第一篇：校企合作商務談判技巧

生活中的談判

■ 什么是談判

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經濟）中起著越來越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一?！?什么是商務談判

商務談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。利益主體的雙方可以是政府、企業、公民。

商務談判——是關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。

二 商務談判的類型及特征 ? 商務談判的類型商務談判的原則

（一）按談判人數劃分 ◆一對一談判◆多人對多人談判(wto)

（二）按談判利益主體的數量劃分◆雙方談判 ◆多方談判

（三）按談判雙方接觸的方式劃分 ◆口頭的談判 ◆書面的談判

（四）按談判進行的地點劃分 ◆主場談判 ◆客場談判 ◆中立地談判 口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。

書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。

（五）按談判中雙方采取的態度與方針劃分

（六）※讓步型談判※立場型談判※原則型談判影響和制約上述方法運用的因素：

¤雙方今后繼續保持業務關系的可能性 ¤雙方談判實力的對比¤該筆交易的重要性¤人力、物力、財力和時間方面的限制

商務談判的原則

平等互利 靈活機動 友好協商 依法辦事 原則和策略相結合服飾選擇與體型

矮胖：低領、寬松、深色、輕軟的衣服 矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

長瘦削：帶有襯肩的大披領寬松上衣或細格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大

適中：各類款式的合身衣服

1、站姿

2、座姿

3、入座、離座

4、行姿

5、蹲姿

6、上下車

7、遞接物

■ 長方型或橢圓型■ 圓型

商務談判的禮儀

商界素以注重儀表舉止規范稱著，出席商務談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規范，言談舉止的文明得體。

商務禮儀:是商務談判人員在商務談判中所必須遵守的,用來維護個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式。

從禮節角度主要包括：稱呼禮節、見面禮節、介紹禮節?-?-等。

從禮儀角度主要包括以下內容：迎進禮儀，會談準備禮儀?-?-等。

◆ 商務談判禮儀要求 ? 儀表、儀態整潔的儀容規范的服飾文明得體的言談舉止國家形象、組織形象、個人形象 儀容的作用人的形象＝內在美＋外在美。儀容美所強調的就是人們可以通過對儀容的適度修飾，對姿態和服飾的合理選擇，從而使自己的儀表給人以審美上的愉悅。

儀容規范：儀容美包括三層儀容自然美儀容修飾美儀容內在美 眼神：眼睛是心靈的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接觸是交往核心，它不會隱瞞，更不會說謊。應真誠、坦然、親切、有神

微笑對人的尊重、理解和奉獻，成為增進友誼的紐帶。它如潤滑劑，可以化解一切，升華一切。

微笑天使練習

頭發:清潔、定期理發、避免公開操作。發型：性別、職業、個人因素

面部：勤于洗臉、眼部妝容:淡妝手部腿部腳部

西裝穿法應注意的問題

１拆除商標２熨燙平整３紐扣問題４不卷不挽５關于毛衫６巧配７腰間無物

８少裝東西：西裝上衣、西裝背心、西裝褲子

襯衫的選擇

１．面料：純棉、純毛為宜。２．色彩：正裝襯衫必須為單色，白色為唯一選擇。3．圖案：以無任何圖案的為佳。４．衣領：挺、不要軟綿綿。５．衣袖：正式場合必須為長袖。６．衣袋：以無胸袋為佳。

領帶的選擇１．面料 ２．色彩 ３．圖案 ４．款式 ５．配套 ６．質量

領帶的打法１．注意場合 ２．注意服裝 ３．注意性別 ４．注意位置 ５．打法合適 ６．長度合適 ７．配飾

鞋西裝只配皮鞋、以黑色皮鞋為宜。皮鞋以牛皮為最好，系帶為最佳。

襪純棉、純毛最好。深、單色為宜、無圖案的最好。

公文包面料宜選真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、單色為好、無圖案。

鞋襪鞋襪不宜圖案、裝飾太多、鞋顏色深于或同于襪子顏色襪口不可暴露于外

約會握手 ? 握手：站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，年長者、職高者、主人、女士通常先伸手。? 介紹自我介紹 鎮定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇不同語氣、方式、內容?-?-。

? 介紹他人 以受尊重的一方優先了解對方為原則。?-?-遞接名片。遞送名片：存放得當，隨手可取.接收名片：感謝對方信任，模擬遞接名片正、誤場面的場面

熱忱待客：作好引路、開關門、引見、讓座、上茶、掛衣帽、送書報等工作。

文明的言談舉止

●站姿

? 正確站姿的具體要求：頭正兩肩相平。身體與地面垂直雙臂自然下垂于身體兩側雙腿并攏立直，兩腳平行。

坐姿坐是一種靜態造型坐是一種靜態造型落坐要先看好位置，輕穩入座落坐要先看好位置，輕穩入座具體要求入座要輕、穩。落座后，立腰、挺胸、上體自然挺直，重心垂直向下。雙膝自然并攏,雙腿正放，雙腳并排自然擺放。? 正確行姿的具體要求：頭正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轎車

文明得體的言談舉止

? 交談態勢語:姿態：站、坐、手勢、語言。表情 ? 距離：人際交往距離 親密距離 個人距離 社交距離 公眾距離

● 主、客座談判禮儀

●談判室的選擇布置與座次安排談判室選擇與布置 ? 談判桌擺放及座次安排長方型或橢圓型圓型馬蹄型

談判室的選擇與布置 ? 選擇談判場地 談判室可選擇公司租用商廈的洽談室、會議室小規模談判還可在會客室可選擇相應檔次賓館會議室

談判室的選擇與布置 ? 布置談判場地營造一個賓至如歸舒適的環境酒店迎賓布置會議室的布置會議室談判桌及座次安排會議室設備、輔助文具安排休息時間水果及茶點安排

座位安排的玄機 ? 和諧成功的談判營造一個賓至如歸舒適的環境謀求破局的談判,采取與上相反的方式雙方拼體力、耐力

談判過程中的禮儀 迎送規格

涉及到重要、大型等重要的商務談判活動，當客人抵達某地時，在車站、碼頭和機場，主人要前往迎接且有明確的要求，尤其在規格上應注意以下幾個方面：迎送級別相當交通規格相當食宿規格相當

迎送時介紹禮儀

迎送洽談時禮儀在迎客的場合介紹他人時注意介紹順序準時到達洽談地點 著裝適合談判環境 布置簽字場所

– 簽字場所可以選擇專用的，也可用會議廳、會客室代替。

– 布置原則要莊重、整潔、清靜、室內滿鋪地毯。

– 除了必要的簽字用的桌椅外，其他一切的陳設都不需要。

– 正規的簽字桌應為長桌，且應當橫放。其上最好鋪設臺呢。

簽署雙邊性合同放置兩張座椅，僅有簽字人需要設座。? 簽字人應面對正門就座。

? 簽署多邊性合同時，各方簽字人可以共享一個座位，也可以一人一個座位。

簽字廳的座位安排(右為尊)? 應由主方負責待簽合同的正式文本。? 簽署時的最終文本應是正式的，不再更改的。? 主客雙方均指定專人負責合同的定稿、校對、印刷與裝訂。? 應為在合同上正式簽字的有關各方提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。? 在出席簽字儀式時，簽字人、助簽人以及隨員應穿著深色西裝套裝、中山裝等。? 簽字儀式的禮儀人員、接待人員，應穿著工作制服或是旗袍等禮服。? 儀式正式開始，有關各方人員在既定的位次上各就各位。? 正式簽署合同文本。“輪換制” ? 交換文本。各方簽字人熱烈握手，全場人員鼓掌。? 互相道賀。有關人員，尤其是簽字人當場干上一杯香檳酒，是國際上通行的做法。

三 商務談判影響因素

● 影響談判因素實力

● 商務談判心理

1.什么是商務談判心理？

商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等 客觀現實的主觀能動反映。2.商務談判需要與動機

●需要引發動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要動機行為的這一聯系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。? 談判能力

