第一篇：國際商務談判總結

名詞解釋

1、商務

以經濟利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現的各種經濟活動的總稱。

2、談判

（廣義）無時不在的因利益而進行的博弈。

（狹義）雙方和多方為了實現比單方行動更多的價值而進行的討價還價的以實現價值讓渡的過程。

3、商務談判

指談判參與方以價格為核心所進行的創造價值和分割價值的過程。商務談判的特點是：以經濟效益為目的；注重效率；以價格為核心。

4、談判分類方式一：

橫向談判、縱向談判、統籌式談判

5、談判分類方式二：

軟式談判

硬式談判

價值式談判

讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價值）談判

6、競爭性談判

是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判，最后從中確定供應商的采購方式。

優點：

1、競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；

2、有利于緊急采購，以及及時供應；

3、能詳細洽談一切條款，更能達成適當價格和一致協議；

4、可選擇適當對象，并兼顧供應商以往的業績，確保采購安全，防范采購風險。

5、有利于政策性目標的實現和互惠條件的利用。

缺點：

1、無限制的獨家談判容易造成廠商抬高價格；

2、違反企業自由競爭精神，助長企業托拉斯壟斷價格，阻礙工商業的發展；

3、秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機會。

談判流程：

1、編織競爭性談判文件；

2、邀請談判單位；

3、成立談判小組；

4、召開談判小組預備會；

5、公開報價；

6、談判小組審閱報價文件；

7、確定談判單位次序；

8、進行技術談判；

9、確定商務談判名單和次序；

10、進行商務談判；

11、最終承諾報價；

12、評審最終報價；

13、出具談判結果；

14、確定成交單位；

15、簽發成交結果通知書；

16、簽訂采購合同。

7、國際慣例（老規矩）

指在長期的國際商務活動中，人們對某些事物的一致的看法和認識，它常常表現為一些約定俗成的成文或是不成文的規則。

一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務合同中雙方當事人確認了以某個國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經濟合同法中表示：中華人民共和國法律未作規定的，可以適用國際慣例。

8、最后通牒 見后面

9、贏者通吃

任何個人、群體或地區，一旦成為競爭中的勝者而占據了有利的位置，就會產生一種積累優勢，以后就有機會且更容易獲取所需。這種社會現象被成為“贏者通吃”。商務談判中借指占優勢的一方試圖占有全部利潤空間的現象。

涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應、西蒙原則、敗者通吃和海盜現象。40 頁 第頁/共

10、價值談判法 見后面

11、PRAM談判評價模式 見后面

12、需求層次理論

馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學家馬斯洛提出的關于人的社會生活動機理論，該理論廣泛應用于社會科學各個領域，在國際商務談判領域，該理論有很重要的應用。

理論基礎四個：存在主義；現象學；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。

該理論把人的需求從低到高分為七個層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實現。馬斯洛在1943年出版了《調動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個層次；1954年，他又出版了《動機與個性》一書，進一步把該理論分為七個層次。

13、國際商務談判

不同國家，不同經濟體之間，為了彼此的利益協調各個的關系，通過溝通、協商、妥協、最終達成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。

國際商務談判特征：a、利益標的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術應用范圍廣。

社會系統：地位和作用；身份；家庭。

價值系統：法律；宗教；禮儀；倫理；時間與空間。

政治經濟系統：政府的職能；政府的態度；政府的作用；經濟形勢。學習系統：教育；語言；思想；決策；談判。

14、美國學者在<心理學家談管理>提出的影響談判的重要文化特征表

簡答題

1、簡述按地點進行的談判分類：

主場談判 客場談判

中立地（第三地）談判

主客場輪流談判（努力去創造客場中的主場、在客場中努力創造主場氣氛）

2、簡述商務談判的基本原則

均沾原則；

時間原則；

信息原則；

談判地位原則；

真誠合作原則；

遵循客觀標準原則。

3、簡述規避談判風險的具體策略

提高談判人員的素質；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當機立斷； 規避風險的技術手段；利用保險市場和信貸擔保工具；公平負擔。

4、簡述國際商務談判中翻譯的作用

信息通道作用；戰術拖延作用；替罪羊機制。

5、簡述談判準備的6P程序

Purpose setting： 目標設定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進度設置。

6、簡述混戰計六計名稱

第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚

第21計 金蟬脫殼 第22計 關門捉賊 第23計 遠交近攻 第24計 假道伐虢 40 頁 第頁/共

簡述三十六計六套計策的總稱

第一套：勝戰計 絕對優勢 第二套：敵戰計 相對優勢 第三套：攻戰計 絕對均勢 第四套：混戰計 相對均勢 第五套：并戰計 相對劣勢 第六套：敗戰計 絕對劣勢

7、簡述談判常用分析方法

成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時地利人和分析。

8、針對談判人，談判物和談判過程的談判策略

針對談判物常用的六種策略：

聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預算法；化整為零法；合零為整法(團購)。針對談判對手常用的六種策略：

疲勞戰；沉默戰；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：

擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強調雙贏法；略顯慚愧法。

9、商務談判常用的語言類型

1、禮節性的交際語言；

2、專業性的交際語言（專業性、規范性、嚴謹性）；

3、留有余地的彈性語言；

4、威脅勸誘性語言；

5、幽默詼諧語言。

10、談判中的認知效應

嚴格、寬大與平均的傾向、第一印象效應（首因效應）。暈輪效應、近因效應、對比效應、與我相似效應、定型效應（定勢效應）、從眾效應。

11、英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環境分類

政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業做法；社會習俗； 財政金融狀況；基礎設施與后勤供應系統；氣候因素。40 頁 第頁/共

