第一篇：淺析如何在國際商務談判中取得成功

淺析如何在國際商務談判中取得成功

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。要想在國際商務談判中取得成功，首先要了解什么是國際商務談判。所謂國際商務談判，是指跨越國界的當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利與義務關系而進行協商的行為。其中商務談判有三個特征：1，以經濟利益為談判目的；2，以經濟利益作為談判的主要評價指標；3，以價格為談判的核心。

一．商務談判成功的原則

作戰用兵有兵法,商戰也有游戲規則-也就是原則,在大家都遵守原則的前提下,才能建立合作關系,保持業務往來。商務活動中應遵循的原則:誠信原則、兼顧雙方利益即雙贏原則、公平原則、時間原則。

原則

一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字經典。作為商務談判主體在商務談判中千方百計追求利益最大化是天經地義的。敏銳地捕捉商機,是商人的天性;還由于談判各方客觀上存在信息不對稱,掌握完全信息的談判方采用蒙騙手段達成交易防不勝防。但是,我們應該注意到一個現象,就是現行的交易并非一單交易,而是不可預知將來會做多少次交易。誠信為商務之本,更為做人之本。所以我們必須要遵循這一原則,以實現商務活動的順利開展。原則

二、兼顧雙方利益即雙贏原則。雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報復。雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。原則

三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。但是,商務談判中的公平并不是絕對的公平,而是相對的公平,是雙方在各自利益保證的前提下都有一定的利益補給。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。原則

四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。

二．商務談判的技巧

正所謂，好的開始是成功的一半，所以談判的開局至關重要。談判的開局，既要有充分的準備，又要把握有度，不要一開場就把自己全盤托出。不要冒險，如果想用不翔實的數據和推測迷惑對方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必將自己合作的意圖表現的過于迫切，前期要做到的是展露實力，隱藏利益需求，不要讓對方一眼看穿你在利益上的真實目的。談判的開局要做到1，知己知彼。了解競爭對手在這個領域的項目經歷和優、劣勢，與自己的優、劣勢進行對比，確定有利于自己的切入點。2，注重節奏控制。具體在細節上，就是控制對方自我介紹的時間，適時打斷提出問題，尋找對方自我介紹過程中暴露的弱項，及時出擊。3，適度營造緊張的氣氛。但是，任何一次理性的談判都應該建立在雙方平等的前提下，所以整體氣氛應該是輕松的，有張有弛。

美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節;語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式。因此，1成功的商務談判有賴成功的語言技巧。

要正確運用談判語言技巧必須遵守一下原則：一客觀性原則。談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。二針對性原則。談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：1 ．根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。2 ．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。3 ．根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。4 ．根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。三邏輯性原則。談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。四規范性原則。談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。不要因為一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗。

三．商務談判的實用戰術

談判出現僵局，就會影響談判協議的達成。所以必須正確認識、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協議的簽訂鋪平道路。

1．用語言鼓勵對方打破僵局。當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

2．采取橫向式的談判打破僵局。當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展時，應把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，去談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

3．尋找替代的方法打破僵局。俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。在談判出現僵局時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。

4．運用休會策略打破僵局。休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

5．更換談判人員或者由領導出面打破僵局。談判中出現了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。經多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。除此之外，還有有效退讓打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。

在國際商務談判過程中，風險可謂無處不在、無時不有。那么應如何規避其風險呢？

1．提高談判人員的素質。談判人員的挑選應當著重依照一定的素質要求從嚴掌握。被選定的談判人員應該以事業為重，有較強的自我控制能力，不圖虛榮，敢于負責。這樣，人員的素質風險就可能避免。談判人員應該知識面廣、謙虛好學、注重求教他人；工作作風應該深入細致、洞察力強、信息渠道多、善于營造競爭局面，多方擇優；既能堅持合理要求，又不要提出過分的條件。談判人員還應該對政治與經濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。從事商務活動者應該不斷努力提高對政治形勢的分析預測能力，由此而提高對政治風險的控制能力。

