第一篇：國際商務談判試題及答案(01)

國際商務談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹慎穩重型

2.最優期望目標又稱為（）

A.最高目標B.實際需求目標

C.可接受目標D.最低目標

3.磋商階段談判雙方由于意見產生分歧而導致的僵局是（）

A．執行期僵局B．協議期僵局

C．合同期僵局D．履約期僵局

4.“假設我們運用這種方案會怎樣?”這種談判的發問類型稱為（）

A.強調式發問B.探索式發問

C.證明式發問D.協商式發問

5.與東方文化相比，歐美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統一D.偏好抽象思維

6.以下各項中，不屬于合同風險的是（）

A.溝通風險B.質量風險

C.交貨風險D.支付風險

7.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊伍不應包括（）

A.政府官員B.技術人員

C.財務人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有關俄羅斯商人談判風格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹B.求成心切

C.看重價格D.效率較高

11.與情緒型談判對手的談判禁忌是（）

A.有問必答B.急于求成C.打持久戰D.高度警惕

12.對熟悉的業務范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）

A.查看法B.時序法

C.類比法D.評估法

13.談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部時間的比例為（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各項中，不屬于銀行擔保的是（）

A.投標保證書B.履約保證書

C.預付款擔保D.財產保險

15.日本人的談判風格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關合同的說法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項中，能體現談判班子組成的進度原則的是（）

A.業務實力B.社會地位

C.工作效率D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對手本人而不是對手所屬的。這種價值觀最有可能體現在（）

A.中國B.美國

C.韓國D.巴西

19.套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權交易

20.當談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

21.在商務談判中，買方主動開盤報價叫（）

A.詢盤B.報盤

C.遞盤D.還盤

22．在談判對方所在地進行的談判是（）

A．中立地談判B．客場談判

C．主場談判D．無賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱的是（）

A．德國人B．美國人

C．英國人D．日本人

24.有關消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息()

A．語言信息B．消費心理信息

C．聲像信息D．文字信息

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務合作中的市場風險一般包括（）

A.匯率風險B.利率風險C.價格風險

D.技術風險E.合同風險

22.一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有（）

A.國家對企業的管理制度B.經濟的運行機制

C.政治背景D.政局穩定性E.政府間的關系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場外交易B.最后讓步C.最后獲利

D.為雙方慶賀E.慎重對待協議

24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（）

A.語言信息B.文字信息C.聲像信息

D.實物信息E.消費信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見性C.精力分散

D.水平低下E.環境干擾

26．比較講究效率與計劃性的談判者有（）

A．印度人B．美國人C．阿拉伯人

D．菲律賓人E．德國人

27.談判人員應具備的基本觀念包括（）

A．忠于職守B．平等互惠的觀念C．團隊精神

D．熱愛對手E．注重事實

28.集體主義和團隊作戰的意識，可收到以下效果（）

A．減少暴露已方弱點的機會

B．增強已方談判的整體力量

C．一致對外、積極主動

D．熱愛對手E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風險

28.消極的聽

29.澄清式發問

30.詢盤

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述PRAM談判模式的構成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對方進攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規避國際商務合作中風險的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應該注意什么？

36.發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格？

（2）除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同？

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想像談判全過程。27匯率風險是指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。

28極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態中，即處于一種隨意狀態中接受信息。澄清式發問是針對對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。

30.詢盤是指在外貿交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

1）談判計劃（plan）：制定談判計劃時，首先要明確已方的談判目標；其次要設法去理解和弄清楚對方的談判目標。

2）關系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關系。

3）使雙方都能接受的協議（agreement）：通過彼此交流，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關系維持（maintenance）：履行職責的不是協議書而是人。簽訂協議書是重要的，但維持協議書，確保其得到貫徹實施更加重要。

談判議程（Sitting the agenda)是對談判內容在時間上所做的程序編排。談判議程一般要

說明談判時間的安排和談判議題的確定，同時，議程包括通則議程和細則議程，因此，談判議程包括4項內容：

1）判時間安排：談判何時進行，為時多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細則議程

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環境與氣氛

4）敘舊情，強調雙方共同點

5）更換談判人員或者由領導出面調節

33.阻止對方進攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒有先例

4）以牙還牙

34.規避國際商務合作中可能出現的風險，通常可采取的措施：（簡答）

1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險源

2）風險損失的控制，即通過減少損失發生的機會，降低損失發生的嚴重性來對付風險

3）轉移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，包括保險與非保險兩種方式

4）自留風險

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應當注意以下幾點：

1）談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人。

2）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布鞋公、友好的態度出現在對方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當談論些輕松的、非業務性的中間問題。

