第一篇：禮貌語言在國際商務(wù)談判中的作用

禮貌語言在國際商務(wù)談判中的作用

金曉冬

(寧波工程學(xué)院外語學(xué)院，浙江寧波315016)

摘要:商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)

有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依 據(jù)。根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及 面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。關(guān)鍵詞:禮貌;商務(wù)談判;語用學(xué);策略

中圖分類號:H030文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號：1671-6574(2007)01-0066-06 國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或?yàn)榱私鉀Q某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商 活動(dòng)。談判人員的語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。語用策略是為實(shí)現(xiàn)預(yù) 期的交流目的而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式和技巧。禮貌作為一種交流工具，是為特定的交流 目的服務(wù)的，在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下，呈現(xiàn)出其獨(dú)有的規(guī)律和作用。本文擬從語用學(xué)角 度出發(fā)，對國際商務(wù)談判中語言的禮貌性進(jìn)行闡釋，旨在充分發(fā)揮禮貌語言策略在談判中的作 用。

_、禮貌的理論研究

自20世紀(jì)70年代開始，語言使用中的禮貌問題一直是語用學(xué)研究的熱點(diǎn)課題。1978年 英國學(xué)者布朗和列文森發(fā)表了《語言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象:禮貌現(xiàn)象〉)^Unirersals in Language Usage: Politeness Phenomena”，第一次對禮貌和面子進(jìn)行了系統(tǒng)的探討，并在1987年對其理論又進(jìn)行了 完善。布朗和列文森的理論包括三個(gè)基本概念：面子（face)、威脅面子行為（face threatening acts, FTA)以及禮貌策略。“面子”概念是指每個(gè)人意欲為自己爭取的公共的自我形象[1]。他 們把面子又分為“積極面子”和“消極面子”。積極面子是指人們想要得到他人的好評、理解;消 極面子指人們希望有行為自由的愿望。面子補(bǔ)救措施有兩種形式:“積極禮貌”和“消極禮貌”。前者采用某種方式強(qiáng)調(diào)說話者和聽話者共同的利益和愿望。后者指說話者表示出某種強(qiáng)加于 人的行為是不得已而為之。

語言學(xué)家Leech(1983)在前人研究的基礎(chǔ)上，對禮貌原則進(jìn)行了歸納和分類,將其分為以 下幾個(gè)準(zhǔn)則:(1)機(jī)智準(zhǔn)則:盡量減少對別人的損失，盡量增加對別人的利益;(2)慷慨準(zhǔn)則：盡 量減少對自己的利益;（3)贊譽(yù)準(zhǔn)則:盡量減少對別人的貶低，盡量增加對別人的贊譽(yù);（4)謙虛準(zhǔn)則:盡量減少對自己的贊譽(yù),盡量增加對自己的貶低;(5)同意準(zhǔn)則:盡量減少和別人之間的 分歧，盡量增大和別人之間的共同點(diǎn);（6)同情準(zhǔn)則:盡量減少對別人的反感,盡量增大對別人 的同情。Leech認(rèn)為禮貌是“.....相對于特定的行為的規(guī)范......從許多角度看是一個(gè)變量”。[2]

可見，語用學(xué)中的禮貌其實(shí)是說話人為了實(shí)現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語境，采用不同 的語言形式，改變交際情景、社交關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。在本文中我們將主要依據(jù)布 朗和列文森的面子禮貌理論來分析商務(wù)談判中語言的禮貌功能。

二、商務(wù)談判中的禮貌語言

何梅玲(2006)認(rèn)為，在語用學(xué)中，禮貌關(guān)心的不是說話人是否真正對他人友善，而是說話 人說了些什么以及對聽話人產(chǎn)生了什么影響[3]。如果我們把會(huì)話看作一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)由 四個(gè)基本組成部分:會(huì)話者、會(huì)話內(nèi)容、會(huì)話形式和會(huì)話場景。會(huì)話的形式不能孤立決定言語 行為是否禮貌，禮貌與否是上述四個(gè)要素之間相互作用的結(jié)果。在商務(wù)談判這樣一個(gè)會(huì)話環(huán) 境中,語言內(nèi)容的禮貌性可以從語言的內(nèi)部，即詞匯層面和句法層面得以實(shí)現(xiàn)。

(一)詞匯層面 第1期 金曉冬:禮貌語言在國際商務(wù)談判中的作用 67

1.自我指稱

第一人稱代詞是說話人用來描述自己和話題以及受話人關(guān)系的一種方式,在特定的語境 中有心理現(xiàn)實(shí)性。這種特殊的言語現(xiàn)象集中體現(xiàn)了表達(dá)與接受的互動(dòng)關(guān)系，以及言語和言語 使用者之間的密切關(guān)聯(lián)。它的選擇能影響說話人與受話人的關(guān)系，在一定情況下影響受話 人對說話人的看法。

