第一篇：國際商務談判中的禮儀與禮節

國際商務中的禮儀與禮節

第一節商務談判禮儀

一、商務談判禮儀的含義、原則及作用

（一）定義：商務談判禮儀就是人們在商務談判活動中形成的約定俗成的慣例和行為規范，是一般常用禮儀在商務談判活動中的運用

禮儀包括儀式和禮節

（二）作用

1、溝通：良好的禮儀容易使人們之間的感情得到溝通，從而建立良好的人際關系

2、樹立形象

3、協調：可以化解矛盾、消除誤會、處理分歧

（三）商務談判禮儀的原則

尊重、真誠、適度、自律

二、商務談判的儀式

（一）迎送儀式

對應邀前來談判的，一律安排相應身份人員前往迎送；

重要客商、初次來訪客商，要去迎接；

一般客商、多次來訪客商，不去迎接也可

1、確定迎送規格

高格接待、低格接待、對等接待、破格接待

當事人因故不能出面，可由職位相當人士或副職代替

2、掌握抵達和離開的時間

迎接時，應在來客抵達之前到；送行時，應在客人登機前到達

3、介紹

接到客人應首先問候，然后向對方作自我介紹

4、陪車

最好開黑色的車；客人坐在主人的右側

5、安排住宿

主任提前預訂；接到客人后，幫其辦手續，并送至房間，給其日程安排

6、話別

將客人送到住地后，主人不能立即離去，應稍作停留，分手時，將下次聯系方式、時間、地點告訴客人

（二）會談儀式

1、準確掌握會談時間、地點和雙方參加人員的名單：主人應提前到達

2、會面：主人在正門口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人離開時，主人應送至大門口或車前

3、聊天：談論客套話；不涉及隱私或對方不愿回答的問題；不中途打斷對方說話

4、及時結束談判：核對談判要點；確定下次時間；對挽留的話有清醒認識

5、招待：茶水夏天可以有冷飲

（三）宴請儀式

1、宴會

正式宴會：按身份排座，重視宴會服裝；湯、熱菜、涼菜、甜食、水果

便宴：不排座位，不做講話

家宴：主婦親自掌勺，西方人以為上禮

工作進餐：按會談桌排座；只請與工作相關人員；有時AA制

晚宴比白天的宴會更加隆重

2、宴會組織工作

（1）確定宴請目的：接風？歡送？慶賀？

（2）確定宴請對象：一般是以對等身份宴請；如是中小型規格，可以個人名義或夫妻名義相邀

（3）宴請時間：不選擇對方重大節日或禁忌時間；應首先征求對方意見

（4）宴請地點：不在客人入住的賓館設宴

（5）擬訂菜單：主要考慮主賓的喜好與禁忌；宜用特色食品招待

3、宴會座次的安排

主人座位為中心，靠近者為上；

主賓夫婦安排在最尊貴的位置：主人的右手邊；

盡可能安排相鄰就座者便于交流；

主陪應穿插在客人之間；

夫婦不相鄰而坐，女主人面向上菜的門；

譯員坐在主賓右側，有時不安排座席；

關系緊張人員盡量避免坐在一起；

4、宴請順序

（1）主人應在門口迎接客人；客人與主人握手后先進入休息廳；接到主賓后，主人陪同前往宴會廳，此時宴會開始；

（2）雙方講話（西方—熱菜之后，甜食之前；中方—先講話，后用餐）：事先可交換講稿；

（3）吃完水果，主人和主賓起立，宴會結束；上完咖啡或茶，客人可以告辭；

（4）主賓告辭，主人送至門口

5、服務工作

上菜的順序：先客人、后主人；先女賓，后男賓；先主要客人，然后才是其他客人。上菜與撤盤先打招呼，宜先在兩位主陪之間進行

不應在客人吃東西的時候撤盤

工作時不抽煙，不吃蒜、蔥等有刺激氣味的食品

如有人打翻酒水，應馬上撤杯子，用干凈餐巾墊上；如濺在客人身上，應遞其毛巾，協助擦干，并表示歉意

（四）贈送儀式

1、禮物輕重得當

2、選擇送禮時機

3、了解風俗習慣

4、禮品要有意義

5、贈送禮物要用禮品紙包裝；禮物當面送；西方人習慣當面拆，所以要準備禮物解說詞 越來越多國家送禮從簡，北歐有些國家曾商議互免贈禮。

第二節商務談判的禮節

一、商務談判中的禮節

（一）守時守約：過早抵達，會使主人難堪；遲到，則久候失禮；因故遲到要致歉；因故不能到，要盡早通知

（二）尊婦敬老

（三）尊重風俗習慣

（四）舉止：站立時，不要將身子斜靠在一邊；坐時，不要翹腿；不要躺在沙發上；走路時腳步輕，不和伙伴勾肩搭背；手勢不過多；不放聲大笑或大聲喊人；正式場合保持肅靜。

（五）服飾禮節

1、男士服飾禮節

（1）一般穿西裝

休閑西服：穿著隨便

精致西服：上衣、背心、褲子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料為主，麻料也可

顏色：黑色為主，灰色為次

尺寸：衣長過臀部，標準尺寸為從脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；襯衫領口略高于西服領口1.5-2cm；褲長不露襪子；褲腳不卷邊

口袋：左胸上插手帕（裝飾用）；上衣左右設內口袋裝重要物件；西褲右后袋放手帕；左后袋有紐扣放錢包

（2）襯衫

顏色：白色、淺藍色為主，灰、綠、黑亦可，多為單一顏色；

面料：純毛、純棉為主，需為長袖

（3）細節

皮鞋、皮包、皮帶三色應一致；領帶應盡可能簡潔；鞋子應光亮有型；襪子應著深色；正式場合西服扣一定要系上。

2、女士服飾禮節

忌過分裸露、忌過分透薄、忌過分瘦小、忌過分艷麗

（1）西服套裙顏色：黑色、藏青、灰色、暗紅色；方格、條紋、暗花也可；

（2）襯衫：與套裝相匹配；絲綢面料或純棉面料；

（3）襪子：穿裙子要配長筒襪或連褲襪，以肉色、黑色為主；不在公共場合整理襪子；襪口不要露在裙擺外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗紅色為主，盡量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗紅色；錢包顏色應與鞋匹配

3、商務談判中穿著的一般原則

室內男士不戴手套和帽子，女士另當別論

大衣、風衣進入室內要脫掉

室內不戴黑色眼鏡，如有眼疾需提前打招呼；與人握手說話時，要摘眼鏡

不佩戴任何表示自己和任何社會團隊信仰的標志

（六）吸煙

1、在某些公共場合不得吸煙，如劇院、博物館、會議室等

2、在某些場合區分吸煙與非吸煙區

3、工作、參觀、談判中一般不吸煙或少吸煙；不在大街上邊走邊吸

4、新到一個地方或進入私人住宅，先詢問主人是否可吸煙，如有女性在場，也要征詢意見

5、如在場人較多，或身份高的人都不吸煙，最好不吸煙

二、會面時的禮節

（一）打招呼：避免中國式的招呼用語

（二）介紹

1、自我介紹：1分鐘以內

2、介紹他人

誰當介紹人：專職接待人員、雙方的熟人或主人一方職位最高者

介紹順序：男先女后、輕先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、個人先團體后 注意事項：介紹一定要準確；介紹時，除婦女和年長者外，一般都應起立，但在宴席、會談桌上不必；被介紹人要微笑、點頭示意

