第一篇：國際商務談判期末報告

國際商務談判期末報告

國際商務談判期末報告

——國際商務談判的禮貌理論分析和應用

2007111205103

王希

目錄：

摘要：.........................................................................................................................................關鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國際商務談判中的體現..........................................................................................(一)模糊表達.......................................................................................................................(二)委婉表達.......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉折技巧.................................................................................................................(三)低調陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達。...........................................................................(四)恭維言辭.......................................................................................................................(1)征求他人的意見.....................................................................................................(2)表示共同興趣或愛好.............................................................................................(五)表示感謝.......................................................................................................................五、結論......................................................................................................................................六、總結......................................................................................................................................參 考 文 獻：............................................................................................................................國際商務談判期末報告

摘要：

通過一個學期對《國際商務談判》的學習，我們主要學習到了國際商務談判中的策略、技巧和方法，其中禮貌當先是獲得談判成功的一個關鍵因素。中華民族一直是一個有禮貌的民族，做事以“禮”字當先，對于國際商務上的談判，我想更為關鍵。

本次報告是以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎，結合商務談判中的具體案例，探討了模糊表達、委婉表達、低調陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務談判中的體現和應用，闡述了禮貌對商務談判的影響。

通過查閱一些關于《國際商務談判》的書籍，我又學到更多的知識來做好這次報告！

關鍵詞：

國際商務談判；禮貌；禮貌策略

一、引言

禮貌，作為一種社會現象，已滲透到人們生活的各個方面。一直以來，各個研究領域的專家和學者都在不斷地探索、分析其實質內容、原則與策略、功能及影響，并力圖將研究所得成果運用于實踐當中，從而使人們的溝通與交流能更順暢地進行。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或為了解決某種爭端而進行的協商活動。其實質即通過語言開展經濟活動。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對方合作的過程中贏得最大的利益。如何開展成功的商務談判?商務技巧和各項商務原則的合理應用是贏得商務談判的必備條件，談判雙方語言藝術水平的高低也將直接影響到談判的成效。本文以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎，結合商務談判中的具體案例，詳細分析了模糊表達、委婉表達、低調陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務談判中的體現。筆者希望借此能對商務談判提供相關的指導，并幫助談判者更好地運用禮貌言語和策略，推動談判順利進行，促成商務談判的雙贏。

國際商務談判期末報告

二、理論原則概述

(一)布朗和列文森的禮貌理論

語言使用中的禮貌問題一直是語用學研究的熱點課題。1978年英國學者布朗和列文森發表了《語言應用的普遍現象：禮貌現象》，對禮貌和面子進行了系統地探討，并于1987年將其理論完善為三個基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)以及禮貌策略。“面子”是個人自尊心，是“一種公開的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分為“積極面子”和“消極面子”兩種。積極面子是指人們希望得到他人的贊同和認可；消極面子指人們希望得到行為自由，即自己的行動不受他人的干擾和阻礙。

布朗和列文森[2]按照對聽話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。前者采用某種方式強調說話者和聽話者共同利益和愿望，后者指說話者表示出某種強加于人的行為是不得已而為之。

(二)利奇的禮貌原則

語言學家Leech(1983)在前人研究的基礎上，對禮貌原則進行了歸納和分類，將其分為以下準則：

(1)策略準則：盡量減少對別人的損失，盡量增加對別人的利益；(2)慷慨準則：盡量減少對自己的利益，盡量增加自己的損失；(3)贊譽準則：盡量減少對別人的貶低，盡量增加對別人的贊譽；(4)謙虛準則：盡量減少對自己的贊譽，盡量增加對自己的貶低；

(5)同意準則：盡量減少和別人之間的分歧，盡量增大和別人之間的共同點；

(6)同情準則：盡量減少對別人的反感，盡量增大對別人的同情。I eech認為禮貌“??相對于特定的行為的規范——從許多角度看是一個變量”。可見，語用學中的禮貌其實是說話人為了實現某一交際目的，結合一定的語境，采用不同的語言形式，改變交際情景，社會關系或改變現狀而采取的策略。

