第一篇：國際商務(wù)談判 復(fù)習(xí)資料1

第一章 國際商務(wù)談判概述

①名詞解釋

國際商務(wù)談判：指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。

主場談判：只對談判的某一方來講，在其所在地進(jìn)行的談判。中立談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。讓步型談判者：為了避免沖突對抗而屈服于對方。

立場型談判者：把任何情況看作是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。

原則性談判：注意于對方的人際關(guān)系，使雙方各有所獲得方案。

投資談判：指談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資方向、投資方式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。

詢盤：指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某向商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。發(fā)盤：又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

還盤：指收盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。②思考題

一、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)： 1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 3.以價格作為談判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性 2.應(yīng)按國際慣例辦事 3.涉及面很廣

4.影響談判的因素復(fù)雜多樣 5.談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

二、分類

按人數(shù)：個體談判、集體談判 按利益主體：雙方談判、多方談判 按接觸方式：口頭談判、書面談判 按地點(diǎn)：主場談判、客場談判、書面談判 按態(tài)度：讓步型談判、立場型談判、原則性談判

按內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

三、基本原則

1、平等互利原則

2、靈活機(jī)動原則

3、友好協(xié)商原則

4、依法辦事原則

5、原則和策略相結(jié)合的原則

四、基本程序

1、準(zhǔn)備階段（談判環(huán)境因素分析、信息的收集、目標(biāo)和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判）

2、開局階段

3、正式談判階段

4、簽約階段

五、PRAM P：制定談判計劃 R：建立關(guān)系 A：達(dá)成協(xié)議

M：協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù) 第二章 影響國際商務(wù)談判的因素 ①名詞解釋

公法：大陸法中包括調(diào)整宗教活動和國家機(jī)關(guān)活動的法規(guī)。私法：大陸法中包括調(diào)整所有權(quán)、債權(quán)、家庭與繼承等方面的法規(guī)。

仲裁：發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿的達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議交一定仲裁機(jī)構(gòu)來裁決、解決的一種方法。

訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違規(guī)行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。

仲裁協(xié)議：合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。

權(quán)利型對手：以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望很低。

進(jìn)取型對手：以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。②思考題

一、影響國際談判的因素

1、環(huán)境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、發(fā)揮群體效能最大化的一般途徑。

1、合理配備群體成員

2、靈活選擇決策程序

3、建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制

4、理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ①名詞解釋

談判信息：指于談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及對其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

最優(yōu)期望目標(biāo)：一個誠實(shí)的談判者一開始就推出他實(shí)際想達(dá)到的目標(biāo)，由于談判心理作用和對手的實(shí)際利益，他最終可能達(dá)到這個目標(biāo)。擬定假設(shè)：是根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。

沙龍式模擬：把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。

戲劇式模擬：每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。②思考題

一、談判組織的構(gòu)成原則

1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

2、談判人員被賦予法人或法人代表資格

3、談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)

1、技術(shù)人員

2、商務(wù)人員

3、法律人員

4、財務(wù)人員

5、翻譯人員

6、談判領(lǐng)導(dǎo)人員

7、記錄人員

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、市場信息

2、競爭對手信息

3、科技信息

4、有關(guān)政策法規(guī)

5、金融信息

6、貨單、樣品的準(zhǔn)備

四、談判目標(biāo)確定的四個層次

1、最高目標(biāo)：往往是對方所能忍受的最大程度

2、實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。

3、可接受目標(biāo)：指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。

4、最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。

五、具體談判目標(biāo)要考慮的因素

1、談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2、談判的對象及其環(huán)境

3、談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

4、各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響

5、與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。

六、模擬談判的必要性

1、是談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。

2、模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略 ①名詞解釋

報價：不僅只產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、轉(zhuǎn)運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。

最低可接納水平：至最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的最終談判結(jié)果。報盤：賣方主動開盤報價。遞盤：買方主動開盤報價。

實(shí)盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的。實(shí)質(zhì)性分歧：是原則性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。

交叉式讓步： 指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題山讓步；一方在這個問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。②思考題

一、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

1、了解影響談判的因素

2、尋找關(guān)鍵問題

3、確定具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法

5、深度分析和比較假設(shè)

6、形成具體的談判策略

7、制定行動計劃草案

二、談判的開局在整個談判過程中具有怎樣的作用？確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮哪些因素？

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)際性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響，一種談判的開局可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進(jìn)。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的談判工作奠定良好的基礎(chǔ)。

