第一篇：商務談判實務模擬試題及答案

商務談判實務模擬試題及答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．按談判的地點可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。

2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________

政策。

4．談判的終結方式有______________．______________．______________。

5．索賠的主要依據是______________。

二．單項選擇題（每題1分，共10分）

1．______________性格談判對手對成功期望高．關系要求高．權力要求低。

A．進取型B．關系型

C．權力型D．保守型

2．下列哪種說法不正確______________

A．原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出

B．原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上

C．原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值

D．談判的結果是各方公平協商的結果而不應該是某一方的意志決定

3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________

A．諾成合同B．主合同

C．從合同D．正式合同

4．非原裝短缺引起的貨物實際數量少于提單所列的數量屬于______________方責任。

A．賣方B．買方C．承運方D．保險公司

5．談判過程中發現對方克意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本文的切實利益，可以用下列

哪種開局策略______________。

A．協調式開局策略B．保留式開局策略

C．坦誠式開局策略D．進攻式開局策略

6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。

A．歸納成結論B．取情報

C．引起他人的注意D．讓對方好好的思考

7．下列哪個選項不是商務談判的特點______________。

A．談判對象的廣泛性B．談判環境的復雜性

C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性

8．需要理論是由______________提出的A．羅杰-費希爾B．查勒德-尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛

9．在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。

A.實力B.經濟利益C.法律D.級別

10．商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_____________。

A.問B.聽C.看D.說

三．多項選擇題（每題2分，共16分）

1．商務談判的基本要素有____________。

A．談判當事人B．談判議題

C．談判目的D．談判地點

2．當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛____________。

A．改變談判話題B．改變談判環境

C．改變談判日期D．更換談判人員

3．.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方協調B.仲裁C.訴訟D.貿易報復

4．選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有___________。

A.便于偵察對方B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息

5．進行報價解釋時必須遵循的原則是_________。

A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書

6．涉外商務合同簽訂的內容包括____________。

A．品名條款B．品質條款

C．數量條款D．包裝條款

7．商務談判人員的性格種類有__________。

A．貪權人B．說服者

C．執行者D．接受者

8．商務談判成敗的評價標準包括______________。

A．談判目標B．談判效率

C．人際關系D．談判協議

四．簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

1．談判的特點及構成要素。

2．提問的功能。

3．談判策略的作用。

4．開局策略的基本要求。

五．論述題（10分）

商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理

六．案例分析題（30分）

1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編

織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

請分析下列問題：

①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？

②我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？

③請分析日方最后不得不成交的心理狀態。

商務談判試卷答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．邊緣．折中進退．冷凍

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．單項選擇題（每題1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多項選擇（每題2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．簡答題（每題5分，共20分）

1．談判的特點及構成要素

特點：

（1）談判主體是相互獨立的利益主體

（2）談判的目的是經濟利益

（3）談判的中心議題是價格

要素：

（1）談判主體

（2）談判議題

（3）談判背景

2．提問的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情報

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方

（4）讓對方好好的去思考

（5）歸納成結論

3．談判策略的作用。

（1）創造良好的開端（2）掌握前進的方向

（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作

（5）保證理想的結局

4．開局策略的基本要求。

（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實

（3）引起談判對方的注意與興趣

（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧

（6）掌握談判主動權

五．論述題（10分）

商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理

原因：

（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局

（二）溝通障礙導致談判僵局

（三）談判外部

環境的改變導致僵局

（四）談判人員素質欠佳導致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或

使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1． 運用談判語言打破僵局

2． 采取橫向式的談判

3． 適當饋贈禮品

4． 運用休會策略打破僵局

5． 找對方漏洞借題發揮

6． 更換談判人員或由領導出面打破僵局

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴密。

2．敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3．如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分

六．案例分析題（30分）

基本要點：

1．我方談判技巧：

（1）報價技巧（策略）

（2）協商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

2．我方在談判中穩操勝券的原因：

（1）準備充分，資料翔實，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。

3．日方最后不得不成交的心理狀態：

（1）信息不充分，敗在準備倉促。

（2）談判策略和技巧不夠，態度過于強硬。

（3）敬佩對方的實力．經驗和尊嚴。

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴密。

2．敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3．如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分

第二篇：《商務談判》模擬試題及答案

《商務談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點大致有目的性、相互性和協商性。

２、談判的基本要素包括談判當事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務談判背景調查包括 談判環境因素、企業自身情況 和談判對方情況。

5、談判的目標可以分為三個層次 最低目標、中間目標和最高目標。

6、談判的動因包括 追求利益 謀求合作與維護關系 和尋求共識。

7、談判背景包括 談判環境背景、談判對手背景 和企業自身背景。

8、按談判地點分類，商務談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點談判

9、商務談判在磋商階段包括 討價還價的準備、還價和讓步磋商。

10、談判場所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（T）

12、商務談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項交易或合作的談判。（T）

14、文獻法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實質性階段和中心環節。（T）

17、商務談判的慣例是：發起談判者和應邀者之間，一般由應邀者先報價。（F）

18、還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關合作的權利義務的劃分。（T）

20、商務談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。(T)

