第一篇：律師在商務談判中的作用專題

律師在商務談判中的作用

商務談判律師指參與公司、企業的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰略戰術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防范法律風險，從而有利于商務談判中所達成的協議的順利履行，并維護公司、企業的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業在商場上的親密戰友和保駕護航者。據網絡搜索，目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業做商務談判律師的招牌。隨著中國經濟的飛速發展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。律師介入談判具有天然優勢

律師作為代理人參與或代理談判，與當事人自己進行談判相比，具有得天獨厚的優勢，能夠發揮不可替代的作用，因為：

——具備相應的知識結構。律師擁有使達成協議（特別是有利的協議）更為可能的綜合知識。這種專業知識包括實體和程序方面的法律知識，它將保證每一個談判項目在法律上的可行性，防止當事人決策不合法的風險；同時將會提高當事人所獲得的利益，并能提升達成有利協議的可能性。

談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經驗，包含了藝術、直覺、策略、溝通、關系等綜合要素；談判策略還涉及管理學、心理學、社會學、經濟學、語言學等諸多社會科學類的相關知識。并不是所有的律師對這些學科都精通或者說有相當的了解，但談判律師一定會在這些知識上進行補充，以應對各種場合可能發生的各種狀況。談判律師對法律知識的精通和對綜合知識的掌握，為爭取談判成功提供了保障。

在國際談判中，涉及到專業的法律語言，普通翻譯或者非專業人士不一定能準確理會。熟悉外語的律師能彌補這一缺陷，防止法律語言不準確而掉入對方的陷阱，發生不利后果。

——擁有豐富的談判經驗。談判律師是律師中解決糾紛、達成合作的專家，少不了會經歷各種類型的談判，大量的談判實踐讓談判律師積累了豐富的談判經驗。談判具有復雜性和非標準化的特征，談判的因素、過程和結果難以重復出現，不具有嚴格規則可循，從某種意義上說具有自然科學屬性。盡管每個成人都有自己的談判經歷和心得，但與職業談判者相比，其談判經驗是零星而非系統的；談

判律師由于經過了大量談判實踐的歷練，對談判案例的歸納和研究可以從感性經驗升華為理性自覺，加上系統性的談判戰略和談判技巧的學習和培訓，使得談判的實踐經驗和理論知識形成了雙向互動和良性循環，有利于提高談判的質量和成功的幾率。而且，由于職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。——超脫的地位可實現“旁觀者清”。律師代理當事人進行談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂“當事者迷”。一個典型的例子就是離婚。陷入針對結束婚姻的痛苦斗爭中的夫妻雙方，可能會從代理人提供的“緩沖”中獲益。與其讓每一方不得不面對對方的憤怒和痛苦，當事人通過它們各自的律師進行間接的溝通可能會取得好得多的效果。就大多數情況而言，當談判處于對抗和緊張的氣氛時，通過代理人來控制沖突，比冒險由雙方直接接觸而導致僵局或矛盾的爆發要更為明智，此所謂“旁觀者清”。——靈活的戰術可為委托人爭取更大利益。律師代理委托人進行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益。實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的戰術，幫助委托人清楚地表達各種利益，協調當事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現委托人的利益。

——律師的身份有時能產生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務合作或解決糾紛，一般都會認為此次談判較為正式并將在合法的框架內進行，律師的意見往往會被視為專業和權威，同時律師畢竟不是當事人，沒有激烈的利益沖突。在雙方爭執不下、久議不決的分歧嚴重的議題上，律師如能適時提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”的建設性解決方案，往往會發揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對方沒有律師參與的談判場合，委派律師進行談判的一方，其優勢則更加明顯。

總之，律師介入談判有天然的優勢，而一場沒有律師參與的談判，風險會大得多。商務談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協議時如果有律師把關，也能讓企業規避很多風險。

律師在談判中的角色和作用

律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項，甚至扮演主談者的角色；而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判，僅在客戶要求時制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動。總之，談判中律師的角色和作用會因客戶而異、因事項而異，律師通常扮演以下五種角色：

——作為談判顧問。在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運用專業知識和技能對客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項作出提示，如客戶有權提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協議仍由客戶決定。

——作為談判者。即律師獲得客戶授權參加談判，有時是作為主談者而負責該項談判，有時則扮演著共同談判者的角色。至于一項談判應當由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個談判的戰術或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭議中的問題所涉及專業知識的熟悉程度、授權公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。