12、簡述商務談判階段劃分

國際通用談判階段劃分是八個階段：準備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。

在中國習慣上把商務談判階段劃分為三個階段：準備和開局；報價和議價；收場和簽約。

13、簡述PRAM談判評價模式的內容和構成：

談判意識：

談判是協商不是競技比賽

談判雙方的關系是互助合作的

利益與友誼同在（利益、人際關系：后者是基礎和保證）談判者要著眼現在，放眼未來

談判構成：

plan:制定談判計劃

relationship:建立關系 action: 具體談判行動

maintenance：維持關系與協議執行

14、簡述談判者的類型

事不關己型（代理型）； 人際關系導向型（軟式）； 交易條件導向型；

談判技巧導向型（關注人際關系、交易條件和談判技巧）；

解決問題導向型（強調利益、理解、合作和創造，追求卓越型）。

15、簡述談判歸因理論的歸因維度

自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優勢 任務難易 他助多少 運氣好壞

16、談判中對外商技術入股的作價原則

該項技術在同行業相同或類似的技術中其先進性如何； 該項技術的預計經濟壽命； 市場對該技術產品的需求量；

該項技術對企業生產經營和企業發展的重要性如何； 合營的期限。

舉例辨析題（所舉例子必須是商業案例）：

禮儀=利益。

商場如戰場。

關系就是生產力。

禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共

談判桌上無男女。

Business is business.知己知彼，百談不殆。

談判的起點是自我談判。

Preparation is negotiation.（總準備/過程性準備）

所有談判問題都是人的問題。

談判關系的本質是利益關系。

一個賤買貴賣的人本質上就是不誠實的。

在商務談判中，要打擊的人正是要依靠的人。

對于談判高手來說，對手往往是他最忠實的朋友。

在商務交往中，既不應該犯規，也不應該犯傻。

商務溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。

在談判時間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。

商務談判中,如果商務合同不履行，所有的活動都是白費的。

對于東方談判者而言，個人的面子是其社會地位或聲望的函數。

Success is not winning everything.It is winning enough.任何異國的和尚，到了中國的廟里，都必須要學會燒中國香念中國經拜中國佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風）” each other.It is an accepted, if unspoken, fact.基辛格說：談判的秘密在于知道一切，回答一切。

綜合論述題

N種談判模式任選一個做評價

尼爾倫伯格（美國談判學奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學家P·D·V·馬什）談判結構模式、40 頁 第頁/共

斯科特（英國談判學家比爾·斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學家約翰·溫克勒）談判實力模式、原則談判法的主要內容和舉例說明應用。

原則談判法，又叫價值談判法，是美國學者羅杰·費雪爾和威廉·尤瑞發展的談判理論: 它指談判者在談判中強調價值，注重人際關系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護自己的利益，又稱合作的利己主義。

所強調的是價值，因此又稱“價值談判”,包括四個基本要點：

a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當作人來看待，把問題按其價值來處理；

b、利益（利益與立場）：重點放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎。

c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。

d、標準（標準與公平）：堅持使用客觀標準。評價談判成功與否的標準應該是價值，而不是某一方所取得的利益。談判協議不應該是某一方意志力影響的結果，而應該是公平協商的體現，堅持程序公平。

舉例略

論述先后報價的利弊問題

商務談判中的報價：報價不僅指價格，而是有關整個交易的各項條件。

先后報價要結合不同的報價模式才有意義，如：歐式報價或者是日式報價。

1、先報價有利的方面： 先報價，比后報價影響大；

先報價相當于設價格基線，最終協議將在一定范圍內達成；

如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。

2、先報價不利的方面：

對方聽后，可能對原有想法進行調整；

對方會在磋商過程中，迫使我方按其價格路子談下去。

3、什么情況下先報：

實力強，地位有利時，本方先報有利； 對方對行情不熟悉時，本方先報有利； 如果本方實力弱，缺少經驗，應讓對方先報；

如果實力平衡，競爭激烈，爭取先報價，為后面設基調；

4、報價常規

在高度競爭或者高度沖突的場合，先報價有利； 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質性區別； 40 頁 第頁/共

如果對方不是行家，以先報價為好；

如果對方是行家，而自己不是，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實質性區別。

5、商業性談判的慣例是：

發起談判者，一般應由發起者先報價； 投標者與招標者，一般應投標者先報價； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價，買方還價。

比較歐式報價和日式報價的異同。

報價不僅指價格，而是有關整個交易的各項條件。

歐式報價：

首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠（延長支付條件，可提供優惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。

歐式報價特征：

RULE-ORIENTED 規則導向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價高，走價低，責任明確。

日式報價：

將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價格一般以對賣方最有利的結算為前提，并且這種低價格條件下交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關條件，賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

日式報價特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）實力導向，東方人用的多（如日本、華商等），出價低，走價高，責任含混。

無論哪種報價方式都要結合具體情況來考慮，比如報價方多少問題，先后報價的問題等。

論述商務談判中的讓步的原則、步驟和方式。

讓步本身是一種策略。其實質是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達成一致的協議而必須做出的選擇。

讓步原則：對等；同步進行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當。

讓步步驟：比較讓與不讓的預期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時機；衡量讓步的結果。

讓步方式：

假定讓步額度為100 ：

堅定冒險型： 0

0

0 100

基本不用

強硬態度型

5?（截止或繼續下去）用的少

刺激欲望型

25 25 25

用的少

等額式

誘發幻想型

22 28 37

用的少

遞增式 40 頁 第頁/共

希望成交型

28 22 13

用得多

遞減式

妥協成交型

33 20

用得多

割肉式

或冷或熱型

18 0

冒險些

危險式

虛偽報價型

17-1 +1

冒險些

反彈式

愚蠢繳槍型

0

0

0

用的少

一次式

5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 對讓步方式的解釋：

A 理想的讓步方式：步步為營，堅守每一個讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對方有成就感。讓步的幅度：

1、一步到位式讓步：先不讓，第三個回合讓100萬，這就是再三堅持又突然讓，對方陡增期望值，一大振奮。在市場混沌的時候，會提高對手的期望值，很少有人用這種方法；在市場透明時，對方可能認為讓的有道理。2、3、等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預期。

4、增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。

5、小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場逐漸變強硬。

6、中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠意，但是表明對方不要更多期待。5和6是常態方法。

8、反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負值，有一種強硬導向。立場式讓步：100萬，一分不讓。讓步的游戲規則在于：

A、對方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會珍惜，要的更多；若難得到，對方珍惜。

B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放棄，把盤子做大，都有利益。

C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對我沒有壞處，樂得做順水人情；這種情況除了談判的朋友你別人拿不到。

D、近利遠惠結合：讓眼前利益，獲得長遠利益。比如：中國入世。

什么是最后通牒，它在談判桌上是如何發生作用的。

定義：在談判雙方爭執不下而對方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方給談判規定最后的期限，如果對方在此期限內不接受我方的交易條件達成協議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。

涉及如下幾個方面：

兩種類型：最后出價或最后時限；最后出價與最后時限是最后通牒中不可分割的兩個內容，只不過在談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是使用中側重點不同而已。

最后通牒實施時機：最后時限的實施；最后出價的實施。

失敗后補救：新指示法；升格法；重新出價法；

如何對付最后通牒：制造競爭；反下最后通牒；中斷談判；讓步法；抗議法。

女性在商務談判中的優勢和劣勢各有哪些，舉例說明如何發揮和克服它們。

從現代商務談判的角度看，女性在女士優先的尊重女性的商務環境中從事商務談判活動能更好的發揮談判水平。這要結合談判環境、談判準備和女性在談判文化中的地位做具體闡述。

優勢：性別優勢；強溝通能力；體能（耐力/韌性）持久；注重細節；合作傾向等。40 頁 第頁/共

如何發揮優勢。（略）

劣勢：性別偏見；感性思維；生理局限；自信不足；缺乏宏觀格局思維等。

如何克服劣勢。（略）

闡述美國商人的談判宏觀環境條件和談判特征并舉例說明與其談判時應注意的問題。

美國商人所處的商業背景條件：全球經濟一體化，在市場經濟條件下，大部分商品的供求關系處于買方市場中；其國家既是北美自由貿易區成員，又是國際貿易組織成員，該國商人多采用歐美式報價和硬式談判風格。

