第一篇：全國2004年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

全國2004年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.修改對方發盤條件的行為是()A.詢盤

B.發盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應具備()A.橫向型知識結構 C.“T”型知識結構 A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識結構 D.“H”型知識結構 B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術主談人 D.翻譯

D.請第三方代為傳遞

3.商務談判人員的最佳年齡一般在()

4.負責對交易標的物品質談判的是()A.談判小組的領導人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強C.合作

B.以強制強 D.折衷 B.尋找關鍵問題 D.形成假設性方法 B.權力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發問 D.誘發式發問

D.辯

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標A.利用競爭C.以攻對攻A.探索式發問 C.證明式發問 A.問

11.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價格

B.質量標準 D.履約地點 B.期貨和期權交易

C.違約責任A.實物交易

8.迫使對方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于()

10.談判中討價還價集中體現在()

B.答

C.敘

12.作為商品交換的高級形式，最能規避風險的交易是()

C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為()

B.拜會B.臉

C.會見C.手

14.日本人交談時，一般看著對方的()15.德國商人在談判時的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有()A.《國際貿易術語解釋通則》 B.《國際貨物買賣統一法公約》 C.《國際貨物買賣合同成立統一法公約》 D.《聯合國國際貨物銷售合同公約》 E.《關稅與貿易總協定》

17.談判準備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術工人

B.詢盤E.發盤 B.采購部經理 E.設備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關部門經理A.簡單扼要D.靈活

19.一個成功的談判方案應該()

20.開局階段談判人員的主要任務有()A.創造談判氣氛D.報價

21.商務談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽 A.一言堂

E.不急于判斷對方的正誤 B.觀點爭執

C.不對等讓步

22.談判中僵局形成的主要原因是()D.人員素質低下A.利率回落趨勢C.技術淘汰較快

E.談判方案經常變化

B.價格波動幅度較大 D.匯率變動較大

23.市場風險包括()

E.談判人員素質不高

24.談判中使用自我介紹的場合有()A.會議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴謹 B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動

D.有下級在場 A.內向

25.美國人的性格特征可以歸納為()D.追求物質利益A.過期D.接受

26.發盤失效的情況有()

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打“√”，錯誤的打“×”，并改正。27.詢盤對發出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強制管轄。()

29.在國際貿易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。()

35.贈送禮品要講究數量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數表示吉利。()36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質。38.如何獲得有關談判對手的信息資料? 39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國際商務談判與一般貿易談判的異同點。42.聯系實際說明對待談判中僵局的態度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

第二篇：2004年10月自學考試國際商務談判試題

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全國2004年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.修改對方發盤條件的行為是()A.詢盤

B.發盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應具備()A.橫向型知識結構 C.“T”型知識結構 A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識結構 D.“H”型知識結構 B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術主談人 D.翻譯

D.請第三方代為傳遞

3.商務談判人員的最佳年齡一般在()

4.負責對交易標的物品質談判的是()A.談判小組的領導人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強C.合作

B.以強制強 D.折衷 B.尋找關鍵問題 D.形成假設性方法 B.權力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發問 D.誘發式發問

D.辯

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標A.利用競爭C.以攻對攻A.探索式發問 C.證明式發問 A.問

11.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價格

B.質量標準

8.迫使對方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于()

10.談判中討價還價集中體現在()

B.答

C.敘

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C.違約責任A.實物交易C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.履約地點 B.期貨和期權交易 D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

12.作為商品交換的高級形式，最能規避風險的交易是()

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為()

B.拜會B.臉

C.會見C.手

14.日本人交談時，一般看著對方的()15.德國商人在談判時的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有()A.《國際貿易術語解釋通則》 B.《國際貨物買賣統一法公約》

C.《國際貨物買賣合同成立統一法公約》 D.《聯合國國際貨物銷售合同公約》 E.《關稅與貿易總協定》

17.談判準備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術工人

B.詢盤E.發盤 B.采購部經理 E.設備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關部門經理A.簡單扼要D.靈活

19.一個成功的談判方案應該()

20.開局階段談判人員的主要任務有()A.創造談判氣氛D.報價

21.商務談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽

E.不急于判斷對方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.觀點爭執

C.不對等讓步

D.人員素質低下A.利率回落趨勢C.技術淘汰較快E.談判人員素質不高

24.談判中使用自我介紹的場合有()A.會議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴謹 B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動

