第一篇：國際商務談判試題(08)及參考答案

國際商務談判試題(08)課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.一般商品的買賣談判即（）A.貨物買賣談判 C.技術貿易談判 A.愛刨根問底

B.勞務買賣談判 D.違約賠償談判 B.好駁倒對方 2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（）．．．C.心情較為開朗 D.行為表情不一 3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（）A.第一層次 C.第三層次

B.第二層次 D.第四層次

4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（）

A.日本人 C.韓國人

B.美國人 D.法國人

5.按照慣例，商務談判中先報價的應是（）A.買方 B.賣方 C.第三方 D.中立方

6.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（）A.不問不答 B.有問必答 C.避虛就實 D.能言不書 7.出口商在了解進口商的需求時應提（）A.封閉式問題 B.開放式問題

C.證明式問題 D.協商式問題

8.拉夫·尼可拉斯經過研究發現，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占（）A.1/2

B.1/3 C.1/4 D.1/5 9.“某某先生對你方能否如期履約關注嗎？”這種商務談判的發問類型屬于（）A.澄清式發問

B.借助式發問

C.探索式發問 D.強調式發問

10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（）A.避正答偏 C.以問代答

B.答非所問 D.不作徹底回答

11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（）A.語言富有彈性 B.發言緊扣主題 C.使用解困用語 D.注意折中迂回 12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（）

A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部

C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

13.在國際商務談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（）A.巴西 B.英國 C.德國 D.中國 14.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是（）A.韓國 B.美國 C.日本 D.法國

15.模擬談判的過程包括擬定假設、想象談判全過程和（）A.集體模擬 C.形象模擬 A.1小時以內 C.2～3小時

B.沙龍模擬 D.統一模擬 B.1～2小時 D.3小時以上 16.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（）

17.雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局 B.期初僵局 C.執行期僵局 D.協議期僵局

18.通過減少損失發生的機會來對付風險的措施稱為（）A.轉移風險 B.自留風險

C.完全回避風險 D.風險損失的控制 19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生。”此話中的“它”是指（）A.期貨交易 B.期權交易 C.遠期交易 D.易貨交易 20.政治風險、自然風險主要是（）A.純風險 C.匯率風險

B.投機風險 D.市場風險

21.國際商務談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（）A.談判機會成本 B.談判時間成本 C.談判思考成本 D.談判會議成本 22.談判雙方較合適的雙方距離應在（）A.0.5米~1米之間 B.2米~2.5米之間 C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間

23.從根本上講，各種狀況的技術風險都是什么造成的（）A.人員素質 C.匯率風險

24.座次安排的基本講究是（）

A.以左為尊，右高左低 B.以右為尊，右高左低 C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，左高右低

25.談判者在有關的、恰當的場合，用含蓄的、間接的方法向對方表示自已的意圖、要求、條件和立場等，這種表達方式是（）A.明示 C.意會

B.暗示 D.口述 B.投機風險 D.市場風險

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。21.說服頑固者的技巧有（）A.下臺階法 B.等待法 C.激將法

D.迂回法

E.沉默法

22.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（）A.愛說話 B.不自信 C.善于表達 D.樂于交際

E.為人處世機靈

23.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（）A.成本 B.需求 C.競爭 D.產品 E.環境

24.技術風險主要包括（）A.技術上過分奢求引起的風險

B.由于合作伙伴選擇不當引起的風險 C.注重長遠利益強迫性要求造成的風險 D.價格變化造成的風險

E.開拓新市場造成的風險 25.下列選項中，不屬于．．．國際商務談判中的匯率風險有（A.價格風險 B.利率風險

C.會計風險

D.交易結算風險 E.外匯買賣風險

26.談判方案制定的基本要求是（）A.簡明扼要 B.具體 C.靈活 D.及時

E.安全

27.影響國際商務談判風格的文化因素包括（）A.語言及非語言行為 B.風俗習慣 C.思維差異 D.價值觀 E.人際關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.一攬子交易