? 是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征

商務談判人員應具備的能力

觀察能力、決策能力、應變能力、語言表達能力、專業能力 4.商務談判心理實用技巧

■ 運用商務談判的感知覺

? 商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映。? 知覺的選擇性 1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點 ；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務、期待、愛好、經驗等）2）知覺的個別差異3）知覺與知覺習慣 ? 第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。

? 首因效應：由于第一印象所產生的效應，被稱為首因效應。

近因效應

指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。? 首因效應與近因效應的不同 時間不同 人群不同

暈輪效應：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是?°好或壞，從而掩蓋其本質特征。? 暈輪效應的具體表現：心理定勢

心理挫折：

是人在追求實現目標過程遇到自己無法克服障礙、干擾而

產生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態。? 面部表情眼睛 臉色嘴 眨眼 ? 身體姿態手 腿腳其他

運用心理解決談判沖突

? 通過協商，合理合情地來解決 ? 第三者調解 ? 暫時回避

? 以強硬的態度對待談判(二)商務談判人員素質能力

1、商務談判人員素質 ? 較高的政治思想素質

– 政治素養：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業利益一致

– 法制觀念：懂法、遵法、守法

– 良好的職業操守 ? 綜合知識

? 語言、經濟、法律、公共關系、人際關系、?-?-等 ? 人際關系 ? 人際層次

? 人際關系種類：血緣、地緣?-?-等。? 專業知識：市場營銷、心理學、國際商務談判?-?-等 ? 涉及到某個特殊性行業的知識 ‐ 合資、聯營業務，承攬加工、設計業務、建筑工程，技術貿易，租賃業務，政策?-?-? ±等。

2、商務談判人員能力

? 邏輯判斷能力 評價能力 直覺能力 決策能力 觀察分析能力

四 商務談判方案的準備

談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手

期限，出席代表。

六 商務談判開局策略

（一）商務談判開局概述

■商務談判的原則

1、把人與問題分開

2、集中于利益而非立場 ? 為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準則，無法達成協議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。? 集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益。? 集中利益要求：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。

構思彼此有利的方案尋找共同利益，增強合作可能性 ? 共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發現。? 共同利益是有待掌握的機會，而不是現成的。? 強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現。

掌控商務談判氣氛談判氣氛作用 ? 確定談判的基調、建立各方談判關系

為后續談判打基礎，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。

任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。

影響談判氣氛因素

? 談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內發生的事情的影響。

談判氣氛受到彼此在正式見面前的預先接觸、預備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學上的首因效應、暈輪效應等緊密結合在一起的。(三）商務談判摸底技巧 摸底技巧

1、表明我方意圖 表達謹慎、簡短、清晰、準確。

2、了解對方意圖 學會傾聽、提問、溝通

表明我方意圖方式 把握開場陳述 ? 開場陳述的方法：只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益，只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測，只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。已方陳述時了解對方意圖對方陳述時投石問路

投石問路：投石其意在激起對方的反應和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的 資料、信息。

(一)商務談判磋商階段原則(二)商務談判討價還價的藝術

買方、賣方價格 討價還價基本原理

◆ 報價技巧

報價是一門藝術，在進入細節談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上人 們對于成交價的期待，經常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌 就顯得格外重要。

報價藝術

在進入細節談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正多方要求。事實上人們對于成交價的期待，經常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。報價的方法

? 報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。? 報價的標準 影響報價標準的內部因素。影響報價標準的外部因素。? 報價方式

報價的方法 搶先報價優劣 推后報價篇二：商務談判技巧論文

摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏

緒 論

隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知 己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣 拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：

一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。

二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進?？偠灾?，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

參考資料： [1]王曉，《現代商務談判》，［ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版； [2]潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，［ｍ］，復旦大學出版社，2002年1月第二版； [3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，［ｍ］，西南財經大學出版社，2006年3月第三版； [4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，2006年7月第一版； [5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，2006年4月第一版。篇三：商務談判方案 寧 波 大 紅 鷹 學 院

商務談判方案--寧波大紅鷹學院與gxg公司的校企合作辦班

分 院： 經濟與管理學院

班 級： 11網銷1班

小組成員： 張丹峰578788 楊欣橙541487 章孟良577953 陳 凱574013 呂湘湘573679

一、談判主題 在寧波大紅鷹學院與gxg公司校企合作共同建立實驗室的基礎上，討論人才輸送、授課內容、培訓員工和學生的薪資和工作時間和培訓時間的安排

談判團隊人員組成下午2：00，寧波大紅鷹學院經管實驗樓304

二、信息的收集與分析

1、關于授課內容：網絡營銷職業培訓體系共計五大職業技能模塊，總計320個學時。包含：網頁制作和網站實現技術基礎，市場調研和網絡廣告，搜索引擎營銷(sem)，網站策劃與實現，網絡整合推廣等五項主流網絡營銷技能，并且在每個階段都有實訓，把理論和實踐相結合。教材中應用案例來展開知識點的講解，對重要的、核心的知識點加大練習的比例，以達到熟練運用的目的。本課程通過網頁制作和網站實現技術基礎，市場調研和網絡廣告，搜索引擎營銷(sem)，網站策劃與實現，網絡整合推廣，達到培養網絡營銷專業人才的核心技能要求。

課程體系強調“熟能生巧”：多動手、多實踐。通過對企業網絡營銷人員所必須具備的核心技能知識進行準確的篩選從而確定課程的具體內容，以實用為基準，對實際應用相關的700多個知識點進行透徹講解。在課程中運用大量的案例，用案例來引領對知識的學習。在教學過程中，大大增加了在教學環節中的教員演示、學員實際操作、實戰訓練等，使學員通過觀看、模仿到部分操作，最終能夠獨立完成網絡營銷整個流程，從而達到“舉一反三”的目的，進而提高學員操作的熟練程度。在課程體系中包含了多個大型綜合案例，其中案例和操作課程的學

時占到70%以上。

2、關于薪資。企業員工只要與用人單位簽訂勞動合同，或者雖沒有簽訂勞動合同，但已確定勞動關系的，都適用這個最低工資新標準。指的是在法定工作時間內勞動者提供了正常勞動，用人單位必須支付的最低勞動報酬，不包括加班加點工資，中班、夜班、高溫、低溫井下、有毒有害等特殊工作環境條件下的津貼，法律、法規和國家規定的勞動者福利待遇；包括勞動者個人依法繳納的社會保險費，即養老保險、失業保險、醫療保險。小時最低工資制度適用于非全日制就業勞動者。

3、雙方談判意向分析 gxg公司 1）在電子商務人才供不應求的市場背景下，大紅鷹學院成為gxg公司的人才培養基地,能夠穩定輸送公司所需的人才與人力是十分有誘惑力的。2）在校培養學生和建立營銷實驗室，有利于提升gxg公司的形象宣傳和影響力。3）gxg公司與許多高校進行校企合作，大紅鷹學生的質量與投資成本都在考慮范圍內。4）gxg公司擁有雄厚的資金實力和良好的就業崗位，科研力量雄厚、領導有遠見和活力、企業文化先進、生產設備先進、市場營銷能力強、員工隊伍整體素質較高、管理機制科學合理、管理效率高

5）gxg公司出現人才斷層，缺少人力資源。

資料：gxg電商掌門李淑君在訪問時提到今年工作重點：

1、培養電商公司的基層主管及運營總監；

2、完成電商市場戰略格局的布局，例如無線端、o2o、微淘新業務等等；

3、同時整體搭建服飾總公司的hr、行政、倉儲物流、信息技術，重點搭建投入巨資的倉儲物流、信息技術模塊。電子商務戰略路徑是以全網全渠道的競爭為戰略要點，從天貓商城開始發力，同時穩打穩扎地把淘寶集市、京東及各類第三方平臺業績提升，結合門戶、社區、app store、sns平臺等各種營銷平臺方式做好gxg電商的運營，同時搶占移動電子商務包括二維碼、微淘、無線端、o2o這些未來電商趨勢的先機。dhy 1）企業成為高校的學生實習基地和畢業生就業基地，有利于提高學生的實

