第一篇：論國際商務談判中的語言技巧

綿陽師范學院

本科生畢業論文（設計）

題 目 專 業 院 系 學 號 姓 名 指導教師 答辯時間 On Language Skills in International

Business Negotiation

論國際商務談判中的語言技巧

商 務 英 語 外國語學院 0605410131 唐 亞 男 楊 紹 江 講師 二○○九年十二月

論文工作時間：

2009年月 至

2009 年 11 月

論國際商務談判中的語言技巧

指導老師：楊紹江 學 生：唐亞男

摘 要：商務談判的過程是談判者的語言交流過程。事實表明，商務談判的語言運用，可有效減少談判過程中的失誤，是解決國際貿易商務中談判問題的主要工具，關系談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。本文將結合作者本人在商務方面積累的經驗和心得體會，探討商務談判語言的運用原則與技巧，分析語言針對性，委婉表達，靈活應變等技巧的特點與實用性。

關鍵詞：商務談判；語言運用；原則與技巧

On Language Skills in International Business

Negotiation

Supervisor:

Yang Shaojiang

Undergraduate: Tang Ya’nan

Abstract: Business negotiation is the process of language communication, Facts have shown that the research on negotiation skills will help to make fewer mistakes in international business negotiations, and it is a powerful weapon helping to win the negotiations.Therefore, the problem of how we can appropriately use language skills in business negotiations should be taken into consideration in the first place.Combined with personal experience in business negotiation, this thesis explores the use of language principles and skills, analyzing the characteristics and usage of pertinence, euphemistic expressions, quick-witted reflexes and the like.Key Words: business negotiation;use language skills;principles and skills;

Contents

Introduction....................................................................................................................1 1.About business negotiation........................................................................................1

1.1 Definition..........................................................................................................1 1.2 The process.......................................................................................................1 1.3 The significance................................................................................................2 2.Language skills in business negotiation.....................................................................2

2.1 Language principles...........................................................................................3

2.1.1 Pertinence

......................................................................................3 2.1.2 Euphemistic expressions.........................................................................3 2.1.3 Quick-witted reflexes..............................................................................3 2.1.4 Objectivity...............................................................................................4 2.1.5 Logical lines............................................................................................4 2.2 Language skills.................................................................................................4

2.2.1 Questions.................................................................................................5 2.2.2 Humor.....................................................................................................5 2.2.3 Implication..............................................................................................5 2.2.4 Respect culture differences.....................................................................6

Conclusion

............................................................................................................6 Bibliography..................................................................................................................7 Acknowledgments..........................................................................................................8

Introduction In order to give full play to language’s advantages so as to increase the success chances in international business negotiations.This thesis gives accurate definition of business negotiation and introduces to readers the process as well as the significance of negotiation in the first part..The second part mainly talks about language skills in business negotiation by details.Of course a simple thesis is definitely not enough to get us full prepared for business negotiations, it can not cover every aspect, business negotiation needs preparation of both psychology and practical experience.this thesis is just for suggestion.Hopefully it will be a helping hand in international business negotiations.1.About business negotiation

To ensure better performance in negotiation, there are three questions we must figure out in advance: What is business negotiation? What should we do in every step in the whole negotiation process? Why is business negotiation so important to business transactions? Only by making these questions clear can we put ourselves in active position.Accurate definition of business negotiation helps us to keep the ultimate goal in the first place and the routine process is like road sign, reminding us of the direction we should follow.While the significance is the motivation like faith in heart which we can’t afford to lose.The following are the answers to these three questions.1.1 Definition Business negotiation is the bargaining(give and take)process between two or more parties(each with its own aims, needs, and viewpoints)seeking to discover a common ground and reach an agreement to settle a matter of mutual concern or resolve a conflict.(Longman Dictionary of English Language & Culture)1.2 The process Business negotiation process basically consists of three phases;they are opening phase, consultation phase and closing phase.(Each with its own detailed phases)Opening phase The basic task of opening: Consultation on general rules Creating appropriate atmosphere Opening statement

Consultation phase The basic task of consultation: Determining offer standard

Selecting offer time Transaction Closing phase The basic task of closing: Noticing transaction signal Showing turnover intention Checking contract terms

1.3 The significance There are commodities everywhere in the world, and businessmen from different corners of the world run for them, they can buy anywhere they would like to in order to achieve the greatest profit ,but how can we make sure that they buy from us? By cutting the prices or offering better service? they may work, but with no guarantee.To make sure of that we’ll have to negotiate.international businesses are mostly achieved through various forms of negotiation, The content of International Business includes not only commercial and technical aspects, but also law and policy issues, it is a piece of policy-oriented, strategic, technical and highly specialized work.for different forms of negotiations we’ll have to make exact preparation and investigation to ensure that we are familiar with the issue we talk about.Therefore, simply mastering professional knowledge is definitely not enough for top leaders， a solid language foundation and good language skills are badly needed.I was totally a green hand in business negotiation two years ago, it was rather difficult to negotiate without any language skills.With time passing by, my experience accumulates, I have realized the great significance of language skills in business negotiations, people say that “successful business negotiation is the result of the excellent use of language arts” and I believe it’s true.2.Language skills in business negotiation Through out history, weapons have been used to win battles, but battles are probably provoked by words.In today’s peaceful world, weapons are no longer welcomed, but the art of language remains.Instead of competing in the battle field, people nowadays do in business field, and language art is undoubtedly the most powerful weapon made from historical remains and personal experience.Those who accumulate rich language skills are always the ones who stand out in the fierce competition.On the basis of a clear mind on the definition, process and significance of business negotiation, we’ll have to use language skills as a powerful weapon to make our words more convincing and efforts more effective.Meanwhile, proper usage of language skills increases pleasure of negotiation.On the other hand, the implicit