27.談判主體的資格問題 28.正式談判階段 29.談判風格 30.“敘”

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡述英國商人的談判風格？ 31.簡述說服技巧的環節和要點。）

32.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關系？ 33.簡述商務談判的準備工作。

34.如何建立談判雙方的信任關系？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

36.論述商務談判人員的素質低下表現和提高素質措施。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料

某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當低，如果跟他們做生意，現在都快達成協議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢”的強硬招數，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？

(2)該國商人在談判中具有哪些特點？

(3)在與該國商人談判時，我國商人應注意什么？

國際商務談判試卷(08)參考答案

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B 二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE 三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26.一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。

27.談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。28.正式談判階段又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容各條件進行談判的時間和過程。

29.談判風格是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區的談判者具有不同的談判風格。

30.“敘”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)30 英國商人的談判風格：

1）英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。

2）英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。同時，他們也很關注對方的修養和風度。

3）英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。

4）英國人生活比較優雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。

（一）說服技巧的環節

1.建立良好的人際關系，取得他人的信任 2.分析你的意見可能導致的影響 3.簡化對方接受說服的程序

4.爭取另一方的認同（即把自己的說服對象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介）

（二）說服技巧的要點

1.站在他人角度談問題，不要只說自己的理由 2.消除對方的戒心，創造良好的氛圍 3.說服用語要推敲 32.考慮談判雙方之間的關系，分為四種情況：

（1）如果雙方在過去有過業務往來，且關系很好，那么這種友好的關系應作為雙方談判的基礎。

（2）如果雙方有過業務往來，但關系一般，那么開局的目標是要爭取創造一個比較友好、和諧的氣氛。

（3）如果雙方過去有過一定的業務往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。

（4）如果過去雙方從來沒有業務往來，應努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。

33.商務談判的準備工作包括： 1）、對談判環境因素的分析 2）、談判信息的收集 3）、談判目標和對象的確定

4）、談判方案的制定 5）、模擬談判 6）、談判人員的組建 34.建立談判雙方的信任關系需要：

1）.站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由 2）.消除對方的戒心，創造良好的氛圍 3）.說服語言要推敲

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)35.商務談判人員進行管理包括兩個方面：

（一）人事管理 1）、談判人員的挑選 2）、談判人員的培訓（1）社會的培養

（2）企業的培養。包括打好基礎，親身示范，先交小擔，再加重擔（3）自我培養。要做到博覽，勤思，實踐，總結。3）、調動談判人員的積極性

（二）組織管理

1）、健全談判班子。挑選各類專業人員，配備好主談人，并給予足夠的授權。2）、調整好領導干部與談判人員的關系。最重要的是明確各自的職責范圍，各自權利的劃分，建立共同的奮斗目標。

3）、調整好談判人員之間的關系 36.（一）談判人員素質低下表現：

1）表現出急躁情緒，如急于求成，好表現自己

2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔責任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。3）談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。

4）有的談判人員自我表現欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。

5）在國際商務活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調查與研究及虛心地向專家請教，也會帶來隱患。

（二）提高談判人員素質低規避風險

1）應該以事業為重，有較強的自我控制能力，敢于負責 2）應該知識面廣，謙虛好學，能虛心求教他人。

3）談判人員的工作作風應該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優，由此可以克服伙伴選擇方面的風險隱患。

4）談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不存在了。

5）談判人員還應該對政治與經濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。六．案例分析題（(共 12 分）37.1）俄羅斯人。2）（略書本P271）

3）謹慎考慮以降低風險，保護自己；注意利益均衡，講究實效。

第二篇：國際商務談判試題及答案及答案(02)[定稿]