例如：（1)Sony, Bill, but I can t have a motion until we get rid of this amendment.(2)Sony, Bill, but we can t have a motion until we get rid of this amendment.(1)和(2)的意思基本相同，但在表達(dá)說話人和受話人之間親密關(guān)系的程度上有所區(qū)別。在(1)中，說話人用“I”直接地表達(dá)了態(tài)度;在(2)中,“we”降低了說話人的地位，保持了和受話 人的平等關(guān)系，同時(shí)也暗示了說話人只是做出這一決定的人員之一，從而減少自身責(zé)任。

2.不定代詞

譴責(zé)表達(dá)的是對行為、個(gè)人或觀點(diǎn)的不滿。使用不定代詞可以使說話人在表達(dá)自己的意 見時(shí)語氣顯得客觀、謙遜，作為一種“消極禮貌”策略，它能幫助說話人恰到好處地闡發(fā)觀點(diǎn)。

試比較（1)You shouldn t do things like that.(2)One shouldn t do things like that.后面一句顯然比前面一句禮貌，不定代詞“one”把爭論的焦點(diǎn)從人身上轉(zhuǎn)移到事情身上, 減少了受話人面子的損失。

3.情態(tài)動(dòng)詞

情態(tài)動(dòng)詞“have to”“mUSt”在道歉中可以起到“消極禮貌”的作用，暗示著說話者的行為是一 些外來因素導(dǎo)致的，而不是個(gè)人的意愿。如:1 am sorry, but I have to call our home office and then make a decision.4.模糊語目

“模糊語”被定義為“the expression of tentativeness and possibility(試探性和可能性的表達(dá)方 式)”[5]。人們出于對自身利益的考慮或?qū)λ吮硎径Y貌的需要，他們的話語之力是模糊的。例如：Well, per heps

you could rethink this issue.像“well”‘‘perhaps，‘‘just” “ really，‘‘a(chǎn)ctually，“ certairr ly”“poSSible”這類模糊詞語給受話人留有較大的余地，容許受話人估計(jì)是否可行，是一種“消極

禮貌”策略。再看這句：I think the implications of there two terms are different, “think”“wonder”等模 糊動(dòng)詞既可以表達(dá)說話者的心理過程，也可以來降低對他人意愿強(qiáng)加的程度,語氣顯得委婉禮 貌多了，讓受話人覺得受到了尊重。在商務(wù)談判中，這些模糊詞組和表達(dá)的使用能減少因?yàn)楫?議而造成的不悅，體現(xiàn)說話人的合作意向。

5.禮貌用語

禮貌用語是指在語言形式表層上己經(jīng)儀式化或程序化的語言比如“please”，“thank you", “excuse me”, “sorry”等，語言的使用者通常亦借助這些禮貌用語來傳遞禮貌的意圖。禮貌策略 的運(yùn)用，首先同交際對象有關(guān),如關(guān)系親疏、地位高低、輩分尊卑等等因素。不同的語言形式表 示不同的交際目的,反映不同的會(huì)話含義，傳遞不同的語用信息。在商務(wù)談判這種正式的話語 場合，禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進(jìn)行。

(二)句法層面 1.被動(dòng)語態(tài)

認(rèn)知是意識(shí)水平上對思想和表象的加工。當(dāng)說話人要做出威脅面子行為時(shí)，往往避免提 及對方，從而來營造認(rèn)知語境,維護(hù)說話人消極的面子,達(dá)到禮貌策略的目的。在商務(wù)談判中，人們經(jīng)常使用被動(dòng)句以減少對方面子的損害。

試比較：(1)You made no allowance for inflation in your estimate.(2)No allowance for inflation has been made in this estimate.68 浙江教育學(xué)院學(xué)報(bào) 2007 年

在(1)中，說話人僅僅考慮自身的立場,不去考慮受話人的感受。而(2)中，說話人使用被 動(dòng)句來拉開與受話人的距離，似乎這個(gè)行為與對方無關(guān),從而起到挽救受話人面子的作用。在 言語交際中，使用被動(dòng)語態(tài)可以避免說話武斷，使話語聽起來更有客觀性，達(dá)到了使他人面子 受損最小的原則。

2.問句

對受話人來說，質(zhì)問和命令往往帶有對其意志的強(qiáng)加。反意疑問句和一般疑問句的使用 可以為要求的提出提供客觀條件，使要求聽起來不那么直接和盛氣凌人。如：Could you please arrange for payment to be made?