2.主動向專家征詢。即使一個商務談判人員的知識面再寬，整個商務談判班子的知識結構再合理，也總難免會有缺漏。特別是對于某些專業知識方面的問題會缺乏全面的把握與深刻的了解。請教專家，聘請專家做顧問常常是商務談判取得成功所必不可少的條件。

3.審時度勢，果斷出擊。一個談判人員是否能夠審時度勢，當機立斷，在很大程度上要歸結于心理素質的優劣。談判的準備是否充分。然而，實際情況是紛繁復雜的要進行反復比較。

商務談判工作既不可急于求成，也不可當斷不斷。風險不會一成不變，在商務活動中，大量存在的是投機風險，即損失與收益的機會同時存在。因此，對于投機風險應該以積極、主動的態度去對待它。在商務談判中，有些方面必須相當謹慎細致地反復推敲權衡。但在總體上不能過于計較細節，一旦條件基本成熟，就應當當機立斷。

4.公平負擔。在項目合作過程中，談判雙方如何分擔風險是談判中的一個重要的議題。當不測事件發生后，如何處理共同的風險損失，構成了合作雙方需要磋商的內容。在這樣的談判過程中，堅持公平負擔原則是能帶來合理結局的理想的出路。

隨著我國市場經濟的發展和對外開放進一步擴大,尤其是加入WTO后,我國企業所面臨的國際商務談判越來越多,所涉及的范圍越來越廣。要在國際商務談判中取得成功，就得努力做到熟知國際規則，掌握國際商務的談判的各種技巧，學會應對復雜的國際爭端等等。

參考文獻：《國際商務談判》朱美娥，吳憲和主編，山西經濟出版社，出版日期1994/1

《國際商務談判業務與技巧》皺建華編著，中山大學出版社，出版日期1990/6 《商務談判的語言技巧》作者溫秀珍

《商務談判成功技巧》作者周海濤，中國紡織出版社，出版日期2006/1/1 《國際商務談判的技巧與應對策略》 作者杜國榮，出版日期2006/3

《淺析國際商務談判中的方法與技巧》 作者吳瑩，新疆社會科學出版社 《國際商務談判中的語用策略與啟示》

作者毛凡宇

第二篇：外貿英語函電在國際商務談判教學中的應用

外貿英語函電在國際商務談判教學中的應用

作者簡介：謝麗云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商務職業技術學院，研究生學歷，國貿專業講師。

摘要：外貿英語函電是進行國際商務談判的語言工具，兩門課程核心都是圍繞出口商和進口商之間的商品交易進行的。本文探討了外貿函電英語與國際商務談判的聯系和區別，并對國際商務談判中實施外貿英語函電教學給出了五點建議。

關鍵詞：外貿英語函電；國際商務談判；電子商務

引言：

國際貿易實務專業的各門課程雖然是獨立開課授課的，但學生畢業后走上工作崗位卻是各門專業課程的綜合運用，所以在各門課程的教學中不能孤立地去教，而應該注意各門課程的融會貫通之處，在教學過程中體現出來，這樣無疑會增強學生對專業整體知識的掌握，提高學生將來就業的競爭力，這在高校畢業生就業形勢嚴峻的當前更凸顯其重要性。

一、外貿英語函電和國際商務談判兩門課程的聯系與區別

外貿英語函電本身是一門綜合性很強的專業課程，其內容涉及到英語的語言知識、國際商務談判、國際貿易實務、國際市場營銷等多方面知識交叉融合。外貿英語函電包括國際貿易實務中的進出口操作的每個程序。

例如，尋找新客戶―建立業務關系―了解客戶資信狀況―詢盤―發盤―還盤―接受―簽訂合同，而詢盤、發盤、還盤和接受屬于商務磋商，磋商就是屬于談判，正是國際商務談判一般商品外貿談判的核心內容。