國際商務談判試題及答案（02）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（）

A．較強的政策性B．以價格為核心

C．談判內容廣泛D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲B．25～55歲

C．30～55歲D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）

A．求助B．賄賂

C．為了理解D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）

A．30%以下B．30%～40%

C．40%～50%D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（）

A．德國人B．美國人

C．韓國人D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國B．英國

C．法國D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突B．攻擊

C．合作D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（）

A．協商B．調解

C．仲裁D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（）

A．技術人員B．法律人員

C．商務人員D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（）

A．硬貨幣計價法B．對等易貨貿易法

C．約定貨幣保值條款D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所問

C．以問代答D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）

A．美國人B．韓國人

C．日本人D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場型談判法B．原則型談判法

C．讓步型談判法D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（）

A．澄清式發問B．強調式發問

C．借助式發問D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（）

A．中東文化B．中國文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（）

A．西歐式報價B．東歐式報價

C．北歐式報價D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）

A．認識B．情感

C．意向D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬

C．體驗式模擬D．啟發式模擬

21.遞盤的發出者通常是（）

A．賣方B．買方

C．競爭對手D．客戶

22.下列屬于非人員風險的是（）

A．利率風險B．價格風險

C．政治風險D．技術風險

23.把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題，這種方式是（）

A．縱向式談判B．橫向式談判

C．分析式談判D．迂回式談判

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務方面的知識有（）

A．交貨B．支付條件C．技術規定

D．價格E．法律約束力

22．遲疑的談判對手的心理特征有（）

A．非常固執B．容易激動C．不信任對方

D．極端討厭被說服E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說B．有問必答C．巧提問題

D．使用條件問句E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

A．改期再談B．采取橫向式的談判C．采取縱向式的談判

D．改變談判環境與氣氛E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（）

A．分析談判環境B．收集談判信息C．選擇目標和對象

D．制訂談判方案E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內容應包括（）

A．制定談判計劃B．建立關系C．達成協議

D．協議的履行與關系的維持E．違約處理

27.市場信息所用的語言有（）

A．自然語言B．人工語言

C．法律語言D．文學語言E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風險

28．封閉式發問

29．權力型對手

30.發盤

31.商業信譽

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判目標的層次性。

34．簡述美國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。

問題：

(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？

(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？

(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？

(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C 11.A12.A

13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCB27.AB

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。

27利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。28封閉式發問：封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望較低。

B．發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。

C．商業信譽是指在同行業中，由于企業經營管理處于較為優越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

入題技巧包括：

1）.迂回入題的方法

（1）從題外話入題

（2）從自謙入題

（3）從介紹己方談判人員入題

（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題

2）.先談一般原則，再談細節問題

3）.從具體議題入手

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

（1）群體成員的素質

（2）群體成員的結構

（3）群體規范

（4）群體的決策方式

（5）群體內的人際關系

迫使對方讓步的策略：

24..利用競爭

25..軟硬兼施

26..最后通牒

33.談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：

1.最高目標：也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是

對方所能忍受的最大程度。

2.實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和

核算后，納入談判計劃的談判目標。

3.可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需

求，實現部分經濟利益。

最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。它與最優目標之間有著

必然的內在聯系。

34.美國商人的談判風格包括：

1.自信樂觀，開朗幽默

2.直截了當，干脆利落

3.態度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰速決

5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色

6.喜歡全線推進式的談判風格

7.重視細節，講究包裝

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.談判方案的主要內容

1）.確定談判目標

2）.規定談判期限

3）.擬定談判議程

具體包括：（1）己方安排談判議程的優勢分析

（2）談判議程的內容

（3）談判議題的順序安排

（4）通則議程與細則議程的內容

4）.安排談判人員

（1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。

（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。

（3）注重談判班子內部成員的分工與配合5）.選擇談判地點

6）.談判現場的布置與安排

36.（一）潛在僵局的間接處理方法

所謂間接處理法，就是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：

28.先肯定局部，后全盤否定

29.先重復對方的意見，然后再削弱對方

30.用對方的意見去說服對方

31.以提問的方式促使對方自我否定

（二）潛在僵局的直接處理方法

1.站在對方立場上說服對方2.歸納概括法

3.反問勸導法4.幽默方法

5.適當饋贈6.場外溝通

第三篇：國際商務談判試題及答案(01)