22、價格是商務談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或服務進行的談判。(F)

24、按照國際慣例，以正門為準，主人應面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務談判中，報價就是指商品的價格。（F）

27、商務談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應由買方先報價。(F)

28、談判還價的方式根據價格評論的不同，分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種。(T)

29、商務談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領域帶有特定的答復得問句。（F封閉式）

三、簡答題

31、商務談判的特點？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內容的交易性

商務談判的基本屬性，針對商品交易的談判。

3、談判目的的經濟性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價格性(價格是商務談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優秀商務談判人員的素質要求是什么？

1良好的職業道德

遵守商業道德規范，謀求企業利益而不是個人利益。

2良好的心理素質

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養

社交（溝通）能力、認識能力、表達能力、應變能力、創新能力

4合理的學識結構——“T”字形知識結構

橫向知識結構、縱向知識結構

5健康的身體素質

33、商務談判開局階段應考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關系

2談判雙方的實力

3雙方的談判實力

34、在商務談判中，先報價有哪些好處？

先報價的有利之處：

（1）先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。

（2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。

（3）先報價可以占據主動，先施影響。

35.一個談判班子的理想規模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識范圍；

4、便于談判班子成員的調換。

36.商務談判中報價的具體原則有有些？

1.報價的首要原則

對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。

2.開盤價必須合乎情理

3.報價應該堅定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務談判中討價還價策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對方虛實。

（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標分解策略：將報價目標分解，尋找哪些產品或技術是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。

（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協議。

38.商務談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。

（3）予之遠利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個大的讓步；

不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規定談判截至日期，向對方施加壓力，促成簽約。

（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。

（3）速戰速決策略。抓住時機達成交易，結束談判。

（4）強調雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務談判的基本原則。

商務談判的基本原則是指在商務談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據的基本準則或規范。

1：擴大總體利益2：使用客觀標準原則3：互利互惠原則

4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標、善于妥協

42、論述商務談判中阻止對方進攻的策略。

1權力有限策略，是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現,它是一種態度、一種策略,也是一種風格，主要表現為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動力;巧示弱,借幽默為風格。

3軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。

43、試論述商務談判開局策略。

一、察言觀色策略

經驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預測出談判結果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協商式開局策略

指在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時，對談判對手提出的關鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進入談判。

四、坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判打開局面。

五、進攻式開局策略

指通過語言或行為表達己方強硬的態度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優勢，使談判順利進行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時對對手某項錯誤嚴加指責，使其感到內疚，迫使對手讓步。

44、論述商務談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對立僵局的技巧

1借助有關事實和理由委婉地否定對方意見

2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當經過相當時間的爭執或沉默后，己方沒有把握對方會先改變話題，而僵局的持續給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰術

消除障礙（當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復或是含糊不清的答復，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時機，拖延戰術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時間，穩住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權的決策人轉入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。運用時應注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進行談判時，要善于使用權力有限的武器。

二 緩解情緒性對立僵局的技巧

1運用休會策略

2運用真摯的感情打動對方（態度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）

3利用第三者調解或仲裁4冷靜面對問題

第三篇：導游實務模擬試題及答案

《導游實務》模擬預測試卷一

一、填空題

1．導游服務是導游人員______被委派的旅行社，接待或陪同游客旅行、游覽，按照______或約定的內容和標準向游客提供的旅游接待服務。

2．導游人員的主要業務是從事______的接待。一般來說，多數導游人員是在陪同游客 ______的過程中向其提供導游服務的。3．地方導游服務程序是指從地陪______旅行社下達的旅游團接待任務起，到旅游團離開本地并做完______為止的工作程序。4．在赴飯店的行車過程中，地陪第一次在旅游者面前較全面地、正式地展示自己的業務水平和個人魅力，主要任務是致______；介紹兩國(兩地)的時差，請旅游者調整好時間；首次______；宣布集合地點及停車地點。

5．全陪在熟悉接待計劃掌握協作企業的情況時，應了解旅游團所到各地______的地址、聯系人、聯系電話及______情況等。6．在出團前的說明會上，領隊應介紹有關______知識以及旅游目的地國家(地區)基本______及風俗習慣。

7．旅游者在中國境內旅游期間丟失行李，一般是______或______的責任，但導游人員應高度重視，負責查找。

8．如果患者因住院不能隨團離境，導游人員應幫助患者辦理______簽證、______簽證以及出院、回國手續和交通票證等事宜。

9．導游人員要長期加強______和______鍛煉，方能創造文雅、瀟灑、和諧的姿態美。

10．在導游講解中，導游人員的目光除正視外還須______，以觀察游客的______和反應。

二、單項選擇

1．在古代旅游活動中，司馬遷、玄奘、李時珍、徐霞客等人從事的“行萬里路，讀萬卷書”式的旅游活動屬于（）。A．非經濟性旅游 B．商務旅游 C．科學考察 D．社會文化

