第一篇：《商務談判》模擬試卷一答案

《商務談判》模擬試卷一

一、【單項選擇題】

1、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

[A] 實力 [B] 經濟利益 [C] 法律 [D] 級別

2、在商務談判的進程中，往往有很多因素制約著商務談判的進行，在以下的因素中主要以（）為核心。

[A] 技術水平[B] 質量 [C] 價格 [D] 實用價值

3、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）。

[A] 問 [B] 聽 [C] 看 [D] 說

4、市場信息的語言組織結構包括文字式結構和（）結構。

[A] 圖形式 [B] 數(shù)據式 [C] 表格式 [D] 組合式

5、根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（）。

[A] 合作型模式 [B] 對立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式

6、發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（）。

[A] 條約 [B] 規(guī)約 [C] 要約 [D] 協(xié)約

7、在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取（）的讓步方式。

[A] 堅定 [B] 等額 [C] 風險性 [D] 不平衡

8、價格條款的談判應由（）承提。

[A] 法律人員 [B] 商務人員 [C] 財務人員

9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個人。

[A] 2[B] 4 [C] 1010、韓國人的談判風格一般是（）。

[A] 注重談判前的咨詢 [B] 談判有耐心

[C] 注意宗教信仰

二、【多項選擇題】

11、以下哪些屬于國際商務談判的基本程序：（）。

[A] 準備階段 [B] 開局階段

[C] 正式談判階段 [D] 僵局階段

12、談判之前有關談判對手相關資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。

[A] 該商品在目標市場中所處的生命周期階段

[B] 產品所具有的競爭力如何

[C] 有關客戶資料的收集

[D] 技術人員 [D] 6 [D] 重視個人面子

[D] 有關市場的資料收集

13、迫使對方讓步的主要策略有（）。[A] 利用競爭 [B] 最后通牒 [C] 撤出談判

14、商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（）。

[A] 誠摯 [B] 合作 [C] 靈活 [D] 認真

15、談判的基礎是通過調研所獲得，然而在調研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內容：（）。[A] 市場供求情況

[B] 市場變化情況

[C] 客戶基本情況

[D] 商品的情況 [D] 軟硬兼施

三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向對手提問同時又能及時恰當?shù)鼗貞?/p>

對手的提問。（）

17、一般而言，一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型的知識結構。（）

18、大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（）

19、西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（）

20、華商與內地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們

都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。（）

四、【名詞解釋】

21、架勢

在談判實務中，談判地位也稱架勢，地位本身，是指本方在談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。

22、商務談判系統(tǒng)

商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。

五、【簡答題】（首先了解商務的內容（己方的價格 品質 服務等條件和對方的價格 品質 服務等條件）接著是對商務談判可行性的分析（對談判環(huán)境的分析 對談判對手的分析 和 談判計劃的制度）

然后是商務談判的策略選擇性（團隊組建 談判方式）最后是禮儀和法律保障問題的考慮！~

談判所需的知識和經驗背景。進行國際商務談判，要求談判組成員應該具有較強的語言能力，至少應該能夠運用談判對手國的語言。除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術、商務、財務和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。每個人在各擅長的領域都應該獨當一面，從而組成一個強有力的戰(zhàn)斗集體。

作用意義是雙重的，對雇員來講，通過集體行動，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯勞動者利益的行為發(fā)生，為勞動者爭得平等的地位、必要的勞動條件和基本的生活保障等一些合法權益。對雇主來講，通過談判的方式可以加強勞資雙方的溝通與合作，促進勞動關系的穩(wěn)定，推動企業(yè)目標的實現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。

六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請將答案填寫在答題卷相應題號處）。

材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？

27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？

28、從此案例中，我們學到了什么？

案例中面對美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢，但是高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息，贏得了主動，為爭取談判的勝利奠定了基礎。因此，我們可以從中體會到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