國際商務談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹慎穩重型

2.最優期望目標又稱為（）

A.最高目標B.實際需求目標

C.可接受目標D.最低目標

3.磋商階段談判雙方由于意見產生分歧而導致的僵局是（）

A．執行期僵局B．協議期僵局

C．合同期僵局D．履約期僵局

4.“假設我們運用這種方案會怎樣?”這種談判的發問類型稱為（）

A.強調式發問B.探索式發問

C.證明式發問D.協商式發問

5.與東方文化相比，歐美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統一D.偏好抽象思維

6.以下各項中，不屬于合同風險的是（）

A.溝通風險B.質量風險

C.交貨風險D.支付風險

7.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊伍不應包括（）

A.政府官員B.技術人員

C.財務人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有關俄羅斯商人談判風格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹B.求成心切

C.看重價格D.效率較高

11.與情緒型談判對手的談判禁忌是（）

A.有問必答B.急于求成C.打持久戰D.高度警惕

12.對熟悉的業務范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）

A.查看法B.時序法

C.類比法D.評估法

13.談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部時間的比例為（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各項中，不屬于銀行擔保的是（）

A.投標保證書B.履約保證書

C.預付款擔保D.財產保險

15.日本人的談判風格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關合同的說法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項中，能體現談判班子組成的進度原則的是（）

A.業務實力B.社會地位

C.工作效率D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對手本人而不是對手所屬的。這種價值觀最有可能體現在（）

A.中國B.美國

C.韓國D.巴西

19.套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權交易

20.當談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

21.在商務談判中，買方主動開盤報價叫（）

A.詢盤B.報盤

C.遞盤D.還盤

22．在談判對方所在地進行的談判是（）

A．中立地談判B．客場談判

C．主場談判D．無賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱的是（）

A．德國人B．美國人

C．英國人D．日本人

24.有關消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息()

A．語言信息B．消費心理信息

C．聲像信息D．文字信息

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務合作中的市場風險一般包括（）

A.匯率風險B.利率風險C.價格風險

D.技術風險E.合同風險

22.一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有（）

A.國家對企業的管理制度B.經濟的運行機制

C.政治背景D.政局穩定性E.政府間的關系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場外交易B.最后讓步C.最后獲利

D.為雙方慶賀E.慎重對待協議

24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（）

A.語言信息B.文字信息C.聲像信息

D.實物信息E.消費信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見性C.精力分散

D.水平低下E.環境干擾

26．比較講究效率與計劃性的談判者有（）

A．印度人B．美國人C．阿拉伯人

D．菲律賓人E．德國人

27.談判人員應具備的基本觀念包括（）

A．忠于職守B．平等互惠的觀念C．團隊精神

D．熱愛對手E．注重事實

28.集體主義和團隊作戰的意識，可收到以下效果（）

A．減少暴露已方弱點的機會

B．增強已方談判的整體力量

C．一致對外、積極主動

D．熱愛對手E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風險

28.消極的聽

29.澄清式發問

30.詢盤

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述PRAM談判模式的構成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對方進攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規避國際商務合作中風險的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應該注意什么？

36.發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格？

（2）除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同？

一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想像談判全過程。27匯率風險是指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。

28極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態中，即處于一種隨意狀態中接受信息。澄清式發問是針對對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。

30.詢盤是指在外貿交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。

四.簡答題(每小題 6 分, 共 30 分)

1）談判計劃（plan）：制定談判計劃時，首先要明確已方的談判目標；其次要設法去理解和弄清楚對方的談判目標。

2）關系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關系。

3）使雙方都能接受的協議（agreement）：通過彼此交流，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關系維持（maintenance）：履行職責的不是協議書而是人。簽訂協議書是重要的，但維持協議書，確保其得到貫徹實施更加重要。