6）注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸右手與對方相握。

36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據談判內容、時間、地點和對方成員的狀況以及我方成員的素質等靈活確定，保證談判成員素質最優化和各成員潛能發揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當磋商的問題復雜且情況允許不必馬上做出決策時，就應該采用群體決策的方式進行決策；當情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補的損失時，決策者就應該果斷地采用個人決策的方式。

3）建立嚴明的紀律和有效的激勵機制。

4）理順群體內部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴大信息的共享范圍，提高群體內部溝通效率。

第二篇：國際商務談判試題及答案及答案(02)[定稿]

國際商務談判試題及答案（02）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（）

A．較強的政策性B．以價格為核心

C．談判內容廣泛D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（）

A．德國人B．美國人

C．韓國人D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國B．英國

C．法國D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（）

A．協商B．調解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（）

A．技術人員B．法律人員

C．商務人員D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（）

A．硬貨幣計價法B．對等易貨貿易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問

C．以問代答D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）

A．美國人B．韓國人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（）

A．澄清式發問B．強調式發問

C．借助式發問D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（）

A．中東文化B．中國文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（）

A．西歐式報價B．東歐式報價

C．北歐式報價D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）

A．認識B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗式模擬D．啟發式模擬

21.遞盤的發出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競爭對手D．客戶

22.下列屬于非人員風險的是（）

A．利率風險B．價格風險

C．政治風險D．技術風險

23.把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務方面的知識有（）

A．交貨B．支付條件C．技術規定

D．價格E．法律約束力

22．遲疑的談判對手的心理特征有（）

A．非常固執B．容易激動C．不信任對方

D．極端討厭被說服E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題

D．使用條件問句E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環境與氣氛E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（）

A．分析談判環境B．收集談判信息C．選擇目標和對象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內容應包括（）

A．制定談判計劃B．建立關系C．達成協議

D．協議的履行與關系的維持E．違約處理

27.市場信息所用的語言有（）

A．自然語言B．人工語言

C．法律語言D．文學語言E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風險

28．封閉式發問

29．權力型對手

30.發盤

31.商業信譽

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判目標的層次性。

34．簡述美國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。

問題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？

(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C 11.A12.A

13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCB27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。

27利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。28封閉式發問：封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望較低。

B．發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。

C．商業信譽是指在同行業中，由于企業經營管理處于較為優越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細節問題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質

（2）群體成員的結構

（3）群體規范

（4）群體的決策方式

（5）群體內的人際關系

迫使對方讓步的策略：

24..利用競爭

25..軟硬兼施

26..最后通牒

33.談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：

1.最高目標：也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是

對方所能忍受的最大程度。

2.實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和

核算后，納入談判計劃的談判目標。

3.可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需

求，實現部分經濟利益。

最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。它與最優目標之間有著

必然的內在聯系。

34.美國商人的談判風格包括：

1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當，干脆利落

3.態度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰速決

5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進式的談判風格

7.重視細節，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內容

1）.確定談判目標

2）.規定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優勢分析

（2）談判議程的內容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細則議程的內容

4）.安排談判人員

（1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。

（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。

（3）注重談判班子內部成員的分工與配合5）.選擇談判地點

6）.談判現場的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：

28.先肯定局部，后全盤否定

29.先重復對方的意見，然后再削弱對方

30.用對方的意見去說服對方

31.以提問的方式促使對方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對方立場上說服對方2.歸納概括法

3.反問勸導法4.幽默方法

5.適當饋贈6.場外溝通

第三篇：自考國際商務談判2006年10月試題及答案

國際商務談判2006年10月試題及答案

全國2006年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．對談判進行評價最主要的方面是()

A．經濟利益 B．信譽

C．穩定的交易關系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場談判

C．硬式談判 D．價值型談判

5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業人員的具體職責是()

