第一篇：2010學(xué)年度第二學(xué)期本科國(guó)貿(mào)《國(guó)際商務(wù)談判》期末試題答案

國(guó)際貿(mào)易與商務(wù)專(zhuān)業(yè)08級(jí)《國(guó)際商務(wù)談判》期末試卷答案

一、名詞解釋?zhuān)海?0 %）

1、國(guó)際商務(wù)談判的原則：是指在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判各方必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則。遵循必要的商務(wù)談判原則是取得商務(wù)談判成功的基本保證。

2、談判目標(biāo)：即談判雙方在各項(xiàng)交易條件下，通過(guò)磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對(duì)技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后維護(hù)、價(jià)格水平等方面的要求。談判目標(biāo)的確定一般可分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。

3、談判中的僵局：指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。

4、商務(wù)談判策略：是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。

二、簡(jiǎn)答題：（20%）

1、你對(duì)國(guó)際商務(wù)談判是如何理解的？

答：國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國(guó)際投資等多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

2、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容?

國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準(zhǔn)備，依據(jù)一定條件選擇談判人員，談判人員之間要形成性格互補(bǔ)、知識(shí)互補(bǔ)，談判組織成員之間分工協(xié)作，形成團(tuán)隊(duì)精神；國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備，包括談判時(shí)間的選擇、地點(diǎn)的安排、場(chǎng)所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備；國(guó)際商務(wù)談判方案的制定，確定談判目標(biāo)，撰寫(xiě)談判方案，進(jìn)行模擬談判。

3、簡(jiǎn)述模擬談判的重要性。

模擬談判是在談判正式開(kāi)始前，按照既定的談判計(jì)劃由己方人員站在對(duì)方的立場(chǎng)上與己方談判人員先進(jìn)行預(yù)“談判”的過(guò)程。模擬談判是十分必要的。一方面它可以幫助我們糾正談判方案中的一些錯(cuò)誤，因?yàn)橥ㄟ^(guò)模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判方案中的疏漏之處；另一方面模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力，幫助己方談判人員操練戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)，從而提高談判的成功率。

4、答復(fù)的技巧有哪些？

答案要點(diǎn)：答復(fù)通常的技巧有以下幾個(gè)方面：（1）有備而答；（2）局部作答；（3）含糊應(yīng)答；（4）拖延回答；（5）答非所問(wèn)；（6）有償作答；（7）反客為主；（8）沉默反觀。

三、論述題：（30%）

1、試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟；

答：(1)了解影響談判的因素。(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題。(3)確定具體目標(biāo)。(4)形成假設(shè)性方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法。(6)形成具體的談判策略。(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

2、介紹是交際場(chǎng)合結(jié)識(shí)朋友的主要方式，在介紹中要注意什么問(wèn)題？

（1）為他人作介紹時(shí)，將要介紹人的姓名、身份、單位（國(guó)家）等情況，簡(jiǎn)要做一說(shuō)明即可，更詳細(xì)的內(nèi)容留待被介紹者根據(jù)其意愿去交談。（2）正式介紹的國(guó)際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長(zhǎng)的；先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的；先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個(gè)人介紹給團(tuán)體。（3）當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿立即將其中一人介紹給第三者。這一規(guī)則在國(guó)際商務(wù)談判中很重要。（4）對(duì)于遠(yuǎn)道而來(lái)的，又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤地把客人介紹給主人。（5）介紹雙方認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)避免刻意強(qiáng)調(diào)一方，否則會(huì)引起另一方的反感。（6）如果是自我介紹，要說(shuō)明自己的姓名、身份、單位等，并表達(dá)出“我很高興認(rèn)識(shí)您”的愿望。

四、案例分析：（30 %）

1、(1)案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

(2)這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

(3)應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

(4)中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

2、(1)讓對(duì)方知難而退,婉轉(zhuǎn)的拒絕

(2)即不傷情面,保住兩國(guó)之間的友誼.又告知了對(duì)方設(shè)備的落后性

(3)公平誠(chéng)信 國(guó)家利益至上 物該有所值

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告

國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告

國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告

——國(guó)際商務(wù)談判的禮貌理論分析和應(yīng)用

2007111205103

王希

目錄：

摘要：.........................................................................................................................................關(guān)鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務(wù)談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)..........................................................................................(一)模糊表達(dá).......................................................................................................................(二)委婉表達(dá).......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉(zhuǎn)折技巧.................................................................................................................(三)低調(diào)陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達(dá)。...........................................................................(四)恭維言辭.......................................................................................................................(1)征求他人的意見(jiàn).....................................................................................................(2)表示共同興趣或愛(ài)好.............................................................................................(五)表示感謝.......................................................................................................................五、結(jié)論......................................................................................................................................六、總結(jié)......................................................................................................................................參 考 文 獻(xiàn)：............................................................................................................................國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告

摘要：

通過(guò)一個(gè)學(xué)期對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，我們主要學(xué)習(xí)到了國(guó)際商務(wù)談判中的策略、技巧和方法，其中禮貌當(dāng)先是獲得談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。中華民族一直是一個(gè)有禮貌的民族，做事以“禮”字當(dāng)先，對(duì)于國(guó)際商務(wù)上的談判，我想更為關(guān)鍵。