（三）握手禮節

1、方式：距離約1m；右手四指并攏，拇指張開；上下晃動3、4次，松開；

2、時間：初次見面3秒鐘以內就好

3、力度：適中（年輕人要雙手握年老人的單手，以示尊重）

4、順序：上先下后、女先男后、主先客后（符合其中任一條即可）

5、禁忌：不可戴手套、墨鏡；另一手不可插口袋；不可交叉握手；不可坐著握手；不可握手時發表長篇大論；不用左手

（四）名片禮節

名片是一個人身份的象征，當前已成為人們社交活動的重要工具

1、名片的作用

介紹自己—節省時間

結交他人

保持聯系

通報變更

可以不與他人見面就與他人相識

2、名片禮節

名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用雙手或右手遞名片

用雙手接名片，并認真看一遍

名片應放在西服左胸的內衣袋里或名片夾里，以示尊重

談判前交換或談判后交換皆可

名片上要有兩國文字

三、商務談判中的交談禮節

1、注意自身形象：表情、態度要自然；距離遠近適當；不拉拉扯扯；

2、交談中的手勢要適當，眼神要禮貌；不用手或拿尺子、筆指人；

3、插入別人談話時要打招呼；別人說話不要旁聽；等別人說完，自己再說話；談話中需要離開，要致歉；

4、交談現場如超過三人，應不時與其他所有人交談；

5、交流注意事項：雙方都要交流；注意談話內容；不涉及個人隱私；使用禮貌用語；不高聲辯論，不惡語傷人；女士說話，男士一般不加入；男不與女爭論，不隨便開玩笑。

四、參加宴請的禮節

1、應邀：接到邀請，能否參加，要盡早答復；一旦接受，不得隨意變更；

2、掌握出席時間：遲到、早退、逗留時間過短都不好；身份高者，可略微晚到，其他人應早一點到；主賓退席后，其他人再告辭；需提前退席的，可跟主人打招呼后，悄然離去（也可提前打招呼）；

