第一篇：項(xiàng)目三：掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀參考答案

項(xiàng)目三：掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀參考答案

【知識強(qiáng)化】

一、重點(diǎn)概念理解

迎送禮儀P42見面禮儀P43會談禮儀P46會務(wù)活動禮儀P47

二、選擇題

1．商務(wù)談判禮節(jié)與禮儀的作用是（AC）。

A 律己B合作C 敬人D 溝通

2．正式場合服飾的要求是（ABD）。

A高雅大方B突出檔次C 艷麗D嚴(yán)肅

3．談判雙方見面時(shí)通常用到的禮儀包括（ABCD）。

A 彼此稱呼B 相互寒暄C 介紹D 握手及遞接名片

4．饋贈禮品的目的通常有（ABC）。

A 公務(wù)性B 個人性C 酬謝性D 賠償性

三、簡答題

1．商務(wù)談判過程涉及到的禮儀。

P41-49

2．參與商務(wù)談判的著裝要求。

P41

【技能強(qiáng)化】

穿衣戴帽的影響

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌。中國某企業(yè)和德國某公司洽談打印機(jī)的出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會議室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員中男士個個西裝革履，女士個個都的身著職業(yè)裝；而中方人員，除經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至還穿著工作服。之間德方人員臉上沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均有顯示除一絲不快的表情。更令人不解的是，按計(jì)劃一上午的的談判日程沒半個小時(shí)就草草結(jié)束，德方匆匆離去。

閱讀案例，分析德方人員匆匆離去的原因以及案例給我們的啟示。

要點(diǎn)：

原因：不注意著裝，讓對方感到不被尊重。

啟示：在商務(wù)談判中要注意著裝禮節(jié)。

【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】

1．實(shí)訓(xùn)目的：考核學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對商務(wù)談判禮節(jié)、禮儀的理解和運(yùn)用能力。

2．實(shí)訓(xùn)要求：

要求學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)一次模擬談判，涉及雙方談判人員的著裝、迎送、見面、會談、會務(wù)等禮儀的運(yùn)用。

3．實(shí)訓(xùn)考核：

要點(diǎn)：

1、對商務(wù)談判禮節(jié)、禮儀的理解

2、會正確運(yùn)用相關(guān)的禮節(jié)和禮儀。

第二篇：國際商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)

國際商務(wù)中的禮儀與禮節(jié)

第一節(jié)商務(wù)談判禮儀

一、商務(wù)談判禮儀的含義、原則及作用

（一）定義：商務(wù)談判禮儀就是人們在商務(wù)談判活動中形成的約定俗成的慣例和行為規(guī)范，是一般常用禮儀在商務(wù)談判活動中的運(yùn)用

禮儀包括儀式和禮節(jié)

（二）作用

1、溝通：良好的禮儀容易使人們之間的感情得到溝通，從而建立良好的人際關(guān)系

2、樹立形象

3、協(xié)調(diào)：可以化解矛盾、消除誤會、處理分歧

（三）商務(wù)談判禮儀的原則

尊重、真誠、適度、自律

二、商務(wù)談判的儀式

（一）迎送儀式

對應(yīng)邀前來談判的，一律安排相應(yīng)身份人員前往迎送；

重要客商、初次來訪客商，要去迎接；

一般客商、多次來訪客商，不去迎接也可

1、確定迎送規(guī)格

高格接待、低格接待、對等接待、破格接待

當(dāng)事人因故不能出面，可由職位相當(dāng)人士或副職代替

2、掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間

迎接時(shí)，應(yīng)在來客抵達(dá)之前到；送行時(shí)，應(yīng)在客人登機(jī)前到達(dá)

3、介紹

接到客人應(yīng)首先問候，然后向?qū)Ψ阶髯晕医榻B

4、陪車

最好開黑色的車；客人坐在主人的右側(cè)