——作為談判的調停者。如雙方都沒有律師，當談判陷入僵局的時候，雙方不妨邀請共同的律師參與，對談判進行調停，理順雙方的關系，提出合理的建議，促進協議的達成。如雙方都有律師參與談判，當談判陷入僵局的時候，當事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因為律師不是當事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進談判的成功。

——作為談判的評估者。對于客戶來說，律師是個第三方評價者。律師因與談判事項不存在利害關系，能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業選手，律師可以發揮積極的評價作用，對于客戶的一時沖動和感情用事，以專業身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。

——作為文件起草者。對于談判的過程性文件，如談判紀要、備忘錄，以及達成共識后的合同等文件，都需要律師以精確的語言表達出來。當要酌定協議中

準確的語言時，還有可能產生分歧，需要繼續談判，此所謂“魔鬼就在細節中”。律師無論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對談判事項的期望值和對律師的期望值。律師應關注和了解客戶的處境和需求。在談判時，律師既不能掛一漏萬，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個需求之間的平衡點，達成令各方都能接受的解決方案。

律師談判的分類

律師談判的類型根據不同的標準，有多種不同的劃分，但常見的是下述幾類：——合作型和糾紛型。這是以談判的性質為標準進行的分類。某一個項目的商務合作要啟動，一般在委托人進行相應的專業論證的同時，應當邀請律師進行法律論證。如果均具有可行性，談判啟動。在談判過程中，律師的作用是不可或缺的（詳見本網“律師與談判”和“企業與談判”欄目相關文章）。律師最經常介入的商務合作談判包括：公司事務、股權合作、企業并購、資產重組、企業融資、公司上市等。糾紛型談判，是因為糾紛的產生而導致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對抗性很強，經常律師會被擺在沖突的中心，委托人最喜歡的一句話就是“有事找我的律師”。這種情況下律師的談判功底顯得更為重要，律師介入既可以讓談判在合法的框架下進行，也可以在當事人雙方之間起到緩沖作用，有利于沖突的平息，糾紛的解決。

——主導型和輔助型。這是以律師影響談判的程度為標準進行的分類。相當于律師在訴訟或仲裁中的特別授權代理和一般代理。有的委托人基于各種各樣的原因，在談判中給予律師極大的權限，律師在談判中處于主導的地位，律師的意見幾乎就是委托人的意見。而另外一種情況是，律師在談判中只起輔助的作用，比如在談判前給委托人進行法律指導，在談判中需要律師出面的時候，律師針對委托人或對方的詢問進行相應的解答、咨詢，根據談判的結果制作法律文書等，律師的作用是輔助的，基本上在談判進行中不對雙方談判的實體問題作出意思表示，主要承擔法律范圍內的工作。

——獨立型和團隊型。這是以談判人員的結構為標準進行的分類。有的律師喜歡獨立作戰，并宣稱“律師是孤獨的職業”，不管是進行談判還是訴訟、仲裁等都是一人出馬。而有的律師喜歡以兩個、三個甚至更多人的不同大小的團隊出面，每個成員之間分工合作，為委托人提供服務。當事人可以根據自己的委托事務選

擇不同的服務方式。

但是并非所有律師都擅長談判

盡管多數人都認為談判是律師必須掌握的一項重要技能，但是只有少數律師真正意識到談判是影響他們執業生涯成功與否的關鍵。如果你認為所有律師，特別是剛從法學院畢業或是執業經歷太短的律師在談判中也占有優勢的話，那你就大錯特錯了。

有效的談判對于任何法律事務的成功處理都是很重要的。雖然這是客觀現實，但是這個重要的原則卻被遺失在律師培訓和法律實踐的日常需求之外了。在談判方面，律師并不比一般人更有天分。事實表明，談判是一種后天的、可學習的技巧。

談判教育培訓被長期遺忘，導致律師談判技巧培養的先天不足。20世紀90年代，美國一些大學法學院才開始提供旨在提高談判技巧的課程。與美國法學院相比，談判課程在中國法學教育中仍然是一片空白。中國的法學教育長期以來一直是以注釋法學為中心，法學院沒有開設談判課程（現在有部分商學院開始開設談判課程），連科班出身的律師也無緣接受系統的談判專業訓練，對律師進行談判、調解等技巧方面的專門培訓則更為鮮見，每年進行的律師業務培訓也鮮有律師談判的主題。