美國商人談判特征：自信高效；講究實際；注重利益；重視合同；法律意識強；綜合素質高；知識結構全面。

與美國商人談判時應注意的問題：談判前要充分準備；要區分開利益和友誼（原則談判法）；注意法律和合同問題（國際法、與國際接軌）；慎用中間商；注意知識產權和環境問題。

舉例略。

結合實例分析一下把中國傳統文化中的三十六計作為國際商務談判策略的可行性。

三十六計的主要內容：

1、總說：六六三十六，數中有術，術中有數。陰陽燮理，機在其中。機不可設，設則不中。

2、優勢談判策略 第一套：勝戰計 第二套：敵戰計；

3、均勢談判策略 第三套：攻戰計 第四套：混戰計；

4、劣勢談判策略 第五套：并戰計 第六套：敗戰計。

學生應該結合具體實例展開論述，可以綜合論述，也可以具體論述其中一套策略或者一計。

國際商務談判的通用理論主要有哪些，具體敘述一個并指出其在國際商務談判實踐中應用時應該注意的問題。

國際商務談判的通用理論主要有：

馬斯洛需求層次理論、贏者通吃理論、博弈理論、歸因理論、說服與態度改變模式理論、信息論、認知理論（印象形成理論）、公平理論、領導與團隊管理理論、動機與行為理論、人際距離理論、情商理論。

例如：學生可以評述馬斯洛需求層次理論產生的背景、理論基礎、基本內容和其在國際商務談判實踐中應用時所存在的問題。具體答案略。

利用你所學的商務談判知識對白景琦、陳壽亭（魯商）和喬致庸（晉商）（任選一人）的經商談判風格進行分析。

當時的談判環境：談判人物的時代背景、行業特征、地域商業文化特征、個人成長經歷。

中國家族式企業；掌握知識產權而導致的硬式談判；關系主體=行為主體。

社會生活三角理論（知識、認識（人脈）和膽識）；情商和智商；成功智力。40 頁 第頁/共

誠信敬業、實業報國、心懷天下，人憂黎元。

人物的歷史局限性，對現代商務談判的借鑒意義。

比較美日談判文化特征，并舉例說明與兩國商人談判時應注意哪些問題。

宏觀環境：全球經濟一體化，在市場經濟條件下，大部分商品的供求關系處于買方市場中。

日本談判文化特征：善于團隊作戰，單兵能力強；多采用日式報價，報價水分大；吃苦耐勞，敬業精神，連續作戰，廢寢忘食；態度曖昧，語言模糊；硬式談判風格；橫向談判模式，喜歡放長線釣大魚；寸利必奪。此外還有強調關系、自信低效、講究實際、綜合素質高，知識結構全面等。

與日本商人談判應注意的問題：是國際貿易組織成員、充分準備、注意法律問題、注意二級談判問題（權力受限制）、多用中間商和熟人介紹。

美國談判文化特征：強調獨立作戰、坦率外露、自信高效、注重利益、綜合素質高，知識結構全面、居高臨下、重視合同、法律意識強（帶律師）喜歡高水平對手，多采用歐美式報價和硬式談判風格，縱向談判。

與美國商人談判應注意的問題：是國際貿易組織成員、充分準備、要區分開利益和友誼、注意合同問題、慎用中間商、注意產權和環境問題。

論述華商商務談判特征。

一把手負責，受限制的權力最有效；報價低，靈活程度高；吃苦耐勞；中國人善于模仿各種商業模式（無論好壞，都是從利益角度考慮），喜歡打擦邊球，做事很到位，嚴格意義上的實用主義者（在商務交往中，既不應該犯規（即便犯規，也不會犯法），也不應該犯傻）。

闡述中國商業十大傳統幫派的地域范圍及成因

“商幫”是中國歷史上由地域關系聯系在一起的商業集團。作為一個“商幫”，應該是具備五個條件，第一、在這個地區要有相當發達的商業；第二、有一批積累了大量資本的巨商作為中堅；第三、在經營、制度、文化等方面存在不同于其它商業集團的特點；第四、許多獨立的商家處于經營和競爭的需要組成以地域為紐帶的松散聯合、第五、在歷史上產生過重要影響。

按照這些條件，學界認為中國歷史上有十大商幫：山西以晉中為中心的晉商，歙縣、婺(wu)源等徽州六縣的徽商，臨清、濟寧、聊城、煙臺這一帶的魯商，以寧波為中心的浙商，以龍游縣為中心（包括常山、衢縣和江山五縣）的龍游商，蘇州西南吳縣境內太湖中東、西洞庭山（現在吳縣的東山鎮和西山鎮）的洞庭商，江西有人口流動形成的江右商，以福建沿海為中心的閩商，以廣州、佛山一帶為中心的粵商，與晉商同時興起、亦被稱為晉商小兄弟的陜商。

21世紀中國新五大商幫

浙江商幫、山東商幫、蘇南商幫、閩南商幫、珠三角商幫

國際商務談判中談判團隊建設應注意哪些問題。

上次金融危機對我國商人進行國際商務談判的影響主要體現在哪些方面？在你看來，有何應對措施。

學生要結合本次金融危機的特點、影響范圍和強度等； 闡述我國政府和國際商務談判人士在促進經濟復蘇方面所作的努力；

第頁/10 共 40 頁

把經濟安全和國家安全結合起來論述，闡述經濟利益與政治安全的關系。要論述邏輯，與理論緊密結合，提出具有可行性的建議。

案例分析題

商務談判類案例很多，同學們可以自己找來練習，注意在分析過程中，要結合所學商務談判理論和實務內容，并緊扣題意，論證邏輯充分，言之有理，論之有據。

國際商務禮儀部分：

商務談判禮儀三個基本理念：

第一，注重為本；第二，善于表達；第三，形式規范。

給你自己設計一套商務談判裝束

提供基本的個人形象資料：性別、民族、年齡、身高、體重、臉型、發型、膚質、膚色。符合TPO原則。

高端三個三：避開三大禁忌 符合三色原則 符合三一定律。

職業場合著裝有六大禁忌。

針對你本人個人特點進行具體設計（要特別注意跨地區、跨民族的文化禁忌和風俗習慣在國際商務談判著裝上的要求與反映）。

More: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部

涉外拜訪四必備

紙巾、擦鞋器、襪子、爽口液。

簡述涉外商務十二條通則

是指中國在接觸外國人時，應當遵守并應用的有關國際交往慣例的基本原則。

1、維護形象（個人形象六要素：儀容（基本外觀）、表情（此時無聲勝有聲）、舉止（形體語言，站有站相，坐有坐相）、服飾、談吐（言為心聲）、待人接物（態度）；

2、不卑不亢（外交無小事)