談判議程（Sitting the agenda)是對談判內容在時間上所做的程序編排。談判議程一般要

說明談判時間的安排和談判議題的確定，同時，議程包括通則議程和細則議程，因此，談判議程包括4項內容：

1）判時間安排：談判何時進行，為時多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細則議程

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環境與氣氛

4）敘舊情，強調雙方共同點

5）更換談判人員或者由領導出面調節

33.阻止對方進攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒有先例

4）以牙還牙

34.規避國際商務合作中可能出現的風險，通常可采取的措施：（簡答）

1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險源

2）風險損失的控制，即通過減少損失發生的機會，降低損失發生的嚴重性來對付風險

3）轉移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，包括保險與非保險兩種方式

4）自留風險

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應當注意以下幾點：

1）談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人。

2）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布鞋公、友好的態度出現在對方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當談論些輕松的、非業務性的中間問題。

6）注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸右手與對方相握。

36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據談判內容、時間、地點和對方成員的狀況以及我方成員的素質等靈活確定，保證談判成員素質最優化和各成員潛能發揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當磋商的問題復雜且情況允許不必馬上做出決策時，就應該采用群體決策的方式進行決策；當情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補的損失時，決策者就應該果斷地采用個人決策的方式。

3）建立嚴明的紀律和有效的激勵機制。

4）理順群體內部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴大信息的共享范圍，提高群體內部溝通效率。

第四篇：自考國際商務談判2006年10月試題及答案

國際商務談判2006年10月試題及答案

全國2006年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．對談判進行評價最主要的方面是()

A．經濟利益 B．信譽

C．穩定的交易關系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場談判

C．硬式談判 D．價值型談判

5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業人員的具體職責是()

A．檢查法律文件的準確性 B．進行專業細節磋商與論證

C．控制談判進程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負責談判的內容是()

A．合同權利與義務的平衡 B．交貨

C．產品性能 D．風險劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國際商務活動中，一旦發生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（第 1 頁)

A．買方國家

C．不同國家之間 B．賣方國家 D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是()

A．良好的談判氣氛

C．反復磋商 B．合理的報價 D．確定談判目標

11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是()

A．西歐式報價 B．日本式報價

C．中東式報價 D．美國式報價

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是（A．答 B．問

C．敘 D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導法 B．歸納概括法

C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務活動中非．信貸擔保的形式是()

A．投標保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔保 D．預付款擔保

17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是()

A．固定價格 B．浮動價格

C．變動價格 D．期貨價格

18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是()

A．泰國人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國人

19．對應邀前來參加談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應該是（A．規格較高的人員 B．相應身份人員

C．談判負責人 D．低一級規格人員

20．中國商人在談判中往往習慣于()

第 2 頁))

A．速戰速決

C．先禮后兵 B．拖拖拉拉 D．以勢壓人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機會成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是()

A．項目經理 B．車間主任

C．銷售部經理 D．設計師

E．合同執行經理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關于法制風險,下列說法中正確的有（）

A．風險是客觀存在的B．風險只能回避，不能接受它

C．風險越大收益越高

D．國際商務活動風險比國內商務活動更大

E．不要進行有風險的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有（A．達成的協議點 B．分歧點

C．專論點 D．論及點

E．交易往來關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機風險

29．協議期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

第 3 頁)

30．簡述商務談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標主要有哪些？

32．簡述你對談判僵局的認識。

33．控制國際商務合作中風險的措施有哪些？

34．簡述英國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結合實際說明一項有效接受構成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長、1名經委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對這一安排應如何調整？（3分）

（4）調整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考國際商務談判試卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在談判雙方所在地之外的其它地點進行的談判。

