第一篇：國際商務(wù)談判個人總結(jié)

THE SUMMARY OF INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION This semester we have learned the International Business Negotiation.Our teacher let us to negotiate with our classmates according to the cases in the final exams.Here is my summary of learning this course.1.The negotiation process This morning, we have negotiations with our opponents.We have prepared for the negotiation seriously.We have made the planning book, negotiation scheme, negotiation strategies;we also made the financial statements.We both have not communicated with each other before, so there’s unpredictability of the results during the negotiation.We have three questions, where the three production lines were built, patents, and a controlling stake.We have three kinds of goals, the superior, middle, and the worst.During the negotiation, the other party stick to one problem, even want to overtake us in their own opinions.These three questions on both sides appeared a lot of differences, the results are difference with our previous forecast, and we didn't cooperate on any one question.So in the end, we failed to reach a good agreement.However, in terms of the whole negotiation, I think although the result is not ideal, the whole process is full of the unknown foresight, to rival psychological speculation, the longing for a goal.2.The negotiation experience I'm the technical director in the negotiation;this is my first time to participate in international business negotiation, so for me it is very meaningful.Our group did the full preparation for the negotiation, the analysis of the material, the advantages and disadvantages on both sides, and then everyone is ready to find his lines.The whole process is an everyone cooperation consultation process.For the negotiations, I have some results as follows: 1.1.I think the people for the whole negotiation is important, negotiators determine the negotiating style, I think in the process of negotiations, instrument, expression, action, skill is very important.And the main negotiator coordination is very important.Our group in the negotiations, this aspect was not well done, our own respective division of labor is clear, everyone prepared themselves for the block, and the main negotiator mastery of the whole negotiation did not reach the designated position.So in the process of negotiation, our group has not shown very good coordination.1.2.In the negotiations we should pay attention to timing, fair competition.We should use more negotiation strategies in the book.Such as good cop/bad cop strategy, lowball/highball strategy, bogey and so on.But when we negotiate with our opponent, we seldom use them, before that we have planned to use the negotiation strategies in the book, but because of intense negotiation process, negotiation results unknowable, no coordination before, so the degree of improvisation is more.When we want to seize the moment to convince them, we missed opportunities.On the issue of fair competition, I think both sides paid attention to fairness, but a little too much emphasis on their own interests, so that the cooperation failed.1.3.Details determine success or failure.In the process of negotiations, both sides of the instrument, the movement is very important.Most of the time, a small action can make each other uncomfortable.During our negotiation, for example, the teacher said in comments that one of the negotiators talk to the other with his finger, it is an action that not respect to the opponent.In the process of formal negotiations, because of a little not respect on each other's actions, an eye makes the negotiation result unsatisfactory.There’s also another problem like the speed in negotiations, for example, if the speed is too fast, someone will not understand that very well, when you talk about the crucial question you should firmly.It is important to learn to tolerance, understanding, and negotiations.Then we will ultimately achieve a win-win goal.3.The perspective on this course and the improvement about me The course of International business negotiation is a kind of new education mode for me;it is different from other courses.Now there is still a considerable part of the course that the teacher said in the above, students in the following, the process is so boring, students don’t have interests.This course emphasizes the students' ability of self-expression, the teacher assigned a business negotiation instance for us to perform every week, this is not only behaving our requirements, but also has certain promotion to the students' thinking ability, and by acting we try to overcome stage fright, strengthen our ability to expression.Not only that, but I really like this evaluation mode, the teacher asked us to test method of simulated business negotiation, avoided our rote assault before, of course, also can make us have our own way for understanding during the international business negotiations.From the learning of this course this semester, I think I have many shortages to overcome.First is stage fright;I think my spoken English is not bad, but I can not say anything loudly before the people.Such as in our class at ordinary times, when I stand on the platform I just forgot all lines, I think this is where I really need to improve.Second is I think I should improve my strain capacity.In the final negotiation, I may be rendered speechless because of the teacher’s questions or the other’s long construe positively draft speechless, I think it is very bad when I participate in a formal negotiation.Third is that I think I need to improve on English language ability, it is not only on spoken English, but on English vocabulary, Our major has strongly associated with English professional, so learning English well is very important.I will strengthen the English learning in the future.This course is over;I have learned much from that.The teacher's teaching method is very novel, I like our teacher's teaching way, I also establish a deeper friendship with my classmates, and we enhance our cooperation ability.I think I will improve the knowledge on this subject in the later study life.

第二篇：國際商務(wù)談判個人總結(jié)中文版

國際商務(wù)談判個人總結(jié)中文版

這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判這門課，期末老師為大家布置的作業(yè)是根據(jù)案例進(jìn)行談判。以下是我對學(xué)習(xí)這門課的總結(jié)。

一． 談判過程

今天上午，我們與對方進(jìn)行了這場談判。我們在之前的準(zhǔn)備過程中精心準(zhǔn)備了策劃書，談判方案，談判策略，還專門制作了財務(wù)報表。我們雙方之前沒有進(jìn)行過溝通，因此在談判中充滿了對結(jié)果的未知性。我們此次談判有三個問題，生產(chǎn)線建于何處、專利權(quán)、控股權(quán)。我們制定了三種談判目標(biāo)，最優(yōu)、中間和最差。談判時，對方一直抓住一個問題不放，甚至一直想要以自己的觀點壓倒對方。這三個問題上雙方出現(xiàn)了很大的分歧，結(jié)果與我們之前的預(yù)想差距很大，我們沒有在任何一個問題上進(jìn)行合作。以至于最后，我們沒能達(dá)成一個很好地協(xié)議。但是，就整場談判而言，我認(rèn)為雖然結(jié)果不理想，但是整個過程充滿對未知的預(yù)見性、對對手心理的揣測、對目標(biāo)達(dá)成的渴望。