3.條件句

在對受話人提出要求的時(shí)候，條件句可以起到緩解面子威脅程度。說話人通過If條件句 給受話人做選擇的自由，來降低要求的強(qiáng)加程度。如:We will withdraw the contract, f it is not readyfor tomorrow.還有一種條件問句，由if條件句和問句構(gòu)成。談判中當(dāng)一:方要拒絕對方的 要求時(shí)，條件問句的使用可以避免因?yàn)橛谩皀o”這樣的直接拒絕方式帶來的尷尬。如：What

would you do f we give you assistance in this technical aspect ? 4.否定句

否定句可以使提議聽起來不那么直接,說話者使用否定句暗示自己不清楚對方的決定，說 話人對所說內(nèi)容不負(fù)全責(zé)，就可以避免對方潛在的不滿。另一方面可以給受話人留出更多的 自由空間，挽救受話人消極的面子。如:I don t know whether you agree with me.5.But轉(zhuǎn)折句

為滿足受話人消極面子,說話人在做出威脅面子行為時(shí)，需要暗示自己在考慮對方面子的 需要。轉(zhuǎn)折句就是很典型的例子。在說話人做出威脅對方面子行為時(shí)，轉(zhuǎn)折句可以暗示話語 內(nèi)容對面子的威脅，同時(shí)又表達(dá)出說話人不得已而為之。如：I really don t want to bother you，but we usually accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.三、禮貌理論在商務(wù)談判中的作用

(一)有利于面子的維護(hù)

在許多語言社團(tuán)中，人們會(huì)為了給自己和對方留面子而使用禮貌語言。留面子的目的是 為保持交際雙方的良好社會(huì)關(guān)系，使交際在和平友好的氣氛中進(jìn)行，順利地實(shí)現(xiàn)交際目的。對 商務(wù)談判這個(gè)交際環(huán)境來說，為了使商業(yè)交易能順利進(jìn)行，維護(hù)面子同樣是禮貌語言的作用之 一。對國際商務(wù)談判中語用策略的研究表明，談判者的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，在談判 中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受，這時(shí)，談判人員為留面子,會(huì)采用恰當(dāng)?shù)亩Y貌策 略，使對方能從情感上愉快接受你的意見。可見采用禮貌策略來維護(hù)面子的現(xiàn)象廣泛存在于 商務(wù)談判中，這一點(diǎn)無疑也為布朗和列文森所提出的禮貌是普遍的語言現(xiàn)象的觀點(diǎn)提供支持。但我們也發(fā)現(xiàn)禮貌策略在商務(wù)談判中發(fā)揮的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于面子維護(hù)。

(二)有利于建立合作關(guān)系

說話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下，說 話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)尤其要求人們要盡量避 免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時(shí)，避免談判雙方的矛盾。

A: Did you see the excellent adjustments we have made to the plan? B: Er yes, you have done well, but I am not sure why you have done...在上述對話中，В對文件存在不滿,但他巧妙地表達(dá)了自己的意見，先贊美了 А —番，然后 再提出第1期 金曉冬:禮貌語言在國際商務(wù)談判中的作用 69

一些疑問。語氣詞“er”以及贊美詞“exCeUmt”“weU”在程度上的改變，都可以讓A感到 В對A的不滿意,但同時(shí)這些詞卻又說明В在努力掩飾他的觀點(diǎn)，在考慮А的感受，維護(hù)А的 面子。А聽完В的回答后，也知道В希望他們能繼續(xù)維持一種友好關(guān)系。可見,意見的不一致 完全沒有傷害到雙方的友好關(guān)系。

(三)有利于營造和諧的談判氣氛

外貿(mào)談判是一種合作性交往,應(yīng)在一種友好融洽的氣氛中進(jìn)行。在談判中為了避免造成 直接正面的沖突，談判者往往訴諸禮貌策略來化解矛盾，保持和睦。禮貌策略不僅包括用詞用 句得體，特定場合選用不同的交際用語，還包括語用學(xué)理論背景下的贊美、幽默等等語言交流 的常用技巧的應(yīng)用。曾經(jīng)，一家美國公司的代表去中國的工廠洽談?dòng)嘘P(guān)材料采購事宜。在工 廠里,美方代表不停稱贊中方的工廠規(guī)模和環(huán)境。參觀完畢,美方代表還對工廠組織結(jié)構(gòu)、機(jī) 器的設(shè)計(jì)大加贊美。贊美滿足了經(jīng)理的面子，令談判過程輕松愉快，可想而知這位代表也獲得 了令他滿意的收購價(jià)。在很多情況下，贊美比單純的冰冷的討價(jià)還價(jià)更可以說服對方改變他 們的看法。

(四）有利于策略變通

在表達(dá)方式上和使用功能上Л吾言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情 景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種 談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí)，一種有效的策略就是用寬 泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

舉例來說，賣方冋買方:“Would you come to terms with me in this transaction? Do you have confidence in it?” 買方回答：“I think that I have clearly made my requirement on the quality and price of your products.Under normal conditions, I have every confidence in this transaction.” 這里，買方說了

