第一篇：商務談判心得筆記

商務談判心得筆記

通過將近一個學期的商務談判課程的學習，我們學習到了不少談判技巧，這對于我們今后無論是學習還是工作，都具有很大的幫助。

在談判中，不僅需要專業(yè)的談判知識和非常具有邏輯性的思維，還要擁有非常具有說服力的言談舉止。要與對方合作以創(chuàng)造價值，同時充分為自己主張價值，我們的言談舉止要非常具有說服力。一般來說，具有說服力的談判人員應該是：理解對方的情況，善于聽取對方的意見，談判態(tài)度即要誠懇又要堅決，要從對方關心的角度構建談判議案的框架，并且要努力達成雙方都感到滿意的協(xié)議，要用經(jīng)典故事和分析來說服對方，防備任何可能對自己不利的理由，要建立本質的、注重關系的信譽，要是自己的申訴和對方的理由相契合，在對方表現(xiàn)出情緒的時候，要對其情緒做出合理反映，并且要控制自身的情緒。最后，要使自己的主張的理由能夠越過文化的障礙，并且為對方所接受。

在商務談判中，抓住重點，控制情緒是相當重要的。如果在談判中有小憩的時間，以此來作為自己的一段緩沖，重新調(diào)整思路，審視當前的談判局面是最好不過的了。說到談判的重點，值得注意的是，談話的著眼點應該從立場轉移到利益。當你遇到拘泥于立場難以對付的討價還價者的時候，你要努力轉移他的注意力，才能與之開展立足于價值的商務談論。

另外，談判者們要從相互指責和回顧過去轉向展望未來和解決問題。雙方的關系如果出現(xiàn)問題，就會影響談判，一般來說，爭論是誰造成的過去的錯誤對談判的進展毫無益處，理智的談判者會汲取過去的經(jīng)驗教訓，將目光轉向未來。當對方的發(fā)言帶有強烈的感情色彩的時候，要理智的認可這種情感，然后推動雙方共同解決問題。要從語氣激憤的斷言轉向實事求是的描述。

當談判雙方把注意力集中在空泛的斷言上的時候，談判往往會陷入困境。因此要充分發(fā)揮調(diào)解的作用，避免武斷的妄下定論，轉為就事論事。要從討價還價轉為共同解決問題，也就是說，適當?shù)臏p少自己當前的利益未必是一件壞事，也許這就同時保障了自己長遠的更高的利潤回報。

總之，在談判的過程中，理智沉著的應對是相當重要的，不可自亂陣腳，讓對方有空可鉆，無論發(fā)生任何情況，合理的控制情緒是必要的。心態(tài)的穩(wěn)定是談判成功的一個必不可少的因素。

2012年5月31日

第二篇：商務談判心得

商務談判心得

第一組 優(yōu)點：1.分工明確 2.流程清楚 3.準確充分

缺點1.開局時，氣氛渲染不到位，人際關系欠缺

2.價格定的不合理，致使公司利潤微薄

3.蘋果公司不夠強勢

4.運費沒有提到一個很大的高度

第二組 優(yōu)點：1.戰(zhàn)術靈活

2.A方人數(shù)眾多，分工明確，雙方中場合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開頭安排旅游讓對方感覺賓至如歸

4.B方陳述有理有據(jù)，占據(jù)主動性

缺點：1.A方氣勢較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優(yōu)點：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據(jù)，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運用談判術語，注重禮儀，靈活應變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點：1.分工問題未提到前景

2.B方未考慮到利潤分紅，以及投資的風險 3.沒有做到心里揣測，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗

從這次模擬談判過程中學到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模擬談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構成、價格計算的取數(shù)基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

最后，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

第三篇：商務談判心得

商務談判與溝通技巧心得

學號5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。

準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

作為企業(yè)秘書，你的工作自然會有許多次商務談判的機會，參與甚至主持商務談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應對水準。

了解談判的特征、類型、程序、內(nèi)容，掌握談判的技巧和策略對企業(yè)秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業(yè)談判涉及經(jīng)濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書必須全面了解與掌握商務談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應對與把握，爭取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。

其次你應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運用實力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次你必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。

凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。

二、談判準備

商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以你事先預料并且希望的方式進行。

歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場調(diào)查

市場調(diào)查是一種特定的有明確目標的商業(yè)活動，針對商務談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態(tài)信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關信息的真實數(shù)據(jù)，從而為商務談判提供決策依據(jù)。

1、市場總體狀況。

2、產(chǎn)品銷售情況。

3、產(chǎn)品競爭情況。

4、產(chǎn)品銷售渠道。

5、消費需求情況。

6、商業(yè)形態(tài)狀況。

7、對手目前狀況。

8、市場發(fā)展空間。

市場調(diào)查必須事先設定一些基本的結構性問題，從總體上來說，它屬于戰(zhàn)略性的對策，是為商務談判確定基本的范圍與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結果來左右或者影響談判的基本內(nèi)容。

為了商務談判而進行的市場調(diào)查，與為了市場營銷而做的調(diào)查，在本質上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強，其結果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點非常重要，因為市場調(diào)查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調(diào)查完全不必像市場營銷調(diào)查那么嚴謹細致，自然調(diào)查成本也可以適當控制在一個合理狀態(tài)。

還有一點，市場調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，畢竟只能作為商務談判過程中的參考，調(diào)查的結果能讓談判者心中有底，但如果過分強調(diào)這些結果而忽略了談判現(xiàn)場的發(fā)揮，以及談判策略的運用，未免就會顯得死板而且不可理喻。