二． 談判心得

我以技術(shù)總監(jiān)的職務(wù)參加了此次談判，這是我第一次參加國際商務(wù)模擬談判，對我個人而言是非常有意義的。我們小組為此次談判做了充分的準(zhǔn)備，從最開始的分析材料、找雙方優(yōu)勢劣勢到最后每個人準(zhǔn)備臺詞。整個過程是一個大家合作協(xié)商的過程。對于此次談判，我有以下幾點心得：

（1）.我覺得談判人員對于整場談判而言至關(guān)重要，談判人員決定了其談判風(fēng)格，我認(rèn)為在談判過程中，儀表、神態(tài)、動作、技巧都十分重要。而主談判人員的協(xié)調(diào)能力十分重要。我們小組在此次談判中，這方面的準(zhǔn)備沒有做好，我們對各自的分工十分明確，每個人準(zhǔn)備了自己負(fù)責(zé)的那塊，而主談判人員對整場談判的把握不到位。以至于在談判過程中，我們小組沒有表現(xiàn)出很好的協(xié)調(diào)性，合作不夠。

（2）.在談判中應(yīng)注意把握時機、公平競爭。我們應(yīng)當(dāng)多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報低價策略。我們在此次談判中，很少用到之前策劃書中的談判策略，因為談判過程緊張，談判結(jié)果不可知，之前也沒有過協(xié)調(diào)，所以臨場發(fā)揮的程度比較多。在我們想要抓住時機說服對方的時候又錯失機會。在公平競爭的問題上，我覺得雙方都很注重公平，但是對方有點過多強調(diào)自己的利益，以至于合作失敗。

（3）.談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判過程中，雙方的儀表，動作都十分重要。很多時候，一個小小的動作都會使對方不舒服。比如在我們這場談判中，老師在點評時說道對方其中一名談判人員說話用手指對方，這是一個對對方不尊重的動作。在正式談判過程中，往往會因為一個小小的不尊重對方的動作、一個眼神就使得談判結(jié)果不理想。還有比如談判中的語速問題，語速太快對方可能無法理解，說到?jīng)Q定性問題時要斬釘截鐵。談判過程中要學(xué)會寬容、體諒，最終才能達(dá)到雙贏的目標(biāo)。

三．我對此門課的看法和我認(rèn)為我需要改進(jìn)的地方

這學(xué)期的國際商務(wù)談判課程對于我來說是一種新型的教育模式，不同于其他課程。現(xiàn)在相當(dāng)大一部分的課程依然是老師在上面說，學(xué)生在下面聽，過程枯燥乏味，學(xué)生提不起興趣。而此門課強調(diào)學(xué)生的自我表現(xiàn)能力，平時老師每周布置一次商務(wù)談判作業(yè)要求我們上臺表演，這不僅對口語有一定要求，還對學(xué)生思維能力有一定提升，而且通過表演我們更好地克服怯場問題，增強自我表現(xiàn)能力。不僅如此，我非常喜歡此門課的考核方式，老師為我們爭取到了模擬商務(wù)談判的考試方法，既避免了我們對課程的死記硬背考前突擊，也能使我們對國際商務(wù)談判有一個自己的理解方式。

從這學(xué)期學(xué)習(xí)這門課看來，我認(rèn)為我自身有許多需要克服、改進(jìn)的地方。首先就是怯場，我英語口語還行，就是不敢在許多人面前大聲說，比如平時上課時，站上講臺就把臺詞都忘了，我覺得這是我非常需要改進(jìn)的地方。其次就是我覺得我應(yīng)當(dāng)提升自己的思維能力，隨機應(yīng)變能力。在期末考試的談判中，我可能就會因為老師的一個問題，對方的一長串講稿弄得啞口無言，這在正式的談判場合中是非常不利的。再次就是我認(rèn)為我需要在英語能力上有所提升，不僅是英語口語，還是英語詞匯量，我們專業(yè)與英語有很大的關(guān)聯(lián)，因此學(xué)好英語十分重要。我將在今后的學(xué)習(xí)生活中進(jìn)一步加強英語方面的學(xué)習(xí)。

這門課結(jié)束了，讓我受益匪淺。老師的教學(xué)方式很新穎，我很喜歡老師的授課方式，我也通過期末考試與同學(xué)們建立了更深的友誼，提升我們的協(xié)作能力。我將在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷充實自己這方面的知識。

第三篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進(jìn)行了談判。最終對方就很多重要問題達(dá)成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非常強，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價為50美元的時候，B公司引入Adidas公司進(jìn)行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產(chǎn)品是為印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件上的，我覺得這一點值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風(fēng)格比較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般性禮節(jié)的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個地方。

第四篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

名詞解釋

1、商務(wù)

以經(jīng)濟利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟活動的總稱。

2、談判

（廣義）無時不在的因利益而進(jìn)行的博弈。

（狹義）雙方和多方為了實現(xiàn)比單方行動更多的價值而進(jìn)行的討價還價的以實現(xiàn)價值讓渡的過程。

3、商務(wù)談判

指談判參與方以價格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價值和分割價值的過程。商務(wù)談判的特點是：以經(jīng)濟效益為目的；注重效率；以價格為核心。

4、談判分類方式一：

橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判

5、談判分類方式二：

軟式談判

硬式談判

價值式談判

讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價值）談判

6、競爭性談判

是指采購人或者采購代理機構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。

優(yōu)點：

1、競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；

2、有利于緊急采購，以及及時供應(yīng)；

3、能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價格和一致協(xié)議；

4、可選擇適當(dāng)對象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險。

5、有利于政策性目標(biāo)的實現(xiàn)和互惠條件的利用。

缺點：

1、無限制的獨家談判容易造成廠商抬高價格；

2、違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

3、秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機會。

談判流程：

1、編織競爭性談判文件；

2、邀請談判單位；

3、成立談判小組；

4、召開談判小組預(yù)備會；

5、公開報價；

6、談判小組審閱報價文件；

7、確定談判單位次序；

8、進(jìn)行技術(shù)談判；

9、確定商務(wù)談判名單和次序；

10、進(jìn)行商務(wù)談判；

11、最終承諾報價；

12、評審最終報價；

13、出具談判結(jié)果；

14、確定成交單位；

15、簽發(fā)成交結(jié)果通知書；

16、簽訂采購合同。

7、國際慣例（老規(guī)矩）

指在長期的國際商務(wù)活動中，人們對某些事物的一致的看法和認(rèn)識，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。