language principles require our words to contribute to the success of negotiation.Neutralization of strict language principles and relaxing language skills ensures that the negotiation goes on in optimum atmosphere.2.1 Language principles Language principles basically consist of five aspects: they are pertinence, euphemistic expressions, quick-witted reflexes, objectivity and logical lines.Of which pertinence and quick-witted reflexes comparatively play more important roles, the other three help to make the negotiation more smooth and proposals more acceptable.2.1.1 Pertinence

In business negotiations, the goal is to sign the contract, this requires negotiators to aim at the transaction part, which we call “pertinence”.Here we mainly talk about language pertinence, proper use of language pertinence will help negotiators accurately express their wishes and requirements, to make sure of this, full consideration should be given to the negotiation opponent's personality, emotions, habits, culture, and differences in demand.but language pertinence doesn’t mean that the words should always be brief.For example: for hot tempered and frank opponents, using brief language will absolutely be welcomed;and for slow talkers, a long conversation might be better.Failure of language pertinence will probably make the opponent bored, vague and wordy language also easily results in doubt and decrease of credibility from the opponent.And negotiation obstacles could be rooted at the same time.Therefore, strong language pertinence is required to ensure the success of negotiations.2.1.2 Euphemistic expressions

During the negotiations, too much of pertinence could make the words too direct, which may easily results in resistance, euphemistic expressions should be used to make your ideas more acceptable.For example, while rejecting the other’s requests, you can say: “there’s a point in what you said, but a little bit different from the actual situation” and then seamlessly put forward your point of view.In this way, the opponent will not be embarrassed;instead, he will calmly listen carefully to your point of view.In the meantime, negotiating experts always strive to disguise their own views as the other’s by way of euphemism in order to be more convincing.Before they state their own proposal they will ask their opponents how they will solve the problem.If the proposal matches their own one, they will make the opponent believe that it is his point of view.In this way, the negotiating opponent will feel respected, he would think that to oppose this proposal is to oppose his own one, which can easily reach an agreement for successful negotiations.2.1.3 Quick-witted reflexes Negotiating situations are unpredictable;any embarrassing encounters could

occur at any moment, this requires that the negotiators must have quick-witted reflexes packed with emergency measures to get out of the trouble.When confronted with an immediate choice you have to make, if you say: “Let me think about it,” or “it is difficult to decide” and other similar language, the opponent will perceive you lack of assertiveness, resulting in psychological disadvantages.In this situation you can look at your watch, and then politely tell the other: “I'm sorry, it’s 9 o'clock now, and I have to make a phone call to my friend as promised, please wait for five minutes.” So, you have a very decent excuse to win the five-minute time to make a decision.Quick-witted reflexes also imply the opponent that you are quite experienced, and usually people would like to do business with experienced ones, their survival in the fierce competition reflects that they are sincere, their products and service are satisfactory.Otherwise, they would have been eliminated long before.2.1.4 Objectivity Business Negotiation language should be objective, or the opponent will feel that you are not sincere, serious, rigorous and worthy of full trust.and thus loses interest in cooperating with you.using unconfirmed information will also leave the opponent your weak points to attack you.Objectivity comes from full investigation and accumulation in business field, exaggeration and imagination can lead to failure of objectivity and even blow up the whole negotiation.that is to say if you are not sure about the information you are going to give, don’t say it.doubt could be rooted from the moment your opponent finds out the information you give is unreal.this works no matter the negotiation is successful or not, because sincerity is the bridge for long-term business relationship.2.1.5 Logical lines My experience tells me that words without logic reveal unconfident and unsure in one’s own products, how can you make others confident about you while you are not confident yourself? let alone leading to signing a contract.Logic of negotiating language requires negotiators to comply with laws of logic, to express an idea clearly, to judge accurately, to reason strictly, so as to fully reflect its objectivity, specificity, coherence and speculativeness.So careful logical thinking ability can’t be less.During the negotiations, no matter it is statement of the problem, writing memorandum, or putting forward suggestions, ideas or requests, always pay attention to the logic of language, it is the basis that you can tightly grasp your opponent and then convince the other party.2.2 Language skills There are many language skills we can use to increase the success chances of business negotiation, here are the top four skills.Among those, respecting culture differences doesn’t involve language itself directly, but the other three skills should be

used on condition that it is complied with.2.2.1 Questions In business negotiations, if we are in passive position, we’ll be easily defeated by opponent, while questions can help to change from passive position to active position.but there are also some problems we should pay attention to, questions can contribute to negotiations as well as ruin negotiations.questioning skills are often used to find out the opponent’s true intentions, to master the opponent’s psychological changes and to express own views clearly.Through the questions, attention can be caught to provide the fixed direction.Questions also help to get the information you do not know, to convey your feelings, causing each other's thinking, so as to control the direction of negotiations.While questioning, we must realize that the purpose is to clarify the truth, acquire information and inspire thinking.Therefore, questioning attitude should be sincere and reasonable, never blame your opponent's character and honor.Meanwhile, no questions should be continuously asked, pace and tone are rather important, which can give your opponent some time aside to think and express his views, also to avoid leading your opponent tired, bored or even unwilling to answer.Questions help to catch the opponent’s attention, but you have to pick up the right time.Usually, there are three good opportunities: First, after the opponent has finished speaking;second is to question in the opponent's pause;third, before and after your own speech.The first two are to question in order not to interrupt your opponent, while the third is to further clarify the content of the opponent’s speech.2.2.2 Humor