3、求同存異；

4、入鄉隨俗；

5、信守約定（言必信，行必果）；

6、熱情有度（關心有度，批評有度、距離有度，舉止有度）；

7、不必過謙；

8、不易先為；

9、尊重隱私個人隱私八不問（收入支出（包括反映個人經濟狀況的各個方面，納稅數額、銀行存款、股票收益、私宅面積、汽車型號、服飾品牌、娛樂方式、度假地點等等）、年齡大小、婚戀狀況、身體健康、家庭住

第頁/11 共 40 頁

址、個人經歷、信仰政見、所忙何事；

10、女士優先；

11、愛護環境；

12、以右為尊（國內以左為尊）。

簡述商界人士穿西裝和穿套裙規則的高端要求：三個三

1、三色原則：全身上下不超過三種色系。

2、三一定律：鞋子、腰帶、公文包一個顏色，首選是黑色。

3、三大禁忌：穿西裝時左邊袖子上的商標要拆掉；忌諱白色襪子/尼龍絲襪；忌諱不穿西裝套裝打領帶。

簡述商務人士最佳著裝搭配

男士最佳著裝：深藍、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西裝套裝（必配領帶），內穿白色/淺藍襯衫，深色襪子，黑色系帶皮鞋。

女士最佳著裝：盤發，單一色的西服套裙（黑/灰），白色襯衫（袖口長出西服兩指），肉色長統絲襪，黑色/藍色高跟/半高跟船形皮鞋。有時也可以單一色的連衣裙，但是切忌長褲。穿西裝時不能穿毛衣。

在重要場合穿套裝、套裙時要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系帶的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商務禮服的內容：

國外出席禮儀活動時著裝的特指： 男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的單色連衣裙式服裝（長禮服：質地、色澤一致的上衣和裙子；小禮服：長及腳背但不拖地的露背式單色連衣裙；大禮服：袒胸露背的曳地單色連衣長裙，配上長及小臂的同色網狀手套）。

我國的禮服：

男士黑色中山裝套裝或者西裝套裝；

女士：單色的旗袍或者下擺長于膝蓋的連衣裙；

傳統禮服搭配：（男：黑色中山裝套裝 女：單色的旗袍）。

職業場合著裝有六大禁忌

1、反對過分雜亂；

2、反對過分鮮艷；

3、反對過分暴露；

不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露腳趾，不暴露腳跟，六不露。

4、反對過分透視；

5、反對過分短?。?/p>

6、反對過分緊身。

戒指戴法

拇指 食指 中指 無名指 小指。

頂針 追求 定婚

結婚

離婚或者不結了。

簡述商務談判安排宴席6M原則

第頁/12 共 40 頁

meeting（約會）、money（費用）、menu（菜單）manners（舉止）、medium（環境）、music（音樂）

商務西餐的注意事項有哪些？

西餐流程和座次常規參考：紳士風度，淑女風范；貴在優雅，重在養生。特點：

1、源自西方國家；

2、必須用刀叉取食（左叉右刀從左側切）。

(西餐的菜序和中餐很不一樣：如湯：西餐湯是開路先鋒，中餐湯是結束曲)西餐流程：

全套形式：前菜（開胃菜）---湯---魚類料理（海鮮）---肉類料理---主菜---水果冰點---肉類料理---沙拉---甜點---水果---咖啡（或紅茶）。

一般用時3—6小時。

常規形式：開胃菜（頭盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鮮、肉食組成的拼盤）---面包（切片，干）---湯（西餐的開路先鋒：紅湯；白湯；清湯等）---主菜（熱菜為主，正規是一個冷菜，兩個熱菜，熱菜一個為魚菜，一個為肉菜，有時還會上一個海味菜）---點心（蛋糕、餅干、吐司、餡餅、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鮮水果）---熱飲（最正規的是：紅茶或黑咖啡）。

一般用時1—2 小時

簡易西餐：開胃菜---湯---主餐---甜點---咖啡。

座次排列原則：女士優先；尊敬主賓；以右為尊、距離（主位）定位（尊卑）；面門為上；交叉排列（交叉花式）。

簡述商務自助餐的就餐禮儀。

是德國人發明的，它實際上是西餐的一個特殊的吃法。是國際通用的非正式的西式宴會，多見于大型的商務活動；好處是不排座次，各取所需，節省費用，招待多人；SELF-HELP性質，又叫冷餐會（冷食為主），它不是正規商務活動，時間在一個小時以內。開始有主人宣布，結束自己決定；地點在大型餐廳和露天花園等。用餐規則：

1、排隊取菜；

2、順序取菜（冷菜—湯—熱菜—點心—甜品—水果—飲料）；

3、量力而行；

4、多次少取；

5、避免外帶；

6、送回餐具；

7、照顧他人；

8、積極交際。

簡述西餐中酒菜搭配規則

西餐酒水是主角，貴而搭配嚴格；一般來講，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。

1、餐前酒（又叫開胃酒，在吃開胃菜時）：雞尾酒、香檳酒、味美思；

2、主（佐）餐酒：白肉（吃魚等海鮮時）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）紅肉配紅酒（紅葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)

3、餐后酒（在吃甜點后，化油膩用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白蘭地（它是洋酒之王）；

4、祝酒只能用香檳酒。（祝酒要飲去一半杯中酒為恰當）。More: 喝洋酒的禮數

洋酒作為舶來品，到我們國內也就

一、兩百年，而種種原因，我們很多同志不太熟。比如洋酒就有一個最重要的講究，在餐桌上就吃喝而論，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就講究喝不同的酒。我那天跟一同志講，我說基本的規則是什么呢？基本的規則是吃紅肉喝紅酒，吃白肉喝白酒，其實我指的是干白和干紅。譬如，你對洋酒真了解，你會知道餐桌酒搭配有下列幾個程式，當然我講的都是非常標準的程式。你一般倒未必做得到，像我們中國人吃飯喝酒，往往就是一種酒。有時候朋友在一塊兒聚，一箱啤酒往這兒一堆，直到把你干倒為止，一種