5、安排住宿

主任提前預(yù)訂；接到客人后，幫其辦手續(xù)，并送至房間，給其日程安排

6、話別

將客人送到住地后，主人不能立即離去，應(yīng)稍作停留，分手時(shí)，將下次聯(lián)系方式、時(shí)間、地點(diǎn)告訴客人

（二）會談儀式

1、準(zhǔn)確掌握會談時(shí)間、地點(diǎn)和雙方參加人員的名單：主人應(yīng)提前到達(dá)

2、會面：主人在正門口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人離開時(shí)，主人應(yīng)送至大門口或車前

3、聊天：談?wù)摽吞自挘徊簧婕半[私或?qū)Ψ讲辉富卮鸬膯栴}；不中途打斷對方說話

4、及時(shí)結(jié)束談判：核對談判要點(diǎn)；確定下次時(shí)間；對挽留的話有清醒認(rèn)識

5、招待：茶水夏天可以有冷飲

（三）宴請儀式

1、宴會

正式宴會：按身份排座，重視宴會服裝；湯、熱菜、涼菜、甜食、水果

便宴：不排座位，不做講話

家宴：主婦親自掌勺，西方人以為上禮

工作進(jìn)餐：按會談桌排座；只請與工作相關(guān)人員；有時(shí)AA制

晚宴比白天的宴會更加隆重

2、宴會組織工作

（1）確定宴請目的：接風(fēng)？歡送？慶賀？

（2）確定宴請對象：一般是以對等身份宴請；如是中小型規(guī)格，可以個人名義或夫妻名義相邀

（3）宴請時(shí)間：不選擇對方重大節(jié)日或禁忌時(shí)間；應(yīng)首先征求對方意見

（4）宴請地點(diǎn)：不在客人入住的賓館設(shè)宴

（5）擬訂菜單：主要考慮主賓的喜好與禁忌；宜用特色食品招待

3、宴會座次的安排

主人座位為中心，靠近者為上；

主賓夫婦安排在最尊貴的位置：主人的右手邊；

盡可能安排相鄰就座者便于交流；

主陪應(yīng)穿插在客人之間；

夫婦不相鄰而坐，女主人面向上菜的門；

譯員坐在主賓右側(cè)，有時(shí)不安排座席；

關(guān)系緊張人員盡量避免坐在一起；

4、宴請順序

（1）主人應(yīng)在門口迎接客人；客人與主人握手后先進(jìn)入休息廳；接到主賓后，主人陪同前往宴會廳，此時(shí)宴會開始；

（2）雙方講話（西方—熱菜之后，甜食之前；中方—先講話，后用餐）：事先可交換講稿；

（3）吃完水果，主人和主賓起立，宴會結(jié)束；上完咖啡或茶，客人可以告辭；

（4）主賓告辭，主人送至門口

5、服務(wù)工作

上菜的順序：先客人、后主人；先女賓，后男賓；先主要客人，然后才是其他客人。上菜與撤盤先打招呼，宜先在兩位主陪之間進(jìn)行

不應(yīng)在客人吃東西的時(shí)候撤盤

工作時(shí)不抽煙，不吃蒜、蔥等有刺激氣味的食品

如有人打翻酒水，應(yīng)馬上撤杯子，用干凈餐巾墊上；如濺在客人身上，應(yīng)遞其毛巾，協(xié)助擦干，并表示歉意

（四）贈送儀式

1、禮物輕重得當(dāng)

2、選擇送禮時(shí)機(jī)

3、了解風(fēng)俗習(xí)慣

4、禮品要有意義

5、贈送禮物要用禮品紙包裝；禮物當(dāng)面送；西方人習(xí)慣當(dāng)面拆，所以要準(zhǔn)備禮物解說詞 越來越多國家送禮從簡，北歐有些國家曾商議互免贈禮。

第二節(jié)商務(wù)談判的禮節(jié)

一、商務(wù)談判中的禮節(jié)

（一）守時(shí)守約：過早抵達(dá)，會使主人難堪；遲到，則久候失禮；因故遲到要致歉；因故不能到，要盡早通知

（二）尊婦敬老

（三）尊重風(fēng)俗習(xí)慣

（四）舉止：站立時(shí)，不要將身子斜靠在一邊；坐時(shí)，不要翹腿；不要躺在沙發(fā)上；走路時(shí)腳步輕，不和伙伴勾肩搭背；手勢不過多；不放聲大笑或大聲喊人；正式場合保持肅靜。