本次報(bào)告是以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，探討了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)和應(yīng)用，闡述了禮貌對(duì)商務(wù)談判的影響。

通過(guò)查閱一些關(guān)于《國(guó)際商務(wù)談判》的書(shū)籍，我又學(xué)到更多的知識(shí)來(lái)做好這次報(bào)告！

關(guān)鍵詞：

國(guó)際商務(wù)談判；禮貌；禮貌策略

一、引言

禮貌，作為一種社會(huì)現(xiàn)象，已滲透到人們生活的各個(gè)方面。一直以來(lái)，各個(gè)研究領(lǐng)域的專(zhuān)家和學(xué)者都在不斷地探索、分析其實(shí)質(zhì)內(nèi)容、原則與策略、功能及影響，并力圖將研究所得成果運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，從而使人們的溝通與交流能更順暢地進(jìn)行。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或?yàn)榱私鉀Q某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)即通過(guò)語(yǔ)言開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對(duì)方合作的過(guò)程中贏得最大的利益。如何開(kāi)展成功的商務(wù)談判?商務(wù)技巧和各項(xiàng)商務(wù)原則的合理應(yīng)用是贏得商務(wù)談判的必備條件，談判雙方語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低也將直接影響到談判的成效。本文以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，詳細(xì)分析了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)。筆者希望借此能對(duì)商務(wù)談判提供相關(guān)的指導(dǎo)，并幫助談判者更好地運(yùn)用禮貌言語(yǔ)和策略，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，促成商務(wù)談判的雙贏。

國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告

二、理論原則概述

(一)布朗和列文森的禮貌理論

語(yǔ)言使用中的禮貌問(wèn)題一直是語(yǔ)用學(xué)研究的熱點(diǎn)課題。1978年英國(guó)學(xué)者布朗和列文森發(fā)表了《語(yǔ)言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》，對(duì)禮貌和面子進(jìn)行了系統(tǒng)地探討，并于1987年將其理論完善為三個(gè)基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)以及禮貌策略。“面子”是個(gè)人自尊心，是“一種公開(kāi)的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分為“積極面子”和“消極面子”兩種。積極面子是指人們希望得到他人的贊同和認(rèn)可；消極面子指人們希望得到行為自由，即自己的行動(dòng)不受他人的干擾和阻礙。

布朗和列文森[2]按照對(duì)聽(tīng)話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補(bǔ)救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。前者采用某種方式強(qiáng)調(diào)說(shuō)話者和聽(tīng)話者共同利益和愿望，后者指說(shuō)話者表示出某種強(qiáng)加于人的行為是不得已而為之。

(二)利奇的禮貌原則

語(yǔ)言學(xué)家Leech(1983)在前人研究的基礎(chǔ)上，對(duì)禮貌原則進(jìn)行了歸納和分類(lèi)，將其分為以下準(zhǔn)則：

(1)策略準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的損失，盡量增加對(duì)別人的利益；(2)慷慨準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)自己的利益，盡量增加自己的損失；(3)贊譽(yù)準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的貶低，盡量增加對(duì)別人的贊譽(yù)；(4)謙虛準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)自己的贊譽(yù)，盡量增加對(duì)自己的貶低；

(5)同意準(zhǔn)則：盡量減少和別人之間的分歧，盡量增大和別人之間的共同點(diǎn)；

(6)同情準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的反感，盡量增大對(duì)別人的同情。I eech認(rèn)為禮貌“??相對(duì)于特定的行為的規(guī)范——從許多角度看是一個(gè)變量”。可見(jiàn)，語(yǔ)用學(xué)中的禮貌其實(shí)是說(shuō)話人為了實(shí)現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語(yǔ)境，采用不同的語(yǔ)言形式，改變交際情景，社會(huì)關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。

三、禮貌在商務(wù)談判中的影響

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方為了維護(hù)自己和對(duì)方的面子而使用禮貌語(yǔ)言。因?yàn)檎勁姓叩恼J(rèn)識(shí)和情感有時(shí)不完全一致，在談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻難以接受，這時(shí)談判人員會(huì)采用恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略，使對(duì)方能從情感上愉快地接受意見(jiàn)；禮貌語(yǔ)言也可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，化解雙方的矛盾，并促成友好合作關(guān)系的持續(xù)發(fā)展；禮貌策略的合理、靈活運(yùn)用能避免造成直接正面的沖突，保持和睦，營(yíng)造和諧的談判氣氛；禮貌語(yǔ)言在商務(wù)談判中還可以作為一種談判策略和技巧來(lái)表明立場(chǎng)和擺脫不必要的責(zé)任，維護(hù)自身的利益。商

