第一篇：國際商務(wù)談判心得

淺談對國際商務(wù)談判課程的理解和體會

摘要：對于國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程 理解 體會

在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：

1、國際商務(wù)談判的技巧；

2、文化差異和國際商務(wù)談判。

所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國際商務(wù)談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。

（一）做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

（二）做到公平競爭

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

（四）掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

（五）注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

（六）利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

二、文化差異與國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文 化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）溝通過程

語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

（二）談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈斢谖覀兤饺绽锏恼f話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

第二篇：國際商務(wù)談判心得

商務(wù)談判報告 引言

美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)，在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。為了達到預(yù)期的目的，應(yīng)在與對方的談判過程中合理采用一些針對談判人員的策略。這樣會使溝通變得更加有效，使己方的目的更容易達到，從而使談判進行的更加順利。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。因此，在商業(yè)活動中商務(wù)談判的地位不可小覷，在理論學(xué)習的基礎(chǔ)上，我們進行了商務(wù)談判的模擬談判實驗，使我們置身于談判的現(xiàn)場環(huán)境中，所學(xué)知識得到升華。2 實驗?zāi)康?/p>

通過實驗，了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，掌握交流與談判的基本原則和基本方法，培養(yǎng)團體精神及隨機應(yīng)變能力，鍛煉口頭表達能力，思維敏捷，語言表達，信息交流等各方面的綜合能力。熟悉如何制定國際商務(wù)談判的方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項準備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。實驗是對我們管理技能進行基本培訓(xùn)的實踐環(huán)節(jié)，實驗可使我們把從書本上學(xué)到的專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識同管理實踐結(jié)合起來，鞏固專業(yè)理論教學(xué)的效果，最終使國際商務(wù)談判這門課程的實際價值得以體現(xiàn)。3 實驗時間及地點

實驗內(nèi)容及具體時間安排：

1.2011年7月1日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，組建公司，人員分工。2.2011年7月2-3日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，確定談判議題。3.2011年7月3-11日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，制定談判策略。4．2011年7月12日6-7節(jié)，模擬商務(wù)談判，現(xiàn)場談判。實驗地點：XX商務(wù)會議中心1號會議 4 實驗過程

在進行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準備，我們從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對銷售項目進行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風險分析。然后根據(jù)綜合分析情況，制定銷售談判最終方案，成立由財務(wù)部、銷售部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方充分了解，知己知皮才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過三個階段：開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。4.1 開局階段

在開局策略選擇方面，由于我們需要進口產(chǎn)品質(zhì)量上乘，包裝精美細致的勞力士手表，我們之前已經(jīng)先與小客商談過，也不能疏遠大客商，而是應(yīng)該牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感，才能使定貨數(shù)量和價格增加。所以決定采用保留式開局。以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息模糊信息，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在開局細則方面，我們首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座，由我方總經(jīng)理致開場白，內(nèi)容如下：大家好，我是北京益時貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理，歡迎來之瑞士的談判代表來到我們中國進行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……俗話說有朋自遠方來，不亦樂乎？雖然也有人說，商場如戰(zhàn)場，但我仍然希望我們像老朋友重聚般愉快的開始與結(jié)束這場談判。在對方介紹完談判成員后我方進行報價。

在報價方面，由我方采購部長報價，介紹我方產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場供求狀況，陳述我方的觀點及愿望。4.2 磋商階段

在讓步原則方面，我方不做無謂的讓步，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤。讓步應(yīng)該讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。在談判中對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，促使談判成功，達成協(xié)議。

在談判方式方面，我方在談?wù)搩r格、質(zhì)量等問題上，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到優(yōu)惠。當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上（如運輸、售后服務(wù)等）有所回報。針對對方要求一再降價的要求，我方談判人員必需保持冷靜、沉著。運用之前的各種資料與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火。

在談判僵局方面，我方談判人員可采取回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時休會；以硬碰硬，據(jù)理力爭；孤注一擲，背水一戰(zhàn)等策略。

為減少讓步，爭取最大利潤，小組成員在談判的前期工作中制定了二個磋商方案。

方案一：要求對方降價15%，我方想請貴方在注意價格的同時關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題，我們可以給你們看下我們的日訂貨單，為什么在此種價格下我公司日訂單為何還是絡(luò)繹不絕，就是因為我們公司信譽好，遵守承諾的體現(xiàn)。市場上銷售的大部分同類產(chǎn)品均是我公司代售的。我公司產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、精美的包裝、嚴格科學(xué)的工藝結(jié)構(gòu)，每一枚配件出廠前都經(jīng)過專人嚴格測試，杜絕滲假問題，與此同時，為了滿足年輕消費者個性化的需求，我們的銷售量會不斷地增加，所以15%的降價是合理而可能的。