“every confidence”，聽上去好像很有把握要做這筆生意;但實(shí)際上他沒有明確表達(dá)他的態(tài)度。模糊語“normal conditions”說明他的回答是含蓄的:如果商品的價(jià)格和質(zhì)量達(dá)到要求,他就會(huì)做 這筆生意;如果沒有達(dá)到他的要求,這筆生意也就泡湯了。“ Some of your requiianents are considerably essential , and we are going to have a discussion about it later ”這句話中，買方使用模糊詞語“some”，“ considerably”, “ essential”, “ later”，“ discussion”，可見他沒有做出實(shí)實(shí)在在的保證，只是說要再考

慮。這是禮貌拒絕對方要求的一種方式。對賣方來講,這樣的拒絕方式比直接反對賣方更能 讓賣方接受。結(jié)果買方避免了由拒絕造成的尷尬，同時(shí)也給自己留出了余地，一旦他不能做到 他答應(yīng)的事情，也不會(huì)受到責(zé)備。

(五)幫助維護(hù)自身利益

禮貌語言在商務(wù)談判中可以用來作為一種談判策略和技巧來標(biāo)明立場和擺脫不必要的責(zé) 任,維護(hù)自身利益。在商業(yè)活動(dòng)中存在許多不公平的現(xiàn)象，一些大公司仗著自己的優(yōu)勢，往往 對其他小公司提出不合理的附加條件，如果小公司拒絕就可能遷怒大公司，而導(dǎo)致談判破裂。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是一個(gè)能機(jī)智擺脫不必要責(zé)任的人。可行的方法是告訴大公司，他們 所提出的附加要求實(shí)施起來需要一■定的客觀條件:“Well, I fully understand your requirements, but our transaction needs such an enormous sum that it needs my manager s authorization.So you may go back first.As soon as I get my manager s agreement, I will contact you.Is that OK?” 對于過分6勺要求，這樣 的回答“I fully understand your requirements”可以滿足對方的“積極面子”。“But”從句解釋了條件 不能馬上滿足的原因，它給對方造成這樣一種印象，是客觀原因而不是說話者阻止交易順利進(jìn) 行。“As soon as”是模糊表達(dá),給說話者以后的行為留下余地。70 浙江教育學(xué)院學(xué)報(bào) 2007 年

四、結(jié)語

通過以上分析我們可以看到，語境對禮貌有制約性，這不僅體現(xiàn)在自然會(huì)話中，同樣也體 現(xiàn)在商務(wù)談判的對話中。禮貌策略由談判的程序和內(nèi)容決定，因此談判中的禮貌策略服務(wù)于 談判者的最終目的和實(shí)際需要。并且值得注意的是，在國際商務(wù)談判中禮貌策略可以發(fā)揮出 其特有的作用，影響談判的結(jié)果。參考文獻(xiàn)：

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張春泉.第-人稱： 111.代詞的虛指及其心理動(dòng)因[J].浙江大學(xué)學(xué)報(bào):人文社會(huì)科學(xué)版,2005(6)[5] Hyland К.Writing Without Conviction: Hedging in Science Research Articlesf J].Applied Linguistics, 1996, 17(4): 433.

第二篇：淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員)對本場談判進(jìn)行預(yù)演或彩排，它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。因此，模擬談判等于整個(gè)談判的成敗有著至關(guān)重要的作用

關(guān)鍵字：模擬談判如何 作用

在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是在重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動(dòng)中，模擬談判的地位日益受到重視。可以說，誰在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢地位。如德國商人在商場上是以嚴(yán)謹(jǐn)縝密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動(dòng)權(quán)，這在很大程度上要?dú)w功于他們對模擬談判的重視。對于德國商人來講，事先演練某場談判是一個(gè)必然的程序，他們往往是對談判中可能會(huì)發(fā)生的小事都作了周密的準(zhǔn)備，對談判中對手可能會(huì)發(fā)難的問題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實(shí)力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。模擬談判的作用主要有以下三點(diǎn)：

（一）模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根據(jù)企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、假設(shè)和判斷而制定的。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗(yàn)的，否則，等到正式談判時(shí)再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯(cuò)誤，就為時(shí)太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實(shí)戰(zhàn)”中一一檢驗(yàn)事先對有關(guān)事物的假設(shè)，并對根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評估，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地加以修正。同時(shí)，我方談判人員在擬定談判方案時(shí)，也不可能把所有會(huì)發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，“掛萬漏一”的情況時(shí)有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生，通過模擬當(dāng)時(shí)的客觀形勢，模擬對手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實(shí)際，從而使其真正具有可行性和指導(dǎo)性。