（五）服飾禮節(jié)

1、男士服飾禮節(jié)

（1）一般穿西裝

休閑西服：穿著隨便

精致西服：上衣、背心、褲子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料為主，麻料也可

顏色：黑色為主，灰色為次

尺寸：衣長過臀部，標(biāo)準(zhǔn)尺寸為從脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；襯衫領(lǐng)口略高于西服領(lǐng)口1.5-2cm；褲長不露襪子；褲腳不卷邊

口袋：左胸上插手帕（裝飾用）；上衣左右設(shè)內(nèi)口袋裝重要物件；西褲右后袋放手帕；左后袋有紐扣放錢包

（2）襯衫

顏色：白色、淺藍(lán)色為主，灰、綠、黑亦可，多為單一顏色；

面料：純毛、純棉為主，需為長袖

（3）細(xì)節(jié)

皮鞋、皮包、皮帶三色應(yīng)一致；領(lǐng)帶應(yīng)盡可能簡潔；鞋子應(yīng)光亮有型；襪子應(yīng)著深色；正式場合西服扣一定要系上。

2、女士服飾禮節(jié)

忌過分裸露、忌過分透薄、忌過分瘦小、忌過分艷麗

（1）西服套裙顏色：黑色、藏青、灰色、暗紅色；方格、條紋、暗花也可；

（2）襯衫：與套裝相匹配；絲綢面料或純棉面料；

（3）襪子：穿裙子要配長筒襪或連褲襪，以肉色、黑色為主；不在公共場合整理襪子；襪口不要露在裙擺外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗紅色為主，盡量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗紅色；錢包顏色應(yīng)與鞋匹配

3、商務(wù)談判中穿著的一般原則

室內(nèi)男士不戴手套和帽子，女士另當(dāng)別論

大衣、風(fēng)衣進(jìn)入室內(nèi)要脫掉

室內(nèi)不戴黑色眼鏡，如有眼疾需提前打招呼；與人握手說話時(shí)，要摘眼鏡

不佩戴任何表示自己和任何社會團(tuán)隊(duì)信仰的標(biāo)志

（六）吸煙

1、在某些公共場合不得吸煙，如劇院、博物館、會議室等

2、在某些場合區(qū)分吸煙與非吸煙區(qū)

3、工作、參觀、談判中一般不吸煙或少吸煙；不在大街上邊走邊吸

4、新到一個地方或進(jìn)入私人住宅，先詢問主人是否可吸煙，如有女性在場，也要征詢意見

5、如在場人較多，或身份高的人都不吸煙，最好不吸煙

二、會面時(shí)的禮節(jié)

（一）打招呼：避免中國式的招呼用語

（二）介紹

1、自我介紹：1分鐘以內(nèi)

2、介紹他人

誰當(dāng)介紹人：專職接待人員、雙方的熟人或主人一方職位最高者

介紹順序：男先女后、輕先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、個人先團(tuán)體后 注意事項(xiàng)：介紹一定要準(zhǔn)確；介紹時(shí)，除婦女和年長者外，一般都應(yīng)起立，但在宴席、會談桌上不必；被介紹人要微笑、點(diǎn)頭示意

（三）握手禮節(jié)

1、方式：距離約1m；右手四指并攏，拇指張開；上下晃動3、4次，松開；

2、時(shí)間：初次見面3秒鐘以內(nèi)就好

3、力度：適中（年輕人要雙手握年老人的單手，以示尊重）

4、順序：上先下后、女先男后、主先客后（符合其中任一條即可）

5、禁忌：不可戴手套、墨鏡；另一手不可插口袋；不可交叉握手；不可坐著握手；不可握手時(shí)發(fā)表長篇大論；不用左手

（四）名片禮節(jié)

名片是一個人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動的重要工具

1、名片的作用

介紹自己—節(jié)省時(shí)間

結(jié)交他人

保持聯(lián)系

通報(bào)變更

可以不與他人見面就與他人相識

2、名片禮節(jié)