一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經(jīng)濟合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。

8、最后通牒 見后面

9、贏者通吃

任何個人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，以后就有機會且更容易獲取所需。這種社會現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。

涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應(yīng)、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁 第頁/共

10、價值談判法 見后面

11、PRAM談判評價模式 見后面

12、需求層次理論

馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會生活動機理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會科學(xué)各個領(lǐng)域，在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。

理論基礎(chǔ)四個：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。

該理論把人的需求從低到高分為七個層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個層次；1954年，他又出版了《動機與個性》一書，進(jìn)一步把該理論分為七個層次。

13、國際商務(wù)談判

不同國家，不同經(jīng)濟體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。

國際商務(wù)談判特征：a、利益標(biāo)的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術(shù)應(yīng)用范圍廣。

社會系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。

價值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時間與空間。

政治經(jīng)濟系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟形勢。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。

14、美國學(xué)者在<心理學(xué)家談管理>提出的影響談判的重要文化特征表

簡答題

1、簡述按地點進(jìn)行的談判分類：

主場談判 客場談判

中立地（第三地）談判

主客場輪流談判（努力去創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）

2、簡述商務(wù)談判的基本原則

均沾原則；

時間原則；

信息原則；

談判地位原則；

真誠合作原則；

遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

3、簡述規(guī)避談判風(fēng)險的具體策略

提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當(dāng)機立斷； 規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段；利用保險市場和信貸擔(dān)保工具；公平負(fù)擔(dān)。

4、簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用

信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊機制。

5、簡述談判準(zhǔn)備的6P程序

Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進(jìn)度設(shè)置。

6、簡述混戰(zhàn)計六計名稱

第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚

第21計 金蟬脫殼 第22計 關(guān)門捉賊 第23計 遠(yuǎn)交近攻 第24計 假道伐虢 40 頁 第頁/共

簡述三十六計六套計策的總稱

第一套：勝戰(zhàn)計 絕對優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計 相對優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計 絕對均勢 第四套：混戰(zhàn)計 相對均勢 第五套：并戰(zhàn)計 相對劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計 絕對劣勢

7、簡述談判常用分析方法

成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時地利人和分析。

8、針對談判人，談判物和談判過程的談判策略

針對談判物常用的六種策略：

聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法(團(tuán)購)。針對談判對手常用的六種策略：

疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：

擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。

9、商務(wù)談判常用的語言類型

1、禮節(jié)性的交際語言；

2、專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性）；

3、留有余地的彈性語言；

4、威脅勸誘性語言；

5、幽默詼諧語言。

10、談判中的認(rèn)知效應(yīng)

嚴(yán)格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。

11、英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類

政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會習(xí)俗； 財政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共

12、簡述商務(wù)談判階段劃分

國際通用談判階段劃分是八個階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調(diào)整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。

在中國習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個階段：準(zhǔn)備和開局；報價和議價；收場和簽約。

13、簡述PRAM談判評價模式的內(nèi)容和構(gòu)成：

談判意識：

談判是協(xié)商不是競技比賽

談判雙方的關(guān)系是互助合作的

利益與友誼同在（利益、人際關(guān)系：后者是基礎(chǔ)和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來

談判構(gòu)成：

plan:制定談判計劃

relationship:建立關(guān)系 action: 具體談判行動

maintenance：維持關(guān)系與協(xié)議執(zhí)行

14、簡述談判者的類型

事不關(guān)己型（代理型）； 人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）； 交易條件導(dǎo)向型；

談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；

解決問題導(dǎo)向型（強調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。

15、簡述談判歸因理論的歸因維度

自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務(wù)難易 他助多少 運氣好壞

16、談判中對外商技術(shù)入股的作價原則

該項技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何； 該項技術(shù)的預(yù)計經(jīng)濟壽命； 市場對該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；

該項技術(shù)對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。

舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：

禮儀=利益。

商場如戰(zhàn)場。

關(guān)系就是生產(chǎn)力。

禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共

談判桌上無男女。

Business is business.知己知彼，百談不殆。

談判的起點是自我談判。

Preparation is negotiation.（總準(zhǔn)備/過程性準(zhǔn)備）

所有談判問題都是人的問題。

談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。

一個賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠實的。

在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。

對于談判高手來說，對手往往是他最忠實的朋友。

在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。

商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。

在談判時間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。

商務(wù)談判中,如果商務(wù)合同不履行，所有的活動都是白費的。

對于東方談判者而言，個人的面子是其社會地位或聲望的函數(shù)。

Success is not winning everything.It is winning enough.任何異國的和尚，到了中國的廟里，都必須要學(xué)會燒中國香念中國經(jīng)拜中國佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風(fēng)）” each other.It is an accepted, if unspoken, fact.基辛格說：談判的秘密在于知道一切，回答一切。

綜合論述題

N種談判模式任選一個做評價

尼爾倫伯格（美國談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學(xué)家P·D·V·馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、40 頁 第頁/共

斯科特（英國談判學(xué)家比爾·斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學(xué)家約翰·溫克勒）談判實力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。

原則談判法，又叫價值談判法，是美國學(xué)者羅杰·費雪爾和威廉·尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強調(diào)價值，注重人際關(guān)系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱合作的利己主義。

所強調(diào)的是價值，因此又稱“價值談判”,包括四個基本要點：

a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當(dāng)作人來看待，把問題按其價值來處理；

b、利益（利益與立場）：重點放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。

c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。

d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評價談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅持程序公平。