D.有下級在場 A.內向

E.談判方案經常變化

B.價格波動幅度較大 D.匯率變動較大

23.市場風險包括()

25.美國人的性格特征可以歸納為()D.追求物質利益A.過期D.接受

26.發盤失效的情況有()

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打“√”，錯誤的打“×”，并改正。27.詢盤對發出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強制管轄。()

29.在國際貿易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。()

35.贈送禮品要講究數量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數表示吉利。()36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質。38.如何獲得有關談判對手的信息資料? 39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國際商務談判與一般貿易談判的異同點。42.聯系實際說明對待談判中僵局的態度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

自考網絡培訓班(http://net.thea.cn/zk/kc/)-精品課程在線免費試聽

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

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第三篇：全國2014年4月高等教育自學考試國際商務談判試題.doc

全國2014年4月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．“只要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是

A．尼爾龍伯格

C．邁耶

2．與關系型對手談判的禁忌不包括 ．．．

A．讓步過多

C．對熱情態度掉以輕心

3．談判者最適宜的年齡范圍是

A．25~50

C．30~50 B.25~55 D.30~55 B.馬什 D.蓋芬 B.不主動進攻 D.不聽取對手的建議

4．在選擇談判桌時，最適宜創造和諧一致氣氛的是

A．方形談判桌

C．U形談判桌

5．在正式談判中，不可撤銷的開盤叫

A．報盤

C．實盤 B.遞盤 D.虛盤 B.圓形談判桌 D.不設談判桌

6．在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的A．60％以上

C．80％以上

7．不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是

A．美國人

C．德國人

8．以下各項中，不屬于銀行擔保的是 ．．．

A．套期保值

B.70％以上 D.90％以上 B.法國人 D.英國人 B.投標擔保書-1-

C．預付款擔保 D.履約保證書

9．將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自

A．日本 B.韓國

C．荷蘭 D.美國

1O．“有理、有利、有節”。這種做法集中體現了國際商務談判中的A．平等互利原則 B.靈活機動原則

C．依法辦事原則 D.友好協商原則

11．以下各項中，不屬于．．．與阿拉伯人接觸時的禁忌的是

A．不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮

C．不喜歡數字“13” D.不能贈送婦女形象的雕塑品

12．篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業知識的篩選方法是

A．時序法 B.類比法

C．查重法 D.評估法

13．“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

A．等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高

C．大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益

14．在談判中，體現談判雙方密切配合的理想發問方式是

A．封閉式發問 B.澄清式發問

C．強調式發問 D.探索式發問

15．素有“契約之民”雅稱的是

A．希臘人 B.瑞士人

C．德國人 D.波蘭人

16．原則型談判又稱

A．讓步型談判 B.價值型談判

C．立場型談判 D.軟式談判

17．以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是

A．大陸法強調判例的作用 B.日本采用的是大陸法

C．英美法強調成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法

18．被稱為談判者“堅守的最后防線”的是

A．最高目標 B.可接受目標

C．實際需求目標 D.最低接受目標

19．表示向對方挑戰或自我緊張情緒的動作是

A．拳頭緊握 B.兩手手指并攏

C．吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前

20．認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是

A．猶太人 B.非洲人

C．澳洲人 D.南美人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．商務談判中必須避免出現的心理狀態包括

A．信心不足 B.畏手畏腳

C．熱情過度 D.不知所措

E．期望過高

22．在國際商務談判中，使用條件問句的優點有

A．互做讓步 B.獲取信息

C．尋求共同點 D.代替“NO”

E．創造雙贏解決方案

23．非固定價格也稱“活價”，其包括

A．暫定價格 B.不規定價格

C．具體價格待定 D.價格調整條款

E．部分固定價格，部分非固定價格

24．談判人員應具備的基本觀念有

A．忠于職守 B.團隊精神

C．謙虛謹慎 D.任勞任怨

E．平等互惠

25．下列有關報價先后的說法中，正確的有

A．預期談判會各不相讓，則己方應先報價

B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價

C．一般而言，發起談判的人應先報價

D.按照慣例，應由賣方先報價

E．若談判雙方都是行家，則己方應先報價

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．借助式發問

27．合同風險

28．投資談判

29．仲裁協議

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)

3O．簡述談判方案制訂的主要內容。

31．簡述應對利率風險的技術手段。

32．簡述國際商務談判PRAM模式的運轉流程。

33．簡述讓步的基本原則。

34．簡述提問的要訣。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環境因素。

36．聯系實際說明潛在僵局的直接處理法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料

某地區商人傾向于大規模投資于現代技術，出口商品往往是高質量、高附加值的產品，進口商品多半是自己需要而國內難以買到的高品質產品。在談判中，對于高檔次、高質量、款式新奇的消費品表現出很大興趣，千方百計想達成交易；而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一地區?

