第一篇：商務談判技巧培訓心得

學習商務談判心得體會 這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們國貿專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括

最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領下，進行了一場模擬商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是基礎知識的總結

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創造輕松愉快的談判環境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條篇二：商務談判學習總結文英才

商務談判學習總結 10級國貿2班 文英才 1014402045 總體認識

通過這學期對商務談判課程的學習使我對商務談判有了一定的了解和認識，掌握了基本的商務談判技巧及策略。

商務談判是企業對外關系必不可少的組成部分，是對外關系的橋梁和紐帶，它影響著企業的生產經營的決策，以及企業目標的實現。較高商務談判能力和優秀商務談判團隊會給企業帶來可觀的利潤和暢通的公共關系。

商務談判是一門科學，又是一門藝術，它帶有很強的藝術性，商務談判內容廣泛，涉及到價格學、公共關系學、心理學、市場營銷學、語言學、行為學統計學等。任何一次商務活動都離不開談判，任何一次商務談判都離不開準備工作的落實，制定計劃，談判技巧，策略的運用，商務談判心理活動，商務禮儀，及合同的簽訂和履行，商務談判知識的多少直接影響著企業經濟利益的實現及談判的結果。因此，掌握商務談判的基本理論、禮儀等知識，將使個人和其企業受益無窮。要想成為一位商務談判能手，必須具備相關的知識和豐富的實踐經驗。

收獲

在這一學期的商務談判的課程的學習我了解了商務談判的內容：商品的價格、商品的品質、服務以及保證條款。其中，商品的價格是

談判的核心內容，在這里我們需要注意報價的時機、報價的方式，商品的價格構成，以及雙方的妥協空間，最終給出合理的報價，實現雙贏的目標。但是商品的品質、服務及保證條款也不能忽視，任何一個環節的疏忽都有可能會給自身的企業帶來不可挽回的損失。

正所謂，知己知彼，百戰不殆，了解對手的情況，盡可能的搜集對方的資料，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。是增強自身談判信心的過程。想做一個談判者就必須得了解對手。

“兵馬未動糧草先行”一個成功的談判離不開談判前的準備，談判是一個正式的活動，擬定談判計劃是有必要的，有計劃（利益的得失，目標可行性分析，談判人員的確定，談判的議程，時間、地點以及物質準備）才不盲目，這樣才能使自己的談判的活動進一步有序的開展下去。

討價和還價是談判雙方爭論最多的環節，掌握討價還價的技巧是每位談判者必須具備的技能，首先，報價的確定，應該對對方的產品或服務的價格構成要有所了解，不能盲目報價使己方陷入被動的地位。因此，開盤報價要合理，報價要果斷堅定，明確完整使對方難以

找到己方報價的缺陷。其次，討價，要求對方對報價進行價格解釋，己方進行價格評論。可以適當對產品吹毛求疵，用事實來反駁對方報價的不合理性，要求對方降低價格，而己方不必急于還價。最后，還價要注意適當的時機，要根據當對方的報價調整到和己方預期談判目標距離的大小確定還價的次數和幅度。

人是談判的主體，談判人員的素質對談判結果的影響是不言而喻的，所以企業應注重談判隊伍的建設，良好的個人形象，得體的舉止、恰當的語言，都能為談判增色不少。商務談判是多學科知識的綜合運用，充足的知識儲備是談判人員必不可少的素質，能使談判在符合相關規則的前提下進行。談判人員都代表著各自企業的利益，談判人員就必須服從大局，有良好的道德品質，公私分明，有使命感，進取心，不輕言放棄。談判的過程總是陷井重重，柳暗花明，只有具備良好談判能力（縝密的思維、敏銳的嗅覺，迅速反應、個人口才）才不至于進退維谷。商務談判是團隊協作的活動，團隊人員組成對團隊的談判效率、談判結果有重要的影響作用，因此，談判成員的優勢互補能有效整合人力資源，增強談判隊伍的協調性。