（二）模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個(gè)，那么，究竟選用哪一個(gè)呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對于A企業(yè)而言，報(bào)價(jià)從15000元／臺(tái)—20000元／臺(tái)都具有相當(dāng)可觀的利潤。他們制定了兩個(gè)談判方案，甲方案為先報(bào)20000元／臺(tái)，根據(jù)對方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺(tái)；乙方案則為報(bào)價(jià)15000元／臺(tái)(這也是市場上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格)，以后在價(jià)格問題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠意，給對方留下一個(gè)良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎(chǔ)，沒有必要在報(bào)價(jià)時(shí)摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時(shí)卻發(fā)生了意想不到的情況。雖然“對方談判人員”已經(jīng)知道這是一個(gè)比較公平合理的價(jià)格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價(jià)格降低一點(diǎn)，而我方已經(jīng)是底線價(jià)格了，再讓步則其自身利潤水平會(huì)大受影響，故不愿再調(diào)整價(jià)格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會(huì)上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問扮演“對手”的人員為何一定要堅(jiān)持壓價(jià)時(shí)，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實(shí)他們也知道市場上普遍就是這個(gè)價(jià)格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報(bào)價(jià)，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時(shí)，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計(jì)地迫使我方降價(jià)，甚至甘愿冒談判破裂的危險(xiǎn)。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對手的談判心理。一般而言，對方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報(bào)價(jià)的，總要力爭討價(jià)還價(jià)，而我方為了顯示誠意過低地報(bào)價(jià)，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個(gè)方案的第一次報(bào)價(jià)雖然高了些，但雙方肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對方反而會(huì)有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對選擇方案的優(yōu)化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

長期以來，我國的企業(yè)很少意識(shí)到模擬談判的實(shí)戰(zhàn)性，而把參加實(shí)際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機(jī)會(huì)，殊不知這種鍛煉方式常常會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。由于談判人員對談判技巧不熟悉，準(zhǔn)備不充分，對對手的有關(guān)反應(yīng)茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會(huì)受到對方輕視，使對方感到我方無談判誠意；另一方面則會(huì)給對方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點(diǎn)，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點(diǎn)，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會(huì)帶來實(shí)質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問題，俗話說：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。”講的也正是這個(gè)道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語言、表情、動(dòng)作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團(tuán)隊(duì)乃至企業(yè)樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準(zhǔn)備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準(zhǔn)確把握對方心里，使己方長久處于有利地位

【參考文獻(xiàn)】(1)百度文庫

班級：2010級市場營銷試本十四班

姓名：劉永紅

準(zhǔn)考證號：012610502597

第三篇：淺談國際商務(wù)談判中的語言交際技巧

淺談國際商務(wù)談判中的語言交際技巧

摘 要：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)交往活動(dòng)日益頻繁,商務(wù)談判貫穿于整個(gè)商務(wù)活動(dòng)之中.商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)商,謀求一致的過程.此過程中語言技巧的靈活運(yùn)用對商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用.本文從語言學(xué)的角度探討這一問題,闡述各種語言技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用.關(guān)鍵詞：商務(wù)活動(dòng);商務(wù)談判;語言技巧

國際商務(wù)談判是不同國家之間針對商務(wù)等活動(dòng)的磋商過程，是國際商務(wù)活動(dòng)中普遍存在的經(jīng)濟(jì)交際活動(dòng)。在國際商務(wù)談判的過程中，不同的利益主體關(guān)注的內(nèi)容和感興趣的話題就不同，參加談判的各方需要適時(shí)地調(diào)整協(xié)商，謀求共同的利益，并達(dá)成有效的協(xié)議。商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn),即談判雙方借助語言的表述,通過彼此的信息輸出、接收、轉(zhuǎn)換、反饋、調(diào)節(jié)、再輸出,經(jīng)過多次的討論和協(xié)商,雙方意見趨于一致,最終實(shí)現(xiàn)談判的成功。因此,對于參與商務(wù)談判的雙方來講,如何運(yùn)用語言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務(wù)談判的全過程中有著舉足輕重的作用和地位。

1.起積極作用的語用策略之一:禮貌得體

禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項(xiàng)行為準(zhǔn)則,包括人們?yōu)榫S護(hù)和諧的人際關(guān)系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言;同時(shí)他還提到(1988):在討論語言的禮貌時(shí),我們不要忘了語言的得體性。禮貌地使用語言是得體地使用語言的一個(gè)因素。得體的語言是受社會(huì)因素制約的。因此,語言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素制約。在某一場合是禮貌的語言,換了另一場合未必得體;同樣,在一定場合適合的最禮貌的形式,換了一種場合,卻顯得過于禮貌或不夠禮貌了。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會(huì)使語言顯得不得體,甚至產(chǎn)生歧義。在國際商務(wù)談判過程中,如何把握好禮貌得體這一語用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會(huì)適得其反。有時(shí)談判雙方的陣容較大,談判較為正式,談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時(shí)要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,禮貌在于維護(hù)所有人的面子。包括說話者和聽話者。這里的禮貌在國際商務(wù)談判中是作為一種調(diào)節(jié)性目標(biāo)的語用策略,其功能在于協(xié)助言外目標(biāo)(成功談判)的最終實(shí)現(xiàn)。

