第一篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得體會(huì)

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在我們的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著我們生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。

在這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的技巧，在最后兩周大家組成了小組進(jìn)行實(shí)踐操作，我和徐源孟良，張不語，王澤禹共同組成了一個(gè)談判小組，在這個(gè)小組之中，我擔(dān)任了法律顧問，主要負(fù)責(zé)談判中的法律問題。

我們第一次談判的主題是關(guān)于美國達(dá)貝爾電梯和中國訊通公司的合作問題。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能.在本次談判開始之前，我們小組的人員各自搜索資料，共同分享資料，多次討論總結(jié)，做好了充分的談判準(zhǔn)備。同時(shí)在談判之前，我們也和對(duì)方經(jīng)常進(jìn)行交流，了解對(duì)方為談判所做的準(zhǔn)備，把握對(duì)方的想法，為談判做充分準(zhǔn)備。

由于在談判之前的充分準(zhǔn)備，在談判中我們一度占據(jù)主動(dòng)，占據(jù)了主導(dǎo)地位，談判的結(jié)果超出了我們的預(yù)期，獲得一個(gè)比較好的結(jié)果，然而美中不足的是，由于本方成員內(nèi)部沒有有效的溝通，談判目標(biāo)一變?cè)僮儯瑢?dǎo)致談判過程中的自己打自己臉的情況，同時(shí)，由于雙方的強(qiáng)硬態(tài)度，我們?cè)诘谝粋€(gè)問題上浪費(fèi)太久時(shí)間，導(dǎo)致第二個(gè)問題草草完事，這是讓我們比較遺憾的地方。在第一次談判中，我們并沒有運(yùn)用太多的談判計(jì)較，只是單純的糾結(jié)撕扯。

第二次的談判中我們努力的回避了這個(gè)問題，作為蘋果三星案的三星方，我們?cè)谂c對(duì)方談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了成功。

通過了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。總之，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁旧鲜菍W(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。

完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。在第二次談判我們也是按照這幾個(gè)要求來實(shí)行的。

在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過急，心情有點(diǎn)急，沒有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。

經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院

12級(jí)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易2班

葉玉姣

第二篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判與溝通技巧心得

學(xué)號(hào)5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。

準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

作為企業(yè)秘書，你的工作自然會(huì)有許多次商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，參與甚至主持商務(wù)談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應(yīng)對(duì)水準(zhǔn)。

了解談判的特征、類型、程序、內(nèi)容，掌握談判的技巧和策略對(duì)企業(yè)秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個(gè)人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業(yè)談判涉及經(jīng)濟(jì)利益，難度可想而知，這對(duì)于秘書的表達(dá)能力、應(yīng)變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計(jì)算能力等等無疑是非常棘手的考驗(yàn)。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書必須全面了解與掌握商務(wù)談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應(yīng)對(duì)與把握，爭(zhēng)取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。

其次你應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2、運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。

3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖，對(duì)方才有合作可能。

4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，你就會(huì)有利可圖。

再次你必須充分認(rèn)識(shí)到，只要談判就會(huì)存在對(duì)抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。

凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場(chǎng)選擇，地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場(chǎng)地，這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒，這對(duì)于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，不打無準(zhǔn)備之仗，對(duì)于秘書來說，對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以你事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場(chǎng)調(diào)查，二是情報(bào)收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是一種特定的有明確目標(biāo)的商業(yè)活動(dòng)，針對(duì)商務(wù)談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場(chǎng)狀態(tài)信息，通過問卷、走訪、座談、活動(dòng)的形式，獲得能夠反映市場(chǎng)行為和相關(guān)信息的真實(shí)數(shù)據(jù)，從而為商務(wù)談判提供決策依據(jù)。