談判場如戰場，既然是戰場就得采取相應的策略，談判的不同階段使用不同的策略，選擇積極友好、還是緊張對立亦或是平淡自然的開局會收獲道不同的效果，因此我們可以根據不同的氣氛需要采用最有利于己方的策略。明確談判雙方地位，是正確運用策略必須考慮的因素。在談判中我們可以采取用感情共鳴法、贊美法、投其所好法、幽默法等營造積極有好的談判氛圍，也可以用指責法、沉默法、拖延

法、冷淡法向對方施壓營造一種緊張對立的氛圍。正是不同策略的運用才使得談判的過程跌宕起伏，峰回路轉，撥云見日，談判雙方斗智斗勇，唇槍舌戰，談笑間達成協議。

商務談判是雙方尋找利益平衡點的過程，在尋找這一平衡點的過程中雙方利益有較大的分歧時，難免使談判陷入僵局，這也意味著談判進入攻堅階段，只有用適當的方式化解僵局才能是談判繼續，雙方適當讓步，休會、第三方調解等都是有效地方法。同時，我們還應防范談判風險，在全球經濟一體化的浪潮中，使得談判面臨一些列風險：市場風險，技術風險、社會風險；來源于談判對手的風險以及企業自身內部的風險，這一系列風險都是我們在談判過程應該注意的問題。

期望

一切理論都是為實踐服務的，有了一定的談判理論知識，但并不意味著我們就成為了一名合格談判者，商務談判是一項要求有較強綜合能力的人才能勝任，需要有較強談判能力，而談判能力的提升是長期在實踐操作中形成，這種能力是我們在課堂無法完全獲得。因此，談判能力的提升需要我們自己在實踐中不斷獲得。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，在老師的指導下我們也進行了模擬商務談判，感受了商務談判的氛圍，運用了相關的策略和技巧，達到了一定的實戰效果，但在談判過程中也發現一些不足，是我能力所欠缺的內在素質如：對談判時間的把握、僵局的處理、報價的讓步程度、商務禮儀、以及語言表達的清晰和準確度都存在一些問題。這些問題將會對我的未來的工作產生重要的影響，在以后的學習生活工作中，我也會注重在這

些方面的的鍛煉。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！我們可以理論知識和同學就當前熱點進行辯論，鍛煉自己的語言表達能力和邏輯思維能力，買東西時要鍛煉和賣主討價還價能力，經過長期的積累相信自己的談判能力會得到提升。

課程評價及建議 經過一學期的商務談判課程的學習，對老師的印象也很深，雖然是系領導，但從來沒有領導的架子，認真上課，從不缺課，有親和力，散發著領導者的氣質。尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。上課能把理論知識巧妙地運用到和同學們的互動中，營造出不同的課堂氣氛，比如用沉默法向同學們施壓，用坦誠是的口吻和同學商量。在談到談判人員的素質是，老師特強調做人的基本原則，公私分明、君子愛財取之有道、對朋友要講義氣等，這些對我們大學生終身受用。老師上課的氣場很足能調動同學們的學習興趣，并且能把握全場，不管是坐在前排的同學還是坐在后排的同學老師動能關注得到，不像有的老師只關注前幾排同學，而忽略后排同學的學習，這也是老師所強調的尊重，不偏不倚。篇三：商務談判實訓個人心得

《商務談判》實訓個人心得 實訓時間：2012年6月4日---2012年6月7日

實訓目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。

實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論根據各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談 判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見 2，巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求 3，使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。5，做好談判前的準備 要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應該先談什么？

我們了解對方哪些問題？

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面` 是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。篇四：商務談判學習心得體會

學習《商務談判》的心得體會 本學期我們學習了《商務談判》這門課,我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭老師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協讓步等原則。自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。

互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰

都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。

總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。

誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。

善于妥協讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長遠的利益，各方應善于妥善讓步。

總之，一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識、靈活應用。商務談判開始之前各方談判人員應做好充足的準備。首先我們要搜集談判信息：