談判內容主要包括商品品質條款、數量條款、裝運條款、保險條款、支付條款和索賠條款等的談判，這些內容貫穿了外貿英語函電課程的整個內容，并以進口商和出口商之間來往的英文信函的表現形式詳細體現于每個章節。

國際商務談判課程也是一門涉及商務管理知識、國際經貿知識、國際貿易實務、國際商法、心理學、行為學等眾多知識的綜合性課程，是將學生在本專業課程學習到的各種理論知識與社會實際工作聯系在一起的一門應用型課程。

外貿英語函電和國際商務談判這兩門課程都在國際貿易實務專業高年級開設，都屬于應用型的專業課程。它們兩門課程最主要的區別在于：外貿英語函電主要側重進口商和出口商交易磋商中的來往信函的書寫，國際商務談判側重出口商和進口商談判過程中雙方應遵循的禮儀、談判策略與技巧、各個不同國家和地區商人的談判風格以及跨國文化差異。

總的來看，雖然它們側重點有所不同，但是實際上兩門課程都是圍繞商品交易進行的，進出口商通過八大主要條款的談判，即商品品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付及索賠條款談判，最終達成一致意見后雙方簽訂了外貿合同。教師在具體講授國際商務談判這門課程時，可以將外貿英語函電知識貫穿其中，通過這種交叉式教學，將學生掌握知識的同時就迅速轉化為將知識運用的能力，而不必等到以后畢業參加工作后再去將知識轉化為能力。

二、外貿英語函電在國際商務談判教學中實施的建議

（一）、在國際商務談判模擬實踐教學中通過角色扮演法讓學生用外貿英語函電模擬談判

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前對于談判對手、談判對手所在公司的信息資料的搜集、深入了解談判對手所在公司的資信狀況、其合作欲望、談判的目的，雙方談判人員的談判風格等等，所謂知己知彼，百戰不殆。除此之外，還需要對競爭者的情況以及己方的情況，進行深入的了解。

例如：本企業的基本情況及市場地位、本企業產品情況和銷售政策還有自身談判人員的素質都要有一個比較清晰的認識。

只有對自己企業和對方企業有了清楚的認知和了解，這樣才可以幫助談判雙方做出比較科學的談判方案，在此背景下再將談判的內容用外貿函電英語表達出來。談判方案的確定和談判用外貿函電表述這部分內容，學生應該在上課開始之前利用課余時間進行準備。老師可以將一個班級學生分成若干組，每組分甲乙或出口商和進口商，每方有1名主談人和2―3名輔談人。

主談人是談判中的首席談判代表，在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發言，這時談判小組的其他成員作為輔談人處于輔助配合的位置。作為輔談人由于商品買賣是國際商務談判中最常見的談判類型，它不僅大量出現在傳統的貿易形式中，也出現在工程承包、國際租賃、國際直接投資等內容的談判中。

商品交易特別是大宗買賣和買賣雙方之間的初次合作通常都需要通過面談來明確各自在交易中應當承擔的義務、責任和可以享受的權利，所以這個環節的模擬實戰演練讓每個學生都掌握的，圍繞同一經典案例資料準備談判，由于用外貿函電的英語表達出來，這對高職學生來說有很大難度，所以可以事先單獨向老師展示備戰實力，由老師給予函電表達上的指導，然后雙方進入正式談判階段最終達成協議。

（二）在主要核心基礎專業課程教學上實施雙語式教學

國際貿易實務是最基礎的一門核心專業課，它包括國際貿易的整個流程如簽約前的商務磋商(商務談判)，詢盤、發盤、還盤、接受等四個環節。簽約中的內容，如商品的品質、數量、包裝、裝運、保險、支付以及索賠等條款。