3、入座：聽主人安排；入座后與鄰座人交談；協助鄰座的婦女或老人落座

4、就餐

身體與餐桌保持適當距離（不要埋頭苦干）

主人動手攤開餐巾時，客人才動手

左手持刀，右手持叉，切成小塊送入口中；切菜時不撞擊盤子；食畢，刀叉并攏放于盤內；除喝湯外，一般不用湯匙

面前食物多少都要用；吃光盤中食物；閉嘴咀嚼，不發出聲音；嘴中有食物時不張口說話；喝湯不用嘴吹；魚刺不直接吐；經主人示意，可用手撕雞；盡量避免打哈欠；使用公筷

5、飲酒

主人、主賓敬酒、致詞時，應停止進餐，停止交談，注意傾聽；

起立碰杯時不交叉；主人和主賓先碰杯；

酒量控制在1/3以內

當有人為你斟酒，不可隨意拒絕，即使不喝，也應將酒杯放在唇上碰一碰以示敬意；選葡萄酒要慎重，西方人以此來衡量宴會規格

6、寬衣：不當眾解紐扣，脫衣服

7、喝茶、喝咖啡

茶：不出聲，不可一次喝干

咖啡：左手拿碟，右手拿杯喝，小勺放回小碟內

8、意外情況：餐具落地或打翻酒水，應馬上說對不起，并協助擦干

9、紀念物品：除紀念品外，各種招待用品都不要拿走

10、告辭：客人告辭時，應向主人表示謝意，男主人送至大門外

11、致謝：第二天發出便函感謝女主人

五、參加舞會的禮節

1、服飾：男子—燕尾服或西服；女子—長身晚禮服，戴長手套（無季節區別）

2、舞曲：

第一支舞：主人夫婦和主賓夫婦

第二支舞：男主人和女主賓、女主人和男主賓

男主人主動照料無伴女賓；男主賓輪流邀請其他女賓；其他男賓爭取早邀女主人；男賓盡可能多的與女賓客共舞

3、禁忌：第一支舞與最后一支舞要與自己的舞伴跳；同性之間不可跳舞

六、電話禮節

1、打電話注意事項

打電話時間：早上8點至晚上10點；往單位打電話，避開下班前10分鐘；最好早上上班時打；

通報：先通報單位或姓名，然后詢問對方是否方便接電話

內容：3-5分鐘

掛電話：電話中斷，由打電話人重新撥打；由接電話人或年長者先掛電話

2、接電話注意事項

接聽時機：電話鈴響兩聲后再接，先報單位名稱；

使用文明用語

接聽打錯電話時要禮貌掛斷，撥錯電話時要道歉

接電話時不能吃東西；先與交談的客戶打招呼再接電話；不拋下客戶，長時間通電話 不請別人代接電話

3、手機禮節

洽談或會議時不適合聽電話（靜音或震動）

宴會的餐桌上不適合聽電話（靜音或震動）

公共場合接打電話聲音要壓低

在公共場合，手機不用時不要放在手里或掛在上衣口袋外。一般放在隨身攜帶的公文包里；開會時，不可放在桌上

不可與別人一邊說話一邊發短信

短信內容要文明

不接聽他人電話；不翻看他人信息；不借用他人手機打電話

七、電子郵件禮節

1、不能發送垃圾郵件（營銷郵件）

2、發送郵件必須在對方許可的情況下

3、發送電子郵件聯系的頻率應該與對方的預期和需要相結合—不是頻率越高收件人印象越深

4、郵件的主題應該言簡意賅

5、郵件的內容要精簡：商業信函應有基本的格式；最好采用純文本格式文檔；

6、收集反饋信息并及時回復：接到業務問訊時，最好24小時以內回復；如果4小時以內，發信人會感覺好極了；8小時內對方會感覺很好；一天內回復，說明效率較慢，但未被遺忘；2天后的回復說明對企業無所謂；如果不回復，企業根本不放心上

7、跟蹤服務顧客—企業做出回復后，還應跟蹤問詢2-3次，既確認顧客收到回復，又給顧客重視的心理感受，還傳達出企業相應的這筆業務的誠意

8、承諾對用戶個人信息的保護（行為自律）

謝謝！

第二篇：國際商務談判及禮儀

國際商務談判及禮儀

————結課論文

姓名：趙玉波

學號:20134190510 缺勤數：三次

（其中有兩次是上了一節課）

如今國際貿易與市場經濟在高速發展中。商場就如同戰場一樣，各行各業之間、公司企業之間，為了自己的經濟利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在國際商務談判中起著至關重要的作用。

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互 尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細節問題之前，先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細節”。在談判過程中，非常注意保護面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習慣于“先談細節，避免討論原則”。認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。

在國外的商務談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認為沒有誠意。而且在交談中要尊重當地的習俗，不宜對他國的政治、宗教等妄加評論，也不宜談論個人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發達國家看來，和他們商務談判時強調自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴格按市場規則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴忌談判期間閑聊或節外生枝地閑談。

德國人的談判風格是審慎、穩重。他們重視并強調自己提出的方案的可行性，不輕易向對手作較大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統的。

在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設性意見。因此，應當利用其“修養與風度”，耐心細微地啟發誘導，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據而平和婉轉地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。

初次和日本、韓國人談判的時候，都要經過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。

和意大利人談判時，要把交際的融洽關系和談判的利益關系區別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。