1、市場(chǎng)總體狀況。

2、產(chǎn)品銷售情況。

3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。

4、產(chǎn)品銷售渠道。

5、消費(fèi)需求情況。

6、商業(yè)形態(tài)狀況。

7、對(duì)手目前狀況。

8、市場(chǎng)發(fā)展空間。

市場(chǎng)調(diào)查必須事先設(shè)定一些基本的結(jié)構(gòu)性問題，從總體上來說，它屬于戰(zhàn)略性的對(duì)策，是為商務(wù)談判確定基本的范圍與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結(jié)果來左右或者影響談判的基本內(nèi)容。

為了商務(wù)談判而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，與為了市場(chǎng)營銷而做的調(diào)查，在本質(zhì)上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結(jié)果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強(qiáng)，其結(jié)果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場(chǎng)調(diào)查完全不必像市場(chǎng)營銷調(diào)查那么嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，自然調(diào)查成本也可以適當(dāng)控制在一個(gè)合理狀態(tài)。

還有一點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，畢竟只能作為商務(wù)談判過程中的參考，調(diào)查的結(jié)果能讓談判者心中有底，但如果過分強(qiáng)調(diào)這些結(jié)果而忽略了談判現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮，以及談判策略的運(yùn)用，未免就會(huì)顯得死板而且不可理喻。

做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查方式；

第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時(shí)調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理；

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。

四、情報(bào)收集

如果說市場(chǎng)調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報(bào)收集工作就是一種戰(zhàn)術(shù)行為。

在商場(chǎng)上，情報(bào)收集的無孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來源；另一方面，你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。

商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對(duì)方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對(duì)手是買方，你就必須迅速了解對(duì)方的經(jīng)營狀況，尤其是財(cái)務(wù)狀況，判斷對(duì)方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對(duì)手是賣方，你就必須迅速摸清對(duì)方的實(shí)際家底，產(chǎn)品質(zhì)量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準(zhǔn)時(shí)交貨，價(jià)格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報(bào)收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價(jià)格的影響作用。

談判結(jié)果成功與否，第一取決于價(jià)格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對(duì)手不會(huì)做出最后的讓步，但過了期限，對(duì)手也沒有必要做出讓步。因此，準(zhǔn)確掌握對(duì)手為談判設(shè)定的心理期限，這對(duì)于你在最后關(guān)頭敲定談判結(jié)果大有裨益。

當(dāng)然，能和你較勁的談判對(duì)手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限這個(gè)秘密，甚至有意無意地提供假情報(bào)來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對(duì)手如何掩飾，事先總會(huì)有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)你有價(jià)值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對(duì)手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對(duì)手是買方，判斷其談判期限的真?zhèn)危仨毴娣治鲑I主的動(dòng)態(tài)，譬如是否同時(shí)和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對(duì)所需商品的需求程度如何，等等。

如果對(duì)手是賣方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質(zhì)量、生產(chǎn)計(jì)劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。

只有掌握大量情報(bào)，你才能據(jù)此對(duì)對(duì)手做成出非常精準(zhǔn)的判斷，從而把握住談判的主動(dòng)權(quán)。

你方對(duì)談判期限的設(shè)定是種壓力，對(duì)對(duì)方來說，他們會(huì)試圖了解你方的底線，收集情報(bào)時(shí)對(duì)此應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，了解其所知多少，也是為了把握主動(dòng)權(quán)。

情報(bào)收集工作還要特別注意摸清對(duì)方對(duì)你方的信任程度，以便更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。這個(gè)信任度包括對(duì)方對(duì)你方的實(shí)力與信用的評(píng)價(jià)和信任，信任度越高，對(duì)你方越有利，對(duì)交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關(guān)法律資料，如合同法。

有關(guān)法定資料，如工商執(zhí)照。

有關(guān)技術(shù)資料，如設(shè)計(jì)圖紙。

有關(guān)價(jià)格資料，如報(bào)價(jià)表。

有關(guān)樣品或貨單。

整理資料與收集情報(bào)不同，情報(bào)是信息，通過分析來做判斷；資料是實(shí)物，通過整合來促成交易。從商務(wù)談判的角度，情報(bào)是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務(wù)談判的成功，很大程度上就在于資料和情報(bào)這兩手準(zhǔn)備是否充分，然后就是技巧和策略應(yīng)用得當(dāng)，再加上一些運(yùn)氣。

