第一篇：商務(wù)談判心得

學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程心得

11級國貿(mào)1班 1114401036 李一鳴

這學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。

作為一名即將畢業(yè)的國貿(mào)班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

下面是我總結(jié)的一些感悟心得 1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點(diǎn)。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務(wù)談判的時候我們應(yīng)該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達(dá)成雙贏，從而建立更加長遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開始預(yù)訂的那個目標(biāo)才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點(diǎn)小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免緊張的局面并化解。

第二篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判與溝通技巧心得

學(xué)號5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。

準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個平衡點(diǎn)對自己更為有利。

作為企業(yè)秘書，你的工作自然會有許多次商務(wù)談判的機(jī)會，參與甚至主持商務(wù)談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應(yīng)對水準(zhǔn)。

了解談判的特征、類型、程序、內(nèi)容，掌握談判的技巧和策略對企業(yè)秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業(yè)談判涉及經(jīng)濟(jì)利益，難度可想而知，這對于秘書的表達(dá)能力、應(yīng)變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書必須全面了解與掌握商務(wù)談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應(yīng)對與把握，爭取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會進(jìn)行談判。

其次你應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運(yùn)用實(shí)力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次你必須充分認(rèn)識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突。

凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點(diǎn)、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以你事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場調(diào)查

市場調(diào)查是一種特定的有明確目標(biāo)的商業(yè)活動，針對商務(wù)談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態(tài)信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關(guān)信息的真實(shí)數(shù)據(jù)，從而為商務(wù)談判提供決策依據(jù)。

1、市場總體狀況。

2、產(chǎn)品銷售情況。

3、產(chǎn)品競爭情況。

4、產(chǎn)品銷售渠道。

5、消費(fèi)需求情況。

6、商業(yè)形態(tài)狀況。

7、對手目前狀況。

8、市場發(fā)展空間。

市場調(diào)查必須事先設(shè)定一些基本的結(jié)構(gòu)性問題，從總體上來說，它屬于戰(zhàn)略性的對策，是為商務(wù)談判確定基本的范圍與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結(jié)果來左右或者影響談判的基本內(nèi)容。

為了商務(wù)談判而進(jìn)行的市場調(diào)查，與為了市場營銷而做的調(diào)查，在本質(zhì)上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結(jié)果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強(qiáng)，其結(jié)果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點(diǎn)非常重要，因為市場調(diào)查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調(diào)查完全不必像市場營銷調(diào)查那么嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，自然調(diào)查成本也可以適當(dāng)控制在一個合理狀態(tài)。

還有一點(diǎn)，市場調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，畢竟只能作為商務(wù)談判過程中的參考，調(diào)查的結(jié)果能讓談判者心中有底，但如果過分強(qiáng)調(diào)這些結(jié)果而忽略了談判現(xiàn)場的發(fā)揮，以及談判策略的運(yùn)用，未免就會顯得死板而且不可理喻。

做市場調(diào)查分為三個階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式；

第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理；

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。

四、情報收集

如果說市場調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰(zhàn)術(shù)行為。

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。

商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對手是買方，你就必須迅速了解對方的經(jīng)營狀況，尤其是財務(wù)狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實(shí)際家底，產(chǎn)品質(zhì)量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準(zhǔn)時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。

談判結(jié)果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準(zhǔn)確掌握對手為談判設(shè)定的心理期限，這對于你在最后關(guān)頭敲定談判結(jié)果大有裨益。

當(dāng)然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對手是買方，判斷其談判期限的真?zhèn)?，必須全面分析買主的動態(tài)，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

如果對手是賣方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質(zhì)量、生產(chǎn)計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。

只有掌握大量情報，你才能據(jù)此對對手做成出非常精準(zhǔn)的判斷，從而把握住談判的主動權(quán)。

你方對談判期限的設(shè)定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應(yīng)有充分的認(rèn)識，了解其所知多少，也是為了把握主動權(quán)。

情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實(shí)力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關(guān)法律資料，如合同法。

有關(guān)法定資料，如工商執(zhí)照。

有關(guān)技術(shù)資料，如設(shè)計圖紙。

有關(guān)價格資料，如報價表。

有關(guān)樣品或貨單。

整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實(shí)物，通過整合來促成交易。從商務(wù)談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務(wù)談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準(zhǔn)備是否充分，然后就是技巧和策略應(yīng)用得當(dāng)，再加上一些運(yùn)氣。

資料整理的工作有些繁亂復(fù)雜，這就需要你平素養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調(diào)閱及查找。

除此之外，學(xué)會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關(guān)資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內(nèi)容都能清晰準(zhǔn)確地整合在一起，以便隨時可以參考和證明。

六、人員安排

針對商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性，所以不能隨便“亂點(diǎn)鴛鴦譜”。

凡是參與商務(wù)談判的人員，均應(yīng)具備基本素質(zhì)，而其中個別人，更是必須具有特殊素質(zhì)。

所謂基本素質(zhì)，是指專業(yè)品質(zhì)和專業(yè)能力；所謂特殊素質(zhì)，是指專業(yè)知識和專業(yè)經(jīng)驗。

商務(wù)談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因為只有具備如此素質(zhì)的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。

其次，商務(wù)談判人員應(yīng)該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判人員準(zhǔn)確迅速地抓住談判的要點(diǎn)，減少時間成本和自己可能會發(fā)生判斷失誤的幾率。

再次，有堅定不移的毅力和不達(dá)目的絕不罷休的執(zhí)著精沖，成功往往就在再堅持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個詞就應(yīng)該從職業(yè)字典中消失。

