、。

10．最優(yōu)報(bào)價(jià)是指、。

11． 高價(jià)易使人產(chǎn)生起始報(bào)價(jià)水平會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方商品的。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。

2.商務(wù)談判是以謀求各方的經(jīng)濟(jì)利益和談判立場(chǎng)的一致為目標(biāo)。

3．書面談判主要適用于重要項(xiàng)目談判。

4.涉外商務(wù)談判可能涉及國(guó)家之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。

5．橫向談判是每次只談一個(gè)問題，談透以后再談下一個(gè)問題。

6．能否堅(jiān)持真誠(chéng)合作原則，是涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。

7.對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判最后談。

8．開局時(shí)交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。

9.已方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

10．詢盤具有一定的法律約束力。

11.說服他人的方法是據(jù)理相爭(zhēng)，以理服人。

12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。

三、簡(jiǎn)答題

1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？

3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？

4.如何理解使商務(wù)談判的各方每方都成為勝者？

5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？

6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？

7.談判僵局的成因是什么？為什么要打破僵局？

8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？

四、論述題

1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。

2．試述“合作性”在商務(wù)談判中的含義，為什么說它是關(guān)系談判成功與否的重要理念？

3．試論真誠(chéng)合作是商務(wù)談判成功的基石。

《商務(wù)談判》模擬試題（B）

一、填空題

1．構(gòu)成談判議題需具備的條件是、、和。

2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。

3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。

4．書面談判的缺點(diǎn)是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商務(wù)談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。

6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。

7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。

8．談判組織的實(shí)力構(gòu)成主要包括________________和________________。

9．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容包括、、、、。

10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。

12．談判目標(biāo)通?？蓜澐譃椤⒑腿齻€(gè)層次。

二、判斷改錯(cuò)題

1．商務(wù)談判的利益界限是通過談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。

2．書面談判主要適用于初次談判。

3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。

4．談判雙方見面時(shí)，如果一方代表同時(shí)介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對(duì)方人員，然后再介紹己方人員。

5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。

6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。

7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。

8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。

9．A對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問題，一般應(yīng)放在談判開頭談。

10．開局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。

11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。

12.科技工作者的職務(wù)發(fā)明可以由個(gè)人享有一部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

三、簡(jiǎn)答題

1．商務(wù)談判及其特征是什么？

2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？

3．怎樣理解原則型談判？

4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？

5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？

6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？

7．為什么要打破談判僵局？如何打破？

8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？

四、論述題

1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。

2．試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)涉外商務(wù)談判的重要意義。

3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。

第五篇：2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案2

2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案2

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和()

A．正面談判B．直接談判C．書面談判D．通訊談判

2．如果交易很重要，在談判過程中可以考慮采用()

A．讓步型談判法或原則型談判法B．讓步型談判法或立場(chǎng)型談判法

C．原則型談判法或立場(chǎng)型談判法D．軟式談判法或價(jià)值型談判法

3．在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，正確的做法是()

A．利用政治手段，使對(duì)方妥協(xié)B．向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議

C．堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D．立刻終止談判，另擇對(duì)象

4．美國(guó)企業(yè)的決策特點(diǎn)是()

A．只要高級(jí)主管拍板 B．集體拍板

C．上下左右全面溝通達(dá)成一致意見后由高級(jí)主管拍板

D．三分之二成員同意后由高級(jí)主管拍板

5．與進(jìn)取型談判對(duì)手談判時(shí)應(yīng)()

A．支配他、控制他 B．壓迫他做出讓步

C．向他提出苛刻條件D．在必要的情況下，對(duì)他做出讓步

6．通常情況下，談判者較為適合的年齡是()

A．25～40歲之問B．30～55歲之間 C．35～60歲之間D．40～60歲之問

7．在談判人員的成才過程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠()

A．社會(huì)的培養(yǎng)B．企業(yè)的培養(yǎng)C．個(gè)人的培養(yǎng)D．家庭的培養(yǎng)

8．若賣方的產(chǎn)品較為緊俏，而且買方急于購買此產(chǎn)品，就談判實(shí)力而言()