(2)該地區商人的主要談判風格有哪些?

(3)我國商人在與該地區商人談判時應注意什么?

第四篇：全國2012年10月自學考試00186《國際商務談判》試題和答案

全國2012年10月高等教育自學考試

國際商務談判 試題

課程代碼：00186

選擇題部分

注意事項：

1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（D）1-5

A．較強的政策性 B．談判內容廣泛

C．影響因素復雜 D．以價格為核心

2．以下各國中，不屬于大陸法體系的是（A）2-35 ．．．

A．法國 B．荷蘭

C．西班牙 D．葡萄牙

3．談判時必須避免出現的心理狀態不包括（C）2-51 ．．．

A．信心不足 B．熱情過度

C．小心謹慎 D．不知所措

4．談判隊伍的人員構成一般不包括（D）3-67 ．．．

A．技術人員 B．翻譯人員

C．記錄人員 D．主管官員

5．談判必需的打字員屬于談判隊伍的（C）3-70

A．第一層次 B．第二層次

C．第三層次 D．第四層次

6．按談判信息的載體來劃分，可把信息分為（A）3-78

A．語言信息 B．市場信息

C．科技信息 D．金融信息

7．賣方主動開盤報價叫（B）4-140

A．遞盤 B．報盤

C．虛盤 D．還盤

8．成功的談判者在談判時用來聽的時間占（C）5-193

A．30％以上 B．40％以上

C．50％以上 D．60％以上

9．與人交談時，的時間在正常情況下應占全部談判時間的（C）5-221

A．20％～50％ B．30％～50％

C．30％～60％ D．40％～60％

10．以下各國中，使用承諾技巧進行談判的頻率最高的是（B）6-238

A．美國 B．日本

C．中國 D．巴西

11．為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，應要求投標者提供（C）7-313

A．預付款擔保 B．履約保證書

C．投標保證書 D．承兌保證書

12．談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（B）1-17

A．發盤和還盤 B．發盤和接受

C．詢盤和接受 D．詢盤和還盤

13．以下PRAM談判模式的說法中，不正確的是（D）1-17 ．．．

A．首先要制定談判計劃 B．要達成使對方都能接受的協議

C．要保持與對方的接觸和聯絡 D．談判達成協議即宣告結束

14．針對軟弱型的談判者，可采取的談判原則是（B）3-83

A．以弱制強 B．以強制弱

C．以強制強 D．以弱制弱

15．以下有關談判開局階段的說法中，不正確的是（D）4-129 ．．．

A．以相互介紹、寒暄為主要形式 B．是整個商務談判的起點

C．主要任務是制造談判氣氛等 D．談判人員不必太重視

16．傾聽藝術中最基本、最重要的問題是（A）5-201

A．集中精力 B．記筆記

C．有鑒別 D．克服先入為主

17．以下各項中，屬于強調式發問的是（B）5-205

A．您是否認為售后服務沒有改進的可能?

B．怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?

C．假設我們運用這種方案會怎樣?

D．某某先生對你方能否如期履約關注嗎?