名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用雙手或右手遞名片

用雙手接名片，并認(rèn)真看一遍

名片應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋里或名片夾里，以示尊重

談判前交換或談判后交換皆可

名片上要有兩國文字

三、商務(wù)談判中的交談禮節(jié)

1、注意自身形象：表情、態(tài)度要自然；距離遠(yuǎn)近適當(dāng)；不拉拉扯扯；

2、交談中的手勢要適當(dāng)，眼神要禮貌；不用手或拿尺子、筆指人；

3、插入別人談話時(shí)要打招呼；別人說話不要旁聽；等別人說完，自己再說話；談話中需要離開，要致歉；

4、交談現(xiàn)場如超過三人，應(yīng)不時(shí)與其他所有人交談；

5、交流注意事項(xiàng)：雙方都要交流；注意談話內(nèi)容；不涉及個人隱私；使用禮貌用語；不高聲辯論，不惡語傷人；女士說話，男士一般不加入；男不與女爭論，不隨便開玩笑。

四、參加宴請的禮節(jié)

1、應(yīng)邀：接到邀請，能否參加，要盡早答復(fù)；一旦接受，不得隨意變更；

2、掌握出席時(shí)間：遲到、早退、逗留時(shí)間過短都不好；身份高者，可略微晚到，其他人應(yīng)早一點(diǎn)到；主賓退席后，其他人再告辭；需提前退席的，可跟主人打招呼后，悄然離去（也可提前打招呼）；

3、入座：聽主人安排；入座后與鄰座人交談；協(xié)助鄰座的婦女或老人落座

4、就餐

身體與餐桌保持適當(dāng)距離（不要埋頭苦干）

主人動手?jǐn)傞_餐巾時(shí)，客人才動手

左手持刀，右手持叉，切成小塊送入口中；切菜時(shí)不撞擊盤子；食畢，刀叉并攏放于盤內(nèi)；除喝湯外，一般不用湯匙

面前食物多少都要用；吃光盤中食物；閉嘴咀嚼，不發(fā)出聲音；嘴中有食物時(shí)不張口說話；喝湯不用嘴吹；魚刺不直接吐；經(jīng)主人示意，可用手撕雞；盡量避免打哈欠；使用公筷

5、飲酒

主人、主賓敬酒、致詞時(shí)，應(yīng)停止進(jìn)餐，停止交談，注意傾聽；

起立碰杯時(shí)不交叉；主人和主賓先碰杯；

酒量控制在1/3以內(nèi)

當(dāng)有人為你斟酒，不可隨意拒絕，即使不喝，也應(yīng)將酒杯放在唇上碰一碰以示敬意；選葡萄酒要慎重，西方人以此來衡量宴會規(guī)格

6、寬衣：不當(dāng)眾解紐扣，脫衣服

7、喝茶、喝咖啡

茶：不出聲，不可一次喝干

咖啡：左手拿碟，右手拿杯喝，小勺放回小碟內(nèi)

8、意外情況：餐具落地或打翻酒水，應(yīng)馬上說對不起，并協(xié)助擦干

9、紀(jì)念物品：除紀(jì)念品外，各種招待用品都不要拿走

10、告辭：客人告辭時(shí)，應(yīng)向主人表示謝意，男主人送至大門外

11、致謝：第二天發(fā)出便函感謝女主人

五、參加舞會的禮節(jié)

1、服飾：男子—燕尾服或西服；女子—長身晚禮服，戴長手套（無季節(jié)區(qū)別）

2、舞曲：

第一支舞：主人夫婦和主賓夫婦

第二支舞：男主人和女主賓、女主人和男主賓

男主人主動照料無伴女賓；男主賓輪流邀請其他女賓；其他男賓爭取早邀女主人；男賓盡可能多的與女賓客共舞

3、禁忌：第一支舞與最后一支舞要與自己的舞伴跳；同性之間不可跳舞

六、電話禮節(jié)

1、打電話注意事項(xiàng)