2．（）是近代旅游業產生的重要條件。A．導游職業的出現

B．交通工具的改進 C．旅游酒店的普及

D．旅游服務的完善

3．旅游接待服務的核心和紐帶是（）。A．酒店服務

B．旅游商品服務 C．信息服務

D．導游服務

4．圖文聲像導游方式和其他導游方式相比具有（）的特點。A．簡明扼要，攜帶方便

B．深刻印象，生動直觀 C．信息豐富，聯系廣泛

D．直接交流，隨機應變 5．某游客在旅游過程中在某商店購買了一件大型物品，在旅途中攜帶十分不便，而該商店又無托運業務，導游人員主動協助該游客辦妥了托運手續。導游人員的這種服務屬于（）服務。A．特殊化

B．個性化 C．主動性

D．義務性

6．下列選項中，不能頒發導游證的情形是（）。A．具有高中、中等專業學校及

以上學歷的

B．患有非傳染性疾病的 C．因過失犯罪受過刑事處罰的 D．被吊銷導游證已達兩年以上時間的

7．導游服務雖然主要是進行文化傳播，但是導游服務的政治屬性決定了這種傳播必然帶有政治傾向性，這是導游人員作為（）的社會角色的體現。A．講解員

B．宣傳員 C．推銷員

D．民間大使

8．受理散客來本地旅游的委托，與代辦散客赴外地的旅游委托相同，二者都屬于（）。A．單項委托服務

B．旅游咨詢服務 C．選擇性旅游服務

D．散客旅游服務

9．旅游團(者)抵達一站后無導游人員迎接的現象屬于（）。A．漏接

B．空接 C．錯接

D．誤接

10．為防止游客走失，到游覽點后，在景點示意圖前，（）要向旅游者介紹游覽線路，告知旅游車的停車地點，強調集合時間和地點，再次提示旅游車的特征和車號。A．旅游團領隊 B．全陪導游人員 C．地陪導游人員

D．景區景點導游人員 11．在旅游團隊導游服務集體中，全陪導游人員、地陪導游人員和旅游團領隊有著（），都是服務于旅游團的導游者，這是他們協作共事的基礎。A．共同的工作環境

B．共同的工作對象 C．共同的工作任務

D-共同的努力目標

12．地陪導游人員在旅游團抵達（），應與各有關部門或人員一起落實、檢查旅游團的交通、住宿、飲食和行李運輸等事宜。A．前二天 B．前一天 C.當天 D．之后

13．全陪在出發前要認真做好各項準備工作，但（）不屬于全陪應當進行的準備工作。A．熟悉接待計劃

B．充實相關知識，并做好物質準備

C.與有關人員聯系

D．開好出發前說明會 14．團隊包價旅游銷售業務預訂期一般都在（），A．半年至一年不等

B．一個月之內 C．兩三個星期左右

D．一周之內

15．在旅游過程中如果發生火災，下列自救方法中，錯誤的是()。

A．搭乘電梯迅速離開火場 B．如果身上著火，可以就地打滾，或用厚重衣物壓滅火苗 C．若是必須穿過濃煙時，要用浸濕的衣物披裹身體，捂著口鼻，貼近地面順墻爬行 D．當大火封門無法逃出時，可以用浸濕的衣物、被褥堵塞門縫或潑水降溫，等待救援 16．同樣的手指動作在不同民族中有不同的語義，伸出食指向下彎曲，日本人使用這個手指動作表示（）。A．九