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第三篇：國(guó)際商務(wù)談判期末案例

國(guó)際商務(wù)談判期末案例

案例一：經(jīng)理層的尷尬

這個(gè)案例主要是針對(duì)管理層在談判中有關(guān)信任的討論與分析。我們身處于一個(gè)商業(yè)高度發(fā)達(dá)的信息社會(huì)里，在這個(gè)市場(chǎng)上的所有公司都在競(jìng)爭(zhēng)的激流里碰撞、牽制、合作和淘汰。本案例的公司就處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的時(shí)期，其主要的買(mǎi)家（軍方和政府）的購(gòu)買(mǎi)量逐漸下降，為了緩解壓力避免淘汰，決策者裁減員工25％、資本支出削減75％和巨大的人事調(diào)動(dòng)。

在這樣的背景下，面臨最大壓力的是經(jīng)理層。經(jīng)理層上面有董事會(huì)，直接將目標(biāo)下達(dá)到經(jīng)理層。在我們的現(xiàn)實(shí)的公司企業(yè)中，董事會(huì)是訂立目標(biāo)，并加以期限讓經(jīng)理層完成，如國(guó)外的日化巨頭寶潔。而且董事會(huì)給出的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件是有限的，很少在乎你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程，最看重的是你能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和超額完成多少，這樣的壓力直接加在經(jīng)理層上。案例中董事會(huì)要求總經(jīng)理在第二年提高利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度，并且明確告訴總經(jīng)理如果不能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，董事會(huì)將要求總經(jīng)理辭職。而且在這一年里，實(shí)現(xiàn)設(shè)備的更新和擴(kuò)充是不現(xiàn)實(shí)的而且董事會(huì)更加不會(huì)通過(guò)巨額的資本投入。所以重重的壓力就壓在了經(jīng)理的身上。在總經(jīng)理接到目標(biāo)后，需要將這個(gè)方向與同級(jí)與下級(jí)開(kāi)會(huì)討論分析，制定適合的計(jì)劃并將更細(xì)的任務(wù)分配下去，案例中總經(jīng)理接到任務(wù)后立即在經(jīng)理層召開(kāi)會(huì)議，商討如何完成董事會(huì)定下的目標(biāo)。

在這樣的背景下，會(huì)議毫無(wú)疑問(wèn)是要舉行的。但這個(gè)經(jīng)理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個(gè)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵、是這個(gè)目標(biāo)任務(wù)分配是否順利的關(guān)鍵、更是能否完成讓公司完成目標(biāo)的關(guān)鍵。本案例中討論的重點(diǎn)就是信任程度的高低與結(jié)果好壞的關(guān)系。

1.在談判中，低信任水平小組。

低信任水平小組的成員拒絕深入探討公司面對(duì)的局面，他們會(huì)在會(huì)上所做的是不斷指責(zé)總經(jīng)理和董事會(huì)的短見(jiàn)。最后的結(jié)果是總經(jīng)理無(wú)法按照董事會(huì)的意圖使參會(huì)人員達(dá)成一致，無(wú)奈之中只好采用強(qiáng)硬手段再加上解雇的暗示來(lái)形成一個(gè)決議。而副總經(jīng)理們十分不情愿地在少數(shù)幾個(gè)方案中選出一個(gè)方案，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)線，重視利潤(rùn)率高的產(chǎn)品生產(chǎn)，或者再一次大幅度裁員。

在工作學(xué)習(xí)中，這樣低信任水平討論“小組”的情況比比皆是。1996年娃哈哈與達(dá)能達(dá)成合作協(xié)議，在長(zhǎng)達(dá)十年的合作里兩邊并沒(méi)有培養(yǎng)出較高的信任水平。在十年后，達(dá)能欲低價(jià)收購(gòu)?fù)薰r(shí)，娃哈哈與達(dá)能斷裂合作，并爆發(fā)了相互指責(zé)的口水戰(zhàn)。娃哈哈指出他們?cè)竞献鞯哪康氖且允袌?chǎng)換取技術(shù)，但在與達(dá)能長(zhǎng)達(dá)十年的合作中并沒(méi)有在達(dá)能身上取得很好的現(xiàn)金生產(chǎn)技術(shù)，故合作斷裂；達(dá)能則表示娃哈哈違反了當(dāng)初的合作協(xié)議，沒(méi)有很好的完成當(dāng)初說(shuō)好的，故合作中斷并將娃哈哈送上法庭。可見(jiàn)在此案例中兩者是合作者，就像一個(gè)討論組中的兩個(gè)人。他們互相指責(zé)對(duì)方的不對(duì)之處，并沒(méi)有提出對(duì)于合作有益的建議。他們之間的合作斷裂可見(jiàn)他們之間的信任水平極低，而且可以說(shuō)是無(wú)信任水平。

另一個(gè)例子在生活中經(jīng)常發(fā)生。在旅行中經(jīng)常會(huì)在這樣、那樣的選擇中進(jìn)行成員之間的小組討論。低水平信任程度對(duì)討論的過(guò)程與結(jié)果有著巨大的影響，如前一年本人和三友人出國(guó)旅游時(shí)，開(kāi)始我們之間并沒(méi)有培養(yǎng)出高水平的信任程度，所以在剛剛到達(dá)國(guó)外的第一站討論如何進(jìn)行旅游路線時(shí)，發(fā)生了不愉快的經(jīng)歷。有人提出自駕車(chē)先向南行駛、有人反對(duì)并表示搭乘公共交通向中部進(jìn)發(fā)、而我的建議是選擇自駕車(chē)先在首都停留幾天休整一下再出發(fā)。在各種意見(jiàn)中我們出現(xiàn)了抱怨與不滿(mǎn)，有事還有簡(jiǎn)單的指責(zé)。在低信任水平影響下，我們沒(méi)有提出很好的建議（不過(guò)很快我們就調(diào)整好了）。