A．賣方談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱

B．買方談判實(shí)力較強(qiáng)，賣方的談判實(shí)力較弱

C．買賣雙方的談判實(shí)力均較強(qiáng)

D．買賣雙方的談判實(shí)力均較弱

9．下列關(guān)于最優(yōu)期望目標(biāo)的說法正確的是()

A．最優(yōu)期望目標(biāo)不可能達(dá)到B．最優(yōu)期望目標(biāo)是有可能達(dá)到的C．最優(yōu)期望目標(biāo)在每一次談判中都能達(dá)到D．最優(yōu)期望目標(biāo)很容易達(dá)到

10．按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為()

A．簽約后十天B．簽約后一個(gè)月C．簽約后兩個(gè)月D．簽約后三個(gè)月

11．在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是()

A．堅(jiān)定的讓步方式B．遲疑的讓步方式 C．一次性讓步方式D．后期讓步方式

12．導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是()

A．價(jià)格B．履約地點(diǎn)C．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)D．違約責(zé)任

13．下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是()

A．反問勸導(dǎo)法B．幽默方法 C．放棄談判D．調(diào)解和仲裁

14．用第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式是()

A．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B．探索式發(fā)問C．借助式發(fā)問D．協(xié)商式發(fā)問

15．傾聽時(shí)，瞪大眼睛看著對(duì)方是()

A．對(duì)其有很大興趣的表示B．試圖掩飾的表現(xiàn)

C．對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn)D．對(duì)其厭煩的表現(xiàn)

16．在與加拿大商人交往時(shí)，忌用的花類是()

A．白色的百合花B．楓葉 C．杜鵑花D．菊花

17．意大利人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()

A．比較遵守約會(huì)時(shí)間B．集體意識(shí)強(qiáng)

C．更看重商品的價(jià)格D．出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

18．在非洲婦女面前不能提到的字是()

A．手B．針C．刀D．肥

19．下列風(fēng)險(xiǎn)中屬于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的是()

A．貨物運(yùn)輸途中沉船貨損的風(fēng)險(xiǎn)B．房產(chǎn)所有者面臨火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)

C．出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) D．房產(chǎn)所有者面臨地震的風(fēng)險(xiǎn)

20．下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是()

A．黃金期貨交易B．外匯期貨交易C．債券期貨交易D．金屬期貨交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分。共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋()

A．商品買賣領(lǐng)域B．投資領(lǐng)域 C．技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域

D．勞務(wù)輸出輸入領(lǐng)域E．經(jīng)濟(jì)合作領(lǐng)域

22．國(guó)際商務(wù)談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括()

A．市場(chǎng)信息和科技信息B．有關(guān)談判對(duì)手的資料

C．有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息D．過關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備E．談判方案的準(zhǔn)備

23．在開局交換意見階段，應(yīng)將話題集中在()

A．談判目標(biāo)B．談判計(jì)劃 C．談判進(jìn)度D．談判人員 E．談判價(jià)格

24．從實(shí)際談判情況看，采用較多，容易被對(duì)方接受的讓步方式是()

A．堅(jiān)定的讓步方式 B．小幅度遞減的讓步方式

C．從高到低再到微高的讓步方式D．開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式E．起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式

25．商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有()

A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B．政治風(fēng)險(xiǎn)C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．溝通風(fēng)險(xiǎn)E．合同風(fēng)險(xiǎn)第二部分非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．個(gè)人決策

27．模擬談判

28．假性分歧

29．談判風(fēng)格

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題。每小題6分，共30分)

30．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。

32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。

33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。

34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。

五、論述題(本大題共2小題。每小題8分，共16分)

35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。

問題：

(1)該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(3分)

(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)

(3)運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(6分)

答案詳解

一、單項(xiàng)選擇題

1．C【解析】根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對(duì)面的口頭談判與間接的書面談判兩種。

2．C【解析】在交易很重要的情況下，不能采用讓步型談判法，而采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。答案A、B、D都涉及到了讓步型談判法，因此選擇C。

3．C【解析】A、B選項(xiàng)違反了友好協(xié)商原則；談判不可輕易進(jìn)行，也切忌草率終止，因此D選項(xiàng)是錯(cuò)誤的；本題選擇C。