B．偷竊 C．死亡

D．錢或詢問價格、數量的多少 17．個人界域語是指接近性界域距離，界域距離一般為（）左右，語意為“親切、友好”，如促膝交談、握手等。A．75厘米

B．120厘米 C．175厘米

D．210厘米

18．在景區景點導游講解，導游人員帶領游客從一地到另一地不斷移動，應抓住游客此時（）的特點，運用相應的講解技巧。

A．容易產生厭倦感和疲憊感

B.不容易產生厭倦感和疲憊感 C．易產生厭倦感但不易產生疲憊感

D．易產生疲憊感但不易產生厭倦感

19．導游人員在運用（）去激發游客的游興時．一是要避免游覽內容的重復，二是要注意用同游客生活環境相異的事物去激發他們的游興。A．直觀形象法

B．語言激勵法 C．講解補償法

D．視線轉移法

20．光照、時令和氣候影響著旅游環境中的色彩美、線條美、形象美、音響美、靜態美和動態美，為了引導游客觀景賞美，導游人員應做到（）。

A．統籌動態欣賞和靜態欣賞

B.調節觀賞的距離和角度 C．扣住觀賞時機

D．把握觀賞節奏

21．一位游客在旅游定點商店看中一種絲綢，告訴導游人員他需要買8英尺，導游人員應該告訴售貨員，這位游客需要買（）。A．3．12米

B．2．7米 C．3．5米

D．2.44米

22．對于乘飛機離境的旅游團，地陪應提醒或協助領隊提前（）確認機票。A．24小時

B．72小時 C．48小時 D．12小時

23．北京時間為零點時，倫敦時間應該為（）。A．16點

B．18點 C．次日7點

D．次日8點

24．半包價旅游是指在全包價旅游的基礎上扣除（）。A．參觀游覽費用

B．導游服務費用 C．觀看文娛節目費用 D．早餐和晚餐費用

25.“古”、“大”、“重”、“綠”是南京導游人員在講解市容時常用的四個字，此時他們運用的導游方法是（）。A．引人入勝法

B．畫龍點睛法 C．觸景生情法

D．重點介紹法 26．旅游的第二資源是指（）。

A．自然形成的旅游資源

B.具有歷史性、藝術性的旅游資源

C.人文旅游資源

D．自然風光和人文景觀相結合的旅游資源27.導游人員數量的增加和導游服務在旅游服務中的重要性，使得導游服務的地位逐步為社會所確認，推進了導游的（）進程。A．職業化

B．商品化 C．規范化

D．法制化

28．導游人員在與旅游者交談時，雙方視線接觸的時間應占全部時間的（）左右。A．20% B.30% C．40% D.50% 29．導游證的有效期為（）年。A．1 B．2 C.3 D．4 30.導游證持有者需要在有效期滿后繼續從事導游活動的，應在有效期屆滿之前（）個月，向省、自治區、直轄市人民政府旅游行政部門申請辦理換發導游證手續。A．1 B．2 C．3 D．6 31．創辦中國歷史上第一家旅行社的是（）。A．陳嘉庚

B.胡雪巖 C．陳光甫

D．詹天佑

32．在景點游覽過程中，地陪應（）。A．重申活動安排

B．進行風光導游 C．介紹游覽景點

D．注意旅游者的安全 33．游客提出的飲食方面的特殊要求如若在旅游團抵達后提出，地陪應（），如滿足游客要求確有困難，可協助其自行解決。

A．與領隊、全陪交涉

B．予以婉拒

C．予以滿足 D．視情況而定

34．陪同旅游者觀看節目時，地陪（）。

A．應熱情介紹節目內容

B．立熱情予以指點 C．不宜予以指點

D．可適當指點，不宜逐一解說 35．文化層次、品位較高的旅游者，大多嚴謹持重，發表意見往往經過深思熟慮，一旦發表，（）。

A．會影響到所有游客

B．導游人員必須接受 C．希望得到導游人員的重視

D．導游人員要愉快接受 36．國內航班，旅客持有定妥座位的聯程或來回程客票，如在該聯程或回程地點停留（）小時以上，須在該聯程或回程航班離站前兩天中午12點以前，辦理座位再證實手續，否則原定座位不予保留。A．12 B．24 C．48 D．72