比利時人注重地位、外表和服裝，他們認為談判對手也應該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護其較強的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

第三篇：國際商務談判禮儀

國際商務談判禮儀

來源：責任編輯：信息中心發布時間：2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

國際商務談判禮儀是商務談判活動中相互尊重的規范，學好商務談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協調和合作，更好的確定商機，獲得營業額的高增長。國際商務談判禮儀為您分析國際商務談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。

國際上商務談判禮儀案例

一、、1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當地考察投資建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作為一縣之長都這樣沒有修養，很難想像您的。“臣民”會是什么樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛生，則可能造成謀財害命的結果??“

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

三、巴西一家公司到美國去采購成套設備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時比預定時間晚了20分鐘。美方對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

通過上述案例分析在國際商務談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務談判禮儀流程

一、國際商務談判前準備

1、熟知對方

所謂知己知彼，百戰不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細信息，了解對方談判代表的性格愛好等。

2、確定談判代表

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

3、確定談判目標

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會場的確定

要知道在什么地方談判，以及會場的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

5、個人儀容儀表

談判人員出去就代表了整個公司，所以談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

二、談判之初的禮儀

1、問好

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對方要先問候，一般說：”幸會“、”你好"之類。

2、自我介紹

自我介紹要簡單明了，一般把單位、部門、職務、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手

握手時第一要講申手的前后順序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片

名片先要放到一個好拿的地方，給客人遞名片時要要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

三、國際商務談判中的禮儀

1、報價

報價時要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢

事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、還價

討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場

此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

四、國際商務談判簽約禮儀

1、簽約前

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、簽約

助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、后續工作

簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

國際商務談判禮儀常識

談判人員儀容儀表要整潔

要先搞清楚對方的資料

談判要準時，不能遲到

要尊重對方的民俗、宗教禁忌

談判要真誠

要注意溝通技巧

第四篇：國際商務談判中的行為禮儀

、國際商務談判中的行為禮儀

在商務談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1．見面時的行為禮儀

由于多數談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節，可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合，當長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節，也是商務談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔風險和敢于負責任的風格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經常發生的動作，對于初識者，在經人介紹之后，應隨即取出并雙手捧交給對方；而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細地看一遍，以表示對對方的尊重。