《商務談判》模擬試卷一 答案

一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

第二篇：《商務談判》模擬試卷二答案

《商務談判》模擬試卷二

一、【單項選擇題】

1、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（）。

[A] 技術風險

[A] 美國 [B] 市場風險 [B] 英國 [C] 經濟風險 [C] 法國 [D] 素質風險 [D] 阿拉伯

2、在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（）。

3、談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是（）。

[A] 進取型 [B] 關系型 [C] 權力型 [D] 自我型

4、商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判斷市場能力 [C] 討價還價能力 [D] 實力和談判能

力

5、在談判過程中，談判人員在進行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（）。

[A] 談判的目標 [B] 談判的進程 [C] 談判的結果 [D] 談判的價格

6、在談判中，規(guī)定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。

[A] 空城計策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略

7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說服

[C] 具有強烈的自我意識 [D] 容易激動

8、日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。

[A] 直截了當 [B] 不講面子 [C] 等級觀念弱 [D] 集團意識強

9、談判中最為紛繁多變，也是經常發(fā)生破裂的階段是談判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期

[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向

10、談判目標是談判者行動的（）。[A] 具體內容 [B] 具體步驟

二、【多項選擇題】

11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內心()。

[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范

12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（）。

[A] 尋找工作上的共同點

[C] 尋找興趣愛好的共同點 [B] 尋找生活上的共同點 [D] 尋找共同熟悉的第三者

13、一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質（）。

[A] 合作精神 [B] 主動精神

[C] 談判所需的知識 [D] 談判所需的經驗背景

14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（）。[A] 不問不答 [B] 有問必答 [C] 避實就虛

15、國際商務談判中的市場風險具體有（）。[A] 投資風險

[B] 利率風險

[C] 匯率風險

[D] 能言不書 [D] 價格風險

三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，16、門左手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

（）

17、作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。

（）

18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）

19、國際商務談判中追求經濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）

20、在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）

四、【名詞解釋】

21也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。

原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。22

抹潤滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對自己總體利益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步,以促使對方做出相應讓步的做法。

能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。

五、【簡答題】

23、什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對特定的人開放,所以大多數(shù)人只能看到一般的24、如何理解外在激勵？

能滿足外在性需求的資源（或獎酬），就是外在性的資源（或獎酬），由這類資源所誘發(fā)的動機則是外在性動機，這樣所調動起來的積極性便是外在性激勵。

25、在國際商務談判中，如何利用時間原則？

時間的價值體現(xiàn)在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦？” 從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。

六、【案例分析題】

材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? 中方談判人員素質導致不能進一步溝通。

27、應采取那些措施克服這一障礙?

采取中間人策略、換人策略、體會策略等

28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事務等不能談不能問。

《商務談判》模擬試卷二 答案

一、【單項選擇題】

二、【多項選擇題】

三、【判斷題】

第三篇：《商務談判》模擬試卷五答案

《商務談判》模擬試卷五

一、【單項選擇題】

1、（）注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點，尊重對方的需求。

[A] 價值式談判 [B] 軟式談判 [C] 立場式談判 [D] 彈性談判

2、談判組成員的年齡段，在（）之間較為理想。

[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲

3、商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（）。

[A] 標準 [B] 動力 [C] 原則 [D] 基礎

4、使談判對手有一種相對優(yōu)越感，讓他感覺在他與你的談判中，絕沒有人超過他取得更多優(yōu)惠的讓步方式是（）。

[A] 無損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步

5、在針對老客戶老產品時，更有優(yōu)勢的談判組形勢是（）。

[A] 一對一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無領導談判

6、（）實際是對剛講過的類別項目進行商討，最終得出一個大家都可以接受共識的過程。

[A] 進出口貨物談判 [B] 投資談判

[C] 勞務輸出與輸入談判 [D] 專利知識產權轉移談判

7、物品仍然歸估價最高者所有，但是他的出價并不是其估價，而是比其余二人中的估價最高者的估價稍高的一個數(shù)即可的分配原則是（）。

[A] 多重計價法的分配原則 [B] 拍賣法的分配原則

[C] 樸素法的分配原則 [D]平衡法的分配原則

8、當今國際、國內市場中，一般的產品都處于買方市場，企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵是（）。