27．指受盤人不同意發盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。

28．既能帶來受益機會又存在損失可能的風險。

29．是雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)準備階段；

(2)開局階段；

(3)正式談判階段；

(4)簽約階段。

31．(1)力求盡快達成協議；

第 4 頁

(2)盡量保證已方取得利益不喪失；

(3)爭取最后的利益收獲。

32．(1)僵局的出現并不能算壞事；

(2)僵局的出現可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決；

(4)通過分析僵局出現的原因，為以后的成功打下基礎。

33．(1)完全回避風險；(2)減少風險損失；(3)轉移風險；(4)自留風險。

34．(1)英國人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風度；(3)行動按部就班，講究信用。

五、35．(1)必須由特定的受盤人作出；

(2)必須明確表示；

(3)必須在發盤的有效期內送達發盤人；

(4)必須與發盤條件完全相符。

36．(1)相關交易的市場信息；(2)有關談判對手的資料；(3)科技信息；(4)有關政策法規的內容；(5)金融方面的信息；(6)有關貨單、樣品的準備。

六、37．(1)這種人員安排不符合談判小組人員構成的要求。

(2)根源是中國封建文化的影響，長官意志。

(3)調整時除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術、商務、法律、金融方面的談判人員。

(4)調整后的談判人員的知識和能力結構較為匹配，能保證此項談判的成功。

第 5 頁

第五篇：2011年自考國際商務談判模擬試題及答案2

2011年自考國際商務談判模擬試題及答案2

第一部分選擇題

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．根據談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和()

A．正面談判B．直接談判C．書面談判D．通訊談判

2．如果交易很重要，在談判過程中可以考慮采用()

A．讓步型談判法或原則型談判法B．讓步型談判法或立場型談判法

C．原則型談判法或立場型談判法D．軟式談判法或價值型談判法

3．在國際商務談判中，當雙方就協議或合同條款發生爭議時，正確的做法是()

A．利用政治手段，使對方妥協B．向對方妥協，達成協議

C．堅持友好協商的原則D．立刻終止談判，另擇對象

4．美國企業的決策特點是()

A．只要高級主管拍板 B．集體拍板

C．上下左右全面溝通達成一致意見后由高級主管拍板

D．三分之二成員同意后由高級主管拍板

5．與進取型談判對手談判時應()

A．支配他、控制他 B．壓迫他做出讓步

C．向他提出苛刻條件D．在必要的情況下，對他做出讓步

6．通常情況下，談判者較為適合的年齡是()

A．25～40歲之問B．30～55歲之間 C．35～60歲之間D．40～60歲之問

7．在談判人員的成才過程中，基本素質的奠定主要依靠()

A．社會的培養B．企業的培養C．個人的培養D．家庭的培養

8．若賣方的產品較為緊俏，而且買方急于購買此產品，就談判實力而言()

A．賣方談判實力較強，買方的談判實力較弱

B．買方談判實力較強，賣方的談判實力較弱

C．買賣雙方的談判實力均較強

D．買賣雙方的談判實力均較弱

9．下列關于最優期望目標的說法正確的是()

A．最優期望目標不可能達到B．最優期望目標是有可能達到的C．最優期望目標在每一次談判中都能達到D．最優期望目標很容易達到

10．按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為()

A．簽約后十天B．簽約后一個月C．簽約后兩個月D．簽約后三個月

11．在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是()

A．堅定的讓步方式B．遲疑的讓步方式 C．一次性讓步方式D．后期讓步方式

12．導致談判僵局的談判主題中，產生僵局頻率最高的是()

A．價格B．履約地點C．驗收標準D．違約責任

13．下列屬于嚴重僵局處理辦法的是()

A．反問勸導法B．幽默方法 C．放棄談判D．調解和仲裁

14．用第三者的意見來影響或改變對方意見的發問方式是()

A．強調式發問B．探索式發問C．借助式發問D．協商式發問

15．傾聽時，瞪大眼睛看著對方是()