37．航班規定離站前（）分鐘停止辦理乘機手續。A．30 B．60 C．90 D．120

38．航行在沿海和江湖上的客輪大小不等，船上的設備差異很大。大型客輪的艙室一般分為（）。A．三等 B．四等 C．五等

D．六等

39．我國國內航班的編號由執行任務的航空公司的（）組成。A．三字英語代碼和兩個阿拉伯

數字

B．兩個阿拉伯數字和漢語拼音字頭

C．二字英語代碼和四個阿拉伯數字

D．漢語拼音字頭和三個阿拉伯數字

40．地陪小李帶團游白洋淀時，一位游客提出希望單獨劃小船在水上泛舟，此時小李應該（）。

A．同意其要求，并陪同一起劃船

B．婉言勸阻，若游客仍堅持則不必阻攔

C．說明為了安全，不能同意其要求

D．讓游客詢問領隊，由領隊決定

三、多項選擇

1．受到旅游活動日益大眾化的影響，現代導游工作具有的主要特征有（）。

A．導游工作由非職業活動發展為職業活動

B.出現了數量可觀的兼職導游人員

C．導游工作由單一業務發展為綜合業務

D．導游工作的基本類型由體能加講解導游發展為體能、講解導游與物化導游相結合

E．導游工作使用的語種從單一語言發展為多種語言 ? 2．導游人員為游客提供旅游生活服務的主要類型有（）。A．全程生活服務

B.地方生活服務 C．導購服務

D．委托服務 E．安全服務

3．“賓客至上”原則要求導游人員的工作要做到（）。A．以游客的利益為出發點，處理問題時要以游客的利益為重 B.禮貌待客 C．平等待客 D．誠信待客 E．文明待客

4．晉升中級導游人員的基本條件是（）。

A．獲得初級導游人員資格兩年以上

B．業績明顯 C．水平較高

D．影響較大

E．業務考核和素質考試合格 5．下列選項中，（）是地陪導游人員在做計劃準備時要掌握的組團社信息。

A．組團社名稱、傳真號碼及其基本狀況

B．旅游團名稱、代號、電腦序號

C．主要聯絡人姓名、電話號碼或其他通信方式 D．結算方式和費用標準 E．旅行社標識或提供給團隊成員的標志物

6．游客提出的飲食方面的特殊要求，如在協議書上有明文規定的，接待方旅行社應（）。A．早做安排

B．地陪在接團前應檢查落實情況

C．不折不扣地兌現 D．盡可能予以滿足 E．協助其自行解決

7．在末站(離境站)，全陪應提醒游客隨身攜帶好（）。A．結清的各種賬目

B．海關申報單

C.購物發票、換匯水單

D.購買文物與中藥材的證明 E．旅行證件

8．景區景點導游人員在講解過程中應自覺做到（）。

A．帶領游客按照參觀游覽路線進行分段講解

B．講解應視游客的不同類型、興趣和愛好有所側重

C．講解應見人說人，見物說物，生動靈活

D．結合有關景物或展品宣傳環境、生態系統或文物保護知識 E．解答游客的問詢，注意游客的動向和安全

9．由于（）等突發情況造成遲誤，不屬于導游人員或旅行社其他人員工作上的差錯。A．旅游者方面原因 B．沒有認真核實交通票據 C．由于途中遇到交通事故，嚴重堵車

D．班次已變更但旅行社有關人員沒有及時通知導游人員 E．汽車發生故障

10．游客在中國境內丟失行李時，導游人員應冷靜分析情況，找出差錯的環節，主動做好失主的工作，要做到（）。A．經常與有關方面聯系，詢問查找進展情況

B．如果找回丟失的行李，需要將找回的行李及時歸還 C．如果行李確定已丟失，需要由旅行社領導出面向失主說明情況，并表示歉意

D．幫助失主根據慣例向有關部門索賠

E．事后寫出書面報告 11．為了防范游客入住飯店過程中可能發生的治安事故，導游人員應當做到（）。A．建議游客將貴重財物存入飯店保險柜

B．不要隨身攜帶大量現金或將其放在客房內

C．提醒游客不要把房號隨便告訴陌生人

D．不要讓陌生人或自稱飯店維

修人員隨便進入房間，出入房間要鎖好門

E．經常清點人數

12．在導游服務過程中，可能引起旅游活動計劃和El程變更的客觀原因主要有（）。A．氣候突變

B．自然災害 C．交通故障

D．計劃措施不當 E．接待環境變故 13．導游人員的工作著裝（）。

A．要突出款式、色彩和質地

B.款式、色彩、質地要協調 C．要整潔，常換常洗，不要有異昧

D．要與形體相稱，整體要協調 E．要體現應有的氣質和風度 14．調節游客情緒，消除其消極情緒的方法很多，歸納起來，基本上有（）。A．懇談法

B．補償法 C．更新法

D．分析法 E．轉移注意法

15．接待兒童游客時，導游人員應注意兒童的特點，特別應注意接待兒童的相關事宜，認真做到（）。

A．天氣變化時，及時提醒家長給孩子增減衣服

B．人多擁擠時，幫助家長帶好孩子

C．不單獨把客人的孩子帶走，也不宜給兒童買零食和玩具 D．不將自己隨身攜帶的藥品給孩子服用 ’

E．注意掌握兒童訂機(車、船)票、安排房間、用餐等方面的標準

16．邊防檢查機關有權限制的出境人士有（）。A．患有疾病者 B．持無效出境證件的 C．持偽造、涂改或他人護照、證件的

D．拒絕接受查驗證件的 E．攜帶重要文件者

17．下列物品中，屬于部分限制進出境的是（）。A．煙、酒

B．旅行自用物品 C．外匯

D．人民幣 E．中成藥

18．旅游者心臟病猝發，導游人員應（）。

A．讓其就地平躺(頭略高)B．由患者親屬、領隊或其他旅游者從患者口袋中尋找備用藥物，讓其服用

C．到附近的醫院找醫生前來救治

D．迅速送醫院 E．按摩胸部

19．一境外游客離境前，委托導游人員小王代其購買一套圖書。小王以下做法正確的有（）。

A．婉言拒絕，實在推托不掉，請示領導后方可接受委托 B．收取足夠的錢款為其辦理 C．將發票、托運單及托運費收據寄給委托人

D．將相關票據的復印件交由旅行社保存以備查驗

E．如有余款交由旅行社保存 20．導游語言是思想性、科學性、知識性、趣味性的綜合體。導游人員運用語言時要遵循的原則有（）。A．正確

B．清楚 C．全面

D．生動 E．靈活

1．導游職業是現代社會產生的，但其原始形式卻是伴隨人類的旅行活動而產生的。（）2．導游人員是實現游客旅游目的的重要環節，他們除了負責迎接游客、幫助游客住店離店、安排行李運送、保護游客安全等項事宜外，還要與提供住宿、餐飲和購物等服務的部門進行必要的溝通，以使游客在旅游期間的生活順利愉快。（）