踐能力和學校的知名度。對學生來說，增強了適應社會和崗位的能力，還可以增加就業機會。

2）加強校企互動交流，推進職業指導前移，符合學校的教學計劃。學校學生數量大，學生對網絡營銷方面有一定的基礎，實踐能力強、思維創新、而且對網銷工作十分的向往。

3）學校實驗室不多、網銷方面的校企合作較少，難以滿足學生的實踐需求和工作需求

三、談判目標

1、人才輸送 1）簽訂書面合作協議，規定雙方責任和權利，建立長期合作機制。大紅鷹學院成為gxg公司的人才培養基地，gxg公司成為大紅鷹學院的學生實習基地和畢業生就業基地，雙方確立長期、穩定的合作關系。2）開設專業選修課程，由學生自主選擇是否參加gxg培訓班。開一個班，人數在40到60之間（根據實際報名情況進行適當調整）。3）培訓后，由學生自主選擇是否去gxg工作，雙方不得以各種方式強制干預、脅迫。4）崗位安排：由gxg公司決定具體工作崗位，然后學生自主選擇，校方沒有異議。<注：這些要求是合作的基礎，必須全部滿足，沒有討價的余地。> 兼職過程中的人員輸送

理想目標：包吃包住包接送（學生本身是特殊群體，萬一出事，責任重大，所以需要接送。）

可接受目標：包吃包接送

最低目標：包接送（gxg公司若不答應接送，那么需要承擔出事的全部責任。）

2、授課內容與方式

理想目標：培訓形式。專家現場面授+網絡指導+實戰演練。內容共計五大職業技能模塊，總計32個學時/學期（一個學時90分鐘，即一個禮拜兩節課）。包含：網頁制作和網站實現技術基礎，市場調研和網絡廣告，搜索引擎營銷(sem)，網站策劃與實現，網絡整合推廣等五項主流網絡營銷技能

可接受目標：技能在三個以上，11個學時/學年（兩個禮拜三節課）。最低目標：gxg提出他們急需的五方面人才，校方選擇其三，然后讓學生進行自主選擇。

3、培訓薪資

（1）關于gxg公司派人到學校的授課薪資

理想目標：我校為gxg公司培養后備員工提供場地、解決飲食住宿問題以及免去招生手續，我方不認為還需要提供薪資。

可接受目標：支付一定的費用，一個課時18元（即12元/小時）。同時承諾我校老師去gxg公司學習進修，費用全免。（gxg有專門的培訓系統）

最低目標：支付一定費用，同時承諾我校老師去gxg公司學習進修，費用優惠（優惠力度在半價以上）。

（2）關于學生的薪資

理想目標：根據gxg公司在趕集網上發布的招聘資料，營業員的工資在3000到5000（試用期薪資80%），且應屆畢業生亦可。所以我校學生的實習工資（由貴公司親自培訓出來的預備員工）怎么著也應該在這個范圍內的偏上水平。

可接受目標：據市場行情分析，周末和空閑時間的兼職是11元/時；在校學生的寒暑假工資為2300元；畢業實習工資為3000元

最低目標：周末和空閑時間的兼職是11元/時；在校學生的寒暑假工資為2000元；畢業實習期，前兩個月的工資為2500元/月；轉正后3000元/月。

（由于學生的學習任務繁重，校方不支持實訓工作。同時學校不反對企業與學生直接商談，但必須符合我校提出的人才輸送要求）。

4、時間安排

（1）培訓時間 11個學時/學年（兩個禮拜三節課），2個課時180分鐘，每周必須是固定的時間，允許偶爾調動。具體時間gxg可提出要求，我方盡量滿足。（2）工作時間

在周末、節假日及寒暑假安排兼職工作。平時保證5次兼職活動，盡可能讓每個學生都有參與，無上限。寒暑假最少安排5個崗位供學生實訓。

四、談判策略

1、開局階段篇四：商務談判技巧分析

江蘇聯合職業技術學院

徐州經貿分院 2013屆高職商務英語專業學生

畢業論文

論文題目： 商務談判技巧分析 姓 名： x x 學 號： xxxxxxxxx 指導老師： x x x 完成時間： 2013年5月8日

目 錄

引言 1

一、商務談判技巧之語言運用 ?1

（一）合理的運用感情，遵守事實???1

（二）緊繞主題，突破重點 ??2(三)明確談判步驟,條理中不乏靈活 ??2(四)規范運用語言 ?2 二﹑商務談判技巧之打破僵?? 3

（一）誠懇對待,耐心說服???3

（二）反復斟酌,存異求同 ??3

（三）沉著應戰,后發制人???3

三、商務談判技巧之討價還價? 4

（一）投石問路策略 ?4

（二）目標分解策略 ?4

（三）合理報價策略 5

四、商務談判技巧之沖突化解 ?5

（一）了解文化差異，提前做好準備 ??5

（二）運用語言技巧，柔和談判沖突 ? 5

（三）恰當使用暫停，贏得更多時間 ??6

五、商務談判技巧之取勝之道? 6

（一）穩住原則 ???6

（二）穩住目標7

（三）穩住關系7 參考文獻?? 8 商務談判技巧分析

摘 要:商務談判是市場主體之間在經濟活動中,為了滿足各自的需要,協調彼此的關系,通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。在貿易中，要達成一項公平互利的交易，多數要通過談判才能實現。為了實現商務合作的目的，在商務談判中需要掌握一些技巧。我們應當正確認識商務談判策略中技巧運用的一般規律,切實把握策略選擇的標準和依據,以充分發揮技巧在商務談判活動中的作用。

關鍵詞：商務談判技巧；語言運用；僵局；討價還價；沖突；制勝

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大,中國在國際事務中的商業活動更加頻繁,在相互交往與工作中,商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中,雙方的交換條件,包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用,但就其外部流程和形態而言,商務談判又是雙方談判人員運用談判技巧傳達觀點、交流意見的過程。因此,在商務談判中技巧運用的成功與否,對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。如果要取得談判的勝利，談判人員需要掌握談判語言，打破僵局，適當妥協，化解沖突等談判技巧。

一﹑商務談判技巧之語言運用

商務談判的過程是一個圍繞雙方經濟利益,通過語言進行溝通和協商的過程,實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。語言是商務談判中的橋梁,占有重要的地位。語言貫穿于商務談判的全過程,語言運用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在談判中，我們應該適時適當地運用語言技巧。

（一）合理的運用感情,尊重事實

要對方明確地回答你,那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話,因此,一定要用語準確、簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解。問話的措詞也很重要,因為發問容易使對方陷入窘境,引起對方的焦慮與擔心。因此,在措詞上一定要慎重,不能有刺傷對方、為難對方的表現。

(二)緊繞主題,突破重點 談判人員在談判過程中要緊緊圍繞中心主題,抓住急需解決和確認的問題,以求達到一致。針對某次談判來說,談判內容一旦確定之后,就要認真準備有關資料,同時還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關語言甚至行話?？稍O置不同的場景和可能出現的情況,好趁早做準備應對突發情況。談判進入主題時,如果對方有意繞開,則要適時進行引導,避免偏題帶來的失利,避免鉆入對方的圈套。

對于重點主題,要尋求一個雙方都能接受的方式來進行解決,以免把談判關系弄僵。還要針對同一談判對手的不同需要,恰當地使用有針對性的語言,或重點介紹商品的質量、性能;或側重介紹本企業的經營狀況;或反復闡明商品價格的合理性等等。(三)明確談判步驟,條理中不乏靈活

談判過程中,需要解決哪些問題,如何來解決,都需要事先明確好談判步驟,這樣才能有的放矢,做到有針對性地解決問題。因此,談判者在談判前要掌握大量的相關資料,并加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來,才能為談判對手所理解和認同。在談判過程中,無論是陳述問題,撰寫備忘錄,還是提出各種意見、設想或要求,都要注意語言的邏輯性,這是緊緊抓住對方,進而說服對方的基礎。同時因為談判過程中可能會出現的突發情況,談判方案的設計要預留空間,顯得靈活,適時而變,這樣才能更好更針對性地解決問題,贏得談判。(四)規范運用語言