A．檢查法律文件的準確性 B．進行專業細節磋商與論證

C．控制談判進程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負責談判的內容是()

A．合同權利與義務的平衡 B．交貨

C．產品性能 D．風險劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國際商務活動中，一旦發生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（第 1 頁)

A．買方國家

C．不同國家之間 B．賣方國家 D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是()

A．良好的談判氣氛

C．反復磋商 B．合理的報價 D．確定談判目標

11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是()

A．西歐式報價 B．日本式報價

C．中東式報價 D．美國式報價

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是（A．答 B．問

C．敘 D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導法 B．歸納概括法

C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務活動中非．信貸擔保的形式是()

A．投標保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔保 D．預付款擔保

17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是()

A．固定價格 B．浮動價格

C．變動價格 D．期貨價格

18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是()

A．泰國人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國人

19．對應邀前來參加談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應該是（A．規格較高的人員 B．相應身份人員

C．談判負責人 D．低一級規格人員

20．中國商人在談判中往往習慣于()

第 2 頁))

A．速戰速決

C．先禮后兵 B．拖拖拉拉 D．以勢壓人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機會成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是()

A．項目經理 B．車間主任

C．銷售部經理 D．設計師

E．合同執行經理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關于法制風險,下列說法中正確的有（）

A．風險是客觀存在的B．風險只能回避，不能接受它

C．風險越大收益越高

D．國際商務活動風險比國內商務活動更大

E．不要進行有風險的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有（A．達成的協議點 B．分歧點

C．專論點 D．論及點

E．交易往來關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機風險

29．協議期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

第 3 頁)

30．簡述商務談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標主要有哪些？

32．簡述你對談判僵局的認識。

33．控制國際商務合作中風險的措施有哪些？

34．簡述英國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結合實際說明一項有效接受構成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長、1名經委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對這一安排應如何調整？（3分）

（4）調整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考國際商務談判試卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在談判雙方所在地之外的其它地點進行的談判。

27．指受盤人不同意發盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。

28．既能帶來受益機會又存在損失可能的風險。

29．是雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)準備階段；

(2)開局階段；

(3)正式談判階段；

(4)簽約階段。

31．(1)力求盡快達成協議；

第 4 頁

(2)盡量保證已方取得利益不喪失；

(3)爭取最后的利益收獲。

32．(1)僵局的出現并不能算壞事；

(2)僵局的出現可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決；

(4)通過分析僵局出現的原因，為以后的成功打下基礎。

33．(1)完全回避風險；(2)減少風險損失；(3)轉移風險；(4)自留風險。

34．(1)英國人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風度；(3)行動按部就班，講究信用。

五、35．(1)必須由特定的受盤人作出；

(2)必須明確表示；

(3)必須在發盤的有效期內送達發盤人；

(4)必須與發盤條件完全相符。

36．(1)相關交易的市場信息；(2)有關談判對手的資料；(3)科技信息；(4)有關政策法規的內容；(5)金融方面的信息；(6)有關貨單、樣品的準備。

六、37．(1)這種人員安排不符合談判小組人員構成的要求。

(2)根源是中國封建文化的影響，長官意志。

(3)調整時除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術、商務、法律、金融方面的談判人員。

(4)調整后的談判人員的知識和能力結構較為匹配，能保證此項談判的成功。

第 5 頁

第四篇：國際商務談判試題(03)及參考答案

國際商務談判試題（03）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.對談判進行評價的主要指標是()

A.信譽B.經濟利益

C.擁有信息D.穩定的交易關系

2.在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()

A.美國B.英國

C.法國D.阿拉伯

3.以下風險中，不屬于非人員風險的是()

A.溝通風險B.市場風險

C.合同風險D.自然風險

4.一般商品的交易談判只需()

A.2～3人B.2～4人

C.3～4人D.3～5人

5.符合商務談判讓步原則的做法是()

A.作同等讓步B.讓步幅度要大

C.讓步節奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的()

A.2分鐘—3分鐘B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習慣于()

A.拖拖拉拉B.速戰速決

C.先禮后兵D.以勢壓人

8.不屬于合同風險的是()

A.支付風險B.交貨風險

C.技術風險D.質量數量風險

9.在國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是

()