3．不同類型的導游人員，雖然服務的對象不同，但是他們的具體職責是相同的。（）

4．在各站的服務中，全陪應向領隊通報旅游團的情況，并協助領隊工作。（）

5．在導游人員必須掌握的知識中，文史知識是需要掌握的最基本的知識。（）

6．由于導游講解是單一性的口語表達，因此口頭語言的運用藝術要依賴豐富的語言知識。（）

7．旅行社在同兼職導游人員簽訂勞動合同時，應該對其所在單位的證明、導游資格證書，思想品質、身體狀況、有無民事行為能力、有無犯罪記錄等情況進行審核、登記，以確定是否與其簽訂勞動合同。（）8．旅游團領隊、全陪導游人員、地陪導游人員之問協作共事，建立良好合作關系的基礎是平等互利、互守信用，向旅游團提供優質服務。（）

9．地陪導游人員應嚴格按照服務規范為游客提供各項服務。（）

10．地陪導游人員掌握旅游團的交通票據情況，主要是掌握該團去下一站的交通票據是否已按計劃訂妥，有無變更及更改情況；有無返程票；有無國內段國

際機票，如果有，則要幫旅游團(者)及時確認出境機票的票種是OK票，還是OPEN票。（）

11．外國游客會見中國人，若另有翻譯，地陪可從旁協助。（）

12．在旅游者進住飯店過程中，全陪應使游客盡快完成住宿登記手續、進住客房、取得行李。（）

13．領隊在接團前應核對各種票據、表格和旅行證件，這項工作包括：核對游客護照、簽證和團隊名單、出入境登記卡、旅游證件、機票，檢查全團預防注射情況，準備多份境外住房分配名單。（）

14．景區景點導游人員應熟悉景區景點的有關管理規定，掌握必要的生態環境、文物保護和安全知識。（）

15．如果錯接的是另外一家旅行社的旅游團時，導游人員應立即向領導匯報。經領導同意，地陪可不再交換旅游團，全陪應交換旅游團并向旅游者道歉。（）

16．旅游者走失雖然不一定是導游人員的責任，但是與導游人員責任心不強、工作不細致有很大的關系。（）

17．當某一地的旅游活動被迫取消時，導游人員選定替代原景點的新景點后，要以精彩的介紹、新奇的內容和最佳的安排激起旅游者的興趣，使新的安排得以實現。（）

18，導游人員在同游客熟悉之后，當游客向導游人員問好時，導游人員既可口頭回答，也可招手致意，但招手時應面帶微笑。（）

19．游客對旅游商品的需求在種類、檔次、數量等方面有很大差異，因此導游人員應盡量 消除游客對旅游商品種類、檔次、數量等方面的需求差異。（）

20．導游人員注意傾聽司機的意見是使司機積極參與導游服務工作的好辦法。（）

五、簡答題(每小題4分，共16分)

1．在送旅游團去機場、火車站、碼頭時，地陪導游人員帶團抵達上述地點在時間上有哪些規定？

2．團體包價旅游的服務項目包括哪些?

3．旅游者提出提前終止旅游活動時，導游人員應該怎樣處理? 4．游客與他人發牛爭吵，導游人員該怎么辦?

六、案例分析

1．2009年8月，南京某旅行社導游人員小王接待了來自北京的旅游團一行28人。由于天氣炎熱，該團在游覽中山陵時，有一名老齡游客出現中暑癥狀。經送醫院治療，老人沒有生命危險，但已不適合隨團活動，游覽接下來的行程，必須住院治療。請回答以下問題：

(1)中暑的主要癥狀是什么?老人中暑后，導游人員小王應采取哪些措施?(2)在盛夏時節帶團，導游人員應怎樣避免游客中暑?(3)老人住院治療期間，導游人員小王要做哪些工作? 2．某旅游團按計劃應于9月8日12：30乘飛機飛往M市。由于票務人員的疏忽，為該團訂錯了航班，起飛時間為8日16：00。7日早餐后，該團旅游者獲悉航

班改變的消息，反映強烈，稍后便通過領隊向地陪提出口頭投訴。旅游團中一位旅游者聲稱，曾向航空公司詢問，回答是原航班有票。請問：地陪針對上述情況，應按哪些方式和步驟處理此事？

參考答案及解析

《導游實務》模擬預測試卷一

一、填空題

1．代表，組團合同2．游客，旅行、游覽3．接受，善后工作4．歡迎辭，沿途導游5．接待社，地陪6．法律法規，情況7．交通部門，行李員8．分離，延期9．修養，實踐10．環視，動向

二、單項選擇題

1．A 2．B 3．D 4．A 5．B 6．D 7．B 8．A 9．A 10．C 11．B 12.B 13.D 14．A 15.A

16．B 17．A 18．D 19．A 20．C 21．D 22．B 23．A 24．D 25．B 26．C 27．A 28．C 29．C 30．C 31．C 32．D 33．D 34．D 35．C 36．D 37．A 38．C 39．C 40.C