在上面的兩個(gè)企業(yè)與生活的例子中，我們得出低信任水平討論小組出現(xiàn)的原因：a.在有壓力的情況下，組員間互相埋怨，無(wú)法從整體情況出發(fā)分析情況。B.他們不愿意再遇到困難是承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為責(zé)任不是個(gè)人的，沒(méi)有集體意識(shí)。C.他們的目光比較受限制，僅僅看到目標(biāo)而不愿提出可行的方案。

2.在談判中，高信任水平小組。

他們?cè)诜治龉久鎸?duì)的問(wèn)題時(shí)表現(xiàn)出充分的理解，盡管他們也對(duì)不能實(shí)現(xiàn)設(shè)備的廣信和擴(kuò)充表現(xiàn)出失望的情緒。他們提出了一些有助于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產(chǎn)品等。經(jīng)理們還提出選擇有市場(chǎng)前景的新產(chǎn)品，加快這些產(chǎn)品從開(kāi)始到生產(chǎn)的進(jìn)程。他們還同意重新修訂短期和長(zhǎng)期的計(jì)劃，并打算向董事會(huì)提出他們的全新觀點(diǎn)。

因?yàn)楹玫睦雍芏啵热绾芏啻笮涂鐕?guó)集團(tuán)的管理層內(nèi)部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯(lián)合利華和麥當(dāng)勞等。他們的企業(yè)文化中很強(qiáng)調(diào)的就是人與人之間的信任，極力在公司內(nèi)部營(yíng)造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當(dāng)勞，在入職時(shí)每一位員工都會(huì)進(jìn)行入職培訓(xùn)，開(kāi)始就讓每一個(gè)基層員工有一種信任度。在進(jìn)一級(jí)的晉升中，還有各種的培訓(xùn)加強(qiáng)你與管理層的信任度。所以在麥當(dāng)勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時(shí)，每一個(gè)成員都極少指責(zé)對(duì)方，反而是積極提出解決方案和著手開(kāi)始解決難題。

經(jīng)過(guò)分析高信任水平小組，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他們互相幫助，重視集體利益。b.他們的目光不只放在一個(gè)目標(biāo)上，而是把注意力放在一系列的目標(biāo)上，既有短期的也有長(zhǎng)期的。c.他們能虛心的聽(tīng)取各種方案，選出有希望的方案，并制定出可行的行動(dòng)方案。D.他們善于各部門(mén)融合在一起，是每個(gè)部門(mén)都發(fā)揮自己的作用。

此案例我們首先要認(rèn)識(shí)什么事信任。有人有一下解釋?zhuān)合騽e人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒(méi)有能夠保護(hù)你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂(lè)；如果此人按照你的意愿行事或者保護(hù)了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報(bào)或者滿(mǎn)足將大大超過(guò)你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關(guān)系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。

我們最像知道的是如何增進(jìn)相互信任，提出以下幾點(diǎn)建議：a.在教育培訓(xùn)中，建立信任獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。B.通過(guò)彼此間在信任行為上的訓(xùn)練，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。C.在談判中，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應(yīng)當(dāng)與對(duì)方開(kāi)誠(chéng)布公地討論引發(fā)不信任的原因是什么，因?yàn)椴恍湃问怯捎谙嗷ゲ焕斫夂驼`會(huì)造成的。D.通過(guò)制定規(guī)章制度爭(zhēng)搶人們對(duì)相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的內(nèi)容是湯姆的車(chē)子損壞了，向調(diào)停員協(xié)調(diào)保險(xiǎn)賠償?shù)慕痤~多少中，湯姆如何利用對(duì)方保險(xiǎn)公司的政策盡可能爭(zhēng)取多的賠償。

第一回合：開(kāi)始調(diào)停員出價(jià)3300美元，湯姆表示要4000美元。調(diào)停員表示不可接受，湯姆表示價(jià)格不是最重要，他只是需要一個(gè)合理的賠償。調(diào)停員表示最多3500美元，這是公司政策規(guī)定的。

在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價(jià)格4000美元。而對(duì)方調(diào)停員表示他必須按照公司的規(guī)定，最高只能給出3500美元的價(jià)格。從中我們可見(jiàn)兩人都有其理由，我們并不能怪責(zé)調(diào)停員太摳門(mén)，因?yàn)檎{(diào)停員也只是公司的一個(gè)員工，其必須按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢(shì)。但湯姆把握了談判的最基本的一點(diǎn)，就是堅(jiān)持自己的目標(biāo)，并不容易的放棄。

