第一篇：商務談判心得

商務談判學習心得

姓名：符 卷 學號：1014401040 班級：經濟系10級國貿1班

通過一個學期的學習我已經深刻的了解到什么是商務談判，商務談判應該注意的問題，商務談判人員應該具備的心理素質等等知識。下面就我所學到的知識進行報告，主要包括：（1）商務談判的基本概述（2）談判人員應該具備的心理素質（3）商務談判應當注意到的語言技巧（4）商務談判的策略

主要是這四個方面的知識但又不局限于這四個方面的知識。下面我將進行逐一講解。

一、商務談判概述。

（1）商務談判的定義。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并確定各自的經濟利益的一鐘方法手段。商務談判是在商品經濟條件下發展和產生起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

（2）商務談判的作用。商務談判的作用主要體現在以下三個方面：

第一，商務談判有利于促進商品經濟的發展。商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能

在互利的基礎上達到雙贏的結局。可以說，商品經濟的發展，使談判扮演了社會生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運用又極大的促進了商品經濟的繁榮與發展。

第二，有利于加強企業間的經濟聯系。商務談判大多是在企業與企業之間，企業與其他部門之間進行的。每一個企業要與其他部門或者單位進行協作，才能完成生產經營。

第三，有利于促進我國對外貿易的發展。當今世界是開放的經濟，經濟活動室在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源，生產能力，科學技術來滿足國內的需求。因此我國也不能脫離世界經濟的大舞臺。只有憑借國際的舞臺才能夠更好的發展我國的經濟。

（3）商務談判的原則。商務談判主要遵循六大原則：自愿原則；平等原則；互利原則；求同原則；合作原則；合法原則。由于這些原則的理解不是很難所以我不進行一一闡述。

二、商務談判人員應該具備的心理素質。

（1）馬斯洛需求層次理論。為了很好的了解談判人員的心理素質我們首先需要了解他們的各自需求。在此簡要的談談馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛的需求層次主要分為七大層次的需求：生理的需求；安全的需求；愛與歸屬的需求；獲得尊重的需求；自我實現的需求；求知與理解的需求；美的需求。在此需要強調的是這些需求不單單是談判者的需求更應該是他們背后企業的需求，企業的目標。

（2）企業，談判者的需求的發現。在此我重點講述的是在談判

中怎么樣去發現各自的需求，我們可以采用以下方式來了解各種需求。

第一、適時提問。我們可以通過一般性的提問如：“你認為如何”，“你問什么這樣做”。

直接性提問如：“你能解決這個問題嗎”。誘導性提問如：“這不是事實嗎？”

第二、恰當的陳述。恰當的陳述，不僅能控制談判的進程，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。不管怎么陳述，都要力求完全控制情緒。比如在談判僵持不下的時候，你可以說：“我理解你的感情”這樣可以避免對抗的發生。

第三、悉心聆聽。除了前面提到的提問和陳述，發現需求者的另一個方法就是悉心聆聽對方的每一個字。注意他的措辭，選擇的表達方式，他的語氣，他的聲調。所有的這些，都可以為你提供線索，去發現對方的需求。

第四、注意觀察對方。注意觀察是談判中的重要的一個細節問題，主要包括觀察對方的舉止，表情，眨眼，手勢，咳嗽等等。比如，在一次友好的會談中，要是突然有人往椅子上一靠，粗魯的叉起雙臂，你馬上回意識到，麻煩發生了。所以對方的一言一行都包含了很重要的信息。

（3）同過上面的陳述大家應該知道什么是談判者的需求，而談判者的心理素質卻是談判者的需求的另一個方面，因此下面來和大家談談談判者應該具備的心理素質。堅強的意志力；自我控制力；應變的

能力；感受能力；信念；誠意。由于我在學習的過程中隊誠意的理解花了大工夫，所以在此重點和大家講述誠意。

在沒有學習商務談判之前，我一直認為企業為了自己的利益最大化，卑鄙手段無所不用其極，學習之后才知道商家之間也是需要將求誠意的。受誠意支配的談判心理是保證實現談判目標的必要條件。只有雙方致力于合作的基礎，才會全心全意考慮雙方合作的可能性和必要性，才會合法情理的提出自己的要求和任職考慮對方的要求，所以誠意是雙方談判的基礎。

三、談判的言語技巧。

（1）言語技巧的重要性。談判是一種藝術，成功的談判都是談判各方出色的運用溝通的結果。無論有聲言還是無聲言語，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。下面我將從四個方面來闡述他的重要性。