三、禮貌在商務談判中的影響

在國際商務談判中，談判雙方為了維護自己和對方的面子而使用禮貌語言。因為談判者的認識和情感有時不完全一致，在談判中有些話語雖然正確，但對方卻難以接受，這時談判人員會采用恰當的禮貌策略，使對方能從情感上愉快地接受意見；禮貌語言也可以幫助談判雙方在意見相左時，化解雙方的矛盾，并促成友好合作關系的持續發展；禮貌策略的合理、靈活運用能避免造成直接正面的沖突，保持和睦，營造和諧的談判氣氛；禮貌語言在商務談判中還可以作為一種談判策略和技巧來表明立場和擺脫不必要的責任，維護自身的利益。商

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第二篇：國際商務談判期末案例

國際商務談判期末案例

案例一：經理層的尷尬

這個案例主要是針對管理層在談判中有關信任的討論與分析。我們身處于一個商業高度發達的信息社會里，在這個市場上的所有公司都在競爭的激流里碰撞、牽制、合作和淘汰。本案例的公司就處于一個競爭對手林立的時期，其主要的買家（軍方和政府）的購買量逐漸下降，為了緩解壓力避免淘汰，決策者裁減員工25％、資本支出削減75％和巨大的人事調動。

在這樣的背景下，面臨最大壓力的是經理層。經理層上面有董事會，直接將目標下達到經理層。在我們的現實的公司企業中，董事會是訂立目標，并加以期限讓經理層完成，如國外的日化巨頭寶潔。而且董事會給出的實現目標的條件是有限的，很少在乎你實現目標的過程，最看重的是你能否實現目標和超額完成多少，這樣的壓力直接加在經理層上。案例中董事會要求總經理在第二年提高利潤增長幅度，并且明確告訴總經理如果不能實現這一目標，董事會將要求總經理辭職。而且在這一年里，實現設備的更新和擴充是不現實的而且董事會更加不會通過巨額的資本投入。所以重重的壓力就壓在了經理的身上。在總經理接到目標后，需要將這個方向與同級與下級開會討論分析，制定適合的計劃并將更細的任務分配下去，案例中總經理接到任務后立即在經理層召開會議，商討如何完成董事會定下的目標。

在這樣的背景下，會議毫無疑問是要舉行的。但這個經理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個會議是否成功的關鍵、是這個目標任務分配是否順利的關鍵、更是能否完成讓公司完成目標的關鍵。本案例中討論的重點就是信任程度的高低與結果好壞的關系。

1.在談判中，低信任水平小組。

低信任水平小組的成員拒絕深入探討公司面對的局面，他們會在會上所做的是不斷指責總經理和董事會的短見。最后的結果是總經理無法按照董事會的意圖使參會人員達成一致，無奈之中只好采用強硬手段再加上解雇的暗示來形成一個決議。而副總經理們十分不情愿地在少數幾個方案中選出一個方案，進一步壓縮生產線，重視利潤率高的產品生產，或者再一次大幅度裁員。

在工作學習中，這樣低信任水平討論“小組”的情況比比皆是。1996年娃哈哈與達能達成合作協議，在長達十年的合作里兩邊并沒有培養出較高的信任水平。在十年后，達能欲低價收購娃哈哈時，娃哈哈與達能斷裂合作，并爆發了相互指責的口水戰。娃哈哈指出他們原本合作的目的是以市場換取技術，但在與達能長達十年的合作中并沒有在達能身上取得很好的現金生產技術，故合作斷裂；達能則表示娃哈哈違反了當初的合作協議，沒有很好的完成當初說好的，故合作中斷并將娃哈哈送上法庭。可見在此案例中兩者是合作者，就像一個討論組中的兩個人。他們互相指責對方的不對之處，并沒有提出對于合作有益的建議。他們之間的合作斷裂可見他們之間的信任水平極低，而且可以說是無信任水平。

另一個例子在生活中經常發生。在旅行中經常會在這樣、那樣的選擇中進行成員之間的小組討論。低水平信任程度對討論的過程與結果有著巨大的影響，如前一年本人和三友人出國旅游時，開始我們之間并沒有培養出高水平的信任程度，所以在剛剛到達國外的第一站討論如何進行旅游路線時，發生了不愉快的經歷。有人提出自駕車先向南行駛、有人反對并表示搭乘公共交通向中部進發、而我的建議是選擇自駕車先在首都停留幾天休整一下再出發。在各種意見中我們出現了抱怨與不滿，有事還有簡單的指責。在低信任水平影響下，我們沒有提出很好的建議（不過很快我們就調整好了）。