資料整理的工作有些繁亂復(fù)雜，這就需要你平素養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，平時(shí)注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時(shí)可以調(diào)閱及查找。

除此之外，學(xué)會(huì)在確定主題之后，簡(jiǎn)捷而且迅速地將有關(guān)資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內(nèi)容都能清晰準(zhǔn)確地整合在一起，以便隨時(shí)可以參考和證明。

六、人員安排

針對(duì)商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性，所以不能隨便“亂點(diǎn)鴛鴦譜”。

凡是參與商務(wù)談判的人員，均應(yīng)具備基本素質(zhì)，而其中個(gè)別人，更是必須具有特殊素質(zhì)。

所謂基本素質(zhì)，是指專業(yè)品質(zhì)和專業(yè)能力；所謂特殊素質(zhì)，是指專業(yè)知識(shí)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因?yàn)橹挥芯邆淙绱怂刭|(zhì)的人，才能為談判對(duì)方所尊重和佩服，才能感染和影響對(duì)方的決策。

其次，商務(wù)談判人員應(yīng)該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判人員準(zhǔn)確迅速地抓住談判的要點(diǎn)，減少時(shí)間成本和自己可能會(huì)發(fā)生判斷失誤的幾率。

再次，有堅(jiān)定不移的毅力和不達(dá)目的絕不罷休的執(zhí)著精沖，成功往往就在再堅(jiān)持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個(gè)詞就應(yīng)該從職業(yè)字典中消失。

最后，商務(wù)談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個(gè)年齡段的人大多數(shù)處于思維敏捷，精力旺盛，經(jīng)驗(yàn)豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態(tài)。

第三篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

第一組 優(yōu)點(diǎn)：1.分工明確 2.流程清楚 3.準(zhǔn)確充分

缺點(diǎn)1.開局時(shí)，氣氛渲染不到位，人際關(guān)系欠缺

2.價(jià)格定的不合理，致使公司利潤微薄

3.蘋果公司不夠強(qiáng)勢(shì)

4.運(yùn)費(fèi)沒有提到一個(gè)很大的高度

第二組 優(yōu)點(diǎn)：1.戰(zhàn)術(shù)靈活

2.A方人數(shù)眾多，分工明確，雙方中場(chǎng)合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開頭安排旅游讓對(duì)方感覺賓至如歸

4.B方陳述有理有據(jù)，占據(jù)主動(dòng)性

缺點(diǎn)：1.A方氣勢(shì)較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優(yōu)點(diǎn)：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據(jù)，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運(yùn)用談判術(shù)語，注重禮儀，靈活應(yīng)變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點(diǎn)：1.分工問題未提到前景

2.B方未考慮到利潤分紅，以及投資的風(fēng)險(xiǎn) 3.沒有做到心里揣測(cè)，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從這次模擬談判過程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸＃?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模擬談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

第四篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課。可以這么說，學(xué)習(xí)這門課之前，確實(shí)也沒有機(jī)會(huì)接觸到國際商務(wù)談判，只在一些電影和新聞里看到過談判的場(chǎng)景，而那卻是我最喜歡的工作，叱咤商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，總覺得他們很有魅力。

整個(gè)學(xué)期，這門課是我聽得最津津有味的課程，老師舉得例子鮮活動(dòng)人富有感染力，每一個(gè)例子里都充滿著智慧。我現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，作為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在賈老師的細(xì)心講解下，也讓我懂得了很多社交方面的常識(shí)。