開局階段應(yīng)考慮的因素有：談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方的實(shí)力。

三、在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：首先提出含有交大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。

日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以買方最有力的結(jié)算條件為前提的，并且這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足，因此，買賣雙方最后成交的價格往往高于價格表種的價格。

四、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。不問不答：買方不主動問的問題賣方不要回答。避虛就實(shí)：對己方報價中比較實(shí)質(zhì)的部分多講一些，對于比較虛的部分少講或不講。

能言不書：能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用筆寫出來。

五、成交階段的策略

場外交易 最后讓步 不忘最后利益 注意為雙方慶賀 慎重的對待協(xié)議

六、談判中形成僵局的原因

1、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

2、一方過于強(qiáng)勢

3、過分沉默或反應(yīng)遲鈍

4、人員素質(zhì)低下

5、信息溝通的障礙

6、軟磨硬抗式拖延

7、外部環(huán)境的變化

七、談判僵局的處理原則

1、盡力避免僵局的原則

2、努力建立互惠式談判

八、簡述常用的幾種讓步策略的內(nèi)容及其適用性。

1、冒險式讓步：即在談判前三個階段,始終堅持不作讓步,而且在談判后期或迫不得已的時候,一次讓出全部可讓利益。

適用性：這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。

2、等額式讓步 適用性:這種方式適用于競爭十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn),對談判對手不熟悉,對方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。

3、遞減式讓步

適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。

4、“虎頭蛇尾”式讓步

5、遞增式讓步

6、滿足式讓步

適用性:適用于大型而復(fù)雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施起來富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。

7、一次性讓步

適用性:適用于己方處于被動地位和劣勢的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達(dá)誠意;或者雙方比較熟悉,關(guān)系較為友好時,因?yàn)楸舜肆私馇闆r,一次讓利到位可提高談判效率,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。

8、快速式讓步

適用性:適用于談判整體形勢對己方不利,又急于成交,不愿失去機(jī)會時的談判。第五章 國際商務(wù)談判中的技巧 ①名詞解釋

封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的問句。（是、否）

澄清式發(fā)問：針對對方的答復(fù)重新提問，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：強(qiáng)調(diào)自己觀點(diǎn)和己方的立場。

探索式發(fā)問：針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，一邊探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。

借助式發(fā)問：一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：只在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。

證明式發(fā)問：旨在通過己方的提問，是對方對問題作出證明或理解。多層次式發(fā)問：含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。誘導(dǎo)式發(fā)問：旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。

協(xié)商式發(fā)問：為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。②思考題

一、如何在談判的過程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，同時保證己方的談判利益？

1、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開

2、充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍

3、找出雙贏的解決方案

4、替對方著想，并讓對方容易做出決策

二、怎樣通過觀察對方的眼神來推測對方的談判心態(tài)？ 1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來潘聽者的心理感受 2.眨眼頻率有不同的含義

3.傾聽對方談話時，幾乎不看對方是試圖掩飾的表現(xiàn) 4.眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息 5.眼神閃爍不定所傳達(dá)的信息

6.睜大眼睛看著對方是對其很大興趣表示

三、怎樣有效的說服談判對手？遇到頑固性對手又該怎么做？

1、說服技巧的環(huán)節(jié)

（1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任

（2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響

（3）簡化對方接受說服的程序

（4）尋找共同點(diǎn)，爭取認(rèn)同

2、說服技巧的要點(diǎn)

（1）換位思考

（2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍

（3）推敲說服用語 說服頑固者的技巧

1、下臺階法

2、等待法

3、迂回法

4、沉默法

四、交鋒中的技巧

多聽少說 巧提問題 使用條件問句 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義

五、聽的障礙有哪些？（1）判斷性障礙（2）精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽（3）帶有偏見的聽

（4）受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容

（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙

六、傾聽的規(guī)則 １．要清楚自己聽的習(xí)慣 ２．全身心地注意

３．要把注意力集中在對方所說的話上 ４．要努力表達(dá)出理解 ５．要傾聽自己的講話

七、傾聽的技巧 １．“五要”

（１）要專心致志、集中精力聽（２）要通過記筆記來集中精力（３）要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。（４）要克服先人為主的傾聽做法

（５）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流 ２．“五不要”

（１）不要因輕視對方而搶話、因急于反駁而棄聽（２）不要使自己陷入爭論

（３）不要為了急于判斷問題而耽誤聽（４）不要回避難以應(yīng)付的話題。（５）不要逃交往的責(zé)任。

八、提問的時機(jī)

