第一篇：淺析國際商務談判中的第一印象

淺析國際商務談判中的第一印象

第一印象

第一印象也叫做首因效應,是指一個人同他人初次接觸時所形成的最初印象。它是一個人通過對他人外部特征的感知,進而取得對他的動機、情感、意圖等方面的認識,最終形成關于這個人的印象。對某人的第一印象一旦形成,就會影響到人們對他以后一系列行為的解釋。第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響,實際上指的就是“第一印象”的影響。

第一印象的形成過程就像是濾色鏡的工作原理一樣,其形成的過程大致是這樣的:第一,人們獲得最初的信息:你的肢體語言,你說什么話,以及你的反應；第二,在這些最初信息的基礎上人們形成了對你的印象,對你的為人和今后的所作所為進行假設;第三,接下來人們開始用這個濾色鏡觀察你。每一個人都覺得自己很會判斷人的性格,并在心里想:我一見到他,就知道他是什么樣的人。他們會辨識出你與第一印象相一致的言行,而不會去尋找,甚至還會忽略你的那些與第一印象相悖的舉止。由此可見,第一印象真的很重要!第一印象一經形成,就等于給這個人貼上了一個標簽,我們以后再看他的時候,就不會同第一次看見他的時候那樣不帶任何偏見,而是有了一定的傾向性。我們都知道,要準確地判斷和解釋一個人是一個很困難的事情,不僅判斷對象的許多特征容易使人產生錯覺,而且人們在知覺和判斷時的某些習慣和方式,也會產生失真的現象。所以我們也要特別注意第一印象效應的消極意義。

西方社會心理學家A·盧欽斯曾對第一印象作過研究。1957年他首次用實驗的方法研究第一印象問題,他編寫了兩段描述一個名叫吉姆的男孩子活動的短文,作為被試者獲得第一印象的材料根據。在第一段短文中說,吉姆與兩個朋友一起上學去,他們在馬路上邊走邊曬太陽,在文具店里他邊等邊與熟人談話,走出店鋪后在路上與新結識的一個女孩子說了些話。在第二段短文中說,吉姆放學后獨自步行回家,在有蔭影的馬路上走著,看見前晚遇見的那個女孩子,他在飲食店里安靜地等待著服務員給他拿飲料。第一段短文使人產生吉姆是一個熱情和外向的孩子的印象,第二段短文使人產生吉姆是一個冷淡和內向的孩子的印象。盧欽斯把這兩段短文按不同的順序加以組合,第一組材料是將第一段放前第二段置后,第二組材料是將等二段放前第一段置后。然后將第一組材料讓第一組被試者閱讀,第二組材料讓第二組被試者閱讀,要求他們讀后寫出對吉姆所獲得的總印象,即回答“吉姆是怎樣的一個人”。實驗結果表明:第一組被試者中有78%的人認為吉姆是個比較熱情和外向的人,第二組被試者中只有18%的人認為吉姆是個熱情和外向的人。這說明先出現的線索或資料對人形成第一印象有一定的作用。

美國心理學家E·西爾格德利用盧欽斯所設計的吉姆材料,讓受試者只看第一段短文時,有95%的人評定吉姆是友善的人,而只看第二段材料時,只有37%的人認為吉姆是友善的人,當他把兩段短文按前后順序合起來,讓受試者閱讀后說出對吉姆的評定時,則有78%的人傾向于說吉姆是友善的人。這也說明先出現的第一段內容給人的印象是深刻的,而后一段給人的印象的影響力較弱。

1968年,社會心理學家瓊斯(Jones)等人作了關于第一印象的另一些方面的實驗。他們讓同一組被試者考察兩個“學生”作業的情況,這兩個“學生”解答同樣的問題一一三十道難度相等的數學題。這兩個“學生”是由實驗者事先控制好的,要求他們都答對其中的一半數學題,但一個“學生”被規定為多半答對作業題的前面部分題目,另一個“學生”被規定為多半答對作業題的后面部分的題目,在“學生”作業完畢后,實驗者要求被試者對這兩個“學生”作出評價.一是比較