4．A【解析】不同國(guó)家企業(yè)的決策程序存在著很大的差異，比如美國(guó)企業(yè)的決策往往只要高級(jí)主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三項(xiàng)為與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌。

6．B【解析】在30歲一55歲這個(gè)階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，最適合做談判工作。

7．A【解析】在談判人員的培訓(xùn)中，社會(huì)的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識(shí)，人際交往能力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。社會(huì)培養(yǎng)營(yíng)造的環(huán)境很寬廣，他給談判人員奠定了一個(gè)最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。

8．A【解析】一般說來，交易對(duì)某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實(shí)力就越弱，反之越強(qiáng)。根據(jù)題目賣方的產(chǎn)品較為緊俏，并且買方急于購買此產(chǎn)品，因此賣方的談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱。故本題選擇A。

9．B【解析】最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的，一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。

11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對(duì)方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱做堅(jiān)定的讓步方式。

12．A【解析】在各種談判主題中，價(jià)格是最敏感的一種，因此產(chǎn)生僵局的頻率最高。

13．D【解析】A、B兩項(xiàng)是處理潛在僵局的方法；C項(xiàng)的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴(yán)重僵局的辦法有適當(dāng)讓步、調(diào)解與仲裁。

14．C【解析】本題考查的是借助式發(fā)問的概念。

15．A【解析】這種類型的題，應(yīng)聯(lián)系實(shí)際仔細(xì)體會(huì)。

16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。

17．C【解析】意大利人特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)表現(xiàn)的寸步不讓，而在商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。

18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字。

19．C【解析】A、B、D三項(xiàng)都是純風(fēng)險(xiǎn)；c項(xiàng)既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個(gè)類型，彼此并列不存在包含關(guān)系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過以上分析可知本題選擇C。

二、多項(xiàng)選擇題

21．ABCDE【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域。

22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。對(duì)于E項(xiàng)談判方案的準(zhǔn)備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內(nèi)容，不能選擇。故本題選擇ABCD。

23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面，切忌大談實(shí)質(zhì)性問題，故E選項(xiàng)錯(cuò)誤。

24．BC【解析】A項(xiàng)的讓步方式在現(xiàn)實(shí)中基本上不采用；D、E兩項(xiàng)需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不易被對(duì)方接受。

25．ACD【解析】B、E兩項(xiàng)為非人員風(fēng)險(xiǎn)。

三、名詞解釋題

26．個(gè)人決策是指在談判遇到問題時(shí)，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見，或雖有征求群體內(nèi)其他成員意見的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見的情形下獨(dú)立地作出決策。

27·模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

28·假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

29·談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。

四、簡(jiǎn)答題

30．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

答：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；

(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。

答：(1)外債狀況；

(2)外匯儲(chǔ)備情況；

(3)貨幣的自由兌換；

(4)支付信譽(yù)；

(5)稅法方面的情況。

32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。

答：(1)委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。

(2)對(duì)談判人員的工作成績(jī)予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。

(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長(zhǎng)。培養(yǎng)人才，使個(gè)人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。

(4)給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題。

(5)給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，等等。

33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。

答：(1)報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。

(2)通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。

答：(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。

(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

五、論述題

35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。

答：(1)仲裁意愿。它是當(dāng)事人一致同意將爭(zhēng)議交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事項(xiàng)。它指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。

(3)仲裁地點(diǎn)。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實(shí)體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫明在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市進(jìn)行仲裁。

(4)仲裁機(jī)構(gòu)。它是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。國(guó)際上有常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁庭兩種。

(5)仲裁程序規(guī)則。它是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照?qǐng)?zhí)行。

(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。我國(guó)法律規(guī)定，經(jīng)我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。

36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。

答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過記筆記來集中精力；③要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

(2)五不要：①不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭(zhēng)論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應(yīng)付的話題；⑤不要逃避交往的責(zé)任。

六、案例分析題

37：答：(1)該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。

(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄，打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。最后通牒在這方面極為有效。

(3)必須注意以下幾點(diǎn)：①談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方來講，要比對(duì)己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。