方案二：我方給對方可以首付20%的定金以保證公司的誠意。我公司有雄厚的銷售團隊，可以保證產(chǎn)品的訂購數(shù)量足夠大，對方大可不必為訂貨過少而擔憂。關(guān)于付款方式問題，我方同意用保兌即期信用證，保證按時付款，杜絕你方的后顧之憂，將你方的損失降低為0。4.3 結(jié)束階段

結(jié)束階段也是成交階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。隨著談判進入成交階段，我方有必要進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時，我方人員不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。

合同簽定后，我方需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應(yīng)對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長遠發(fā)展。5 實驗結(jié)論

談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。要實現(xiàn)良好的開局必須做好三項工作：第一，談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標、談判內(nèi)容、談判程序、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程序、時間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴肅性和平等性。第二，談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。第三，談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段。在這個階段雙方要針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件。磋商階段首先是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階段又是一個雙方認真聽取對方的意愿、方針和條件，努力為對方著想，主動作出讓步的過程，沒有讓步就不會有成功。采取哪一種讓步方法是在知己知彼的基礎(chǔ)上依據(jù)策略慎重選擇的。磋商階段最困難的事情是處理談判僵局。談判僵局處理不好很容易導(dǎo)致談判破裂，所以雙方要創(chuàng)造條件盡量避免出現(xiàn)僵局，面對僵局要冷靜下來采取多種策略手段使矛盾得到解決，使氣氛緩和下來，打破僵局重新向成功的目標前進。談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。一方面，認為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來，此時的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出現(xiàn)差錯和漏洞，使談判留下隱患。另一方面，如果盲目樂觀或盲目悲觀，看不到終結(jié)談判的時機，不能抓住機遇順利終結(jié)，談判目標將很難實現(xiàn)。所以在談判結(jié)束階段談判者務(wù)必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時機，確定談判結(jié)束的方式。談判的結(jié)果有三種：成交、中止、破裂。談判雙方的關(guān)系經(jīng)過談判之后也會發(fā)生變化，當然最理想的結(jié)果是雙方談判成功，雙方關(guān)系良好。談判中止甚至破裂也是很自然的結(jié)果，因為談判者要維護本方的利益。

達成協(xié)議意味著談判獲得成功和基本結(jié)束，同時也標志著雙方新的合作和交易工作的開始。因此，在結(jié)束階段雙方仍然要努力營造良好的氣氛，表達對對方真誠合作的謝意，使談判的履約階段及后續(xù)合作順利進行。6 心得體會

短暫的模擬商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，我卻意猶未盡。在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認識：商務(wù)談判過程好比一篇文章的寫作，要寫好開頭、正文和結(jié)尾，這三個部分環(huán)環(huán)相扣，互相連接。談判與寫文章又有不同之處，寫文章是依據(jù)作者自身的設(shè)想、構(gòu)思和習慣進行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，它是雙方共同譜寫的篇章。談判比寫文章更加復(fù)雜和艱巨，更具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。

學(xué)習商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。在準備談判的階段，一定要收集大量資料，在收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開局階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備；報價階段首先要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價；討價還價是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟等。在這次談判中，我擔任滿天星暖寶寶有限公司策劃部部長，首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，其次是公司產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等部門運行策劃及協(xié)調(diào)。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少知識與很多實用的東西。除了談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較的正式，服飾的顏色、樣式及搭配等合適與否，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。還有坐姿，稱呼，握手等禮節(jié)都是我們平時課堂上涉及不到的。最后感謝老師，作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我們能夠在學(xué)生生涯的最后階段有如此機會是我們的幸運！

第三篇：國際商務(wù)談判劇本

國際商務(wù)談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產(chǎn)品。這一點相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應(yīng)如此，不過據(jù)我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是改進工藝，加強研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過高溫加工，運用引進的新設(shè)備，加上國際服裝設(shè)計師設(shè)計的最新款式，制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。

山本浩純：哈伊，據(jù)報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢？

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我公司在日本雖然是個小企業(yè)，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。但是您的報價確實是。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調(diào)查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復(fù)。

第三幕 日方請示上級

人物

山本浩純和山野藤田

場景

山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態(tài)度強硬，不肯讓價。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預(yù)計銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調(diào)查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎？

山野藤田：如果競爭激烈我們就現(xiàn)款，以示誠意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會談

地點

內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景

雙方經(jīng)過休會的時間各自在討論關(guān)于報價的問題，現(xiàn)在進行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財務(wù)部門經(jīng)過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經(jīng)協(xié)商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個小數(shù)，請貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）

山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負責的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國市場了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監(jiān)：陳承微飾陳總監(jiān)

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田

第四篇：國際商務(wù)談判方案

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

國際商務(wù)談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級： 國貿(mào)（1）班

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點時間...................................................................5

