第一篇：0910國(guó)際商務(wù)談判考試試題

全國(guó)2009年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是(B)

A.信譽(yù)

B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息

D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是(D)

A.美國(guó)

B.英國(guó)

C.法國(guó)

D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(D)

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.合同風(fēng)險(xiǎn)

D.自然風(fēng)險(xiǎn)

4.一般商品的交易談判只需(B)

A.2～3人

B.2～4人

C.3～4人

D.3～5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是(D)

A.作同等讓步

B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快

D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的()

A.2分鐘—3分鐘

B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘

D.8分鐘一10分鐘

7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于(D)

A.拖拖拉拉

B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵

D.以勢(shì)壓人

8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是(C)

A.支付風(fēng)險(xiǎn)

B.交貨風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是(A)

A.西歐式報(bào)價(jià)

B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)

D.日本式報(bào)價(jià)

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是??”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為(B)

A.避正答偏

B.推卸責(zé)任

C.以問代答

D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是(C)

A.法國(guó)

B.美國(guó)

C.英國(guó)

D.中國(guó)

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是(D)

A.掌握談判進(jìn)程

B.監(jiān)督談判程序

C.匯報(bào)談判工作

D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是(C)

A.外債狀況

B.支付信譽(yù)

C.利率高低

D.外匯儲(chǔ)備

14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含(D)

A.何時(shí)發(fā)問

B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題

D.問多少問題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示(D)

A.緊張

B.不耐煩

C.充滿信心

D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(C)

A.雙邊談判

B.多邊談判

C.個(gè)體談判

D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是(D)

A.平衡法

B.對(duì)等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計(jì)價(jià)法

D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是(D)

A.法國(guó)

B.德國(guó)

C.英國(guó)

D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于(A)

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.借助式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫(A)

A.賣期保值

B.買期保值

C.掉期交易

D.期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括

號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是(BCDE)

A.非常固執(zhí)

B.不自信

C.想逃避

D.行為表情不一致

E.給人感覺不熱情

22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有(ACDE)

A.不問不答

B.吞吞吐吐

C.有問必答

D.能言不書

E.避實(shí)就虛

23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱(ABDE)

A.黃色的禮品和手套

B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個(gè)數(shù)字

D.問女人的年齡

E.在公共場(chǎng)所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為()

A.實(shí)物信息

B.語(yǔ)言信息

C.文字信息

D.市場(chǎng)信息

E.聲像信息

25.談判中說服頑固者的方法有(ABDE)

A.等待法

B.迂回法

C.主動(dòng)法

D.沉默法

E.下臺(tái)階法

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.原則型談判法

27.進(jìn)取型談判對(duì)手

28.可接受目標(biāo)

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?考試大收集整理

第二篇：0501國(guó)際商務(wù)談判考試試題

全國(guó)2005年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1.發(fā)盤

2.互惠式談判

3.接受

4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

5.市場(chǎng)信息

二、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填

在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題1.5分，共21分)

1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(A)。

A.軟式談判

C.橫向談判

A.實(shí)力

C.法律

B.集體談判 D.投資談判 B.經(jīng)濟(jì)利益 D.級(jí)別 B.商務(wù)人員 D.技術(shù)人員 B.聽 D.說 B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B.禮物包裝 D.感情價(jià)值 B.關(guān)系型 D.自我型 B.守信用 D.有優(yōu)越感 B.不講面子 2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在(A)上的平等。3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。A.法律人員C.財(cái)務(wù)人員A.問 C.看4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)A.禮物價(jià)值C.禮物類型A.進(jìn)取型 C.權(quán)力型 A.講效率6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()。7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于()。8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。C.按部就班A.直截了當(dāng)9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。

