第一篇：學習《商務談判》的心得

學習《商務談判》的心得

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為國際貿易時務專業的我來說我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一 現代社交禮儀

現代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規范和準則。具體表現為禮節、禮貌、儀式、儀表等。真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創造和諧愉快的人際關系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態度，是待人真心實意的友善表現，真誠和尊重首先表現為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”；其次表現為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現為許多誤區，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何；一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現，自然也是真誠在禮貌中的體現，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現，同時也是心理上戰勝對方的表現。要表現你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現的機會，對他人表現出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。2平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關系的訣竅。平等在交往中，表現為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕

浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。3 自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。4 信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強調的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協議、約定和口頭答應他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創造和諧人際關系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二 商務往來中的禮儀

在現代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。

第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位臵、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。

第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發貨，什么時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。

三 女士的禮儀修養

因為我本身也是一名女生，所以在女士禮儀這方面也特別的注意了以下。通過這學期劉老師的教導，我學會也總結了以下幾點。

第一，女士要莊重、沉穩，切不可輕浮、隨便。這是有教養、有知識的女性共有的特點，也是禮儀修養的要求。不管與什么樣的男士交往，這一點是絕對需要的。有些女性見到男士后，說起話來滔滔不絕，手舞足蹈，眉飛色舞的樣子，不論是出于什么目的，都是不可取的。

第二，女士與男士交往分寸感要強。這里所說的分寸感就是指要掌握一定的度，以合適為好，不要太熱情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者關系親密的人，但在公共場合交往時，也不要表現出親密無間的樣子，更不要給別人以親昵的感覺，以免給別人造成錯覺，留下難以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顧是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明白男士是出于禮儀還是有其他什么用意，然后根據具體情況恰當處理。第四，女士要自尊自愛，要光明正大，自強不息，工作中不要挑肥揀瘦，拈輕怕重，隨便把重活推給男士，使男士產生反感。女士也不要輕易給男士增添麻煩或造成額外的負擔，也不要隨便接受男士的邀請或約會，一般不要隨便與男士一起進餐，更不要讓男士掏錢請客，俗話說，好吃難消化，謹防出現不良后果。

第五，要公私分明，在辦公室里，在工作時間就專心致志地辦理公務，私人的事不要在工作時處理，特別是與男士有私事商量不要在公眾面前進行。要不斷提高自身的素養，培養事業心和責任感，與可信賴的男士多交往，在交往中相互學習，取長補短。

第六，青年女性，或大中專女學生與異性交往要保持自己的年齡特征，即純樸、自然、大方、活潑的本性，切忌弄虛作假和裝腔作勢。有些女青年喜歡把自己打扮得艷麗出眾，與異性交往就表現出矯揉造作，賣弄風情的樣子，正直的男性是很討厭這種做法的。有的女學生把自己打扮成貴婦人的樣子，與自己的身份很不相稱，給人以老練油滑的感覺，是不可取的。

學好《商務談判》，對我來說是一很必要的事情。因為它很實用。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓你受益非淺

第二篇：學習《商務談判》的心得

課程： 商務談判 班級：09級市營3班 姓名：陳春城 學號：090805031039

學習《商務談判》的心得

在本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為市場營銷專業的我來說我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬，所以在去年選課是看到商務談判時，我就毫不猶豫地選擇了它，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。

在現代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象。隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。

商務禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節問題中感受商務禮儀的真諦。老師用行為教學引導同學去學習，并且通過一邊教學，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會到禮儀的重要性。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多么重要啊！可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告。等我們一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社會，大學生的就業壓力越來越大，如何才能在龐大的就業壓力與挑戰中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給別人留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的 潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！

現在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

第三篇：商務談判心得

商務談判與溝通技巧心得

學號5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。

準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

作為企業秘書，你的工作自然會有許多次商務談判的機會，參與甚至主持商務談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應對水準。

了解談判的特征、類型、程序、內容，掌握談判的技巧和策略對企業秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業談判涉及經濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業才能，企業秘書必須全面了解與掌握商務談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應對與把握，爭取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業目的才會進行談判。

其次你應該知道，商務談判當然要遵循商業原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運用實力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯系。

5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次你必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。

凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設法創造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。

二、談判準備

商場猶如戰場，不打無準備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節奏，使談判以你事先預料并且希望的方式進行。

歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場調查

市場調查是一種特定的有明確目標的商業活動，針對商務談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關信息的真實數據，從而為商務談判提供決策依據。

1、市場總體狀況。

2、產品銷售情況。

3、產品競爭情況。

4、產品銷售渠道。

5、消費需求情況。

6、商業形態狀況。

7、對手目前狀況。

8、市場發展空間。

市場調查必須事先設定一些基本的結構性問題，從總體上來說，它屬于戰略性的對策，是為商務談判確定基本的范圍與基調，以調查后歸納整理形成的結果來左右或者影響談判的基本內容。

為了商務談判而進行的市場調查，與為了市場營銷而做的調查，在本質上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強，其結果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點非常重要，因為市場調查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調查完全不必像市場營銷調查那么嚴謹細致，自然調查成本也可以適當控制在一個合理狀態。

還有一點，市場調查獲得的數據，畢竟只能作為商務談判過程中的參考，調查的結果能讓談判者心中有底，但如果過分強調這些結果而忽略了談判現場的發揮，以及談判策略的運用，未免就會顯得死板而且不可理喻。

做市場調查分為三個階段：

第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式；

第二，具體調查并且根據需要和變化及時調整范圍、內容、方式，使調查結果更趨全面、專業、合理；

第三，整合調查數據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發揮。

四、情報收集

如果說市場調查是一種戰略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰術行為。

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。

商業情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對手是買方，你就必須迅速了解對方的經營狀況，尤其是財務狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實際家底，產品質量如何，生產狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結論和最終的結果都是在談判結束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。