這兩個“學生”哪一個聰明些;二是估計一下這兩個“學生”各做對多少作業題。按照通常估計,被試者會對逐漸進步的“學生”(即答對后面部分的“學生”)給予較高的評價,對答對作業題前面部分題目的“學生”給予較低的評價,事實恰恰相反。實驗結果是:

一、多數的被試者都認為在作業開始時就能正確作答的“學生”聰明些,而在作業的后半部分才能正確作答的“學生”就不如前面聰明,二、估計這兩個“學生”各答對多少作業題,答案是被試者回憶前一“學生”正確答題平均為20.6題,后一個“學生”正確答題的平均為12.5題,其實這兩個“學生”都是正確作答15題。這個實驗也說明先出現的線索或資料在產生的第一印象中的作用,即作業的前半部就對的“學生”就被認為聰明,就被判斷為做對的多。第一印象為何持久

第一印象只有在不同情境下被數次挑戰后，才會改變。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰，其威力不受影響。

加拿大心理學家的一項研究發現，第一印象具有持久性。也就是說，第一印象所形成的認識將持久地主導人們對待另一個人或事物的看法，即便人們在后來的交往中對此人或事物具有了新的認識，第一印象所產生的看法依然不會消失。“比如，你對一名同事第一印象并不好，而在一次聚會中，你發現他原來很熱情，但你也只會認為他僅僅適合私下相處，而不適合共事，也就是說，你對他的第一印象依然沒有改變。”這是加拿大西安大略大學的首席研究員西維亞·嘉禾斯基經過對第一印象的研究后得出的結論。

在試驗中，嘉禾斯基和他的團隊將一個人的兩組完全相反的信息（積極和消極）放在電腦上，并將信息展示給兩組受試者。當受試者對此人形成第一印象后，研究人員又將相反的信息展示給他們，此時，研究人員刻意改變了電腦顯示器的背景。之后，研究人員將這個人的照片展示給受試者，并研究他們對照片形成的印象。讓研究人員感到驚奇的是，這兩組人員對此人的印象完全依照第一印象。這是因為，對違反原有經驗的判斷，大腦會采取一種“一般性原則下當然有例外”的處理方式，也就是說，當一種新的經驗與固有經驗不符時，我們將其視作特例，只在特殊情況下才起作用。

當然，第一印象并不是恒定不變的，第一印象在不同情境下被數次挑戰后，新的判斷就會形成，第一印象也就失去它的效力了。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰，其威力依然不會受到影響。

因此，假如一個人非常善于掩飾、偽裝自己，而且熟知人際交往原則，在第一印象中，給我們留下了非常美好的感覺，使得我們愿意與他進一步交往，甚至在不察之下對其敞開心扉，我們就要悔之莫及了。

如何克服第一印象

首先，不要給別人貼“標簽”。其次，客觀全面地看待事物。再者，知錯就改。大多數人都不是心理醫生，也無法像福爾摩斯、狄仁杰那樣洞察人性。人們往往通過容貌、態度、穿著打扮等表象來評價別人，因此產生“成見”。在日常看待事物及與人交往中，我們需要注意幾個方面，盡量避免第一印象的不良影響。首先，不要給別人貼“標簽”。我們很習慣于用小資、民工、公務員這些詞匯來給人分類。但是我們很難用一個詞匯完全概括一個人或事物的本質，諸如“善良”、“奸詐”、“開朗”、“悲觀”等詞匯很難概括一個人的全部個性。所以，憑借第一印象就將某人定性，是極不客觀的。要想更全面地了解一個人，切不可在第一次見面時，便對其貼“標簽”。