2.起積極作用的語用策略之二:適當(dāng)贊美

贊美是指國際商務(wù)談判人員利用夸獎(jiǎng)、恭維話語來滿足談判對方的求榮心理,以引起對方的注意和興趣,適當(dāng)?shù)馁澝朗菄H商務(wù)談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關(guān)系融洽的潤滑劑。在實(shí)際生活中,每一個(gè)人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認(rèn),被人提起,受人稱贊。從語用策略上講,無論是實(shí)榮或虛榮,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖,就應(yīng)該多加贊美。另外,真誠適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達(dá)成協(xié)議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過對第三者的交談來贊美對方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會(huì)更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語人人愛聽,可并不是人人都會(huì)說贊美的話,說不到點(diǎn)子上,會(huì)讓對方產(chǎn)生反感。因此,贊美的語用策略的運(yùn)用一定要遵循以下幾點(diǎn)原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應(yīng)選擇最佳贊美目標(biāo),即對方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠贊美對方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過其實(shí),過分吹捧,就會(huì)變成一種嘲諷,對方會(huì)覺得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國際商務(wù)談判中,并不是所有的談判對方都樂于接受贊美,就是同一個(gè)談判者,在不同的談判環(huán)境中,面對著不同的談判人員的組合,對同一的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。因此,要尊重談判對方人員的個(gè)性,考慮對方個(gè)人的自我意識(shí),講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應(yīng)。如果對方對我方的贊美有初步的良好反應(yīng),可再次贊美,以提高可信度,如果對方對我方的贊美已出現(xiàn)淡漠的反應(yīng)態(tài)度,我方則應(yīng)見好即收,防止事態(tài)走向反面。第五,贊美的話語一定要具體。籠統(tǒng)地贊美他人,會(huì)使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語由于太籠統(tǒng),缺乏令人信服的因素,對方聽了可能會(huì)產(chǎn)生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語一定要明確。在贊美對方時(shí),不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認(rèn)為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對方,但說話時(shí)一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實(shí),贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。

3.起積極作用的語用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的談判場合有時(shí)因某種原因,人們不便把某類信息表達(dá)得太清晰直露,而要靠對方從自己的話語中揣摩體會(huì)出里面所蘊(yùn)含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發(fā)”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會(huì),不必言傳”的國際商務(wù)談判的語用策略,是談判者高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn),也是對對方的一種尊重。一般來講,談判過程中,根據(jù)需要運(yùn)用含蓄的語用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點(diǎn)、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語表明了自己是公司的領(lǐng)導(dǎo),從而向?qū)Ψ奖砺冻鲎约旱纳矸荨Ｔ偃? A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識(shí)的人都會(huì)判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國際商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,受到人的思維情緒、談判語用行為等諸多因素的制約。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起,一個(gè)人的素質(zhì)越高,其語用的含蓄和幽默感就越強(qiáng)。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹(jǐn)時(shí),一句幽默的話語往往能使談判氣氛頓時(shí)活躍起來。有時(shí)候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。可以說,在國際商務(wù)談判中,幽默的話語有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評變得委婉友善,可以增強(qiáng)辯論的力量,避開對方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時(shí)可以為談判者樹立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達(dá)成協(xié)議之后,另辟蹊徑,正話反說,這種極富詼諧幽默的話語策略一開始使在場的人都吃了一驚,進(jìn)而聽完A的話語后也就止不住開懷大笑了。

4.起積極作用的語用策略之四:委婉模糊

對國際商務(wù)談判中語用策略的研究表明,談判者的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致,因此,在談判中有些話語雖然正確,但對方卻覺得難以接受,這時(shí),直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語/棱角0磨去,變得軟一些,也許對方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國際商務(wù)談判中,有時(shí)需要用委婉的話語策略,即一種圓滑的表達(dá)方式來達(dá)到預(yù)期的談判目的。例如在一次國際商務(wù)談判中,對方向我方詢問其經(jīng)營政策及企業(yè)信譽(yù)的問題時(shí),我方談判人員出于種種考慮,認(rèn)為在當(dāng)時(shí)的情形下對這個(gè)問題不宜正面回答。為了避免出現(xiàn)不利的形勢,不在此問題上與對方糾纏,我方談判人員說到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如當(dāng)談到產(chǎn)品質(zhì)量時(shí),我方談判人員認(rèn)為對方的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣,但又不好意思直說,便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運(yùn)用了where you are的委婉語用策略表達(dá)方式,從而為雙方留了面子,避免了語言上的正面沖突。談判語言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對方心神領(lǐng)會(huì)。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith這是一種委婉的質(zhì)疑策略。再如談判過程中,把商品匱乏說成是have the low availability factor,把商品降價(jià)、漲價(jià)說成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說成是shaving systems,等等,這種委婉語的運(yùn)用策略可使談判者在談判過程中進(jìn)退自如,掌握主動(dòng)權(quán),立于不敗之地。