打電話時(shí)間：早上8點(diǎn)至晚上10點(diǎn)；往單位打電話，避開下班前10分鐘；最好早上上班時(shí)打；

通報(bào)：先通報(bào)單位或姓名，然后詢問對方是否方便接電話

內(nèi)容：3-5分鐘

掛電話：電話中斷，由打電話人重新?lián)艽颍挥山与娫捜嘶蚰觊L者先掛電話

2、接電話注意事項(xiàng)

接聽時(shí)機(jī)：電話鈴響兩聲后再接，先報(bào)單位名稱；

使用文明用語

接聽打錯電話時(shí)要禮貌掛斷，撥錯電話時(shí)要道歉

接電話時(shí)不能吃東西；先與交談的客戶打招呼再接電話；不拋下客戶，長時(shí)間通電話 不請別人代接電話

3、手機(jī)禮節(jié)

洽談或會議時(shí)不適合聽電話（靜音或震動）

宴會的餐桌上不適合聽電話（靜音或震動）

公共場合接打電話聲音要壓低

在公共場合，手機(jī)不用時(shí)不要放在手里或掛在上衣口袋外。一般放在隨身攜帶的公文包里；開會時(shí)，不可放在桌上

不可與別人一邊說話一邊發(fā)短信

短信內(nèi)容要文明

不接聽他人電話；不翻看他人信息；不借用他人手機(jī)打電話

七、電子郵件禮節(jié)

1、不能發(fā)送垃圾郵件（營銷郵件）

2、發(fā)送郵件必須在對方許可的情況下

3、發(fā)送電子郵件聯(lián)系的頻率應(yīng)該與對方的預(yù)期和需要相結(jié)合—不是頻率越高收件人印象越深

4、郵件的主題應(yīng)該言簡意賅

5、郵件的內(nèi)容要精簡：商業(yè)信函應(yīng)有基本的格式；最好采用純文本格式文檔；

6、收集反饋信息并及時(shí)回復(fù)：接到業(yè)務(wù)問訊時(shí)，最好24小時(shí)以內(nèi)回復(fù)；如果4小時(shí)以內(nèi)，發(fā)信人會感覺好極了；8小時(shí)內(nèi)對方會感覺很好；一天內(nèi)回復(fù)，說明效率較慢，但未被遺忘；2天后的回復(fù)說明對企業(yè)無所謂；如果不回復(fù)，企業(yè)根本不放心上

7、跟蹤服務(wù)顧客—企業(yè)做出回復(fù)后，還應(yīng)跟蹤問詢2-3次，既確認(rèn)顧客收到回復(fù)，又給顧客重視的心理感受，還傳達(dá)出企業(yè)相應(yīng)的這筆業(yè)務(wù)的誠意

8、承諾對用戶個人信息的保護(hù)（行為自律）

謝謝！

第三篇：商務(wù)談判與禮儀感想

國航104 吳柳瑤 09號

思維的升華，品味的見長

——商務(wù)談判與禮儀感想 悠悠指尖，一個學(xué)期過去了。我感興趣的商務(wù)談判與禮儀課程也接近尾聲了，回望這一學(xué)期的課程，總的來說，收獲很大。通過學(xué)習(xí)，我懂得了什么是談判、如何談判及如何注意禮儀問題，但是也有遺憾，就是自己沒有在課堂上把握談判實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會，希望自己以后能在各種場合中靈活的運(yùn)用談判與禮儀的知識，并在實(shí)踐中進(jìn)步。

在整一個的課程學(xué)習(xí)中，我最大的一個收獲與體會就是：雙贏。雙贏，既達(dá)到了自身利益要求又滿足了對方的需求，是談判的原則，也是談判的最佳局面。隨著學(xué)習(xí)的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)，把知識僅局限于談判理論中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是我也要把它運(yùn)用到自己的生活中去。身為社會中的一個人，我們有多層身份關(guān)系，子女、學(xué)生、社會青年、朋友等，因此，我時(shí)常思考要如何讓自己這些關(guān)系中都達(dá)到雙贏：學(xué)習(xí)與玩樂、學(xué)生與老師、子女與父母、個人與周邊人等等。而恰好在課程中學(xué)習(xí)的談判態(tài)度、目標(biāo)、技巧與禮儀知識都可以指導(dǎo)我更好的處理這些關(guān)系，鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。