1）、語言藝術是商務談判中表達自己的觀點的有效工具。

2）、言語藝術史通向談判成功的橋梁。

3）、言語藝術史實施談判策略的主要途徑。

4）、言語藝術史處理商務談判中人際關系的關鍵。

（2）有聲語言的技巧。有聲語言談判在談判中起到了至關重要的作用。下面我將從三個大類來談此問題。

第一、陳述的技巧。陳述主要是是介紹己方的情況，闡述乙方對某個問題的具體看法，從而使對方了解自己的觀點、方案、立場。一般情況下，談判中敘述問題、表達觀點和意見時，應當態度誠懇、觀

點明朗，語言生動，流暢，層次清楚，緊湊。它主要包括三個方面的技術

（一）陳述的入題技巧。談判雙方剛剛進入談判場所是，難免會感到拘謹，恰當的運用技巧可以淡化這種情緒，常運用的方法有迂回入題，細節入題，從一般原則入題，從具體議題入題。

（二）闡述技巧。談判入題之后，接下來雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。開場闡述需要注意的問題有：開宗名義，讓對方先談，坦誠相見。

（三）正確使用闡述言語。它主要包括言語要簡明，言語要含蓄、幽默，言語要具體生動，避免使用含有上下限的數值，語言要富有彈性，解圍用語的使用，結束談判的用語。

第二、提問技巧。談判中經常運用提問的技巧，作為摸清對方真實需要，掌握對方心理狀態，表達自己意見觀點，進而通過談判解決問題的重要手段。提問時應該掌握的技巧主要是：提前準備問題；把握提問時機；保持提問的連續性；提問后保持沉默，等待對方回答；提問態度誠懇；提問句式簡短；語速要適中。

第三、應答技巧。

（一）談判中的回答有三種類型，主要是指正面的回答，迂回的回答，避而不答。但其實在商務談判的實戰中經常用到的是：含混的回答，針對回答，局限式回答，轉換式回答，反問式回答，拒絕式回答。

（二）回答的技巧。這主要是講述在回答之前需要注意的問題。

下面便是需要注意的問題。

1）回答問題之前，要給自己留有思考時間。2）把握對方提問的目的和動機，才能解決怎樣回答。3）僅僅部分的回答。

4）當沒有弄清楚問題的確切含義時，不要隨便作答。

5）“答非所問”。這里的答非所問是指故意扯開話題，避而不答。6）拖延答復。7）模糊答復。8）反問。9）沉默不答。

10）對于不知道的問題不要回答。

11）在答復時，若對方打岔，則讓他這樣下去，不要干涉他。（3）無聲言語的技巧。

第一、無聲言語的作用。無聲言語的認知，是無聲言語觀察和運用的基礎，無聲言語的認知是一個過程，它主要依據認知者過去的經驗及對有關線索進行表現。它的作用主要表現在：替代作用，補充作用，暗示作用，調節作用。

第二、行為言語的觀察。在商務談判和交際活動中，行為言語必須有一定的連續性才能表達完整的意義，單獨的一個動作難以傳遞豐富，復雜，完整的意義。因此，我們需要將不同背景的個人及其姿態、言語和談判者攜帶的物品等看做一個復合體，將這些因素綜合起來進行理解和分析。我們主要注意他們的姿態比如坐姿，手勢等等；面部

表情比如眉眼，微笑等等。

（3）物體言語的技巧。下面我們將從六個方面來闡述這個問題。1）手中玩筆，表示漫不經心，對所談的問題無興趣或顯示不在乎的態度。、2）慢慢打開文件本，表示關注對方講話，快速打開文件表示發現重要問題。

3）摘下眼鏡，輕輕揉眼睛或者擦鏡片，可能反映對方精神疲勞，或者爭論不休的老問問題，或者喘口氣再備戰。4）猛推一下眼鏡，則說明因某事而氣憤。

5）如果輕輕的拿起桌子上的帽子，或者輕輕除帽子，則可以表示要結束談判，或者暗示要告辭。

6）打開包可能想再談談新的問題，關上包則表示到處為止，夾起包表示可能無法挽留。

四、商務談判策略。

（1）商務談判策略是實現談判目標的策略。

第一、有利于搞好談判開局。談判開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段。

第二、有利于把握談判的方向和進程。商務談判是個過程，無論是“全過程”，還是某單項談判的“分過程”，均有掌握好方向的問題，沒有全局的眼觀和策略，方向就會偏離，談判就會走彎路。因此，在變化莫測的談判過程中運用巧妙的策略，就能夠鞏固自己的地位或者變被動為主動，牢牢的把握談判的主動權。

第三、有利于實現雙方的友好合作。在談判中位了協調不同的利益，以合作為前提，避免沖突，這就需要正確靈活的談判策略。既要堅持各自的利益目標，同時又作適當的妥協或者讓步，真正促進和加強雙方的友好合作關系，真正達到互惠。