在國際商務(wù)談判過程中,有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人,或在某些場合,會(huì)出現(xiàn)一些不能直接回答但又不能不回答或一時(shí)無法回答但又必須回答的問題,這時(shí)可以運(yùn)用模糊的語用策略來避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,作出富有彈性的回答,以爭取時(shí)間作必要的商議和研究。另外,當(dāng)談判的一方對對方的某些意向不甚清楚時(shí),為了試探,亦可采用相對模糊的語用策略同其交 談,以了解對方的心理活動(dòng),制定或調(diào)整自己的談判方案。一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達(dá)策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的對話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語言,涵義的外延很廣,沒有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運(yùn)用模糊性語言還能增大交際信息量。正如J.A.Goguen所說,“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并能對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說,不確切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含義相對模糊的詞語,正是運(yùn)用了這些模糊語,才使得談判向著成功的方向發(fā)展。另外,運(yùn)用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰(zhàn)勝對方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.總之,國際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益,談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生較大的影響,因?yàn)樵谡勁械倪^程中,有時(shí)涉及到數(shù)百萬、數(shù)千萬甚至數(shù)億元的貿(mào)易額,因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù),力促談判朝著有利于己方的方向發(fā)展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產(chǎn)生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們在談判的過程中就應(yīng)盡可能地把握好起積極作用的語用策略,以求在國際商務(wù)談判中獲得圓滿成功!5學(xué)會(huì)沉默,善于提問和停頓

在商務(wù)談判時(shí),一些談判者為取得主動(dòng)權(quán),往往采取重拳出擊,先發(fā)制人,這雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢,但不明情況、貿(mào)然行動(dòng)就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn),給對方以可乘之機(jī),所以在情況不明時(shí)應(yīng)該學(xué)會(huì)等待,后發(fā)制人,就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣對付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對抗的鋒芒,面對無道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發(fā)展,情況在變化,利益在延展。從語言概念來講,沉默也是一種語言,或點(diǎn)頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現(xiàn)輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調(diào)。恰到好處的沉默不僅是一種語言藝術(shù),有時(shí)甚至能做到/此時(shí)無聲勝有聲0,達(dá)到語言藝術(shù)的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷井,接下來要善于提問,做必要的停頓和思考。提問不僅使對方失去了攻擊的目標(biāo)和立場,同時(shí)也是一種有效的說服引導(dǎo)過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點(diǎn)做出解釋,并對自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑,因?yàn)閷Ψ讲恢滥闶欠衤牰?從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實(shí)現(xiàn)談判的最終目的。

6妙用體態(tài)語言,談判游刃有余

語言是信息傳遞的媒介,是人類進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。而如今的談判桌前,談判雙方越來越重視語言交際過程中的“第二中表現(xiàn)形式”—體態(tài)語言。這種非語言交流以其豐富的內(nèi)涵、多變的形式及語言表達(dá)所無可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表達(dá)的重要空間。談判雙方清醒地意識(shí)到:談判不僅是語言的交流,同時(shí)也是行為的交流,內(nèi)有所思,外有所表,肢體語言也是一種會(huì)話,傳遞著各種各樣的談判信息;透露出談判者的個(gè)性與狀態(tài)—談判者是否在用心談話;是否尊重談話的對象;是否真正在意對方的意見,都會(huì)通過肢體語言無聲地顯露出來。英國有一句古老的格言說:“你說話內(nèi)容的有無并不重要,重要的是你的表達(dá)方式。”心理學(xué)研究表明:人感覺印象的77%來自眼睛, 14%來自耳朵,視覺印象在頭腦中保持時(shí)間超過其他器官。有的心理學(xué)家認(rèn)為:無聲語言所顯示的意義要比有聲音語言豐富得多,而且也深刻得多。

7學(xué)會(huì)閑談,就會(huì)事半功倍

在商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判往往充滿火藥味,談判雙方常常是唇槍舌戰(zhàn)、據(jù)理力爭,這就會(huì)使雙方的矛盾沖突不斷升級,最終陷入談判的僵局。因而在商務(wù)談判過程中,要學(xué)會(huì)閑談,在進(jìn)入談判室,進(jìn)行正式的會(huì)見、談判之前,為了緩和氣氛、增進(jìn)了解,作為談判的主方,不妨先在休息室與客人聊上幾句。在商務(wù)會(huì)談中,一個(gè)談判高手一定也是一個(gè)閑談高手,懂得放松對方的情緒、從細(xì)微的地方洞察對方的特點(diǎn),從而在正式洽談中取長補(bǔ)短,贏得談判的主動(dòng)權(quán)和對話優(yōu)勢。但是閑談時(shí)需要掌握“火候”——既不能低估閑談這一“開場白”的重要性,也不能舍本逐末,讓閑談?wù)紦?jù)雙方太多的時(shí)間。閑談的話題包羅萬象,但是一些不適宜作為閑談內(nèi)容的話題要避免提及,以免破壞融洽的氛圍,起到適得其反的效果。總結(jié)：

