第一篇：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。靈活應(yīng)變談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第二篇：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧分析

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧分析

[摘 要]商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)他們各自的商務(wù)利益，為了實(shí)現(xiàn)他們的商務(wù)交換活動(dòng)，為了能夠取得一種一致性意見(jiàn)而進(jìn)行的溝通與磋商活動(dòng)。文章首先根據(jù)商務(wù)談判的概念分析其特點(diǎn)；其次研究了近十年商務(wù)談判的文獻(xiàn)綜述；最后分析商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧和語(yǔ)用策略，從而提高商務(wù)談判的質(zhì)量，改善商務(wù)談判的效果，最終促進(jìn)國(guó)際間的友好合作。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；語(yǔ)言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

美國(guó)談判專(zhuān)家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，其最終的目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”王立非（2014）認(rèn)為：“商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的改善商務(wù)交換條件，彼此交流?f商成交的行為過(guò)程。”藺欣（2016）認(rèn)為：“商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的談判過(guò)程；在這個(gè)談判過(guò)程中，各個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)溝通、協(xié)商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益，并在此基礎(chǔ)上，滿(mǎn)足談判對(duì)方的需求，從而完成整個(gè)商務(wù)活動(dòng)。”揚(yáng)伶俐（2012）認(rèn)為：“國(guó)際商務(wù)談判是指處于國(guó)家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國(guó)際投資等多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商。”通過(guò)以上提及的“商務(wù)談判”的概念，作者分析出商務(wù)談判的特點(diǎn)。

首先，商務(wù)談判主要發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，通過(guò)各方的磋商，改善經(jīng)濟(jì)關(guān)系來(lái)滿(mǎn)足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經(jīng)濟(jì)利益最大化來(lái)進(jìn)行磋商，并且要平衡其他各方的經(jīng)濟(jì)利益，使利益保持均衡，以便為后續(xù)的商品貿(mào)易交往得以順利進(jìn)行。其次，商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進(jìn)行努力，在談判的過(guò)程中勢(shì)必會(huì)發(fā)生合作與沖突，當(dāng)各方面利益獲得滿(mǎn)足時(shí)，商務(wù)談判過(guò)程便表現(xiàn)出合作性，當(dāng)各方面利益不能達(dá)到滿(mǎn)足時(shí)，商務(wù)談判過(guò)程便會(huì)表現(xiàn)出沖突性。最后，談判過(guò)程肯定會(huì)存在文化差異、思維差異、價(jià)值觀念差異、社會(huì)交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行就必須考慮到對(duì)方與自己在各方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判的研究現(xiàn)狀

王立非在《商務(wù)英語(yǔ)談判：國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004―2013）》中指出從2004年到2013年國(guó)外對(duì)商務(wù)談判發(fā)表的論文成波浪式上升的趨勢(shì)，其研究成果多數(shù)發(fā)表在“談判與決策”“經(jīng)管類(lèi)”和“心理類(lèi)”的期刊上，但很少發(fā)表在“語(yǔ)言類(lèi)”的期刊上；這說(shuō)明國(guó)外商務(wù)談判在語(yǔ)言學(xué)范疇研究關(guān)注甚少，而“商務(wù)談判”集中在管理學(xué)、心理學(xué)、信息技術(shù)、談判策略、文化沖突等領(lǐng)域進(jìn)行研究，國(guó)外商務(wù)談判研究的焦點(diǎn)主要集中在談判環(huán)境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過(guò)程中的合作與沖突以及談判結(jié)果進(jìn)行論述。

商務(wù)談判的熱點(diǎn)話(huà)題在逐年變化著，2004年的熱點(diǎn)話(huà)題是行為與表現(xiàn)；2005年的熱點(diǎn)話(huà)題便轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)中的自動(dòng)化話(huà)談判，這和新興產(chǎn)業(yè)的興起是分不開(kāi)的，由此可見(jiàn)，2005年電子商務(wù)已經(jīng)作為新興產(chǎn)業(yè)開(kāi)始迅猛發(fā)展起來(lái)；2006年的熱點(diǎn)話(huà)題集中在中美商務(wù)談判上；2007年，商務(wù)談判的熱點(diǎn)話(huà)題集中在談判結(jié)果與談判模式上；2008年的熱點(diǎn)話(huà)題是文化、管理以及設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響；2009年的熱點(diǎn)話(huà)題轉(zhuǎn)向比較大，多數(shù)集中在電子商務(wù)的研究中，這就說(shuō)明電子商務(wù)已經(jīng)被廣泛地運(yùn)用起來(lái)，新的模式的商務(wù)已經(jīng)逐步取代舊的模式的商務(wù)；從2010年開(kāi)始，電子商務(wù)成為商務(wù)談判的主要話(huà)題；2011年國(guó)外將商務(wù)談判的重點(diǎn)集中在沖突、權(quán)衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國(guó)外商務(wù)談判研究的特點(diǎn)主要是采用實(shí)用性研究和定量研究，其主要是通過(guò)統(tǒng)計(jì)來(lái)研究商務(wù)談判，電子商務(wù)中所反映出來(lái)的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務(wù)談判的主要趨勢(shì)，然而商務(wù)談判與語(yǔ)言學(xué)的結(jié)合涉及比較少。文章將從商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言技巧分析。商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧分析