--

C.等級(jí)觀念弱

A.辯

C.問

D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng) B.聽 D.答 B.探索式 D.證明式 B.政治狀況 D.社會(huì)習(xí)俗 B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu) D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜 B.掌握談判進(jìn)程 D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手 10.()最能體現(xiàn)談判的特征。11.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說明道理好嗎？”屬于(D)發(fā)問方式。A.強(qiáng)調(diào)式 C.誘導(dǎo)式 12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于()因素。A.商業(yè)習(xí)慣C.財(cái)政金融狀況A.法人就是企業(yè)C.分公司也是法人 A.監(jiān)督談判程序C.代表單位簽約13.以下表述正確的是()。14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。

三、多項(xiàng)選擇題(在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共16分)

1.按照談判信息的載體分，談判信息包括()。

A.語(yǔ)言信息

C.科技信息

E.實(shí)物信息

2.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有()。

A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》

C.《海牙規(guī)則》

E.《漢堡規(guī)則》

3.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。

A.家庭的培養(yǎng)

C.企業(yè)的培養(yǎng)

E.國(guó)外培養(yǎng)

4.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？()

A.開放隨意

C.講究效率B.嚴(yán)謹(jǐn)保守 D.自信固執(zhí)B.社會(huì)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)B.《華沙—牛津規(guī)則》 D.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》B.文字信息 D.聲像信息

E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

5.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()。

A.不問不答

C.避實(shí)就虛

E.真實(shí)可靠

--B.有問必答 D.能言不書

6.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為()。

A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)

C.對(duì)談判己方的假設(shè)

E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)

7.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。

A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度

C.國(guó)民生產(chǎn)總值

E.政府間的關(guān)系

8.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。

A.便于偵察對(duì)方

E.便于專心談判

四、案例分析（10分）

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，-

第三篇：2004年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

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全國(guó)2004年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.修改對(duì)方發(fā)盤條件的行為是()A.詢盤

B.發(fā)盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應(yīng)具備()A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu) C.“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu) D.“H”型知識(shí)結(jié)構(gòu) B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術(shù)主談人 D.翻譯

D.請(qǐng)第三方代為傳遞

3.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在()

4.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是()A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會(huì)

6.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強(qiáng)C.合作

B.以強(qiáng)制強(qiáng) D.折衷 B.尋找關(guān)鍵問題 D.形成假設(shè)性方法 B.權(quán)力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發(fā)問 D.誘發(fā)式發(fā)問

D.辯

7.制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標(biāo)A.利用競(jìng)爭(zhēng)C.以攻對(duì)攻A.探索式發(fā)問 C.證明式發(fā)問 A.問

11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價(jià)格

B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

8.迫使對(duì)方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)?”此提問屬于()

10.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在()

B.答

C.敘

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C.違約責(zé)任A.實(shí)物交易C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.履約地點(diǎn) B.期貨和期權(quán)交易 D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

12.作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是()

13.在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為()

B.拜會(huì)B.臉

C.會(huì)見C.手

14.日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的()15.德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約主要有()A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》 B.《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》

C.《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》 D.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》 E.《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》

17.談判準(zhǔn)備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術(shù)工人

B.詢盤E.發(fā)盤 B.采購(gòu)部經(jīng)理 E.設(shè)備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價(jià)E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場(chǎng)陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關(guān)部門經(jīng)理A.簡(jiǎn)單扼要D.靈活

19.一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該()

20.開局階段談判人員的主要任務(wù)有()A.創(chuàng)造談判氣氛D.報(bào)價(jià)

21.商務(wù)談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽

E.不急于判斷對(duì)方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

C.不對(duì)等讓步

D.人員素質(zhì)低下A.利率回落趨勢(shì)C.技術(shù)淘汰較快E.談判人員素質(zhì)不高

24.談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有()A.會(huì)議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴(yán)謹(jǐn) B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動(dòng)

D.有下級(jí)在場(chǎng) A.內(nèi)向

E.談判方案經(jīng)常變化

B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大 D.匯率變動(dòng)較大

23.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括()

25.美國(guó)人的性格特征可以歸納為()D.追求物質(zhì)利益A.過期D.接受

26.發(fā)盤失效的情況有()

三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正。27.詢盤對(duì)發(fā)出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強(qiáng)制管轄。()

29.在國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項(xiàng)解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預(yù)先了解并能控制的風(fēng)險(xiǎn)是非人員風(fēng)險(xiǎn)。()

35.贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，中國(guó)人普遍認(rèn)為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。()36.法國(guó)商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。38.如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料? 39.在談判中如何報(bào)價(jià)?