總之，國際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生很大的影響，因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，因而談判中利益沖突、分歧和矛盾便不可避免，要化解產(chǎn)生的矛盾，減少分歧，克服沖突，我們在談判過程中要善于運(yùn)用語言交際技巧，讓我們在國際商務(wù)談判中取得滿意的結(jié)果

第四篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀

禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務(wù)活動(dòng)中也日趨重要起來，在國際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來，而在所有的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無疑是最能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。

商務(wù)禮儀

一、禮儀和商務(wù)談判的概述

禮儀是指人們在社會(huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會(huì)交往活動(dòng)中,應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判是指在國際或國內(nèi)的商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行溝通、合作、協(xié)商的過程。同時(shí)，商務(wù)談判也是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中普遍存在的一種十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個(gè)輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時(shí)調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

第二：區(qū)分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識(shí)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識(shí)路時(shí)你要在左前方引導(dǎo)。宴請客人時(shí)優(yōu)先考慮的問題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問題？官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項(xiàng)基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。但是涉外交往中國際慣例正好相反，右高左低。

三、商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行前的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日 2

商務(wù)禮儀

后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于營造良好的談判氛圍，拉近雙方的關(guān)系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，急客戶之所急，就會(huì)使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個(gè)相對寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)拉近雙方關(guān)系。更有利于談判的順利進(jìn)行。

2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質(zhì)是企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)很重要的體現(xiàn)形式，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度，進(jìn)而對其企業(yè)進(jìn)行評估。因此，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的情操，恰當(dāng)?shù)呐e止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

3.有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)活動(dòng)絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個(gè)企業(yè)長盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務(wù)人員，應(yīng)該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應(yīng)致力于與對方和諧、融洽而又長久的發(fā)展。

4.有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通，更容易達(dá)到共識(shí)。

語言交際是多變的。對于言語策略來說，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。同樣的問題，如果語言的使用有欠妥當(dāng)，使對方誤解 3

商務(wù)禮儀

而產(chǎn)生反感，就會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。相反，若是懂得語言技巧，化消極為積極，對談判的成功會(huì)有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對方的言語。

（三）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行后的作用

在商務(wù)談判進(jìn)行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過注重這些禮儀，會(huì)讓對方感覺到你對此次合作的重視并且會(huì)給對方留下深刻的印象，有助于促成長期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務(wù)禮儀

人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

總而言之，隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需，對商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用。卡耐基說：“一個(gè)成功的企業(yè)，18﹪需要專業(yè)技術(shù)，82﹪需要有效的人際關(guān)系溝通”。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上。商務(wù)禮儀在談判中起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過程。只有認(rèn)識(shí)到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運(yùn)用于商務(wù)談判的過程之中,才能更好的保證談判的順利進(jìn)行,為企業(yè)獲取更大的效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務(wù)談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會(huì)非常重視禮儀的運(yùn)用,用恰當(dāng)?shù)皿w的禮儀,出色的完成商務(wù)談判。

參考文獻(xiàn)：金正昆 《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 中國人民大學(xué)出版社

關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國防，《商務(wù)談判》中國人民大學(xué)出版社 胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社

第五篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中的禮儀意識(shí),希望為商務(wù)人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。可以說,商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準(zhǔn)備階段起著重要作用。人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場宜采用長方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規(guī)范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關(guān)系更為和諧,在現(xiàn)代社 會(huì)的許多方面都發(fā)揮著重要的作用.從某種程度來講,禮儀不只是社會(huì)生活對個(gè)人的要求,更代表著一個(gè)民族的文明程度.注重服務(wù)禮儀或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以有效地提高商業(yè)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而取得朗好的服務(wù)效益,樹立良好的企業(yè)形象!注重商務(wù)禮儀越來越對現(xiàn)代商業(yè)行業(yè)的經(jīng)營發(fā)揮重要意義。商務(wù)禮儀的意義：1.有利于建立合作關(guān)系。說話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通。在表達(dá)方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會(huì)使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。5.加深理解,促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會(huì)溝通感情,建立友誼,日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過程又是一個(gè)人際交往的過程。6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì) 把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，沒有人愿意因?yàn)樽约涸谏缃粓龊仙希驗(yàn)槭ФY而成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅是時(shí)代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實(shí)所需。對于是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質(zhì)，而且折射出企業(yè)的文化水平和經(jīng)營方針。員工的一舉一動(dòng)，行為舉止都時(shí)刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的形象。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，因而學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得尤為重要。