其次，客觀全面地看待事物。盡管我們都知道客觀看待事物的重要性，但人

往往很難避免主觀心理。就如同每個人都有自己喜歡的顏色與味道一樣，人們對待人或者物也總是有所偏好。即便如此，也要盡可能正確地看待事物的本質，而不是將善看成惡，質量低劣當成品質上乘。

再者，知錯就改。每個人都難免有第一印象，正如上文所說，我們并非心理醫生，更不是神探，因此，第一印象有所偏差是在所難免的。當發現第一印象是錯誤的時候，努力去重新看待事物就可以了。

總之，第一印象對我們的社會交往起著非常重要的作用，我們要盡可能給別人留下良好的第一印象，同時也要客觀地看待他人。

商務談判之初

談判之初，商務談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好商務談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。商務談判之初的姿態動作也對把握商務談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

商務談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判之中

這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。（更多資料微博咨詢@新經濟追隨者）

第二篇：國際商務談判中的行為禮儀

、國際商務談判中的行為禮儀

在商務談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1．見面時的行為禮儀

由于多數談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節，可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合，當長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節，也是商務談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔風險和敢于負責任的風格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經常發生的動作，對于初識者，在經人介紹之后，應隨即取出并雙手捧交給對方；而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細地看一遍，以表示對對方的尊重。

2．儀態禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩重、文雅自然。談判者輕穩坐下后，應保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當然，男女之間由于文化風俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓鎮壓等，有很強的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹，這些手勢都是不恰當的，談判者應該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態就是微笑。微笑，應該發自內心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創造快樂。作為一名商務談判者，應該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運用

商務活動的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務活動，都是雙方交談的結果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統，商務語言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當，就是根據活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達出意思的溝通。有關研究表明，一個人所用的詞語遠不及形體語言所傳遞的信息重要。據研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內容的10％，大約30％歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關系，還可以促進工作的開展。這就要求交談者注意使用對方能接受的語言或語種。適當的語速方便對方的理解，在這基礎上就要選擇適當的話題進行交談，談話內容要注意場合，在談話時注意對方的表情，以便及時調整話題，調節氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷，應給予適當回應。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達廳門打開時： 若客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側門，禮貌地說「請進」，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。

（2）進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內盡量側身面對客人。

（3）到達目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：「到了，您先請！」。客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。電話禮儀

打電話時，需注意以下幾點：

1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。

2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內容，以便節約通話時間，不要現想現說，“煲電話粥”，通常一次通話不應長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規范。通話之初，應先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉時，應說“勞駕”或“麻煩您”，不要認為這是理所應當的。

第三篇：淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務談判由于本身的商業性，涉外性和正規性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務禮儀會影響到雙方的修養，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結果。因此商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。

關鍵詞：國際商務談判 商務禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿易與市場經濟高速發展的今天。商場就如同戰場，各行各業之間、企業之間，為了自己的經濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在商務談判中起著至關重要的作用。

1商務談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現的律己、敬人的完整行為。所謂商務談判禮儀，就是指在長期的商務談判交往過程中，滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規范。

國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規范自己的行為，表現出良好的內在修養，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

2商務禮儀的重要性

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。作為企業領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節度。在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。

3商務禮儀的基本常識

國際商務談判禮儀的主要表現形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質高的表現，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規范，服飾是商人成功的關鍵。對國際商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套非常合體的深色套服通常是藍色、灰色或黑色，會適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優先，職位高的優先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務談判中應禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數非洲國家中，習慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據著最重要的位置。談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，埋怨、責罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應盡量保持平穩、中速進行，在特殊情況下，適當改變一下語速，以引起特別注意或加強表達效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領會，把握你的意思。有時還會使對方誤認為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是他不在費神傾聽，從而導致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節奏不當，吞吞吐吐，易被人認為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應在1~1.5米之間。距離太遠，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進行良好的交流。