舉例略

論述先后報價的利弊問題

商務(wù)談判中的報價：報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。

先后報價要結(jié)合不同的報價模式才有意義，如：歐式報價或者是日式報價。

1、先報價有利的方面： 先報價，比后報價影響大；

先報價相當(dāng)于設(shè)價格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；

如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。

2、先報價不利的方面：

對方聽后，可能對原有想法進(jìn)行調(diào)整；

對方會在磋商過程中，迫使我方按其價格路子談下去。

3、什么情況下先報：

實力強，地位有利時，本方先報有利； 對方對行情不熟悉時，本方先報有利； 如果本方實力弱，缺少經(jīng)驗，應(yīng)讓對方先報；

如果實力平衡，競爭激烈，爭取先報價，為后面設(shè)基調(diào)；

4、報價常規(guī)

在高度競爭或者高度沖突的場合，先報價有利； 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別； 40 頁 第頁/共

如果對方不是行家，以先報價為好；

如果對方是行家，而自己不是，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。

5、商業(yè)性談判的慣例是：

發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價； 投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報價； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價，買方還價。

比較歐式報價和日式報價的異同。

報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。

歐式報價：

首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。

歐式報價特征：

RULE-ORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價高，走價低，責(zé)任明確。

日式報價：

將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價格一般以對賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價格條件下交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

日式報價特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）實力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價低，走價高，責(zé)任含混。

無論哪種報價方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報價方多少問題，先后報價的問題等。

論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。

讓步本身是一種策略。其實質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。

讓步原則：對等；同步進(jìn)行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認(rèn)為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。

讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時機；衡量讓步的結(jié)果。

讓步方式：

假定讓步額度為100 ：

堅定冒險型： 0

0

0 100

基本不用

強硬態(tài)度型

5?（截止或繼續(xù)下去）用的少

刺激欲望型

25 25 25

用的少

等額式

誘發(fā)幻想型

22 28 37

用的少

遞增式 40 頁 第頁/共

希望成交型

28 22 13

用得多

遞減式

妥協(xié)成交型

33 20

用得多

割肉式

或冷或熱型

18 0

冒險些

危險式

虛偽報價型

17-1 +1

冒險些

反彈式

愚蠢繳槍型

0

0

0

用的少

一次式

5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 對讓步方式的解釋：

A 理想的讓步方式：步步為營，堅守每一個讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對方有成就感。讓步的幅度：

1、一步到位式讓步：先不讓，第三個回合讓100萬，這就是再三堅持又突然讓，對方陡增期望值，一大振奮。在市場混沌的時候，會提高對手的期望值，很少有人用這種方法；在市場透明時，對方可能認(rèn)為讓的有道理。2、3、等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預(yù)期。

4、增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。

5、小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場逐漸變強硬。

6、中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠意，但是表明對方不要更多期待。5和6是常態(tài)方法。

8、反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負(fù)值，有一種強硬導(dǎo)向。立場式讓步：100萬，一分不讓。讓步的游戲規(guī)則在于：

A、對方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會珍惜，要的更多；若難得到，對方珍惜。

B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放棄，把盤子做大，都有利益。

C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對我沒有壞處，樂得做順?biāo)饲椋贿@種情況除了談判的朋友你別人拿不到。

D、近利遠(yuǎn)惠結(jié)合：讓眼前利益，獲得長遠(yuǎn)利益。比如：中國入世。

什么是最后通牒，它在談判桌上是如何發(fā)生作用的。

定義：在談判雙方爭執(zhí)不下而對方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在此期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。

涉及如下幾個方面：

兩種類型：最后出價或最后時限；最后出價與最后時限是最后通牒中不可分割的兩個內(nèi)容，只不過在談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是使用中側(cè)重點不同而已。

最后通牒實施時機：最后時限的實施；最后出價的實施。

失敗后補救：新指示法；升格法；重新出價法；

如何對付最后通牒：制造競爭；反下最后通牒；中斷談判；讓步法；抗議法。

女性在商務(wù)談判中的優(yōu)勢和劣勢各有哪些，舉例說明如何發(fā)揮和克服它們。

從現(xiàn)代商務(wù)談判的角度看，女性在女士優(yōu)先的尊重女性的商務(wù)環(huán)境中從事商務(wù)談判活動能更好的發(fā)揮談判水平。這要結(jié)合談判環(huán)境、談判準(zhǔn)備和女性在談判文化中的地位做具體闡述。

優(yōu)勢：性別優(yōu)勢；強溝通能力；體能（耐力/韌性）持久；注重細(xì)節(jié)；合作傾向等。40 頁 第頁/共

如何發(fā)揮優(yōu)勢。（略）

劣勢：性別偏見；感性思維；生理局限；自信不足；缺乏宏觀格局思維等。

如何克服劣勢。（略）

闡述美國商人的談判宏觀環(huán)境條件和談判特征并舉例說明與其談判時應(yīng)注意的問題。

美國商人所處的商業(yè)背景條件：全球經(jīng)濟一體化，在市場經(jīng)濟條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中；其國家既是北美自由貿(mào)易區(qū)成員，又是國際貿(mào)易組織成員，該國商人多采用歐美式報價和硬式談判風(fēng)格。

美國商人談判特征：自信高效；講究實際；注重利益；重視合同；法律意識強；綜合素質(zhì)高；知識結(jié)構(gòu)全面。

與美國商人談判時應(yīng)注意的問題：談判前要充分準(zhǔn)備；要區(qū)分開利益和友誼（原則談判法）；注意法律和合同問題（國際法、與國際接軌）；慎用中間商；注意知識產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

舉例略。

結(jié)合實例分析一下把中國傳統(tǒng)文化中的三十六計作為國際商務(wù)談判策略的可行性。

三十六計的主要內(nèi)容：

1、總說：六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽燮理，機在其中。機不可設(shè)，設(shè)則不中。

2、優(yōu)勢談判策略 第一套：勝戰(zhàn)計 第二套：敵戰(zhàn)計；

3、均勢談判策略 第三套：攻戰(zhàn)計 第四套：混戰(zhàn)計；

4、劣勢談判策略 第五套：并戰(zhàn)計 第六套：敗戰(zhàn)計。

學(xué)生應(yīng)該結(jié)合具體實例展開論述，可以綜合論述，也可以具體論述其中一套策略或者一計。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有哪些，具體敘述一個并指出其在國際商務(wù)談判實踐中應(yīng)用時應(yīng)該注意的問題。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有：