首先,談判語言,必須堅持文明禮貌的原則,必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況,都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。其次,談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬敇藴驶?不能用對方聽不懂的方言或黑話、俗語之類與人交談。最后,談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急,應當準確、嚴謹,特別是在討價還價過程等關鍵時刻,更要注意一言一語的準確性。因此,必須認真思索,謹慎發言,用嚴謹、精當的語言準確地表述自己的觀點、意見,如此,才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

二﹑商務談判技巧之打破僵局

商務談判中的僵局是一種客觀存在,既不能完全避免也不要驚慌失措。導致僵局產生的原因有很多,而根據不同的原因,僵局可以分為不同的類型。只有認清了僵局的類型,然后對癥下藥,采取靈活而又具有針對性的策略,才能化險為夷。僵局一旦突破,交易就將很快達成了。那么打破僵局的方法有哪幾種呢？

（一）誠懇對待,耐心說服

現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人,信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺,當談判陷入僵局之時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服,有理有據坦誠相處,那么相信對方也會作出相應的讓步,切合實際的考慮自己眼前的主張,從而作出適當調整,僵局自然隨之消失。

（二）反復斟酌,存異求同

對于涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效地迂回戰術。以迂為直,這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌,冥思苦索,找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時,他與周恩來總理起草上海公報用25個小時討論世界形勢,用15個小時磋商聯合聲明?！拔覀円业揭环N模式,既承認中國的統一,又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的:“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。

（三）沉著應戰,后發制人

陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。采用后發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時,報價從220萬美元、150萬美元下滑至130萬美元。見中方代表仍不同篇五：商務談判技巧

指導教師：程輝

專 業：軟件工程

姓 名：魏裕瑛 學 號：13301102 學習了商務談判技巧這門課程，發現了很多簡單但是容易被人忽視的細節，從這些細節卻是讓我受益頗多，有很多對于人生和生活的新領悟。從我現在喜歡的一個人物開始吧！最近觀看古裝劇《羋月傳》其中有一個人物，我對他印象深刻。僅僅憑借三寸不爛之舌，在動蕩的戰爭年代呼風喚雨，在爾虞我詐的政治漩渦中特立獨行。手無縛雞之力，卻敵得過百萬雄師，羸弱之軀，卻胸懷蕩平列國之志。這位傳奇的人物就是——張儀。張儀，憑借巧舌叱咤風云，談吐不失禮儀，言語步步為營，心思縝密。作為鬼谷子先生（另一位我極其喜歡的先生）的門徒，本應該是名揚遠播的謀士，但仕途也不是一馬平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所關心的第一件事卻是自己的舌頭是否依然存在，足見談判的關鍵在于會說話的舌頭。那么如何將“舌頭”運用到平常生活和商務談判中呢？ 在《羋月傳》中講述了一件注明的歷史事件——合縱、連橫抗秦。張子游走各國之間，勸說各國國君，終以“橫”、破、“縱”，使各國紛紛由合縱抗秦轉變為連橫親秦。一張巧舌，卻足以抵六國之力。在這場沒有硝煙的戰場中，是如何取信抗秦的六國國君，如何瓦解六國的合縱連橫策略呢？

【1】運用巧舌一：善傾聽，找破綻。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在談判的過程中，傾聽對方的建議，轉化破綻為突破點。從我淺薄的談判技能中，我領悟到“知己知彼，百戰不殆”不是一句簡單的老生常談而已。在合縱連橫策略下的張子，及時的發現策略的弊端。合縱、的目的就是相互扶持，強大的幫助弱小的，富庶的幫助困難的，通過互幫互助的團隊形式抗擊秦國。連橫，則是強國兼并弱國。張子敏銳的發現，各為其主，六國之間的合縱策略都懷有私心，張子也正是通過六國之間的相互不信任，縫隙，達到“橫”、破、“縱”的目的。我們可以看出“知己知彼，百戰不殆”的目的之一就是找到對方疏漏之處，分析利弊（時髦的說法就叫swto分析），對對方，曉之以情，動之以理，說明我們能為對方帶來的價值，讓對方感興趣，如果能各位所取的話，那談判的達成就能更加進一步了。所以，在與人談判的過程中，注意傾聽，找出破綻和矛盾，加以質疑和反駁，一一破除。

【2】運用巧舌二：投之以桃，報之以李。

在商務談判的過程中，我們最終的目的還是要達成一致，共合作，同發展。所以，要有“投之以桃，報之以李”共發展的思想。在張子的以“橫”、破、“縱”的策略中，張子總是以一定的土地或金錢優惠和以后的共同發展作為談判的基石，這就為談判搭建了互動的平臺。這即達到了自己的條件，也滿足了大家都的需求，兩全其美的方法。香港富豪李嘉誠為他的兒子上了一課，以退為進的商業經濟課。本來原定其他個體小戶成員所占集團紅利的10%，但是最終李嘉誠為個體小戶為11%的紅利。他當時給他兒子的理由是，用一分賺十分的人心。正如在實踐中，一些談判商愿意主動承擔運輸等優惠條件，“以退為進”的談判方式，是“投之以桃，報之以李”共發展。所以，在商務談判的過程中，適當的讓步是有誠意的表現，也是為了共同發展。

【3】運用巧舌三：提要求，多好處。在心理學上有一種心理現象：人們往往總是容易接受大的誘惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，這個理論應用于我們提出的要求中。

為了讓我們的話更加有說服力和可信度，在商務談判的過程中，首先拋出一個對方感興趣并

且極其具有誘惑力的優勢，然后在其后簡單的提出自己的要求和條件中，甚至是苛刻的條件。這樣對方更加容易接受我們提出的條件，并且弱化了對反對我們提出條件的抵制情緒。所以，對于條件的提出也要以循循善誘的方式委婉表達。

【總結】商務談判最主要就是調動人的感官。在我們小組的實踐過程中，我們也是充分使用swto方法，以動之以理，曉之以情的方式，委婉要求對方降價。足以見，“知己知彼，百戰不殆”不是一句空談，傾聽對方，補充對對方的了解，發現存在的問題，尋求破綻。我們最終能夠達成談判的原因，就是希望共同發展，所以我們的市場，就是他們的市場，對方如果能為我們帶來支持，我們必定也會“投之以桃，報之以李”共發展。但是有很大的缺點在于不能把握當下經濟走向，在高瞻遠矚這方面，還有很大的欠缺。面對日新月異的經濟發展，眼光也決定著發展的高度?！局轮x】多謝老師帶來的商務談判技巧教學，著實讓我體會到語言的魅力，以及談判的奧妙。

第二篇：校企合作

2017年校企合作協議書【一】

為貫徹國務院《關于大力發展職業教育的決定》，大力推動中等職業教育快速健康持續發展，通過建立生產實習教學基地，提高和增強學校的辦學能力，為學生提供良好的實習條件，同時為企業技能人才資源和崗位培訓等提供幫助，廣東省交通運輸技師學院(廣東省交通運輸高級技工學校)(以下簡稱甲方)和(以下簡稱乙方)本著資源共享、優勢互補、互惠互利、共同發展的原則，擬開展技能人才及相關方面合作。經雙方友好協商達成如下合作協議：

一、合作領域：

1、乙方為甲方提供一些比較先進的生產設備、技術等信息;

2、甲方為乙方提供一些優質人才的信息，人才培養和使用;

3、乙方為甲方學生頂崗實習、實訓等方面提供條件;

4、甲方可以為乙方訂單式委托培養人才;

5、乙方可以為甲方提供一些設備贈送項目;

6、甲方可以為乙方承辦一些冠名班級;

7、甲乙雙方可以共同合作課程開發、科研開發、軟件贈送項目;

8、甲乙雙方可以在員工在崗技能培訓，產品研發，工藝技術改進，技術革新等方面合作;