People often find business negotiation tense and serious, and the content dull and tasteless, this is because when it concerns about company profit and personal benefit, more attention is paid.but psychologically it is resisted, we’ll need to use humorous language, the functions are as following.Humorous language is rather important in social occasions, It enables serious and tense atmosphere suddenly to become relaxing and lively, it makes your opponent sense your kindness and sincerity, and your proposals will be more acceptable.Humorous language can also easy tense, awkward atmosphere, draw away your opponent’s unrest, and mediate minor conflicts.In pleasant atmosphere, humorous language plays the role of aesthetic effect, criticism and irony.2.2.3 Implication

I can’t remember how many times I felt bored in business negotiations but didn’t know how to end the conversation when I firstly stepped into business field, now I’ve learnt to give implications, if you don’t want to let a long and boring conversation

waste your precious time, direct language implications are quite necessary.but remember to be decent.you may simply say “can I have your business card so that I can keep in touch with you after we finish talking today”, or “I think I’ll give full consideration to today’s conversation and then inform you my decision”.by hearing these, your opponent will realize that this conversation should be ended soon, and this is quite decent for both sides without mentioning leaving intention and tiredness.Direct language implications are also necessary in ensuring that the negotiations follow the established direction.2.2.4 Respect culture differences

The differences among different countries’ culture and traditions form distinctive styles of negotiations.To fulfill the mission in international business negotiations, negotiators must understand that businessmen in different parts of the world are familiar with different negotiation styles, customs and beliefs should be respected to gain the opponent’s trust.political issues should be avoided to prevent conflicts.Respecting the cultural differences will help to master the direction and progress of negotiations, so as to use language skills to contribute to the success.Conclusion

Business negotiation is a kind of art, in which language skills play an important role.At the same time we comply with language principles, we’ll have to make efforts to master the opponent’s psychological changes, so as to leave room for discussion, making the opponent feel respected.The problems listed in the second part in this thesis should be kept in mind all along;It generally reflects the key problems exist in business negotiation process.Of which the biggest problem is the culture differences among countries around the world, it requires that negotiators must be familiar with different negotiation styles and respect the cultural differences.Otherwise, they will not be able to master the direction and progress of negotiations, let alone language skills.So we must be fully prepared with knowledge of international business negotiations, especially language skills, if we want our efforts to contribute to the success of business negotiations.Bibliography

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Acknowledgments

At the point of finishing this paper, I’d like to express my sincere thanks to all those who have lent me hands in the course of my writing this paper.First of all, I'd like to take this opportunity to show my sincere gratitude to my supervisor, Mr.Yang Shaojiang, who has given me so much useful advices on my writing, and has tried his best to improve my paper.Secondly, I’d like to express my gratitude to my classmates who offered me references and information on time.Last but not the least, I’d like to thank those leaders, teachers and working staff in Mianyang Normal University and especially those in the School of Foreign Languages.Without their help, it would be much harder for me to finish my study and this paper.Tang Ya’ nan

第二篇：淺談國際商務談判中的語言交際技巧

淺談國際商務談判中的語言交際技巧

摘 要：隨著中國經濟的發展,商務交往活動日益頻繁,商務談判貫穿于整個商務活動之中.商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協商,謀求一致的過程.此過程中語言技巧的靈活運用對商務談判的成功與否起著重要的作用.本文從語言學的角度探討這一問題,闡述各種語言技巧在商務談判中的運用.關鍵詞：商務活動;商務談判;語言技巧

國際商務談判是不同國家之間針對商務等活動的磋商過程，是國際商務活動中普遍存在的經濟交際活動。在國際商務談判的過程中，不同的利益主體關注的內容和感興趣的話題就不同，參加談判的各方需要適時地調整協商，謀求共同的利益，并達成有效的協議。商務談判的本質是人際關系的一種特殊表現,即談判雙方借助語言的表述,通過彼此的信息輸出、接收、轉換、反饋、調節、再輸出,經過多次的討論和協商,雙方意見趨于一致,最終實現談判的成功。因此,對于參與商務談判的雙方來講,如何運用語言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務談判的全過程中有著舉足輕重的作用和地位。

