第一篇：商務(wù)談判的特點(diǎn)和溝通在談判中的作用

商務(wù)談判的特點(diǎn)和溝通在談判中的作用

商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點(diǎn)：

(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的。外交談判涉及國家利益；政治談判關(guān)系的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益；而商務(wù)談判則是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下，才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中談判者都比較注意談判的成本、效率和效益，所以人們通常以經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否，而不講經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

(2)以價(jià)格談判為核心。商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式——價(jià)格。它最直接反映談判雙方利益，談判雙方在其他利益中的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)，但是在商務(wù)談判中一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己利益，一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，還要拓寬思路設(shè)法從其他利益因素上爭取應(yīng)得的利益。中華考試論壇

(3)注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同體現(xiàn)的，合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是保證談判獲得各種利益的前提。如果擬定合同條款時(shí)，談判者掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、合理、合法．結(jié)果被談判對(duì)手在條款措辭上略施小計(jì)就掉進(jìn)陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡．而且還要為此付出沉重的代價(jià)。因此在商務(wù)談判中，談判不僅要重視口頭上的承諾，而且要重視條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。

溝通在談判中也起到了不可替代的作用。

為什么有的人一開口就能抓住對(duì)方的注意力，怎樣才能一下子把話說到對(duì)方心坎里？這就需要運(yùn)用到語言的藝術(shù)，用溝通作為橋梁，了解別人所想，促使商業(yè)談判的順利完成。從心理學(xué)角度來分析，對(duì)話中一問一答的語言形式并不值得關(guān)注，更為重要的是在對(duì)話交流的過程中，所形成的人際關(guān)系上的均衡力量。

在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的情況，需要我們及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以達(dá)到我們的目標(biāo)。所以永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。要敢于問別人問題，問得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。

溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，在談判中務(wù)必?fù)碛袛⑹虑逦⒄擖c(diǎn)明確，證據(jù)充分的語言表達(dá)，能夠有力地說服對(duì)方，以取得雙方諒解，協(xié)調(diào)雙方的利益。首先應(yīng)準(zhǔn)確無誤地陳述談判的意圖，尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。最后說服對(duì)方，確保談判的成功。

總之，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，在商務(wù)談判中有著舉足輕重的地位以及作用。

第二篇：溝通技巧在商務(wù)談判中的作用

溝通技巧在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。

溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用“交談中判斷,判斷中交流”來詮釋，這無疑是做銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。

談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點(diǎn)誰就贏；他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實(shí)力,需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進(jìn)去？不管一個(gè)人的意愿再大、點(diǎn)子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個(gè)關(guān)鍵能力。

溝通又分為語言溝通跟非語言溝通兩種方式。與人溝通都需要有個(gè)好的開場白，只有開始吸引了對(duì)方的注意力，提起對(duì)方的興趣，才能與對(duì)方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半。美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式；信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體言。我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的，而大部分則是由非語言構(gòu)成的，由此可以看出非語言溝通的重要性。

語言溝通的開場白有兩種方式，一是迂回方式:一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白,比如: 閑談公司的經(jīng)營怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美對(duì)方是一位有魅力的領(lǐng)導(dǎo)等等。通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。二是直接方式：用開門見山的方式直接告訴對(duì)方自己來的目的和想法，讓對(duì)方一聽就明白。這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是,我跟你談是給你機(jī)會(huì)給你面子。

非語言溝通又主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是目光，目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎？”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。二是衣著，談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。”衣著本身是不會(huì)說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。美國有位營銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿(mào)知識(shí)。三是體勢，達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷售人員的體勢會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢中反映出來，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。在商務(wù)談判中，一定要把握溝通的時(shí)機(jī)。祝福要在當(dāng)場表達(dá)，當(dāng)別人達(dá)成某種成果時(shí)，最好當(dāng)場坦率地加以稱贊。如果你想「現(xiàn)在很忙，以后再說吧。下次見到他的時(shí)候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會(huì)被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信的人。錯(cuò)過時(shí)機(jī)的恭喜，不只無法傳達(dá)你的心意，甚至?xí)划?dāng)作是諷刺或社交辭令。注意要比期限還早，有些事情確實(shí)是要花時(shí)間去做的，但是迅速的響應(yīng)，會(huì)提高別人對(duì)你的信賴。就算聽到錄音機(jī)訊息、或是收到傳真的時(shí)候，只要一句「我知道了，詳細(xì)情況明天再談」就可以了，只要盡早給對(duì)方答復(fù)就可以了。