在上面的兩個企業與生活的例子中，我們得出低信任水平討論小組出現的原因：a.在有壓力的情況下，組員間互相埋怨，無法從整體情況出發分析情況。B.他們不愿意再遇到困難是承擔責任，因為他們認為責任不是個人的，沒有集體意識。C.他們的目光比較受限制，僅僅看到目標而不愿提出可行的方案。

2.在談判中，高信任水平小組。

他們在分析公司面對的問題時表現出充分的理解，盡管他們也對不能實現設備的廣信和擴充表現出失望的情緒。他們提出了一些有助于公司長遠發展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產品等。經理們還提出選擇有市場前景的新產品，加快這些產品從開始到生產的進程。他們還同意重新修訂短期和長期的計劃，并打算向董事會提出他們的全新觀點。

因為好的例子很多，比如很多大型跨國集團的管理層內部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯合利華和麥當勞等。他們的企業文化中很強調的就是人與人之間的信任，極力在公司內部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當勞，在入職時每一位員工都會進行入職培訓，開始就讓每一個基層員工有一種信任度。在進一級的晉升中，還有各種的培訓加強你與管理層的信任度。所以在麥當勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時，每一個成員都極少指責對方，反而是積極提出解決方案和著手開始解決難題。

經過分析高信任水平小組，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他們互相幫助，重視集體利益。b.他們的目光不只放在一個目標上，而是把注意力放在一系列的目標上，既有短期的也有長期的。c.他們能虛心的聽取各種方案，選出有希望的方案，并制定出可行的行動方案。D.他們善于各部門融合在一起，是每個部門都發揮自己的作用。

此案例我們首先要認識什么事信任。有人有一下解釋：向別人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒有能夠保護你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂；如果此人按照你的意愿行事或者保護了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報或者滿足將大大超過你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。

我們最像知道的是如何增進相互信任，提出以下幾點建議：a.在教育培訓中，建立信任獎勵機制。B.通過彼此間在信任行為上的訓練，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。C.在談判中，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應當與對方開誠布公地討論引發不信任的原因是什么，因為不信任是由于相互不理解和誤會造成的。D.通過制定規章制度爭搶人們對相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的內容是湯姆的車子損壞了，向調停員協調保險賠償的金額多少中，湯姆如何利用對方保險公司的政策盡可能爭取多的賠償。

第一回合：開始調停員出價3300美元，湯姆表示要4000美元。調停員表示不可接受，湯姆表示價格不是最重要，他只是需要一個合理的賠償。調停員表示最多3500美元，這是公司政策規定的。

在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價格4000美元。而對方調停員表示他必須按照公司的規定，最高只能給出3500美元的價格。從中我們可見兩人都有其理由，我們并不能怪責調停員太摳門，因為調停員也只是公司的一個員工，其必須按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢。但湯姆把握了談判的最基本的一點，就是堅持自己的目標，并不容易的放棄。

第二回合：湯姆表示太低，讓對方告訴其3500美元是如何計算出來。對方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對對方的理解，尊重對方按照公司政策行事。然后再約對方調停員其他時間再商談。

在第二回合的談判中，對方調停員表現出對談判不耐放的態度，告訴對方要么接受要么拒絕。此時湯姆表現出理解和尊重的態度，這非常符合談判中的合作原則談判法：a.對事不對人。B.著眼于利益而非立場。c.創造雙贏方案。D.引入客觀評判標準。湯姆在這一回合中，做到了理解對方，讓對方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時間再談判。

第三回合：湯姆非常尊重對方調停員對公司政策的堅持，所以利用公司的政策將價格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒想到的高賠償。而且在達到此目的的前提是沒有損害調停員對公司政策的堅持，所以調停員接受了湯姆的最終價格4012美元的賠償。

在這一個回合中，湯姆站在了理解和尊重調停員堅持公司政策的基礎上，對對方公司的政策進行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優點：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會對自己反感，從而可以有更大的空間達成自己的目標；加強了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調停員理解湯姆的爭取并不是針對其個人，而是對自己利益的一種爭取；創造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調停員對公司政策的堅持與不退讓的心理，根據對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點，這樣既不傷害對方，也達到了自己對賠償金的要求，這是一個雙贏的方案。所以在這個案例中，湯姆是一個成功的談判者。

對上面兩案例的總結

作為一名談判者，我覺得首先要有強烈的目標意識，然后并不需要咄咄逼人，要表現出更多的理解談判對方，并從對方的角度考慮問題，讓對方能意識到要創造一個雙贏的方案，而不是你死我活的爭奪戰。我希望我們都能成為一名合格的談判者。