而在法學教育與法律執業越來越國際化的背景下，我國法學教育在這方面的缺失，對律師的執業理念產生了消極影響：首先，局限于現行法學課程體系的學生將不太可能通過非訴訟的手段幫助當事人解決糾紛，并促使糾紛雙方達成相互滿意的和解；其次，過于強調訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會鼓勵律師在業務領域中仍繼續專注于傳統而忽略替代性機制的運用，使更多的糾紛走向法院，導致法院訴訟爆炸，案件裁判質量難以保證；再次，如果目前的這種趨勢持續下去，可以預見中國律師與接受過以非訴訟方式處理糾紛（尤其是跨國糾紛）訓練的外國同行比較將相形見拙。在全球化的影響日益凸現的今天，如果糾紛總是無法經由雙方受過適當訓練的法律執業者的協助得以平和、互益的解決而不得不擠入法院，跨國界的經濟交往與合作將嚴重受制。

律師是以談判為生的職業群體。律師的聲望、和收入都受到其談判能力的巨大影響。既然談判對于律師那么重要，按照正常推理，人們會認為律師肯定在考慮

如何提高談判技巧方面花費了大量時間。但是事實上并非如此。他們有很多理由來推搪：“我很忙”、“我是個律師，所有的律師都懂得如何談判”、“談判就像騎自行車一樣容易”。事實上，沒有一個律師會忙到那種程度，也沒有任何事情能比談判更重要，律師也并不是天生就具有談判的能力。正是上述種種因素，導致了目前令人遺憾的現實狀況：在中國執業律師群體中，真正重視和擅長談判的律師已是鳳毛麟角，而真正精通談判并以此作為自己業務方向的律師則更為鮮見，根本無法適應經濟快速發展的強烈要求，滿足多元市場主體的迫切需要。

第二篇：商務禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀在商務談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現全球各大企業的總體發展水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題，而那些發展迅速的新興企業，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通 1 過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

一 商務禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會交往活動中應共同遵守的行為規范和準則。

（二）商務禮儀的重要性 商務禮儀是商務本身工作的需要

在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創建之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。是妥善處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

二 商務禮儀在談判中的作用

（一）商務禮儀是秘書協助完成談判工作的必要手段

在談判開始前，進行中，以及結束后，秘書人員在整個談判中所起到的是一個連接貫穿的作用。在談判開始前，秘書承擔的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協調氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，秘書人員的一系列動作，言語，如果表現的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎的作用。而在談判結束后。秘書人員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進行。

（二）有利于在談判中塑造企業的良好現象

在談判進行的過程中，雙方人員在進行談判的同時也會對對方的一舉一動進行深入的觀察。你的一個細微的動作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業在對方心中的形象。應此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應爭取為企業在對方心中塑造良好的現象當我們的禮儀做到為時，對方自然想到的便是企業的整體素質。因次，商務禮儀有助于塑造良好的企業形象。

三 加強商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀 談判時間的確定：談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判中間休會的時間等。2.談判地點的確定： 談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰是首席談判代表：各談判代表應具備什么條件：各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手； 一位對相關業務熟練的經濟師或會師； 一位熟悉相關法律、政策的律師； 一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。*盡量掌握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務情況，以確保自己在談判中取得主動權。

4.商務談判座次的確定：傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進門的方向來分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

5（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當然，企業也不能因此就認為商務禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導致進入另一個誤區，使企業員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業在培養員工素質的同時也應注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養。總之，商務禮儀在談判中時起到一個奠定基礎以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結合企業自身的情況以及談判人員的臨場應變能力。

參考文獻：

胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關彤，《禮儀社交》西北大學出版社，2003 方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社，2006

第三篇：禮儀在商務談判中的作用

禮儀在商務談判中的作用

隨著經濟的發展,商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的起點,對交易的成功發揮著重要作用。在國際貿易與經濟高速發展的今天,對從事商務談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務談判和禮儀的涵義和原則出發,著眼于商務活動和禮儀教學,闡述商務禮儀在商務談判中的作用,從而為更好地進行商務禮儀課程教學提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務談判的作用,以提高商務人員在商務活動中的禮儀意識,希望為商務人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養的角度來看,禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協商的過程。可以說,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區政府,以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準備階段起著重要作用。人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關系更為和諧,在現代社 會的許多方面都發揮著重要的作用.從某種程度來講,禮儀不只是社會生活對個人的要求,更代表著一個民族的文明程度.注重服務禮儀或提供優質服務,可以有效地提高商業服務行業的服務質量,進而取得朗好的服務效益,樹立良好的企業形象!注重商務禮儀越來越對現代商業行業的經營發揮重要意義。商務禮儀的意義：1.有利于建立合作關系。說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產生。2.有利于策略變通。在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創造良好氛圍,拉近雙方距離。一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。4.塑造良好形象,推動交易成功。在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進友誼。在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊,而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。6.有利于提高商務人員的個人素質。市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會 把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象代表的是企業形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商業禮儀包括了語言、表情、行為、環境、習慣等等，沒有人愿意因為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關注的焦點，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務禮儀在商業交往中就顯得非常必要了。所以，學習商務禮儀，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現實所需。對于是否懂得和運用現代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質，而且折射出企業的文化水平和經營方針。員工的一舉一動，行為舉止都時刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的形象。