A．對其有很大興趣的表示B．試圖掩飾的表現

C．對其不屑一顧的表現D．對其厭煩的表現

16．在與加拿大商人交往時，忌用的花類是()

A．白色的百合花B．楓葉 C．杜鵑花D．菊花

17．意大利人的談判風格一般表現為()

A．比較遵守約會時間B．集體意識強

C．更看重商品的價格D．出言謹慎，崇尚契約

18．在非洲婦女面前不能提到的字是()

A．手B．針C．刀D．肥

19．下列風險中屬于投機風險的是()

A．貨物運輸途中沉船貨損的風險B．房產所有者面臨火災的風險

C．出口某種產品，開拓海外市場的風險 D．房產所有者面臨地震的風險

20．下列選項中屬于金融工具期貨交易的是()

A．黃金期貨交易B．外匯期貨交易C．債券期貨交易D．金屬期貨交易

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分。共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．商務談判的內容主要涵蓋()

A．商品買賣領域B．投資領域 C．技術貿易領域

D．勞務輸出輸入領域E．經濟合作領域

22．國際商務談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括()

A．市場信息和科技信息B．有關談判對手的資料

C．有關政策法規、金融方面的信息D．過關貨單、樣品的準備E．談判方案的準備

23．在開局交換意見階段，應將話題集中在()

A．談判目標B．談判計劃 C．談判進度D．談判人員 E．談判價格

24．從實際談判情況看，采用較多，容易被對方接受的讓步方式是()

A．堅定的讓步方式 B．小幅度遞減的讓步方式

C．從高到低再到微高的讓步方式D．開始時大幅遞減，但又出現反彈的讓步方式E．起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式

25．商務談判中的人員風險主要有()

A．素質風險B．政治風險C．技術風險D．溝通風險E．合同風險第二部分非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．個人決策

27．模擬談判

28．假性分歧

29．談判風格

四、簡答題(本大題共5小題。每小題6分，共30分)

30．簡述PRAM談判模式的構成。

31．簡述影響國際商務談判的財政金融狀況因素。

32．簡述對談判人員的精神獎勵措施。

33．簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。

34．簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。

五、論述題(本大題共2小題。每小題8分，共16分)

35．試述涉外仲裁協議的主要內容。36．試述國際商務談判中“聽”的技巧。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償的人士也告訴他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。

問題：

(1)該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略?(3分)

(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)

(3)運用這種策略時應注意哪些問題?(6分)

答案詳解

一、單項選擇題

1．C【解析】根據談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。

2．C【解析】在交易很重要的情況下，不能采用讓步型談判法，而采用原則型談判法或立場型談判法。答案A、B、D都涉及到了讓步型談判法，因此選擇C。

3．C【解析】A、B選項違反了友好協商原則；談判不可輕易進行，也切忌草率終止，因此D選項是錯誤的；本題選擇C。

4．A【解析】不同國家企業的決策程序存在著很大的差異，比如美國企業的決策往往只要高級主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三項為與進取型對手談判的禁忌。

6．B【解析】在30歲一55歲這個階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經驗，最適合做談判工作。

7．A【解析】在談判人員的培訓中，社會的培養主要是基本素質的培養，包括基礎文化知識，人際交往能力、健康心態的培養等內容。社會培養營造的環境很寬廣，他給談判人員奠定了一個最基本的素質基礎。

8．A【解析】一般說來，交易對某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實力就越弱，反之越強。根據題目賣方的產品較為緊俏，并且買方急于購買此產品，因此賣方的談判實力較強，買方的談判實力較弱。故本題選擇A。

9．B【解析】最優期望目標不是絕對達不到的，一個信譽極高的企業和一家資金雄厚、信譽良好的銀行之間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。

11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對方感覺一直沒有妥協的希望，因而被稱做堅定的讓步方式。

12．A【解析】在各種談判主題中，價格是最敏感的一種，因此產生僵局的頻率最高。

13．D【解析】A、B兩項是處理潛在僵局的方法；C項的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴重僵局的辦法有適當讓步、調解與仲裁。