18．以下有關法國人風俗習慣的說法中，正確的是（D）6-239

A．大多數時候都穿禮服，且很守時 B．說話時把嘴湊到對方的耳邊

C．大部分交易活動在小酒館里進行 D．吃飯時稱贊廚師的手藝

19．以下有關國際商務風險的說法中不正確的是（B）7-309 ．．．

A．包括純風險和投機風險兩類 B．純風險和投機風險很少同時存在C．由人員因素引起的風險大多較易估計 D．預測和控制非人員風險的難度較大

20．交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協議交易某一特定產品的做法叫（A）7-319

A．遠期交易 B．期權交易

C．買期交易 D．賣期交易

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．按參加談判的人數規模來劃分，有（CD）1-6

A．雙方談判 B．多方談判

C．個體談判 D．集體談判

E．一對一的談判

22．沉默的談判對手的性格特征是（ABD）2-54

A．不自信 B．想逃避

C．自信自滿 D．行為表情不一致

E．見異思遷

23．迫使對方讓步的策略主要有（ACE）4-155

A．利用競爭 B．利用合作

C．軟硬兼施 D．一味求和

E．最后通牒

24．北歐商人的談判風格包括（ABCDE）6-268

A．務實 B．計劃強

C．按部就班 D．態度謙恭

E．自尊心強

25．國際商務談判中的人員風險主要有（ABC）7-299

A．素質風險 B．技術風險

C．溝通風險 D．合同風險

E．匯率風險

非選擇題部分

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．中立地談判1-8

答：

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。

27．權力型對手2-52

答：

權利型對手是以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高的，對友好關系的期望則很低的一類人。

28．實質性分歧4-144

答：

實質性分歧是原則性的根本利益的真正分歧。

29．單項平衡7-314

答：

將某一項具體交易的貨幣平衡稱為單項平衡。

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30．簡述商務談判中的入題技巧。5-214

答：

（1）迂回入題

（2）先談一般原則，再談細節問題

（3）從具體議題人手

31．簡述談判人員應具備的基本觀念。3-61

答：

（1）忠于職守

（2）平等互惠的觀念

（3）團隊精神

32．簡述國際商務談判的主要技巧。5-186

答：

（1）對事不對人

（2）注重利益，而非立場

（3）創造雙贏的解決方案

（4）使用客觀標準，破解利益沖突

（5）交鋒中的技巧

33．如何采用非固定價格法應對價格風險?7-320

答：

（1）具體價格待定。可以在合同價格條款中明確規定定價時間和定價方法。

（2）暫定價格。在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最后價格后再進行最

后結算，多退少補。

（3）部分固定價格，部分非固定價格。

34．簡述技術風險的主要內容。7-304

答：

（1）強迫性要求造成的風險

（2）由于合作伙伴選擇不當引起的風險

（3）技術上過分奢求引起的風險

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35．聯系實際說明制定國際商務談判策略的步驟。4-127

答：

（1）了解影響談判的因素

談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。

（2）尋找關鍵問題

在對相關現象進行科學分析和判斷后，要求對問題，特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質，以及對

該問題對這個談判的成功會產生什么作用等。

（3）確定具體目標

根據現象分析，應首先找出關鍵問題．找出談判進展中應該調整的事先已確定的目標，然后視當時的環境變化，調整和修訂原來的目標．或是對各種可能的目標進行分析．確定一個新目標。

（4）形成假設性方法

根據談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標，又能找出解決問題的方法。

（5）深度分析和比較假設方法

在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求．對這些方法進行分析、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。

（6）形成具體的談判策略

在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論：同時，還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況．特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。

（7）擬定行動計劃草案

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

36．聯系實際說明影響國際商務談判中群體效能的主要因素。2-48

答：

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來說，影響談判中群體效能的因素主要有以下幾個：

（1）群體成員的素質

人的素質是一個人的知識、技能、個性和品德等因素的有機結合，是在長期的學習、進取和社會實踐中形成的。素質高的人在同等的條件下能發揮出比素質低的人更高的效能，并且若在客觀條件優良的環境里，素質高的人更能充分發揮其效能。

（2）群體成員的結構

所謂群體成員的結構，就是指群體成員在知識、專業、技能、個性、年齡和信仰等方面的構成與配合。群體結構越是合理，就越能步調一致、相得益彰，談判效能也就會越高；反之，則會使群體內部出現內耗，降低群體的效能。

（3）群體規范

所謂群體規范，是指群體所確立的每個成員須遵守的行為準則。在談判中，群體規范主要是從外在角度迫使每個成員的行動必須保持在一定范圍之內，以此求得相互一致，因此，群體規范是群體得以有效進行談判活動的保證。

（4）群體的決策方式

談判群體內部決策方式通常表現為兩種：個人決策和群體（或稱集體）決策。群體決策與個人決策相比，群體決策的準確性較高，但耗費時間較長，決策速度較慢：個人決策的速度較快，應付突發事件效率較高，然而決策的準確度也相對較低。

（5）群體內的人際關系

群體內部的人際關系通常表現為和諧和沖突兩種。和諧的人際關系，表現為群體成員之間相互認同、團結合作、步調一致，從而產生較強的內部凝聚力。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)6-293

37．背景材料：

男人賺錢，女人花錢。他們認為如果不經營與女人有關的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與“吃”有關的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源不斷。因此，他們很善于經營餐飲業、食品店、魚肉蔬菜店以及糖煙酒等雜貨店等。

問題：(1)上述材料闡述的是哪類人的經商之道?

