第一篇：淺析模擬談判在國際商務談判中的作用

淺析模擬談判在國際商務談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業組織有關人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業內部的其他人員)對本場談判進行預演或彩排，它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應，來檢查業已制定好的談判方案在實施中可能產生的效果，以便及時進行修正和完善。因此，模擬談判等于整個談判的成敗有著至關重要的作用

關鍵字：模擬談判如何 作用

在現代企業的商務談判中，特別是在重大的、關系到企業根本利益的活動中，模擬談判的地位日益受到重視。可以說，誰在談判前認真地進行了模擬，誰就掌握了先機，就有可能在正式談判過程中處于優勢地位。如德國商人在商場上是以嚴謹縝密而著稱于世的，不管是大企業還是小企業，也不論是大型復雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權威面目出現，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動權，這在很大程度上要歸功于他們對模擬談判的重視。對于德國商人來講，事先演練某場談判是一個必然的程序，他們往往是對談判中可能會發生的小事都作了周密的準備，對談判中對手可能會發難的問題也都擬定了詳細的答案。這就很自然地增強了其談判實力，為談判的勝利奠定了基礎。模擬談判的作用主要有以下三點：

（一）模擬談判可以使談判人員及時發現和彌補談判方案中的漏洞

作為對談判具有戰略指導意義的談判方案，它一方面是根據企業所掌握的有關信息，另一方面則是根據企業有關人員的經驗、假設和判斷而制定的。而這些假設、判斷是否正確，是很值得檢驗的，否則，等到正式談判時再發現這些假設的錯誤，就為時太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實戰”中一一檢驗事先對有關事物的假設，并對根據假設而制定的有關策略的實施效果進行評估，一旦發現問題，及時地加以修正。同時，我方談判人員在擬定談判方案時，也不可能把所有會發生的情況都考慮進去，“掛萬漏一”的情況時有發生，而這“一”也許就是導致本企業失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發生，通過模擬當時的客觀形勢，模擬對手的種種反應，模擬我方人員的對策，可以使談判方案盡量地達到客觀、實際，從而使其真正具有可行性和指導性。

（二）模擬談判可以使企業從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個，那么，究竟選用哪一個呢?如果不進行模擬談判，只憑有關人員的假設、估計和經驗，是很難達到最優化的。例如，A企業準備和對手進行機械設備買賣的談判，對于A企業而言，報價從15000元／臺—20000元／臺都具有相當可觀的利潤。他們制定了兩個談判方案，甲方案為先報20000元／臺，根據對方反應再慢慢往下降，底線是15000元/臺；乙方案則為報價15000元／臺(這也是市場上同類產品的平均價格)，以后在價格問題上不再讓步。企業領導斟酌再三，認為為了顯示誠意，給對方留下一個良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎，沒有必要在報價時摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內部模擬談判時卻發生了意想不到的情況。雖然“對方談判人員”已經知道這是一個比較公平合理的價格，但還是強烈要求我方人員把價格降低一點，而我方已經是底線價格了，再讓步則其自身利潤水平會大受影響，故不愿再調整價格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結會上，當負責談判的領導問扮演“對手”的人員為何一定要堅持壓價時，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實他們也知道市場上普遍就是這個價格，但總認為一開始就接受我方的報價，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時，也體現不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計地迫使我方降價，甚至甘愿冒談判破裂的危險。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對手的談判心理。一般而言，對方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報價的，總要力爭討價還價，而我方為了顯示誠意過低地報價，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業決定選用甲方案，這個方案的第一次報價雖然高了些，但雙方肯定會討價還價的，只要企業能守住底線，在讓步過程中對方反而會有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對選擇方案的優化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實戰能力

長期以來，我國的企業很少意識到模擬談判的實戰性，而把參加實際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機會，殊不知這種鍛煉方式常常會使企業付出高昂的代價。由于談判人員對談判技巧不熟悉，準備不充分，對對手的有關反應茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應付，從而造成失誤。若出現這種局面，一方面會受到對方輕視，使對方感到我方無談判誠意；另一方面則會給對方以可乘之機，使其利用我方弱點，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補這一點，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會帶來實質性的利益損失)，以放松的心情去適應談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對手或觀察別人的排練，不斷地改進自己的談判技能，及時糾正發現的問題，俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功。”講的也正是這個道理。有的專家建議，有條件的企業應用攝像機把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發現并改善自己在語言、表情、動作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團隊乃至企業樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準確把握對方心里，使己方長久處于有利地位

【參考文獻】(1)百度文庫

班級：2010級市場營銷試本十四班

姓名：劉永紅

準考證號：012610502597

第二篇：商務談判模擬談判書

商務談判限選課

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成總經理：張晗公司談判全權代表

市場顧問： 茍亮負責市場調研和銷售

財務顧問： 何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設計

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

優勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：

1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；

2、產品更新換代速度快；

3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關于模擬談判的補充說明：

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

第三篇：商務談判的特點和溝通在談判中的作用

商務談判的特點和溝通在談判中的作用

商務談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點：

(1)以獲得經濟利益為基本目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的。外交談判涉及國家利益；政治談判關系的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要關系敵對雙方的安全利益；而商務談判則是以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下，才涉及其他非經濟利益。在商務談判中談判者都比較注意談判的成本、效率和效益，所以人們通常以經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否，而不講經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