馬斯洛需求層次理論、贏者通吃理論、博弈理論、歸因理論、說服與態(tài)度改變模式理論、信息論、認(rèn)知理論（印象形成理論）、公平理論、領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊管理理論、動機與行為理論、人際距離理論、情商理論。

例如：學(xué)生可以評述馬斯洛需求層次理論產(chǎn)生的背景、理論基礎(chǔ)、基本內(nèi)容和其在國際商務(wù)談判實踐中應(yīng)用時所存在的問題。具體答案略。

利用你所學(xué)的商務(wù)談判知識對白景琦、陳壽亭（魯商）和喬致庸（晉商）（任選一人）的經(jīng)商談判風(fēng)格進(jìn)行分析。

當(dāng)時的談判環(huán)境：談判人物的時代背景、行業(yè)特征、地域商業(yè)文化特征、個人成長經(jīng)歷。

中國家族式企業(yè)；掌握知識產(chǎn)權(quán)而導(dǎo)致的硬式談判；關(guān)系主體=行為主體。

社會生活三角理論（知識、認(rèn)識（人脈）和膽識）；情商和智商；成功智力。40 頁 第頁/共

誠信敬業(yè)、實業(yè)報國、心懷天下，人憂黎元。

人物的歷史局限性，對現(xiàn)代商務(wù)談判的借鑒意義。

比較美日談判文化特征，并舉例說明與兩國商人談判時應(yīng)注意哪些問題。

宏觀環(huán)境：全球經(jīng)濟一體化，在市場經(jīng)濟條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中。

日本談判文化特征：善于團(tuán)隊作戰(zhàn)，單兵能力強；多采用日式報價，報價水分大；吃苦耐勞，敬業(yè)精神，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食；態(tài)度曖昧，語言模糊；硬式談判風(fēng)格；橫向談判模式，喜歡放長線釣大魚；寸利必奪。此外還有強調(diào)關(guān)系、自信低效、講究實際、綜合素質(zhì)高，知識結(jié)構(gòu)全面等。

與日本商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、注意法律問題、注意二級談判問題（權(quán)力受限制）、多用中間商和熟人介紹。

美國談判文化特征：強調(diào)獨立作戰(zhàn)、坦率外露、自信高效、注重利益、綜合素質(zhì)高，知識結(jié)構(gòu)全面、居高臨下、重視合同、法律意識強（帶律師）喜歡高水平對手，多采用歐美式報價和硬式談判風(fēng)格，縱向談判。

與美國商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、要區(qū)分開利益和友誼、注意合同問題、慎用中間商、注意產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

論述華商商務(wù)談判特征。

一把手負(fù)責(zé)，受限制的權(quán)力最有效；報價低，靈活程度高；吃苦耐勞；中國人善于模仿各種商業(yè)模式（無論好壞，都是從利益角度考慮），喜歡打擦邊球，做事很到位，嚴(yán)格意義上的實用主義者（在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)（即便犯規(guī)，也不會犯法），也不應(yīng)該犯傻）。

闡述中國商業(yè)十大傳統(tǒng)幫派的地域范圍及成因

“商幫”是中國歷史上由地域關(guān)系聯(lián)系在一起的商業(yè)集團(tuán)。作為一個“商幫”，應(yīng)該是具備五個條件，第一、在這個地區(qū)要有相當(dāng)發(fā)達(dá)的商業(yè)；第二、有一批積累了大量資本的巨商作為中堅；第三、在經(jīng)營、制度、文化等方面存在不同于其它商業(yè)集團(tuán)的特點；第四、許多獨立的商家處于經(jīng)營和競爭的需要組成以地域為紐帶的松散聯(lián)合、第五、在歷史上產(chǎn)生過重要影響。

按照這些條件，學(xué)界認(rèn)為中國歷史上有十大商幫：山西以晉中為中心的晉商，歙縣、婺(wu)源等徽州六縣的徽商，臨清、濟寧、聊城、煙臺這一帶的魯商，以寧波為中心的浙商，以龍游縣為中心（包括常山、衢縣和江山五縣）的龍游商，蘇州西南吳縣境內(nèi)太湖中東、西洞庭山（現(xiàn)在吳縣的東山鎮(zhèn)和西山鎮(zhèn)）的洞庭商，江西有人口流動形成的江右商，以福建沿海為中心的閩商，以廣州、佛山一帶為中心的粵商，與晉商同時興起、亦被稱為晉商小兄弟的陜商。

21世紀(jì)中國新五大商幫

浙江商幫、山東商幫、蘇南商幫、閩南商幫、珠三角商幫

國際商務(wù)談判中談判團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)注意哪些問題。

上次金融危機對我國商人進(jìn)行國際商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在哪些方面？在你看來，有何應(yīng)對措施。

學(xué)生要結(jié)合本次金融危機的特點、影響范圍和強度等； 闡述我國政府和國際商務(wù)談判人士在促進(jìn)經(jīng)濟復(fù)蘇方面所作的努力；

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把經(jīng)濟安全和國家安全結(jié)合起來論述，闡述經(jīng)濟利益與政治安全的關(guān)系。要論述邏輯，與理論緊密結(jié)合，提出具有可行性的建議。

案例分析題

商務(wù)談判類案例很多，同學(xué)們可以自己找來練習(xí)，注意在分析過程中，要結(jié)合所學(xué)商務(wù)談判理論和實務(wù)內(nèi)容，并緊扣題意，論證邏輯充分，言之有理，論之有據(jù)。

國際商務(wù)禮儀部分：

商務(wù)談判禮儀三個基本理念：

第一，注重為本；第二，善于表達(dá)；第三，形式規(guī)范。

給你自己設(shè)計一套商務(wù)談判裝束

提供基本的個人形象資料：性別、民族、年齡、身高、體重、臉型、發(fā)型、膚質(zhì)、膚色。符合TPO原則。

高端三個三：避開三大禁忌 符合三色原則 符合三一定律。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌。