最后，商務(wù)談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個年齡段的人大多數(shù)處于思維敏捷，精力旺盛，經(jīng)驗豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態(tài)。

第三篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

第一組 優(yōu)點(diǎn)：1.分工明確 2.流程清楚 3.準(zhǔn)確充分

缺點(diǎn)1.開局時，氣氛渲染不到位，人際關(guān)系欠缺

2.價格定的不合理，致使公司利潤微薄

3.蘋果公司不夠強(qiáng)勢

4.運(yùn)費(fèi)沒有提到一個很大的高度

第二組 優(yōu)點(diǎn)：1.戰(zhàn)術(shù)靈活

2.A方人數(shù)眾多，分工明確，雙方中場合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開頭安排旅游讓對方感覺賓至如歸

4.B方陳述有理有據(jù)，占據(jù)主動性

缺點(diǎn)：1.A方氣勢較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優(yōu)點(diǎn)：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據(jù)，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運(yùn)用談判術(shù)語，注重禮儀，靈活應(yīng)變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點(diǎn)：1.分工問題未提到前景

2.B方未考慮到利潤分紅，以及投資的風(fēng)險 3.沒有做到心里揣測，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

從這次模擬談判過程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略?？戳四M談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

第四篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課。可以這么說，學(xué)習(xí)這門課之前，確實(shí)也沒有機(jī)會接觸到國際商務(wù)談判，只在一些電影和新聞里看到過談判的場景，而那卻是我最喜歡的工作，叱咤商業(yè)戰(zhàn)場，總覺得他們很有魅力。

整個學(xué)期，這門課是我聽得最津津有味的課程，老師舉得例子鮮活動人富有感染力，每一個例子里都充滿著智慧。我現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過這一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，在賈老師的細(xì)心講解下，也讓我懂得了很多社交方面的常識。

關(guān)于禮儀與禁忌，通過學(xué)習(xí)我知道了有很多講究，這是一個合格的從事商務(wù)談判人員的基本素養(yǎng)，不僅關(guān)乎我們個人的形象，也關(guān)乎公司的形象。熟知迎送禮儀、會見禮儀、恰談禮儀、宴請禮儀和參觀與互贈禮品的禮儀，注重這些微小的細(xì)節(jié)，都是不但積累到成功的一步，這些都是談判人士值得好好研修的地方。

關(guān)于談判理論的應(yīng)用，這是談判中我認(rèn)為非常高深的一步。它可以讓我們在整個談判過程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主動權(quán)。運(yùn)用好一個理論，往往是談判成功的關(guān)鍵。作為一名現(xiàn)代商務(wù)談判人員，熟練運(yùn)用理論指導(dǎo)談判，是一種專業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)于談判的組織與管理，做好談判環(huán)境因素、談判對手的調(diào)研與分析，是占據(jù)主動權(quán)的關(guān)鍵，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判的過程：開局，摸底，報價，磋商，讓步，成交，一定要做到步步為營，運(yùn)用談判技巧，做到 有效駕馭談判進(jìn)程。

關(guān)于談判策略，這個估計是要身經(jīng)百戰(zhàn)的人才能運(yùn)用自如吧，從某種程度上來講，這些好像就已經(jīng)熟練洞穿了對方，知道對方要干什么，這些是我覺得應(yīng)該拿大量案例來分析學(xué)習(xí)，來彌補(bǔ)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗不足，讓自己在談判桌上做到運(yùn)用自如，熟練應(yīng)對。

整個的實(shí)踐環(huán)節(jié)，是我覺得最能形象展現(xiàn)所學(xué)的地方。沒有經(jīng)歷過實(shí)踐，很難充分體會到交戰(zhàn)時的情景，這真的是一門系統(tǒng)的學(xué)問，很遺憾，作為還是學(xué)生的我，固然經(jīng)歷了一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，也很難全部掌握和有效熟練地運(yùn)用知識，這是我以后應(yīng)該不斷完善的地方。在面對談判風(fēng)格，談判技巧，談判理論，這些講究內(nèi)在修煉的東西，沒有經(jīng)歷過歲月與戰(zhàn)場的洗禮，很難成為一個成熟的生物談判人士。這讓我更加敬佩那些在談判桌上意氣風(fēng)發(fā)，做到風(fēng)生水起的人，這些真的很難得。

我無法盡述在學(xué)習(xí)的日子，對我產(chǎn)生怎樣微妙的影響，深意是無法即刻測知的，生活所能給予的暗示都細(xì)碎輕巧，但學(xué)習(xí)確是博大精深。也許要等到以后，在不經(jīng)意間言及或當(dāng)自己真正的坐在談判場上時，你才會了解當(dāng)時哪怕只是不經(jīng)意的一瞥有何深意。也許，價值本身就是我們和時間漸行漸遠(yuǎn)時曾經(jīng)相好的證明。

第五篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝彭老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書本知識同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺得學(xué)起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

通過對書本的學(xué)些我們了解到, 談判的全過程應(yīng)將課本的內(nèi)容大致保羅進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。談判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。然而談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。有人說談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。談判也是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”，什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。談判過程中要用證據(jù)說話，提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。最后要注意肢體語言的表達(dá)的作用，在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)成雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須一方做出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但是這樣，談判就會變成一場意志力的較量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對立立場背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有著深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們也期待談判對手的情感泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但是個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才能相信這是你能承受的最低價格。放長線，只有在對方心理平衡的前提下，才能以你想要的價格成交。

在模擬演練環(huán)節(jié)。我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。