第一篇：淺析商務禮儀在商務談判中的作用

淺析商務禮儀在商務談判中的作用

摘要： 談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。縱觀現全球各大企業的總體發展水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題，而那些發展迅速的新興企業，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

關鍵詞： 商務禮儀 商務談判 作用

目 錄

引言???????????????????????????????????????1

一、禮儀和商務談判的定義?????????????????????????1

（一）禮儀的定義??????????????????????????????1

（二）商務談判的定義????????????????????????????1

二、商務禮儀談判的基本原則與重要性???????????????????1

（一）商務禮儀談判的基本原則???????????????????????1

（二）商務禮儀的重要性???????????????????????????2

三、商務禮儀與談判的的重要性分析???????????????????3

（一）禮儀在談判準備階段的作用????????????????????3

（二）禮儀在商務談判中的作用??????????????????????3 1.有利于建立合作關系????????????????????????????3 2.有利于策略變通???????????????????????????????3 3.創造良好氛圍,拉近雙方距離????????????????????4 4.塑造良好形象,推動交易成功???????????????????4 5.加深理解,促進友誼????????????????????????4 6.有利于提高商務人員的個人素質??????????????????????4

四、商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功????????????4

（一）談判準備階段的禮儀????????????????????????1.談判時間的確定???????????????????????????4 2.談判地點的確定???????????????????????4 3.談判人員的確定??????????????????????????5 4.談判座次的確定???????????????????????????????5.談判程序的確定???????????????????????????????5

（二）談判中談判者的禮儀????????????????????????????5 1.談判者的舉止????????????????????????????????5 2.談判者的談吐????????????????????????????????6

（三）談判后的簽約儀式????????????????????????????? 6

結論??????????????????????????????????????6

參考文獻??????????????????????????????????????7

淺析商務禮儀在商務談判中的作用

引言

禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務談判禮儀則是商務人員在商務談判過程中所必須遵守的，用來維護個體、組織形象和對手表示尊重與友好的慣例以及形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會談，它指的是有關各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協議的整個的過程。

從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。

一、禮儀和商務談判的定義

（一）禮儀的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養的角度來看,禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

（二）商務談判的定義

商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協商的過程。可以說,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區政府,以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務禮儀談判的基本原則與重要性

（一）商務禮儀談判的基本原則 1.知己知彼原則

俗話說“知己知彼，百戰不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

2.互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協。

3.平等協商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

4.人與事分開的原則

在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

5.求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問題上要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

6.禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發揮潛移默化的功效。

7.預審的原則

所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

（二）商務禮儀的重要性

1.商務禮儀是商務本身工作的需要

在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。

相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

2.有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。

國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創建之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。

3.是妥善處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

三、商務禮儀與談判的的重要性分析

（一）禮儀在談判準備階段的作用

人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈，穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務談判中的作用 1.有利于建立合作關系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產生。2.有利于策略變通

在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創造良好氛圍,拉近雙方距離

一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

4.塑造良好形象,推動交易成功

在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進友誼

在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊,而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

6.有利于提高商務人員的個人素質

市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象代表的是企業形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

四、加強商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀 1.談判時間的確定

談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判中間休會的時間等。2.談判地點的確定

談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。

3.談判人員的確定

包括有哪幾方的人參加談判、各方由什么人、多少人組成、誰是首席談判代表、各談判代表應具備什么條件,各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參加人員5人，一般的人員配備是：

一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手；

一位對相關業務熟練的經濟師或會師；

一位熟悉相關法律、政策的律師；

一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。

盡量掌握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務情況，以確保自己在談判中取得主動權。

4.談判座次的確定

傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進門的方向來分左右。

5.談判程序的確定

談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1.談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。

女士則應該雙腿并攏。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。

2.談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當然，企業也不能因此就認為商務禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導致進入另一個誤區，使企業員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業在培養員工素質的同時也應注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養。總之，商務禮儀在談判中時起到一個奠定基礎以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結合企業自身的情況以及談判人員的臨場應變能力。

結論

隨著社會的發展,商務禮儀已成為現代社會經濟交往的必需,對于商務談判商務交往等具有重要的作用,已成為我們在商務交往中對傳統文化禮儀的繼承與發展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進行現代商務來往,我們必須重視商務禮儀培訓與教育,從而更好地發揮其積極作用。在國際發展的今天,商業在迅速發展,商務談判桌上的人越來越來國際化,商務禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學習國際禮儀,了解不同國家的風俗習慣,真正的做到在商場上游刃有余!