商務(wù)談判的溝通過程實(shí)際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。接觸,交流,辨析,提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會(huì)覺得實(shí)際中同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實(shí)在不能理解”、“他們太主觀了”等等。因此，我認(rèn)為學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門理論課，對(duì)于我們來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要學(xué)更多的知識(shí)，尤其是社會(huì)上的閱歷和工作上的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正在談判中運(yùn)用溝通，在溝通中談判。

第三篇：淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

淺析模擬談判在國際商務(wù)談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員)對(duì)本場談判進(jìn)行預(yù)演或彩排，它的目的是通過模擬對(duì)手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。因此，模擬談判等于整個(gè)談判的成敗有著至關(guān)重要的作用

關(guān)鍵字：模擬談判如何 作用

在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是在重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動(dòng)中，模擬談判的地位日益受到重視。可以說，誰在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢地位。如德國商人在商場上是以嚴(yán)謹(jǐn)縝密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動(dòng)權(quán)，這在很大程度上要?dú)w功于他們對(duì)模擬談判的重視。對(duì)于德國商人來講，事先演練某場談判是一個(gè)必然的程序，他們往往是對(duì)談判中可能會(huì)發(fā)生的小事都作了周密的準(zhǔn)備，對(duì)談判中對(duì)手可能會(huì)發(fā)難的問題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實(shí)力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。模擬談判的作用主要有以下三點(diǎn)：

（一）模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對(duì)談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根據(jù)企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、假設(shè)和判斷而制定的。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗(yàn)的，否則，等到正式談判時(shí)再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯(cuò)誤，就為時(shí)太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實(shí)戰(zhàn)”中一一檢驗(yàn)事先對(duì)有關(guān)事物的假設(shè)，并對(duì)根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地加以修正。同時(shí)，我方談判人員在擬定談判方案時(shí)，也不可能把所有會(huì)發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，“掛萬漏一”的情況時(shí)有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生，通過模擬當(dāng)時(shí)的客觀形勢，模擬對(duì)手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對(duì)策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實(shí)際，從而使其真正具有可行性和指導(dǎo)性。

（二）模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個(gè)，那么，究竟選用哪一個(gè)呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對(duì)手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對(duì)于A企業(yè)而言，報(bào)價(jià)從15000元／臺(tái)—20000元／臺(tái)都具有相當(dāng)可觀的利潤。他們制定了兩個(gè)談判方案，甲方案為先報(bào)20000元／臺(tái)，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺(tái)；乙方案則為報(bào)價(jià)15000元／臺(tái)(這也是市場上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格)，以后在價(jià)格問題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠意，給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎(chǔ)，沒有必要在報(bào)價(jià)時(shí)摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時(shí)卻發(fā)生了意想不到的情況。雖然“對(duì)方談判人員”已經(jīng)知道這是一個(gè)比較公平合理的價(jià)格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價(jià)格降低一點(diǎn)，而我方已經(jīng)是底線價(jià)格了，再讓步則其自身利潤水平會(huì)大受影響，故不愿再調(diào)整價(jià)格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會(huì)上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問扮演“對(duì)手”的人員為何一定要堅(jiān)持壓價(jià)時(shí)，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實(shí)他們也知道市場上普遍就是這個(gè)價(jià)格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報(bào)價(jià)，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時(shí)，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計(jì)地迫使我方降價(jià)，甚至甘愿冒談判破裂的危險(xiǎn)。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對(duì)手的談判心理。一般而言，對(duì)方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報(bào)價(jià)的，總要力爭討價(jià)還價(jià)，而我方為了顯示誠意過低地報(bào)價(jià)，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對(duì)方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個(gè)方案的第一次報(bào)價(jià)雖然高了些，但雙方肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對(duì)方反而會(huì)有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對(duì)選擇方案的優(yōu)化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

長期以來，我國的企業(yè)很少意識(shí)到模擬談判的實(shí)戰(zhàn)性，而把參加實(shí)際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機(jī)會(huì)，殊不知這種鍛煉方式常常會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。由于談判人員對(duì)談判技巧不熟悉，準(zhǔn)備不充分，對(duì)對(duì)手的有關(guān)反應(yīng)茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會(huì)受到對(duì)方輕視，使對(duì)方感到我方無談判誠意；另一方面則會(huì)給對(duì)方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點(diǎn)，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點(diǎn)，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會(huì)帶來實(shí)質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對(duì)手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問題，俗話說：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。”講的也正是這個(gè)道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語言、表情、動(dòng)作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團(tuán)隊(duì)乃至企業(yè)樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準(zhǔn)備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準(zhǔn)確把握對(duì)方心里，使己方長久處于有利地位