1.起積極作用的語用策略之一:禮貌得體

禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項行為準則,包括人們為維護和諧的人際關系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言;同時他還提到(1988):在討論語言的禮貌時,我們不要忘了語言的得體性。禮貌地使用語言是得體地使用語言的一個因素。得體的語言是受社會因素制約的。因此,語言的禮貌程度也同樣受到社會因素制約。在某一場合是禮貌的語言,換了另一場合未必得體;同樣,在一定場合適合的最禮貌的形式,換了一種場合,卻顯得過于禮貌或不夠禮貌了。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會使語言顯得不得體,甚至產生歧義。在國際商務談判過程中,如何把握好禮貌得體這一語用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會適得其反。有時談判雙方的陣容較大,談判較為正式,談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,禮貌在于維護所有人的面子。包括說話者和聽話者。這里的禮貌在國際商務談判中是作為一種調節性目標的語用策略,其功能在于協助言外目標(成功談判)的最終實現。

2.起積極作用的語用策略之二:適當贊美

贊美是指國際商務談判人員利用夸獎、恭維話語來滿足談判對方的求榮心理,以引起對方的注意和興趣,適當的贊美是國際商務談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關系融洽的潤滑劑。在實際生活中,每一個人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認,被人提起,受人稱贊。從語用策略上講,無論是實榮或虛榮,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖,就應該多加贊美。另外,真誠適當的贊美對方,既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達成協議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過對第三者的交談來贊美對方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語人人愛聽,可并不是人人都會說贊美的話,說不到點子上,會讓對方產生反感。因此,贊美的語用策略的運用一定要遵循以下幾點原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應選擇最佳贊美目標,即對方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠贊美對方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過其實,過分吹捧,就會變成一種嘲諷,對方會覺得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國際商務談判中,并不是所有的談判對方都樂于接受贊美,就是同一個談判者,在不同的談判環境中,面對著不同的談判人員的組合,對同一的贊美方式也會有完全不同的反應。因此,要尊重談判對方人員的個性,考慮對方個人的自我意識,講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應。如果對方對我方的贊美有初步的良好反應,可再次贊美,以提高可信度,如果對方對我方的贊美已出現淡漠的反應態度,我方則應見好即收,防止事態走向反面。第五,贊美的話語一定要具體。籠統地贊美他人,會使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語由于太籠統,缺乏令人信服的因素,對方聽了可能會產生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語一定要明確。在贊美對方時,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對方,但說話時一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實,贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。

3.起積極作用的語用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的談判場合有時因某種原因,人們不便把某類信息表達得太清晰直露,而要靠對方從自己的話語中揣摩體會出里面所蘊含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會,不必言傳”的國際商務談判的語用策略,是談判者高雅、有修養的表現,也是對對方的一種尊重。一般來講,談判過程中,根據需要運用含蓄的語用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語表明了自己是公司的領導,從而向對方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識的人都會判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國際商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,受到人的思維情緒、談判語用行為等諸多因素的制約。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時往往會交織在一起,一個人的素質越高,其語用的含蓄和幽默感就越強。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹時,一句幽默的話語往往能使談判氣氛頓時活躍起來。有時候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。可以說,在國際商務談判中,幽默的話語有助于創造和諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評變得委婉友善,可以增強辯論的力量,避開對方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時可以為談判者樹立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達成協議之后,另辟蹊徑,正話反說,這種極富詼諧幽默的話語策略一開始使在場的人都吃了一驚,進而聽完A的話語后也就止不住開懷大笑了。

4.起積極作用的語用策略之四:委婉模糊

對國際商務談判中語用策略的研究表明,談判者的認識和情感有時并不完全一致,因此,在談判中有些話語雖然正確,但對方卻覺得難以接受,這時,直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語/棱角0磨去,變得軟一些,也許對方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國際商務談判中,有時需要用委婉的話語策略,即一種圓滑的表達方式來達到預期的談判目的。例如在一次國際商務談判中,對方向我方詢問其經營政策及企業信譽的問題時,我方談判人員出于種種考慮,認為在當時的情形下對這個問題不宜正面回答。為了避免出現不利的形勢,不在此問題上與對方糾纏,我方談判人員說到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如當談到產品質量時,我方談判人員認為對方的產品質量不怎么樣,但又不好意思直說,便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運用了where you are的委婉語用策略表達方式,從而為雙方留了面子,避免了語言上的正面沖突。談判語言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對方心神領會。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith這是一種委婉的質疑策略。再如談判過程中,把商品匱乏說成是have the low availability factor,把商品降價、漲價說成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說成是shaving systems,等等,這種委婉語的運用策略可使談判者在談判過程中進退自如,掌握主動權,立于不敗之地。

在國際商務談判過程中,有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人,或在某些場合,會出現一些不能直接回答但又不能不回答或一時無法回答但又必須回答的問題,這時可以運用模糊的語用策略來避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,作出富有彈性的回答,以爭取時間作必要的商議和研究。另外,當談判的一方對對方的某些意向不甚清楚時,為了試探,亦可采用相對模糊的語用策略同其交 談,以了解對方的心理活動,制定或調整自己的談判方案。一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的對話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語言,涵義的外延很廣,沒有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運用模糊性語言還能增大交際信息量。正如J.A.Goguen所說,“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價傳遞足夠的信息,并能對復雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說,不確切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含義相對模糊的詞語,正是運用了這些模糊語,才使得談判向著成功的方向發展。另外,運用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰勝對方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.總之,國際商務談判的內容涉及到談判各方的利益,談判結果對雙方或各方的業務發展和效益都可能產生較大的影響,因為在談判的過程中,有時涉及到數百萬、數千萬甚至數億元的貿易額,因而談判中的雙方或各方都會使出渾身解數,力促談判朝著有利于己方的方向發展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們在談判的過程中就應盡可能地把握好起積極作用的語用策略,以求在國際商務談判中獲得圓滿成功!5學會沉默,善于提問和停頓