第頁/13 共 40 頁

酒給你戰到尾。老外他其實是比較講究的話，是吃一道菜他換一種酒，他有不同講究的。基本搭配是什么呢？基本搭配是這樣的，喝洋酒有禮數：第一、先喝白酒后喝紅酒，當然，我們這里講的白酒和紅酒都是葡萄酒；第二、先喝淺色的酒，后喝深色的酒。這大家知道，白酒肯定是淺色的，紅酒肯定是深色的。其實，你要是喝過葡萄酒的話，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香檳酒。大家知道，其實就是發泡葡萄酒。有一種特殊的工藝讓它發泡了。白蘭地酒它也是葡萄酒，是蒸餾葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中國人愛喝的啤酒在老外眼里是一種飲料，不上桌的。其實你要喝過葡萄酒的話你會知道，葡萄酒除了紅和白之外，還有一種介乎二者之間的顏色——玫瑰紅。有時候，國內叫做桃紅，就是色有點紅，但是不是紅葡萄酒那種深紅，它就是色比較淺，所以喝酒的話，如果你要講搭配，除了先喝白的后喝紅的之外，第二個規則就是先喝色淺的，后喝色深的。第三個講究，先喝年輕的酒，后喝年長的酒，就是這個酒，它有時候這個洋酒，它講究儲藏的年份。相對而言，年份越長，存放的年份越長，這個酒就越名貴，味就越醇厚。所以如果你的桌上有幾種葡萄酒的話，你得注意先喝那個年份淺的，后喝的是年份深的。就是先喝年輕的同志，后喝年老的同志，為什么？年老的名貴，壓軸戲。第四個講究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白蘭地酒、威士忌酒、金酒，這種味重的烈度比較重的酒一般都是壓軸的。最后喝的。因為吃多了用它來化解油膩。還有一個講法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很簡單，甜酒你要一喝它就飽了，它膩。所以甜酒是最后喝的。More:

斟酒量與斟酒方法

1、白酒、米酒、黃酒：以八成滿為宜，也可以根據客人的要求靈活處理。斟酒時瓶口比杯沿高出約2厘米，從酒杯正中倒入酒水。

2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫與杯口持平。斟倒時應將瓶口置于酒杯上方中間，讓酒順著對面杯壁內側慢慢流出，倒至六成時抬高酒瓶，讓酒水沖入酒杯正中至表面沖起一層泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。

3、紅、白葡萄酒：約1/2~2/3杯。

4、香檳酒：約2/3杯。第一次斟約1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。

5、白蘭地、威士忌：一盎司，約1/5杯，即將酒杯橫放時，杯中酒液與杯口齊平。

6、飲料、礦泉水：約3/4杯。如加入冰塊則只斟1/2杯。More: 葡萄酒與食物搭配規律：通常紅葡萄酒配深色的肉類和野味，白葡萄酒配淺色的肉類，禽類和海鮮。

如何選擇葡萄酒

選擇葡萄酒，首先是品種和酒名，然后是年份，其次是含糖量。葡萄酒飲用注意事項及標準

溫度對于葡萄酒是非常重要的，各種葡萄酒應在最適宜的溫度下飲用才會使味道淋漓盡致地

第頁/14 共 40 頁

發揮出來。

（１）白葡萄酒10°至12°需冷卻后飲用，特別清新怡神。

（２）紅葡萄酒16°至18°室溫飲用，一般提前一小時開瓶，讓酒與空氣接觸一下，稱為“呼吸”，味道更佳。

（３）玫瑰紅葡萄酒12°至14°，稍微冷卻一下飲用。

酒杯應使用各種葡萄酒杯（紅葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒時白葡萄酒倒2／3杯，紅葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空間，讓酒揮發出來的氣味同空氣充分調和，使人可以先欣賞酒香，用嗅覺去分辨酒的品種和質量。啤酒

啤酒，是用麥芽，水，酵母和啤酒花直接發酵制成的低度酒。被人們稱為“液體面包”，含有酒精，碳水化合物，維生素，蛋白質，二氧化碳和多種礦物質。營養豐富，美味可口，最為人們所喜愛。啤酒是一種低酒度的飲料，營養豐富，既能消暑降溫，又能解渴。（１）按口感分為：淡啤，黃啤和黑啤。水是保證啤酒質量的主要因素。

（２）啤酒的酒度在1.2·—8.5·之間。啤酒的最佳飲用溫度為8·—10·斟入酒中的泡沫厚約1.5cm為標準。

（３）瓶裝和罐裝啤酒的保鮮期在6個月左右；生啤酒的保鮮期為1—1.5月。

More:

1、先喝起泡酒（或香檳酒），喝無氣泡酒；

2、先喝淺色酒，再和深色酒；

3、先喝單寧較高的酒，再和單寧較順滑的酒；

4、先喝年輕的酒，再和酒齡老的酒；

5、先喝較淡的酒，再喝較濃的酒；

6、先喝酒精度較低的酒，再和酒精度較高的酒；

7、先喝普通的酒，再喝名貴的酒。

商務乘車的規矩有哪些？

乘車：分兩種情況：自己駕車、專職司機。

主人駕車：

1、Jeep:副駕為上座；別的由尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轎車：離前門越近，座次越高；離前門越遠，座次越低;換言之，應當以前排，就是駕駛員身后的第一排為尊；其他各排由前往后，遞減；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。

乘坐雙排座或三排座轎車時，又因駕駛員的身份的不同：一是由所乘轎車的車主親自駕車，副駕駛座，后排右

第頁/15 共 40 頁

座，后排左座，后排中座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應為（假定駕駛座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人親自駕車時，若一個人乘車，則必須坐在副駕駛座上，若多人乘車，則必須推舉一個人在副駕駛座上就座。第二種情況，由專職司機駕駛轎車，后排右座，后排左座，后排中座，副駕駛座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副駕駛座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應為（假定駕駛座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根據常識，轎車的前排，特別是副駕駛座，是車上最不安全的座位。因此，按慣例，在社交場合，該座位不宜請婦女或兒童就座。而在公務活動中，副駕駛座，特別是雙排五座轎車上的副駕駛座，則被稱為“隨員座”，循例專供秘書、翻譯、辦公室主任、警衛、總經理助理坐。此外注意：

1、客人坐在那里哪里就是上座；主隨客便；

2、一般說有三個上座：由不同場合和不同關系來確定： 社交場合私人關系座位：主人開車，副駕駛位上座； 公務接待：專職司機，后排右座為上。

第三個上座：VIP座，司機后面的位子，安全保衛最好的位子。

商務人士步行姿態規范：協調穩健，動態美。

一言一行，一舉一動 站有站相，坐有坐相。行動坐臥，規矩方圓。站姿要挺拔、走姿要灑脫、坐姿要端莊、蹲姿要優雅

走姿：上身正直，身體重心稍稍向前，頭部端正，雙目平視，肩部放松端平，手指自然彎曲，雙臂自然擺動，幅度約35厘米,外開不超過30゜, 雙手前后擺動幅度30-35度為宜。身體前傾,重心落在雙腳掌前部,收腹提臀,由大腿帶動小腿前進,腳尖略開,腳跟先接觸地面,雙腳內側成一條直線,步速約120步/分,步幅30厘米/步。