[A] 產品的宣傳 [B] 產品的研發(fā)

[C] 產品的正常生產 [D] 產品的順利銷售

9、類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。

[A] 雙方的合作是一次性的 [B] 雙方有長期無限次的商務往來

[C] 雙方有有限次的商務往來 [D] 雙方的商務往來期限不明確

10、（）是指談判中目標實現(xiàn)的程度，或者談判者預期目的的完成程度。

[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益

二、【多項選擇題】

11、在國內談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）。

[A] 文盲與非文盲的差異 [B] 地域的差異

[C] 學歷的差異 [D]習慣的差異

12、專利知識產權轉移主要是指使用權轉移的（）。

[A] 權 [B] 責 [C] 利 [D] 益

13、談判前，物質條件準備主要指準備（）。[A] 談判人員的吃、住、行 [B] 談判場所 [C] 談判所需要設備 [D] 有關客戶資料

14、時間的量包括（）。[A] 把握自己的時間界限 [B] 把握談判的時間界限 [C] 把握準備的時間界限 [D] 把握對方的時間界限

15、合同首部，包括（）。[A] 開頭的序言 [B] 名稱 [C] 編號 [D] 簽約地點

三、【判斷題】

16、談判本身是妥協(xié)的、協(xié)調的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過程，很可能是一種雙贏。（）

17、硬式談判可以幫助我們對于一個議題取得徹底解決。（）

18、談判中所作的讓步不屬于談判的成本。（）

19、制定計劃是談判中的4P之一。（）20、雙方的合作是一次性的談判情況下，談判雙方所采取的最佳策略是相互欺騙。

（）

四、【名詞解釋】

21、一對一的談判

又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式,包括采購員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購員與客戶的談判等。

22、激將法

以話激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱之為“激將法”。

五、【簡答題】

一、重信譽，講交情；

二、談判節(jié)奏緩慢；

三、重視中下級人員的意見和建議；

四、代理商在商務活動中起到重要作 用；

五、喜歡討價還價；

六、喜歡圖文結合的資料；

成交階段

1、知識互補；

2、性格協(xié)調；

3、分工明確。

六、【案例分析題】

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各

家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

這不算聯(lián)合對外的談判．因為它設滿足聯(lián)合談判的基本條件。

外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用

了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的條件的實現(xiàn)。

《商務談判》模擬試卷五 答案

一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）

21、一對一的談判

復習范圍或考核目標：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模

22、激將法

復習范圍或考核目標：第七章第一節(jié) 協(xié)調與談判對手關系策略的調動

五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）

23、簡述阿拉伯商人談判的風格特點。

復習范圍或考核目標：第九章第三節(jié) 阿拉伯商人談判的風格特點

24、作為一個交易過程來講，商務談判至少可分為幾個階段？ 復習范圍或考核目標：第一章第一節(jié) 商務談判的基礎

25、簡述談判小組人員構成的原則。

復習范圍或考核目標：教材第三章第三節(jié) 人員準備

七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)

材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

26、這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?外商的主持談判成功在哪兒?

27、北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

28、有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標? 復習范圍或考核目標：聯(lián)合談判

第四篇：《商務談判》模擬試卷四答案

《商務談判》模擬試卷四

一、【單項選擇題】

1、在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即日式報價和（）。

[A] 中式報價 [B] 歐式報價 [C] 美式報 [D] 中東式報價

2、貨源組織問題，從貿易實務角度出發(fā)，有（）種情況。

[A] 一種 [B] 兩種 [C] 三種 [D] 四種

3、一個人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個話題、某個商務往來進行磋商磨合，爭取達到一致的談判是（）。