2．儀態禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩重、文雅自然。談判者輕穩坐下后，應保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當然，男女之間由于文化風俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓鎮壓等，有很強的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹，這些手勢都是不恰當的，談判者應該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態就是微笑。微笑，應該發自內心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創造快樂。作為一名商務談判者，應該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運用

商務活動的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務活動，都是雙方交談的結果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統，商務語言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當，就是根據活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達出意思的溝通。有關研究表明，一個人所用的詞語遠不及形體語言所傳遞的信息重要。據研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內容的10％，大約30％歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關系，還可以促進工作的開展。這就要求交談者注意使用對方能接受的語言或語種。適當的語速方便對方的理解，在這基礎上就要選擇適當的話題進行交談，談話內容要注意場合，在談話時注意對方的表情，以便及時調整話題，調節氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷，應給予適當回應。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達廳門打開時： 若客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側門，禮貌地說「請進」，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。

（2）進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內盡量側身面對客人。

（3）到達目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：「到了，您先請！」。客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。電話禮儀

打電話時，需注意以下幾點：

1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。

2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內容，以便節約通話時間，不要現想現說，“煲電話粥”，通常一次通話不應長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規范。通話之初，應先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉時，應說“勞駕”或“麻煩您”，不要認為這是理所應當的。

第五篇：淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務談判由于本身的商業性，涉外性和正規性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務禮儀會影響到雙方的修養，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結果。因此商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。

關鍵詞：國際商務談判 商務禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿易與市場經濟高速發展的今天。商場就如同戰場，各行各業之間、企業之間，為了自己的經濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說，禮儀在商務談判中起著至關重要的作用。

1商務談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現的律己、敬人的完整行為。所謂商務談判禮儀，就是指在長期的商務談判交往過程中，滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規范。

國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規范自己的行為，表現出良好的內在修養，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

2商務禮儀的重要性

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。作為企業領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節度。在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。

3商務禮儀的基本常識

國際商務談判禮儀的主要表現形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質高的表現，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規范，服飾是商人成功的關鍵。對國際商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套非常合體的深色套服通常是藍色、灰色或黑色，會適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優先，職位高的優先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務談判中應禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數非洲國家中，習慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據著最重要的位置。談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，埋怨、責罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應盡量保持平穩、中速進行，在特殊情況下，適當改變一下語速，以引起特別注意或加強表達效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領會，把握你的意思。有時還會使對方誤認為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是他不在費神傾聽，從而導致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節奏不當，吞吞吐吐，易被人認為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應在1~1.5米之間。距離太遠，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進行良好的交流。

3.4饋贈品禮禮儀

在國際商務活動中贈送禮品是一項重要內容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風俗習慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風俗習慣于禁忌，選擇禮品應充分考慮到這兩點。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿易更應當了解出口地商的風俗，否則很難成交。了解了她們的風俗與禁忌，既體現了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務活動中應該了解的一些各國風俗禁忌。

4.1美國

在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節奏很快，時間概念極強，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認為，名字標志個人，別無他義，所以在美國，人們習慣直呼其名，爹娘也罷，總統也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業務的進程。自我嘲諷和保持低調是英國幽默的一部分，不能因此認為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴肅，不會閑聊的人應加強這方面的訓練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意，一般是不會被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數字忌諱“4”，因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜等。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應脫掉鞋子。

5具體闡述商務談判中的禮儀 5.1談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢，事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻： 張志.國際商務談判[M].大連理工大學出版社，2008.11（117）。趙紅.商務交流中的文化差異[J].當代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰略,2005(3)。