上述這些主要內容在教學中都可以通過雙語式教學使學生掌握最核心的內容。例如：保險條款：由賣方投保，按發票金額的110%投一切險。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付條款：“買方應于2008年5月15日前開立并送達賣方不可撤銷即期信用證，保持有效期至裝運日期后15天在中國議付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述這些主要核心內容的表述，還要求學生們在每門專業課程涉及的時候需要對這些熟悉、了解，最終實現徹底背誦；在學習中其他課程如：外貿函電、單證、跟單課程都會涉及，背的次數多了，就會有很深刻的印象有助于后面熟練的掌握，且不容易遺忘。而且在實際的課程實踐中，這些課程貫穿一年級、二年級，到三年級上國際商務談判要用到它們時，這些知識認真學了的同學就會爛熟于心，不至于臨陣磨槍，胸中無墨了。

通過這樣的模式，開展教學可以比較輕松地將談判的內容用函電英語表達出來，而且能夠培養學生語言表達能力，語言表達流暢了，自然可以將更多的精力花在思考上，可以有更多的時間去思考探索如何在談判中運用恰當的談判策略達到自己的談判目標，最終實現自己的談判目的達到自己預期的談判利益。

（三）在第二課堂活動中積極運用外貿英語函電進行談判活動

外貿英語函電和國際商務談判學習要求學生將將課內學和課外練習結合。課后，師生多渠道地營造商務談判、函電英語學習的第二課堂，開展多形式的活動，為函電英語在商務談判中的運用創造良好條件。

第一，基于活動導向，加強專業社團的建設，如：建立和完善“英語角”、“英語協會”這樣的社團，給學生創造一個運用外貿函電英語的平臺，并營造一個能夠鍛煉學生口語的氛圍。

第二，經常開展各類專業知識競賽，如外貿函電英語專業詞匯搶答賽，函電英語朗誦比賽，激發學生的學習熱情。

第三，開展國際商務談判的比賽。在模擬實踐教學中通過角色扮演法用外貿英語函電進行模擬談判，在班級初選后由教師點評并總結，經投票選出班級代表隊，然后組織各班代表隊參加正式比賽。

比賽可以分為開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段。全過程用雙語進行，先用中文陳述一遍再用英文表述一次。評委們則由這門課的主講教師、國貿專任教師和校內外專家擔任評委。在各個階段評委對每個參賽隊都提出具有挑戰性的問題，以便考驗選手的應變能力和對所學專業知識的實際轉換能力。評委們對于現場的選手現場表現進行當場點評，然后給出中肯的建議，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并給予指導建議。最后參賽的各個評委們在根據各隊國際商務禮儀、團隊合作、專業知識運用、談判結果、中英文語言表達等五大方面，綜合性的評判，按照之前制定的評分標準進行打分、刷選，最終經過初賽、半決賽、決賽選出此次談判大賽的冠軍、亞軍、季軍隊及最佳談判手等。

（四）建立校內商務談判實訓基地并拓展校外實訓基地

基于項目教學在校內建立國際商務談判實訓室。利用實訓室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，如建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室和國際商務談判情景模擬教學實驗室。

通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，外貿英語函電的實際運用能力，培養并鍛煉學生商務管理能力，為今后畢業工作增強求職的綜合能力。

基于工學結合，拓展校外實訓基地，如與外貿企業建立密切的聯系，使學生在一個完全真實的商務英語環境中體驗、實踐和運用函電英語和談判技能。

（五）與電子商務相結合，尋找真實的外貿工作環境，在阿里巴巴、敦煌網等外貿平臺上做外貿

傳統國際貿易對資金、管理和協調實力要求都比較高，中小企業一般沒有機會直接參與國際貿易，更不用說個人來做外貿了。但是近年來隨著經濟社會的快速發展以及科學技術的進步，直接推動了互聯網產業的發展；進而帶動了電子商務的發展。電子商務的快速發展，促使企業、私人企業主和零售散售戶成了國際貿易進行的直接參與者，極大的減少了參與國際貿易的障礙，給予個人和小型企業更多的參與國際貿易的機會。