第四、有利于取得最佳談判成果。理想的談判結果是達到互利，共利，談判結束時雙方都能滿意，皆大歡喜。所以，圍繞著談判目標，實施有效的策略，是最重要的環節。（2）談判過程策略。

第一、開局策略。開局時談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行，表情，氣度，甚至依著打扮都會對整個談判產生一定的影響。創造和諧氣氛策略；切入正題策略；察言觀色策略；淡化等級、消除開局冷場策略。

第二、磋商階段策略。主要包括報價策略譬如：報價時機策略、價格分割策略、價格優惠策略、價格比較策略、價格差異策略；還價策略譬如：摸清真實價格策略、咨詢緊追心理、吹毛求疵的策略、不開先例的策略、最后通牒策略、（3）成交階段策略。主要包括：期限策略、優惠策略、行動策略、主動提示策略。

在此次的學習過程中除了學習到上述的這些知識之外還有其他很多的其他知識比如，商務談判中僵局的處理，談判合同的履行問題，商務談判的禮儀與禁忌等等，由于紙張不夠的問題在此不做一一分享。

第二篇：商務談判心得

商務談判與溝通技巧心得

學號5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。

準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

作為企業秘書，你的工作自然會有許多次商務談判的機會，參與甚至主持商務談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應對水準。

了解談判的特征、類型、程序、內容，掌握談判的技巧和策略對企業秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業談判涉及經濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業才能，企業秘書必須全面了解與掌握商務談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應對與把握，爭取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業目的才會進行談判。

其次你應該知道，商務談判當然要遵循商業原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運用實力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯系。

5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次你必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。

凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設法創造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。

二、談判準備

商場猶如戰場，不打無準備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節奏，使談判以你事先預料并且希望的方式進行。

歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場調查

市場調查是一種特定的有明確目標的商業活動，針對商務談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關信息的真實數據，從而為商務談判提供決策依據。

1、市場總體狀況。

2、產品銷售情況。

3、產品競爭情況。

4、產品銷售渠道。

5、消費需求情況。

6、商業形態狀況。

7、對手目前狀況。

8、市場發展空間。

市場調查必須事先設定一些基本的結構性問題，從總體上來說，它屬于戰略性的對策，是為商務談判確定基本的范圍與基調，以調查后歸納整理形成的結果來左右或者影響談判的基本內容。

為了商務談判而進行的市場調查，與為了市場營銷而做的調查，在本質上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強，其結果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點非常重要，因為市場調查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調查完全不必像市場營銷調查那么嚴謹細致，自然調查成本也可以適當控制在一個合理狀態。

還有一點，市場調查獲得的數據，畢竟只能作為商務談判過程中的參考，調查的結果能讓談判者心中有底，但如果過分強調這些結果而忽略了談判現場的發揮，以及談判策略的運用，未免就會顯得死板而且不可理喻。

做市場調查分為三個階段：

第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式；

第二，具體調查并且根據需要和變化及時調整范圍、內容、方式，使調查結果更趨全面、專業、合理；

第三，整合調查數據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發揮。

四、情報收集

如果說市場調查是一種戰略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰術行為。

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。

商業情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對手是買方，你就必須迅速了解對方的經營狀況，尤其是財務狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實際家底，產品質量如何，生產狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結論和最終的結果都是在談判結束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。

談判結果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準確掌握對手為談判設定的心理期限，這對于你在最后關頭敲定談判結果大有裨益。

當然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發現對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對手是買方，判斷其談判期限的真偽，必須全面分析買主的動態，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

如果對手是賣方，必須調查其存貨的數量、質量、生產計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進行實質性接觸。

只有掌握大量情報，你才能據此對對手做成出非常精準的判斷，從而把握住談判的主動權。

你方對談判期限的設定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應有充分的認識，了解其所知多少，也是為了把握主動權。

情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關法律資料，如合同法。

有關法定資料，如工商執照。

有關技術資料，如設計圖紙。

有關價格資料，如報價表。

有關樣品或貨單。

整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實物，通過整合來促成交易。從商務談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰不殆。商務談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準備是否充分，然后就是技巧和策略應用得當，再加上一些運氣。

資料整理的工作有些繁亂復雜，這就需要你平素養成一種良好的習慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調閱及查找。

除此之外，學會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內容都能清晰準確地整合在一起，以便隨時可以參考和證明。

六、人員安排

針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性，所以不能隨便“亂點鴛鴦譜”。

凡是參與商務談判的人員，均應具備基本素質，而其中個別人，更是必須具有特殊素質。

所謂基本素質，是指專業品質和專業能力；所謂特殊素質，是指專業知識和專業經驗。

商務談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質是必須首先具備的，因為只有具備如此素質的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。

其次，商務談判人員應該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現象，而洞察則能透過表象發現事物的本質。出色的洞察力有助于談判人員準確迅速地抓住談判的要點，減少時間成本和自己可能會發生判斷失誤的幾率。