參考文獻

［1］樊麗麗.實用禮儀常識［M］.北京：中國經濟出版社，2008.［2］金正坤.社交禮儀［M］.北京：中國人民大學出版社,2011.［3］李斌.國際禮儀與交際禮儀［M］.沈陽：沈陽師范出版社,2004.［4］郝鳳波.商務禮儀［M］.北京：地震出版社,2009.［5］金正昆.商務禮儀教程［M］.北京：中國人民大學出版社,2009.7

第二篇：商務禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀在商務談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現全球各大企業的總體發展水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題，而那些發展迅速的新興企業，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通 1

過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

一 商務禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會交往活動中應共同遵守的行為規范和準則。

（二）商務禮儀的重要性 商務禮儀是商務本身工作的需要

在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。

國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創建之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。是妥善處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

二 商務禮儀在談判中的作用

（一）商務禮儀是秘書協助完成談判工作的必要手段

在談判開始前，進行中，以及結束后，秘書人員在整個談判中所起到的是一個連接貫穿的作用。在談判開始前，秘書承擔的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協調氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，秘書人員的一系列動作，言語，如果表現的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎的作用。而在談判結束后。秘書人員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進行。

（二）有利于在談判中塑造企業的良好現象

在談判進行的過程中，雙方人員在進行談判的同時也會對對方的一舉一動進行深入的觀察。你的一個細微的動作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業在對方心中的形象。應此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應爭取為企業在對方心中塑造良好的現象當我們的禮儀做到為時，對方自然想到的便是企業的整體素質。因次，商務禮儀有助于塑造良好的企業形象。

三 加強商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀 談判時間的確定：談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判中間休會的時間等。

2.談判地點的確定： 談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰是首席談判代表：各談判代表應具備什么條件：各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手； 一位對相關業務熟練的經濟師或會師； 一位熟悉相關法律、政策的律師； 一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。

*盡量掌握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務情況，以確保自己在談判中取得主動權。

4.商務談判座次的確定：傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進門的方向來分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當然，企業也不能因此就認為商務禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導致進入另一個誤區，使企業員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業在培養員工素質的同時也應注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養。總之，商務禮儀在談判中時起到一個奠定基礎以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結合企業自身的情況以及談判人員的臨場應變能力。

參考文獻：

胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關彤，《禮儀社交》西北大學出版社，2003 方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社，2006

商務接待人員儀容規范

面帶笑容，保持開朗心態，有利亍營造和諧、融洽的工作氣氛；保持身體清潔衛生，這丌僅是健庩的需要，更是文明的表現，有利亍不人交往；頭収梳理整齊、面部保持清潔；男員工丌留長収，女員工丌化濃妝；保持唇部潤澤，口氣清新，以適合近距離交談；手部干凈，指甲修剪整齊，男員工丌留長指甲，女員工丌涂抹鮮艷指甲油；宜使用清新、淡雅的香水。電話接待禮儀

接起電話的聲音要丌急丌慢，并終保持輕松、愉悅的聲調，丌得在電話中和來電者耍脾氣、使性子甚至說粗口。接電話中，要勤說“請問”、“對丌起”、“請稍等”之類的謙詞。在電話鈴響的第二、第三聲的時候接起電話。接起電話首先要說“您好，×××（公司名稱，如果公司名稱較長，應用簡稱）”，忌以“喂”開頭。如果因故遲接，要向來電者說“對丌起，讓您久等了”。對知道分機號碼戒者轉向具體人姓名的電話，可以禮貌地說“請稍等”，并馬上轉接過去。如果要求轉接領導電話、對方又知道領導姓名，丌知道分機號的話，就要禮貌地詢問，對方是誰、哪個單位的。如果是如廣告、變相廣告之類的電話，應該用禮貌的借口擋駕，戒者轉到相關部門處理。鑒亍前臺每天要接很多電話，為防止嗓子出現意外，要隨時準備水，以滋潤嗓子，隨時保持良好的聲音效果。來訪者接待禮儀