3.4饋贈品禮禮儀

在國際商務活動中贈送禮品是一項重要內容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風俗習慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風俗習慣于禁忌，選擇禮品應充分考慮到這兩點。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿易更應當了解出口地商的風俗，否則很難成交。了解了她們的風俗與禁忌，既體現了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務活動中應該了解的一些各國風俗禁忌。

4.1美國

在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節奏很快，時間概念極強，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認為，名字標志個人，別無他義，所以在美國，人們習慣直呼其名，爹娘也罷，總統也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業務的進程。自我嘲諷和保持低調是英國幽默的一部分，不能因此認為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴肅，不會閑聊的人應加強這方面的訓練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意，一般是不會被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數字忌諱“4”，因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜等。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應脫掉鞋子。

5具體闡述商務談判中的禮儀 5.1談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢，事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻： 張志.國際商務談判[M].大連理工大學出版社，2008.11（117）。趙紅.商務交流中的文化差異[J].當代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰略,2005(3)。

第四篇：淺析如何在國際商務談判中取得成功

淺析如何在國際商務談判中取得成功

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。要想在國際商務談判中取得成功，首先要了解什么是國際商務談判。所謂國際商務談判，是指跨越國界的當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利與義務關系而進行協商的行為。其中商務談判有三個特征：1，以經濟利益為談判目的；2，以經濟利益作為談判的主要評價指標；3，以價格為談判的核心。

一．商務談判成功的原則

作戰用兵有兵法,商戰也有游戲規則-也就是原則,在大家都遵守原則的前提下,才能建立合作關系,保持業務往來。商務活動中應遵循的原則:誠信原則、兼顧雙方利益即雙贏原則、公平原則、時間原則。

原則

一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字經典。作為商務談判主體在商務談判中千方百計追求利益最大化是天經地義的。敏銳地捕捉商機,是商人的天性;還由于談判各方客觀上存在信息不對稱,掌握完全信息的談判方采用蒙騙手段達成交易防不勝防。但是,我們應該注意到一個現象,就是現行的交易并非一單交易,而是不可預知將來會做多少次交易。誠信為商務之本,更為做人之本。所以我們必須要遵循這一原則,以實現商務活動的順利開展。原則

二、兼顧雙方利益即雙贏原則。雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報復。雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。原則

三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。但是,商務談判中的公平并不是絕對的公平,而是相對的公平,是雙方在各自利益保證的前提下都有一定的利益補給。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。原則

四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。

二．商務談判的技巧

正所謂，好的開始是成功的一半，所以談判的開局至關重要。談判的開局，既要有充分的準備，又要把握有度，不要一開場就把自己全盤托出。不要冒險，如果想用不翔實的數據和推測迷惑對方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必將自己合作的意圖表現的過于迫切，前期要做到的是展露實力，隱藏利益需求，不要讓對方一眼看穿你在利益上的真實目的。談判的開局要做到1，知己知彼。了解競爭對手在這個領域的項目經歷和優、劣勢，與自己的優、劣勢進行對比，確定有利于自己的切入點。2，注重節奏控制。具體在細節上，就是控制對方自我介紹的時間，適時打斷提出問題，尋找對方自我介紹過程中暴露的弱項，及時出擊。3，適度營造緊張的氣氛。但是，任何一次理性的談判都應該建立在雙方平等的前提下，所以整體氣氛應該是輕松的，有張有弛。

美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節;語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式。因此，1成功的商務談判有賴成功的語言技巧。

要正確運用談判語言技巧必須遵守一下原則：一客觀性原則。談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。二針對性原則。談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：1 ．根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。2 ．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。3 ．根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。4 ．根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。三邏輯性原則。談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。四規范性原則。談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。不要因為一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗。

三．商務談判的實用戰術

談判出現僵局，就會影響談判協議的達成。所以必須正確認識、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協議的簽訂鋪平道路。

1．用語言鼓勵對方打破僵局。當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

2．采取橫向式的談判打破僵局。當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展時，應把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，去談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

3．尋找替代的方法打破僵局。俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。在談判出現僵局時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。