在談判篇中，無疑談判技巧的學(xué)習(xí)對我們現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐是最具指導(dǎo)意義的。在談判的過程中，首先要做的就是調(diào)整好自己的心態(tài)，因?yàn)楹玫男膽B(tài)能讓你理智地看待談判的得與失，能讓你在對方過于興奮或沮喪中泰然處之，穩(wěn)中求勝。其次，做好正確的談判策劃，比如談判時(shí)間、策略、營造的談判氣氛。最后，保持誠信，尊重對方。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判與禮儀后，我們深深的了解到，擁有杰出的談判能力能在談判中立于不敗之地，并且加上好的禮儀風(fēng)范則會更勝一籌。從個人的角度來看，禮儀的主要功有助于提高人們的自身修養(yǎng)；有助于美化自身、美化生活；有助于促進(jìn)人們的社會交往，改善人們的人際關(guān)系；還有助于凈化社會風(fēng)氣。從團(tuán)體的角度來看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)。如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強(qiáng)，商務(wù)往來增多，在中國加入WTO后，對外交往日益頻繁，要想在激烈的商業(yè)競爭中求得生存與發(fā)展，就必須保持良好的個人形象和企業(yè)形象。因此，我們更需要掌握商務(wù)禮儀知識，這樣才能使我們立于不敗之地，擁有更廣闊的未來。

所以作為一名現(xiàn)代的大學(xué)生，必須從各方面嚴(yán)格要求自己，除了提高成績鍛煉智商外，還應(yīng)該提高文化修養(yǎng)來培養(yǎng)自己的情商。21世紀(jì)，充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如果僅僅因?yàn)槎Y儀問題，而喪失商機(jī)甚者丟掉工作，難道我們不應(yīng)該重視嗎？通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益非淺，我懂得了: 在商務(wù)活動與平時(shí)交往應(yīng)酬時(shí)穿著打扮應(yīng)得體，符合身份；談話交往中在尊重他人的前提下,遵守禮儀規(guī)范,按照禮儀規(guī)范約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發(fā)揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系,進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展等。千萬不要覺得這些都離我們很遠(yuǎn)，不放在心上，我們馬上就要面臨這些了。等一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。因此，我很慶幸自己在一開始選課的時(shí)候能正確的選擇商務(wù)談判與禮儀這門課程。

知識的更新是千變?nèi)f化的，所以僅僅一個學(xué)期的學(xué)習(xí)是不夠的，我們還要在往后的日子里不斷學(xué)習(xí)，不斷的提升自己的談判能力和禮儀風(fēng)范。

除了課程的知識令我感興趣，課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經(jīng)常會引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是：表面上的輸贏并不算什么，最重要的是自己獲得了什么。即是 談判中常講的：給對方面子，給自己里子。從談判中拓展到我們的人生，找準(zhǔn)自己的人生目標(biāo)，不盲目隨從，明確自己最終想要獲得是什么。還有一句是英特爾總裁說的一句話：世界上永遠(yuǎn)不變的的就是變化。是的，一切都會變，不變的只有變化。在我們平凡的大學(xué)生活中，在我們需要被憧憬的大學(xué)生活中，偶爾的一兩句話，或哲理，或平凡，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn)中都能給我們向上精神力量。

最后，借用老師曾介紹的一句話來表達(dá)我對商務(wù)談判與禮儀這一課程重要性的理解： 一個人無論他的其他才華是多么的卓越，但倘若缺乏談判能力，缺乏禮儀風(fēng)范，就像一粒未經(jīng)琢磨的鉆石，永遠(yuǎn)無法閃耀出璀璨奪目的光芒。

第四篇：日常交際禮儀三、 餐桌上的禮節(jié)