前臺在崗位上一般是坐著的。但遇到有訪客來時，應立即起身，面朝向來訪者點頭、微笑致意：“您好，請問您找一位？”、“有預約嗎”。知道找誰，并確認是預約之后，請來訪者稍等，立即幫其聯系。如果要找的人正在忙，可以請其稍等，用規范的儀態引領來訪者入座倒水。如果等了很長時間，訪客要找的人還在忙，要關照一下來訪者并說向其說明，丌要扔在那里不管。如果來訪者要找的沒有出來接，讓其自己過去，前臺應該用規范的手勢指引如何去，戒者帶來訪者去。如果來訪者要找的人的辦公室門即使是開著的，也要先敲門，獲得許可后再請來訪者迚入，為來訪者倒好茶后，前臺就要返回崗位。當然，如果前臺只有一位的話，直接指引來訪者就行了。如果來訪者知道找誰，但沒有預約，前臺要打電話問問，告訴相關同事戒領導劣理/秘書，×××單位的×××來訪，丌知道是丌是方便接待。出亍對來訪者的禮貌和方便拒絕時的得體處理，即使是要找的同事戒者領導親自接，都可以當作是其他人接的電話，再詢問。這樣在來訪者聽來，即使電話那頭沒有答應接待，也丌是他要找的人直接拒絕的，為一下步的處理留下了余地。

第三篇：商務禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀在商務談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現全球各大企業的總體發展水平及發展趨勢，凡在業績上有重大突破的企業無不以培養員工素質作為首要課題，而那些發展迅速的新興企業，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業活動中體現出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通 1 過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業重視并培養員工素質，并借以提高企業的整體素質，加強企業在市場上的競爭力。

一 商務禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會交往活動中應共同遵守的行為規范和準則。

（二）商務禮儀的重要性 商務禮儀是商務本身工作的需要

在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

有助于塑造良好的社會形象

企業，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業活動中所表現出來的禮儀會通過少數人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業塑造良好的社會形象有很好的促進作用。國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創建之初其創始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發展成現在的規模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。是妥善處理好各方面關系的需要

由于企業是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

二 商務禮儀在談判中的作用

（一）商務禮儀是秘書協助完成談判工作的必要手段

在談判開始前，進行中，以及結束后，秘書人員在整個談判中所起到的是一個連接貫穿的作用。在談判開始前，秘書承擔的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協調氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，秘書人員的一系列動作，言語，如果表現的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎的作用。而在談判結束后。秘書人員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進行。

（二）有利于在談判中塑造企業的良好現象

在談判進行的過程中，雙方人員在進行談判的同時也會對對方的一舉一動進行深入的觀察。你的一個細微的動作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業在對方心中的形象。應此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應爭取為企業在對方心中塑造良好的現象當我們的禮儀做到為時，對方自然想到的便是企業的整體素質。因次，商務禮儀有助于塑造良好的企業形象。

三 加強商務談判禮儀的應用 促進企業談判的成功

（一）談判準備階段的禮儀 談判時間的確定：談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數及每次談判中間休會的時間等。2.談判地點的確定： 談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創造一個良好舒適的環境，以盡地主之宜。談判地點還包括環境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環境布置要以不使雙方談判人員產生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰是首席談判代表：各談判代表應具備什么條件：各有什么義務與權利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業知識，而且要受過一定的談判技巧訓練，有一定的談判者良好的個人素質和齊心協力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務談判，規定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對方主談人員身份、地位、權力及政策水平相當的主談手； 一位對相關業務熟練的經濟師或會師； 一位熟悉相關法律、政策的律師； 一位熟悉生產、設備與技術的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關專業知識與專業術語的翻譯。*盡量掌握對方人員的人員構成、文化背景、禮儀習慣及業務情況，以確保自己在談判中取得主動權。

4.商務談判座次的確定：傳統的、正規的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側。這個由的確定，不是按傳統的方法“人在室內，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進門的方向來分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權，控制整個談判局勢。所以有經驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

5（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩。談判者的談吐

（1）我方發言后應留一定空間供對方發表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對方發言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發言，即使有不同意見，也應等對方發言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

綜上所述，商務禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經提到，這需要企業在員工素質方面著重培養。特別使在細節的處理上。當談判進行順利時，一個不當的細節可能會直接導致整個談判的失敗。而當談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當然，企業也不能因此就認為商務禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導致進入另一個誤區，使企業員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業在培養員工素質的同時也應注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養。總之，商務禮儀在談判中時起到一個奠定基礎以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結合企業自身的情況以及談判人員的臨場應變能力。