第三篇：國際商務談判實訓報告

實習實訓報告專用紙

國際商務談判實訓報告

一、實訓的目的

1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

3、學會靈活使用各種談判戰術。

4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時特殊情況的能力。

5、檢驗和增強學生的綜合談判能力。

二、實訓的主要內容

（一）進行求職談判

每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

（二）進行商品買賣價格談判

到各地大商場為家人挑選禮物，實戰訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：

第一刀：見面就談價 第二刀：說太貴 第三刀：用競爭對手來壓 第四刀：請示領導 第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到

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實習實訓報告專用紙

相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最后一天進行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的, 全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。(1).談判前期的規劃：我們兩個組本著雙贏的心態對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預測與細節的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數據分析,最關鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質疑點的精確回答的準備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務談判是“合作 的利己主義” 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經準備好，就在主要商議上等待談判結束填入具體數據。

三、實訓中遇到的難點與問題

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務談判不能將英語分割開。

5、對談判技巧及策略的掌握不到位。

6、談判前的準備工作難度較大。

四、遇到的難點與問題解決途徑

（一）對談判方法進行反思

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為

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對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；（3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

（二）對談判做好充分準備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

五、總結與體會

經過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識

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到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，談判是一學問，學好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓讓我受益匪淺。在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導。

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第四篇：國際商務談判實訓報告

江西科技師范大學

《國際商務談判》實訓報告

學院：商學院

班級：2011級國貿1班 姓名：李明新

學號：20115998 指導老師：李艷萍 時間：2012年12月27日

11國貿《國際商務談判》實訓報告

姓名：李明新學號：20115998

為期一周的國際商務談判實訓轉眼間過去了，在這周學到了很多書本上學不到的知識，與同學們深入市場調查也有許多收獲。現對本次實訓總結如下：

一、實訓目的為了進一步鞏固所學知識，有機地將理論與實踐相結合，學會巧妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學的專業知識能更好的運用到實踐當中，從而能更好更快的適應將來的工作。

二、實訓地點

民航花園酒店南昌洪城大市場

三、實訓時間

2012年12月21日——2012年12月27日

四、實訓形式

聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調查。

五、實訓內容

12月21日下午我們去了民航花園酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業的發展起步晚，現狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的。可以用這么一句話來描述：“賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風險”。然而，旅游業作為一項

新興的產業，起步較晚，現在發展的還不夠成熟。但隨著經濟的發展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業的發展將會欣欣向榮。物流的現狀是非常好的，電子商務的發展帶動了物流業的發展。然而，從事這一行業也充滿著許多的風險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎。

12月23日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調查，根據我們的調查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區，經營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫療保健等服務設施。市場內的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發開往省內外各市、縣及市區主要車站、碼頭、商業街，形成多方位的交通網絡。這些都對洪城大市場的發展以及推動南昌經濟的發展起到了決定性的作用。

為了得到更多有益的信息，我們深入市場進行親身體會。進入市場，就被濃重的商業氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據成品的供應價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發現圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發現圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發現在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已經降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經妥協了。

根據我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿轉內銷類型的小店，占據整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發展壯大。

六、收獲和體會

這次實訓中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論知識有用武之地．只學不實踐，那么所學的就等于零。下面是我的一點感受：

我們要在學校里學習理論知識，還要從生活中，實踐中學習其他知識。作為我們學的專業，要做到理論與實際相結合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實際相結合，及時了解到社會的發展，不只要學好學校里所學的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現自己。

人際溝通在每個行業都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通，一定要有理有據，爭取實現雙贏。

在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

李明新

2012年12月27日

第五篇：國際商務談判劇本

國際商務談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點：內蒙古某著名商務會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一下。（助理分發資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是改進工藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現在只生產這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高溫加工，運用引進的新設備，加上國際服裝設計師設計的最新款式，制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。

山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢？

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我公司在日本雖然是個小企業，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。但是您的報價確實是。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復。

第三幕 日方請示上級

人物

山本浩純和山野藤田

場景

山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價40美元，態度強硬，不肯讓價。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預計銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現款交易嗎？

山野藤田：如果競爭激烈我們就現款，以示誠意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會談

地點

內蒙古某著名商務會所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景

雙方經過休會的時間各自在討論關于報價的問題，現在進行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財務部門經過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經協商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數目也不是一個小數，請貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）

山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負責的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續供應美國市場了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監：陳承微飾陳總監

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田