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，因而學習商務禮儀就顯得尤為重要。

第四篇：商務禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀在商務談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現全球各大企業的總體發展水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題，而那些發展迅速的新興企業，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通 1

過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

一 商務禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會交往活動中應共同遵守的行為規范和準則。

（二）商務禮儀的重要性 商務禮儀是商務本身工作的需要

在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。

國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創建之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。是妥善處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

二 商務禮儀在談判中的作用

（一）商務禮儀是秘書協助完成談判工作的必要手段

在談判開始前，進行中，以及結束后，秘書人員在整個談判中所起到的是一個連接貫穿的作用。在談判開始前，秘書承擔的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協調氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，秘書人員的一系列動作，言語，如果表現的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎的作用。而在談判結束后。秘書人員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進行。

（二）有利于在談判中塑造企業的良好現象

在談判進行的過程中，雙方人員在進行談判的同時也會對對方的一舉一動進行深入的觀察。你的一個細微的動作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業在對方心中的形象。應此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應爭取為企業在對方心中塑造良好的現象當我們的禮儀做到為時，對方自然想到的便是企業的整體素質。因次，商務禮儀有助于塑造良好的企業形象。

三 加強商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀 談判時間的確定：談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判中間休會的時間等。

2.談判地點的確定： 談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰是首席談判代表：各談判代表應具備什么條件：各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手； 一位對相關業務熟練的經濟師或會師； 一位熟悉相關法律、政策的律師； 一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。

*盡量掌握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務情況，以確保自己在談判中取得主動權。

4.商務談判座次的確定：傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進門的方向來分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當然，企業也不能因此就認為商務禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導致進入另一個誤區，使企業員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業在培養員工素質的同時也應注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養。總之，商務禮儀在談判中時起到一個奠定基礎以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結合企業自身的情況以及談判人員的臨場應變能力。

參考文獻：

胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關彤，《禮儀社交》西北大學出版社，2003 方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社，2006

商務接待人員儀容規范

面帶笑容，保持開朗心態，有利亍營造和諧、融洽的工作氣氛；保持身體清潔衛生，這丌僅是健庩的需要，更是文明的表現，有利亍不人交往；頭収梳理整齊、面部保持清潔；男員工丌留長収，女員工丌化濃妝；保持唇部潤澤，口氣清新，以適合近距離交談；手部干凈，指甲修剪整齊，男員工丌留長指甲，女員工丌涂抹鮮艷指甲油；宜使用清新、淡雅的香水。電話接待禮儀

接起電話的聲音要丌急丌慢，并終保持輕松、愉悅的聲調，丌得在電話中和來電者耍脾氣、使性子甚至說粗口。接電話中，要勤說“請問”、“對丌起”、“請稍等”之類的謙詞。在電話鈴響的第二、第三聲的時候接起電話。接起電話首先要說“您好，×××（公司名稱，如果公司名稱較長，應用簡稱）”，忌以“喂”開頭。如果因故遲接，要向來電者說“對丌起，讓您久等了”。對知道分機號碼戒者轉向具體人姓名的電話，可以禮貌地說“請稍等”，并馬上轉接過去。如果要求轉接領導電話、對方又知道領導姓名，丌知道分機號的話，就要禮貌地詢問，對方是誰、哪個單位的。如果是如廣告、變相廣告之類的電話，應該用禮貌的借口擋駕，戒者轉到相關部門處理。鑒亍前臺每天要接很多電話，為防止嗓子出現意外，要隨時準備水，以滋潤嗓子，隨時保持良好的聲音效果。來訪者接待禮儀