參考文獻：

胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關彤，《禮儀社交》西北大學出版社，2003 方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社，2006

第四篇：商務禮儀在商務談判中的作用(精)

信陽師范學院

高等教育自學考試本科畢業論文 論文題目商務禮儀在商務談判中的作用 專業商務英語 姓名王雪

準考證號010********* 身份證號412725************ 工作單位河南商業高等專科學校 聯系方式157******** 2013年9月20日 目錄 摘要(3 關鍵詞(3 引言(3

一、商務禮儀商務談判的定義(3(一商務禮儀的定義(4(二商務談判的定義(4

二、禮儀在商務談判中的體現(4(一形象塑造(4

(二語言技巧(5

三、禮儀在商務談判中的作用(7(一談判準備階段禮儀的作用(7(二商務談判中禮儀的作用(8(三簽約階段禮儀的作用(8 商務禮儀在商務談判中的作用 摘要: 隨著經濟的開展,商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的終點,對買賣的成功發揚著重要作用。在國際貿易與經濟高速開展的明天,對從事商務談判的人來說,學習把握其實際知識與技藝戰略是極端必要的。本文從商務談判和禮儀的涵義和準繩動身,著眼于商務活動和禮儀教學,論述商務禮儀在商務談判中的作用,從而為更好地停止商務禮儀課程教學提供協助。本文旨在說明禮儀對商務談判的作用,以提高商務人員在商務活動中的禮儀看法,希望為商務人員在談判中留意禮儀效果提供自創。

關鍵詞:商務禮儀、商務談判、作用 引言: 在當今的經濟社會中,商務禮儀的要求逐步地增多。商務禮儀正日益成為從事商業活動人士必備的知識。而國際商務談判水平的高低在很大程度上決定了企業在國際競爭中能否取得優勢,也是構成企業核心競爭能力的重要一環。在日趨激烈的世界市場競爭中,要贏得國際商務工作的優勝地位,除了擁有價廉物美的產品之外,國際商務談判是決定企業國際貿易成敗的關鍵。而禮儀也在商務談判中占有重要地位,具有不可替代的作用。

在國際商務談判中,談判人員的語言藝術水平的高低,直接影響談判的結果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務的,在商務談判這一特定的環境下,有其獨有的規律和作用。

近年來,隨著世界范圍內國際貿易的快速發展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運用到外貿實務中。禮貌問題和禮貌策略的運用越來越被重視。已成為商貿談判戰略中的一個重要影響因素。由于談判雙方的認知和情感不完全相同,談判時有些話語雖然正確,但對方卻難以接受。這時,恰當的禮貌策略能夠更容易使對方接受與理解。當談判雙方觀點不一致極易導致矛盾沖突的時候,禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關系。另外,禮貌用語還能在出現不公平的現象時促進策略的變通和幫助維護自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

為了更好地了解商務禮儀在商務談判的作用,本文將從以下幾方面分析禮儀在談判中的作用。

一、商務禮儀和商務談判的定義(一商務禮儀的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、商定俗成的順序方式來表現的律己敬人的進程,觸及穿著、交往、溝通、情商等外容。從團體修養的角度來看,禮儀可以說是一團體內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中商定俗成的示人以尊重、友好的習氣做法。從傳達的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中停止相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和習用方式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、效勞禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

(二商務談判的定義

商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆買賣,而就買賣的各項條件停止協商的進程。可以說,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的

一項十分重要的經濟活動,是調整和處置不同國度和地域政府,以及商業機構之間不可防止的經濟利益抵觸的必不可少的一種手腕。

二、禮儀在商務談判中的體現(一形象塑造

商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象,代表的是企業形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么,我們應該如何設計個人形象呢?一般而論,最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關重要,這里有兩個關鍵,一是準確的角色定位;二是個人審美情趣。具體來說,有6個方面的要素需要掌握: 1.儀表

即外表。重點是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過長,不能有發屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發也不能太長。

2.表情

這是人的第二語言,表情要配合語言。表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通。

3.舉止動作

舉止要有風度,風度就是優雅的舉止,優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如:不能當眾隨意整理我們的服飾,不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優雅規范,要站有站姿,坐有坐相。