對于國貿專業的學生來說，可以根據自己的特長選擇適合自己做的產品做外貿。外商在阿里巴巴、敦煌網、蘭亭集市等外貿網上發布這類商品的求購信息，學生也可以學習借鑒下這樣的模式來開展外貿，通過網絡平臺，按照外商要求用外貿函電英語發盤、還盤。買賣雙方通過談判之后，就確定的一些內容和相關的事項擬定好合同，最終簽訂外貿合同。簽訂外貿合同之后，學生賣方還可以積極尋找做國際物流的公司寄送產品給國外客戶，并通過網上跟蹤系統以便買方及時查收。最后，外商買方采用國際支付寶網上支付給賣方支付貨款，中間經過銀行的處理完成款項的支付并記錄。

參考文獻：

［1］戴日新.詞塊教學法在商務談判英語教學中的應用研究［J］.長春教育學院學報，2013年9月

［2］徐穗.電子商務對國際貿易的影響研究［J］.電子商務 E-business，2012年8月

［3］周松蘭，何東霞.完善國際商務談判模擬實踐教學之我見［J］.中國大學教學，2007

第三篇：國際商務談判中的行為禮儀

、國際商務談判中的行為禮儀

在商務談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1．見面時的行為禮儀

由于多數談判者雙方的交往還只是初級交往。談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節，可以用于各種場合打招呼。在較為正式的場合，當長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節，也是商務談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔風險和敢于負責任的風格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經常發生的動作，對于初識者，在經人介紹之后，應隨即取出并雙手捧交給對方；而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細地看一遍，以表示對對方的尊重。

2．儀態禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩重、文雅自然。談判者輕穩坐下后，應保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當然，男女之間由于文化風俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓鎮壓等，有很強的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹，這些手勢都是不恰當的，談判者應該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態就是微笑。微笑，應該發自內心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創造快樂。作為一名商務談判者，應該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運用

商務活動的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務活動，都是雙方交談的結果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統，商務語言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當，就是根據活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達出意思的溝通。有關研究表明，一個人所用的詞語遠不及形體語言所傳遞的信息重要。據研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內容的10％，大約30％歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關系，還可以促進工作的開展。這就要求交談者注意使用對方能接受的語言或語種。適當的語速方便對方的理解，在這基礎上就要選擇適當的話題進行交談，談話內容要注意場合，在談話時注意對方的表情，以便及時調整話題，調節氣氛。在聆聽對方談話過程中不要隨意打斷，應給予適當回應。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達廳門打開時： 若客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側門，禮貌地說「請進」，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。

（2）進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內盡量側身面對客人。

（3）到達目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：「到了，您先請！」。客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。電話禮儀

打電話時，需注意以下幾點：

1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。

2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內容，以便節約通話時間，不要現想現說，“煲電話粥”，通常一次通話不應長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規范。通話之初，應先做自我介紹，不要讓對方“猜一猜”。請受話人找人或代轉時，應說“勞駕”或“麻煩您”，不要認為這是理所應當的。

第四篇：淺析國際商務談判中的第一印象

淺析國際商務談判中的第一印象

第一印象

第一印象也叫做首因效應,是指一個人同他人初次接觸時所形成的最初印象。它是一個人通過對他人外部特征的感知,進而取得對他的動機、情感、意圖等方面的認識,最終形成關于這個人的印象。對某人的第一印象一旦形成,就會影響到人們對他以后一系列行為的解釋。第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響,實際上指的就是“第一印象”的影響。