在商務談判時,一些談判者為取得主動權,往往采取重拳出擊,先發制人,這雖然可以取得一定的主動和暫時的優勢,但不明情況、貿然行動就會暴露出自己許多弱點,給對方以可乘之機,所以在情況不明時應該學會等待,后發制人,就像武學和柔道大師教導的那樣對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對抗的鋒芒,面對無道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發展,情況在變化,利益在延展。從語言概念來講,沉默也是一種語言,或點頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調。恰到好處的沉默不僅是一種語言藝術,有時甚至能做到/此時無聲勝有聲0,達到語言藝術的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點辯護的陷井,接下來要善于提問,做必要的停頓和思考。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場,同時也是一種有效的說服引導過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋,并對自己指責的最初理由產生懷疑,因為對方不知道你是否聽懂了,從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實現談判的最終目的。

6妙用體態語言,談判游刃有余

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。而如今的談判桌前,談判雙方越來越重視語言交際過程中的“第二中表現形式”—體態語言。這種非語言交流以其豐富的內涵、多變的形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重要空間。談判雙方清醒地意識到:談判不僅是語言的交流,同時也是行為的交流,內有所思,外有所表,肢體語言也是一種會話,傳遞著各種各樣的談判信息;透露出談判者的個性與狀態—談判者是否在用心談話;是否尊重談話的對象;是否真正在意對方的意見,都會通過肢體語言無聲地顯露出來。英國有一句古老的格言說:“你說話內容的有無并不重要,重要的是你的表達方式。”心理學研究表明:人感覺印象的77%來自眼睛, 14%來自耳朵,視覺印象在頭腦中保持時間超過其他器官。有的心理學家認為:無聲語言所顯示的意義要比有聲音語言豐富得多,而且也深刻得多。

7學會閑談,就會事半功倍

在商務活動中,商務談判往往充滿火藥味,談判雙方常常是唇槍舌戰、據理力爭,這就會使雙方的矛盾沖突不斷升級,最終陷入談判的僵局。因而在商務談判過程中,要學會閑談,在進入談判室,進行正式的會見、談判之前,為了緩和氣氛、增進了解,作為談判的主方,不妨先在休息室與客人聊上幾句。在商務會談中,一個談判高手一定也是一個閑談高手,懂得放松對方的情緒、從細微的地方洞察對方的特點,從而在正式洽談中取長補短,贏得談判的主動權和對話優勢。但是閑談時需要掌握“火候”——既不能低估閑談這一“開場白”的重要性,也不能舍本逐末,讓閑談占據雙方太多的時間。閑談的話題包羅萬象,但是一些不適宜作為閑談內容的話題要避免提及,以免破壞融洽的氛圍,起到適得其反的效果。總結：

總之，國際商務談判的內容涉及到談判各方的利益，談判結果對雙方或各方的業務發展和效益都可能產生很大的影響，因而談判中的雙方或各方都會使出渾身解數，力促談判朝著有利于自己的方向發展，因而談判中利益沖突、分歧和矛盾便不可避免，要化解產生的矛盾，減少分歧，克服沖突，我們在談判過程中要善于運用語言交際技巧，讓我們在國際商務談判中取得滿意的結果

第三篇：商務談判的語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果針對性強在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。恰當地使用無聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第四篇：禮貌語言在國際商務談判中的作用

禮貌語言在國際商務談判中的作用

金曉冬

(寧波工程學院外語學院，浙江寧波315016)

摘要:商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨

有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依 據。根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及 面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。關鍵詞:禮貌;商務談判;語用學;策略

中圖分類號:H030文獻標識碼:A文章編號：1671-6574(2007)01-0066-06 國際商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或為了解決某種爭端而進行的協商 活動。談判人員的語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效。語用策略是為實現預 期的交流目的而靈活應用的語言表達方式和技巧。禮貌作為一種交流工具，是為特定的交流 目的服務的，在商務談判這一特定的環境下，呈現出其獨有的規律和作用。本文擬從語用學角 度出發，對國際商務談判中語言的禮貌性進行闡釋，旨在充分發揮禮貌語言策略在談判中的作 用。

_、禮貌的理論研究

自20世紀70年代開始，語言使用中的禮貌問題一直是語用學研究的熱點課題。1978年 英國學者布朗和列文森發表了《語言應用的普遍現象:禮貌現象〉)^Unirersals in Language Usage: Politeness Phenomena”，第一次對禮貌和面子進行了系統的探討，并在1987年對其理論又進行了 完善。布朗和列文森的理論包括三個基本概念：面子（face)、威脅面子行為（face threatening acts, FTA)以及禮貌策略。“面子”概念是指每個人意欲為自己爭取的公共的自我形象[1]。他 們把面子又分為“積極面子”和“消極面子”。積極面子是指人們想要得到他人的好評、理解;消 極面子指人們希望有行為自由的愿望。面子補救措施有兩種形式:“積極禮貌”和“消極禮貌”。前者采用某種方式強調說話者和聽話者共同的利益和愿望。后者指說話者表示出某種強加于 人的行為是不得已而為之。