（1）在對方發(fā)言完畢之后提問（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問（4）在己方發(fā)言前后提問

九、提問的要訣

（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強(qiáng)行追問

（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短

十、答復(fù)的技巧

1、回答問題之前，要給自己留有思考的時間

2、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)

3、不要徹底回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答

4、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5、對于不知道的問題不要回答

6、有些問題可以答非所問

7、以問代答

8、有時可以采取推卸責(zé)任的方法

9、重申和打岔有時也很有效

十一、入題技巧

（一）迂回入題 1.從題外話入題 2.從自謙入題

3.從介紹己方談判人員入題

4.從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題

（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

（三）從具體議題入手

十二、各種行為的含義

1、眉毛所傳達(dá)的信息：

（1）眉毛上聳：喜上眉梢

（2）眉角下拉：煩惱生氣

（3）眉毛運(yùn)動：同意肯定

（4）緊皺雙眉：郁悶懷疑

2、嘴的動作所傳達(dá)的信息

緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；

緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；

上拉嘴角：注意傾聽

（二）上肢的動作語言

1、拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。

2、用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。

3、手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀：表示充滿信心，充滿自信。

4、手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。

5、兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。

6、吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。

7、握手所傳達(dá)的信息：

（1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)

（2）用力握手：表示具有好動、熱情的性格，做事主動

（3）握手無力：表示個性懦弱或傲慢矜持

（4）握手前先凝視對方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動

（5）掌心向上與對方握手：表示性格被動，向?qū)Ψ绞竞?/p>

（6）掌心向下與對方握手：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人

（7）用雙手緊握對方一只手并上下擺動：表示熱烈歡迎對方的到來或表示感謝、懇求

（三）下肢的動作語言

1、足尖頻繁起落，抖動腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感

2、雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn)

（四）腹部的動作語言

1、凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足

2、解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心

3、腹部起伏不停：表示興奮、激動或憤怒

4、抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉

5、輕拍自己腹部：表示雅量、風(fēng)度、得意

掌心向下的招手動作，在中國主要是招呼別人過來，在美國是叫狗過來。翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎別人。但也有很多例外，在美國和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。與別人談話時將拇指翹起來反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對象外的另一人，是對第三者的嘲諷。

OK手勢。拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。OK手勢源于美國，在美國表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國表示“零”或“毫無價值”；在日本是表示“錢”；在泰國它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手勢。這種手勢是二戰(zhàn)時的英國首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。

舉手致意。它也叫揮手致意。用來向他人表示問候、致敬、感謝。當(dāng)你看見熟悉的人，又無暇分身的時候，就舉手致意，可以立即消除對方的被冷落感。要掌心向外，面對對方，指尖朝向上方。千萬不要忘記伸開手掌。

與人握手。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時候，往往會以手和他人相握。一是要注意先后順序。握手時，雙方伸出手來的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。

如果是服務(wù)人員通常不要主動伸手和服務(wù)對象相握。和人握手時，一般握上3到5秒鐘就行了。通常，應(yīng)該用右手和人相握。左手不宜使用，雙手相握也不必常用。

雙手抱頭。很多人喜歡用單手或雙手抱在腦后，這一體態(tài)的本意，也是放松。在別人面前特別是給人服務(wù)的時候這么做的話，就給人一種目中無人的感覺。

擺弄手指。反復(fù)擺弄自己的手指，要么活動關(guān)節(jié)，要么捻響，要么攥著拳頭，或是手指動來動去，往往會給人一種無聊的感覺，讓人難以接受。

手插口袋。在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。這種表現(xiàn)，會讓人覺得你在工作上不盡力，忙里偷閑。

十三、辯的原則

（一）觀點(diǎn)明確，立場堅定

（二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯

（三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)

（四）掌握進(jìn)攻的尺度

（五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密

（六）善于應(yīng)變

（七）保持良好風(fēng)度

十四、辯的技巧

（一）消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍

（二）給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象

（三）仔細(xì)推敲語言

（四）能讓對方下臺階

（五）給對方考慮的時間

（六）對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù)

（七）尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點(diǎn)，拉近雙方距離

第六章 國際商務(wù)談判禮儀

一、國際商務(wù)禮儀包括主要內(nèi)容有哪些？ 服飾禮儀 饋贈禮品禮儀 迎送禮儀 簽約禮儀 第七章 文化差異

一攬子交易：指美國商人在談判某項(xiàng)目時，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

第二篇：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1.商務(wù)談判：參與談判各方為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，通過溝通與磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。