第一印象的形成過程就像是濾色鏡的工作原理一樣,其形成的過程大致是這樣的:第一,人們獲得最初的信息:你的肢體語言,你說什么話,以及你的反應；第二,在這些最初信息的基礎上人們形成了對你的印象,對你的為人和今后的所作所為進行假設;第三,接下來人們開始用這個濾色鏡觀察你。每一個人都覺得自己很會判斷人的性格,并在心里想:我一見到他,就知道他是什么樣的人。他們會辨識出你與第一印象相一致的言行,而不會去尋找,甚至還會忽略你的那些與第一印象相悖的舉止。由此可見,第一印象真的很重要!第一印象一經形成,就等于給這個人貼上了一個標簽,我們以后再看他的時候,就不會同第一次看見他的時候那樣不帶任何偏見,而是有了一定的傾向性。我們都知道,要準確地判斷和解釋一個人是一個很困難的事情,不僅判斷對象的許多特征容易使人產生錯覺,而且人們在知覺和判斷時的某些習慣和方式,也會產生失真的現象。所以我們也要特別注意第一印象效應的消極意義。

西方社會心理學家A·盧欽斯曾對第一印象作過研究。1957年他首次用實驗的方法研究第一印象問題,他編寫了兩段描述一個名叫吉姆的男孩子活動的短文,作為被試者獲得第一印象的材料根據。在第一段短文中說,吉姆與兩個朋友一起上學去,他們在馬路上邊走邊曬太陽,在文具店里他邊等邊與熟人談話,走出店鋪后在路上與新結識的一個女孩子說了些話。在第二段短文中說,吉姆放學后獨自步行回家,在有蔭影的馬路上走著,看見前晚遇見的那個女孩子,他在飲食店里安靜地等待著服務員給他拿飲料。第一段短文使人產生吉姆是一個熱情和外向的孩子的印象,第二段短文使人產生吉姆是一個冷淡和內向的孩子的印象。盧欽斯把這兩段短文按不同的順序加以組合,第一組材料是將第一段放前第二段置后,第二組材料是將等二段放前第一段置后。然后將第一組材料讓第一組被試者閱讀,第二組材料讓第二組被試者閱讀,要求他們讀后寫出對吉姆所獲得的總印象,即回答“吉姆是怎樣的一個人”。實驗結果表明:第一組被試者中有78%的人認為吉姆是個比較熱情和外向的人,第二組被試者中只有18%的人認為吉姆是個熱情和外向的人。這說明先出現的線索或資料對人形成第一印象有一定的作用。

美國心理學家E·西爾格德利用盧欽斯所設計的吉姆材料,讓受試者只看第一段短文時,有95%的人評定吉姆是友善的人,而只看第二段材料時,只有37%的人認為吉姆是友善的人,當他把兩段短文按前后順序合起來,讓受試者閱讀后說出對吉姆的評定時,則有78%的人傾向于說吉姆是友善的人。這也說明先出現的第一段內容給人的印象是深刻的,而后一段給人的印象的影響力較弱。

1968年,社會心理學家瓊斯(Jones)等人作了關于第一印象的另一些方面的實驗。他們讓同一組被試者考察兩個“學生”作業的情況,這兩個“學生”解答同樣的問題一一三十道難度相等的數學題。這兩個“學生”是由實驗者事先控制好的,要求他們都答對其中的一半數學題,但一個“學生”被規定為多半答對作業題的前面部分題目,另一個“學生”被規定為多半答對作業題的后面部分的題目,在“學生”作業完畢后,實驗者要求被試者對這兩個“學生”作出評價.一是比較

這兩個“學生”哪一個聰明些;二是估計一下這兩個“學生”各做對多少作業題。按照通常估計,被試者會對逐漸進步的“學生”(即答對后面部分的“學生”)給予較高的評價,對答對作業題前面部分題目的“學生”給予較低的評價,事實恰恰相反。實驗結果是:

一、多數的被試者都認為在作業開始時就能正確作答的“學生”聰明些,而在作業的后半部分才能正確作答的“學生”就不如前面聰明,二、估計這兩個“學生”各答對多少作業題,答案是被試者回憶前一“學生”正確答題平均為20.6題,后一個“學生”正確答題的平均為12.5題,其實這兩個“學生”都是正確作答15題。這個實驗也說明先出現的線索或資料在產生的第一印象中的作用,即作業的前半部就對的“學生”就被認為聰明,就被判斷為做對的多。第一印象為何持久