針對你本人個人特點進(jìn)行具體設(shè)計（要特別注意跨地區(qū)、跨民族的文化禁忌和風(fēng)俗習(xí)慣在國際商務(wù)談判著裝上的要求與反映）。

More: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部

涉外拜訪四必備

紙巾、擦鞋器、襪子、爽口液。

簡述涉外商務(wù)十二條通則

是指中國在接觸外國人時，應(yīng)當(dāng)遵守并應(yīng)用的有關(guān)國際交往慣例的基本原則。

1、維護(hù)形象（個人形象六要素：儀容（基本外觀）、表情（此時無聲勝有聲）、舉止（形體語言，站有站相，坐有坐相）、服飾、談吐（言為心聲）、待人接物（態(tài)度）；

2、不卑不亢（外交無小事)

3、求同存異；

4、入鄉(xiāng)隨俗；

5、信守約定（言必信，行必果）；

6、熱情有度（關(guān)心有度，批評有度、距離有度，舉止有度）；

7、不必過謙；

8、不易先為；

9、尊重隱私個人隱私八不問（收入支出（包括反映個人經(jīng)濟狀況的各個方面，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、私宅面積、汽車型號、服飾品牌、娛樂方式、度假地點等等）、年齡大小、婚戀狀況、身體健康、家庭住

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址、個人經(jīng)歷、信仰政見、所忙何事；

10、女士優(yōu)先；

11、愛護(hù)環(huán)境；

12、以右為尊（國內(nèi)以左為尊）。

簡述商界人士穿西裝和穿套裙規(guī)則的高端要求：三個三

1、三色原則：全身上下不超過三種色系。

2、三一定律：鞋子、腰帶、公文包一個顏色，首選是黑色。

3、三大禁忌：穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)要拆掉；忌諱白色襪子/尼龍絲襪；忌諱不穿西裝套裝打領(lǐng)帶。

簡述商務(wù)人士最佳著裝搭配

男士最佳著裝：深藍(lán)、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西裝套裝（必配領(lǐng)帶），內(nèi)穿白色/淺藍(lán)襯衫，深色襪子，黑色系帶皮鞋。

女士最佳著裝：盤發(fā)，單一色的西服套裙（黑/灰），白色襯衫（袖口長出西服兩指），肉色長統(tǒng)絲襪，黑色/藍(lán)色高跟/半高跟船形皮鞋。有時也可以單一色的連衣裙，但是切忌長褲。穿西裝時不能穿毛衣。

在重要場合穿套裝、套裙時要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系帶的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商務(wù)禮服的內(nèi)容：

國外出席禮儀活動時著裝的特指： 男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的單色連衣裙式服裝（長禮服：質(zhì)地、色澤一致的上衣和裙子；小禮服：長及腳背但不拖地的露背式單色連衣裙；大禮服：袒胸露背的曳地單色連衣長裙，配上長及小臂的同色網(wǎng)狀手套）。

我國的禮服：

男士黑色中山裝套裝或者西裝套裝；

女士：單色的旗袍或者下擺長于膝蓋的連衣裙；

傳統(tǒng)禮服搭配：（男：黑色中山裝套裝 女：單色的旗袍）。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌

1、反對過分雜亂；

2、反對過分鮮艷；

3、反對過分暴露；

不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露腳趾，不暴露腳跟，六不露。

4、反對過分透視；

5、反對過分短小；

6、反對過分緊身。

戒指戴法

拇指 食指 中指 無名指 小指。

頂針 追求 定婚

結(jié)婚

離婚或者不結(jié)了。

簡述商務(wù)談判安排宴席6M原則

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meeting（約會）、money（費用）、menu（菜單）manners（舉止）、medium（環(huán)境）、music（音樂）

商務(wù)西餐的注意事項有哪些？

西餐流程和座次常規(guī)參考：紳士風(fēng)度，淑女風(fēng)范；貴在優(yōu)雅，重在養(yǎng)生。特點：

1、源自西方國家；

2、必須用刀叉取食（左叉右刀從左側(cè)切）。

(西餐的菜序和中餐很不一樣：如湯：西餐湯是開路先鋒，中餐湯是結(jié)束曲)西餐流程：

全套形式：前菜（開胃菜）---湯---魚類料理（海鮮）---肉類料理---主菜---水果冰點---肉類料理---沙拉---甜點---水果---咖啡（或紅茶）。

一般用時3—6小時。

常規(guī)形式：開胃菜（頭盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鮮、肉食組成的拼盤）---面包（切片，干）---湯（西餐的開路先鋒：紅湯；白湯；清湯等）---主菜（熱菜為主，正規(guī)是一個冷菜，兩個熱菜，熱菜一個為魚菜，一個為肉菜，有時還會上一個海味菜）---點心（蛋糕、餅干、吐司、餡餅、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鮮水果）---熱飲（最正規(guī)的是：紅茶或黑咖啡）。

一般用時1—2 小時

簡易西餐：開胃菜---湯---主餐---甜點---咖啡。

座次排列原則：女士優(yōu)先；尊敬主賓；以右為尊、距離（主位）定位（尊卑）；面門為上；交叉排列（交叉花式）。

簡述商務(wù)自助餐的就餐禮儀。

是德國人發(fā)明的，它實際上是西餐的一個特殊的吃法。是國際通用的非正式的西式宴會，多見于大型的商務(wù)活動；好處是不排座次，各取所需，節(jié)省費用，招待多人；SELF-HELP性質(zhì)，又叫冷餐會（冷食為主），它不是正規(guī)商務(wù)活動，時間在一個小時以內(nèi)。開始有主人宣布，結(jié)束自己決定；地點在大型餐廳和露天花園等。用餐規(guī)則：