第二回合：湯姆表示太低，讓對(duì)方告訴其3500美元是如何計(jì)算出來(lái)。對(duì)方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對(duì)方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對(duì)對(duì)方的理解，尊重對(duì)方按照公司政策行事。然后再約對(duì)方調(diào)停員其他時(shí)間再商談。

在第二回合的談判中，對(duì)方調(diào)停員表現(xiàn)出對(duì)談判不耐放的態(tài)度，告訴對(duì)方要么接受要么拒絕。此時(shí)湯姆表現(xiàn)出理解和尊重的態(tài)度，這非常符合談判中的合作原則談判法：a.對(duì)事不對(duì)人。B.著眼于利益而非立場(chǎng)。c.創(chuàng)造雙贏方案。D.引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。湯姆在這一回合中，做到了理解對(duì)方，讓對(duì)方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時(shí)間再談判。

第三回合：湯姆非常尊重對(duì)方調(diào)停員對(duì)公司政策的堅(jiān)持，所以利用公司的政策將價(jià)格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒(méi)想到的高賠償。而且在達(dá)到此目的的前提是沒(méi)有損害調(diào)停員對(duì)公司政策的堅(jiān)持，所以調(diào)停員接受了湯姆的最終價(jià)格4012美元的賠償。

在這一個(gè)回合中，湯姆站在了理解和尊重調(diào)停員堅(jiān)持公司政策的基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)方公司的政策進(jìn)行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)對(duì)方的理解，使得對(duì)方重新回到了談判桌進(jìn)行談判；控制好對(duì)方的談判情緒，使對(duì)方不會(huì)對(duì)自己反感，從而可以有更大的空間達(dá)成自己的目標(biāo)；加強(qiáng)了交流，并著眼利益而非立場(chǎng)，這樣使對(duì)方調(diào)停員理解湯姆的爭(zhēng)取并不是針對(duì)其個(gè)人，而是對(duì)自己利益的一種爭(zhēng)取；創(chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對(duì)方調(diào)停員對(duì)公司政策的堅(jiān)持與不退讓的心理，根據(jù)對(duì)方公司的政策一步步提出自己的利益爭(zhēng)取點(diǎn)，這樣既不傷害對(duì)方，也達(dá)到了自己對(duì)賠償金的要求，這是一個(gè)雙贏的方案。所以在這個(gè)案例中，湯姆是一個(gè)成功的談判者。

對(duì)上面兩案例的總結(jié)

作為一名談判者，我覺(jué)得首先要有強(qiáng)烈的目標(biāo)意識(shí)，然后并不需要咄咄逼人，要表現(xiàn)出更多的理解談判對(duì)方，并從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，讓對(duì)方能意識(shí)到要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)雙贏的方案，而不是你死我活的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。我希望我們都能成為一名合格的談判者。

第四篇：學(xué)國(guó)際商務(wù)談判感想

班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：

國(guó)際商務(wù)談判的收獲和體會(huì)

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、市場(chǎng)的國(guó)際化，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，這使得國(guó)際商務(wù)談判顯得日益重要。作為國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，如果今后從事相關(guān)方面的工作，那么掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程，我們不但學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：比如談判的準(zhǔn)備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等，并且通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)，讓我們更加的熟悉了這些技巧和策略的運(yùn)用。

然而“國(guó)際商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)”。在嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論的基礎(chǔ)上，還要結(jié)合心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)對(duì)它進(jìn)行理解；另一個(gè)方面，談判又是人與人的交流，在交流中無(wú)不體現(xiàn)出談判者的個(gè)人能力與魅力以及團(tuán)隊(duì)合作的精神。不但要將各種理論知識(shí)融會(huì)在如火如荼的唇槍舌戰(zhàn)之中，并且不能讓對(duì)手察覺(jué)你所用的策略，所以說(shuō)談判又是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)。

國(guó)際商務(wù)談判有別于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，它們的主要區(qū)別在于談判環(huán)境和談判對(duì)象不同，即國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國(guó)外，涉及的對(duì)象可能是外國(guó)人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。所以熟悉談判對(duì)象國(guó)家的文化習(xí)俗背景也很重要。例如：美洲商人的談判風(fēng)格是直率幽默，注重效率，對(duì)商品的包裝質(zhì)量都有較高要求；歐洲商人的談判風(fēng)格則是冷靜沉著，恪守規(guī)定，喜歡按部就班；而亞洲人的談判風(fēng)格是喜歡“投石問(wèn)路”，辦事一絲不茍，態(tài)度含糊沉默。這些羅列的各地區(qū)國(guó)家的談判風(fēng)格，都是我們?cè)诮窈蟮恼勁兄兄档米⒁獾摹?/p>

談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)成雙方的預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作。在模擬談判中，我們更是深刻體會(huì)到了這一點(diǎn)。要想成功且讓對(duì)手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原則技巧是必不可少的。

（一）做到兼顧雙方利益

在堅(jiān)持我方利益的基礎(chǔ)上，不能忽視對(duì)手的利益。在第一次模擬談判中，可能是我們雙方都沒(méi)有做好這一點(diǎn)，導(dǎo)致了初次接洽的失敗。

