第一篇：國際商務談判實驗報告

在市場經濟日益發展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，而取決于管理者的談判技巧。

商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了國際商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養了我們的團隊精神和組織協調能力。這是非常難得可貴的。

本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業。對方于2014年十一月初來長沙與我方談判關于新一季冬裝的采購問題。

對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當的要求就有關代理費用、營銷、人員培訓以及索賠法律事務等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產品，最終實現公司之間互利共贏,并建立長久的合作關系。

在前期準備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業，對于貨品質量把關較為嚴格，其發展的步伐迅速而穩健，特別是進入90年代中期以來，連續8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在與這樣的大型集團化企業合作，我方存在很多優勢。其次，我分析了一下我們本次談判的戰略目標，是：和平談判，按我方的條件達成銷售協議。為達到這個目標，我方將之分解成多個階段性目標，以方便我們談判的進程，具體如下：

（1）貨品降價幅度不超過100元每件（2）運費可由我方承擔

（3）對于過季商品的退還我方有權要求一定比例的賠償 明確了談判目標之后，我方小組成員進行了多次討論，針對每個階段性目標進行了談判策略的選擇和計劃，設計了緊急預案和后備方案，明確了各自的任務和角色。以避免在談判時出現議題交叉的混亂現象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細節性問題上討論太長時間。

為了配合默契，在談判場上協調一致，我方內部進行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標實施的細節環節，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應對措施，在思想上達成高度一致。

談判開始后，先由雙方的項目總負責人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點方面進行磋商。首先就降價幅度的問題，雙方因意見不統一而一時爭執不下，隨后就運費和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩妥。隨后雙方技術和法律代表就合同具體條款事宜進行了詳盡的談判，最終確定合同中的細則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。

本次談判進行得相當順利，超乎我的預期，當然，這也與我們事先充分的準備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準備齊全、團隊成員配合協調、談判策略運用靈活這三點。

首先我們收集的都是市場上最新資料和信息，同時參照同行業的其他有關代理加盟的商業模板，仔細分析學習了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內容并建立了談判的目標，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現自相矛盾和重復問題等情況，我們對團隊成員的任務進行了明確的安排。我們配合默契，應對對方提出的各項問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監對對方企業提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業終于被我們的誠意所打動，同意以每件減價80元，運費我方承擔，過季產品以70%價格退還我方的條件達成協議，基本達到了我們此次談判的目的。

對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現還是有許多不足之處的，顯得不夠專業。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下的時候，同一個團隊的其他成員沒有很好的提供幫助給予協調，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動的尷尬局面。本次模擬商務談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學習到許多平時書本上學習不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從實踐上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應用科學。它既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實力與智慧的較量，是學識和口才的較量。所以，學會商務談判不單是學會在市場經濟規則中如何與人相處、與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調動起團隊的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。

第二篇：國際商務談判劇本

國際商務談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點：內蒙古某著名商務會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一下。（助理分發資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是改進工藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現在只生產這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高溫加工，運用引進的新設備，加上國際服裝設計師設計的最新款式，制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。

山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢？

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我公司在日本雖然是個小企業，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。但是您的報價確實是。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復。

第三幕 日方請示上級

人物

山本浩純和山野藤田

場景

山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態度強硬，不肯讓價。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預計銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現款交易嗎？

山野藤田：如果競爭激烈我們就現款，以示誠意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會談

地點

內蒙古某著名商務會所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景

雙方經過休會的時間各自在討論關于報價的問題，現在進行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財務部門經過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經協商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數目也不是一個小數，請貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）

山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負責的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續供應美國市場了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監：陳承微飾陳總監

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田

第三篇：國際商務談判方案

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

國際商務談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級： 國貿（1）班

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點時間...................................................................5

四、談判團隊人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優劣勢分析...................................................5

六、談判目標...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準備...............................................................6

九、制定緊急預案...................................................................6

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國范圍采購了總價值高達32億元，20萬臺平板彩電，引發平板電視首輪價格雪崩，成功實現了出貨量的激增。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進，各大渠道商們使用全身解數，降價促銷。全國各大城市更有普及之勢，未來兩年內平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。G公司先后與長虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場，日本SN公司特派談判團來北京與G公司洽談。經過幾輪接觸，G公司與SN公司準備簽訂大額訂單，訂單的數目基本定位在4500臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態勢漸入佳境。平板電視在國內彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過十億元的巨額采購額啟動國內平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場戰火。蘇寧趁熱打鐵地高調宣布，將以上億元采購金全面發力以平板電視為代表的國內高端彩電市場。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領域正面交鋒，要改以冰洗類產品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關頭改變主意，卷入平板戰火。

爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點，而在此次對平板電視市場發動強攻之前，一場拉攏上游供應商的戰役早已悄然拉開帷幕。對于可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家們來說，聯手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺，再將自身產品迅速鋪向全國所有一、二級重點城市乃至個別三、四級城市的同時，更可以快速實現所謂的薄利多銷，將規模效益體現得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個商業資本蓋過產業資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據最為可觀的市場份額。而蘇寧、G公司的上億元采購大單，是否又只是一場豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購重頭戲的42英寸等離子彩電來說，根據其采購總金額及所報大都在15000元以下的單價來計