第一印象只有在不同情境下被數次挑戰后，才會改變。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰，其威力不受影響。

加拿大心理學家的一項研究發現，第一印象具有持久性。也就是說，第一印象所形成的認識將持久地主導人們對待另一個人或事物的看法，即便人們在后來的交往中對此人或事物具有了新的認識，第一印象所產生的看法依然不會消失。“比如，你對一名同事第一印象并不好，而在一次聚會中，你發現他原來很熱情，但你也只會認為他僅僅適合私下相處，而不適合共事，也就是說，你對他的第一印象依然沒有改變。”這是加拿大西安大略大學的首席研究員西維亞·嘉禾斯基經過對第一印象的研究后得出的結論。

在試驗中，嘉禾斯基和他的團隊將一個人的兩組完全相反的信息（積極和消極）放在電腦上，并將信息展示給兩組受試者。當受試者對此人形成第一印象后，研究人員又將相反的信息展示給他們，此時，研究人員刻意改變了電腦顯示器的背景。之后，研究人員將這個人的照片展示給受試者，并研究他們對照片形成的印象。讓研究人員感到驚奇的是，這兩組人員對此人的印象完全依照第一印象。這是因為，對違反原有經驗的判斷，大腦會采取一種“一般性原則下當然有例外”的處理方式，也就是說，當一種新的經驗與固有經驗不符時，我們將其視作特例，只在特殊情況下才起作用。

當然，第一印象并不是恒定不變的，第一印象在不同情境下被數次挑戰后，新的判斷就會形成，第一印象也就失去它的效力了。但如果第一印象只在同種情境下被多次挑戰，其威力依然不會受到影響。

因此，假如一個人非常善于掩飾、偽裝自己，而且熟知人際交往原則，在第一印象中，給我們留下了非常美好的感覺，使得我們愿意與他進一步交往，甚至在不察之下對其敞開心扉，我們就要悔之莫及了。

如何克服第一印象

首先，不要給別人貼“標簽”。其次，客觀全面地看待事物。再者，知錯就改。大多數人都不是心理醫生，也無法像福爾摩斯、狄仁杰那樣洞察人性。人們往往通過容貌、態度、穿著打扮等表象來評價別人，因此產生“成見”。在日常看待事物及與人交往中，我們需要注意幾個方面，盡量避免第一印象的不良影響。首先，不要給別人貼“標簽”。我們很習慣于用小資、民工、公務員這些詞匯來給人分類。但是我們很難用一個詞匯完全概括一個人或事物的本質，諸如“善良”、“奸詐”、“開朗”、“悲觀”等詞匯很難概括一個人的全部個性。所以，憑借第一印象就將某人定性，是極不客觀的。要想更全面地了解一個人，切不可在第一次見面時，便對其貼“標簽”。

其次，客觀全面地看待事物。盡管我們都知道客觀看待事物的重要性，但人

往往很難避免主觀心理。就如同每個人都有自己喜歡的顏色與味道一樣，人們對待人或者物也總是有所偏好。即便如此，也要盡可能正確地看待事物的本質，而不是將善看成惡，質量低劣當成品質上乘。

再者，知錯就改。每個人都難免有第一印象，正如上文所說，我們并非心理醫生，更不是神探，因此，第一印象有所偏差是在所難免的。當發現第一印象是錯誤的時候，努力去重新看待事物就可以了。

總之，第一印象對我們的社會交往起著非常重要的作用，我們要盡可能給別人留下良好的第一印象，同時也要客觀地看待他人。

商務談判之初

談判之初，商務談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好商務談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。商務談判之初的姿態動作也對把握商務談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

商務談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判之中

這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。（更多資料微博咨詢@新經濟追隨者）

第五篇：國際商務談判名詞解釋

國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的欣慰過程。

原則型談判法：是指要求談判雙方尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，攝像各種使雙方各有所獲的方案。