談判結果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準確掌握對手為談判設定的心理期限，這對于你在最后關頭敲定談判結果大有裨益。

當然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發現對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對手是買方，判斷其談判期限的真偽，必須全面分析買主的動態，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

如果對手是賣方，必須調查其存貨的數量、質量、生產計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進行實質性接觸。

只有掌握大量情報，你才能據此對對手做成出非常精準的判斷，從而把握住談判的主動權。

你方對談判期限的設定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應有充分的認識，了解其所知多少，也是為了把握主動權。

情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關法律資料，如合同法。

有關法定資料，如工商執照。

有關技術資料，如設計圖紙。

有關價格資料，如報價表。

有關樣品或貨單。

整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實物，通過整合來促成交易。從商務談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰不殆。商務談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準備是否充分，然后就是技巧和策略應用得當，再加上一些運氣。

資料整理的工作有些繁亂復雜，這就需要你平素養成一種良好的習慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調閱及查找。

除此之外，學會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內容都能清晰準確地整合在一起，以便隨時可以參考和證明。

六、人員安排

針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性，所以不能隨便“亂點鴛鴦譜”。

凡是參與商務談判的人員，均應具備基本素質，而其中個別人，更是必須具有特殊素質。

所謂基本素質，是指專業品質和專業能力；所謂特殊素質，是指專業知識和專業經驗。

商務談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質是必須首先具備的，因為只有具備如此素質的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。

其次，商務談判人員應該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現象，而洞察則能透過表象發現事物的本質。出色的洞察力有助于談判人員準確迅速地抓住談判的要點，減少時間成本和自己可能會發生判斷失誤的幾率。

再次，有堅定不移的毅力和不達目的絕不罷休的執著精沖，成功往往就在再堅持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個詞就應該從職業字典中消失。

最后，商務談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個年齡段的人大多數處于思維敏捷，精力旺盛，經驗豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態。

第四篇：商務談判心得

商務談判心得

第一組 優點：1.分工明確 2.流程清楚 3.準確充分

缺點1.開局時，氣氛渲染不到位，人際關系欠缺

2.價格定的不合理，致使公司利潤微薄

3.蘋果公司不夠強勢

4.運費沒有提到一個很大的高度

第二組 優點：1.戰術靈活

2.A方人數眾多，分工明確，雙方中場合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開頭安排旅游讓對方感覺賓至如歸

4.B方陳述有理有據，占據主動性

缺點：1.A方氣勢較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優點：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運用談判術語，注重禮儀，靈活應變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點：1.分工問題未提到前景

2.B方未考慮到利潤分紅，以及投資的風險 3.沒有做到心里揣測，缺乏實戰經驗

從這次模擬談判過程中學到了很多。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模擬談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。

最后，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

第五篇：商務談判心得

商務談判心得

本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門課。可以這么說，學習這門課之前，確實也沒有機會接觸到國際商務談判，只在一些電影和新聞里看到過談判的場景，而那卻是我最喜歡的工作，叱咤商業戰場，總覺得他們很有魅力。

整個學期，這門課是我聽得最津津有味的課程，老師舉得例子鮮活動人富有感染力，每一個例子里都充滿著智慧。我現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為國際經濟與貿易專業的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。通過這一個學期的學習，在賈老師的細心講解下，也讓我懂得了很多社交方面的常識。

關于禮儀與禁忌，通過學習我知道了有很多講究，這是一個合格的從事商務談判人員的基本素養，不僅關乎我們個人的形象，也關乎公司的形象。熟知迎送禮儀、會見禮儀、恰談禮儀、宴請禮儀和參觀與互贈禮品的禮儀，注重這些微小的細節，都是不但積累到成功的一步，這些都是談判人士值得好好研修的地方。

關于談判理論的應用，這是談判中我認為非常高深的一步。它可以讓我們在整個談判過程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主動權。運用好一個理論，往往是談判成功的關鍵。作為一名現代商務談判人員，熟練運用理論指導談判，是一種專業素養。

關于談判的組織與管理，做好談判環境因素、談判對手的調研與分析，是占據主動權的關鍵，正所謂知己知彼百戰不殆。關于談判的過程：開局，摸底，報價，磋商，讓步，成交，一定要做到步步為營，運用談判技巧，做到 有效駕馭談判進程。

關于談判策略，這個估計是要身經百戰的人才能運用自如吧，從某種程度上來講，這些好像就已經熟練洞穿了對方，知道對方要干什么，這些是我覺得應該拿大量案例來分析學習，來彌補實戰經驗不足，讓自己在談判桌上做到運用自如，熟練應對。

整個的實踐環節，是我覺得最能形象展現所學的地方。沒有經歷過實踐，很難充分體會到交戰時的情景，這真的是一門系統的學問，很遺憾，作為還是學生的我，固然經歷了一個學期的學習，也很難全部掌握和有效熟練地運用知識，這是我以后應該不斷完善的地方。在面對談判風格，談判技巧，談判理論，這些講究內在修煉的東西，沒有經歷過歲月與戰場的洗禮，很難成為一個成熟的生物談判人士。這讓我更加敬佩那些在談判桌上意氣風發，做到風生水起的人，這些真的很難得。

我無法盡述在學習的日子，對我產生怎樣微妙的影響，深意是無法即刻測知的，生活所能給予的暗示都細碎輕巧，但學習確是博大精深。也許要等到以后，在不經意間言及或當自己真正的坐在談判場上時，你才會了解當時哪怕只是不經意的一瞥有何深意。也許，價值本身就是我們和時間漸行漸遠時曾經相好的證明。