9、甲乙雙方可以在招生、宣傳方面共同合作，乙方為甲方招生宣傳提供便利。

二、甲方義務和權利

1、利用學校宣傳資源，發布乙方相關信息，并為乙方提供掌握的有效信息。

2、專業教師及甲方培養的各類人才資源均可為乙方優先服務。

3、為乙方人才培養、培訓、技能鑒定、考證等提供條件，提供實驗室條件和科研手段為乙方的生產服務。

4、負責制定學生實習教學計劃、教學(考試)大綱，提供教材及教輔材料最新校企合作協議書范本最新校企合作協議書范本。

5、指導或協助乙方做好實習學生管理工作，負責監控和檢查教學質量。

6、聘請乙方有關人員擔任專家、實訓指導教師，為聘請的專家、實訓指導教師提供適當咨詢、教學指導費用。

7、為聯合辦學項目提供條件。

三、乙方的義務和權利

1、為甲方學生提供實訓場所和崗位并安派相關人員參與指導，盡量為甲方實習學生提供住宿條件和適當的生活補助。

2、為甲方的專業建設和教學提供咨詢服務，為甲方專業教師的實踐鍛煉提供條件。

3、提供掌握的有效信息。

4、優先招聘、推介甲方畢業生

四、甲方在乙方掛牌，名稱為“廣東省交通運輸技師學院實訓基地”;乙方在甲方掛牌，名稱為“人才培訓基地”最新校企合作協議書范本合同范本。

五、如一方單方面違約或損害對方利益和聲譽，另一方有權中止協議。

六、雙方在上述預定框架內，就具體合作事宜另行協議作為執行的附件。

七、未盡事宜，雙方協商解決。

八、本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，協議有效期五年。

2017年校企合作協議書【二】

甲方：xxx職業技術學院

乙方：

為了充分發揮高校人才培養、科學研究和服務社會的功能，加強高校教學、科研及人才培養工作與地方經濟社會發展的緊密聯系，更好地為地方經濟建設和社會發展服務，同時借助于地方和企業的優勢，為校企合作提供更大空間，以實現人才培養目標，提高人才培養質量，江門職業技術學院(以下簡稱甲方)與

(以下簡稱乙方)在平等自愿、友好協商的基礎上，同意建立合作關系，并達成如下協議：

一、合作原則

本著“優勢互補、資源共享、互惠雙贏、共同發展”的原則，甲乙雙方建立長期、緊密的合作關系。

二、甲方的責任與義務

1.根據乙方對人力資源的需求，甲方應為乙方優先推薦相關專業的優秀畢業生;在不影響學校正常教學科研的前提下，應乙方要求，為企業生產經營活動提供人力資源方面的支持。

2.應乙方要求，甲方選派優秀教師和業務骨干承擔或參與乙方科研項目開發、技術改造、技術援助和學術研討，科研產權歸雙方共同所有，雙方可另簽具體的合作協議。甲方的科學技術研究成果，在同等條件下優先向乙方轉讓。

3.應乙方要求，可在甲方掛牌設立“人力資源培訓基地”、“校企合作實驗室”、“校企合作生產性實訓車間”和“產品研發中心”，為乙方提供技術講座、員工職業技能培訓、考證、資料翻譯、產品研發及生產等方面的服務，雙方可另簽具體的合作協議。

4.乙方有對甲方的“訂單式人才培養”或“企業員工培訓”等培養方案提出改進意見的權利。甲方以產學結合、工學交替、頂崗實習等現代人才培養模式，按照企業人才規格要求設置、開發課程、組織教學，保證乙方人才培養質量。

5.根據乙方生產經營的需求，為乙方提供企業規劃、發展、管理、經營和科技信息等方面的咨詢和服務。

6.甲方在組織教師和學生參與科研合作、專業實習、人員培訓等活動的過程中，嚴格遵守乙方的相關規章制度及其他合理要求，嚴守企業的商業秘密。

三、乙方的責任與義務

1.根據甲方的教學需要，可在乙方掛牌設立“江門職業技術學院校外實訓基地、就業基地或產學研合作基地”，為甲方相關專業學生的見習、專業實習、畢業實習、畢業設計及社會實踐等活動提供必要的協助。

2.乙方應優先滿足甲方學生在專業實習、畢業實習、就業等方面的需求。及時向甲方提供人力資源需求方面的信息，在條件相同的情況下，優先錄用甲方的畢業生。

3.應甲方教學改革需要，乙方在條件許可的前提下，選派管理人員、工程技術人員擔任專業帶頭人或兼職教師，參與甲方人才培養過程;參與甲方人才培養方案的制定、教學改革、教材編寫等工作，成果歸雙方共同所有。

4.應甲方科學研究需要，乙方選派工程技術人員和業務骨干參與甲方科研項目開發、技術援助和學術研討，科研成果產權歸雙方共同所有，雙方可另簽具體的合作協議。

5.乙方應根據行業和企業的發展，對甲方的專業設置、課程設置、人才培養等方面的工作提供建議和咨詢。

6.甲方定期派遣一定數量的專業骨干教師到乙方及其下屬相關企業掛職鍛煉，培養“雙師”隊伍。掛職期間乙方提供相關食宿條件和工作崗位，保證掛職效果。

四、附則

1.為加強溝通和聯系，甲、乙雙方應明確聯系人和聯系方式，并通過不定期的會面研究解決合作過程中的問題。

2.雙方的具體合作項目可在本協議的基礎上另簽協議;雙方合作過程中因實習、培訓、技術開發和咨詢、生活安排、勞務等發生的費用，由雙方本著“平等協商，互惠互利”的原則加以解決。

3.本協議有效期年，協議期滿可根據雙方需要確定是否續簽。

4.本協議履行中出現糾紛，雙方應盡力協商解決。協商不成，提交江門仲栽委員會仲栽。

5.本協議一式三份，甲方二份，乙方一份，自雙方簽字、蓋章之日生效。

甲方：江門職業技術學院

乙方：

簽字代表：

簽字代表：

XX年XX月XX日

XX年XX月XX日

2017年校企合作協議書【三】

為進一步加強技能型人才培養，加大學校專業教師培訓力度，促進校企合作與互利共贏。(以下簡稱甲方，即校方)與(以下簡稱乙方，即企業方)，本著協作、互助、互利的原則，建立校企合作關系。經雙方協商，達成以下協議：

一、合作內容

認真貫徹落實自治區黨委、自治區人民政府關于全面實施職業教育攻堅的決定精神，以企業為依托，以全面提高教師隊伍實踐能力為核心，以培養中青年專業帶頭人和骨干教師為重點，建立校企合作機制，在五年內將學校的現任專業教師派到企業培訓;同時，從合作企業選聘一批專家到學校擔任專業課兼職教師(含實習教師)。在合作企業的大力支持下，加快建設一支專兼結合、結構合理、素質優良的專業教師隊伍。

二、責任和義務

(一)甲方：

1、根據《自治區工業和信息化委員會關于校企合作加強直屬院校師資隊伍建設的工作方案》的要求，每年年初提出選送、聘請計劃，經乙方確認后組織實施。

2、在企業跟班學習、頂崗實習和掛職鍛煉的教師必須嚴格遵守乙方的各項管理制度、勞動制度、保密制度等。

3、在規定的實踐培訓中，這實習教師購買必要的勞動、工傷等保險。

4、建立兼職教師資源庫，從合作企業中聘請一批技術骨干或能工巧匠擔任學校兼職專業課教師或實習指導教師。

5、為乙方培訓管理人員、專業技術人員，或為轉崗工人提供培訓服務。

6、在乙方要求甲方幫助試驗時，甲方應向乙方開放相應的試驗設施，并提供必要的幫助。

(二)乙方：

1、按照甲方計劃，結合本單位實際，合理安排教師到企業跟班學習、頂崗實習和掛職鍛煉。

2、為甲方教師的學習、工作、生活等方面提供必要的條件。

3、安排有豐富理論知識和實踐經驗的人員，傳授企業生產、經營管理和技術創新等知識，指導教師嚴格遵守安全生產操作規程，正確使用機器設備。

4、對甲方教師跟班學習、頂崗實習和掛職鍛煉期間的表現情況進行評價，并提出考核意見。

5、選派企業領導、高管、技術骨干或能工巧匠到校擔任甲方客座講師、兼職教師和實習指導師。

6、根據企業生產和管理的需要，委托甲方對有關革新項目進行調研、研發、制作及編制，促進產學研結合。

三、合作時間

合作時間為年，(即2015——201年)。合作結束后，雙方可根據合作意愿和實際需要，繼續建立長期合作關系。

四、其它

(一)、雙方共同建立校企合作工作機制，并建立聯絡員制度，分別指定有關工作部門和有關人員具體負責合作期間的銜接溝通工作。

(二)除此之外的其他項目由雙方另行商定。

(三)本協議一式3份，雙方各執一份，送自治區工業和信息化委員會備案1份。合作協議一經雙方代表簽字、蓋章即生效，雙方應自覺遵守有關條款。本協議未盡事宜，可由雙方協商解決。