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上就是用語(yǔ)言進(jìn)行溝通交流并達(dá)成經(jīng)濟(jì)共贏的過(guò)程。這就要求商務(wù)談判的語(yǔ)言具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性、準(zhǔn)確性和靈活性等特點(diǎn)。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中也要遵循一定的語(yǔ)用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運(yùn)用合作原則，這樣既可以促進(jìn)談判過(guò)程的順利進(jìn)行，也可以提高談判效率，穩(wěn)定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表?yè)P(yáng)以及贊同等基本禮貌原則，在談判過(guò)程中，只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則，才能建立更好的談判環(huán)境，并保證談判的順利進(jìn)行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導(dǎo)致談判中的不和諧因素的產(chǎn)生；包括了解對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣、禮儀常識(shí)、文化背景，以及對(duì)方的價(jià)值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時(shí)要掌握語(yǔ)言方面的各種技巧，包括如何傾聽(tīng)、如何說(shuō)話(huà)、如何回答以及如何提問(wèn)。而在實(shí)際的談判過(guò)程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能因時(shí)、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效地避免和化解沖突。結(jié) 論

如今經(jīng)濟(jì)全球化的速度越來(lái)越快，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商務(wù)談判，尤其是互聯(lián)網(wǎng)背景下的商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度是非常深遠(yuǎn)的，因此，商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要作用。在談判的過(guò)程中，語(yǔ)言表達(dá)就顯得尤為重要，語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確到位，就會(huì)使談判的進(jìn)程加快，如果語(yǔ)言表達(dá)不能恰到好處，那么談判的效果勢(shì)必就會(huì)陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)，熟練地運(yùn)用語(yǔ)言技巧和談判策略，對(duì)談判的有效進(jìn)行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性

商 務(wù) 談 判

姓 名：謝 斌

學(xué) 號(hào)；10031342

商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國(guó)際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長(zhǎng)。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語(yǔ)言的交流過(guò)程，語(yǔ)言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。

關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語(yǔ)言重要性、談判技巧、提問(wèn)、反對(duì)、說(shuō)服。

一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3．設(shè)定底線(xiàn)

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。

1、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。

2、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。

4、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸耍猿鲇袚?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。

三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧

1、傾聽(tīng)的技巧

傾聽(tīng)是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽(tīng)獲取信息。

⑴專(zhuān)注

無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式

對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)，都能為你提供線(xiàn)索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對(duì)方的表情變化

察言觀色，是判斷說(shuō)話(huà)者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實(shí)并記錄

對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽(tīng)懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話(huà)方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽(tīng)的話(huà)。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話(huà)者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵(lì) 通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話(huà)者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會(huì)忍耐

對(duì)于難以理解的話(huà)，不能避而不聽(tīng)，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)，甚至觸怒你的話(huà)時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽(tīng)下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問(wèn)題。

2.敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)、推銷(xiāo)自己的意見(jiàn)。

⑴直敘法

開(kāi)宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽(tīng)得清楚、弄得明白。

⑵類(lèi)比法

談判者以類(lèi)似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采用類(lèi)比法時(shí)，要考慮聽(tīng)者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見(jiàn)。

3、提問(wèn)的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。可以先認(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。

⑵在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”

⑶在自己發(fā)言前后提問(wèn)

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是……對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法……”。

⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請(qǐng)求難以得到認(rèn)可時(shí)，當(dāng)你想問(wèn)自己辯解時(shí)，當(dāng)你憤怒欲與對(duì)少吵架時(shí)，為了顯示你的修養(yǎng)并使對(duì)方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話(huà)顛倒過(guò)來(lái)提問(wèn)。

⑸堅(jiān)持多聽(tīng)多看才能提出好問(wèn)題

尤其在談判的開(kāi)始階段，無(wú)論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對(duì)稱(chēng)的信息你對(duì)你至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見(jiàn)的沖動(dòng)。

4.回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對(duì)回答問(wèn)題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時(shí)回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。

⑴虛實(shí)盤(pán)互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對(duì)方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤(pán)化，即回答時(shí)加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時(shí)間 在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問(wèn)回答

一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。

⑷運(yùn)用沉默

當(dāng)需要對(duì)方作出選擇時(shí)，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對(duì)方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說(shuō)明暫時(shí)擱臵起來(lái)，先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)再說(shuō)。

5.拒絕的技巧

商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。

⑴必須事先估計(jì)直接拒絕的后果

斷然拒絕對(duì)方的無(wú)理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒(méi)有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對(duì)方會(huì)留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時(shí)間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時(shí)間的影響。談判者以拖延時(shí)間為手段，達(dá)到拒絕的目的。

⑶討論遠(yuǎn)景

談判者盡量回避談近期的問(wèn)題，在于對(duì)方保持友好的個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，對(duì)遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細(xì)節(jié) 談判者在無(wú)法回避眼前的問(wèn)題時(shí)，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來(lái)談判。他可以在雙方都關(guān)心的問(wèn)題上與對(duì)方交換意見(jiàn)，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)某些問(wèn)題受到對(duì)方強(qiáng)大壓力而又無(wú)力拒絕時(shí)，可以越過(guò)對(duì)手直接約見(jiàn)對(duì)方的上級(jí)，要求以對(duì)方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

⑹轉(zhuǎn)折法

這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見(jiàn)中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。

6.說(shuō)服的技巧

談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。

⑴下臺(tái)階法

當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽(tīng)取你善意的說(shuō)服。

⑵等待法

有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方；其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論；最后少說(shuō)多聽(tīng)，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。

⑸出其不意

在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

參考文獻(xiàn)

《商務(wù)談判》-毛晶瑩

《商務(wù)談判學(xué)-理論與實(shí)務(wù)》-張強(qiáng) 《商務(wù)談判》-丁建忠

第四篇：商務(wù)談判技巧論文

淺析商務(wù)談判作用

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話(huà)以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

第五篇：商務(wù)談判禮儀技巧

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判的禮儀技巧，歡迎大家的閱讀。

談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

談判中要會(huì)靈活應(yīng)變

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。