1、排隊取菜；

2、順序取菜（冷菜—湯—熱菜—點心—甜品—水果—飲料）；

3、量力而行；

4、多次少取；

5、避免外帶；

6、送回餐具；

7、照顧他人；

8、積極交際。

簡述西餐中酒菜搭配規(guī)則

西餐酒水是主角，貴而搭配嚴(yán)格；一般來講，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。

1、餐前酒（又叫開胃酒，在吃開胃菜時）：雞尾酒、香檳酒、味美思；

2、主（佐）餐酒：白肉（吃魚等海鮮時）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）紅肉配紅酒（紅葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)

3、餐后酒（在吃甜點后，化油膩用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白蘭地（它是洋酒之王）；

4、祝酒只能用香檳酒。（祝酒要飲去一半杯中酒為恰當(dāng)）。More: 喝洋酒的禮數(shù)

洋酒作為舶來品，到我們國內(nèi)也就

一、兩百年，而種種原因，我們很多同志不太熟。比如洋酒就有一個最重要的講究，在餐桌上就吃喝而論，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就講究喝不同的酒。我那天跟一同志講，我說基本的規(guī)則是什么呢？基本的規(guī)則是吃紅肉喝紅酒，吃白肉喝白酒，其實我指的是干白和干紅。譬如，你對洋酒真了解，你會知道餐桌酒搭配有下列幾個程式，當(dāng)然我講的都是非常標(biāo)準(zhǔn)的程式。你一般倒未必做得到，像我們中國人吃飯喝酒，往往就是一種酒。有時候朋友在一塊兒聚，一箱啤酒往這兒一堆，直到把你干倒為止，一種

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酒給你戰(zhàn)到尾。老外他其實是比較講究的話，是吃一道菜他換一種酒，他有不同講究的。基本搭配是什么呢？基本搭配是這樣的，喝洋酒有禮數(shù)：第一、先喝白酒后喝紅酒，當(dāng)然，我們這里講的白酒和紅酒都是葡萄酒；第二、先喝淺色的酒，后喝深色的酒。這大家知道，白酒肯定是淺色的，紅酒肯定是深色的。其實，你要是喝過葡萄酒的話，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香檳酒。大家知道，其實就是發(fā)泡葡萄酒。有一種特殊的工藝讓它發(fā)泡了。白蘭地酒它也是葡萄酒，是蒸餾葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中國人愛喝的啤酒在老外眼里是一種飲料，不上桌的。其實你要喝過葡萄酒的話你會知道，葡萄酒除了紅和白之外，還有一種介乎二者之間的顏色——玫瑰紅。有時候，國內(nèi)叫做桃紅，就是色有點紅，但是不是紅葡萄酒那種深紅，它就是色比較淺，所以喝酒的話，如果你要講搭配，除了先喝白的后喝紅的之外，第二個規(guī)則就是先喝色淺的，后喝色深的。第三個講究，先喝年輕的酒，后喝年長的酒，就是這個酒，它有時候這個洋酒，它講究儲藏的年份。相對而言，年份越長，存放的年份越長，這個酒就越名貴，味就越醇厚。所以如果你的桌上有幾種葡萄酒的話，你得注意先喝那個年份淺的，后喝的是年份深的。就是先喝年輕的同志，后喝年老的同志，為什么？年老的名貴，壓軸戲。第四個講究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白蘭地酒、威士忌酒、金酒，這種味重的烈度比較重的酒一般都是壓軸的。最后喝的。因為吃多了用它來化解油膩。還有一個講法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很簡單，甜酒你要一喝它就飽了，它膩。所以甜酒是最后喝的。More:

斟酒量與斟酒方法

1、白酒、米酒、黃酒：以八成滿為宜，也可以根據(jù)客人的要求靈活處理。斟酒時瓶口比杯沿高出約2厘米，從酒杯正中倒入酒水。

2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫與杯口持平。斟倒時應(yīng)將瓶口置于酒杯上方中間，讓酒順著對面杯壁內(nèi)側(cè)慢慢流出，倒至六成時抬高酒瓶，讓酒水沖入酒杯正中至表面沖起一層泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。

3、紅、白葡萄酒：約1/2~2/3杯。

4、香檳酒：約2/3杯。第一次斟約1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。

5、白蘭地、威士忌：一盎司，約1/5杯，即將酒杯橫放時，杯中酒液與杯口齊平。

6、飲料、礦泉水：約3/4杯。如加入冰塊則只斟1/2杯。More: 葡萄酒與食物搭配規(guī)律：通常紅葡萄酒配深色的肉類和野味，白葡萄酒配淺色的肉類，禽類和海鮮。

如何選擇葡萄酒

選擇葡萄酒，首先是品種和酒名，然后是年份，其次是含糖量。葡萄酒飲用注意事項及標(biāo)準(zhǔn)

溫度對于葡萄酒是非常重要的，各種葡萄酒應(yīng)在最適宜的溫度下飲用才會使味道淋漓盡致地

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發(fā)揮出來。

（１）白葡萄酒10°至12°需冷卻后飲用，特別清新怡神。

（２）紅葡萄酒16°至18°室溫飲用，一般提前一小時開瓶，讓酒與空氣接觸一下，稱為“呼吸”，味道更佳。

（３）玫瑰紅葡萄酒12°至14°，稍微冷卻一下飲用。

酒杯應(yīng)使用各種葡萄酒杯（紅葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒時白葡萄酒倒2／3杯，紅葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空間，讓酒揮發(fā)出來的氣味同空氣充分調(diào)和，使人可以先欣賞酒香，用嗅覺去分辨酒的品種和質(zhì)量。啤酒

啤酒，是用麥芽，水，酵母和啤酒花直接發(fā)酵制成的低度酒。被人們稱為“液體面包”，含有酒精，碳水化合物，維生素，蛋白質(zhì)，二氧化碳和多種礦物質(zhì)。營養(yǎng)豐富，美味可口，最為人們所喜愛。啤酒是一種低酒度的飲料，營養(yǎng)豐富，既能消暑降溫，又能解渴。（１）按口感分為：淡啤，黃啤和黑啤。水是保證啤酒質(zhì)量的主要因素。