三、多項選擇題

1．ABCDE 2．AB 3．ABCDE 4．ABE 5．ACE 6．ABC；7．BCDE 8．ABDE 9．ACE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCE 13．BCDE 14．BDE 15．ABCDE 16．BCD 17．18．ABC 19．ABCD 20．ABDE

四、判斷題

1．× 2．√ 3．× 4．× 5．× 6．× 7．√ 8．× 9．√ 10．√ 11．× 12．√ 13．× 14.√15．×16．√17．√18．√19．×20．√

五、簡答題

1．地陪導游人員帶團到機場、火車站、碼頭必須留出充裕的時間辦理有關手續。具體規定是：(1)乘國際航班應提前2小時抵達機場。

(2)乘國內航班應提前1．5小時抵達機場。

(3)乘火車或輪船應提前1小時到達火車站或碼頭。2．(1)客房服務。(2)早餐、正餐和飲料。

(3)市內游覽用車。(4)導游服務。

(5)交通集散地接送服務。(6)每人2千克的行李服務。

(7)游覽點門票。(8)文藝活動入場券。(9)城市間交通。

3．(1)首先向接待社報告，講明具體情況，經接待社與組團社協商后解決。至于未享受的綜合服務費，應按旅游合同規定和兩社協商后采取辦法，或部分退款，或不予退款。

(2)至于那些沒有正當理由提出退團的(即旅游者個人的某個要求沒有得到滿足或因與其他成員鬧矛盾而提出中途退團的)，地陪應配合領隊，盡量做說服工作，勸其繼續隨團活動。勸說無效者，可參照第一條處理辦法。(3)地陪要在領導的指示下，協助旅游者重新訂妥機票、車票，辦理分離簽證等其他離團的相關手續。

(4)旅游者離團所需一切費用均由旅游者自理。

4．導游人員要趕緊上前制止，此時，最好請領隊、全陪或游客一起來勸架，免得引起不必要的誤會。在勸架時要以正面勸說為主，同時也要給爭吵者有個下臺階的理由。除此之外，勸架時間要短，把爭吵者的距離要拉開，導游人員處理此類事情“宜粗不宜細”。

六、案例分析題

1．(1)中暑的主要癥狀是大汗、口渴、頭昏、耳鳴、眼花、胸悶、惡心、嘔吐、發燒，嚴重者會神志不清甚至昏迷。

老人中暑后，小王應采取以下措施：

①置患者于陰涼通風處，平躺，解開衣領，放松褲帶。②讓其飲用含鹽飲料，對發燒者要用冷水或酒精擦身散熱，服用必要的防暑藥物。

③緩解后讓其靜坐或靜臥休息。④嚴重中暑者做必要治療后立即送醫院。

導游人員處理此類事情速度要快，問題解決得差不多時就應把旅游團迅速轉移，以免發生新一(2)在盛夏旅游，導游人員在帶團時要注意勞逸結合，避免旅游者長時間地在驕陽下活動。(3)老人住院治療期間，小王應該做以下幾件事：

①及時通知地接社與北京組團社聯系，協商解決老人因病離團住院期間未享受的綜合服務費，按旅游協議書規定退還給老人。②不時去醫院探望，幫助老人辦理出院及交通票證等善后事宜。③告知老人住院及醫療費用均由老人自理。

2．(1)認真傾聽，表示理解游客的想法。

輪的爭吵事情。事后要做好爭吵游客的思想工作，確保旅游活動繼續順利健康地開展下去。(2)核實原因，向游客賠禮道歉，必要時請領導出面。

(3)向領隊及游客說明困難，求得諒解，爭取支持。

(4)制定應變計劃并與全陪協商。(5)如果游客能夠接受則提醒游客整理行李和與酒店結賬。(6)通知行李員推遲出行李。(7)通知送站司機推遲送站。(8)安排增加一次中餐。(9)感謝游客的監督，適當地給予補償。

(10)事后做出總結。

第四篇：國際貿易實務模擬試題及答案

單項選擇題（5X2=10分）

1.海運提單和航空提單（C）

A.均為物權憑證 B.均為可轉讓的物權憑證 C.前者作物權憑證，后者不可轉讓，不作物權憑證 D.前者不作物權憑證，后者作物權憑證

2.CIF合同的貨物在剛裝船后因火災被焚，應由（D）

A.賣方負擔損失

B.賣方請求保險公司賠償

C.買方委托賣方向保險公司索賠 D.買方負擔損失并請求保險公司賠償 3.關于接受的生效，英美法系實行的原則是（A）

Ａ．投郵生效

Ｂ．簽署日生效

Ｃ．到達生效

Ｄ．雙方協商

4.海運提單之所以能夠向銀行辦理抵押貸款，是因為（D）

A.海運提單是承運人簽發的貨物收據 B.海運提單可以轉讓

C.海運提單是運輸契約的證明 D.海運提單具有物權憑證的性質 5.為防止運輸途中貨物被竊，應該投保（C）。

A.一切險、偷竊險 B.水漬險

C.平安險、偷竊險 D.一切險、平安險、偷竊險 6.匯票根據（B）不同，分為銀行匯票和商業匯票。A.出票人 B.付款人C.受款人 D.承兌 7.銀行審單議付的依據是（C）。