①搜集與談判目標有關的市場信息

②搜集與談判主題有關的市場信息

③搜集與談判對手有關的信息

比如在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。

其次，我們要擬定好談判計劃：

①確定談判主題

②談判目標的可行性分析

③確定談判人員

④擬定談判議程

⑤談判的物質準備

⑥談判的時間和地點

⑦選擇好談判的方式

我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

商務談判的過程

⑴開局階段

開局階段我們主要做到：

①樹立良好的第一印象

②營造良好的談判氣氛

③確立談判的地位

在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達能力。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的 喜好。

我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時糾正對方的錯誤原則。

開局策略：

①試探策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。

②基本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

⑵磋商階段

報價的原則：

①賣方報最高價，買方報最低價

②開盤報價要合理 ③報價果斷，明確完整

④不主動回答、解釋、說明任何問題

其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是：

①言多必失，出現紕漏，造成自己處于被動境地

②察言觀色，讓對方先報價

報價策略：

①最小單位報價

②最小零頭報價

③比較報價

報價就少不了討價還價。

討價還價策略：

①討價策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何

②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實質，迂回補償，不開先例，授權不夠，最后通牒

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要篇五：商務談判課程學習心得

商務談判課程學習心得

小時候有部港劇叫談判專家，當時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進行各種談判，說的話也是各種很高端專業的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學期學校開設了商務談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進入社會了，學習一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進教室的時候其實心里有點小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務談判這門課程的相關情況和考察方法等相關問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務談判人員，黑超套裝，干練的短發，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進入了接下來的學習。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉變，完全是由路人轉粉的節奏。對于商務談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務實技術性的體會。下面我就對我這一學期的學習談談我的收獲與感想。

首先是關于商務談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務談判是商務活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認識到原來商務談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節課一開始老師就問在我們的觀念里商務談判是什么，你有過哪些商務談判的經歷。我當時心里有點小疑惑，我一個大三學生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務談判的經歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務談判的內核與外延展現給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實商務談判就是我們日常生活交流溝通的一部分，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進行溝通其實質都是為了獲得我們所設想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達成。原來商務談判是那么的與我們生活息息相關。因為對著門課程本身有了更加清晰認識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領下深入學習。然后談談商務談判學習過程中我的收獲。因為有了正確的認識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實踐中總結學習，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰。我記憶最深的就是有一次是關于那個夏令營土地談判案例的實戰。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點的時候甲方隊員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續聽下去，最后就是爆發了，甲方直接打斷乙方的發言然后言辭頗為犀利的進行了抨擊，由此雙方的戰斗升級，唇槍舌戰的好不激烈。當時我們作為觀戰者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現實生活中是不太理想的一種結果。我當時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強勢型的對手我會不會也爆發的那么淋漓盡致？結果是肯定的。這可不是商務談判的精髓，也不是我學習商務談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現讓一致認為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結討論的時候對手紛紛都說他們在做戰略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應對我突然爆發的策略，結果通通都沒用上。聽到對方這樣的發言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準確的分析出我方的真實情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的 我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權。

最后我談談這次期末考試的一些感悟吧。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。為了準備這次談判我們隊雙方的情況進行了詳盡的分析。我們分析認為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術協商與談判進程的宏觀把握，我借助我法學雙學位的知識性優勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發現了規定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進行之前設計的逐層加價策略。談判已經結束，現在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學也突然表現出了強烈的黑臉特色。整個談判結果最終達成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實際上最終可能的成交價應該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊友感到頗為內疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認每一個細節的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術方面的準備。因為我是海商法雙學位學生，同時我又在準備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優勢。當我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學英語六級的練習冊，我就知道了我所掌握的法學知識應該足夠應付了。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。感謝韓老師一學期以來耐心細致的教導，跟著韓老師的學習我算是重新認識了商務談判這門溝通藝術。在模擬演練中我也發現了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。

第二篇：商務談判實戰經驗和技巧

商務談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內容大全

商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務談判上課心得

《商務談判》學習心得

商務談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰經驗很豐富，風趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務談判理論和實戰技巧的老師。事實真是如此，不僅同學們一致認同這個課的價值，就連貿易實務的老師也強力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。現在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學到的只是九牛一毛。特別是個人對商務特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務談判是一門很系統的學科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學習。通過這學期的學習，我了解到了有關談判理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