模擬談判：是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想像練習和實際演習。

談判僵局：是談判進入實質的談判階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。

談判風格：主要是指在談判過程中談判人員所表現出來的閑談舉止，處事方式以及習慣愛好等特點。

互惠式談判：是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。

立場是談判：是指談判者竭力謀求己方的最大利益，堅持對抗中的強硬立場，以迫使對方做出較大讓步為直接目標的談判方式。進取型談判對手是指以對別人和對談判局勢施加影響為滿足的對手。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關投資的周期，投資的方向，投資的方式，投資的內容與條件，投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權力，義務，責任和相互關系所進行的談判。中立地談判：是指談判雙方談判地以外的其他地點進行的談判。談判信息：是指那些與談判活動有密切聯系的條件，情況以及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

談判方案：是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。

最低可接納水平：是指最差的但卻可以勉強接納的最終談判結果。談判主體的資格問題：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。

談判信息的傳遞時間：是指談判者在充分考慮到各方的相互關系，談判的環境條件，談判細細的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調動各相關因素的談判信息傳遞的最佳時間。

技術貿易談判：是指技術的接受方與技術的轉讓方就技術轉讓的形式，內容，質量規定，使用范圍，價格條件，支付方式及雙方在技術轉讓中的權利，責任和義務關系等問題進行的談判。

協議期談判僵局是雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面。橫向談判：是當談判遇到難題時，暫時放下，進行下一項談判或者當某一項不得不做退讓時，設法從其他項目得到補償的談判方法。仲裁協議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。

價格解釋：是指對價格的構成，報價依據，計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋。

一攬子交易：主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立的談其生產或銷售，而是將該項目從設計.開發.生產.工程.銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。

個人決策：是指在談判遇到問題時，由談判群體中的負責人在未征求群體內其他成員的意見，或雖有征求群體內其他成員意見的形式，但并未重視大多數成員意見的情形下獨立的做出決策。

假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是自己在談判中有更多的回旋余地。

封閉式發問：指在特定的領域中能帶出特定的答復的問句。

沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想像談判全過程。

利率風險：主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。

最優期望目標：是己方在商務談判中所追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。

報價：至談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量.質量.包裝.價格.裝運.保險.支付.商檢.索賠.仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。

實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。利率期貨：是指以債券類證券為標的物的起火合約，它可以回避銀行利率波動所引起的證券價格變動的風險。

訴訟：是經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。澄清式發問：

是針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄

清或補充其原先答復的一種問句。

仲裁：是指發生爭議的各方當事人自愿的達成協議，將他們之間發生的爭議提交一定仲裁機構裁決，解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。

實際需求目標：

是談判各方根據主觀因素，考慮各方面情況，經過

科學論證，預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。

匯率風險：是指在較長的付款期內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險；或指一個組織，經濟實體或個人的以外幣計價的資產與負債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。

群體決策：是指群體負責人在決策之前，廣泛征求群體內部成員的意見，在進行充分討論的基礎上，由負責人權衡利弊后作出決策。交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一放在其他問題上讓步；一方在這一問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。

市場信息：是反映市場經濟活動特征及其發展變化的各種消息，資料，數據，情報的系統。

套期保值：是期貨市場交易者將期貨交易與現貨交易結合起來進行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉移現貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。

還盤：指受盤人不同意發盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。投機風險：既能帶來收益機會有存在損失可能的風險。日本式報價戰術：是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方法。

人員素質風險：指在國際談判中，參與者由于素質底下，給談判所造成不必要的損失。

關系型對手：以對別人保持良好的關系而感到滿足，對成功與保持良好關系的期望很高，對權利的期望很低。

可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。技術風險：是指談判中由于過分奢求以及合作伙伴選擇不當和強迫性要求所造成的風險等。

最低接受目標：是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協讓步的可能。開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體實質性的交易內容前，相互介紹寒暄及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。探索式發問：是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新方法的一種發問方式。