關(guān)于禮儀與禁忌，通過學(xué)習(xí)我知道了有很多講究，這是一個(gè)合格的從事商務(wù)談判人員的基本素養(yǎng)，不僅關(guān)乎我們個(gè)人的形象，也關(guān)乎公司的形象。熟知迎送禮儀、會(huì)見禮儀、恰談禮儀、宴請(qǐng)禮儀和參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀，注重這些微小的細(xì)節(jié)，都是不但積累到成功的一步，這些都是談判人士值得好好研修的地方。

關(guān)于談判理論的應(yīng)用，這是談判中我認(rèn)為非常高深的一步。它可以讓我們?cè)谡麄€(gè)談判過程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。運(yùn)用好一個(gè)理論，往往是談判成功的關(guān)鍵。作為一名現(xiàn)代商務(wù)談判人員，熟練運(yùn)用理論指導(dǎo)談判，是一種專業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)于談判的組織與管理，做好談判環(huán)境因素、談判對(duì)手的調(diào)研與分析，是占據(jù)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判的過程：開局，摸底，報(bào)價(jià)，磋商，讓步，成交，一定要做到步步為營，運(yùn)用談判技巧，做到 有效駕馭談判進(jìn)程。

關(guān)于談判策略，這個(gè)估計(jì)是要身經(jīng)百戰(zhàn)的人才能運(yùn)用自如吧，從某種程度上來講，這些好像就已經(jīng)熟練洞穿了對(duì)方，知道對(duì)方要干什么，這些是我覺得應(yīng)該拿大量案例來分析學(xué)習(xí)，來彌補(bǔ)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，讓自己在談判桌上做到運(yùn)用自如，熟練應(yīng)對(duì)。

整個(gè)的實(shí)踐環(huán)節(jié)，是我覺得最能形象展現(xiàn)所學(xué)的地方。沒有經(jīng)歷過實(shí)踐，很難充分體會(huì)到交戰(zhàn)時(shí)的情景，這真的是一門系統(tǒng)的學(xué)問，很遺憾，作為還是學(xué)生的我，固然經(jīng)歷了一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，也很難全部掌握和有效熟練地運(yùn)用知識(shí)，這是我以后應(yīng)該不斷完善的地方。在面對(duì)談判風(fēng)格，談判技巧，談判理論，這些講究?jī)?nèi)在修煉的東西，沒有經(jīng)歷過歲月與戰(zhàn)場(chǎng)的洗禮，很難成為一個(gè)成熟的生物談判人士。這讓我更加敬佩那些在談判桌上意氣風(fēng)發(fā)，做到風(fēng)生水起的人，這些真的很難得。

我無法盡述在學(xué)習(xí)的日子，對(duì)我產(chǎn)生怎樣微妙的影響，深意是無法即刻測(cè)知的，生活所能給予的暗示都細(xì)碎輕巧，但學(xué)習(xí)確是博大精深。也許要等到以后，在不經(jīng)意間言及或當(dāng)自己真正的坐在談判場(chǎng)上時(shí)，你才會(huì)了解當(dāng)時(shí)哪怕只是不經(jīng)意的一瞥有何深意。也許，價(jià)值本身就是我們和時(shí)間漸行漸遠(yuǎn)時(shí)曾經(jīng)相好的證明。

第五篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝彭老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺得學(xué)起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。

通過對(duì)書本的學(xué)些我們了解到, 談判的全過程應(yīng)將課本的內(nèi)容大致保羅進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。談判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。然而談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。有人說談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。談判也是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”，什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。談判過程中要用證據(jù)說話，提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。最后要注意肢體語言的表達(dá)的作用，在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)成雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須一方做出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但是這樣，談判就會(huì)變成一場(chǎng)意志力的較量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對(duì)立立場(chǎng)背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有著深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們也期待談判對(duì)手的情感泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但是個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才能相信這是你能承受的最低價(jià)格。放長線，只有在對(duì)方心理平衡的前提下，才能以你想要的價(jià)格成交。

在模擬演練環(huán)節(jié)。我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸＃?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。