總所周知，學習，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學到的東西，轉化為自己的東西。以下就是我這學期學習了商務談判這門課所總結的心得體會： 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。所以，在談判的過程中，要學會多聽少說。

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。因此，充分的準備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。因此，我們要學會清楚、直觀地表述思想，利用數據說話和保持現實的態度。

本來一直將商務談判看的特別正規，但從老師講的案例中，我發現談判在生活中也經常出現，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經常應用此例，我聽得也非常投入，因為我覺得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經歷。

作為女孩子，逛街購物是我們經常進行的活動。多年的經驗積累，我對商家的心理也稍有了解。我認為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰。如

何砍價，應注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠成立。2.不要認為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質量也可能好”的想法。4.在時間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價。6.不要長時間在同一商家的店中砍價。我特別想分享一個親身經歷：前些天，我和同學來到一家服裝店，我們先是隨便轉，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來，同學選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元。”我說：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉轉，也不是專門來買衣服的。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧。”

我想這時可以考慮還價了，就說：“100元吧。”老板說：“那進都進不來。”我說：“實話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。”我們邊說邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你。”我說：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了。”老板最后牙一咬，還是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據了主動。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應用。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結經驗。學到——悟到——做到是一個過程，將學到的加以運用是我們學習的目的。

不論在日常生活里,還是在貿易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰不殆”,當然,這在商務談判中也不例外.我們只有在談判前充分預備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能。作為一個國貿專業的學生，商務談判是我們工作中可能設計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業產品及經營狀況.看清自己的實際水平與現處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對方,對談判對手調查分析,越了解對方,越能把握談判的主動權.廣泛搜集資料,摸清對方虛實.仔細研究剖析對手、競爭者,對實在力和弱點進行分析,走好談判預備中的必要一步.事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調查研究,對各類相關資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了.談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達成一致.價格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。

簡單說,作為賣方希看以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在于任何領域的談判中.固然聽起來很輕易,但在實際的談判中做到雙方都滿足,終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。報價盡不是報價一方為所欲為的行為.報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發點,更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。

因此,報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說,假如報價的分寸把握得當,就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之,報價不當,就會助長對方的期看值,甚至使對方有機可乘,從而陷進被動境地。可見,報價策略的運用,直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

同時我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對方著想,讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之，商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎.談判既是競爭,也是合作。

真心覺得自己在這門課中學到了很多，當然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。篇三：商務談判技巧與策略

商務談判技巧與策略

摘要

商務談判是每位企業領導者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務談判的技巧與策略，才能在談判的關鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結果。所以這樣來看，十分全面的商務談判技巧和策略是每位企業家必須具備的。一場好的商業談判直接關系到企業的切身利益，對于企業未來的發展是非常必要的。所以本文就商務談判的技巧和策略展開討論，從商務談判之前的準備活動，商務談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設性的意見。

關鍵詞

商務談判、技巧、策略

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1、引言

成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現代商務活動的復雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和復雜性

2、談判前精心準備

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對手

商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉,避免談判中利益沖突激化。3.1 表達要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的采用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰術,以智慈去戰勝對手

商務談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰術。在談判過程中,仔細觀察對方的每一個動作表情,揣摩他的心理變化以及時采取應對的方法。掌篇四：商務談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來的！

會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂?? 商務談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學習...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1 學習本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學習

銷售部門：總經理、銷售總監、銷售經理、各類銷售人員

采購部門：采購總監、采購經理、采購專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的所有人 本課程為您解決哪些問題？

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實戰操作中，如何分析對手的“語言信號”？

2、如何了解談判對手的真實意圖？

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？

5、如何在價格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調動客戶？

7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？

學習本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法

2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行

本課程最大亮點 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補有無協商

案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用?? 商務談判進程

采購方進程

銷售方進程

案例：某工業顏料生產企業，因為內部信息交接疏忽，導致損失了一個老客戶?? 談判前準備

授權與分工

匯總相關信息

確定談判目標和策略

營造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排?? 談判的溝通要領

確認談判對象

確認需求

強調優勢和利益

堅持談判立場

緩慢應對

步步為營協商

面對拒絕、進攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預期心理因素

過程心理動態

結果心理表現

案例：安古斯購買游艇?? 談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟?? 談判的過程心理 關注焦點及焦點的轉移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉