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

算，其采購量就分別突破了1萬臺及6萬臺。而按照Gfk的預測，今年國內等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業視聽產品、通訊產品和信息技術等領域的先導之一，它在音樂、影視和計算機娛樂運營業務方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。公司在截至到2002年3月31日結束的2001財年中的合并銷售額達到570億美元，全球雇員總數達到15萬多人。

面向在2005年即將真正到來的寬帶網絡時代，SN公司一直致力于構筑一個完善的硬件、內容服務及網絡環境，使消費者可以隨時隨地享受獨具魅力的娛樂內容及服務。為了實現這一夢想世界，SN公司集團將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業務領域，進一步推進經營資源的集中。

各核心業務領域都有面向寬帶網絡時代的明確使命，通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續增強公司的競爭力。在電子業務方面，SN公司的目標是成為網絡消費電子產品領域當之無愧的領導者，向消費者提供在家庭和移動環境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產品。在游戲業務方面，將進一步拓展“Play Station”業務，超越以往人們所理解的游戲范疇，創造一個寬帶網絡時代的電子娛樂全新產業。在娛樂業務領域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區制作高水準的娛樂內容，并在全球范圍內發行。

SN公司的彩電一直引領全球的技術革新，SN公司的品牌效應向當地巨大。

對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業。本著“創新務實、精益求精”的企業理念，依靠準確的市場定位和薄利多銷的經營策略，得以蓬勃發展。

目前，G公司電器已成為中國馳名商標，并已經發展成為中國最大的家電零售連鎖企業，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個城市以及香港等地區擁有直營店130余家，10000多名員工，多次蟬聯中國商業連鎖三甲。成為國內外眾多知名家電廠家在中國最大的經銷商。2003年國家商務部公布的2003年中國連鎖經營前30強，G公司電器以177.9億元位列第三，同時位列家電連鎖第一名，繼續領跑中國家電零售業。

在長期經營實踐中，G公司電器形成了獨特的商品、價格、服務、環境四大核心競爭力。全面引進了彩電、冰箱、洗衣機、空調、手機、數碼攝照、IT、數碼等產品，使所有經銷的商品幾乎囊括所有消費類電子產品。大單采購、買斷、2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

包銷、訂制等多種適合家電經營的營銷手段，保證了G公司家電的價格優勢。完善的售后服務體系、高素質的售后服務隊伍和一整套完善的售后服務制度體系是G公司電器的規模化經營的基礎。G公司電器先后獲得北京市消費者協會授予的“售后服務信得過單位”，中國消費者協會的“誠信單位”等榮譽，2004年，G公司重新整合服務理念推出“彩虹服務”，成為中國流通企業首家擁有自己獨立品牌服務體系的商家。同時，G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費者提供放心、滿意、舒適的購物環境。

二、談判主題

應體現此次談判要解決的問題和達成的目的（簡明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購SN公司平板電視

三、談判地點時間

紫金學院-教B305，2015年11月

四、談判團隊人員組成

主 談：公司總經理 陸瑤

公司副總經理 陸鈺怡

技術人員：法律顧問 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢:

對方優勢：

對方劣勢：

六、談判目標

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

目標：如價格目標、支付方式等 最低目標（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報價階段

提出價格與實質性交易條件，報價策略及分析

3、討價還價階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機

八、談判資料的準備

1、相關法律資料：

例如：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

2、備注：

《合同法》違約責任

3、相關背景資料、對方信息資料、技術資料、金融資料等

九、制定緊急預案

對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。

（注：上述羅列的9個要點可根據實際情況適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮，包括第7部分的策略）

第四篇：國際商務談判及禮儀

國際商務談判及禮儀

————結課論文

姓名：趙玉波

學號:20134190510 缺勤數：三次

（其中有兩次是上了一節課）

如今國際貿易與市場經濟在高速發展中。商場就如同戰場一樣，各行各業之間、公司企業之間，為了自己的經濟利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在國際商務談判中起著至關重要的作用。

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互 尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細節問題之前，先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細節”。在談判過程中，非常注意保護面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習慣于“先談細節，避免討論原則”。認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。

在國外的商務談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認為沒有誠意。而且在交談中要尊重當地的習俗，不宜對他國的政治、宗教等妄加評論，也不宜談論個人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發達國家看來，和他們商務談判時強調自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴格按市場規則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴忌談判期間閑聊或節外生枝地閑談。

德國人的談判風格是審慎、穩重。他們重視并強調自己提出的方案的可行性，不輕易向對手作較大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統的。

在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設性意見。因此，應當利用其“修養與風度”，耐心細微地啟發誘導，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據而平和婉轉地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。

初次和日本、韓國人談判的時候，都要經過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。

和意大利人談判時，要把交際的融洽關系和談判的利益關系區別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。

比利時人注重地位、外表和服裝，他們認為談判對手也應該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護其較強的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

第五篇：國際商務談判策劃書

國際商務談判策劃書

（一）一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

二、談判團隊人員組成 組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權代表；

輔談：

決策人：，負責重大問題的決策；

技術顧問：，負責技術問題；

法律顧問：，負責法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。

三、雙方利益及優劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨。

2、維護雙方長期合作關系。

3、要求我方賠償，彌補對方損失。

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。

對方優勢：

1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

對方劣勢：

1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

我方優勢：

1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定。

2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系。

2、賠款目標：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

②盡快交貨以減小對方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

終極夢之隊

國際商務談判策劃書

（二）一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。