四、談判團隊人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析...................................................5

六、談判目標...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準備...............................................................6

九、制定緊急預(yù)案...................................................................6

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國范圍采購了總價值高達32億元，20萬臺平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價格雪崩，成功實現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進，各大渠道商們使用全身解數(shù)，降價促銷。全國各大城市更有普及之勢，未來兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。G公司先后與長虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場，日本SN公司特派談判團來北京與G公司洽談。經(jīng)過幾輪接觸，G公司與SN公司準備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在4500臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢漸入佳境。平板電視在國內(nèi)彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過十億元的巨額采購額啟動國內(nèi)平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購金全面發(fā)力以平板電視為代表的國內(nèi)高端彩電市場。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒，要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。

爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點，而在此次對平板電視市場發(fā)動強攻之前，一場拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。對于可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家們來說，聯(lián)手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺，再將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國所有一、二級重點城市乃至個別三、四級城市的同時，更可以快速實現(xiàn)所謂的薄利多銷，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個商業(yè)資本蓋過產(chǎn)業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場份額。而蘇寧、G公司的上億元采購大單，是否又只是一場豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購重頭戲的42英寸等離子彩電來說，根據(jù)其采購總金額及所報大都在15000元以下的單價來計

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

算，其采購量就分別突破了1萬臺及6萬臺。而按照Gfk的預(yù)測，今年國內(nèi)等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一，它在音樂、影視和計算機娛樂運營業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。公司在截至到2002年3月31日結(jié)束的2001財年中的合并銷售額達到570億美元，全球雇員總數(shù)達到15萬多人。

面向在2005年即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代，SN公司一直致力于構(gòu)筑一個完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費者可以隨時隨地享受獨具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。為了實現(xiàn)這一夢想世界，SN公司集團將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進一步推進經(jīng)營資源的集中。

各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時代的明確使命，通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續(xù)增強公司的競爭力。在電子業(yè)務(wù)方面，SN公司的目標是成為網(wǎng)絡(luò)消費電子產(chǎn)品領(lǐng)域當之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者，向消費者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準的娛樂內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。

SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新，SN公司的品牌效應(yīng)向當?shù)鼐薮蟆?/p>

對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實、精益求精”的企業(yè)理念，依靠準確的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略，得以蓬勃發(fā)展。

目前，G公司電器已成為中國馳名商標，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個城市以及香港等地區(qū)擁有直營店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲。成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。2003年國家商務(wù)部公布的2003年中國連鎖經(jīng)營前30強，G公司電器以177.9億元位列第三，同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。

在長期經(jīng)營實踐中，G公司電器形成了獨特的商品、價格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競爭力。全面引進了彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、手機、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費類電子產(chǎn)品。大單采購、買斷、2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營的營銷手段，保證了G公司家電的價格優(yōu)勢。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是G公司電器的規(guī)模化經(jīng)營的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費者協(xié)會授予的“售后服務(wù)信得過單位”，中國消費者協(xié)會的“誠信單位”等榮譽，2004年，G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”，成為中國流通企業(yè)首家擁有自己獨立品牌服務(wù)體系的商家。同時，G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費者提供放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。

二、談判主題

應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問題和達成的目的（簡明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購SN公司平板電視

三、談判地點時間

紫金學(xué)院-教B305，2015年11月

四、談判團隊人員組成

主 談：公司總經(jīng)理 陸瑤

公司副總經(jīng)理 陸鈺怡

技術(shù)人員：法律顧問 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢:

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

六、談判目標

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

目標：如價格目標、支付方式等 最低目標（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報價階段

提出價格與實質(zhì)性交易條件，報價策略及分析

3、討價還價階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機

八、談判資料的準備

1、相關(guān)法律資料：

例如：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

2、備注：

《合同法》違約責任

3、相關(guān)背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等

九、制定緊急預(yù)案

對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標的各種狀況進行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

（注：上述羅列的9個要點可根據(jù)實際情況適當補充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）

第五篇：國際商務(wù)談判及禮儀

國際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細節(jié)”。在談判過程中，非常注意保護面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習慣于“先談細節(jié)，避免討論原則”。認為細節(jié)是問題的本質(zhì)，細節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節(jié)上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。

在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認為沒有誠意。而且在交談中要尊重當?shù)氐牧曀祝灰藢λ麌恼巍⒆诮痰韧釉u論，也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達國家看來，和他們商務(wù)談判時強調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴格按市場規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國人的談判風格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統(tǒng)的。

在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當利用其“修養(yǎng)與風度”，耐心細微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。

初次和日本、韓國人談判的時候，都要經(jīng)過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。

和意大利人談判時，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。

比利時人注重地位、外表和服裝，他們認為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護其較強的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強企業(yè)在市場上的競爭力。