A.西歐式報價B.東歐式報價

C.北歐式報價D.日本式報價

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是??”這種答復談判對手的技巧可稱為()

A.避正答偏B.推卸責任

C.以問代答D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是()

A.法國B.美國

C.英國D.中國

12.在商務談判中，不屬于主談人的職責是()

A.掌握談判進程B.監督談判程序

C.匯報談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項中，不屬于影響國際商務談判的財政金融狀況因素的是()

A.外債狀況B.支付信譽

C.利率高低D.外匯儲備

14.商務談判中的“問”一般不包含()

A.何時發問B.怎樣發問

C.問什么問題D.問多少問題

15.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示()

A.緊張B.不耐煩

C.充滿信心D.保守或防衛

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A.雙邊談判B.多邊談判

C.個體談判D.集體談判

17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風險防范方法是()

A.平衡法B.對等易貨貿易法

C.硬貨幣計價法D.匯率風險分攤條款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是()

A.法國B.德國

C.英國D.瑞士

19.“您第一次發現商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務談判的發問類型屬于()

A.封閉式發問B.澄清式發問

C.借助式發問D.探索式發問

20.從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（）

A．讓步型談判B．原則型談判

C．價值型談判D．立場型談判

21.在商務談判中，雙方平等關系是指（）

A．利益平等B．職權平等

C．地位平等D．實力平等

22．培養談判人員基本素質的方式是（）

A．自我培養B．企業培養

C．社會培養D．實踐培養

23．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（）

A．進取型心理B．關系型心理

C．權力(頑固)型心理D．自殘型心理

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對手的心理特征是()

A.非常固執B.不自信C.想逃避

D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情

22.談判中，進行報價解釋時必須遵循的原則有()

A.不問不答B.吞吞吐吐C.有問必答

D.能言不書E.避實就虛

23.國際商務談判中，俄羅斯商人忌諱()

A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個數字D.問女人的年齡E.在公共場所伸懶腰

24.依據談判信息活動范圍的不同，可將信息分為()

A.政治性信息B.經濟性信息C.科技性信息

D.公開性信息E.社會性信息

25.談判中說服頑固者的方法有()

A.等待法B.迂回法C.主動法

D.沉默法E.下臺階法

26.談判成交階段的主要目標有（）

A．力求盡快達成協議B．控制和影響對方

C．爭取最后的利益D．迫使對方作最后的讓步

E．盡量保證已取得的利益不喪失

27.要了解對方的商業信譽情況主要應調查以下幾個方面的情況（）

A．產品質量B．技術標準

C．產品的技術服務D．商標及品牌

E．廣告的宣傳作用

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.西歐式報價

27.進取型談判對手

28.可接受目標

29.技術風險

30.商務談判策略

31.談判實力

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在哪些方面？

31.談判人員應具備的能力和心理素質？

32.簡述影響國際商務談判的法律制度因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡述應對利率和價格風險的技術手段。

35.雙方都在調查對方的談判期限，對此要注意哪幾個問題？

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯系實際說明處理談判僵局的原則。

36.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?

(2)日本商人的談判風格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?

國際商務談判試卷(03)參考答案

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D

21.C 22.C 23.C

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26西歐式報價是，首先提出含有較大虛頭的價格，再根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。27進取型對手是指以對別人和歲談判局勢施加影響為滿足的對手。

28可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。技術風險涉及各類技術問題，不僅有項目本身的技術工藝要求，也有項目管理的技術問題。

30.商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場競爭的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱。