案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數控機床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關系

案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報?? 溝通環境策略

選擇最佳談判時機

創造主場優勢

案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機?? 資源性策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售?? 主動進攻策略 預設主戰場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰

第五講 價格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地?? 報價技巧

報價前的溝通策略

價格呈現技巧

報價的表述要求

服務類產品的報價技巧

項目報價技巧

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式?? 試探對方的底價、預算

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格?? 價格攻防戰術

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力？

合同談判的溝通規則

合同試探

談判過程形成會談紀要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅持 優惠的表述技巧

案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬?? 簽約技巧

如何鼓勵對方簽字

合同的交換規則

合同的確認

案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調用及歸檔

案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款??篇五：商務談判實戰技巧

《商 務 談 判 實 戰 技 巧》

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌

邊就價格、績效或合伙創業的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

· 談判協議最佳替代方案是什么？

· 談判結果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(batna)、保留價格(reservation price)和可能達成協議的空間(zopa)。談判協議最佳替代方案(batna)batna是“談判協議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發生什么心中有數。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業務，你的談判協議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

保留價格

你的保留價格（又稱免談價格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna，那么你的保留價格就大致等于談判協議的最佳替代方案(batna)。可達成協議的空間(zopa)“可達成協議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。

下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

最優化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。

關鍵術語

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

談判協議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。

轉移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。

頑固的談判對手(die-hard bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰斗。

忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標。

多方談判(multiparty negotiation)：指發生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前后關系允許談判各方根據后續表現和連續不斷的信息交流進行談判。

自然聯合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。可協商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。

參數(parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規定著在談判中應做出的最高和最低報價。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當某一交易處于這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態。

成見(partisan perception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。

立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。

吹噓(puff)：當談判一方通過夸張提高其位置時，他就是在吹噓。

保留價格/免談價格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。

單一問題聯盟(single-issue coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰略(strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。

戰術(tactics)：指執行戰略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。試驗氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。

變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。

成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。

第三篇：商務談判技巧論文

淺析商務談判作用

摘要：市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設定讓步的限度

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛柔相濟

在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領

在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

第四篇：商務談判禮儀技巧

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。下面是小編為大家整理的關于商務談判的禮儀技巧，歡迎大家的閱讀。

談判的語言要針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

談判中表達方式要婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

談判中要會靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第五篇：商務談判心得

商務談判與溝通技巧心得

學號5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。

準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

作為企業秘書，你的工作自然會有許多次商務談判的機會，參與甚至主持商務談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應對水準。

了解談判的特征、類型、程序、內容，掌握談判的技巧和策略對企業秘書而言無疑是非常重要的。雖然每個人與生俱來都具有和人談判的天賦，就像談戀愛是一種感情的談判。法國著名作家福樓拜曾把真正的愛情形容為雙方無條件投降，但商業談判涉及經濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。因此作為一種職業才能，企業秘書必須全面了解與掌握商務談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應對與把握，爭取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業目的才會進行談判。

其次你應該知道，商務談判當然要遵循商業原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運用實力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯系。

5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次你必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。

凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設法創造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。

二、談判準備

商場猶如戰場，不打無準備之仗，對于秘書來說，對整個談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節奏，使談判以你事先預料并且希望的方式進行。

歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場調查

市場調查是一種特定的有明確目標的商業活動，針對商務談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場狀態信息，通過問卷、走訪、座談、活動的形式，獲得能夠反映市場行為和相關信息的真實數據，從而為商務談判提供決策依據。

1、市場總體狀況。

2、產品銷售情況。

3、產品競爭情況。

4、產品銷售渠道。

5、消費需求情況。

6、商業形態狀況。

7、對手目前狀況。

8、市場發展空間。

市場調查必須事先設定一些基本的結構性問題，從總體上來說，它屬于戰略性的對策，是為商務談判確定基本的范圍與基調，以調查后歸納整理形成的結果來左右或者影響談判的基本內容。