(2)這類人的談判風格是什么?

(3)這類人的談判禮儀有哪些? 答：

（1）上述材料闡述的是屬于猶太人的經商之道。

（2）談判風格：猶太人的經商之道令人嘆為觀止；猶太人認為如果不經營與女人有關的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與“吃”有關的生意；猶太人的關系網廣泛而且堅固，他們對外團結一致并善于利用；猶太人非常精明．并且交易條件比較苛刻，很難討價還價；猶太商人善變，并以此控制對方的心理。

（3）談判禮儀：猶太人洽談商務時友好而坦誠。剛見面會談．他們會笑容可掬地向對方問候。在談判過程中，他們從不含糊其辭，如果他們覺得你的建議無法接受，就會明白告訴你“不能接受”，而不會像日本商人那樣支支吾吾，不置可否。如果還有商量的余地，猶太人也坦率地告訴對方。他們認為只有明確地答復對方，才能避免談判中不必要的糾紛。在雙方發生爭議時，猶太人的態度會非常認真和誠懇，但不會輕易承認自己有失誤的地方。除非對方刨根問底，找出確實證據，他們才會為自己的失誤承擔責任。

第五篇：全國2003年10月高等教育自學考試線性代數試題

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線性代數試題

課程代碼：02198

試卷說明：AT表示矩陣A的轉置矩陣，A*表示矩陣A的伴隨矩陣，E是單位矩陣，|A|表示方陣A的行列式。

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。?a1?1.設矩陣A??a2?a?3b1b2b3c1??a2??c2?,B??a1?ac3???3b2b1b3c2??010????c1?,P??100?,則必有（）

?001?c3????A.PA=B

C.AP=B

1112?x

B.P2A=B

2D.AP=B 2.設f(x)?11?x11,則方程f(x)=0的全部根為（）

A.-1，0

B.0，1

C.1，2

D.2，3 3.設非齊次線性方程組Ax=b有n個未知數，m個方程，且秩（A）=r，則下列命題正確的是（）

A.當r=m時方程組有解

B.當r=n時方程組有唯一解 D.當r

?x1?x2?x3?04.齊次線性方程組?的基礎解系所含解向量的個數為（）

?2x2?x3?x4?0A.1

B.2

C.3

D.4

??1?15.若方陣A與對角矩陣D=?????6

?相似，則A=（）?1??A.A

B.-E 6.若向量組（I）：α1，α2,…，αA.s

C.t

C.E

D.6E

（II）：β1，β2，…，βt線性表示，則（）s可由向量組

B.s=t

D.s, t的大小關系不能確定

D.A

*7.設A是n階方陣，且A2=E，則必有A=（）

-1A.E

B.-E

C.A 8.下列矩陣為正交矩陣的是（）

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http://www.tmdps.cn 20.二次型f(x1,x2)= x1x2的負慣性指數是__________.三、計算題（本大題共8小題，每小題6分，共48分）??1??121.設矩陣A=?1???1?1?1?111?1?11?1??1?26，求（1）A；（2）A.?1??1??

1?a11?a11111?b11111?b22.計算行列式111

?1???223.求矩陣A=?2??3??24?13?120306232???6?的秩.?3?4??

24.設矩陣X滿足矩陣方程

?1??2??14???X?07????112?1?1???22????4?0??10?1??, ?1??求X.?2x1?4x2?5x3?1?25.λ取何值時，線性方程組?3x1?6x2?4x3?2 有解？在有解時求出通解.?4x?8x?3x??23?1

26.設矩陣A=??

?1??1??1???????100??????27.用施密特正交化方法，化線性無關向量組α1=??，α2= ??，α3=??為正交向量組.010???????0??0???1????????a?3b2b??1????,求a, b.有特征值1，相應的特征向量為???2a???1?28.用配方法化二次型f(x1,x2,x3)= x1x2+ x1x3為標準形，并寫出相應的滿秩線性變換.