4．運用休會策略打破僵局。休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

5．更換談判人員或者由領導出面打破僵局。談判中出現了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。經多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。除此之外，還有有效退讓打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。

在國際商務談判過程中，風險可謂無處不在、無時不有。那么應如何規避其風險呢？

1．提高談判人員的素質。談判人員的挑選應當著重依照一定的素質要求從嚴掌握。被選定的談判人員應該以事業為重，有較強的自我控制能力，不圖虛榮，敢于負責。這樣，人員的素質風險就可能避免。談判人員應該知識面廣、謙虛好學、注重求教他人；工作作風應該深入細致、洞察力強、信息渠道多、善于營造競爭局面，多方擇優；既能堅持合理要求，又不要提出過分的條件。談判人員還應該對政治與經濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。從事商務活動者應該不斷努力提高對政治形勢的分析預測能力，由此而提高對政治風險的控制能力。

2.主動向專家征詢。即使一個商務談判人員的知識面再寬，整個商務談判班子的知識結構再合理，也總難免會有缺漏。特別是對于某些專業知識方面的問題會缺乏全面的把握與深刻的了解。請教專家，聘請專家做顧問常常是商務談判取得成功所必不可少的條件。

3.審時度勢，果斷出擊。一個談判人員是否能夠審時度勢，當機立斷，在很大程度上要歸結于心理素質的優劣。談判的準備是否充分。然而，實際情況是紛繁復雜的要進行反復比較。

商務談判工作既不可急于求成，也不可當斷不斷。風險不會一成不變，在商務活動中，大量存在的是投機風險，即損失與收益的機會同時存在。因此，對于投機風險應該以積極、主動的態度去對待它。在商務談判中，有些方面必須相當謹慎細致地反復推敲權衡。但在總體上不能過于計較細節，一旦條件基本成熟，就應當當機立斷。

4.公平負擔。在項目合作過程中，談判雙方如何分擔風險是談判中的一個重要的議題。當不測事件發生后，如何處理共同的風險損失，構成了合作雙方需要磋商的內容。在這樣的談判過程中，堅持公平負擔原則是能帶來合理結局的理想的出路。

隨著我國市場經濟的發展和對外開放進一步擴大,尤其是加入WTO后,我國企業所面臨的國際商務談判越來越多,所涉及的范圍越來越廣。要在國際商務談判中取得成功，就得努力做到熟知國際規則，掌握國際商務的談判的各種技巧，學會應對復雜的國際爭端等等。

參考文獻：《國際商務談判》朱美娥，吳憲和主編，山西經濟出版社，出版日期1994/1

《國際商務談判業務與技巧》皺建華編著，中山大學出版社，出版日期1990/6 《商務談判的語言技巧》作者溫秀珍

《商務談判成功技巧》作者周海濤，中國紡織出版社，出版日期2006/1/1 《國際商務談判的技巧與應對策略》 作者杜國榮，出版日期2006/3

《淺析國際商務談判中的方法與技巧》 作者吳瑩，新疆社會科學出版社 《國際商務談判中的語用策略與啟示》

作者毛凡宇

第五篇：國際商務談判劇本

國際商務談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點：內蒙古某著名商務會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一下。（助理分發資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是改進工藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現在只生產這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高溫加工，運用引進的新設備，加上國際服裝設計師設計的最新款式，制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。

山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢？

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我公司在日本雖然是個小企業，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。但是您的報價確實是。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復。

第三幕 日方請示上級

人物

山本浩純和山野藤田

場景

山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態度強硬，不肯讓價。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預計銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現款交易嗎？

山野藤田：如果競爭激烈我們就現款，以示誠意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會談

地點

內蒙古某著名商務會所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景

雙方經過休會的時間各自在討論關于報價的問題，現在進行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財務部門經過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經協商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數目也不是一個小數，請貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）

山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負責的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續供應美國市場了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監：陳承微飾陳總監

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田