男性走姿：男士“二字步”（左右腳各一條直線）

昂首閉口，兩眼平視前方，挺胸收腹直腰，行走間上身不動，兩肩不搖，步態穩健。剛強雄健，威武豪邁，男子漢風度。風格可以溫文爾雅（儒雅），也可以氣宇軒昂（氣概）。男士108-120步/分鐘。

女性走姿：一字步（或樹葉步）

頭部端正，但不宜抬的過高，目光平和，直視前方，行走間上身自然挺直收腹，兩手前后搖擺幅度要小，兩腿并攏，小步前進，走成直線，步態要自如，勻稱輕柔，款款而行。端莊文靜，淡定優雅的女子閑適／干練／成熟美。女士118-120步/分鐘。

專業形象包括容貌篇、服飾篇、儀態篇；即儀容、儀表、儀態。

國際商務送禮應該注意哪些問題

第頁/16 共 40 頁

注意商務送禮與商業賄賂的區別。It's the thought that counts(not the gifts)

對于中國人而言，送禮是文化基因，是社會風氣。對于國際商務溝通而言，送禮是談判促進行為。洋禮也是重往來，來而不往非禮也。

送禮選： 新、奇、特、巧、土。

受禮者最想要的東西才是最好的禮物；最好的禮物是意外的；不超過預算的；讓人快樂的。

1、禮品選擇： a、四項基本原則：

突出禮品的紀念性；要體現禮品的民族性；要明確禮品的針對性；要重視禮品的差異性。b、擇禮六忌：與禮品品種有關的禁忌；禮品色彩：忌諱（紫色、綠色、藍色）；禮品圖案；禮品形狀；禮品數目；禮品包裝。

c、八類不宜送外國人：現金、有價證券；天然珠寶、貴重金屬；藥品、營養品；廣告性、宣傳性物品；易引起異性誤會物品；受禮人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、個人禁忌）；涉及國家機密、商業機密；不道德的物品。

2、饋贈方法：包裝、時機、途徑。

包裝：整體價格的1/3，注意色彩、形狀、圖案、不要打死扣。

時間：國際慣例（會見、會談告別送；賀喜見面送；宴席辭行送、演出后送：禮尚往來）。途徑：當面贈送、委托他人（給外國人要加贈送名片）。

3、禮品接受：

要欣然接受；在國際場合中要啟封欣賞；要拒絕有方（要說明原因）；要事后致謝。

第頁/17 共 40 頁

第二篇：國際商務談判總結

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進行爭取。首先雙方就為訂金價格進行了激烈的據理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進行了談判。最終對方就很多重要問題達成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非

常強，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當A公司開價為50美元的時候，B公司引

入Adidas公司進行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產品是為

印尼市場專門開發的，而且他們公司已經在印尼市場有一定的市

場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又

引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質量

很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公

司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓

步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件

上的，我覺得這一點值得很多組去學習。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能

達成協議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風格比

較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結束后，雙方達成一個協議，雙方表示合作愉快，要進行

握手，但是雙方是隔著談判桌進行握手的，這是非常不符合一般

性禮節的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有

表現出己國的談判風格來。

第三點，中國方公司談的進度比較快，但是很多細節問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認為這是中方和印尼方公司都很不謹慎的一個地方。

第三篇：國際商務談判總結

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進行爭取。首先雙方就為訂金價格進行了激烈的據理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進行了談判。最終對方就很多重要問題達成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非常強，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當A公司開價為50美元的時候，B公司引入Adidas公司進行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產品是為印尼市場專門開發的，而且他們公司已經在印尼市場有一定的市場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質量很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件上的，我覺得這一點值得很多組去學習。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能達成協議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風格比較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結束后，雙方達成一個協議，雙方表示合作愉快，要進行握手，但是雙方是隔著談判桌進行握手的，這是非常不符合一般性禮節的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有表現出己國的談判風格來。

第三點，中國方公司談的進度比較快，但是很多細節問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認為這是中方和印尼方公司都很不謹慎的一個地方。

第四篇：國際商務談判策略總結

目 錄

摘要及關鍵字.....................................................................國際商務談判策略的概述............................1.1國際商務談判策略的含義.........................1.2國際商務談判策略的應用規律....................1.3國際商務談判策略的類型..........................國際商務談判策略的制定............................2.1國際商務談判策略的制定的步驟.....................2.1國際商務談判策略的制定的常用技巧................國際商務談判的各階段策略...........................3.1國際商務談判開局策略............................3.2國際商務談判報價策略..........................3.3國際商務談判磋商階段策略........................3.4國際商務談判成交階段的策略.....................3.5國際商務談判僵局處理的策略......................參考文獻...............................................國際商務談判策略探討

摘要: 在國際商務談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應用各種策略來達到己方乃至談判各方的利益最大化.商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。國際商務談判策略分為開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰略時要權變地考慮談判雙方各個階段所處的位置，運用國際商務談判中的規律以及談判中的技巧是成功進行國際商務談判的重要保證。

關鍵詞:國際商務談判策 開局策略 報價 磋商

1.國際商務談判策略的概述 1.1國際商務談判策略的含義

國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總

和。是為實現談判的目標制定的，并隨談判的形式發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式

商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場競爭的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱；從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。

1.2 國際商務談判策略的應用規律

談判策略是一種動態策略。由于談判過程復雜多變，因而未來將會方生什么情況，是不確定的；面對這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對手會做什么，因此要求談判人員有隨機應變的能力，能夠動態地針對不同的情況，靈活機動地采取不同的談判策略。同時也應該認識到，隨著雙方的相互了解和談判的進展，談判過程中的不確定性也會隨之減少，穩定性則相應地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應用規律，結合具體的每一場談判加以運用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環境條件往往比較復雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實施這些方法的目的雖然只有一個，但是由于實施的方式不同，實施的結果也可能會在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應用規律。一般情況下談判策略有以下幾點規律：

（1）談判策略應用的隱藏性（2）必須順應人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時機性策略

“時機性策略”運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。“時機性策略”運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動，運用起來就較為因難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態?！皶r機性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設立限制以及假動作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務談判相去甚遠，但細細體會便會發現隱含在這些事例中的“精髓”可被當做行之有效的方法，運用到國際商務談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯系、脫鉤、縱橫交錯、“散射”、隨機化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時己方有拍板權的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。要不要同對方簽署協議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權的人最后決定。運用這種策略往往使對方的談判者處于不利的位置。所以參加國際商務談判時，一定要搞清楚對方談判者有無拍板的權力，切忌同沒有拍板權的談判對手談判。由此推論，你千萬不要想當然地以為自己真是在同對方本人打交道。