前臺在崗位上一般是坐著的。但遇到有訪客來時，應立即起身，面朝向來訪者點頭、微笑致意：“您好，請問您找一位？”、“有預約嗎”。知道找誰，并確認是預約之后，請來訪者稍等，立即幫其聯系。如果要找的人正在忙，可以請其稍等，用規范的儀態引領來訪者入座倒水。如果等了很長時間，訪客要找的人還在忙，要關照一下來訪者并說向其說明，丌要扔在那里不管。如果來訪者要找的沒有出來接，讓其自己過去，前臺應該用規范的手勢指引如何去，戒者帶來訪者去。如果來訪者要找的人的辦公室門即使是開著的，也要先敲門，獲得許可后再請來訪者迚入，為來訪者倒好茶后，前臺就要返回崗位。當然，如果前臺只有一位的話，直接指引來訪者就行了。如果來訪者知道找誰，但沒有預約，前臺要打電話問問，告訴相關同事戒領導劣理/秘書，×××單位的×××來訪，丌知道是丌是方便接待。出亍對來訪者的禮貌和方便拒絕時的得體處理，即使是要找的同事戒者領導親自接，都可以當作是其他人接的電話，再詢問。這樣在來訪者聽來，即使電話那頭沒有答應接待，也丌是他要找的人直接拒絕的，為一下步的處理留下了余地。

第五篇：禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀

禮儀在商務談判中的作用

摘要：隨著經濟的多元化發展，商務活動也日益增多，商務談判就成為了必要。商務談判作為商務活動的起點,對交易的成功發揮著重要作用。促使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務活動中也日趨重要起來，在國際貿易與經濟高速發展的今天,對從事商務談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業的總體水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題。員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所有的商務活動中，商務談判無疑是最能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質的最好體現。通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

商務禮儀

一、禮儀和商務談判的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會交往活動中,應共同遵守的行為規范和準則。

商務談判是指在國際或國內的商務活動中不同的利益主體，為了達成某項交易，而就交易的各項條件進行溝通、合作、協商的過程。同時，商務談判也是一種在對外經濟貿易的活動中普遍存在的一種十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府，以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務禮儀的基本特征

第一：規范性。規范者標準也。是標準化要求。商務禮儀的規范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時調匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優先了解權，這是客人致上的體現。

第二：區分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話，引導者和客人的順序，客人認識路時，領導和客人走在前面，不認識路時你要在左前方引導。宴請客人時優先考慮的問題是什么？便宴優先考慮的應該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習慣，我們必須尊重民族習慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務上講叫吃特色、吃文化、吃環境。

第三：技巧性。比如商務談判標準位置排列問題？官方活動和政務禮儀傳統做法遵行三項基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側，左側高于右側。但是涉外交往中國際慣例正好相反，右高左低。

三、商務禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務談判進行前的作用

人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日 2

商務禮儀

后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務談判中的作用

1.有利于營造良好的談判氛圍，拉近雙方的關系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，急客戶之所急，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會拉近雙方關系。更有利于談判的順利進行。

2．體現著商務人員的個人素養，有助于樹立企業的良好形象。

企業員工的素質是企業綜合實力的一個很重要的體現形式，每個員工都代表著企業的形象。商務人員在往往通過對方的儀容、儀表、儀態來判斷對方的可靠程度，進而對其企業進行評估。因此，在商務談判中，雙方人員高尚的情操，恰當的舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數。

3.有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎。商務活動絕不是孤立的、一次性的。企業間的持久的、良好的合作是保證一個企業長盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務人員，應該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應致力于與對方和諧、融洽而又長久的發展。

4.有利于在商務談判時進行策略上的變通，更容易達到共識。

語言交際是多變的。對于言語策略來說，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。同樣的問題，如果語言的使用有欠妥當，使對方誤解 3

商務禮儀

而產生反感，就會阻礙談判的進行。相反，若是懂得語言技巧，化消極為積極，對談判的成功會有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）禮儀在商務談判進行后的作用

在商務談判進行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發揮著重要的作用。由于各國、各地的風俗習慣不同，對于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養和禮儀。通過注重這些禮儀，會讓對方感覺到你對此次合作的重視并且會給對方留下深刻的印象，有助于促成長期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務禮儀

人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

總而言之，隨著社會的發展，禮儀已成為現代社會經濟交往的必需，對商務談判、商務交往具有重要的作用。卡耐基說：“一個成功的企業，18﹪需要專業技術，82﹪需要有效的人際關系溝通”。而有效的人際關系溝通，正是建立在良好的商務禮儀的基礎上。商務禮儀在談判中起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。只有認識到商務禮儀在商務談判中的重要性，明確商務禮儀在談判中的作用，并將其恰當運用于商務談判的過程之中,才能更好的保證談判的順利進行,為企業獲取更大的效益。學習商務禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會非常重視禮儀的運用,用恰當得體的禮儀,出色的完成商務談判。

參考文獻：金正昆 《現代商務禮儀》 中國人民大學出版社

關彤，《禮儀社交》西北大學出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社 胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社