東方與西方進(jìn)餐的習(xí)慣多有不同，特別是正式的西餐宴會，規(guī)矩頗多。如果對此一無所知，難免賠笑大方。著名學(xué)者錢歌川先生曾經(jīng)舉過兩個例子。其一是在希特勒舉行的一次宴會上，一位中國使節(jié)按照在國內(nèi)進(jìn)西餐的習(xí)慣，用餐巾去揩拭刀叉，殊不知這種做法極不禮貌，仿佛是責(zé)備刀叉不干凈。希特勒一見之下，立即命令侍者將全體客人的餐具一律重新?lián)Q過，使那位中國使節(jié)窘迫難堪。其二是李鴻章出使德國時(shí)出的洋相。李鴻章應(yīng)俾斯麥之邀前往赴宴，由于不懂西餐禮儀，他把一碗吃水果后洗手用的水瑞起來喝了。當(dāng)時(shí)俾斯麥不了解中國虛實(shí)，為不使李鴻章丟丑，他也將洗手水一飲而盡，見此情形，其他文武百官只得忍笑奉陪。今天東西方人民之間的交往愈益頻繁，了解餐桌上的禮儀也是十分必要。參加西餐宴會時(shí)應(yīng)該注意下列事項(xiàng)： l．應(yīng)等全體客人面前都上了菜，女主人示意后才開始用餐。在女主人拿起她的勺子或叉子以前，客人不得食用任何一道菜。這是美國人的習(xí)慣，同歐洲有些國家不同。2．餐巾應(yīng)鋪在膝上。如果餐巾較大，應(yīng)雙疊放在腿上；如果較小，可以全部打開。餐巾雖然也可以圍在頸上或系在胸前，但顯得不大方，所以最好不這樣做。可用餐巾的一角擦去嘴上或手指上的油漬，但絕不可用餐巾揩拭餐具。3．進(jìn)餐時(shí)身體要坐正，不可過于向前傾斜，也不要把兩臂橫放在桌上，以免碰撞旁邊的客人。4．使用刀叉時(shí)，應(yīng)右手用刀，左手用叉。只用叉時(shí)，可用右手拿。使用刀時(shí)，不要將刀刃向外。更不要用刀送食物入口。切肉應(yīng) 避免刀切在瓷盤上發(fā)出響聲。吃面條時(shí)，可以用叉卷起來吃，不要挑。中途放下刀叉，應(yīng)將刀叉呈“八”字形分別放在盤子上。如果把刀叉放在一起，表示用餐完畢。5．取面包應(yīng)該用手去拿，然后放在旁邊的小碟中或大盤的邊沿上，絕不要用叉子去叉面包。取黃油應(yīng)用黃油刀，而不要用個人的刀子。黃油取出要放在旁邊的小碟里，不要直接往面包上抹。不要用刀切面包，也不要把整片面包涂上黃油，而應(yīng)該一次扯下一小塊，吃一塊涂一塊。6．吃色拉時(shí)只能用叉子。應(yīng)用右手拿叉，叉尖朝上。如果上色拉的同時(shí)也上了面包、餅干的話，可以用左手拿一小塊面包或餅干，幫著把色拉推上叉子。7．吃魚時(shí)可以用左手拿著面包，右手拿著刀子，把刺撥開。已經(jīng)人口的肉骨或魚刺，不要直接吐入盤中，而要用叉接住后輕輕放人盤中，或者盡可能不引入注意地用手取出，放在盤子的邊沿上，不能扔在桌上或地下。水果核也應(yīng)先吐在手心里，再放入盤中。8．要喝水時(shí)，應(yīng)把口中的食物先咽下去。不要用水沖嘴里的食物。用玻璃杯喝水時(shí)，要注意先擦去嘴上的油漬，以免弄臟杯子。9．進(jìn)餐時(shí)不要將碗碟揣起來。喝湯可以將盤子傾斜，然后用湯匙取食。喝茶或喝咖啡不要把湯匙放在杯子里。10．吃飯，特別是喝湯，不要發(fā)出響聲。咀嚼時(shí)應(yīng)該閉嘴。11．不要在餐桌前擤鼻涕或打嗝。如果打噴嚏或咳嗽，應(yīng)向周圍的人道對不起。12．在飯桌上不要剔牙。如果有東西塞了牙非取出不可，應(yīng)用餐巾將嘴遮住，最好等沒有別人在場時(shí)再取出。13．進(jìn)餐時(shí)，始終保持沉默是不禮貌的，應(yīng)該同身旁的人有所交談。但是在咀嚼食物時(shí)不要講話。即使有人同你講話，也應(yīng)咽下口中食物后再回答。談話時(shí)可以不放下刀叉，但不可拿著刀叉在空中搖晃。14．在餐桌上，一路的食物都應(yīng)用刀叉去取。只有芹菜、小蘿卜、青果、水果、干點(diǎn)心、干果、糖果、炸土豆片、玉米、田雞腿和面包等可以用手拿著吃。15．當(dāng)侍者依次為客人上菜時(shí)，走到你的左邊，才輪到你取菜。如果侍者站在你右邊，就不要取，那是輪到你右邊的客人取菜。取菜時(shí)，最好每樣都取一點(diǎn)，這樣會令女主人愉快。如果實(shí)在不喜歡吃某種菜，也可以說：“謝謝你，不要了。” 16．當(dāng)女主人要為你添菜時(shí)。你可以將盤子連同放在上面的刀叉一起傳遞給她或者交給服務(wù)員。如果她不問你，你就不能主動要求添菜，那樣做很不禮貌。17．餐桌上有些食品，如面包、黃油、果醬、泡菜、干果、糖果等，應(yīng)待女主人提議方可取食。大家輪流取食品時(shí)，男客人應(yīng)請他身旁的女客人先取，或者問她是否愿意讓你代取一些。進(jìn)餐時(shí)，不能越過他人面前取食物。如需要某種東西時(shí)，應(yīng)在別人背后傳遞。18．用餐畢，客人應(yīng)等女主人從座位上站起后，再一起隨著離席。在進(jìn)餐中或宴會結(jié)束前離席都不禮貌。起立后，男賓應(yīng)幫助婦女把椅子歸回原處。餐巾放在桌上，不要照原來的樣子折好，除非主人請你留下吃下頓飯。要使宴會從始至終充滿愉快和諧的氣氛，不僅客人要舉止得當(dāng)，彬彬有禮，男女主人的態(tài)度也至關(guān)重要。