(2)以價格談判為核心。商務談判中價值的表現形式——價格。它最直接反映談判雙方利益，談判雙方在其他利益中的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現，但是在商務談判中一方面要以價格為中心，堅持自己利益，一方面又不能僅僅局限于價格，還要拓寬思路設法從其他利益因素上爭取應得的利益。中華考試論壇

(3)注重合同條款的嚴密性和準確性。商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同體現的，合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性和準確性是保證談判獲得各種利益的前提。如果擬定合同條款時，談判者掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、合理、合法．結果被談判對手在條款措辭上略施小計就掉進陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡．而且還要為此付出沉重的代價。因此在商務談判中，談判不僅要重視口頭上的承諾，而且要重視條款的嚴密性和準確性。

溝通在談判中也起到了不可替代的作用。

為什么有的人一開口就能抓住對方的注意力，怎樣才能一下子把話說到對方心坎里？這就需要運用到語言的藝術，用溝通作為橋梁，了解別人所想，促使商業談判的順利完成。從心理學角度來分析，對話中一問一答的語言形式并不值得關注，更為重要的是在對話交流的過程中，所形成的人際關系上的均衡力量。

在商務談判中經常會遇到各種各樣的情況，需要我們及時采取最佳的方式進行溝通交流，以達到我們的目標。所以永遠不要忘記溝通的目標，也不要輕視溝通的每一個細節。在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。要敢于問別人問題，問得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。

溝通是一門很基本卻很大的學問，在談判中務必擁有敘事清晰、論點明確，證據充分的語言表達，能夠有力地說服對方，以取得雙方諒解，協調雙方的利益。首先應準確無誤地陳述談判的意圖，尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。最后說服對方，確保談判的成功。

總之，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等綜合的體現，在商務談判中有著舉足輕重的地位以及作用。

第四篇：國際商務談判中的價格談判研究

國際商務談判中的價格談判研究

班級

姓名

學號

摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.關鍵詞： 國際貿易 商務談判 價格談判 技巧

一.價格談判

1.概念

價格談判是指：有關方面對某一物或某一事就雙方共同關心的價格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價格范圍，最終達成協議的過程。價格談判，說俗點，就是“砍價”。砍價相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價，生活里少不了砍價。而砍價是談判中的關鍵環節，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價格談判的拉鋸戰里，如何讓自己占到優勢

2.影響因素： 商品成本，供求關系，市場競爭環境

二．報價技巧

1.了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 2.做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段 3.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。4.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。5.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

三．談判技巧

1.、注重利益，而非立場：

在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點：

a、向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；

b、承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫

助對方解決利益沖突問題；

c、在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

d、在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

2、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

為了使談判者走出誤區，他們必須遵循如下的談判思路和方法：

a、將方案的創造與對方案的判斷行為分開：談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

b、充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

c、找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。d、替對方著想，并讓對方容易作出決策：讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

3、使用客觀標準，破解利益沖突

在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。在談判中談判者運用客觀標準時，應注意以下幾個問題：

a、建立公平的標準

b、建立公平的分割利益的步驟

c、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據

d、善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據 e、不要屈從于對方的壓力

四．應用實例

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

1.掌握情報，后發制人 在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

2.制造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

4.厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，如果己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

參考文獻：《上海經濟研究》2008年08期

《商場現代化》2011年23期

畢業論文參考網

百度百科

第五篇：國際商務談判模擬談判方案設計

《國際商務談判》模擬談判

方案設計學時：16學分：1分

一、目的與要求

《商務談判》是國際貿易專業學生應當修學的一門重要課程。主要目的是要培養學生與外界溝通，通過合作的方式解決自身能力的問題。然而，該門課程又與其他許多經濟管理類課程，特別是經濟學等課程不同，是一門強調理論和方法的應用性很強的課程。通過這門課程的學習，使學生了解談判的重要理論、一般程序和方法以及談判的技能等等。至于模擬談判，則是在理論和方法的基礎上，通過實際談判與切身體驗，進一步掌握商務談判的技能，特別是在扮演不同角色的互動過程中，學習協調技巧，深化對有關理論的理解，提高分析問題、解決問題的能力，尤其是提高學生自身的談判能力。

二、角色模擬

角色模擬是根據管理和貿易過程中出現的問題，設計一定的角色標準，要求學生扮演該角色，完成練習規定的角色應當完成的各項任務。

本次模擬選定為代表兩個不同利益賣方和買方之間的談判。文天學院國際

三、實戰模擬

實戰模擬，即在學生進行充分準備的基礎上，根據所提供的模擬談判資料進

四、時間安排：

模擬談判安排在本學期第9周中的三個下午進行。

五、總結評講：

在完成談判角色扮演后，要求學生這一次談判活動進行總結。重點在于總結其從該次練習中學到了什么，體會是什么，并寫出書面材料，作為成績評定的依據之一。如條件允許，組織一次全部同學參與的對模擬談判整個情況進行交流。

指導老師：封定一

2011-10-28