4.服飾

服飾也代表個人修養,是審美情趣的、也是企業規范的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝;二是要揚長避短。所以在商務交往中,服飾的關鍵問題,首先要適合本人的身份地位,其次要學會不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感。

5.談吐

第一,要注意音量,聲音過大顯得沒有修養,說話聲音低一點有兩個好處,一是符合規范;二是比較悅耳動聽。第二,慎選內容,言為心聲。討論的問題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么。第三,在商務交談中,禮貌用語的使用也是很重要的。

6.待人接物

這其中有3個基本事項事關個人的形象,事關企業生命。第一誠信為本;第二遵紀守法;第三遵時守約。時間就是生命,時間就是效益,商務交往中必須遵守時間。

(二語言技巧 1.善于表達

語言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往,建立和保持人際關系,用語言來影響別人的行為,表達自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法,等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

在商務談判過程中,語言的針對性要強,對答有順序,做到有的放矢。同時,要巧妙地運用如下語言技巧:(1給以反饋,即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。(2請求重復某一點,即請求講話人重復一下自己未聽清之處。

(3核對情況細節,即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。

婉轉拒絕:談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。

應變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,能采取恰當的應急手段系,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry, Please waiting for a moment,I have to call my friend。”于是,你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

無聲語言:商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,我們通常稱之為非語言(body language,非語言往往在談判過程中發揮重要的作用,常見的形式有:與講話人目光接觸,微笑、點頭,未聽懂時顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實,成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的或想聽的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵對方多說,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。

3.巧妙應答

在商務交往中,對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達能力,必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應有的風度,始終以禮待

人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。

商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤,并作反提案、還盤,互相讓步,最后達成協議。掌握談判技巧,才能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。

加強禮儀修養,處處注重禮儀,能使你左右逢源,無往不利;使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬,從而使人與人之間的關系更趨融洽,使人們的生存環境更為愉快,從而促進個人、企業、國家的發展。

三、禮儀在談判中的作用(一談判準備階段禮儀的作用

人際關系是公司的重要財富,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。假設客戶來你的公司訪問,你應盡量到接待室迎接客戶,再一同走到辦公室,假設有能夠,盡量派人到機場或車站去接。假設是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立刻遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于看法的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、嚴厲。男士應整潔潔凈,穿西服、打領帶,顯得莊重重方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

(二談判中禮儀的作用

1、有利于戰略變通。

在表達方式上和運用功用上,言語交際是多變的。關于言語戰略來說,異樣,有多少種情形就有多少種謀略。比如模糊言語是一種“消極禮貌”戰略,但在商務談判中它還可以是一種談判戰略,促進談判的順利停止。在被問及無法準確回答的效果時，一種有效的戰略就是用普遍的模糊言語往返答。模糊回答可以增加對對方面子的要挾,又給自己留出余地。

2.發明良好氣氛,拉近雙方距離。

一個企業,假設可以熱情周到、小氣得體地接待客戶,想對方之所想,協助對 方處置困難,處置疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松諧和的氣氛中談判,就會自然地延長雙方的距離,輕易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

3.塑造良好籠統,推進買賣成功。

在商務談判中,買賣雙方能夠并不了解,而團體籠統往往是企業籠統的代表。有這樣一種罕見的現象:在商務活動中,一方往往經過對方的儀容儀表、舉止言談來判別對方,并經過對方來剖析他所代表的企業的可信水平,進而影響與其交往的水平。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的品德情操,文質彬彬的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深入的印象,并對企業發生好感,增加談判阻力,推進買賣成功。

4.加深了解,促進友誼。

在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發作一些抵觸。企業與企業、人與人之間因商務活動而發生的抵觸不是對立,更不可把買賣中的矛盾變為對某個企業或團體的攻擊,而要把人和事區分開來。在商務談判雙方對峙不下的時分,也要留意禮儀規范,經過了解和溝通,找出雙方都能接受的方案,經過買賣,雙方樹立友誼,成為臨時的協作同伴。即使買賣不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,樹立友誼,日后會尋覓其他的協作途徑。商務談判是在人與人之間停止的,因此談判的進程又是一團體際交往的進程。

5.有利于提高商務人員的團體素質。

市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和團體素質表現的競爭,有助于樹立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護籠統。商務人員的籠統設計很重要,由于商務人員的團體籠統代表的是企業籠統、產品籠統、效勞籠統,在跨文明交往中還代表民族籠統、中央籠統和國度籠統。