【參考文獻(xiàn)】(1)百度文庫

班級(jí)：2010級(jí)市場營銷試本十四班

姓名：劉永紅

準(zhǔn)考證號(hào)：012610502597

第四篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀

禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務(wù)活動(dòng)中也日趨重要起來，在國際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來，而在所有的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無疑是最能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。

商務(wù)禮儀

一、禮儀和商務(wù)談判的概述

禮儀是指人們在社會(huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和。總而言之，禮儀就是人們在社會(huì)交往活動(dòng)中,應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判是指在國際或國內(nèi)的商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行溝通、合作、協(xié)商的過程。同時(shí)，商務(wù)談判也是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中普遍存在的一種十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個(gè)輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時(shí)調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

第二：區(qū)分對(duì)象，因人而異。就是對(duì)象性，跟什么人說什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識(shí)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識(shí)路時(shí)你要在左前方引導(dǎo)。宴請(qǐng)客人時(shí)優(yōu)先考慮的問題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問對(duì)方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問題？官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項(xiàng)基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。但是涉外交往中國際慣例正好相反，右高左低。

三、商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行前的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日 2

商務(wù)禮儀

后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于營造良好的談判氛圍，拉近雙方的關(guān)系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，急客戶之所急，就會(huì)使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個(gè)相對(duì)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)拉近雙方關(guān)系。更有利于談判的順利進(jìn)行。

2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質(zhì)是企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)很重要的體現(xiàn)形式，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在往往通過對(duì)方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對(duì)方的可靠程度，進(jìn)而對(duì)其企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。因此，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的情操，恰當(dāng)?shù)呐e止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

3.有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)活動(dòng)絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個(gè)企業(yè)長盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務(wù)人員，應(yīng)該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應(yīng)致力于與對(duì)方和諧、融洽而又長久的發(fā)展。

4.有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通，更容易達(dá)到共識(shí)。

語言交際是多變的。對(duì)于言語策略來說，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。同樣的問題，如果語言的使用有欠妥當(dāng)，使對(duì)方誤解 3

商務(wù)禮儀

而產(chǎn)生反感，就會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。相反，若是懂得語言技巧，化消極為積極，對(duì)談判的成功會(huì)有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語。

（三）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行后的作用

在商務(wù)談判進(jìn)行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過注重這些禮儀，會(huì)讓對(duì)方感覺到你對(duì)此次合作的重視并且會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，有助于促成長期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務(wù)禮儀

人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

總而言之，隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需，對(duì)商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用。卡耐基說：“一個(gè)成功的企業(yè)，18﹪需要專業(yè)技術(shù)，82﹪需要有效的人際關(guān)系溝通”。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上。商務(wù)禮儀在談判中起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過程。只有認(rèn)識(shí)到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運(yùn)用于商務(wù)談判的過程之中,才能更好的保證談判的順利進(jìn)行,為企業(yè)獲取更大的效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務(wù)談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會(huì)非常重視禮儀的運(yùn)用,用恰當(dāng)?shù)皿w的禮儀,出色的完成商務(wù)談判。

參考文獻(xiàn)：金正昆 《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 中國人民大學(xué)出版社

關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國防，《商務(wù)談判》中國人民大學(xué)出版社 胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社

第五篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。本文旨在說明禮儀對(duì)商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中的禮儀意識(shí),希望為商務(wù)人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。可以說,商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準(zhǔn)備階段起著重要作用。人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場宜采用長方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規(guī)范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關(guān)系更為和諧,在現(xiàn)代社 會(huì)的許多方面都發(fā)揮著重要的作用.從某種程度來講,禮儀不只是社會(huì)生活對(duì)個(gè)人的要求,更代表著一個(gè)民族的文明程度.注重服務(wù)禮儀或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以有效地提高商業(yè)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而取得朗好的服務(wù)效益,樹立良好的企業(yè)形象!注重商務(wù)禮儀越來越對(duì)現(xiàn)代商業(yè)行業(yè)的經(jīng)營發(fā)揮重要意義。商務(wù)禮儀的意義：1.有利于建立合作關(guān)系。說話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通。在表達(dá)方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對(duì)于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問,尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往通過對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來判斷對(duì)方,并通過對(duì)方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。5.加深理解,促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會(huì)溝通感情,建立友誼,日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過程又是一個(gè)人際交往的過程。6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對(duì)商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì) 把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，沒有人愿意因?yàn)樽约涸谏缃粓龊仙希驗(yàn)槭ФY而成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅是時(shí)代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實(shí)所需。對(duì)于是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質(zhì)，而且折射出企業(yè)的文化水平和經(jīng)營方針。員工的一舉一動(dòng)，行為舉止都時(shí)刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的形象。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，因而學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得尤為重要。