語言學家Leech(1983)在前人研究的基礎上，對禮貌原則進行了歸納和分類,將其分為以 下幾個準則:(1)機智準則:盡量減少對別人的損失，盡量增加對別人的利益;(2)慷慨準則：盡 量減少對自己的利益;（3)贊譽準則:盡量減少對別人的貶低，盡量增加對別人的贊譽;（4)謙虛準則:盡量減少對自己的贊譽,盡量增加對自己的貶低;(5)同意準則:盡量減少和別人之間的 分歧，盡量增大和別人之間的共同點;（6)同情準則:盡量減少對別人的反感,盡量增大對別人 的同情。Leech認為禮貌是“.....相對于特定的行為的規范......從許多角度看是一個變量”。[2]

可見，語用學中的禮貌其實是說話人為了實現某一交際目的，結合一定的語境，采用不同 的語言形式，改變交際情景、社交關系或改變現狀而采取的策略。在本文中我們將主要依據布 朗和列文森的面子禮貌理論來分析商務談判中語言的禮貌功能。

二、商務談判中的禮貌語言

何梅玲(2006)認為，在語用學中，禮貌關心的不是說話人是否真正對他人友善，而是說話 人說了些什么以及對聽話人產生了什么影響[3]。如果我們把會話看作一個系統，這個系統由 四個基本組成部分:會話者、會話內容、會話形式和會話場景。會話的形式不能孤立決定言語 行為是否禮貌，禮貌與否是上述四個要素之間相互作用的結果。在商務談判這樣一個會話環 境中,語言內容的禮貌性可以從語言的內部，即詞匯層面和句法層面得以實現。

(一)詞匯層面 第1期 金曉冬:禮貌語言在國際商務談判中的作用 67

1.自我指稱

第一人稱代詞是說話人用來描述自己和話題以及受話人關系的一種方式,在特定的語境 中有心理現實性。這種特殊的言語現象集中體現了表達與接受的互動關系，以及言語和言語 使用者之間的密切關聯。它的選擇能影響說話人與受話人的關系，在一定情況下影響受話 人對說話人的看法。

例如：（1)Sony, Bill, but I can t have a motion until we get rid of this amendment.(2)Sony, Bill, but we can t have a motion until we get rid of this amendment.(1)和(2)的意思基本相同，但在表達說話人和受話人之間親密關系的程度上有所區別。在(1)中，說話人用“I”直接地表達了態度;在(2)中,“we”降低了說話人的地位，保持了和受話 人的平等關系，同時也暗示了說話人只是做出這一決定的人員之一，從而減少自身責任。

2.不定代詞

譴責表達的是對行為、個人或觀點的不滿。使用不定代詞可以使說話人在表達自己的意 見時語氣顯得客觀、謙遜，作為一種“消極禮貌”策略，它能幫助說話人恰到好處地闡發觀點。

試比較（1)You shouldn t do things like that.(2)One shouldn t do things like that.后面一句顯然比前面一句禮貌，不定代詞“one”把爭論的焦點從人身上轉移到事情身上, 減少了受話人面子的損失。

3.情態動詞

情態動詞“have to”“mUSt”在道歉中可以起到“消極禮貌”的作用，暗示著說話者的行為是一 些外來因素導致的，而不是個人的意愿。如:1 am sorry, but I have to call our home office and then make a decision.4.模糊語目

“模糊語”被定義為“the expression of tentativeness and possibility(試探性和可能性的表達方 式)”[5]。人們出于對自身利益的考慮或對他人表示禮貌的需要，他們的話語之力是模糊的。例如：Well, per heps

you could rethink this issue.像“well”‘‘perhaps，‘‘just” “ really，‘‘actually，“ certairr ly”“poSSible”這類模糊詞語給受話人留有較大的余地，容許受話人估計是否可行，是一種“消極

禮貌”策略。再看這句：I think the implications of there two terms are different, “think”“wonder”等模 糊動詞既可以表達說話者的心理過程，也可以來降低對他人意愿強加的程度,語氣顯得委婉禮 貌多了，讓受話人覺得受到了尊重。在商務談判中，這些模糊詞組和表達的使用能減少因為異 議而造成的不悅，體現說話人的合作意向。

5.禮貌用語

禮貌用語是指在語言形式表層上己經儀式化或程序化的語言比如“please”，“thank you", “excuse me”, “sorry”等，語言的使用者通常亦借助這些禮貌用語來傳遞禮貌的意圖。禮貌策略 的運用，首先同交際對象有關,如關系親疏、地位高低、輩分尊卑等等因素。不同的語言形式表 示不同的交際目的,反映不同的會話含義，傳遞不同的語用信息。在商務談判這種正式的話語 場合，禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進行。

(二)句法層面 1.被動語態

認知是意識水平上對思想和表象的加工。當說話人要做出威脅面子行為時，往往避免提 及對方，從而來營造認知語境,維護說話人消極的面子,達到禮貌策略的目的。在商務談判中，人們經常使用被動句以減少對方面子的損害。

試比較：(1)You made no allowance for inflation in your estimate.(2)No allowance for inflation has been made in this estimate.68 浙江教育學院學報 2007 年

在(1)中，說話人僅僅考慮自身的立場,不去考慮受話人的感受。而(2)中，說話人使用被 動句來拉開與受話人的距離，似乎這個行為與對方無關,從而起到挽救受話人面子的作用。在 言語交際中，使用被動語態可以避免說話武斷，使話語聽起來更有客觀性，達到了使他人面子 受損最小的原則。

2.問句

對受話人來說，質問和命令往往帶有對其意志的強加。反意疑問句和一般疑問句的使用 可以為要求的提出提供客觀條件，使要求聽起來不那么直接和盛氣凌人。如：Could you please arrange for payment to be made?