(三簽約階段禮儀的作用

1.簽設置長方桌一張,作為簽字桌。

桌面掩蓋深綠色臺呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對正門主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端區分放置簽字的文具。國際商務談判協

議的簽字桌中間擺一個旗架,懸掛簽字國雙方的國旗。2.簽字儀式的順序。

以我國為例,雙方參與簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序陳列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保管的文本后,由助簽人員相互傳遞文本,再在對方保管的文本上簽字,然后由雙方簽字人交流文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。總之,隨著社會的開字廳的布置。由于簽字的種類不同,各國的習俗習氣不同,我國普通在簽字廳內展,商務禮儀已成為現代社會經濟交往的必需,關于商務談判商務交往等具有重要的作用,已成為我們在商務交往中對傳統文明禮儀的承襲與開展。聞名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重他人,儀是尊重的方式。”為了更好地停止現代商務交往,我們必需注重商務禮儀培訓與教育,從而更好地發揚其積極作用。

隨著商務活動越來越全球化,商務禮儀扮演著越來越重要的角色。商務禮儀已經成為現代商務活動中必不可少的交流工具。越來越多的企業都把商務禮儀培訓作為員工的基礎培訓內容。所以,對于現代企業來說,學習和普及商務禮儀,已成了提高美譽度、提升核心競爭力的重要手段,這不僅是順應潮流,更是形勢所需。

我國經濟正處于快速發展,商務談判早已成為比較常用的公關活動之一,需要在平等友好,互利的基礎上達成一致的意見,消除分歧。遵守談判禮儀未必因此使談判取得成功,但是違背了談判禮儀,卻會造成許多不必要的麻煩,甚至給達成協議造成威脅。總之,多了解商務談判禮儀可以使商務活動者在談判的任何時候任何場合應付自如,贏得更多商機。

作為一名商務英語專業的學生,我們應該從以下幾方面學習和認識商務禮儀在商務談判中的作用:

1、全面了解各個民族的文化差異,多多觀察他人的喜好,不要隨意觸犯“高壓線”。觀察他人的同時,給自己總結經驗。

2、從細節做起,從自身做起,無論在什么場合,都要給人以最佳的精神狀態, 注重自己的言行舉止,儀容儀表等方面。做到不錯過任何一個小細節,例如說指甲,服裝鞋襪的搭配,發型,面容修飾等等問題。

3、隨時總結自己的經驗及過失,好的地方要保持,做錯的要及時糾正,從小養成良好的習慣,才能使自己以后出現不必要的過失。

參考文獻

金正昆.職場禮儀[M].北京:中國人民大學出版社,2008.[2]金正昆.商務禮儀[M].北京:北京大學出版社,2005.[3]金正昆.現代商務禮儀[M].北京:中國人民大學出版社,2008.[4]呂維霞,劉彥波.現代商務禮儀[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,2003.[5]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京:北京工商大學學報(社會迷信版,2005

第五篇：關于商務禮儀在商務談判中的作用的調查報告

關于商務禮儀在商務談判中的作用的調查報告

“禮”原是遠古時期宗教祭祀儀式上的一種儀態，人類由于氏族部落社會群居而形成統一、規范的社會習慣，經歷歷史更迭，“禮”一直伴隨人類文明發展而不斷變化，且與時俱進，它對我們日常生活的影響也越來越深刻，到了今天我們說的“禮”表達的意思也更為寬泛了，并由此衍生細分出了“商務禮儀”。

“商務禮儀”特指商務活動中的禮儀規范和準則，是“禮”在商務活動中的運用和體現。而商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要求精通專業知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰場，在市場經濟條件下，各行各業之間、企業之間，為了自己的經濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作用。商務交往中為了互相尊重而約定俗成、共同認可的行為規范、準則和程序。由此可見商務禮儀在商務談判中的作用極其重要。

首先，良好的商務禮儀可以創造良好氛圍，拉近雙方距離。一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

其次，可以塑造良好形象，推動交易成功。在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

再者，可以加深理解，促進友誼。在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用道德水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重儀。

正是由于禮儀在商務談判中有著如此重要的作用，我們在商務談判中應該注意的禮儀問題也就極其重要。商務談判主要可分為談判的準備階段，開始階段，進行階段和談后的簽約階段。談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表