做市場調(diào)查分為三個階段：

第一，設定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設計調(diào)查方式；

第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結果更趨全面、專業(yè)、合理；

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。

四、情報收集

如果說市場調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰(zhàn)術行為。

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。

商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對手是買方，你就必須迅速了解對方的經(jīng)營狀況，尤其是財務狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實際家底，產(chǎn)品質量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結論和最終的結果都是在談判結束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。

談判結果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準確掌握對手為談判設定的心理期限，這對于你在最后關頭敲定談判結果大有裨益。

當然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對手是買方，判斷其談判期限的真?zhèn)危仨毴娣治鲑I主的動態(tài)，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

如果對手是賣方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質量、生產(chǎn)計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進行實質性接觸。

只有掌握大量情報，你才能據(jù)此對對手做成出非常精準的判斷，從而把握住談判的主動權。

你方對談判期限的設定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應有充分的認識，了解其所知多少，也是為了把握主動權。

情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關法律資料，如合同法。

有關法定資料，如工商執(zhí)照。

有關技術資料，如設計圖紙。

有關價格資料，如報價表。

有關樣品或貨單。

整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實物，通過整合來促成交易。從商務談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準備是否充分，然后就是技巧和策略應用得當，再加上一些運氣。

資料整理的工作有些繁亂復雜，這就需要你平素養(yǎng)成一種良好的習慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調(diào)閱及查找。

除此之外，學會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內(nèi)容都能清晰準確地整合在一起，以便隨時可以參考和證明。

六、人員安排

針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性，所以不能隨便“亂點鴛鴦譜”。

凡是參與商務談判的人員，均應具備基本素質，而其中個別人，更是必須具有特殊素質。

所謂基本素質，是指專業(yè)品質和專業(yè)能力；所謂特殊素質，是指專業(yè)知識和專業(yè)經(jīng)驗。

商務談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質是必須首先具備的，因為只有具備如此素質的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。

其次，商務談判人員應該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過表象發(fā)現(xiàn)事物的本質。出色的洞察力有助于談判人員準確迅速地抓住談判的要點，減少時間成本和自己可能會發(fā)生判斷失誤的幾率。

再次，有堅定不移的毅力和不達目的絕不罷休的執(zhí)著精沖，成功往往就在再堅持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個詞就應該從職業(yè)字典中消失。

最后，商務談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個年齡段的人大多數(shù)處于思維敏捷，精力旺盛，經(jīng)驗豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態(tài)。

第四篇：商務談判心得

商務談判心得

經(jīng)過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝彭老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

通過對書本的學些我們了解到, 談判的全過程應將課本的內(nèi)容大致保羅進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。談判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。然而談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。有人說談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。談判也是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”，什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。談判過程中要用證據(jù)說話，提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。最后要注意肢體語言的表達的作用，在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達成雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須一方做出一定的讓步來達成協(xié)議。但是這樣，談判就會變成一場意志力的較量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對立立場背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有著深遠的影響。當然，我們也期待談判對手的情感泄露能有助于談判的順利進行。但是個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才能相信這是你能承受的最低價格。放長線，只有在對方心理平衡的前提下，才能以你想要的價格成交。

在模擬演練環(huán)節(jié)。我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

第五篇：商務談判心得

商務談判心得體會

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判??總之,談判每時每刻都在我們的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著我們生活的質量和生意場上的成敗得失。

在這學期我們學習了商務談判的技巧，在最后兩周大家組成了小組進行實踐操作，我和徐源孟良，張不語，王澤禹共同組成了一個談判小組，在這個小組之中，我擔任了法律顧問，主要負責談判中的法律問題。

我們第一次談判的主題是關于美國達貝爾電梯和中國訊通公司的合作問題。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當然,這在商務談判中也不例外.我們只有在談判前充分預備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能.在本次談判開始之前，我們小組的人員各自搜索資料，共同分享資料，多次討論總結，做好了充分的談判準備。同時在談判之前，我們也和對方經(jīng)常進行交流，了解對方為談判所做的準備，把握對方的想法，為談判做充分準備。

由于在談判之前的充分準備，在談判中我們一度占據(jù)主動，占據(jù)了主導地位，談判的結果超出了我們的預期，獲得一個比較好的結果，然而美中不足的是，由于本方成員內(nèi)部沒有有效的溝通，談判目標一變再變，導致談判過程中的自己打自己臉的情況，同時，由于雙方的強硬態(tài)度，我們在第一個問題上浪費太久時間，導致第二個問題草草完事，這是讓我們比較遺憾的地方。在第一次談判中，我們并沒有運用太多的談判計較，只是單純的糾結撕扯。

第二次的談判中我們努力的回避了這個問題，作為蘋果三星案的三星方，我們在與對方談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順利。但是，在談到價格時候就出現(xiàn)了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了成功。

通過了這次商務談判實訓，我學到了很多書本上不能學到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性。總之，實踐性的工作可以使我們更加豐富所學的知識。這是我們在書本上是學不到的經(jīng)驗。

完整的商務談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。在第二次談判我們也是按照這幾個要求來實行的。

在這次商務談判中我認識到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。我從這次談判中認識的收獲了不少，但也認識到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過程不是很沉穩(wěn)，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會注意這些，盡量做到完美極致，做一個好的商務談判高手。

經(jīng)濟與金融學院

12級國際經(jīng)濟與貿(mào)易2班

葉玉姣