2.雙贏原則：在談判中，談判中所有參與者都各取所需，各償所愿，既平等互利，互利互惠。

3.合法原則：是指談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約要符合法律的要求，涉外談判必須符合國際法則并尊重雙方國家的有關(guān)法規(guī)。

4.報價：是指談判的一方對另一方提出自己的所有的要求。

5.還價：是指談判的一方根據(jù)對方的報價，提出自己的價格等交易條件。

6.原則型談判：是以人為本，尊重對方，堅持公平、公正的原則，雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方合作的共同特點(diǎn)。友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。

7.商務(wù)談判的基本原則：

（一）自愿原則，這是商務(wù)談判的前提，違背自愿原則表現(xiàn)強(qiáng)買強(qiáng)賣。

（二）公平原則，是談判協(xié)議的基本要求。

（三）誠實(shí)守信原則

（四）雙贏原則

（五）對人不對事原則

（六）合法原則

8..客場談判應(yīng)注意的問題：

（一）入境問俗，入國問禁。

（二）審時度勢，爭取主動。

（三）要配備好自己的翻譯，代理人。

9.（一）組織談判人員

1、談判組織構(gòu)成

2、談判人員配備

（二）搜集信息資料

1、談判環(huán)境

2、市場信息

（三）談定各方勢力

1、有關(guān)談判對手的情報

2、競爭者的情況

3、己方情況

（四）制定談判方案，模擬談判。

（一）談判組織的構(gòu)成原則：規(guī)模適度，知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確

（二）談判人員的配備：

1、對團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的要求①知識結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員、熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員②能力結(jié)構(gòu)基本功：能說會寫③年齡結(jié)構(gòu)：老中青相結(jié)合④性別結(jié)構(gòu)：男女搭配

2、談判人員配備①第一層次人員—首席代表②第二層次人員—專家和專業(yè)人員③第三層次人員—工作人員。

11.成功商人應(yīng)具備的條件：㈠談判個體素質(zhì)①堅強(qiáng)的政治素質(zhì)，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和進(jìn)取心。②良好的職業(yè)道德，禮---禮貌待人，與人為善；誠---光明正大，誠心誠意；信---言而有信，決不食言。③T型的知識結(jié)構(gòu)，橫向---廣博的知識面，縱向---精深的專業(yè)知識。④良好的人際關(guān)系⑤良好的心理素質(zhì)。㈡成功商人四盞燈①信息之燈，照亮你的“錢”程②勇敢之燈，臨機(jī)果敢迅猛③形象之燈，指明商海航向，說話算數(shù)，準(zhǔn)確守時，穿著得體，選好秘書，有幽默感，敢擔(dān)責(zé)任④創(chuàng)新之燈，永葆財源不竭。

12．商務(wù)談判開局應(yīng)做好哪些：

（一）做好4P，目標(biāo)，計劃，議程，成員。

（二）建立良好的談判氣氛①禮貌，尊重的氣氛②自然，放松的氣氛③友好合作的氣氛④積極進(jìn)取的氣氛。

（三）注意個人形象①良好的穿著②得體的儀態(tài)③充分展示魅力風(fēng)度。1

13.報價應(yīng)注意的問題⑴報價的態(tài)度：①報價要明確②報價時不必作任何解釋或說明③報價時最好不要報整數(shù)④報價要果斷⑤在對方要求對報價作說明時要加以說明。