甲方(蓋章)

乙方(蓋章)

代表(簽字)：

代表(簽字)：

XX年XX月XX日

XX年XX月XX日

第三篇：校企合作

國外校企合作,工學結合的例子與方法

校企合作發展高職教育是發達國家高職教育的一大特點，它被認為是促進發達國家高職教育發展、推動其經濟騰飛的“秘密武器”?？v觀發達國家校企合作，工學結合的教育形式，大致有以下幾種。

?德國——“雙元制”職業教育

德國實行的是“雙元制”教育，即以理論知識為基礎，以應用為目的，教學活動在企業與高校交替進行雙方共同培養應用型人才?？梢苑Q為部分學院制職業教育形式，是校企合作的典型代表。重視職業技術教育是德國學制的特色，德國的職業技術教育法規定，50%的青年必須接受不同類型的職業技術教育。德國的學生多在完成基礎教育后，成為師傅制度下的學徒，一方面在工廠做工，接受師傅的指導，另一方面進入職業高等學校，進行相關職業理論的學習，做工與理論學習交替進行。做工以企業為主，合作學校派出教師進駐企業給予理論指導;理論學習以學校為主，企業派出技術專家到學校協商課程設置與教學方法。德國的高校與企業一旦建立起產學研合作關系，將是長期、毯固和緊密的，其合作非常往重實效。

? 法國——學徒培訓中心

由地方政府、工商行會、企業或企業協會主辦，屬于半工半讀或工學交替的職業教育機構——學徒培訓中心，是法國職業教育校企合作的主要形式，主要表現在：一是學徒要與企業簽訂培訓合同，企業主不僅要支付工資，還要保證系統完整的培訓；二是教學采取學徒培訓中心與企業合作的工學結合形式，實踐課在合同工廠里進行并有師傅指導；普通文化課和技術理論課則在學徒培訓中心進行；三是國家通過立法要求企業履行職業教育義務，同時也對參加學徒培訓的企業給予補償性補助，并將“學徒稅”減免額由20%提高到40%。

?澳大利亞——“新學徒制”?

澳大利亞聯邦政府于1998年1月1日開始實行“新學徒制”培訓計劃。新學徒制規定，提供學徒培訓的雇主與學徒之間應簽訂培訓合同，同時培訓合同要在相關的州和地區的培訓局注冊。為了使新學徒制得到良好的發展，澳大利亞各州和地區設立了300多所新學徒制培訓服務中心。服務中心免費向社會提供服務，幫助培訓機構(企業或公司，職業學校)和學徒雙方達成培訓協議，獲得政府的財政資助。服務的具體內容包括：為學員提供擬從事的行業和職業的相關資料、幫助學員尋找適合自己的培訓機構、簽訂培訓合同等。

?日本——企業教育

企業教育，是日本職業教育的一大特點。特別是在大企業，企業內教育被視為企業經營戰略的重要組成部分，給予特別重視。像豐田公司就開辦了“豐田工業大學”，松下電器公司則開辦了“松下電器工學院”。中小企業也根據本企業的具體情況，單獨或聯合開設本企業學校或研修所，培訓自己的從業人員。據調查，1992年，日本500人以上的企業中，實施企業內教育的占95%。中小企業雖然比例低一些，但大多數也實施了不同程度的企業教育。

?韓國——將“產學合作”法制化

韓國政府規定企業必須進行職業教育，凡員工在1000人以上的企業都要負責

進行員工的在職培訓，1000人以下的須按企業職工平均工資的0.75%向國家交雇傭保險金。政府還大力推動職業學校與企業密切聯系，把產學合作作為職業教育發展的戰略措施之一，將“產學合作”寫入《產業教育振興法》，使之法制化。這項法律規定，產業要積極協助學生現場實習，職業學校學生現場實習要義務化。成立由學校、產業界、地方自治團體、民間代表參加的“產學合作教育協議會”，計劃、指導和協調該地區“產學合作”。

?美國——“學交替式”模式

作為現代職業教育的一種學習制度，美國的校企合作有多種培養模式，常見的合作形式有合同制教學，合作教學，注冊學徒，職業實習，服務學習，技術準備教育等多種模式。其中，合作教育即“學交替式”是美國的校企合作、工學結合教育最有影響和最成功的模式。具體的實施方法是大學生自人學起學習半年后，便將企業的實際訓練和大學的教學以兩個月左右為期限交替進行，到畢業前半年再集中于學校授課直至畢業。在培訓合格勞動者的目標下，開展學校與工商企業、服務部門等校外機構之間的合作.把學生的理論學習、實際操作訓練有機地結合起來。其主要特點是(1)辦學以學校為主，學校根據所設專業的需要與有關企業取得聯系，雙方簽訂合作合同。由企業提供勞動崗位與一定的勞動報酬，并派管理人員輔導學生適應勞動崗位、安全操作，協助學校教師確定學生應掌握的技能，一起評定學生的成績、勞動態度、工作數量和質量等;學校派教師到企業指導、監督學生勞動.溝通學校與企業合作雙方的要求?！?)在教學時間分配上，大致為1:1，即一半在校學習，一半在企業勞動，學習與勞動更換的方式靈活多樣。

?英國—— “三明治”教育

英國的校企合作、工學結合教育模式主要有長期和短期兩種。長期的工學交替制有“2+1+1”（4年制)和“1+3+1”（5年制)兩種?！?+1+1”即前兩年在學校學習，第三年在企業工作，第四年再回到學校學習、考試、取得證書，在企業實踐學習的時間為一年?！?+3+l”第一年在企業工作，第二、三、四年在學校學習第五年又回到企業，在企業實踐學習的時間為兩年。短期的工學交替制更為常見，通常為6個月。無論是在企業工作，還是在學校學習.都由企業付給酬金。以學佼為依托的學生在校學習期間由學校提供資助，在企業工作期間領取企業付給的報酬。英國的企業在合作教育中發揮了重要作用。企業主要從以下幾方面積極參與合作教育:雇主在一些教育基金會等關鍵機構中任職;雇主直接加人學校領導班子;企業參與制定職業資格標準;企業參與學校的評估;企業以各種方式對學校提供資助;企業與學校建立合作辦學制度，提供實訓設備、場地。學校則非常重視進行杜會調查，總是根據社會、企業的需要設置專業，并嚴格按照企業或行業協會制定的標準進行教學;把職業知識納入到學校課程開設“工作經驗課程”;安排學生定期到企業參觀，學校教師經常深人企業，幫助學生熟悉工作環境。?加拿大—— “專業學習與實際工作相結合”

加拿大的校企合作、工學結合教育始于1957年的滑鐵盧大學。1970年以后，合作教育在全國各地蓬勃開展。加拿大的高校大多設有合作教育部，主要負責校企合作教育的宏觀管理、協調、服務等丁作，具體的組織實施工作由各院(系)教師負責。學校的校企合作教育專門機構為實施合作教育提供了有力的組織保