再次，有堅定不移的毅力和不達目的絕不罷休的執著精沖，成功往往就在再堅持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個詞就應該從職業字典中消失。

最后，商務談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個年齡段的人大多數處于思維敏捷，精力旺盛，經驗豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態。

第三篇：商務談判心得

商務談判心得

第一組 優點：1.分工明確 2.流程清楚 3.準確充分

缺點1.開局時，氣氛渲染不到位，人際關系欠缺

2.價格定的不合理，致使公司利潤微薄

3.蘋果公司不夠強勢

4.運費沒有提到一個很大的高度

第二組 優點：1.戰術靈活

2.A方人數眾多，分工明確，雙方中場合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開頭安排旅游讓對方感覺賓至如歸

4.B方陳述有理有據，占據主動性

缺點：1.A方氣勢較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優點：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運用談判術語，注重禮儀，靈活應變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點：1.分工問題未提到前景

2.B方未考慮到利潤分紅，以及投資的風險 3.沒有做到心里揣測，缺乏實戰經驗

從這次模擬談判過程中學到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模擬談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。

最后，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

第四篇：商務談判心得

商務談判心得

本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門課。可以這么說，學習這門課之前，確實也沒有機會接觸到國際商務談判，只在一些電影和新聞里看到過談判的場景，而那卻是我最喜歡的工作，叱咤商業戰場，總覺得他們很有魅力。

整個學期，這門課是我聽得最津津有味的課程，老師舉得例子鮮活動人富有感染力，每一個例子里都充滿著智慧。我現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為國際經濟與貿易專業的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。通過這一個學期的學習，在賈老師的細心講解下，也讓我懂得了很多社交方面的常識。

關于禮儀與禁忌，通過學習我知道了有很多講究，這是一個合格的從事商務談判人員的基本素養，不僅關乎我們個人的形象，也關乎公司的形象。熟知迎送禮儀、會見禮儀、恰談禮儀、宴請禮儀和參觀與互贈禮品的禮儀，注重這些微小的細節，都是不但積累到成功的一步，這些都是談判人士值得好好研修的地方。

關于談判理論的應用，這是談判中我認為非常高深的一步。它可以讓我們在整個談判過程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主動權。運用好一個理論，往往是談判成功的關鍵。作為一名現代商務談判人員，熟練運用理論指導談判，是一種專業素養。

關于談判的組織與管理，做好談判環境因素、談判對手的調研與分析，是占據主動權的關鍵，正所謂知己知彼百戰不殆。關于談判的過程：開局，摸底，報價，磋商，讓步，成交，一定要做到步步為營，運用談判技巧，做到 有效駕馭談判進程。

關于談判策略，這個估計是要身經百戰的人才能運用自如吧，從某種程度上來講，這些好像就已經熟練洞穿了對方，知道對方要干什么，這些是我覺得應該拿大量案例來分析學習，來彌補實戰經驗不足，讓自己在談判桌上做到運用自如，熟練應對。

整個的實踐環節，是我覺得最能形象展現所學的地方。沒有經歷過實踐，很難充分體會到交戰時的情景，這真的是一門系統的學問，很遺憾，作為還是學生的我，固然經歷了一個學期的學習，也很難全部掌握和有效熟練地運用知識，這是我以后應該不斷完善的地方。在面對談判風格，談判技巧，談判理論，這些講究內在修煉的東西，沒有經歷過歲月與戰場的洗禮，很難成為一個成熟的生物談判人士。這讓我更加敬佩那些在談判桌上意氣風發，做到風生水起的人，這些真的很難得。

我無法盡述在學習的日子，對我產生怎樣微妙的影響，深意是無法即刻測知的，生活所能給予的暗示都細碎輕巧，但學習確是博大精深。也許要等到以后，在不經意間言及或當自己真正的坐在談判場上時，你才會了解當時哪怕只是不經意的一瞥有何深意。也許，價值本身就是我們和時間漸行漸遠時曾經相好的證明。

第五篇：商務談判心得

商務談判心得

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝彭老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

通過對書本的學些我們了解到, 談判的全過程應將課本的內容大致保羅進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。談判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。然而談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。有人說談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。談判也是個人思想的“綜合藝術表現”，什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。談判過程中要用證據說話，提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。最后要注意肢體語言的表達的作用，在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達成雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須一方做出一定的讓步來達成協議。但是這樣，談判就會變成一場意志力的較量，看誰最固執或者誰慷慨。談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對立立場背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有著深遠的影響。當然，我們也期待談判對手的情感泄露能有助于談判的順利進行。但是個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才能相信這是你能承受的最低價格。放長線，只有在對方心理平衡的前提下，才能以你想要的價格成交。

在模擬演練環節。我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。