（二）熟練運(yùn)用談判理論

對(duì)于我們初學(xué)者來(lái)說(shuō)，熟悉談判理論是制勝的關(guān)鍵。只有在充分理解和熟練運(yùn)用各種技巧的基礎(chǔ)上，才能把握談判的主動(dòng)權(quán)，取得開(kāi)局優(yōu)勢(shì)。相反生搬硬套，只會(huì)適得其反。

（三）把握時(shí)機(jī)

抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾也要裝聾作啞，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。

（四）合理控制時(shí)間

在談判場(chǎng)上，時(shí)間利用的不合理，可能導(dǎo)致對(duì)方放棄談判使談判陷入僵局或死胡同。然后在模擬談判中，合理的使用時(shí)間壓力則會(huì)使對(duì)手手忙腳亂，暈頭轉(zhuǎn)向。可能放棄在前幾輪談判中一些堅(jiān)持的利益。

總之，國(guó)際商務(wù)談判對(duì)于今后從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)是一門(mén)必不可少的“心理課”。我們不僅學(xué)到了國(guó)際商務(wù)談判的技巧策略。更讓我們明白了，談判桌猶如戰(zhàn)場(chǎng)。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有學(xué)好談判的技巧，才是最鋒利的武器。

第五篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)題(2009級(jí)國(guó)貿(mào)本科)

一、概念

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2、羅斯托的經(jīng)濟(jì)六階段論

3、恩格爾定律

4、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，5、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟

6、轉(zhuǎn)移定價(jià)

7、綠色營(yíng)銷(xiāo)

8、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

9、目標(biāo)市場(chǎng)

10、市場(chǎng)定位

二、辨析（判斷正確與否，并說(shuō)明理由）

1、在海外直接投資建廠進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售既屬于國(guó)際貿(mào)易也屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。

2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)就是壟斷競(jìng)爭(zhēng)。

三、判斷題

1、本國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力弱。

（）

2、羅斯托的經(jīng)濟(jì)六階段中起飛準(zhǔn)備階段是關(guān)鍵和核心。（）

3、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)人口密度越大，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難度越大。（）

4、在恩格爾系數(shù)比較低的國(guó)家或地區(qū)，是奢侈品、精神消費(fèi)的主要市場(chǎng)。（）

5、成文法堅(jiān)持使用在先原則。（6、許可證合同的核心是無(wú)形資產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（）

7、可口可樂(lè)把合同制造作為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要方式。（）

8、后向整合是指一家企業(yè)與其上游的供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合的商業(yè)行為。（）

9、當(dāng)行業(yè)內(nèi)存在眾多公司時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的自由度較大，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度較小。（）

10、分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商的數(shù)量。（）

11、在海外投資建立工廠進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售既屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)也屬于國(guó)際貿(mào)易。（）

四、單選題

1.羅斯托的經(jīng)濟(jì)六階段中（）階段是關(guān)鍵和核心。A.傳統(tǒng)社會(huì)

B.起飛

C.持續(xù)增長(zhǎng)

D.追求生活質(zhì)量 2.衡量消費(fèi)品市場(chǎng)潛力的重要目標(biāo)是（）。

A.GDP

B.GNP

C.人均收入

D.消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 3.在恩格爾系數(shù)比較高的國(guó)家或地區(qū)，主要需求是（）。A.奢侈品

B.精神消費(fèi)

C.生活必需品

D.休閑消費(fèi) 4.影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的政治因素是（）。

A.宗教對(duì)立

B.文化分裂

C.政權(quán)更替

D.經(jīng)濟(jì)民族主義

5.國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端，合同中沒(méi)有寫(xiě)明以何地法律為準(zhǔn)，多以（）的法律為準(zhǔn)。A.合同履行所在地

B.簽訂合同所在地

C.本國(guó)

D.東道國(guó) 6.提供同種但不同型號(hào)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者某種愿望的企業(yè)是（）。A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B.形式競(jìng)爭(zhēng)者

C.一般競(jìng)爭(zhēng)者

D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者 7.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中針對(duì)某些特殊問(wèn)題進(jìn)行研究的是（）。

A.企業(yè)內(nèi)部報(bào)告與管理系統(tǒng)

B.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

C.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)

D.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)

8.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)互相依賴(lài)，（）是整個(gè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

A.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

B.企業(yè)內(nèi)部報(bào)告與管理系統(tǒng)

C.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)

D.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)

9..奇強(qiáng)洗衣粉贏在市場(chǎng)細(xì)分，在于成功應(yīng)用消費(fèi)品（）細(xì)分變量。A．人口

B.心理

C.地理

D.行為

10.()是指生產(chǎn)企業(yè)不使用本國(guó)中間商，但可以使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)進(jìn)行出口。A.直接出口方式 B.間接出口方式 C.直接進(jìn)口方式 D.間接進(jìn)口方式

11.目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，差異性小且需求量大的物品適合（）策略。A．差異