為了商務談判而進行的市場調查，與為了市場營銷而做的調查，在本質上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強，其結果是制定一份可以操作的營銷方案。

了解這一點非常重要，因為市場調查所需不菲，成本問題難免有所困擾，為了談判而做的市場調查完全不必像市場營銷調查那么嚴謹細致，自然調查成本也可以適當控制在一個合理狀態。

還有一點，市場調查獲得的數據，畢竟只能作為商務談判過程中的參考，調查的結果能讓談判者心中有底，但如果過分強調這些結果而忽略了談判現場的發揮，以及談判策略的運用，未免就會顯得死板而且不可理喻。

做市場調查分為三個階段：

第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式；

第二，具體調查并且根據需要和變化及時調整范圍、內容、方式，使調查結果更趨全面、專業、合理；

第三，整合調查數據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發揮。

四、情報收集

如果說市場調查是一種戰略行為的話，那么很明顯，情報收集工作就是一種戰術行為。

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源；另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。

商業情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。

假如談判對手是買方，你就必須迅速了解對方的經營狀況，尤其是財務狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對手是賣方，你就必須迅速摸清對方的實際家底，產品質量如何，生產狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準時交貨，價格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。

在情報收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結論和最終的結果都是在談判結束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價格的影響作用。

談判結果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對手不會做出最后的讓步，但過了期限，對手也沒有必要做出讓步。因此，準確掌握對手為談判設定的心理期限，這對于你在最后關頭敲定談判結果大有裨益。

當然，能和你較勁的談判對手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會千方百計地保守談判期限這個秘密，甚至有意無意地提供假情報來混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發現對你有價值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對手是買方，判斷其談判期限的真偽，必須全面分析買主的動態，譬如是否同時和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對所需商品的需求程度如何，等等。

如果對手是賣方，必須調查其存貨的數量、質量、生產計劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進行實質性接觸。

只有掌握大量情報，你才能據此對對手做成出非常精準的判斷，從而把握住談判的主動權。

你方對談判期限的設定是種壓力，對對方來說，他們會試圖了解你方的底線，收集情報時對此應有充分的認識，了解其所知多少，也是為了把握主動權。

情報收集工作還要特別注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設計談判方案，爭取主動。這個信任度包括對方對你方的實力與信用的評價和信任，信任度越高，對你方越有利，對交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關法律資料，如合同法。

有關法定資料，如工商執照。

有關技術資料，如設計圖紙。

有關價格資料，如報價表。

有關樣品或貨單。

整理資料與收集情報不同，情報是信息，通過分析來做判斷；資料是實物，通過整合來促成交易。從商務談判的角度，情報是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰不殆。商務談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準備是否充分，然后就是技巧和策略應用得當，再加上一些運氣。

資料整理的工作有些繁亂復雜，這就需要你平素養成一種良好的習慣，平時注意收集和分類各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時可以調閱及查找。

除此之外，學會在確定主題之后，簡捷而且迅速地將有關資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫，使談判所需要的所有內容都能清晰準確地整合在一起，以便隨時可以參考和證明。

六、人員安排

針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性，所以不能隨便“亂點鴛鴦譜”。

凡是參與商務談判的人員，均應具備基本素質，而其中個別人，更是必須具有特殊素質。

所謂基本素質，是指專業品質和專業能力；所謂特殊素質，是指專業知識和專業經驗。

商務談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠懇謙和的品質是必須首先具備的，因為只有具備如此素質的人，才能為談判對方所尊重和佩服，才能感染和影響對方的決策。

其次，商務談判人員應該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現象，而洞察則能透過表象發現事物的本質。出色的洞察力有助于談判人員準確迅速地抓住談判的要點，減少時間成本和自己可能會發生判斷失誤的幾率。

再次，有堅定不移的毅力和不達目的絕不罷休的執著精沖，成功往往就在再堅持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個詞就應該從職業字典中消失。

最后，商務談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個年齡段的人大多數處于思維敏捷，精力旺盛，經驗豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態。