2.國際商務談判策略的制定 2.1國際商務談判策略的制定的步驟

制定商務談判策略的步驟是指制定策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點是對影內談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進攻或撤退行動的最佳時機，尋找最合適的手段或方式．達成有利于自己的協議，談判人員需要制定恰當的談判策略。由于談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。(2)尋找關鍵問題

在對相關現象進行科學分析和判斷之后，要求對問題，特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什么作用等。(3)確定具體目標

根據現象分析，找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先己確定的目標。然后，視當時的環境變化．調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關系列整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。(4)形成假設性方法

根據談判中不同問題的不同特點．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設方法

在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分拆、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導下，運用一系列定性與定量的分析方法對假設方法進行深度分析，分析的標準是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對性強，即能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且耍在談判對方認可、接受的范圍之內。(6)形成具體的談判策略

在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價．得出最后結論；同時．還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動計劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

2.2國際商務談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預期成果而采取的一些戰術技巧，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都離不開靈活巧砂地運用談判策略．一個優秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進而更好地實現談判目標。

1.開誠布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統談判觀念的轉變，人們對談判的認識已由簡單的敵對者變為合作者或競爭性的合作者。與此相適應，開放策略越來越多地運用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態度向對方陳述自己的真實思想和觀點，實事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作．使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應下來，必要時．答復其主要內容，留有余地，以備討價還價之用。

3.使用“誤會” 在談判中，當對方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價還價之中時，一個比較巧妙的做法就是將對方的意思“誤會”地理解，當雙方為了解決一方故意制造的“誤會”時．就避免了一方無休止的要價，或者使其降低原先要價的標準而不致引起對方的對抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時間進行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權力：是指談判人員使用權力的有限性。談判專家認為，受到限制的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制約談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

7.突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

3.國際商務談判的各階段策略 3.1國際商務談判開局策略

在實際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現出一定的階段性特點。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容前，相互介紹、寒喧及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此：—個良好的開局將為談判成功奠定基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務包括： 一、創造良好的談判氣氛

根據互惠談判模式的要求，談判雙方應共同努力，尋求互惠互利的談判結果，經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠和人員四個方面。

a)談判目標 b)談判計劃 c)談判進度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題。

三、開場陳述

在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態度場陳述即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點是己方的利益，陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌獨霸會場地點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結果，能使我們雙方都滿意?！痹谟迷~和態度上，以減少對方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發言內容要簡短而突出重點。

對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中．不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內容，如有疑問，可向對方提問；三是歸納，要善于理解對方的關鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。

倡議時．雙方提出各種設想和解決問題的方案，再在設想和符合商業標猴的現實之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應考慮的因素

不同內容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對應。確定恰當的開局，策賂需要考慮以下幾個因素。(一)考慮談判雙方之間的關系

談判雙方之間的關系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業務往來，且關系很好；雙方過去有業務往來，關系一般；雙方過去有業務往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去無業務往來。(二)考慮雙方的實力 雙方的實力有以下三種情況；

1.雙方談判實力相當，為防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍要力求創造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩。2．如果己方談判實力明顯強于對方，為使對方清醒地意識到這一點．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當使其感到威懾，但又不至于將對方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態上，既要表現得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

3．如果己方談判實力弱于對方，為不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

3.2國際商務談判報價策略

談判雙方在結束非實質性交談之后，要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。

這里所說的報價．木僅指產品在價格方面的要價，且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿業務多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價格進行。

3.2.1如何報價

報價的高低對整個談判進程會產生實質性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報價的基礎

報價策略的制定基礎是談判人員根據以往和現在所收集和掌握的渠道的商業情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測。

(二)報價的原則

賣方希望賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進的商品價格越低越好。但一方的報價只有在校對方接受的情況下才能產生預期的結果，才能使買賣成交。即價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競爭及談判對手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。因此，報價的基本原則為：通過反復比較和權衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結合點。(三)最低可接納水平

設法找出價格所帶來的利，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強接納的最終談判結果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。在“聯合作戰”的場合，可以避免各個談判者各行其是。(四)確定報價

一方開盤報價之后．對方立即接受的例子極為少見，常是要還價格。報價策略對賣方來說，是要報出最高價，對方通常報出最低價。報價中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個合理報價虛頭。(六)兩種典型報價術

在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術：西歐式報價和日本式報價。

西歐式報價戰術與前面所述報價原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(如延長支付期限、提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場和條件，最終達成交易。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有不錯的結果。

日本式報價戰術的一般做法是．將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價格一般以賣方最有利的結算條件為前提，且在這種低價格交易條件下，各個方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格．往往高于價格表中的價格。

3.3國際商務談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價還價階段．它是談判的關鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實現其目的而運用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價前的準備

己方在清楚了解了對方報價的全部內容后，就要透過其報盤的內容，判斷對方意圖，在此基礎上可分析出怎樣能使交易既對己方有利又能滿足對方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對方的談判重點。3.3.2讓步策略

談到中討價還價的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據好尺度和時機。如何把握尺度利時機，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經驗、直覺和機智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學的角度去認識、把握、計劃和運籌。相反，有經驗的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進入實際讓步階段后，再憑惜自己的經驗、宜覺和機智來靈活處理，變換和發展自己已有的讓步方案。(一)考慮對方的反應

在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應。己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下三種情況：

1．對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些讓步作為回報，這是己方最希望的結果。

2.對方對己方所作的讓步不很在乎，在態度上或其他方而沒有任

何改變或是松動的表示。

3.己方的讓步使對方認為已力的報價有很大水分，甚至認為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對方怎樣爭取到讓步。在具體討價還價中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關鍵環行上滿足。

3．在己方認為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因為這不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現，導致對方在以后的談判中掌握主動。3.3.4迫使對方讓步的策略

談判中沒有適當的讓步，談判就無法進行。而一味讓步，又是根本不現實的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步也是達到最終談判目的的于段之一。迫使對方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競爭 ’

制造和創造競爭條件是談判中迫使對音認步的最有效的武器和策賂。當一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對方的競爭局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對方在果一問題上應讓步或可讓步卻堅持不讓步時，談判便難以繼續。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步來接受己方交易條件時，為退迫對方讓步，己方可向對方發出最后通碟，即如果對方在某個期限內不接受己方的交易條件并達成協議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國際商務談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時，就都會產生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三方面：力求盡快達成協議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收放。為達到這些目標，可采用以下策略；