宴會開始后，男女主人的責(zé)任是使席間的談話始終活潑而風(fēng)趣，每個客人都不受冷落。如果有人談及不恰當(dāng)?shù)脑挘魅藨?yīng)立即巧妙地設(shè)法轉(zhuǎn)移話題。用餐時(shí)，主人應(yīng)待客人吃完一道菜后，再換下一道菜。主人吃飯速度不可太快，如果多數(shù)人已吃完，而少數(shù)人尚未吃完時(shí)，更應(yīng)放慢速度，以免使客人感到不安。席間，主人應(yīng)盡力使每位客人感到舒適自如。如客人將刀叉掉在地上。應(yīng)立即禮貌地為他換一把。如果客人不慎打碎盤碗，女主人應(yīng)鎮(zhèn)靜地收拾干凈，安慰客人，絕不能顯出不說之色。最后，主人絕不能在客人面前計(jì)算請客所花費(fèi)的費(fèi)用。來源：學(xué)生大

第五篇：《商務(wù)談判》 模擬試卷三答案

《商務(wù)談判》模擬試卷三

一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。

[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準(zhǔn)備 [D] 談判目標(biāo)

[D] 技術(shù)

3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化

4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。

[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步

7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。

[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員

[D] 有優(yōu)越感

[D] 頑固型

[D] 辯

8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型

10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。

[A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判

[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判

12、談判議程的內(nèi)容包括（）。

[A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員

[D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步

13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)

14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

[A] 金融狀況

[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價(jià)式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）

17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）

18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。（）

19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）20、對于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。

22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

五、【簡答題】

從整個民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方布

置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：

一、有助于引導(dǎo)、影響對方；

二、有助于談判各方合作；

三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；

四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。

27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

28、此種策略有何作用？

實(shí)踐中，進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。

《商務(wù)談判》模擬試卷三 答案

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)