B.標(biāo)準(zhǔn)化

C.集中性

D.無(wú)差異

12.目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，資源有限的中小企業(yè)適合（）策略。A．差異

B.標(biāo)準(zhǔn)化

C.集中性

D.無(wú)差異 13..下列不屬于目標(biāo)市場(chǎng)策略的是()A.無(wú)差異市場(chǎng)策略 B.差異性市場(chǎng)策略

C.密集性市場(chǎng)策略 D.分散性市場(chǎng)策略 14.市場(chǎng)定位指的是()A.企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有狀況，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場(chǎng)地位

B.消費(fèi)者根據(jù)某產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，給該產(chǎn)品規(guī)定的市場(chǎng)地位

C.企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的重視程度，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場(chǎng)地位

D.消費(fèi)者根據(jù)對(duì)企業(yè)的重視程度，給該企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場(chǎng)地位 15.打開(kāi)封閉國(guó)際市場(chǎng)適合（）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

A．總成本領(lǐng)先

B.差異化

C.重點(diǎn)集中

D.大營(yíng)銷(xiāo)

16.在產(chǎn)品生命周期各階段中，企業(yè)需要側(cè)重于加強(qiáng)成本和質(zhì)量控制，增強(qiáng)、維護(hù)產(chǎn)品和商標(biāo)信譽(yù)的階段是()A.投入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

17國(guó)際分銷(xiāo)渠道的（）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶(hù)或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道層次數(shù)。

A.寬度

B.長(zhǎng)度

C.廣度

D.深度

18分銷(xiāo)渠道的（）是指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商的數(shù)量。A.寬度

B.長(zhǎng)度

C.廣度

D.深度

五、多項(xiàng)選擇題

1.共同市場(chǎng)的特點(diǎn)是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷(xiāo)

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動(dòng)力與資本的自由流動(dòng)

D.經(jīng)濟(jì)政策的和諧

E.經(jīng)濟(jì)體制相同

2.關(guān)稅聯(lián)盟的特點(diǎn)是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷(xiāo)

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動(dòng)力與資本的自由流動(dòng)

D.經(jīng)濟(jì)政策的和諧

E.經(jīng)濟(jì)體制相同

3.經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的特點(diǎn)是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷(xiāo)

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動(dòng)力與資本的自由流動(dòng)

D.經(jīng)濟(jì)政策的和諧

E.經(jīng)濟(jì)體制相同

4.PEST為企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST是指（）。A.政治

B.經(jīng)濟(jì)

C.社會(huì)

D.文化

E.科技

5.產(chǎn)品生命周期一般可劃分為()等幾個(gè)階段。

A.投入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.過(guò)渡期

E.衰退 6..國(guó)際促銷(xiāo)組合的四種主要方式是()A.人員推銷(xiāo)

B.廣告

C.公共關(guān)系

D.營(yíng)業(yè)推廣

E.展覽會(huì) 7..在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)通常采用的定價(jià)方法主要有()A.成本導(dǎo)向定價(jià)

B.行為導(dǎo)向定價(jià)

C.需求導(dǎo)向定價(jià) D.心理導(dǎo)向定價(jià) E.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 8..國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式主要有()等幾種。

A.人員推銷(xiāo) B.廣告 C.營(yíng)業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

E.銷(xiāo)售推廣

六、簡(jiǎn)答

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括哪些方面？

2、簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)文化環(huán)境的構(gòu)成要素。

3、國(guó)際企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅的幾種策略。

4、簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的過(guò)程？

5、國(guó)際市場(chǎng)信息的內(nèi)容包括？

6、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

7、市場(chǎng)細(xì)分的作用？

10、常用的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略？

11、直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么?

12、簡(jiǎn)述波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型。

13、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序是什么？

14、影響企業(yè)選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的因素？

15、在產(chǎn)品生命周期中引入期應(yīng)采取的策略是什么?

七、計(jì)算題

1.某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為10元，所需固定成本為10萬(wàn)元，產(chǎn)量4萬(wàn)件，利潤(rùn)率為20%，計(jì)算A產(chǎn)品的價(jià)格。

2.某企業(yè)計(jì)劃要求第三季度銷(xiāo)售5000件產(chǎn)品，價(jià)格為2元/件，即銷(xiāo)售額1萬(wàn)元。在該季度結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售了6000件，價(jià)格為2.2元/件，即實(shí)際銷(xiāo)售額為13200元，比預(yù)期銷(xiāo)售額多3200元，求銷(xiāo)售額的上升有多少歸因于銷(xiāo)售量的上升?有多少歸因于價(jià)格的上漲?(計(jì)算出實(shí)際數(shù)字即可)

八、技能題 1.一家化妝品公司公司，產(chǎn)品很受歡迎，近來(lái)由于受到其他商家削價(jià)促銷(xiāo)的沖擊，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)較大。該公司想鞏固和提高市場(chǎng)占有率，又想維持較高的市場(chǎng)價(jià)格以維護(hù)其形象，你認(rèn)為其應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)？

2.對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理人員，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設(shè)你被聘為正在開(kāi)發(fā)新型數(shù)碼相機(jī)的公司的顧問(wèn)。你將向公司提供什么類(lèi)型的情報(bào)？