3.4.1場外交易

當談判進入成交階段，雙方已在絕大多數議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時．即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因為這時仍把問題擺到談判桌上繼續商討，往往難以達成協議，原因是：時間過長會影響談判協商的結果，場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會很大度地相互作出讓步而達成協議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時間和讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前一階段討價還價的結果，而不是為達成協議作出的終局性的最后讓步。讓步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內容、條件大致確定即將簽約時：指明的談判人員往往還要利用最后的時刻去爭取最后的一點收獲。在成交階段最后收獲的常規做法是：簽約的，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼．更不愿為這點小利而重回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務談判即將簽約的時候，可謂大功告成，此時，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時己方一定要注意為雙方慶賀，強調談判的結果是我們共同努力的結晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對待協議

談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證，協議是以法律形式對談判成果的記錄和確認．它們之間應完全一致，不得有任何誤差。實際情況中，常常有人在簽訂協議時故意更改談判的結果．如在日期上、數字上以及關鍵性的概念上做文章。如果己方對此有所疏忽，在有問題的協議上簽了字，協議就與以前的談判無關了。因此，將談判成果轉變為協議形式的成果是需要花費一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，確認無誤后方可簽字。

3.5國際商務談判僵局處理的策略

進入實質的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產生的原因在于來自國內不同的企業以及不同國家或地區的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期望或對某一問題的立場和觀點確實很難達成共識，各方又不愿再作進一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對談判的順利進行。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產生的原因等進行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個方面(一)立場觀點的爭執

談判過程中．如果對某一問題雙方各自堅持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產生分歧。雙方越是堅持自己的立場，分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場對立所掩蓋，而為了維護各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強的意志來迫使對方改變立場，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強勢

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反形和陳述的誤會，必然會使對方反感，造成潛在的僵局，嚴重的情況是談判內的一方認為自己理由充分，惟恐對方不了解．或認為只有從不同角度反復陳述自己的觀點才能取得對方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達觀點的機會，剝奪了對方的發言權，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對方進行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實際上反應遲鈍或不置可否，都會引起對力的種種猜疑和戒備，甚至引起對方的不滿．從而給對方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質的低下

人的素質永遠是引發事內的重要因素，談判也如此。談判人員素質不僅始終是談判能否成功的重要因素，應當雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時，談判人員素質高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進行溝通的，但事實上，即使一方完全聽清另一方的講話內容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想內涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現象是時常發生的：實踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產生誤解而出現爭執，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態。因此，應遵循以下幾項原則：堅持聞過則喜、態度冷靜、誠懇，語言適中、絕不因觀點分歧而發生爭吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認定自身需要相對方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復對方的意見，再削弱對方 3.用對方的意見說服對方 4.以提問的方式促使對方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法 3.反問勸導法 4.幽默方法 5.適當饋贈 6.場外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時機 1．及時答復對方的反對意見 2．適當拖延答復 3爭取主動先發制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執不下，談判毫無進展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關系到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題．

2改期再談，談判中往往會出現嚴重僵持、無法繼續的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。

3.改變談判環境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動．例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現新轉機。

4．敘舊情，強調雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應注意的幾個問題

在商業談判過程中出現僵局，不僅違背了企業和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負擔。有經驗的談判者認為，在商品買賣活動中的談判，除特殊情況，都要干方百計地避免出現僵局。陷入僵局時要靈活應對，及時調整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協與讓本來換取目標利益，盡力結交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時，要注意以下幾個問題：

(一)及時、靈活地調整和變換談判方式。(二)回絕對方不合理要求，降低對方目標要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協的藝術。

參考文獻：

劉園著 《國際商務談判》首都經濟貿易大學出版社 出版日期：2007-07

第五篇：國際商務談判總結

學號：

國際商務談判

院別：經濟管理學院 專業：國際經濟與貿易

姓

名：何明珠

B13090713 國際商務談判總結

一、談判心得

這學期以來在國際商務談判的實驗課上，我們已經就樓盤，化肥進出口，澳洲羊毛進出口，橡膠出口等問題已經進行了多次模擬談判，談判過程中也是盡量接近真實，雙方各自代表著各自不同的利益，小組成員也是按照分配好的角色各司其職。這么多次的談判以來也是讓我從理論中一步步摸索實踐，收獲頗豐。

談判是解決沖突謀求發展的一般手段，但是它的成功與否也是有它的先決條件：（1）、該問題是否可以通過談判解決；（2）、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協；（3）、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。

二、談判經驗總結

這么多次的談判以來，以下幾點可以說是對談判以來的總結，在談判的具體實踐中也是至關緊要的。

（1）、“知己知彼，百戰不殆”。一場談判的成功，不僅僅只是談判桌上的策略、戰術、技巧的靈活運用，還有賴于談判前的準備工作，談判前的準備工作是談判策略、戰術、技巧能夠靈活運用的基礎。準備工作做的好，可以增強己方的自信，從容應對談判過程中出現的各種問題，掌握主動權，尤其是在缺少經驗的情況下，充足的準備可以彌補經驗和技巧的不足。（2）、談判人員對于整場談判而言至關重要，談判人員決定了其談判風格，我認為在談判過程中，儀表、神態、動作、技巧都十分重要。而主談判人員的協調能力十分重要。我們小組在每次的談判中，這方面的準備都很好，我們對各自的分工十分明確，每個人準備了自己負責的那塊，主談判人員對整場談判的把握到位。以至于在談判過程中，我們小組表現出很好的協調性。

（3）、在談判中應注意把握時機、公平競爭。我們應當多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報低價策略。談判的過程理論，可以把談判分為以下幾個過程：1）開局階段；2）對開始階段的回顧和總結階段；3）實質性談判階段；4）交易和明確階段；5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。我們在談判中，很少用到之前策劃書中的談判策略，因為談判過程緊張，談判結果不可知，之前也沒有過協調，所以臨場發揮的程度比較多。在我們想要抓住時機說服對方的時候又錯失機會。在公平競爭的問題上，我覺得雙方都很注重公平，但是對方有點過多強調自己的利益，以至于合作出現問題。

（4）、在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。在談判過程中，雙方的儀表，動作都十分重要。很多時候，一個小小的動作都會使對方不舒服。比如在我們這場談判中，在正式談判過程中，往往會因為一個小小的不尊重對方的動作、一個眼神就使得談判結果不理想。還有比如談判中的語速問題，語速太快對方可能無法理解，說到決定性問題時要斬釘截鐵。談判過程中要學會寬容、體諒，最終才能達到雙贏的目標。（5）、考慮對方的反應。在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應。己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下三種情況：

1、對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些讓步作為回報，這是己方最希望的結果。

2、對方對己方所作的讓步不很在乎，在態度上或其他方而沒有任何改變或是松動的表示。

3、己方的讓步使對方認為已力的報價有很大水分，甚至認為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。

（6）、打破談判中僵局的做法。如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執不下，談判毫無進展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關系到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題。

2、改期再談，談判中往往會出現嚴重僵持、無法繼續的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。

3、改變談判環境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活動．例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現新轉機。

4、敘舊情，強調雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。

三、總結

所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。