14．C【解析】本題考查的是借助式發問的概念。

15．A【解析】這種類型的題，應聯系實際仔細體會。

16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認為它會給人們帶來死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。

17．C【解析】意大利人特別看重商品的價格，談判時表現的寸步不讓，而在商品的質量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。

18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個字。

19．C【解析】A、B、D三項都是純風險；c項既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機風險。

20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個類型，彼此并列不存在包含關系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過以上分析可知本題選擇C。

二、多項選擇題

21．ABCDE【解析】商務談判的內容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務輸出輸入、技術貿易、經濟合作等領域。

22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內容包括市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。對于E項談判方案的準備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內容，不能選擇。故本題選擇ABCD。

23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面，切忌大談實質性問題，故E選項錯誤。

24．BC【解析】A項的讓步方式在現實中基本上不采用；D、E兩項需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不易被對方接受。

25．ACD【解析】B、E兩項為非人員風險。

三、名詞解釋題

26．個人決策是指在談判遇到問題時，由談判群體中的負責人在未征求群體內其他成員的意見，或雖有征求群體內其他成員意見的形式，但并未重視大多數成員意見的情形下獨立地作出決策。

27·模擬談判是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。

28·假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

29·談判風格主要是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。

四、簡答題

30．簡述PRAM談判模式的構成。

答：(1)制定談判計劃；(2)建立關系；

(3)達成使雙方都能接受的協議；(4)協議的履行與關系維持。

31．簡述影響國際商務談判的財政金融狀況因素。

答：(1)外債狀況；

(2)外匯儲備情況；

(3)貨幣的自由兌換；

(4)支付信譽；

(5)稅法方面的情況。

32．簡述對談判人員的精神獎勵措施。

答：(1)委以重任，把困難的談判任務交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。

(2)對談判人員的工作成績予以充分肯定，使他們得到一種事業上的滿足。

(3)在適當條件下舉辦培訓班，讓談判人員發揮特長。培養人才，使個人的才能有用武之地，使事業上的抱負能夠實現。

(4)給談判人員以較大的自主權，有權處理談判過程中出現的新問題。

(5)給談判人員與其他同行交流的時間和機會，以探討總結取得成功的經驗和失敗的教訓，等等。

33．簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。

答：(1)報價的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。

(2)通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

34．簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。

答：(1)投標保證書。為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。(2)履約保證書。為了防止供應商或承包商不履行合同，業主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發生不履約情況，業主就可以從銀行得到補償。

(3)預付款擔保。在業主向供應商按合同規定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。

五、論述題

35．試述涉外仲裁協議的主要內容。

答：(1)仲裁意愿。它是當事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事項。它指提交仲裁的爭議范圍，一般應寫明：凡因執行本合同或與本合同有關的一切爭議，均應提交某仲裁機構解決。

(3)仲裁地點。它是仲裁協議中的主要內容，與仲裁所適用的程序法和實體法有密切的關系，應寫明在哪個國家、哪個城市進行仲裁。

(4)仲裁機構。它是指受理案件并作出裁決的機構。國際上有常設仲裁機構和臨時仲裁庭兩種。

(5)仲裁程序規則。它是進行仲裁的準則。仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費都在仲裁程序規則中作出具體的規定，供當事人和仲裁員參照執行。

(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。我國法律規定，經我國涉外仲裁機構作出的裁決，當事人不得向法院上訴。

36．試述國際商務談判中“聽”的技巧。

答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過記筆記來集中精力；③要有鑒別地傾聽對方發言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流。

(2)五不要：①不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應付的話題；⑤不要逃避交往的責任。

六、案例分析題

37：答：(1)該保險公司采用了最后通牒的策略。

(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。

(3)必須注意以下幾點：①談判人員知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；②談判的最后階段或最后關鍵時刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。