A.合同和信用證 B.合同和單據 C.單據和信用證 D.信用證和委托書

計算題(10分)1.某商品出口我對外報FOB凈價180美元，若國外客戶要求改報含傭4%的價格時，我應對外報價多少？

解：FOBC4%價=凈價/（1-傭金率）=180/（1-4%）=187.5（美元）。

2.某批商品的賣方報價為每打60美元CIF香港，若該批商品的運費是CIF價的2％，保險費是CIF價的1％，現外商要求將價格改報為FOBC3%.問FOBC3%應報多少？

解:FOB價=CIF價—運費—保險費=60—60×2%—60×1%=58.2美元 FOBc3%=FOB價/（1—傭金率）=58.2/（1-3%）=60美元

3.一批出口貨物做CFR價為250000美元，現客戶要求改報CIF價加20%投保海運一切險，我方同意照辦，如保險費率為0.6%時，我方應向客戶報價多少？

解:CIF=CFR/(1-投保加成*保險費率)=CFR÷（1-120%×0.6%）

=250000÷0.9928

=251813.05美元

案例分析（30分）

1.某口岸出口公司按CIF London向英商出售一批核桃仁，由于該商品季節性較強，雙方在合同中規定：買方須于9月底前將信用證開到，賣方保證運貨船只不得遲于12月2日駛抵目的港。如貨輪遲于12月2日抵達目的港，買方有權取消合同。如貨款已收，賣方須將貨款退還買方。問這一合同的性質是否屬于CIF合同？

按CIF條件簽訂的合同屬于裝運合同，其特點是“憑單據履行交貨義務，并憑單據付款”。只要賣方按合同的規定將貨物裝船并提供齊全的、正確的單據，即使貨物在運輸途中已遭滅失，買方也不能拒收單據和拒付貨款。所以，本案例的合同不屬于CIF合同。2.我某公司于5月20日以電傳發盤，并規定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發盤。問交易是否達成？

不能達成。國外客戶要求改變支付方式屬于實質性變更合同條件，應視為一個新的發盤，我方原發盤失去效力。而表示無條件接受我5月20日發盤的電傳在要求改變支付方式的電傳之后到達我方，又是一個新的發盤，所以交易不能達成

1.我某公司出口某種化工原料共500噸，合同規定以“單層新麻袋，每袋50公斤”包裝。但我方裝船發貨時發現新麻袋裝的貨物只夠450噸，于是剩余50噸貨物用一種更結實、價格也較麻袋貴的涂塑麻袋包裝，這樣做是否妥當？對方是否有權提出索賠？

這樣做是不妥當的，包裝是買賣合同中的主要條件之一。如果所用的包裝材料與合同規定不符，不論好壞貴賤都是違約，買方有權拒收并可以提出索賠。因此，這樣做是不妥當的。如果實在沒有辦法，最好要事先征得買方的同意再改換包裝材料。

2.我公司向國外某客商詢盤出售某商品，不久我公司收到外商發盤，有效期至8月20日，我方于8月22日用電傳表示接受，對方一直沒有音訊。因該商品市場行情發生變化，市價上漲，9月24日對方突然來電要求我方必須在9月26日將貨物發出，否則我方將承擔違約責任。問：我方是否應該發貨？為什么？ 不應該?！豆s》第二十一條規定，逾期接受仍有效力，如果發價人毫不遲延的用口頭或書面將此種意見通知被發價人。本案例中，外商并沒有及時肯定我方接受的效力，所以該接受不能成立。

1.日本公司A出售一批電視機給香港公司B，B又把這批電視機轉口給泰國公司C。在日本貨物到達香港時，B已發現貨物的質量有問題，但B仍將原貨轉船直接運往泰國，泰國公司收到貨物后，經檢驗發現貨物有嚴重缺陷，要求退貨。于是香港公司B又轉向日本公司A提出索賠，但遭日方拒絕，問日方有無權利拒絕？為什么？

按本例，本來B有權向A提出索賠，日本公司A對這批貨物的質量應當負責，但因香港公司B的失誤，喪失了向日本公司索賠的權利。

2.我國A外貿公司向國外B公司進口普通豆餅2萬公噸，8月份交貨。在4月份，B商豆餅收購地發生洪災，收購計劃落空。B致電我A公司要求按不可抗力時間處理，免除其交貨責任。問：這一要求 是否合理？為什么？ 不合理.不可抗力的后果。

第五篇：商務談判模擬試題

2.在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標準原則及其對商務談判的重要意義.3.試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念.4.根據你了解的商務禮儀的相關知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運用處理立場和利益關系的原則。

1.某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發制人；其次是己方實力占優，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點：

一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。

需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?