31.談判實力是指影響雙方在談判中過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

國際商務談判具有一般貿易談判的共性：

1）.以經濟利益為談判的目的；

2）.以經濟利益作為談判的主要評價指標；

3）.以價格作為談判的核心。

談判人員應具備的能力和心理素質

1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力

2）信息表達與傳遞的能力

3）堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心

4）敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力

32.影響談判的法律制度因素有：

（1）該國法律基本概況

（2）法律執行情況

（3）司法部門的影響

（4）法院受理案件的時間長短

（5）執行其他國家法律的裁決時所需要的程序

33.闡述技巧有：

1.開場闡述

2.讓對方先談

3.注意正確使用語言

4.敘述時發現錯誤要及時糾正

34.（1）應對利率風險的技術手段

A.利用利率期貨市場

B.利用遠期交易

C.利用期權交易

（2）應對價格風險的技術手段

A.非固定價格

B.價格調整條款

C.套期保值

35.1）對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密

2）在談判時，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限

3）在國際商務談判中，謹防對方有意提供假情報

4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進攻。

5）在對方的期限壓力面前提出對策。

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.1）盡力避免僵局的原則

妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態，具體應遵循以下幾項原則：

（1）堅持聞過則喜

（2）態度冷靜、誠懇，語言適中

（3）絕不為觀點分歧而發生爭吵

2）努力建立互惠式談判

所謂互惠式談判，是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對方為解決問題者，而不是敵人。談判中態度要溫和，眼睛緊盯在利益目標上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。

36.談判目標要考慮的因素：

1）.談判的性質及其領域

2）.談判的對象及其環境

3）.談判項目所涉及的業務指標的要求

4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響

5）.與談判密切相關的事項和問題等

六．案例分析題（(共 12 分）

37.1）人際關系。

2）講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，不輕信人；態度認真，辦事有耐心；準備充分，計劃性強；注重長遠利益。

3）忌諱：在談判中隨意增加人數；忌諱代表團中用律師和其他職業顧問；不喜歡別人報價高；不愿意接受當面和公開的批評；不愿意對任何事物說“不”。

第五篇：國際商務談判試題(02)及參考答案

國際商務談判試題（02）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（）

A．較強的政策性B．以價格為核心

C．談判內容廣泛D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（）

A．德國人B．美國人

C．韓國人D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國B．英國

C．法國D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（）

A．協商B．調解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（）

A．技術人員B．法律人員

C．商務人員D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（）

A．硬貨幣計價法B．對等易貨貿易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問

C．以問代答D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）

A．美國人B．韓國人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（）

A．澄清式發問B．強調式發問

C．借助式發問D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（）

A．中東文化B．中國文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（）

A．西歐式報價B．東歐式報價

C．北歐式報價D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）

A．認識B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗式模擬D．啟發式模擬

21.遞盤的發出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競爭對手D．客戶

22.下列屬于非人員風險的是（）

A．利率風險B．價格風險

C．政治風險D．技術風險

23.把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務方面的知識有（）

A．交貨B．支付條件C．技術規定

D．價格E．法律約束力

22．遲疑的談判對手的心理特征有（）

A．非常固執B．容易激動C．不信任對方

D．極端討厭被說服E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題

D．使用條件問句E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環境與氣氛E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（）

A．分析談判環境B．收集談判信息C．選擇目標和對象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內容應包括（）

A．制定談判計劃B．建立關系C．達成協議

D．協議的履行與關系的維持E．違約處理

27.市場信息所用的語言有（）

A．自然語言B．人工語言

C．法律語言D．文學語言E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風險

28．封閉式發問

29．權力型對手

30.發盤

31.商業信譽

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判目標的層次性。

34．簡述美國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。

問題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？

(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？

國際商務談判試卷(02)參考答案

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A 13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D

19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCD 27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。

27利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。

28封閉式發問：封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望較低。

30.發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。

31.商業信譽是指在同行業中，由于企業經營管理處于較為優越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細節問題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質

（2）群體成員的結構

（3）群體規范

（4）群體的決策方式

（5）群體內的人際關系

迫使對方讓步的策略：

1）.利用競爭

2）.軟硬兼施

3）.最后通牒

33.談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：

1.最高目標：也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。

2.實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。

3.可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。

最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。它與最優目標之間有著必然的內在聯系。

34.美國商人的談判風格包括：

1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當，干脆利落

3.態度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰速決

5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進式的談判風格

7.重視細節，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內容

1）.確定談判目標

2）.規定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優勢分析

（2）談判議程的內容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細則議程的內容

4）.安排談判人員

（1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。

（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。

（3）注重談判班子內部成員的分工與配合5）.選擇談判地點

6）.談判現場的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：

1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復對方的意見，然后再削弱對方

3.用對方的意見去說服對方

4.以提問的方式促使對方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法

3.反問勸導法 4.幽默方法

5.適當饋贈 6.場外溝通