（２）啤酒的酒度在1.2·—8.5·之間。啤酒的最佳飲用溫度為8·—10·斟入酒中的泡沫厚約1.5cm為標(biāo)準(zhǔn)。

（３）瓶裝和罐裝啤酒的保鮮期在6個月左右；生啤酒的保鮮期為1—1.5月。

More:

1、先喝起泡酒（或香檳酒），喝無氣泡酒；

2、先喝淺色酒，再和深色酒；

3、先喝單寧較高的酒，再和單寧較順滑的酒；

4、先喝年輕的酒，再和酒齡老的酒；

5、先喝較淡的酒，再喝較濃的酒；

6、先喝酒精度較低的酒，再和酒精度較高的酒；

7、先喝普通的酒，再喝名貴的酒。

商務(wù)乘車的規(guī)矩有哪些？

乘車：分兩種情況：自己駕車、專職司機。

主人駕車：

1、Jeep:副駕為上座；別的由尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轎車：離前門越近，座次越高；離前門越遠(yuǎn)，座次越低;換言之，應(yīng)當(dāng)以前排，就是駕駛員身后的第一排為尊；其他各排由前往后，遞減；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。

乘坐雙排座或三排座轎車時，又因駕駛員的身份的不同：一是由所乘轎車的車主親自駕車，副駕駛座，后排右

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座，后排左座，后排中座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人親自駕車時，若一個人乘車，則必須坐在副駕駛座上，若多人乘車，則必須推舉一個人在副駕駛座上就座。第二種情況，由專職司機駕駛轎車，后排右座，后排左座，后排中座，副駕駛座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副駕駛座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根據(jù)常識，轎車的前排，特別是副駕駛座，是車上最不安全的座位。因此，按慣例，在社交場合，該座位不宜請婦女或兒童就座。而在公務(wù)活動中，副駕駛座，特別是雙排五座轎車上的副駕駛座，則被稱為“隨員座”，循例專供秘書、翻譯、辦公室主任、警衛(wèi)、總經(jīng)理助理坐。此外注意：

1、客人坐在那里哪里就是上座；主隨客便；

2、一般說有三個上座：由不同場合和不同關(guān)系來確定： 社交場合私人關(guān)系座位：主人開車，副駕駛位上座； 公務(wù)接待：專職司機，后排右座為上。

第三個上座：VIP座，司機后面的位子，安全保衛(wèi)最好的位子。

商務(wù)人士步行姿態(tài)規(guī)范：協(xié)調(diào)穩(wěn)健，動態(tài)美。

一言一行，一舉一動 站有站相，坐有坐相。行動坐臥，規(guī)矩方圓。站姿要挺拔、走姿要灑脫、坐姿要端莊、蹲姿要優(yōu)雅

走姿：上身正直，身體重心稍稍向前，頭部端正，雙目平視，肩部放松端平，手指自然彎曲，雙臂自然擺動，幅度約35厘米,外開不超過30゜, 雙手前后擺動幅度30-35度為宜。身體前傾,重心落在雙腳掌前部,收腹提臀,由大腿帶動小腿前進(jìn),腳尖略開,腳跟先接觸地面,雙腳內(nèi)側(cè)成一條直線,步速約120步/分,步幅30厘米/步。

男性走姿：男士“二字步”（左右腳各一條直線）

昂首閉口，兩眼平視前方，挺胸收腹直腰，行走間上身不動，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健。剛強雄健，威武豪邁，男子漢風(fēng)度。風(fēng)格可以溫文爾雅（儒雅），也可以氣宇軒昂（氣概）。男士108-120步/分鐘。

女性走姿：一字步（或樹葉步）

頭部端正，但不宜抬的過高，目光平和，直視前方，行走間上身自然挺直收腹，兩手前后搖擺幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)要自如，勻稱輕柔，款款而行。端莊文靜，淡定優(yōu)雅的女子閑適／干練／成熟美。女士118-120步/分鐘。

專業(yè)形象包括容貌篇、服飾篇、儀態(tài)篇；即儀容、儀表、儀態(tài)。

國際商務(wù)送禮應(yīng)該注意哪些問題

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注意商務(wù)送禮與商業(yè)賄賂的區(qū)別。It's the thought that counts(not the gifts)

對于中國人而言，送禮是文化基因，是社會風(fēng)氣。對于國際商務(wù)溝通而言，送禮是談判促進(jìn)行為。洋禮也是重往來，來而不往非禮也。

送禮選： 新、奇、特、巧、土。

受禮者最想要的東西才是最好的禮物；最好的禮物是意外的；不超過預(yù)算的；讓人快樂的。

1、禮品選擇： a、四項基本原則：

突出禮品的紀(jì)念性；要體現(xiàn)禮品的民族性；要明確禮品的針對性；要重視禮品的差異性。b、擇禮六忌：與禮品品種有關(guān)的禁忌；禮品色彩：忌諱（紫色、綠色、藍(lán)色）；禮品圖案；禮品形狀；禮品數(shù)目；禮品包裝。

c、八類不宜送外國人：現(xiàn)金、有價證券；天然珠寶、貴重金屬；藥品、營養(yǎng)品；廣告性、宣傳性物品；易引起異性誤會物品；受禮人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、個人禁忌）；涉及國家機密、商業(yè)機密；不道德的物品。

2、饋贈方法：包裝、時機、途徑。

包裝：整體價格的1/3，注意色彩、形狀、圖案、不要打死扣。

時間：國際慣例（會見、會談告別送；賀喜見面送；宴席辭行送、演出后送：禮尚往來）。途徑：當(dāng)面贈送、委托他人（給外國人要加贈送名片）。

3、禮品接受：

要欣然接受；在國際場合中要啟封欣賞；要拒絕有方（要說明原因）；要事后致謝。

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第五篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進(jìn)行了談判。最終對方就很多重要問題達(dá)成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非

常強，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價為50美元的時候，B公司引

入Adidas公司進(jìn)行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產(chǎn)品是為

印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市

場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又

引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量

很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公

司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓

步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件

上的，我覺得這一點值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能

達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風(fēng)格比

較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行

握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般

性禮節(jié)的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有

表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個地方。