3.某家聲譽(yù)卓著的商行，近來(lái)由于受到其他商行削價(jià)競(jìng)的沖擊，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)較大。該商行想鞏固和提高市場(chǎng)占有率，又想維持較高的市場(chǎng)價(jià)格以維護(hù)其形象，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)？

九、案例分析題

1.“高鈣牛奶”折桂香港

90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平。這種定位與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引消費(fèi)者的關(guān)注。一份消費(fèi)者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開(kāi)始意識(shí)到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人提供了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”—這對(duì)當(dāng)時(shí)的香港人來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)全新的產(chǎn)品概念。另外，一些消費(fèi)者擔(dān)心喝含脂牛奶會(huì)攝入過(guò)多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點(diǎn)，才可能贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

牛奶公司的調(diào)研表明，在香港，有骨質(zhì)疏松隱患的人以25—40歲女性居多。基于“高鈣牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點(diǎn)，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標(biāo)市場(chǎng)。“高鈣牛奶”作為當(dāng)時(shí)的一種全新產(chǎn)品，只有創(chuàng)新型消費(fèi)者才可能?chē)L試購(gòu)買(mǎi)，而通常受過(guò)教育又具有較高收入的人才可能具有創(chuàng)新精神，成為創(chuàng)新型消費(fèi)者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費(fèi)者定為年齡在25—40歲的、受過(guò)教育的、有較高收入的女性。

“高鈣牛奶”很快被生產(chǎn)出來(lái)并集中鋪在許多主要街區(qū)的超市連鎖店—目標(biāo)顧客經(jīng)常光顧的地方。在定價(jià)方面，考慮到消費(fèi)者可能不愿為一個(gè)新產(chǎn)品付出高價(jià)而否定了撇脂定價(jià)；又害怕采取滲透定價(jià)使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價(jià)方式，將價(jià)格定在主要競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格水平上。

牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告非常成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)疏松的隱患用一種高雅的方式表現(xiàn)出來(lái)，而產(chǎn)品的利益承諾也是用一種直接的、非常可信的方式傳遞給廣告受眾。雖然廣告費(fèi)投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達(dá)87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報(bào)紙和雜志上刊登了廣告，更詳盡、全方位地展開(kāi)了“高鈣牛奶”的功效—強(qiáng)身健體。

牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過(guò)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。為此，牛奶公司還贊助了多項(xiàng)有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的學(xué)術(shù)研討活動(dòng)，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。在1996年的食品博覽會(huì)上牛奶公司成功地通過(guò)資深營(yíng)養(yǎng)學(xué)家對(duì)“高鈣牛奶”的功效進(jìn)行了宣傳，獲得了良好的反響。

“高鈣牛奶”取得了巨大成功，其銷(xiāo)量比預(yù)期目標(biāo)高出一倍，使牛奶公司的市場(chǎng)份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎(jiǎng)。

問(wèn)：(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?采取了什么目標(biāo)市場(chǎng)策略?

(2)“高鈣牛奶”的市場(chǎng)定位策略是什么?

2.睡衣**

1997年美國(guó)和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問(wèn)題發(fā)生了一場(chǎng)政治紛爭(zhēng)，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國(guó)公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時(shí)，爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度可以從下面的報(bào)紙新聞標(biāo)題中見(jiàn)得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭(zhēng)”、“古巴問(wèn)題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國(guó)賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。”

這一爭(zhēng)端是由美國(guó)對(duì)古巴的禁運(yùn)引起的。美國(guó)禁止其公司與古巴進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，但在加拿大的美國(guó)公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運(yùn)呢?當(dāng)時(shí)，沃爾—馬特加拿大分公司采購(gòu)了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國(guó)總部的官員意識(shí)到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因?yàn)槟菢幼鲞`反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國(guó)公司及其在國(guó)外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國(guó)法律對(duì)其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購(gòu)買(mǎi)古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對(duì)外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷(xiāo)售那些睡衣，則會(huì)因違反美國(guó)法律而被處以100萬(wàn)美元的罰款。且還可能會(huì)因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會(huì)被處以120萬(wàn)美元的罰款。

問(wèn)題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說(shuō)明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。

（3）國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險(xiǎn) ？ 3.位于美國(guó)加州的一家珠寶店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷(xiāo)售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買(mǎi)熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷(xiāo)售價(jià)格。一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷(xiāo)售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷(xiāo)售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷(xiāo)售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書(shū)面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷(xiāo)售員花更多的精力來(lái)推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品系列。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。”希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。一周后，希拉從外地回來(lái)。店主貝克爾對(duì)她說(shuō)：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷(xiāo)售。”希拉很疑惑，“現(xiàn)價(jià)都賣(mài)不掉，提高兩倍會(huì)賣(mài)得出去嗎？” 回答下列問(wèn)題：

（1）希拉這批珠寶銷(xiāo)售失敗的關(guān)鍵原因是什么？（2）貝克爾為什么提高售價(jià)？

（3）結(jié)合案例，說(shuō)明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。