14.價格解釋原則：①不問不答②有問必答③避需就實(shí)④能言不書。

第三篇：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

商務(wù)談判試題類型：

一、名詞解釋（每小題3分，共18分）

二、簡答題（每小題7分，共42分）

二、論述題（每小題12分，共24分）

四、案例分析題（共16分）

主要復(fù)習(xí)題：

一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for

preparing and closing negotiations.二、為什么說談判的開局是談判過程中最重要的階段之一？如何才能建立一

個良好的開局？

三、什么是談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)？

四、請舉例說明什么是“可能的協(xié)議區(qū)”？

五、請舉例說明什么是“最佳替代方案”？

六、談判過程包含哪幾個階段？請詳細(xì)解釋每個階段的內(nèi)容。

七、商務(wù)談判的基本原則有哪些？

八、如何理解在談判中，雙方既是競爭對手又是合作對象？如何避免雙方在原則立場上磋商問題？

九、談判人員的準(zhǔn)備要做哪些內(nèi)容？單人談判與小組談判（或稱團(tuán)隊談判）的利與弊各有哪些？

十、請舉例說明有限權(quán)力談判策略？

十一、請舉例說明商務(wù)談判中的報價和還價，先報價的利與弊，你認(rèn)為哪一方

應(yīng)該先提出報價？

十二、根據(jù)你所學(xué)的“可能的協(xié)議區(qū)域”和“最佳替代方案”理論，舉例說明

商務(wù)談判中的報價和還價。

十三、什么是談判中的僵局？其產(chǎn)生的原因是什么？如何擺脫談判僵局？

十四、談判的結(jié)局包括哪些內(nèi)容？

十五、根據(jù)你的理解談?wù)勈裁词巧虅?wù)談判？什么是“可能的協(xié)議區(qū)域”，其英

文名稱是什么？商務(wù)談判的目的是什么？

十六、舉例說明為什么善于區(qū)分利益、問題與立場至關(guān)重要？又為什么要善于

將這三者聯(lián)系起來？

十七、商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個階段？根據(jù)你周圍發(fā)生的一件可以進(jìn)行談判的事件，制定一份比較詳細(xì)的談判計劃。

第四篇：11121商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1．一個商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

2．簡述商務(wù)談判效益評價的標(biāo)準(zhǔn)。

3．試述形成談判僵局的主要原因。

4．簡述先后報價的利弊。

5．簡述商務(wù)談判中不宜問對方的問題。

6．商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作主要有哪些？

7．談判的分類（根據(jù)談判地點(diǎn)分，根據(jù)雙方所采取的態(tài)度分，8．國際商務(wù)談判中的兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)歐式報價、日式報價的含義

9．模擬談判

10．國際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)安排談判人員。必須選擇全能型談判人員的談判類型是。

懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)、法律人員的主要職責(zé)

11．讓步方式：果斷的讓步方式、一次性讓步方式等的含義的讓步方式。

12．先后報價要注意的事項(xiàng)

在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；在友好合作的談判背景下，先后報價無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；

如對方不是行家，以先報價為好；如對方是行家，自己不是行家，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實(shí)質(zhì)性區(qū)別

符合商業(yè)性談判的慣例

13．日本人、法國人、英國人的談判風(fēng)格

14．硬式談判與軟式談判的含義與區(qū)別

15．談判準(zhǔn)備過程中應(yīng)進(jìn)行情況分析包括？

16．實(shí)質(zhì)性分歧與假性分歧的含義

17．魚餌報價法、高報價法、挑剔報價法的含義

18．發(fā)問方式：封閉式發(fā)問、證明式發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、引導(dǎo)性提問、開放式提問的含義

20．談判目標(biāo)：最低目標(biāo)、可接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)的含義

21．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是————————。

22．談判開局階段的主要任務(wù)有哪些？

23．最后通牒策略的應(yīng)用

判斷：

24．商務(wù)談判中的情況千變?nèi)f化，隨時都有偶然情況出現(xiàn)，為也適應(yīng)這種現(xiàn)象，在制定談判方案時，可以不列出細(xì)則議程，一切都靠隨機(jī)應(yīng)變。

25．談判的細(xì)則議程時談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能生效。在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取

第五篇：國際商務(wù)談判劇本

國際商務(wù)談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應(yīng)如此，不過據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國前不久舉辦的紡織服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國際服裝設(shè)計師設(shè)計的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場就受到消費(fèi)值得一致好評。

山本浩純：哈伊，據(jù)報道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢？

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我公司在日本雖然是個小企業(yè)，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。但是您的報價確實(shí)是。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調(diào)查，這個報價其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當(dāng)前國際金融危機(jī)，國際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機(jī)條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復(fù)。

第三幕 日方請示上級

人物

山本浩純和山野藤田

場景

山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調(diào)查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎？

山野藤田：如果競爭激烈我們就現(xiàn)款，以示誠意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會談

地點(diǎn)

內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景

雙方經(jīng)過休會的時間各自在討論關(guān)于報價的問題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財務(wù)部門經(jīng)過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經(jīng)協(xié)商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個小數(shù)，請貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）

山本浩純：如果運(yùn)輸和保險費(fèi)用都有我方來負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國市場了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機(jī)會）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監(jiān)：陳承微飾陳總監(jiān)

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田