3.條件句

在對受話人提出要求的時候，條件句可以起到緩解面子威脅程度。說話人通過If條件句 給受話人做選擇的自由，來降低要求的強加程度。如:We will withdraw the contract, f it is not readyfor tomorrow.還有一種條件問句，由if條件句和問句構成。談判中當一:方要拒絕對方的 要求時，條件問句的使用可以避免因為用“no”這樣的直接拒絕方式帶來的尷尬。如：What

would you do f we give you assistance in this technical aspect ? 4.否定句

否定句可以使提議聽起來不那么直接,說話者使用否定句暗示自己不清楚對方的決定，說 話人對所說內容不負全責，就可以避免對方潛在的不滿。另一方面可以給受話人留出更多的 自由空間，挽救受話人消極的面子。如:I don t know whether you agree with me.5.But轉折句

為滿足受話人消極面子,說話人在做出威脅面子行為時，需要暗示自己在考慮對方面子的 需要。轉折句就是很典型的例子。在說話人做出威脅對方面子行為時，轉折句可以暗示話語 內容對面子的威脅，同時又表達出說話人不得已而為之。如：I really don t want to bother you，but we usually accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.三、禮貌理論在商務談判中的作用

(一)有利于面子的維護

在許多語言社團中，人們會為了給自己和對方留面子而使用禮貌語言。留面子的目的是 為保持交際雙方的良好社會關系，使交際在和平友好的氣氛中進行，順利地實現交際目的。對 商務談判這個交際環境來說，為了使商業交易能順利進行，維護面子同樣是禮貌語言的作用之 一。對國際商務談判中語用策略的研究表明，談判者的認識和情感有時并不完全一致，在談判 中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受，這時，談判人員為留面子,會采用恰當的禮貌策 略，使對方能從情感上愉快接受你的意見。可見采用禮貌策略來維護面子的現象廣泛存在于 商務談判中，這一點無疑也為布朗和列文森所提出的禮貌是普遍的語言現象的觀點提供支持。但我們也發現禮貌策略在商務談判中發揮的作用遠遠不止于面子維護。

(二)有利于建立合作關系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下，說 話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿易合作關系。這時尤其要求人們要盡量避 免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免談判雙方的矛盾。

A: Did you see the excellent adjustments we have made to the plan? B: Er yes, you have done well, but I am not sure why you have done...在上述對話中，В對文件存在不滿,但他巧妙地表達了自己的意見，先贊美了 А —番，然后 再提出第1期 金曉冬:禮貌語言在國際商務談判中的作用 69

一些疑問。語氣詞“er”以及贊美詞“exCeUmt”“weU”在程度上的改變，都可以讓A感到 В對A的不滿意,但同時這些詞卻又說明В在努力掩飾他的觀點，在考慮А的感受，維護А的 面子。А聽完В的回答后，也知道В希望他們能繼續維持一種友好關系。可見,意見的不一致 完全沒有傷害到雙方的友好關系。

(三)有利于營造和諧的談判氣氛

外貿談判是一種合作性交往,應在一種友好融洽的氣氛中進行。在談判中為了避免造成 直接正面的沖突，談判者往往訴諸禮貌策略來化解矛盾，保持和睦。禮貌策略不僅包括用詞用 句得體，特定場合選用不同的交際用語，還包括語用學理論背景下的贊美、幽默等等語言交流 的常用技巧的應用。曾經，一家美國公司的代表去中國的工廠洽談有關材料采購事宜。在工 廠里,美方代表不停稱贊中方的工廠規模和環境。參觀完畢,美方代表還對工廠組織結構、機 器的設計大加贊美。贊美滿足了經理的面子，令談判過程輕松愉快，可想而知這位代表也獲得 了令他滿意的收購價。在很多情況下，贊美比單純的冰冷的討價還價更可以說服對方改變他 們的看法。

(四）有利于策略變通

在表達方式上和使用功能上Л吾言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情 景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種 談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬 泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

舉例來說，賣方冋買方:“Would you come to terms with me in this transaction? Do you have confidence in it?” 買方回答：“I think that I have clearly made my requirement on the quality and price of your products.Under normal conditions, I have every confidence in this transaction.” 這里，買方說了

“every confidence”，聽上去好像很有把握要做這筆生意;但實際上他沒有明確表達他的態度。模糊語“normal conditions”說明他的回答是含蓄的:如果商品的價格和質量達到要求,他就會做 這筆生意;如果沒有達到他的要求,這筆生意也就泡湯了。“ Some of your requiianents are considerably essential , and we are going to have a discussion about it later ”這句話中，買方使用模糊詞語“some”，“ considerably”, “ essential”, “ later”，“ discussion”，可見他沒有做出實實在在的保證，只是說要再考