[A] 一對一的談判 [B] 小組談判 [C] 集體談判 [D] 無領導談判

4、關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料屬于（）。

[A] 環(huán)境資料 [B] 特定資料 [C] 一般性資料 [D] 客觀性資料

5、（）是指實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。

[A] 讓步式談判 [B] 軟式談判 [C] 投資談判 [D] 硬式談判

6、（）商人往往對支付形式不很重視，而更重視價格。

[A] 歐洲 [B] 美洲 [C] 亞洲 [D] 非洲

7、（）將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。

[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步 [D] 幅度遞減讓步

8、雙方都想得到利益，從而產生爭執(zhí)的那部分是（）。

[A] 利益的重合之處

[C] 利益的交叉之處 [B] 利益的共同之處 [D] 利益的一致之處

9、商務談判中，（）實際是要講述談判中時機和耐心的問題。

[A] 公平的原則 [B] 心理的原則 [C] 時間的原則 [D] 信息的原則

10、在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，你提出來我肯定要駁回去的策略是（）。

[A] 化整為零策略

二、【多項選擇題】

11、總是在一定的原則指導下進行的談判形式有（）。

[A] 讓步式談判 [B] 橫向談判 [C] 縱向談判 [D] 硬式談判

12、公平這個概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括（）。

[A] 主觀的公平[B] 客觀的公平[C] 機會的公平[D] 結果的公平

[D] 幅度遞減讓步

13、根據讓步幅度的不同情況，可以分為（）。[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步

14、如果說合同很全面，我們可以稱之為（）。[B] 化零為整策略 [C] 唱紅白臉策略 [D] 針鋒相對策略

[A] 標準合同 [B] 銷售合同 [C] 購貨合同 [D] 簡式合同

15、下列可以作為擋箭牌來阻擋對方的攻勢的有（）。[A] 權力受限 [B] 技術機密 [C] 商業(yè)機密

三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，16、在交易的幾個階段中，商務談判屬于履約的階段。（）

17、目前談判中最大的公平在于地位的公平。（）

18、進出口貨物談判是從業(yè)務類型劃分的談判類型。（）

19、售賣者在售賣過程中的主要任務是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應。（）20、縱向談判可以把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論。（）

四、【名詞解釋】

21、橫向談判；是指在商務談判中，談判者先為協(xié)議勾畫出大體框架，達成原則協(xié)議后，再逐項確定談判各方面的具體內容。

[D] 資料受限

22、開小會

就是差異性對待對方談判組整體成員。

五、【簡答題】

23、簡述日本商人談判的風格特點。

答：1具有強烈的群體意識，集體決策；2講究禮儀，愛面子；3注重在談判中建立和諧的人際關系；4準備充分，考慮周全，談判時很有耐心。

24、簡述談判規(guī)模定為四人的原因。

答：（1）從管理角度，一個人能毫不差錯面對面管理的人數(shù)不超 過 4 人。（2）在談判中，4 人所掌握的知識經驗足以應付各種局面。

25、簡述商務談判的定位。書中13頁。

六、【案例分析題】

材料：天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。

A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。

26、A公司的探詢是否成功？為什么？

天津香港公司公司香港公司的探詢是失敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結 果時，條件太苛刻，非誠意報價。

27、天津工廠應做何種調整？為什么？

天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港 的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調整內容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

28、天津公司的探詢要做何調整？為什么？

天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起 來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

《商務談判》模擬試卷四 答案

一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

第五篇：《商務談判》 模擬試卷三答案

《商務談判》模擬試卷三

一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準備 [D] 談判目標

[D] 技術

3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化

4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步

7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

[A] 財務人員 [B] 商務人員 [C] 法律人員 [D] 技術人員

[D] 有優(yōu)越感

[D] 頑固型

[D] 辯

8、英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型

10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問

二、【多項選擇題】

11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。

[A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判

[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判

12、談判議程的內容包括（）。

[A] 模擬談判 [B] 時間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員

[D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。[A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

14、一般性資料是指關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

[A] 金融狀況

[C] 商業(yè)慣例 [B] 產品市場 [D] 社會習俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）

17、談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（）

18、對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（）

19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。（）20、對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現(xiàn)的做法。

22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。

五、【簡答題】

從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。

利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

置的數(shù)字陷阱，產生決策的誤導。

商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：

一、有助于引導、影響對方；

二、有助于談判各方合作；

三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；

四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。

27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實踐中，進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。

《商務談判》模擬試卷三 答案

一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)