證。加拿大校企合作教育模式集中體現為高校、學生、企業三方的合作。加拿大產校企作教育的基本指導思想是在課堂上學習，在工作中學習。將學生的專業學習與實際工作相結合，是加拿大校企合作教育模式的一大特點，也是校企合作的一種重要方式。學校實施校企合作教育的出發點是適應社會經濟發展需要，培養符合雇主需求的人才，使畢業生在人才市場上具有更大的競爭優勢，能夠直接進人工作市場。加拿大的高校每年分三個學期，不同專業的校企合作教育的實施形式也不同。一些專業采取“1，1循環”的方式，即學生在校學習一學期，到企業工作實習一學期;或在學校學習一年，到企業工作實習一年，如此循環。一些專業要求學生在學校學習兩年或三年，然后集中到企業工作實習一年;另一些專業則要求學生每年至少有一個學期在企業工作實習，等等。采用何種形式則是根據專業教學需要、企業工作崗位及學生的自愿情況而定。學生的實習工作單位由學校負責聯系，實習單位付給學生工作報酬。學校跟蹤檢查學生的實習業績，用人單位負責對學生的工作實習進行指導和鑒定。學生可以在與本專業有關的實習工作中獲得實際工作經驗，為畢業后就業獎定基礎.同時可以獲得用以支付學習費用的報酬;用人單位可以發現優秀學生，并在實際下作中考核、錄用未來員工，減少為職員支付的培訓費用.有機會雇用隨時可得的臨時T作人員;高校則可以通過加強與企業和社會的聯系，了解社會對畢業生的需求情況，不斷改進人才培養策略，吸引優秀生源，提高學校的知名度，增加辦學資源，擴大辦學規模和效益。發達國家校企合作、工學結合教育模式的共性

第一，工學結合學制靈活，在校理論學習與在企業工作實習分配合理，在企業工作實習的時間有保證;

第二，企業積極參與對學生的培養，不僅為學生提供實踐的機會，還相應地給予一定的報酬，可以提高學生在企業工作實習的熱情;

第三，學校教育緊貼企業需要真正做到了與企業的“零距離”接觸;

第四，高 等院校與企業在合作教育過程中，既可以為社會發展培養人才做出貢獻，又可以在許多方面實現“雙底’。

第四篇：校企合作

校企合作

校企合作，顧名思義，是學校與企業建立的一種合作模式。當前社會競爭激烈，包括教育行業，大中專院校等職業教育院校為謀求自身發展，抓好教育質量，采取與企業合作的方式，有針對性的為企業培養人才，注重人才的實用性與實效性。校企合作是一種注重培養質量，注重在校學習與企業實踐，注重學校與企業資源、信息共享的“雙贏”模式。校企合作做到了應社會所需，與市場接軌，與企業合作，實踐與理論相結合的全新理念，為教育行業發展帶來了一片春天。

1、必要性

教育，是培養新生一代，培養國家事業繼承人的過程，因此教育培養的人才就必須適合社會之需，面向社會，面向市場。

當前，普通高校的傳統教育模式大多數是重理論而輕實踐甚至無實踐，培養的人才的很難適應當前社會的高速發展。著名教育學家呂型偉曾撰文對我國傳統教育進行了回顧與總結：教學內容死板，教學大綱多年不變；單純的知識教育，舊有經驗的復制，忽視實踐，沒有培養學生動手能力；以考試分數評高低；忽視人文教育，沒有進行全面素質教育等。

目前，各地涌現的各類大中專院校，特別是民辦職業教育院校，通過對我國傳統教育的反思，對新教育模式的不斷摸索，逐步形成不同于傳統教育的教育模式。職業教育采用“技能+學歷”的教育方法，在對學生進行技能培養的同時，也對學生進行素質教育，采用“七分實踐，三分理論”的教育模式，以學生為中心，因材施教，在社會上掀起一股教育風潮。校企合作模式，就是職業教育中探索出來的一條新道路。

2、優勢

首先，校企合作適應社會與市場需要。校企合作，學校通過企業反饋與需要，有針對性培養人才，結合市場導向，注重學生實踐技能，更能培養出社會需要的人才。

再次，校企合作是一種“雙贏”模式。校企合作，做到了學校與企業信息、資源共享，學校利用企業提供設備，企業也不必為培養人才擔心場地問題，實現了讓學生在校所學與企業實踐有機結合，讓學校和企業的設備、技術實現優勢互補，節約了教育與企業成本，是一種“雙贏”模式。

3、校企合作的范例

方案背景

珍寶城集團 在借鑒《教育部關于全面提高職業教育教學質量的若干意見》等文件精神的情況下，希望能充分利用省內優質職業教育資源，加強院校與企業之間的合作，培養更多的高素質技能型人才，推進校企業雙方可持續發展，本著“以服務為宗旨，以就業為導向”的方針，著眼于“精細化培養，高位化就業”的目標，加強優勢互補，實現互惠共贏。這也是珠寶企業針對珠寶人才定向培養的有力嘗試，也是中國珠寶行業校企合作的典型模式。

方案內容

1、合作模式：

（1）由珍寶城集團投入珠寶首飾實訓教學設備、珠寶理論知識教育平臺、派遣專業課及實訓課師資對學生進行定向培訓、考證，100%接收并安置就業。

（2）學生第一年在學校接受常規課程學習，第二年上半年珍寶城集團派專業技術教師來校教授珠寶技能，下半年企業實習。第三年接收學生就業。

（3）由院校提供實訓場地及相應資源，負責學生日常教學及管理，并配合企業做好安置學生就業相關工作。

2、相關說明：

（1）針對湖北省人力資源與社會保障廳、湖北省質量技術監督局對珠寶企業從業人員需持證上崗的要求，受以上兩廳局的委托（鄂質監職鑒函【2012】26號），珍寶城對每名學生進行統一持證上崗培訓。

（2）學生在企業工作實習半年后，珍寶城集團按每名學生為單位，向學院支付一定金額的學生培養管理費用。

（3）培養方向:《珠寶鑒定與營銷》、《珠寶設計與制作》、《黃金投資管理與分析》。

（4）合作時間：3～5年

合作對象

1、尚未開辦珠寶專業，并有開辦珠寶專業意向及需求的院校。

2、珠寶專業招生人數達到一定人數的院校。

4、模式

校企業合作模式一：學校引進企業模式

將企業引進學校后，也就是將企業的一部分生產線建在校園內，就可以在校內實行的“理論學習”和“頂崗實訓”相結合的辦學模式。這種模式既可以解決企業場地不足的問題，同時也解決了學校實習實訓設備不足的問題，真正做到企業與學校資源共享，獲得“產學研”相結合的多贏途徑。

校企業合作模式二：勞動和教學相結合、工學交替

實施方式大致采取了如下兩種：A、工讀輪換制--把同專業同年級的學生分為兩半，一半在學校上課，一半去企業勞動或接受實際培訓，按學期或學季輪換；B、全日勞動、工余上課制--學生在企業被全日雇傭，頂班勞動，利用工余進行學習，通過講課、討論等方式把學習和勞動的內容聯系起來，學生在學校學習的系統的課程，到企業去是技能提升訓練。西方有些國家，如德國有的職業技術院校就是這種模式，我國一些院校也需要探索這種模式。

校企合作模式三：校企互動式模式

由企業提供實習基地、設備、原料，企業參與學校的教學計劃制定，并指派專業人員參與學校的專業教學。

企業優秀管理者或技術人員到學校授課，促進校企雙方互聘，企業工程師走進學校給學生授課，同時學校教師給企業員工培訓，提高員工的素質。通過校企雙方的互聘，使學生在教學中獲得技能訓練的過程，既是提高專業技能的過程，也為企業生產產品、為企業創造價值的過程，既解決了實訓材料費緊缺的矛盾，又練就了學生過硬的本領，真正實現在育人中創收、在創收中育人。

通過校企合作使企業得到人才，學生得到技能，學校得到發展；從而實現學校與企業“優勢互補、資源共享、互惠互利、共同發展”的雙贏結果。

校企合作模式四：“訂單”式合作。

學生入學就有工作，畢業就是就業。實現招生與招工同步、教學與生產同步、實習與就業聯體，學生是由學校選拔的學生和企業招收的員工組成，教育的實施由企業與學校共同完成，培訓和考試內容來源于企業的需要，開設為本企業所需的專業技能和實習課程，企業在具體的職業培訓中發揮著更為重要的作用。根據企業需要進行短期的技能培訓，培訓完后，經公司組織考核合格，就可按合同上崗就業。這種合作針對性強，突出了職業技能培訓的靈活性和開放性，培養出來學生適應性強，就業率高，就業穩定性好。這種合作模式的不足之處就是，學校很被動，培養多少人，什么時候培養，完全根據企業需要，學校沒有主動權。這是一種初級的合作模式，一般在中專院校運用的比較多。