慮。這是禮貌拒絕對方要求的一種方式。對賣方來講,這樣的拒絕方式比直接反對賣方更能 讓賣方接受。結果買方避免了由拒絕造成的尷尬，同時也給自己留出了余地，一旦他不能做到 他答應的事情，也不會受到責備。

(五)幫助維護自身利益

禮貌語言在商務談判中可以用來作為一種談判策略和技巧來標明立場和擺脫不必要的責 任,維護自身利益。在商業活動中存在許多不公平的現象，一些大公司仗著自己的優勢，往往 對其他小公司提出不合理的附加條件，如果小公司拒絕就可能遷怒大公司，而導致談判破裂。一個合格的談判者應該是一個能機智擺脫不必要責任的人。可行的方法是告訴大公司，他們 所提出的附加要求實施起來需要一■定的客觀條件:“Well, I fully understand your requirements, but our transaction needs such an enormous sum that it needs my manager s authorization.So you may go back first.As soon as I get my manager s agreement, I will contact you.Is that OK?” 對于過分6勺要求，這樣 的回答“I fully understand your requirements”可以滿足對方的“積極面子”。“But”從句解釋了條件 不能馬上滿足的原因，它給對方造成這樣一種印象，是客觀原因而不是說話者阻止交易順利進 行。“As soon as”是模糊表達,給說話者以后的行為留下余地。70 浙江教育學院學報 2007 年

四、結語

通過以上分析我們可以看到，語境對禮貌有制約性，這不僅體現在自然會話中，同樣也體 現在商務談判的對話中。禮貌策略由談判的程序和內容決定，因此談判中的禮貌策略服務于 談判者的最終目的和實際需要。并且值得注意的是，在國際商務談判中禮貌策略可以發揮出 其特有的作用，影響談判的結果。參考文獻：

[1] Brown P, Levinson S P.Politeness: Some Universals in Language Usagef M].London: Cambridge University Press, 1987: 61.[2] Leech G.Principles of Pragmatics[M].New York: Longman Inc, 1983: 84.[3]

何玲梅，夏決芬，曹耀萍.禮貌現

10): 47.象的語用特征[J].外語與外語教學，2006([4]

張春泉.第-人稱： 111.代詞的虛指及其心理動因[J].浙江大學學報:人文社會科學版,2005(6)[5] Hyland К.Writing Without Conviction: Hedging in Science Research Articlesf J].Applied Linguistics, 1996, 17(4): 433.

第五篇：商務談判語言技巧的重要性

商 務 談 判

姓 名：謝 斌

學 號；10031342

商務談判語言技巧的重要性 商務談判語言技巧的重要性

摘要：在市場經濟不斷發展和壯大的大背景下，在國際貿易蓬勃發展的趨勢下，在全球經濟一體化的今天，國際間、企業間的商務談判的規模、數量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。

關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

一、做好商務談判前的準備工作

談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰不殆

在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

3．設定底線

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方式進一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。

⑺鼓勵 通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

⑼善用質疑

質疑不僅是一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

2.敘述的技巧

商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發言完畢之后提問

在對方發言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認真聆聽，發現對方的問題，應該記錄下來，待對方發言完畢后再提問。

⑵在對方發言停頓或間歇時提問

如果對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以后再談，現在請您談談您的主要觀點好嗎？”

⑶在自己發言前后提問

談判中，當輪到己方發言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如：“您剛才的發言想說明什么問題呢？我的理解是……對這個問題我有幾點看法……”。

⑷用態度包含意圖

態度在談判中具有十分重要的作用。當談判者感到自己的請求難以得到認可時，當你想問自己辯解時，當你憤怒欲與對少吵架時，為了顯示你的修養并使對方易于接受你的態度，不妨將強硬的話顛倒過來提問。

⑸堅持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準備有多充分，依然有許多需要補充和證實的信息。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你至關重要，那你必須克制住自己想急于發表意見的沖動。

4.回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領是思考。在談判中針對回答問題作出準確回答未必是最好的回答，有時回答越是準確，就越是愚笨。

⑴虛實盤互相轉化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設條件，或留下一些待補充的內容，或討論原則暫不承諾細節。

⑵回答之前給自己留有思考的時間 在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

⑷運用沉默

當需要對方作出選擇時，不要著急，可以運用積極的表情、期待的目光、沉默的態度迫使對方作出回應。把你打算補充說明暫時擱臵起來，先聽聽對方的意見再說。

5.拒絕的技巧

商務談判中，不免會出現拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。

⑴必須事先估計直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關頭，就不應該貿然采取這種辦法。斷然拒絕對方會留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進行權衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段，達到拒絕的目的。

⑶討論遠景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關系的同時，對遠期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細節 談判者在無法回避眼前的問題時，也可以采取不談細節的半大來談判。他可以在雙方都關心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發、框架性的建議，而不進行細節的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優勢。當某些問題受到對方強大壓力而又無力拒絕時，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續談判的條件。

⑹轉折法

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會出現觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺階法

當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到沒丟面子而樂意聽取你善意的說服。

⑵等待法

有時候對手可能已經慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發言時不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或對方相信是他們制造僵局的情況下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。

⑸出其不意

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

參考文獻

《商務談判》-毛晶瑩

《商務談判學-理論與實務》-張強 《商務談判》-丁建忠