40.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的異同點(diǎn)。42.聯(lián)系實(shí)際說明對(duì)待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對(duì)策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?

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第四篇：2009年1月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

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全國(guó)2009年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花

C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

A．賣期保值 B．買期保值

C．掉期交易 D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

A．30％以下

C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上

7．無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹＞哂羞@種行為習(xí)慣的是（）

A．德國(guó)人 B．美國(guó)人

C．韓國(guó)人 D．日本人

8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）

A．美國(guó) B．英國(guó)

C．法國(guó) D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）

A．協(xié)商 B．調(diào)解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

A．技術(shù)人員 B．法律人員

C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ 自考網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)班(http://net.thea.cn/zk/kc/)-精品課程在線免費(fèi)試聽

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

A．避正答偏 B．答非所問

C．以問代答 D．推卸責(zé)任

14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

A．美國(guó)人

C．日本人 B．韓國(guó)人 D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）

A．澄清式發(fā)問 B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

A．中東文化 B．中國(guó)文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

A．認(rèn)識(shí) B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬

C．體驗(yàn)式模擬 B．沙龍式模擬 D．啟發(fā)式模擬

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（）

A．客觀性

C．平等觀 B．人生觀 D．競(jìng)爭(zhēng)觀

E．時(shí)間觀

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng)

C．不信任對(duì)方 D．極端討厭被說服

E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說

C．巧提問題

E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有問必答 D．使用條件問句

A．改期再談

C．采取縱向式的談判

E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

A．分析談判環(huán)境

C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．PRAM談判模式

27．利率風(fēng)險(xiǎn)

28．封閉式發(fā)問

29．權(quán)力型對(duì)手

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

33．簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。

34．簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

36．聯(lián)系實(shí)際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?

(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?

(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?

(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)? B．收集談判信息 D．制訂談判方案 B．采取橫向式的談判 D．改變談判環(huán)境與氣氛

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第五篇：2006年10月國(guó)際商務(wù)談判試題

全國(guó)2006年10月國(guó)際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是()

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù)

C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場(chǎng)型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個(gè)體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場(chǎng)談判

C．硬式談判 D．價(jià)值型談判

5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是()

A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是()

A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨

C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（A．買方國(guó)家 B．賣方國(guó)家

C．不同國(guó)家之間 D．第三方國(guó)家

10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是())

A．良好的談判氣氛 B．合理的報(bào)價(jià)

C．反復(fù)磋商 D．確定談判目標(biāo)

11．國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是()

A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià)

C．中東式報(bào)價(jià) D．美國(guó)式報(bào)價(jià)

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是

()

A．答 B．問

C．?dāng)?D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法

C．場(chǎng)外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是()

A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保

17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是()

A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格

C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格

18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是()

A．泰國(guó)人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國(guó)人

19．對(duì)應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人員一般應(yīng)該是

()

A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員

C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員

20．中國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于()

A．速戰(zhàn)速?zèng)Q B．拖拖拉拉

C．先禮后兵 D．以勢(shì)壓人

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是()

A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任

C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師

E．合同執(zhí)行經(jīng)理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業(yè)差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說法中正確的有（）

A．風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B．風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它

C．風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高

D．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大

E．不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判

25．在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有（A．達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B．分歧點(diǎn)

C．專論點(diǎn) D．論及點(diǎn)

E．交易往來關(guān)系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

29．協(xié)議期談判僵局

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本程序。)

31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？

32．簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。

33．控制國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？

34．簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結(jié)合實(shí)際說明一項(xiàng)有效接受構(gòu)成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）

（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）