5、解惑建議

1、校企合作無法制保障。目前我國職教界的校企合作還處于民間狀態，盡管國家已制定了相關政策來支持校企合作，但沒有真正的法律保障措施，一些地方把校企合作停留在口頭上。學校主動，企業被動甚至不動，缺乏合作辦學的內在動力。一邊熱一邊冷。無經費保障、勞動準入制度執行難到位。因此，國家應盡快制定相關法律，并切實抓好法規文件的執行，以促進校企合作的良性發展。

2、認識觀念有待提高。不少地方的“普高熱”還制約著職教的發展，上好大學仍是整個社會公認的理想目標。“學而優則仕”等觀念還制約著校企合作的推進。國家必須徹底打破舊的人才觀念，把技能人才尤其是高技能人才的地位待遇予以提高，以一定的法規文件形式體現出來。

3、學分互認還有難度。教學計劃的制定權還在學校，教學實際與崗位需求仍有距離，職業技能鑒定標準滯后在企業發展。因此，政府必須在需求動向上和職業崗位的確定上要有前瞻性，并早于市場需拿出相應的職業鑒定標準。

4、學院的教育改革措施還不配套。教學計劃的制定和企業對人才的需求標準存在這很大差距，按照我們的教學計劃培養的人才只能是大眾化的需求，遠遠不能滿足企業的需要。

5、教學體制有待改革。學院應該鼓勵各系充分發揮主觀能動性，積極主動的探索校企合作模式，不但在政策上給予支持，而且在資金上給予保障。實際上現在有諸多因素制約著職業院校推進校企合作。

建立校企合作的新機制，特別是在社會主義市場經濟環境下，要以校企兩方面“雙贏”為目標，政府應采取措施，讓企業在確立市場需求、人才規格、知識技能結構、課程設置、教學內容和成績評定等方面發揮相應作用。學校在時刻關注企業需求變化的同時，政府應有相應的指導部門，指導學校進行專業方向調整，確定培養培訓規模，開發、設計、實施靈活的培養培訓方案上起積極的先導作用，真正把校企合作、培養高素質技能型人才的文章做好。說實在的，我們現在所做的工作，還僅停留在表面層次的校企合作，并沒達到深入的校企融合的合作程度，這種合作方式還有等進一步的加深和探索。

6發展前景編輯未來我國經濟形勢良好，市場迫切需要專業技能人才；同時，教育制度改革迫在眉睫被提上議程，傳統教育注定將被革新。企業的成長離不開學校的大力支持，企業的壯大亦會反哺學校的發展。校企合作，不僅提高了教育培養人才的力度，也有利于企業的發展壯大，這種“雙贏”模式注定在我國發展壯大起來。

7校企與學生“三贏”

學校方面

校企合作符合職業教育發展的內在規律，有利于促進職業教育發展。學校在合作過程中有效提高了教學質量，進一步加強與企業的合作，實現學校與用人單位的“雙贏”。學校在合作中挑選今后的行業合作伙伴，在建立實習基地等“初級層面”的合作關系外，還將逐步推廣到合作探索、合作改革現有人才培養模式等其它形式，促進職業學校及企業加速發展。

企業方面

校企合作符合企業培養人才的內在需求，有利于企業實施人才戰略。企業獲得了實惠與利益，提高了參與教育培養人才的積極性，主要表現在：學校讓合作企業優先挑選、錄用實習中表現出色的學生，使企業降低了招工、用人方面的成本和風險；使企業感受到接受學生頂崗實習不僅不是負擔，而且成為有效的勞動生產力，降低了勞動力成本；校企合作內容包括學校協助企業將人力資源開發計劃與學校的教學大綱對接，也鼓勵企業將員工培訓委托學校進行，使企業人力資源開發和學校教學環節緊密結合，降低了企業的人力資源開發與職業培訓成本；學生在企業學習專業技術，企業的技術人才通過帶教實現教學相長，加強了自我提高能力；通過校企合作項目，將企業文化與理念傳輸給教師和學生，擴大了企業品牌與無形資產的影響，造就了企業的潛在合作伙伴和客戶群體。

學生方面

校企合作符合學生職業生涯發展需要，促進解決學生就業，也有利學生提高就業競爭力。通過校企合作培養，學生普遍具有良好的職業意識，在實習中初步具備了頂崗生產的能力，學生在生產、服務第一線接受企業管理，在實際生產崗

位上接受師傅手把手的教學，和企業員工同勞動、同生活，可以切身體驗嚴格的生產紀律、一絲不茍的技術要求，感受勞動的艱辛、協作的價值和成功的快樂，使畢業與就業接軌。也對培養學生的組織紀律觀念、良好的職業道德、認真負責的工作態度，以及艱苦樸素的生活作風、團結協作的團隊精神和堅定樂觀的生活態度都有極大的幫助。并且增加了一定的經濟收入。

第五篇：校企合作

校企合作，普工的培訓基地何錯之有？ 現在的社會很流行校企合作，尤其是在中專技校。有一期的打卡總結這么點評它： 中專技校簡直成為了普工的培訓基地。你贊同這樣的說法嗎？我贊同，并且我還 很支持這樣的行為。甚至我希望國家可以出臺這樣一個政策：所有大、中專以及 本科應屆畢業生，在畢業當年一律由其所在的院校為其安排實習單位，職位統一 為普工（即一線員工，也可以是服務類等，以下統稱普工），實習期一年（即畢 業當年的 1 月 1 日至 12 月 31 日），實習期間企業應按照正常的普工工資進行發 放，不得無故克扣等等。為什么這樣呢？原因有以下幾點：

一、企業角度。普工的資源過度貧瘠。作為 HR 人員，我們每天都要為公司招收 大量的普工，打廣告、發傳單，甚至高溫 30 幾度了還要出去擺地攤等等，可是 最后結果呢？往往新的員工還沒招收進來，舊的員工就已經去了一大半，你說你 煩不煩惱？普工又不同辦公室職員，那里走了一個人你招招手就有了。普工走了 一個人你就是手都搖斷了也未必會有一個。如果這一政策可實現，它帶來的好處 也是多多的。首先，學生的資源是充足的，固定每年一換，工作不愁沒人做。其 次，學生的大體素質比較高，管理起來比較方便。第三，減少人力資源開支費用 等等。

二、學生角度。每個學生多多少少都會有一點自傲，做一個工作開始沒干兩天就 嫌這嫌那辭職了。一年換十幾個工作簡直是家常便飯?！安唤浺环畯毓?，怎迎 暗香撲鼻來”？就應該用這樣的制度來挫挫學生們的銳氣，給他們定定性。當然 這樣做起初學生們肯定會反感，但時間久了也就水到渠成了。等這一年實習期過了，企業就可以考慮提拔一些愿意留下來的同學，去做他們應 有的職位。這樣辦公室職位有的補，普工又有人做，何樂而不為呢？當然，不愿 意留下來的，或是為繼承家業或是要出去創業的，通過這一年的實習，多多少少 都能積累到一些經驗，比教學來的更加直接吧。

三、社會角度。這一制度大體上偏向于企業一方，與《勞動法》的行徑或許相差 很多。但是它帶來的利益卻是無限大的。最大的利益便是增加社會的就業率，減 小社會壓力。即使第二年，實習期結束了。預計也會比現在這樣的狀況要好的好 多。說不定 GDP 還能因此提高呢。我曾經所在的那家企業，普工 80%都是 90 后，初中高中畢業的居多，相信大部 分企業都是這樣的。這部分人群波動都很大，不甘愿做一名小小的一線工人，每 天總是異想天開，可是還總是流連于各家企業的一線中。如果注入了這批大學生，或許就能